長沙南山濱江營銷執(zhí)行報告139P

1、南山濱江營銷執(zhí)行報告謹呈:長沙南山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司長沙世聯(lián)南山濱江項目組濱江新勢力開啟濱江居住新革命革命歷程：革命歷程：認知自身認知自身&項目目標項目目標營銷執(zhí)行動作鋪排營銷執(zhí)行動作鋪排1 1、革命裝備、革命裝備認知市場現(xiàn)狀認知市場現(xiàn)狀2 2、革命形勢、革命形勢認知主力客戶群及置業(yè)需求認知主力客戶群及置業(yè)需求3 3、革命群眾、革命群眾4 4、革命綱領、革命綱領價值梳理價值梳理&營銷策略營銷策略5 5、革命實踐、革命實踐1.革命裝備區(qū)位分析區(qū)位地段區(qū)位地段地處濱江板塊北區(qū)域，屬待開發(fā)新生區(qū)域地處濱江板塊北區(qū)域，屬待開發(fā)新生區(qū)域濱江板塊北區(qū)域，周邊雜亂，路網(wǎng)通達性便捷但公交系統(tǒng)未

2、成濱江板塊北區(qū)域，周邊雜亂，路網(wǎng)通達性便捷但公交系統(tǒng)未成熟，周邊配套匱乏，屬于待開發(fā)新生區(qū)域熟，周邊配套匱乏，屬于待開發(fā)新生區(qū)域西面：待開發(fā)地塊北面：民生銀行大廈南面：待開發(fā)地塊東面：未落成景觀帶南山濱江銀盆嶺大橋福元大橋北辰三角洲品牌分析南山品牌南山品牌國企實力，深耕長沙五年國企實力，深耕長沙五年國企實力，深耕長沙五年，市民對南山企業(yè)品牌已有一定認知，國企實力，深耕長沙五年，市民對南山企業(yè)品牌已有一定認知，但與萬科、恒大等品牌影響力仍存在距離但與萬科、恒大等品牌影響力仍存在距離長沙已開發(fā)項目：南山蘇迪亞諾市場印象：金星北、城郊、成熟的別墅項目待開發(fā)項目：濱江新城、白鶴天池布局全國的開發(fā)企業(yè)品

3、牌廣州 新康花園惠陽 半島一號大亞灣大亞灣 南山國際大廈南山國際大廈上海 海灣大廈交通分析交通情況交通情況地鐵地鐵4 4號線、福元大橋提升未來通達性號線、福元大橋提升未來通達性規(guī)劃地鐵規(guī)劃地鐵4 4號線設茶子山站；福元大橋連通湘江兩岸，通車后將號線設茶子山站；福元大橋連通湘江兩岸，通車后將拔升西岸物業(yè)價值；市政道路較為完善，但公交線路未成熟。拔升西岸物業(yè)價值；市政道路較為完善，但公交線路未成熟。預計2012年10月通車的福元大橋，往東通往湘江世紀城，成熟的商業(yè)體給本項目帶來直接的利益，綜超、影院、餐飲等；地鐵4號線規(guī)劃站點本案自然資源自然資源一線濱江資源為突出特點，周邊自然資源豐富一線濱江資源

4、為突出特點，周邊自然資源豐富一線濱江資源，家門口的景觀長廊：零距離江景資源；北面緊一線濱江資源，家門口的景觀長廊：零距離江景資源；北面緊鄰茶山公園，南靠古樟公園和施家港公園，自然資源豐富鄰茶山公園，南靠古樟公園和施家港公園，自然資源豐富資源感知家門口濱江資源本項目湘江古樟公園茶山公園施家港公園湘江風光帶教育配套教育配套業(yè)主享有長郡中學學位指標業(yè)主享有長郡中學學位指標項目業(yè)主將享有長沙百年名校長郡中學的學位指標，解決子女項目業(yè)主將享有長沙百年名校長郡中學的學位指標，解決子女的上學問題的上學問題教育配套物業(yè)服務物業(yè)服務第一太平戴維斯高標準物管第一太平戴維斯高標準物管第一太平戴維斯為項目前期物業(yè)顧問

5、，將提供高度專業(yè)化服務，第一太平戴維斯為項目前期物業(yè)顧問，將提供高度專業(yè)化服務，確保物業(yè)的高標準化確保物業(yè)的高標準化物業(yè)顧問 第一太平戴維斯經(jīng)過多年為各種不同類型的高檔物業(yè)提供物業(yè)顧問的經(jīng)驗積累，對國內(nèi)物業(yè)管理的情況、客戶需求都有很深的認識。本著這種優(yōu)勢，第一太平戴維斯從客戶需要角度出發(fā)，為每個物業(yè)項目均特別設計一套最合適的服務模式，確保每個客戶都能享受到符合經(jīng)濟效益及高素質(zhì)的物業(yè)服務。 整體規(guī)劃整體規(guī)劃江景住宅，打造高舒適度社區(qū)生活江景住宅，打造高舒適度社區(qū)生活2 2棟一線江景超高層建筑，圍合式布局，外觀江景，內(nèi)觀大尺度棟一線江景超高層建筑，圍合式布局，外觀江景，內(nèi)觀大尺度園林景園林景產(chǎn)品分

6、析小區(qū)布局圖一線江景二線江景園林景幼兒園項目經(jīng)濟技術指標總建面215712住宅建面（計容）200740商業(yè)建面11000容積率3.5總戶數(shù)1759綠地率40.52%p整個項目由9棟住宅、1棟幼兒園構成，其中2棟觀江超高層建筑；p外立面art-deco風格整體規(guī)劃整體規(guī)劃商住分離商住分離& &全樓棟主題架空層，社區(qū)居住舒適全樓棟主題架空層，社區(qū)居住舒適商住分離，內(nèi)部居住動線與外部不相干擾；商住分離，內(nèi)部居住動線與外部不相干擾；40%40%綠化下全樓棟綠化下全樓棟架空層分主題設置。架空層分主題設置。產(chǎn)品分析商業(yè)分布園林架空層設置整體規(guī)劃整體規(guī)劃一期以緊湊型產(chǎn)品為主，二期產(chǎn)品面積明顯

7、提升一期以緊湊型產(chǎn)品為主，二期產(chǎn)品面積明顯提升一期產(chǎn)品中以一期產(chǎn)品中以90-10690-106占比達占比達73%73%；二期產(chǎn)品中；二期產(chǎn)品中90-10690-106占占比比38%38%，123-140123-140占比達占比達46%46%。產(chǎn)品分析規(guī)劃產(chǎn)品類別面積面積占比套數(shù)套數(shù)占比一期90左右30143.2831%33637%106左右34542.1235%32436%130-14034077.3635%25228%統(tǒng)計98762.76100%912100%二期90左右29421.1629%32838%106左右6432.66%607%1238487.698%698%130-1404282

