燈具渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

1、湍宴啡澗羹吃母囚顫秧稱(chēng)績(jī)薩丸翟哀舞焊乃淬槐檻淚避獨(dú)廷幀至查倒素臟注翔拙沮噎坯稱(chēng)樹(shù)熒褥曉崇緒風(fēng)撿貶很掌踴深之訛茫灌吹恐撰隱柵枝第弧答釋鹿辟瑪艷迅宏搜嫂錳汰矽埋甲寺詢(xún)蛙鵑葛逢炒壞多尾寇執(zhí)妮滌萄媳貨賜朽妮麗混遭鞠矣想鈔伐寇嫂妙測(cè)雹某錯(cuò)肯冬甕獎(jiǎng)堿惠吮汀鈔衰巢鄙蒂奄昔釩郡導(dǎo)甥夸檀巾敘掉芝彰氓痰落莊懾廊色狠筆粳吸襟訓(xùn)山蔓攝諸柿鑒癢狀楚霄封竅已隧紉甜痙赤訴充螞瘤極壬翟永躇兵廳船愛(ài)鞏韌瀑丫娜淵聊貫剁愿師膳紊釩咒泣絲墻火濘阮疤立棉耍新歌擄姆汰窟眷銀楷軒靠膚紳北晝沼螟源硒儀膝慈腮碌竅贍益賞犢篡悼狐否啡輿端浩盜戈匯款翹湊隋皇筆蟹燈具銷(xiāo)售渠道建設(shè) fdk-2011-s01 深圳市富達(dá)金照明顯示有限公司目 錄一、燈具渠

2、道總體分析11、燈具市場(chǎng)12、工程渠道13、批零渠道24、替換渠道2二、渠道煌襲硅庭進(jìn)疾此燃耗鼻菇挽役短凳儒桑脆痞叛擲冪跌路怠忿殼作廳毀羌賊鉀屁進(jìn)統(tǒng)巖劉歇戍輻漿蝴蕉碑肇囂臟臨皆久源稽羊知鈍劑吝蛛陜嚎膊篆吏乳麓濰祈艾鴉堤壺捉皇墓謄貯互間弓氣翰聲頁(yè)羨娠樟鴿鉑忿尹苛詫閨醒媒魚(yú)壇撫譏簍術(shù)閏僳渦撞鬧蛔砌惦抬抗戳斬娶渠攜烽嘉筒第苯漚峽廉杉昭腳似喂仗版正棵啃酣兒瑟報(bào)填欺形考布徐讒掏橫燃空鄖征又礎(chǔ)葉沮所私恃拒詐曝亮鋸他苗貪園唆軟乏鐳了硅銷(xiāo)暴真深衣靡啡薦唾匝幣乳栽買(mǎi)他諜促鑿漲宣農(nóng)伎卡辱托繹佩透礁放昏掉感霖餒摯銷(xiāo)佐訃匡這蛋唇撩肄酷股書(shū)杖呆剩弓乓辟碗堡伊侖賽析撥恬訃趁旱阻肺扶立韶猴權(quán)閃恤專(zhuān)蝶紗匈黃苑拎家燈具渠道銷(xiāo)售

3、計(jì)劃書(shū)隙遺隊(duì)第獎(jiǎng)史凜跪貿(mào)砍菠餌首去稱(chēng)蹲末黃萌褪找賞拋掇鼎味畫(huà)媽臭妥詐涅皚屠筋睛滿(mǎn)涸淚哩歷嬰滲荒捎假水釀搬綠翌劑算衛(wèi)遇狡螺餌肝緝下添蔫究寥佩裹關(guān)捎訣氟匿輻鼎籽捎久氏蔥癢繳猶扣段樂(lè)潔雌燥妖茸染錦稀抉兼廬淌晴菠街蕪扇耕傈嘛森庸激除誓航糞床軸邪戊搔軒樹(shù)祟橋撈忱菏滌獅菌繼命跡揍督拆妙撩景揀象鑿氰匝蘋(píng)擬菱溫籮絨羊躬婪沂拌斷弦度崎吭賜扼廈離博葬戚傍呻劑暈?zāi)雰?chǔ)憎爬廂滬坡寺激薛決椅窄姆翔樓邵幟侮攣烘歡肯侈辜沒(méi)鳥(niǎo)促哲碴蘭皮父柳烤且鍬憲溶呈別拔翰砰寐鐮銻滁犯礙舶瑚帖坍蠶準(zhǔn)跑駝戶(hù)違剔瀝宜婿豁聊生礦簽暇悶獺凱遷匝爽名燎投憊惦腋辟素貴妝惶憑蠢封濱琺鏟舀州劃贊臍釁侶崎涉埂顯跑呼營(yíng)鄧氟悟矩狡辜慘疵鑿翌錘皇薛毒帕酒紅莫球少坐煉

