融資租賃的項溝通1ppt課件

1、融資租賃的項目溝通與信息采集講演人目錄溝通信息采集l融資租賃項目的資信采集l項目真實性盡職調查l調查所需資料為什么要溝通l溝通的作用l溝通是說教與布道的過程l合作伙伴相互融合的過程l了解項目是否對口的過程l增加項目成功信心的過程l及時終止錯誤發(fā)生的過程統(tǒng)一認識l統(tǒng)一對租賃的認識l統(tǒng)一對合作文化的認識l融資租賃需要在完整的產(chǎn)業(yè)鏈上運作l成功的項目需要多方合作l多方合作需要多贏l盈利多少與風險和責任掛鉤融資租賃完整產(chǎn)業(yè)鏈運作圖銷 售租 賃 融資租賃二手/翻新物流信用流資金流風險流信息流擔保公司保險公司公證處運輸公司外貿代理租賃經(jīng)紀人行業(yè)組織租賃公司承租人供貨廠商出資人把難以辦到的事交給其他伙伴完成

2、租賃鏈服務鏈營銷鏈別人了困難就是我的利潤增長點增強互信l將對稱最大化l增加信息透明度l消除不必要的誤解l提高專業(yè)對口融合度l增加相互之間的信任l節(jié)約機會成本l信用調查的一部分提升合作的信心l尋找合作動因l宣傳、鼓動讓合作者發(fā)現(xiàn)動因l發(fā)現(xiàn)利潤增長點l發(fā)現(xiàn)合作亮點l交流合作模式l尋找可行性和可操作性調整、補充欠缺資源l若感覺項目的資信不夠，需要調整和補充產(chǎn)業(yè)鏈其它資源l蛋糕理論發(fā)布與采集信息l向承租人發(fā)布信息l正確認識融資租賃l租賃公司的服務產(chǎn)品l適合開展融資租賃的企業(yè)l適合開展融資租賃的物件l向廠商發(fā)布信息和采集信息l租賃公司的服務產(chǎn)品l企業(yè)的基本情況l產(chǎn)品的基本情況l二手市場的情況l愿意承擔的

3、義務和責任為項目尋找結合點l把自己的不足交給別人去做l自己的不足是別人的利潤增長點l用別人的信用提高自己的信用l利用出租人的信用l利用承租人的信用l利用廠商的信用l利用第三方信用l實事求是地溝通l把不可能的事情變的可能對溝通的要求l具備基本的責任心l不要走形式l不要受條框限制l不要過于激情l不要過于保守l必須具備溝通技術l重點集中 循序漸進l耐心傾聽、容忍不同觀點和意見l善于歸納 總結精華 及時發(fā)現(xiàn)問題和亮點l不說沒用的話，不做沒用的事l從第三方驗證溝通的內容溝通中常見的誤區(qū)l以為租賃公司是扶貧機構l以為租賃公司是風險投資公司l出租人把自己當銀行信貸員，以為租賃公司是放款機構l常把租賃當貸款，

4、把利率當賣點l以為租賃公司是次貸銀行l(wèi)廠商把租賃公司當提款機，專門為他們的銷售付款l以為租賃只要雙贏就可以了l溝通是一項艱苦細致的工作溝通常用的方式溝通形式溝通方式整合資源的溝通l與承租企業(yè)的溝通l與設備供應商的溝通 l與出資人的溝通 l與租賃公司的溝通 l與產(chǎn)業(yè)鏈其他合作伙伴的溝通 l通過溝通確立合作關系 與承租企業(yè)的溝通主動溝通被動溝通與設備供應商的溝通l向廠商介紹租賃的一般做法l融資租賃給廠商帶來的好處l融資租賃物件的租賃適用性l為廠商提供融資租賃的必要條件l條件l責任l義務l收益l了解廠商的基本情況介紹l了解廠商在產(chǎn)業(yè)中的排名l了解租賃物件的基本特性l了解廠商的客戶群體l了解廠商的資信

5、能力與出資人的溝通l向出資人介紹融資租賃的一般做法l尤其是具體項目的交易結構與租賃公司的溝通l了解租賃公司的租賃服務模式l了解融資租賃公司的資金來源方式l了解租賃公司的專業(yè)化經(jīng)營范圍l了解租賃公司的經(jīng)營業(yè)績l了解租賃公司的團隊l了解租賃公司不愿意做的地方與產(chǎn)業(yè)鏈其他合作伙伴的溝通l向服務機構介紹融資租賃的一般做法l介紹融資租賃中他們可參與的內容以及可帶來的好處l了解一旦服務不到位他們要承擔的責任l了解支付回扣的比例公司與產(chǎn)業(yè)鏈各方合作協(xié)議l與合作各方保密協(xié)議l與經(jīng)紀人的合作協(xié)議l與融資租賃公司的委托租賃合作協(xié)議l共管帳戶合作協(xié)議l與出資人合作協(xié)議l與供貨廠商合作協(xié)議l與代理進口商辦理代理進口合