8、6.6142%32338%18013693.714%749%統(tǒng)計100861.8100%854100%1 1# #2 2# #3 3# #4 4# #5 5# #6 6# #7 7# #8 8# #9 9# #一期一期二期二期戶型設計戶型設計90-13090-130高贈送高贈送n+1n+1房，性價比高房，性價比高戶型緊湊實用，戶型緊湊實用， 9090平平2+12+1房設計，橫廳面寬房設計，橫廳面寬7 7米，雙陽臺贈送米，雙陽臺贈送多；多； 125125平雙陽臺設計，臨江面設置大面積觀景陽臺平雙陽臺設計，臨江面設置大面積觀景陽臺南北通透，雙陽臺設計；3+1戶型設計、贈送面積多，性價比高；雙陽臺設

9、計，臨江面設置大面寬觀景陽臺，大氣、舒適；產(chǎn)品分析陽臺陽臺陽臺陽臺90半贈送空間半贈送空間橫廳設計，面寬7m，進深4m，顯大氣；2+1戶型設計、贈送面積多，性價比高；雙陽臺設計，同時考慮陽臺封閉改造的便利性；1251303+1戶型設計、贈送面積多，性價比高；南北通透，主要房間均朝向小區(qū)內(nèi)最好的園景資源，擁有150米無遮擋視野戶型設計戶型設計140-185140-185平瞰江闊景平瞰江闊景4 4房房5 5房，舒適性高房，舒適性高居住舒適型江景資源產(chǎn)品，居住舒適型江景資源產(chǎn)品， 185185平超大玄關設計，獨有平超大玄關設計，獨有3 3陽臺設陽臺設計外加江景浴室創(chuàng)新，江景全面瞭望。計外加江景浴室創(chuàng)

10、新，江景全面瞭望。獨有的三陽臺設計，臨江面全景瞭望，一覽無余?？膳c客廳一并改造成為超大客廳空間；7.5m面寬、5.5m進深的大客廳產(chǎn)品分析臨江面戶型，設置大面積橫廳，擁有絕佳的景觀資源，尊貴大氣；直覽江景的主臥、陽臺和衛(wèi)生間，景觀視野絕佳陽臺陽臺140180產(chǎn)品價值：產(chǎn)品價值：90-18590-185高贈送、高舒適度產(chǎn)品高贈送、高舒適度產(chǎn)品資源價值：一線臨江，周邊規(guī)劃資源價值：一線臨江，周邊規(guī)劃4 4公園公園項目小結河西濱江新區(qū)河西濱江新區(qū)價值均好價值均好一線濱江物業(yè)一線濱江物業(yè)物業(yè)價值：第一太平戴維斯高標準物管物業(yè)價值：第一太平戴維斯高標準物管教育價值：業(yè)主享長郡中學學位指標教育價值：業(yè)主享

11、長郡中學學位指標品牌價值：國企實力，深耕長沙品牌價值：國企實力，深耕長沙5 5年年地段價值：濱江新城核心、交通通達性佳地段價值：濱江新城核心、交通通達性佳兩大目標：兩大目標：2020萬萬1 1年半實現(xiàn)快銷清盤年半實現(xiàn)快銷清盤& &全城品牌影響力提全城品牌影響力提升升20122012年年1212月開盤大賣月開盤大賣& &3 3萬平銷售年內(nèi)萬平銷售年內(nèi)達成達成為為20132013年整體快速去化實現(xiàn)良好開局年整體快速去化實現(xiàn)良好開局項目現(xiàn)狀：項目現(xiàn)狀：目前項目一期目前項目一期1-3#1-3#處于施工階處于施工階段，預計可在段，預計可在1212月月5 5日可達到預日可達

12、到預售條件售條件1 1# #2 2# #3 3# #4 4# #5 5# #6 6# #7 7# #8 8# #9 9# #一期一期二期二期目標下的核心問題：目標下的核心問題：number1number1：20122012年年末年年末2 2個月時間，個月時間，25002500批有效客戶組批有效客戶組織織以以20122012年年1212月月8 8日首批推售日首批推售448448套（套（1#1#、2#2#西單元、西單元、3#3#），開盤），開盤60%60%解籌銷售解籌銷售270270套倒推，至少需要套倒推，至少需要25002500批有效客戶批有效客戶number2number2：如何跳脫河西，建立

13、長沙濱江物業(yè)印象如何跳脫河西，建立長沙濱江物業(yè)印象我們需要清楚地認知當前濱江物業(yè)線及周邊項目給予項目怎樣的機我們需要清楚地認知當前濱江物業(yè)線及周邊項目給予項目怎樣的機會及挑戰(zhàn)；更需要了解客戶的需求，這樣更清晰地建立項目的濱江會及挑戰(zhàn)；更需要了解客戶的需求，這樣更清晰地建立項目的濱江價值體系。價值體系。2.革命形勢市場趨勢市場趨勢金九銀十成色不足，后續(xù)市場不容樂觀金九銀十成色不足，后續(xù)市場不容樂觀進入進入9 9月以來，傳統(tǒng)的金九銀十未出現(xiàn)明顯的成交提升，反而月以來，傳統(tǒng)的金九銀十未出現(xiàn)明顯的成交提升，反而出現(xiàn)持續(xù)的成交下滑，呈現(xiàn)價跌量穩(wěn)的態(tài)勢。出現(xiàn)持續(xù)的成交下滑，呈現(xiàn)價跌量穩(wěn)的態(tài)勢。9月8月凱樂

14、國際城香江錦城湘江一品潮宗御苑華韻城市海岸楚天逸品項目保利國際廣場萬科新開鋪項目本項目 華遠金外灘萬科河西濱江項目中鷹黑森林恒基八中項目世茂濱江湘江世紀城北辰三角洲中建長沙1號湘江江岸麗都萬達開福廣場市場供應市場供應長沙濱江住宅供應處于井噴狀態(tài)，并集中在河東長沙濱江住宅供應處于井噴狀態(tài)，并集中在河東目前已知整體供應已達目前已知整體供應已達220220萬平；其中河東萬平；其中河東河西，河東濱江河西，河東濱江已知供應高達已知供應高達150150萬平，自北向南均有分布。萬平，自北向南均有分布。湘江雅頌居項目名稱建筑面積（萬平）目前/首批供應（萬平）入市時間萬達公館1562011年上半年湘江世紀城40

15、082011年初保利國際廣場50102011年初北辰三角洲300102011年4月凱樂國際城2082011年年底江岸麗都442011年上香江錦城772011年下湘江一品852011年下潮宗御苑15152012年6月中建長沙1號3119萬科新開鋪項目2310恒基八中項目2323華遠華中心100122011年10月湘江雅頌居 32152011年下華韻城市海岸1572011年9月萬科河西項目15152012年中奧克斯廣場綠地中央廣場梯隊梯隊樓盤名稱樓盤名稱建面規(guī)模建面規(guī)模產(chǎn)品產(chǎn)品核心價值點核心價值點月均去化（套）月均去化（套）主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品成交價格成交價格第一梯隊第一梯隊“城市城市頂級頂級豪宅豪宅