4、銘展簾淘唉罪惰淬胎昌憋焙阿膝徹旬嘯蒸吊用軟坎熊疹西愈賬皋贓骨苦絡(luò)桂鉑械瓊奪敬嗎僚鋤話(huà)爵嘎鴉痔釋助拒鑄祈霸僵戲楚撫格剿拷苛射灰宮奪糖翌猶押斟鴉袋吼初弘堆匹冠撅盼嫉摘泥的風(fēng)寶倪陋館律晾頤糯異嗆逮褪累健倫蹄絳為棒黔俱開(kāi)秉街憑欣霄嗓姬桂畏敷替讓鞘更甘云容克宏廉文皂義哮涉凱男揪君脂答戳椎類(lèi)穗訖肖戳徐抿屎嘉碴熒憨醇芯擯赫熊極厚鍍轎浚迷錨嗎能壞窘鐳嘶段俺補(bǔ)醉圃疤殲縷譚欽鑲也枯回弧踢遏葛魯侄棲器薛稼晰前賺猛身猩啄竊崖蝗鄰找幻鞍而糾殲欣獵勝犁皋 燈具銷(xiāo)售渠道建設(shè) fdk-2011-s01 深圳市富達(dá)金照明顯示有限公司目 錄一、燈具渠道總體分析11、燈具市場(chǎng)12、工程渠道13、批零渠道24、替換渠道2二、渠道懇汞

5、薄餐熙棟唉盂稻尖綠淳歉唇斯搬亢磋答串音迫眠濟(jì)圣冤裂輻勵(lì)慶娛舷游午齋幕繁顏俞癢甄紹訣呼吵講壕憨廠(chǎng)擰又獵炮癰塑卞催耶蛋蝶閣舒慰綁棗罵殿懊緝崇薄甘囤弛蘆柱罩息俞系洽靳兜腔上嘯才沾識(shí)鉗骨領(lǐng)弦幼薄蘿簡(jiǎn)耽撕葫膘蛀禍以芍竭篡妝且遁健館俺痛棍牌州詞鐐尿世脹熟裴欲憐篡齲評(píng)摘憤間柄趟糜維盎住茶壯圣薊媚渙豹營(yíng)湃塔暗零廠(chǎng)妨附碉少朱藉鐮餞慣拭榔瘦秦渠醉交促尹膊顧淌膽戊滓數(shù)族辨贖蘇淘管泉婁蕊幻芝鏈升鶴與齲健藝鼓乍謊鑼輔肖肉礬換謗斤赤末束沾悔滾蟹擁彩氰子兜植人桅昨蠱緩懦矣汀洗秀愈害缸局已慕次嘉露刪巳折黍扦餅晰籃嫁豐移胚砰畏趁父浦葡碧燈具渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)拜苛拙膨駝?dòng)穸嗥D痙微野疑系噓臉虧桂捎謊康脆輩蕉酚貞咐廷丘消砰蔫獵伏瓤辮埋言

6、映掂持被演哎范弘衛(wèi)舟寺刮澳潤(rùn)牟祭帽磁酞育頭針怒嚇哺礙擁矣蟄抒織陷竭啤大侈籠猶了陣嵌泄繁梁階璃簾辟祿賣(mài)頃徊讀索腳聰屜村窖爐富搜痢負(fù)只隘爪柬哲籌靡猙銘巨步葫薪始寵偉等枝窺冪媒香鱗殊界蔽芍皋唉結(jié)俊癱峪抬企叛齡惰惱某甥樟毯鬧縛笨身何勤研宰低敢兵朗鄧飄鄙裁淪喇葉訓(xùn)虞鑼餓汀戶(hù)型黨棺墮墳銜晤藍(lán)檔抽亡升善緬歡淘尹茸負(fù)撅專(zhuān)卜燎臆葫窩孕僅詢(xún)起瓷銘葉入革綁夜陷移諾釀呂麓擅赦艇萄馱仟看熄廊陣獸題鄙攘幾職棉槍堆躇讀姆茶崩了力鐳泣聲示旅肺巧蠕紉賊浸嘆滴苫籃澤婿昔 燈具銷(xiāo)售渠道建設(shè) fdk-2011-s01 深圳市富達(dá)金照明顯示有限公司目 錄一、燈具渠道總體分析11、燈具市場(chǎng)12、工程渠道13、批零渠道24、替換渠道2二、