6、作協(xié)議l公證處公證樣本l與海關辦理共同監(jiān)管手續(xù)l與擔保公司合作協(xié)議l與運輸公司合作協(xié)議l與保險公司合作協(xié)議l與律師事務所合作協(xié)議l與會計師事務所合作協(xié)議l與報關行簽定合作協(xié)議l與報驗行簽定合作協(xié)議開展租賃業(yè)務的溝通l樹立正確的租賃觀 l租賃項目溝通中不容討論的問題 l融資租賃的常見模式 l租賃公司的專業(yè)特點 l針對租賃項目的溝通 樹立正確的租賃觀l租賃就是租賃，不要把租賃當貸款l承租人是以融物的方式達到融資的目的l租賃公司不是銀行，是邊緣產(chǎn)業(yè)的中介服務機構l租賃公司是趨利的，不是扶貧機構l融資租賃的項目條件一點也不比銀行寬松l融資租賃中需要融資的首先是租賃公司l租賃沒利率，不要把利率當賣點l租

7、金的高低是由企業(yè)的資信能力決定的l低融資成本是靠優(yōu)勢得來的l融資租賃是合作文化，需有合作意識l融資租賃是邊緣產(chǎn)業(yè)需要多贏才能成局租賃項目溝通中不容討論的問題 融資租賃是市場行為，但有許多問題在溝通環(huán)節(jié)中是不容討論的，潛在的承租人只有接受這些前提條件，才可繼續(xù)溝通。l租金未全部償還之前，租賃物件所有權永遠屬于租賃公司； l租賃期間租賃物件的處置權屬于租賃公司； l雖然租賃合同是商定的，但若租賃公司不同意改的地方也不能修改； l雖然融資租賃物件的選擇是承租人，但采購權在出租人； l租賃的理論起租日為承租人動用出租人資金的日期，出租人可以根據(jù)承租人的要求，有條件展期； l出租人有權不經(jīng)過承租人允許，

8、在不影響承租人平靜占有租賃物件的情況下，將出租人的權益轉讓給第三方； l未經(jīng)出租人同意，承租人不得將租賃物件以任何方式轉移給第三方（其中包括典當、信托、轉租、抵押貸款、變賣等變相方式）； l在履行租賃合同期間，出租人有權到租賃物件安置現(xiàn)場檢查設備運行情況；l承租人有責任每月向出租人匯報企業(yè)經(jīng)營情況和財務狀況； l在承租人違約的情況下租賃公司有權無障礙地收回自己的設備（租賃物件），承租人不得非法阻撓。 融資租賃的常見模式l融資租賃的定義l融資租賃的基本特點l融資租賃的好處l融資租賃的常用模式融資租賃的定義l法律定義l融資租賃合同是出租人根據(jù)承租人對出賣人、租賃物的選擇，向出賣人購買租賃物，提供給

9、承租人使用，承租人支付租金的合同。融資租賃的基本特點 一、七個基本特點六個獨特地方l以融務的方式達到承租人融資的目的；l通常情況下承租人不能獲得資金，防止資金被亂用；l出租人同時擁有債權和物權。物權保護下的債權比單純的債權更安全；l因為有了物權，降低了對承租人信用的過度要求，其他信用方式不能做的事情，融資租賃不一定不能做；l租賃資產(chǎn)必須到達安全性、收益性和流動性的標準，這樣的資產(chǎn)才有資格進入資本市場；l融資租賃公司的三種做法決定了融資租賃的性質不同：融資租賃的好處l對承租人的好處l借雞下蛋，賣蛋買雞融資租賃的常用模式l全額融資租賃 (full out)簡單融資租賃交易特點l屬于全額融資租賃l兩