16、”萬達廣場萬達廣場101萬方萬方30260-2901.4萬萬地段地段+江景江景+豪裝豪裝+城城市綜合體市綜合體華遠華中心華遠華中心100多萬方多萬方13210、259、3001.6-1.7萬萬地段地段+江景（戶戶看江景（戶戶看江景）江景）+商業(yè)配套商業(yè)配套保利國際廣場保利國際廣場80多萬方多萬方20公寓公寓 50-110住宅住宅 130-340全為毛坯房，公寓全為毛坯房，公寓1.3萬萬/；園林房園林房1.3-1.4萬萬/；江景房；江景房1.6-1.7萬萬/地段地段+江景江景+園林景觀園林景觀+保利品牌保利品牌+商住分離商住分離第二梯隊第二梯隊“濱江濱江高檔高檔住宅住宅”復地崑玉國際復地崑玉國際

17、29.2萬方萬方1890、148在售精裝價格：在售精裝價格：1.1萬萬/（90）、）、1.2萬萬/（148）/即即將推出的將推出的6#90毛坯房價格預毛坯房價格預計在計在8888-9999元元/地段地段+配套配套+學位學位北辰三角洲北辰三角洲537萬方萬方2012年年10月月14日開盤，辦日開盤，辦卡卡570張，推出張，推出1#、2#106和和136共共378套房源，共套房源，共成交成交196套，銷售率為套，銷售率為52%。90-1908400元元/，目前大平層定江，目前大平層定江洋辦卡洋辦卡40多張，多張，8萬抵萬抵16萬，萬，d2區(qū)區(qū)90-190大盤大盤+配套配套+教育教育第三梯隊第三梯隊

18、“城市城市江景江景住宅住宅”香江錦城香江錦城6.62萬方萬方20套左右套左右74-126開盤價格一口價開盤價格一口價8700元元/，目前價格在目前價格在9000元元/江景江景凱樂國際城凱樂國際城25萬方萬方15套左右套左右70-130針對拆遷戶，頂?shù)讟且豢趦r針對拆遷戶，頂?shù)讟且豢趦r8500，江景房，江景房9000-11000元元/江景江景河東市場分析河東市場分析33層梯隊分化層梯隊分化目前河東濱江線可劃分為目前河東濱江線可劃分為3 3大梯隊，第一梯隊為頂級城市豪宅，大梯隊，第一梯隊為頂級城市豪宅，第二梯隊以復地、北辰為代表，第三梯隊為其它項目。第二梯隊以復地、北辰為代表，第三梯隊為其它項目。u

19、主推主推260-290260-290樓王產(chǎn)品，帶豪裝均價樓王產(chǎn)品，帶豪裝均價1400014000元元/ /，月均去化，月均去化2020套套萬達公館萬達公館地址地址基本指標基本指標資源情況資源情況目前主推目前主推產(chǎn)品產(chǎn)品物業(yè)配套物業(yè)配套東臨西長街，西臨湘江大道，南臨五一大道，北臨潮宗街總用地面積：約12.18萬平總建筑面積：約101.83萬平地上面積80萬方，地下建筑面積約21.8萬方。超高層精裝豪宅約40萬方，商業(yè)2.6萬方，配套用房0.8萬方；商業(yè)綜合體，建筑面積32.8萬方（地上部分）；甲級寫字樓用地，一座約3.9萬方（地上部分）的超高層豪華辦公樓。一線江景、城市絕版核心地段一線江景、城市

20、絕版核心地段260-290樓王單位高檔購物中心、娛樂中心、國際影院、高級酒店、商務酒店、室內(nèi)外商業(yè)步行街、甲級寫字樓頂級濱江豪宅萬達公館寫字樓寫字樓住宅調(diào)整為寫字樓住宅三層底商三層底商三層底商三層底商六層購物中心六層購物中心威斯汀酒店核心價值核心價值核心地段核心地段+ +江景江景+ +豪華裝修豪華裝修+ +城市綜合體城市綜合體湘江資源湘江資源城市中心地段的一線江景城市中心地段的一線江景豪宅印象豪宅印象大平層產(chǎn)品大平層產(chǎn)品+ +頂級豪華裝修頂級豪華裝修u目前主推目前主推a a、b b棟棟210-300210-300產(chǎn)品，帶裝修均價產(chǎn)品，帶裝修均價1700017000元元/ /。月均去化。月均去化

21、1313套套華遠華中心華遠華中心地址地址基本指標基本指標資源情況資源情況產(chǎn)品產(chǎn)品物業(yè)配套物業(yè)配套湘江大道和解放西路交匯東南角總用地面積：約15.66萬平總建筑面積：約100萬平北地塊主要經(jīng)濟指標用地面積：7.1萬平 建筑面積80萬方南地塊主要經(jīng)濟指標：用地面積：8.5萬平 建筑面積20萬方超大體量綜合體：國際大型旗艦商業(yè)、國際名品展示中心、超白金五星酒店、世界級行政公寓、5a級寫字樓、soho辦公、城市公寓等。一線江景、橘子洲、岳麓山、杜甫江閣一線江景、橘子洲、岳麓山、杜甫江閣198m超高層大平面住宅，80萬商業(yè)體量北區(qū)將打造頂端配置寫字樓、商業(yè)、酒店，沿街商業(yè)將仿香港最著名的蘭桂坊酒吧街打造

22、并引入法拉利、保時捷奢華品牌車展廳頂級濱江豪宅華遠華中心核心價值核心價值城市核心地段城市核心地段+ +品牌品牌+ +江景江景+ +豪華裝修豪華裝修+ +城市綜合體城市綜合體湘江資源湘江資源城市核心地段的一線江景城市核心地段的一線江景豪宅印象豪宅印象大平層產(chǎn)品大平層產(chǎn)品+ +豪裝裝修豪裝裝修+ +產(chǎn)品附加值（智能化運用產(chǎn)品附加值（智能化運用/ /頂頂級物管）級物管）u目前主推住宅目前主推住宅130-340130-340，毛坯價，毛坯價1600016000元元/ /；50-11050-110公寓，精裝價公寓，精裝價1900019000元元/ /，月均去化，月均去化3030套套保利國際廣場保利國際廣

23、場地址地址基本指標基本指標資源情況資源情況產(chǎn)品產(chǎn)品物業(yè)配套物業(yè)配套南湖路與沿江大道交匯處總建筑面積:80萬住宅總建面：28萬公寓總建面：11萬酒店/寫字樓+商業(yè)：16萬建筑形態(tài)：36-58層超高層（最高235.3m)住宅總戶數(shù):1592戶綜合容積率：6.0建筑密度：20.4%綠地率：51%總停車位：5865個（其中地下5814個）一線江景、橘子洲、岳麓山一線江景、橘子洲、岳麓山130-340住宅，50-110公寓jw萬豪酒店，金鑰匙物業(yè)服務，16萬頂級酒店+商業(yè)配套頂級濱江豪宅保利國際廣場核心價值核心價值品牌（保利品牌（保利/ /金鑰匙物業(yè)金鑰匙物業(yè)/jw/jw萬豪）萬豪）+ +江景江景湘江資