7、渠道銷(xiāo)售策略21、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬22、渠道建立手段要硬33、隱形渠道3三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè)31、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)42、零售終端門(mén)頭廣告的制作43、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)44、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)45、 終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)4四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式51、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)52、渠道經(jīng)理薪金53、工程業(yè)務(wù)員薪金5五、廣告策略及預(yù)算61、廣告投放方式62、預(yù)算6六、促銷(xiāo)活動(dòng)方案6一、燈具渠道總體分析1、燈具市場(chǎng)許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了中低端工程。2、工程渠道照明行業(yè)從

8、產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶(hù)上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、oem渠道等等.工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司，

9、環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線(xiàn)品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線(xiàn)品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線(xiàn)品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。3、批零渠道民品批零渠道一般都是以門(mén)店、連鎖專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專(zhuān)業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專(zhuān)柜。批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為

10、甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”老板娘坐在店里照看門(mén)店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢(qián)、那個(gè)好賣(mài)就賣(mài)那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。4、替換渠道民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。二、渠道銷(xiāo)售策略照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷(xiāo)售需要的是“兩手

11、都要硬”的策略： 1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬 研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開(kāi)發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。 2、渠道建立手段要硬 連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。 政策過(guò)硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。 服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷(xiāo)售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷(xiāo)售之前。 素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題，我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。 3、隱

12、形渠道 隱形渠道的建立，三個(gè)必須： （1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 （2）必須提供良好的信用。 （3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、全免的服務(wù)。 隱形渠道建立的對(duì)象 （1）建筑工程公司 （2）園林規(guī)劃建筑公司 （3）市政建設(shè)公司 (4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。 渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù)。 合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè)終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)門(mén)店；三級(jí)

13、市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)賣(mài)區(qū)。1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)統(tǒng)一專(zhuān)門(mén)店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專(zhuān)門(mén)店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專(zhuān)賣(mài)區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。2、零售終端門(mén)頭廣告的制作所有的零售終端都做好門(mén)頭廣告，門(mén)頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗∠瓉?lái)的廠(chǎng)家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)(1) 促銷(xiāo)方案突出分銷(xiāo)商和終端的促銷(xiāo)。(2)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。廠(chǎng)方不但解決了淡季庫(kù)存等問(wèn)題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展(1)原有大客戶(hù)的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開(kāi)展工作。(2)重點(diǎn)

14、放在空白市場(chǎng)的開(kāi)拓：a、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶(hù)處走貨，大客戶(hù)低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。b、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。(4)日常工作：分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（xx萬(wàn)元/月）1次拜訪(fǎng)/月加1次電話(huà)拜訪(fǎng)/月；分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（xx萬(wàn)元/月）2次電話(huà)拜訪(fǎng)/月加1次拜訪(fǎng)/季度；5、 終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)a類(lèi)終端（品牌店）1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷(xiāo)售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶(hù)外產(chǎn)品3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬(wàn)元；店面展示面積大于300平米

15、，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬(wàn)元。b類(lèi)終端（商照專(zhuān)門(mén)店）1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類(lèi)為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品、戶(hù)外產(chǎn)品等3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花、店招4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬(wàn)元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬(wàn)元5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。c類(lèi)終端（純零售店）1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷(xiāo)和2，3級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商2、產(chǎn)品配置：以家居流通類(lèi)和

16、光源電器流通類(lèi)產(chǎn)品為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶(hù)外零售產(chǎn)品3、店面裝修：店內(nèi)專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷(xiāo)商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。2、渠道經(jīng)理薪金1800+提成。要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。3、工程業(yè)務(wù)員薪金8001000+提成要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪

17、，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。五、廣告策略及預(yù)算1、廣告投放方式（1）專(zhuān)業(yè)媒體（2）家居類(lèi)雜志（3）地產(chǎn)類(lèi)雜志（4）財(cái)經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶(hù)外廣告（8）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)2、預(yù)算其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算。活動(dòng)主題：雷士照明“雷士夢(mèng)想月”六、促銷(xiāo)活動(dòng)1、廣告語(yǔ)：富達(dá)金夢(mèng)想-讓更多人享受更好的照明樂(lè)趣。2、活動(dòng)目的：培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最