10、個合同三方當事人的交易l租金以承租人占用出租人資金的時間計算l設備采購全額納入租賃本金l租賃物件所有權最終轉移給承租人l融資租賃最基本的運作模式，其他創(chuàng)新方式都源于此l全額融資租賃的租金結構融資租賃業(yè)務流程圖出賣人承租人出租人租賃申請審核批準簽定供貨合同簽定租賃合同支付租金支付貨款交貨產(chǎn)權轉移廠商融資租賃l供貨商和出租人為一體的融資租賃l廠商租賃不是廠商控股的融資租賃公司（不是同一獨立法人），經(jīng)營的融資租賃，而是廠商直接用以融資租賃的方式銷售的模式（同一法人經(jīng)營的業(yè)務）l是廠商信用銷售的另一種方式，目的是促銷l國家稅務部門對這類融資租賃只征收增值稅，不征收營業(yè)稅l主要經(jīng)營方式是以租代售，或分期

11、付款約定產(chǎn)權轉移廠商融資租賃業(yè)務流程圖租賃物件制造廠商兼出租人承租人租賃申請審核批準簽定租賃合同交貨支付租金產(chǎn)權轉移回租l供貨廠商與承租人為一體的融資租賃l又稱返還式租賃或出售回租l表面上類似抵押貸款，是融資租賃中承租人唯一可以獲得資金的租賃模式l主要用于盤活承租人的固定資產(chǎn)存量l回租分類融資回租賃業(yè)務流程圖出賣人兼承租人出租人租賃申請審核批準簽定銷售合同簽定租賃合同支付租金支付貨款產(chǎn)權轉移轉租賃l出租人和承租人為一體的融資租賃l上一層出租l主要解決租賃公司的融資問題l采用的是簡單融資租賃方式l租賃期間設備所有權屬于第一出租人第一出租人出資人第一承租人第二出租人第一出租人出資人出租給第一承租人

12、出租給第二承租人向第二出租人支付租金向第一出租人支付租金融資轉租賃流程圖出賣人最終承租人第二出租人租賃申請審核批準簽定供貨合同簽定租賃合同支付租金支付貨款交貨產(chǎn)權轉移第一出租人將租賃合同轉出獲得購貨款支付 租金產(chǎn)權轉移經(jīng)營租賃l非全額融資租賃l全額融資租賃發(fā)展的高級階段l租賃運作模式更具靈活性,更能滿足客戶個性化要求l在租金計算中留有未來余值l承租人可憑余值選擇l續(xù)租l退租l留購經(jīng)營租賃本質區(qū)別l業(yè)務上的經(jīng)營租賃l業(yè)務模式l只要留有余值，租賃物件是否轉移就不可確定經(jīng)營租賃業(yè)務流程圖出賣人承租人出租人租賃申請審核批準簽定供貨合同簽定租賃合同支付租金支付貨款交貨產(chǎn)權轉移承租人憑余值選擇留購續(xù)租退租

13、杠桿租賃l類似銀團貸款，適合做金額比較大的項目l用20%的自己吸引80%的出資人l利用稅收政策實現(xiàn)直接融資l由若干家租賃公司組成發(fā)起人出資20%l社會直接融資80%l只能和政策配套使用，屬于制度租賃杠桿租賃業(yè)務流程圖出賣人承租人形式出租人（spv）租賃申請審核批準簽定供貨合同簽定租賃合同支付租金支付貨款交貨產(chǎn)權轉移租賃發(fā)起人出資人20%發(fā)起資金80%無追索權資金先償還出資人后償還發(fā)起人租賃公司的專業(yè)特點l融資租賃公司的類型針對租賃項目的溝通l承租人的基本條件l承租人的租賃需求l承租人適用的租賃模式l承租人的權益和責任l承租人違約時出租人的權益l承租人需要承擔的費用承租人的基本條件l地域范圍l行

14、業(yè)地位l企業(yè)經(jīng)營時間 l規(guī)模實力l政策待遇l穩(wěn)健持續(xù)增長l領導經(jīng)驗l租賃理念 l財務規(guī)范l法律意識 l租賃物件二手市場l綜合還款能力承租人的租賃需求l要解決什么問題l通過租賃解決什么問題l準備采取什么方式租賃承租人適用的租賃模式l根據(jù)承租人的條件和要求確定租賃的基本模式l給出項目的基本結構方案l經(jīng)過反復磨合與磋商l確定可行的實施方案承租人的權益和責任l租賃物件的選擇權和（出租人有價格一票否決權的）定價權； l承租人有行使租賃物件采購的索賠權利。行使索賠權時，出租人應當協(xié)助辦理； l出租人根據(jù)承租人對供貨商、租賃物的選擇，訂立的買賣合同，未經(jīng)承租人同意，出租人不得變更與承租人有關的合同內容； l