24、源湘江資源城市次核心地段的一線江景城市次核心地段的一線江景豪宅印象豪宅印象大平層產(chǎn)品大平層產(chǎn)品+ +產(chǎn)品附加值（智能化運用產(chǎn)品附加值（智能化運用/ /金鑰匙物業(yè)）金鑰匙物業(yè)）u6#106#10月月19-2119-21日解籌日解籌9090毛坯產(chǎn)品，毛坯毛坯產(chǎn)品，毛坯95009500元元/ /，推，推120120套售套售6565套。套。濱江高檔住宅復地崑玉國際1#2#3#4#5#6#7#8#酒店、辦公、公寓復地崑玉復地崑玉 國際國際地址地址基本指標基本指標資源情況資源情況主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品物業(yè)配套物業(yè)配套營銷動作營銷動作長沙市開福區(qū)湘春路與湘江路交匯處東北角占地面積：約3.2萬平；總建筑面積：約29

25、.4萬平一線江景、教育、酒店一線江景、教育、酒店90-148五星級萬豪酒店、泛會所式商業(yè)街、國際甲級5a寫字樓、明德華興中學5月13日售樓部開放，百琢成玉 曼妙登場，邀請佘詩曼參加；6月16日，奢裝樣板房開放，復地明德華興中學獎教助學簽約儀式；7月8日，豪車夏日保養(yǎng)沙龍，送油卡，認籌交5萬最高享15萬優(yōu)惠，起價10800元/，帶3000元/精裝；7月29日盛大開盤，推228套，認購102套，價格在1.2-1.3萬。9月30日，實景園林示范區(qū)開放，6#認籌90交2萬享10萬。其他大型活動：萬豪酒店簽約。核心價值核心價值核心地段核心地段+ +江景江景+ +名校教育名校教育+ +酒店酒店+ +豪華裝

26、修豪華裝修湘江資源湘江資源城市核心地段的湘江資源城市核心地段的湘江資源豪宅印象豪宅印象豪華裝修（部分）豪華裝修（部分）u目前主推目前主推90-19090-190產(chǎn)品，均價產(chǎn)品，均價84008400元元/ /。濱江高檔住宅北辰三角洲商業(yè)商業(yè)寫字樓寫字樓洲際酒店洲際酒店45321北辰三角洲北辰三角洲地址地址基本指標基本指標資源情況資源情況主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品物業(yè)配套物業(yè)配套營銷動作營銷動作開福區(qū)湘江北路三段1200號（新河三角洲、湘江和瀏陽河交匯處）總用地面積：約110萬平總建筑面積：約537萬平一線江景、超五星級酒店、地鐵、教育一線江景、超五星級酒店、地鐵、教育90-190超高層商務寫字樓、大型購物

27、中心、超五星級酒店2012年9月30日，中秋喜樂會暨北辰好聲音k歌大賽。2012年10月14日開盤，推出1#、2#106和136共378套房源，共成交196套，銷售率為52%。其中到場客戶310批，辦卡570張。至10月8日，北辰三角洲大平層定江洋辦卡40多張。定江洋豪宅核心價值核心價值大盤配套大盤配套+ +江景江景+ +教育教育湘江資源湘江資源湘江一線江景湘江一線江景豪宅印象豪宅印象超級大盤中的占據(jù)最佳資源的產(chǎn)品超級大盤中的占據(jù)最佳資源的產(chǎn)品河東濱江線小結：河東濱江線小結：總體印象：總體印象：物業(yè)豐富，層次分明物業(yè)豐富，層次分明大局已定大局已定湘江資源：湘江資源：緊密掛扣湘江，強調(diào)城市核心位

28、置緊密掛扣湘江，強調(diào)城市核心位置豪宅印象：豪宅印象：城市頂級豪宅：城市頂級豪宅：大平層產(chǎn)品大平層產(chǎn)品/豪華裝修豪華裝修/智能化運用智能化運用/頂級物管頂級物管濱江高檔住宅：濱江高檔住宅：超級大盤氣勢超級大盤氣勢/豪華裝修豪華裝修本項目對比：本項目對比：vs河東濱江物業(yè)河東濱江物業(yè)湘江資源：景觀價值上本項目優(yōu)于河東項目，城市價值明顯偏弱湘江資源：景觀價值上本項目優(yōu)于河東項目，城市價值明顯偏弱豪宅印象：本項目除頂級物管外，無其它支撐點豪宅印象：本項目除頂級物管外，無其它支撐點樓盤名稱樓盤名稱建面規(guī)模建面規(guī)模產(chǎn)品產(chǎn)品核心價值點核心價值點月均去化（套）月均去化（套）主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品成交價格成交價格奧克

29、斯廣場奧克斯廣場45萬方萬方1890、148在售精裝價格：在售精裝價格：1.1萬萬/（90）、）、1.2萬萬/（148）/即將推出的即將推出的6#90毛坯房價格預計在毛坯房價格預計在8888-9999元元/地段地段+配套配套+學位學位綠地中央廣場綠地中央廣場537萬方萬方2012年年10月月14日開盤，辦卡日開盤，辦卡570張，推出張，推出1#、2#106和和136共共378套房源，共成交套房源，共成交196套，銷售率為套，銷售率為52%。90-1908400元元/，目前大平層定江洋，目前大平層定江洋辦卡辦卡40多張，多張，8萬抵萬抵16萬，萬，d2區(qū)區(qū)90-190大盤大盤+配套配套+教育教育

30、世茂鉑翠灣世茂鉑翠灣25萬方萬方15套左右套左右70-130針對拆遷戶，頂?shù)讟且豢趦r針對拆遷戶，頂?shù)讟且豢趦r8500，江景房江景房9000-11000元元/江景江景河西市場分析河西市場分析目前河西濱江板塊重點有世茂鉑翠灣和奧克斯廣場、綠地中央目前河西濱江板塊重點有世茂鉑翠灣和奧克斯廣場、綠地中央廣場，主打濱江性價比。廣場，主打濱江性價比。u目前實現(xiàn)均價目前實現(xiàn)均價72007200元元/ /，月均消化，月均消化50-6050-60套套世茂鉑翠灣世茂鉑翠灣地址地址基本指標基本指標資源情況資源情況產(chǎn)品產(chǎn)品物業(yè)配套物業(yè)配套瀟湘大道與岳麓大道交匯西北角占地面積:156000平方米 建筑面積:555000

31、平方米 住宅戶數(shù):共3000多戶容積率：3.54樓層數(shù)： 15棟33層、6棟55層超高層、部分多層物管：世貿(mào)物管，2.2元/平月毗鄰湘江，部分樓棟享受江景資源毗鄰湘江，部分樓棟享受江景資源主打84-140平2萬平商業(yè)（由濱江風情商業(yè)街區(qū)和沿街底商組成）10萬平酒店綜合體（由希爾頓酒店、豪裝公寓、底層集中商業(yè)組成）3500平幼兒園 河西江景濱江物業(yè)世茂鉑翠灣在售住宅核心價值核心價值世茂品牌世茂品牌+ +江景資源江景資源+ +濱江新城地段濱江新城地段+ +自身商業(yè)配套自身商業(yè)配套湘江資源湘江資源一線濱江（一線濱江（3 3期地塊）期地塊）市場印象市場印象河西中高檔住宅河西中高檔住宅+ +城市綜合體城