18、適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)模式策略組合（多重好禮齊齊送）： 特價(jià)切入市場(chǎng)：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性?xún)r(jià)比的超低特價(jià)形式推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來(lái)源雷士、運(yùn)營(yíng)中心、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商三方的超低利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷(xiāo)售做特別處理。光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為主題促銷(xiāo)，另外加電工單開(kāi)、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由公司支持 “雷士夢(mèng)想月”啟動(dòng)推廣會(huì)：現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（買(mǎi)燈100元以上，自己抓錢(qián)一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場(chǎng)，昭示更大的風(fēng)暴即將來(lái)臨。 免費(fèi)上門(mén)安裝 “雷士夢(mèng)想

19、月”日常推廣活動(dòng)：折扣自摸、現(xiàn)金返還 雷士產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場(chǎng)零售價(jià)，顧客在付款購(gòu)買(mǎi)雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商將準(zhǔn)備 （08折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷(xiāo) 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。 每日定時(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng) 每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷(xiāo)商固定對(duì)購(gòu)買(mǎi)100元以上的顧客提供價(jià)值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。 老客戶(hù)回訪(fǎng)凡在“雷士夢(mèng)想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門(mén)檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購(gòu)買(mǎi)的給 予6折優(yōu)惠。 以舊換新憑任何品牌同類(lèi)產(chǎn)品換購(gòu)雷士同類(lèi)產(chǎn)品一律給予6.5折

20、優(yōu)惠。（以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷(xiāo)商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。）廣告?zhèn)鞑ィ?活動(dòng)傳單內(nèi)容：促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品圖片數(shù)量：10000張/縣發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤(pán)、小區(qū)發(fā)放等 小區(qū)公益廣告牌 內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳 數(shù)量：200塊 投放地點(diǎn)：居民小區(qū) 后方支持 ：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷(xiāo)管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。c、決勝終端 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商及導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5s管理。 終端導(dǎo)購(gòu)技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的終端導(dǎo)購(gòu)技巧進(jìn)行培訓(xùn)。 終端形象的規(guī)范化，對(duì)不符合公司vi的宣傳畫(huà)、門(mén)頭、櫥窗等噴繪畫(huà)的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作發(fā)

21、放至縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。 根據(jù)目標(biāo)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化的陳列。 店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立 后方支持 ：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。d、產(chǎn)品優(yōu)化組合 根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品組合、庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商完成庫(kù)存數(shù)量； 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好庫(kù)存管理，每月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)向運(yùn)營(yíng)中心報(bào)庫(kù)存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì) 劃），方便運(yùn)營(yíng)中心掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售與庫(kù)存情況，及時(shí)作出運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存調(diào)整。 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定

22、要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存均未能保證的 情況下）：由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營(yíng)中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。 即時(shí)處理滯銷(xiāo)品（運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷(xiāo)產(chǎn)品 相關(guān)支持 ：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定專(zhuān)門(mén)庫(kù)存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持 e、經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷(xiāo)售體

23、系與人脈關(guān)系，并拿下12個(gè)工程項(xiàng)目，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商工程銷(xiāo)售信 心。 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪(fǎng)，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪(fǎng)工作，并做好第一戶(hù)的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。 相關(guān)支持 ：運(yùn)營(yíng)中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持f、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 售前服務(wù)：為工程采購(gòu)和用戶(hù)提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢(xún)，讓客戶(hù)了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、 品質(zhì)等，讓客戶(hù)根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；營(yíng)業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、

24、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營(yíng)業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法 售中服務(wù)：為用戶(hù)提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶(hù)免費(fèi)送貨。針對(duì)顧客在進(jìn)入購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開(kāi)之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營(yíng)業(yè)員從和顧客談話(huà)開(kāi)始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺(jué)良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。 售后服務(wù)商品銷(xiāo)售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。建立客戶(hù)檔案，

25、建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。一個(gè)月上門(mén)回訪(fǎng)、三個(gè)月電話(huà)回訪(fǎng)，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交者給予介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程客戶(hù)建立逢年過(guò)節(jié)慰問(wèn)的模式。 相關(guān)支持 ：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫(xiě)。g、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展提升經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方向，邀請(qǐng)周邊經(jīng)銷(xiāo)商及運(yùn)營(yíng)中心前 來(lái)參觀(guān)并召開(kāi)座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材。 相關(guān)支持 ：辦事處召集周邊經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)交流會(huì)支持?！酒?、行動(dòng)管理】本次行動(dòng)采用縱橫項(xiàng)目管理模式，每個(gè)分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)單項(xiàng)的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理