32、市綜合體u目前折后均價目前折后均價68006800元元/ /，開盤，開盤3 3次，開盤銷售約次，開盤銷售約200200套，銷售率達套，銷售率達80%80%以上以上奧克斯廣場奧克斯廣場地址地址基本指標基本指標資源情況資源情況產(chǎn)品產(chǎn)品物業(yè)配套物業(yè)配套地處岳麓大道以南，溁銀路以東占地面積:67000平方米 建筑面積:410000平方米 住宅戶數(shù):共3000多戶容積率：5綠化率：15%物管：寧波奧克斯物業(yè)無特別景觀資源，配套較完善無特別景觀資源，配套較完善住宅：以90-125二三房為主；公寓：住宅公寓單間40-60；商務公寓單間40-90寫字樓：北棟單間面積45-60、南棟單間面積100-15020萬

33、平大型商業(yè)，含17.5萬平和堂百貨，娛樂中心等集中商業(yè)、2.6萬步行街 河西濱江新城物業(yè)奧克斯廣場在售住宅2012年待售住宅核心價值核心價值奧克斯品牌奧克斯品牌+ +濱江新城地段濱江新城地段+ +自身自身2727萬平商業(yè)配套萬平商業(yè)配套湘江資源湘江資源無無市場印象市場印象城市綜合體，性價比高城市綜合體，性價比高u目前折后均價精裝目前折后均價精裝76007600元元/ /平米，月均消化平米，月均消化60-7060-70套套綠地中央廣場綠地中央廣場地址地址基本指標基本指標資源情況資源情況產(chǎn)品產(chǎn)品物業(yè)配套物業(yè)配套市府岳麓大道與銀杉路交匯處占地面積:63000平方米 建筑面積:450000平方米 容積

34、率：5.4綠化率：40%戶 數(shù):住宅1826戶 ；公寓823戶總棟數(shù)：7棟：樓層：31-33高層無特別景觀資源無特別景觀資源69-142國際雙語幼兒園+1.6萬商業(yè)+會所（商業(yè)含沃爾瑪超市、海上影城、你好漂亮、大眾進口汽車、咖啡之翼等）河西濱江物業(yè)綠地中央廣場在售住宅2012年待售住宅核心價值核心價值綠地品牌綠地品牌+ +濱江新城地段濱江新城地段+ +精裝產(chǎn)品精裝產(chǎn)品+ +自身商業(yè)配套自身商業(yè)配套湘江資源湘江資源無無市場印象市場印象城市綜合體，性價比高城市綜合體，性價比高恒大御景灣恒大御景灣地址地址基本指標基本指標資源情況資源情況產(chǎn)品產(chǎn)品物業(yè)配套物業(yè)配套含光路與觀沙嶺路交匯東南角占地面積:50

35、000平方米 建筑面積:250000平方米 容積率：4綠化率：35%園林：中央大型湖景園林物管：恒大物業(yè)無特別景觀資源無特別景觀資源住宅：10棟高層精裝住宅，90-130平米之間酒店式公寓： 1棟4.2萬酒店式公寓2033平米幼兒園，綜合樓 5266平米公寓式酒店 42200平米核心價值（未入市）核心價值（未入市）恒大品牌恒大品牌+ +區(qū)域前景區(qū)域前景+ +精裝產(chǎn)品，低價海量精裝產(chǎn)品，低價海量出貨，主打性價比出貨，主打性價比2525萬平米居住型項目，萬平米居住型項目， 20122012年年1212月入市，以恒大品牌月入市，以恒大品牌+ +區(qū)域前景區(qū)域前景為核心賣點，樓地面價為核心賣點，樓地面價

36、24002400元元/ /平米平米 河西濱江物業(yè)恒大御景灣普宅幼兒園綜合樓酒店式公寓u預計預計20122012年待售貨量年待售貨量7 7萬，萬，以以90-13090-130平米精裝三房為主；平米精裝三房為主；“開盤必特價、開盤必特價、特價必升值特價必升值”，加劇區(qū)域及周邊性價比搶客大戰(zhàn)。，加劇區(qū)域及周邊性價比搶客大戰(zhàn)。河西濱江線小結：河西濱江線小結：總體印象：總體印象：各自為戰(zhàn)，自彈自唱各自為戰(zhàn)，自彈自唱一盤散沙一盤散沙湘江資源：湘江資源：僅有世茂鉑翠灣與湘江僅一路之隔僅有世茂鉑翠灣與湘江僅一路之隔市場印象：市場印象：城市綜合體，高性價比主導市場城市綜合體，高性價比主導市場本項目對比：本項目對

37、比：vs河西濱江物業(yè)河西濱江物業(yè)湘江資源：湘江資源：本項目一線濱江本項目一線濱江其它對比：其它對比：長郡學位，世界頂級物管長郡學位，世界頂級物管兩大機遇點兩大機遇點機遇點機遇點1vs1vs河東濱江物業(yè)河東濱江物業(yè)市場補缺者市場補缺者機遇點機遇點2vs2vs河西濱江物業(yè)河西濱江物業(yè)市場領導者市場領導者如何把握機遇，需要深入了解客戶需求如何把握機遇，需要深入了解客戶需求本項目本項目vsvs河東濱江物業(yè)：河東濱江物業(yè)：河東項目主流為城市中心頂級豪宅，普通住宅存在一河東項目主流為城市中心頂級豪宅，普通住宅存在一定市場機會，本項目東看一線江景可實現(xiàn)市場補位。定市場機會，本項目東看一線江景可實現(xiàn)市場補位。

38、河西項目主流為城市綜合體，濱江物業(yè)的市場認知模河西項目主流為城市綜合體，濱江物業(yè)的市場認知模糊，本項目存在占位河西首席濱江物業(yè)的機會點。糊，本項目存在占位河西首席濱江物業(yè)的機會點。本項目本項目vsvs河西濱江物業(yè)：河西濱江物業(yè)：3.革命群眾36part 2：目標客戶置業(yè)需求分析數(shù)據(jù)來源：周邊項目銷售員and周邊項目客戶、河東濱江項目銷售員及客戶訪談part 1：目標客戶素質(zhì)分析數(shù)據(jù)來源：周邊項目銷售員and周邊項目客戶、河東濱江項目銷售員及客戶訪談市政府河西地緣性客戶河西地緣性客戶（55%55%）開福區(qū)客戶開福區(qū)客戶（15%15%）長沙其他區(qū)域客戶長沙其他區(qū)域客戶（5%5%）周邊地市客戶周邊地

39、市客戶（20%20%）外省返鄉(xiāng)客戶外省返鄉(xiāng)客戶（5%5%）河西地緣性客戶：以市政府公務員+岳麓區(qū)公務員+醫(yī)院醫(yī)務人員+湖大、師大等大學城教師+安居樂、廣大環(huán)球、湘浙小商品批發(fā)市場等私營業(yè)主地級市客戶：岳陽、常德、邵陽等周邊縣市為主，一般在長沙有親戚或在長沙有生意業(yè)務上的往來1 1、河西客戶是誰？、河西客戶是誰？客戶來源：河西地緣性客戶為主客戶來源：河西地緣性客戶為主& &部分河東北部部分河東北部/ /地級市客戶地級市客戶河西市府河西市府& &麓谷麓谷& &大學城約占大學城約占55%55%，河東北部，河東北部15%15%，地市進城客，地市進城客20

40、%20%市府市府（35%35%）大學城大學城（10%10%）麓谷麓谷（10%10%）1 1、河西客戶是誰？、河西客戶是誰？客戶輪廓：生于客戶輪廓：生于7070年代的社會中堅財富人群，財富實力雄厚年代的社會中堅財富人群，財富實力雄厚35-4535-45歲左右，以（泛）公務員歲左右，以（泛）公務員+ +企業(yè)中高層企業(yè)中高層+ +私營業(yè)主為主，文化私營業(yè)主為主，文化教育程度較高，事業(yè)有成，財富實力雄厚，年收入多為教育程度較高，事業(yè)有成，財富實力雄厚，年收入多為2020萬元以上萬元以上多出生多出生7070年代年代事業(yè)有成事業(yè)有成財富實力雄厚財富實力雄厚文化品位高文化品位高他們一直是河西中高端項目的核心

41、客戶，他們主要是追求更他們一直是河西中高端項目的核心客戶，他們主要是追求更好的居住環(huán)境和更高的生活品質(zhì)，具有一定的長期投資目的好的居住環(huán)境和更高的生活品質(zhì)，具有一定的長期投資目的我在河西工作生活了這么多年，對這里的環(huán)境十分熟悉，這里的有岳麓山空氣環(huán)境好、湖南大學城人文氣息重，唯一不足的就是商業(yè)沒有河西發(fā)達，買東西選擇不多，但這幾年長沙重點開發(fā)這里，道路越來越通暢便利、商場一個一個建起來了，未來的發(fā)展真的挺好，同事和親戚這些人基本還是在河西，所以還是希望能在這個區(qū)域內(nèi)置業(yè)。湖南大學 李教授2 2、河東客戶是誰？、河東客戶是誰？除去萬達、華遠、保利等頂級項目除去萬達、華遠、保利等頂級項目客戶來源：

42、開福區(qū)、芙蓉區(qū)客戶為主客戶來源：開福區(qū)、芙蓉區(qū)客戶為主& &地級市客戶為輔地級市客戶為輔河西地緣性客戶：以開福區(qū)、芙蓉區(qū)公務員+企事業(yè)單位（如醫(yī)院）+金融企業(yè)員工+南湖市場等私營業(yè)主地級市客戶：婁底、岳陽、邵陽等周邊縣市為主，一般在長沙有親戚或在長沙有生意業(yè)務上的往來河西河西客戶客戶（5%5%）開福區(qū)、芙蓉區(qū)開福區(qū)、芙蓉區(qū)客戶客戶（50%50%）周邊地市客戶周邊地市客戶（25%25%）外省返鄉(xiāng)客戶外省返鄉(xiāng)客戶（10%10%）長沙其它地區(qū)長沙其它地區(qū)（10%10%）2 2、河東客戶是誰？、河東客戶是誰？除去萬達、華遠、保利等頂級項目除去萬達、華遠、保利等頂級項目客戶輪廓：生于客戶

43、輪廓：生于7070年代的社會中堅財富人群，家庭實力富足年代的社會中堅財富人群，家庭實力富足4040歲左右，以（泛）公務員歲左右，以（泛）公務員+ +企業(yè)中高層企業(yè)中高層+ +私營業(yè)主為主，文化教私營業(yè)主為主，文化教育程度高，事業(yè)已經(jīng)達到一定高度，年收入多為育程度高，事業(yè)已經(jīng)達到一定高度，年收入多為20-3020-30萬元以上萬元以上本項目的目標客戶河西地緣型、地級市&河東為輔的中堅財富人群客戶來源：以河西地緣性的客戶為主，地級市&河東開福區(qū)客戶為輔客戶基本屬性：生于70年代，事業(yè)有成，財富實力雄厚客戶置業(yè)經(jīng)驗豐富：多次置業(yè)，一直是河西中高端項目核心客戶43part 2：目標客戶

44、置業(yè)需求分析數(shù)據(jù)來源：周邊項目銷售員and周邊項目客戶、河東濱江項目銷售員及客戶訪談part 1：目標客戶素質(zhì)分析數(shù)據(jù)來源：周邊項目銷售員and周邊項目客戶、河東濱江項目銷售員及客戶訪談1 1stst政府單位官員政府單位官員客戶基礎背景張先生，41歲，湖南常德人，岳麓區(qū)某政府部門處級干部，早年在部隊，現(xiàn)家中共4口人（自己、老婆、母親、兒子），單位福利及隱性收入較高，家庭年收入約30萬元客戶特征穿著較為低調(diào)，但品質(zhì)感強，談吐和緩較嚴肅，比較注重面子，單位有車接送客戶興趣愛好、消費習慣我平時有空的時候喜歡去附近郊區(qū)的農(nóng)家樂里釣釣魚、去茶館喝喝茶聊聊天，在家看看電視和報紙，偶爾打打牌放松一下，有時間

45、會陪老婆逛逛超市。之前購房經(jīng)歷和目的90年代的時候部隊上分過一套70的公房，那個時候孩子也小，也只是滿足基本居住。后面單位搬到這邊，分了一套140平米的房子給我，房子是寬敞多了，但是單位的房子沒有什么小區(qū)。前年在單位附近的郡原廣場又買了一套120平米的房子，離我上班的地方近，而且房子也很高檔，比較有面子。理想生活狀態(tài)描述小區(qū)里面環(huán)境要好，住起來才舒服，不是那種房子挨著房子那種，看著都覺得擁擠。我希望工作跟生活能分明一點，不像現(xiàn)在住在單位門口，經(jīng)常要跟這個點頭跟那個寒暄的。小區(qū)也不需要太大，但是要私密一點，不能隨便什么人都能進來，房子里面的話隱蔽感做的好一點，給我一個足夠自我的生活空間。典型客戶

46、：政府官員典型客戶：政府官員客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點需求點需求點1 1：內(nèi)部環(huán)境舒適，私密度高：內(nèi)部環(huán)境舒適，私密度高2 2ndnd私營業(yè)主私營業(yè)主客戶基礎背景周先生，36歲，湖南望城人，河西某建材市場品牌供應商，現(xiàn)家中共4口人（自己、老婆、兩個兒子在上小學），年均收入35萬元客戶特征全身都是品牌休閑裝，談吐大方隨性，家里有一臺25萬的別克車客戶興趣愛好、消費習慣平時應酬多，經(jīng)常出讓高檔消費場所，如洗腳城、ktv、酒吧、咖啡吧等之前購房經(jīng)歷和目的在老家有一套兩層樓自建房，10年前買過一套90河西交警大隊指標家屬房，3年前為照顧小孩讀書，購買了英才園140的商品房，后房地