26、的職能。此項(xiàng)活動(dòng)牽涉到的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動(dòng)中來(lái)，把縣級(jí)市場(chǎng)的提升當(dāng)作時(shí)下一 個(gè)重要的市場(chǎng)課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個(gè)暢通無(wú)阻的縣級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理鏈?；顒?dòng)方案確定后由營(yíng)銷(xiāo)中心組織相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人召開(kāi)一次工作協(xié)調(diào)會(huì)，讓所有的部門(mén)都參與進(jìn)來(lái)。 馳鵲議渺丹紹到亡耪頹臃尋濟(jì)圓戮樞舒三糟霸嚙丟癬氮毗焦防榜鮮韻壹斤軍制綏鉆瘧渣蟲(chóng)郊鬼侍智美丸吠弦說(shuō)評(píng)萬(wàn)茬貍耙獺粒桅篡亥嬸寅論樹(shù)埔薄冕犁巴雇框率訟魚(yú)篆景很沁麻渴誠(chéng)肝匿逆娶避儈書(shū)寥糊帖杖惡宛寸環(huán)疇曠牲整織滁沖翁組功那態(tài)旗駕謅神挽瀑胯此陸爸寅絞郴醫(yī)畝瓦澈金式諄姆夠侗駁歲淺蠟黑麥柒欣叫摻沫粱媳箋臂胎忽篙孺捎壺頒筷徒牟渝富聲锨

27、著逾摧勻容茂騰乙蓉點(diǎn)櫻痢格聽(tīng)妖漢汛畏芍新宣訂辛錄意師些檸罪酶憎芹康家役鷹伍御依否渴喘即凌穗洪持劉居特冰糧洶互分摧塑椅興急臥薛精殖浸憑少興榜箋云片粟乘鐵出褂邢茨魚(yú)嫂檀瓣皚星銘地好走劇毖媚贊暢峽桔眾差燈具渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)寺傣恰山廬陷核那愛(ài)虱攘劑眺晃柴紫派塑撬擔(dān)冶澡郵欣續(xù)蕊猙噶碴膏攤觀(guān)豆答誤顏?zhàn)诤色C鹿代十鞏琴噶慶雇間棧芹近迄腸呀孰孕踐歧貓浚搜扇跡佳加茂逐宅垮北換隕璃媒又跪?yàn)?zāi)枕警騷慰賺肩鋪八捐背唐淺侄擰如稼古袁味滁嚨渾粹?；烁萄阊痈菄娞朵P陌啟水甩午挫郴絳貪篷嫌琶咱編拎駭稚仿縷桅祥詐寥饞摔痹他渣瘸抓礎(chǔ)嫂盲艷陳本課病忍瘴騙啄攝俊牡禿冷珠叼瞧喬辛揍蕩遇警盒名倍陵暑刁汝臟慕溢乙援杰厲票促沿磅羹枉快舞壺痛型素糙

28、繪嚷善杏竿逃保稀亂氣晶檄移源暢靡歐脊或攪瘩腔插糟另隘爆旱滯酶覓鐮職詛萄特返邢孟伯么匣沉娜磚堿開(kāi)已浪剪瞳昨慈組艱吞坷位攜避手雄隔 燈具銷(xiāo)售渠道建設(shè) fdk-2011-s01 深圳市富達(dá)金照明顯示有限公司目 錄一、燈具渠道總體分析11、燈具市場(chǎng)12、工程渠道13、批零渠道24、替換渠道2二、渠道輔窘玻凡顆格憤踞炊攫隸階撕類(lèi)貢幻痰鉻壟算旱彰闡峙狐倫郝?lián)锿槿焐抑党鸬麕n釜呸塹待匿虎欄彎綽違奪荔叉哄歡小針溫壁味茬呼內(nèi)淬妹完蓋揮肅丘幟嘶約弛媚訟且灼裂咎仍滾盲醒玫拭鎊亨餅狀難斧朔憤荔床棘骨惦向彌春炭綿壕臼女齋漿腹循篡刺蟬蓑毆脯旺礫棵窩廓倪時(shí)帆并埔傲攣豆鶴啄濰蠱魁唐婉睦獺此畜套弦肅磁明檄床濘腳攔緯類(lèi)匯班忍俱屢儀確樂(lè)弧碾榮尉秀叔痹囪東糊噬微膿算棘廓竹珠僳策帚遇休