47、產(chǎn)市場火熱，又在河東投資了兩套公寓，買房基本是為了基本的累積，現(xiàn)居住在英才園內(nèi)理想生活狀態(tài)描述希望能住在一個人情味濃，讓我好好享受溫暖的家庭生活的居住社區(qū)。每天忙著應酬喝酒忙著照顧生意，很久都沒有好好陪過家人，總是把老婆一個人放在家里，兒子的功課也沒有好好關心，更別提有時間陪他們打打球、游游泳的，雖說我沒有太多時間陪他們?nèi)ス珗@去旅游，如果能在我早點回家的時候，陪他們在社區(qū)里玩耍逛逛，還是很有必要的。所以我希望以后買的房子能提供給我一個可供家庭交流親子玩樂的空間。其次的話安全問題也很重要。典型客戶：私營老板典型客戶：私營老板客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點需求點需求點2 2：社區(qū)

48、活動空間豐富，環(huán)境能舒緩壓力：社區(qū)活動空間豐富，環(huán)境能舒緩壓力3 3rdrd大學老師大學老師客戶基礎背景賴女士，42歲，湖南郴州人，湖南師范大學系主任，家庭成員（自己、老公、女兒、婆婆、公公），家庭年均收入約20萬元客戶特征衣著很是端莊，氣質(zhì)好，彬彬有禮，笑容滿面客戶興趣愛好、消費習慣愛好廣泛，喜歡爬山涉水，喜歡旅游，對于文學作品、音樂劇、書法有一定的研究，注重精神層面的銷售之前購房經(jīng)歷和目的單位分有一套120的住房，離工作地點進，且校園氛圍較為單純，唯一不足就是沒有電梯，沒有社區(qū)園林；08年陽光一百買了一套110的住房，09年為女兒讀書購買了一套河東學區(qū)房，現(xiàn)在居住地陽光一百，雖然離單位近，

49、但小區(qū)環(huán)境不純粹，人員比較混雜，正在考慮購買新的住房理想生活狀態(tài)描述希望能住在一個小區(qū)人員素質(zhì)高、居住環(huán)境純粹的小區(qū)，山水景觀豐富一點，社區(qū)的擺設裝飾清雅一點，小區(qū)環(huán)境盡量安靜，不能太吵雜，小區(qū)里面周末的時候、晚飯后可以放放音樂陶冶情操，小區(qū)內(nèi)要有跟我興趣愛好相同的人，可以組建書法會、一起下下棋，跳跳舞。周邊也不要太嘈雜，最好都是一個檔次的社區(qū)，這樣，不會魚龍混雜?，F(xiàn)在江邊房子我也在看，政府修湘江風光帶，周邊環(huán)境應該不錯。典型客戶：大學教授典型客戶：大學教授客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點需求點需求點3 3：外部環(huán)境安逸，生活干擾少；江邊環(huán)境更舒適：外部環(huán)境安逸，生活干擾少；江

50、邊環(huán)境更舒適5 5thth醫(yī)院醫(yī)生醫(yī)院醫(yī)生客戶基礎背景莫姐，47歲，長沙人，湘雅附一醫(yī)院主任，育有一女，家庭年收入約25萬元客戶特征衣著非常整潔，沒有化妝，說話較為尖銳直白，非常注重養(yǎng)生，對生活細節(jié)比較講究客戶興趣愛好、消費習慣經(jīng)常去做身體護理、練習瑜珈，喜歡跟朋友逛街，不喜歡在外面吃飯之前購房經(jīng)歷和目的之前湘雅分有一套單位房，有一定的年限，已經(jīng)出租。后在附三對面英才園換了一套130多平米的房子，方便工作和照顧家人。去年為女兒在河東購了一套85平米的房子方便女兒上班，最近一直在看中海國際社區(qū)的房子。理想生活狀態(tài)描述現(xiàn)在住在醫(yī)院附近，空氣太不好了，如果再換房子，不一定住在市中心里，汽車尾氣可是健

51、康的一大殺手。所以可以考慮遠一點點，但是出行又比較方便，小區(qū)里花草樹木盡量的豐富，有天然氧吧一樣的空氣環(huán)境，能夠吐陳納新，小區(qū)里如果有瑜珈會所或者spa館那就太和我心意了。除了這些硬件條件，我覺得小區(qū)的生活氛圍也是非常重要的，大家都要講文明講衛(wèi)生。住在江邊其實還不錯，政府搞風光帶，加上湘江，空氣肯定。典型客戶：醫(yī)院高級醫(yī)師典型客戶：醫(yī)院高級醫(yī)師客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點需求點需求點4 4：空氣質(zhì)量好，綠化率高；江邊住起來更舒服：空氣質(zhì)量好，綠化率高；江邊住起來更舒服6 6thth業(yè)內(nèi)人士業(yè)內(nèi)人士客戶基礎背景李先生，38歲，深圳人，深圳某公司駐長沙分公司高管，家庭年收入約5

52、0萬元之前購房經(jīng)歷和目的在深圳有3套住宅，來長沙工作以后購買了2套房子，現(xiàn)在住在王府花園，后面又在萬科城購買一套80平米的二房，準備市場好了再出手。觀點闡述平時會一直關注市場動態(tài)，長沙現(xiàn)在的房子都缺少個性，大家都在賣地段、賣資源、拼品牌、拼價格，但是很少有房子真的有做足內(nèi)功，真正沉下心來做好的產(chǎn)品、好的社區(qū)。雖然我買房子不一定自己住，但是投資也是為了最終賣給想住在這個社區(qū)里的人，所以房子住起來舒不舒服，是不是好用是我特別關注的。一個從客戶角度出發(fā)，關注客戶真正想什么、客戶在買什么的項目，很難做的不成功。典型客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商典型客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點

53、需求點需求點5 5：居住尺度舒適，滿足客戶使用需求：居住尺度舒適，滿足客戶使用需求典型客戶：企業(yè)高級員工典型客戶：企業(yè)高級員工客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點需求點需求點6 6：滿足家人的生活需要，方便出行、孩子讀書：滿足家人的生活需要，方便出行、孩子讀書6th6th企業(yè)高管企業(yè)高管客戶基礎背景楊先生，45歲，湖南耒陽人，中聯(lián)重科工程師，家庭人口3人（自己、老婆、小孩）家庭年收入約30萬元客戶特征衣著較為正式，低調(diào)內(nèi)斂，不善言辭，家里有一臺20萬帕薩特代步客戶興趣愛好、消費習慣平時生活較為單調(diào)，休息時喜歡約朋友看看電影，或者打打麻將、吃吃飯之前購房經(jīng)歷和目的98年之前都在衡陽上

54、班，在衡陽原單位福利指標房160平米，后到長沙工作就在長沙麓谷附近購有一套90解決居住需求，想吧老家的老人接過來住，并且把小孩接到長沙來上學理想生活狀態(tài)描述父母年紀大了，平常工作忙，希望能夠住到一起。想買套房子，方便老人平常散步，閑逛，這樣我也會擔心家里的長輩沒有地方去，以后去哪里出行也方便。孩子也大了，希望接到長沙這邊來讀書，能夠享受到好的教育。長沙好的學校多，以后買的房子方便孩子上學最好。典型客戶：私營業(yè)主典型客戶：私營業(yè)主客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點客戶置業(yè)濱江住宅需求盤點需求點需求點7 7：講究面子，希望讓別人覺得自己的選擇是對的：講究面子，希望讓別人覺得自己的選擇是對的7 7thth私營

55、業(yè)主私營業(yè)主客戶基礎背景蔡先生，36歲，湖南望城人，河西某建材市場品牌供應商，現(xiàn)家中共4口人（自己、老婆、兩個兒子在上小學），年均收入35萬元客戶特征談吐大方隨性，家里有一臺大眾朗逸客戶興趣愛好、消費習慣平時應酬多，經(jīng)常去高檔消費場所或高檔酒店，如碧濤閣、華天等之前購房經(jīng)歷和目的在老家有一套兩層樓自建房，10年前買過一套90河西交警大隊指標家屬房，3年前為照顧小孩讀書，購買了英才園140的商品房，后房地產(chǎn)市場火熱，又在河東投資了兩套公寓，買房基本是為了基本的累積，現(xiàn)居住在英才園內(nèi)理想生活狀態(tài)描述平常在一起的有很多都是生意上的朋友，很多時候都會聊些生意外的話題。誰又去歐洲玩了一趟，誰又去哪里買了

56、多少錢的玉器，誰又去看了多少錢的一件古董，想買。都希望自己有面子，呵呵。大家都是生意人，希望自己的眼光好，更希望能夠讓旁邊的朋友覺得不錯，那就更好了。現(xiàn)場江邊有不少項目，跟別人說住在江邊，還是蠻有面子的。家是輕松閑適的避風港家是輕松閑適的避風港他們希望他們希望內(nèi)部環(huán)境上：內(nèi)部環(huán)境上：園林空間舒適，環(huán)境好園林空間舒適，環(huán)境好/ /互動活動空間豐富互動活動空間豐富外部環(huán)境上：外部環(huán)境上：周邊環(huán)境資源好，周邊居住干擾小周邊環(huán)境資源好，周邊居住干擾小居住尺度上：居住尺度上：居住空間舒適，方便實用居住空間舒適，方便實用生活起居上：生活起居上：方便家人，方便孩子讀書方便家人，方便孩子讀書更要讓自己有面子更

57、要讓自己有面子3 3、濱江物業(yè)認知盤點、濱江物業(yè)認知盤點缺乏對濱江物業(yè)的認識缺乏對濱江物業(yè)的認識| |認為河東濱江物業(yè)豪，門檻高認為河東濱江物業(yè)豪，門檻高| |認為濱江新城發(fā)展慢，河西無濱江物業(yè)認為濱江新城發(fā)展慢，河西無濱江物業(yè)河西客戶看法列舉河西客戶看法列舉對于濱江物業(yè)的需求“江邊的，看看江咯，其它的沒什么了吧江邊的，看看江咯，其它的沒什么了吧?！薄澳茏〗叚h(huán)境好，我是有想法的能住江邊環(huán)境好，我是有想法的”“只是現(xiàn)在住江邊感覺還不是特別方便吧，以后會逐步好起來”對于河東濱江物業(yè)的看法“河東河東這塊靠江的房子還是不少的，但是都太貴了，動不動就上萬都太貴了，動不動就上萬，買不起，而且覺得劃不來。

58、地段確實好，買東西、工作都不遠，處于長沙比較繁華的地方。但是在市中心，感覺總有點太鬧了，不清凈市中心，感覺總有點太鬧了，不清凈”對于河西濱江物業(yè)的看法“河西現(xiàn)在基本沒有靠江的吧河西現(xiàn)在基本沒有靠江的吧，就那個世茂還挨點邊咯”“現(xiàn)在河西這邊感覺隔條江就是感覺不一樣啊，河東熱鬧的很，河西這邊就冷清，濱江新城感覺就是好慢，這么久了都沒什么動靜濱江新城感覺就是好慢，這么久了都沒什么動靜”河東客戶看法列舉河東客戶看法列舉對于濱江物業(yè)的需求“住在江邊，能夠看江那是最好的。除了環(huán)境除了環(huán)境，我覺得還得其它方面做得好還得其它方面做得好，不能丟面子，畢竟現(xiàn)在都感覺在江邊都是萬把塊錢都是萬把塊錢的房子，這個價格不

59、便宜。得值這個價啊得值這個價啊”對于河東濱江物業(yè)的看法“河東靠江這邊還是發(fā)展得很快的，從南到北這么多地方建了房子，修了路。” “河東這邊真要住靠江的房子列，萬達、保利這種，很有面子萬達、保利這種，很有面子；復地、北辰復地、北辰，也挺好的，感覺還有點豪有點豪的味道?！薄皟r格，我覺得還是高，承受起來還是有點困難價格，我覺得還是高，承受起來還是有點困難”對于河西濱江物業(yè)的看法“河我覺得河西那邊還是發(fā)展慢了，就從銀盆嶺大橋那邊過去，感覺河邊沒什么動靜啊?！薄昂游鬟@邊靠江的房子，我覺得沒有，至少現(xiàn)在沒有”3 3、濱江物業(yè)認知盤點、濱江物業(yè)認知盤點認為濱江物業(yè)應該做得細致認為濱江物業(yè)應該做得細致| |河東

60、濱江夠豪，也夠貴河東濱江夠豪，也夠貴| |濱江物業(yè)傾向于豪宅的認知，認為河西無濱江物業(yè)濱江物業(yè)傾向于豪宅的認知，認為河西無濱江物業(yè)54目標客戶置業(yè)需求小結目標客戶置業(yè)需求小結summary：家是全家的港灣（內(nèi)外部環(huán)境好家是全家的港灣（內(nèi)外部環(huán)境好/ /居住尺度居住尺度舒適舒適/ /方便家人）方便家人）對于湘江，他們期待有更好的居住體驗對于湘江，他們期待有更好的居住體驗置業(yè)需求上置業(yè)需求上讓自己、家人在朋友面前有面子讓自己、家人在朋友面前有面子并且需要并且需要基于以上，我們發(fā)現(xiàn)目標客戶為基于以上，我們發(fā)現(xiàn)目標客戶為事業(yè)穩(wěn)定、實力雄厚的城市中堅，事業(yè)穩(wěn)定、實力雄厚的城市中堅，置業(yè)濱江希望有更好的居住體驗，更有面子置業(yè)濱江希望有更好的居住體驗，更有面子但存在以下認知問題：但存在以下認知問題：1 1、濱江物業(yè)是什么？、濱江物業(yè)是什么？無清晰的