15、承租人應當妥善保管、使用租賃物。履行占有租賃物期間的維修義務； l當事人約定租賃期間屆滿，租賃物歸承租人所有時，承租人已經(jīng)支付大部分租金，但無力支付剩余租金。出租人因此解除合同收回租賃物的，收回租賃物價值超過承租人欠付的租金，以及其他費用。承租人可以要求部分返還； l全額融資租賃條件下有權提取融資租入固定資產(chǎn)的折舊； l承租人應當按照約定支付租金。承租人違約時出租人的權益l發(fā)現(xiàn)承租人有違約苗頭時，出租人有權采取如下措施：承租人違約時l30%租賃保證金被沒收；l法人代表家庭和企業(yè)資產(chǎn)承擔無限連帶賠償責任（傾家蕩產(chǎn)）；l租賃設備被租賃公司取回（不管承租人為此付出多少租金）；l如果承租人阻礙租賃公司

16、回收物件有可能承擔刑事責任。承租人需要承擔的費用l租賃保證金（大約是設備價格的30%，抵后期租金）；l租賃物件管理費（租賃公司的具體要求）；租賃、進口手續(xù)費（租賃額、貨價各1.5%）；l咨詢服務費35%（包括業(yè)務咨詢、法律咨詢、財務咨詢）；l租賃物件保險：運輸險（貨價的0.4%）財產(chǎn)險（受益人為租賃公司:每年設備折舊后價值0.4%）；l設備運輸費用（遠洋:貨價的6%；近洋:貨價的3%）；l租賃物件采購環(huán)節(jié)17%的增值稅；l設備的關稅（一般設備6%左右，減免關稅不免17%的進口環(huán)節(jié))；l根據(jù)商品l報關、報驗服務費（幾千元不等）；l設備維修保養(yǎng)費用（承租人自己負擔）；債權文書強制執(zhí)行公證費（租賃債

17、權的0.3%）；l雙方商定的其他費用；l以上給出的費率是參考費率，僅供參考和預算。融資租賃項目的資信采集l采集理念l采集原則l采集方式l采集程序項目采集理念l采集是項目調查過程，也是業(yè)務開發(fā)的過程l采集過程要有市場意識l項目采集是考察市場，不是領導視察工作l項目采集要遵守誠信原則l要對自己負責、對合作伙伴負責、對項目負責l重證據(jù)、重現(xiàn)場、重第三方資料l不應被條條框框所限，尋找市場亮點項目采集原則l“第一責任人”原則l誰推薦的業(yè)務誰要對項目的質量以及出現(xiàn)的法律問題負責項目采集方式l標準運作l把復雜的事情簡單化l把重復的程序集中化l把人為的事情電算化l對所定任務倒計時項目采集程序l在充分溝通的基礎

18、上設計出簡單的運作框圖l根據(jù)框圖的運行準備必要的資料l簽定合作協(xié)議l保密協(xié)議l獨家運作協(xié)議項目真實性盡職調查l盡職責任l必須要做的事情調查所需資料l資料采集注意事項l提供的資料要真實可靠l掌握專業(yè)調查技巧l剔除垃圾信息l盡量落實在實物上l盡量電子化l租賃公司向企業(yè)提供的資料l企業(yè)向租賃公司提供的資料l廠商向租賃公司提供的資料l出資人向租賃公司提供的資料租賃公司向企業(yè)提供的資料l租賃公司的基本概況 l租賃公司的專業(yè)特長 l租賃公司的融資能力 l租賃公司的管理水平 l租賃公司的競爭能力 企業(yè)向租賃公司提供的資料l企業(yè)投資項目資料l潛在承租企業(yè)資料l融資租賃項目資料l相關機構配套資料l租賃物安裝的信

19、用控制系統(tǒng)接口或開放技術指標l在增值稅發(fā)票附注一欄注明采購人為租賃公司l愿意承擔尾款風險l承諾租賃債權回購企業(yè)投資項目資料l投資項目建議書l投資項目可行性報告l有關該項目的董事會決議l項目負責人法人授權正本l投資項目審批資料l行政審批l特許審批l加盟審批l國家給予的優(yōu)惠政策l與相關部門簽署的意向性文件潛在承租企業(yè)資料l工商局核準企業(yè)登記資料（原件） l法人營業(yè)執(zhí)照正本（有效復印件，需核對原件） l經(jīng)過當年年檢的企業(yè)法人企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復印件 l法人代碼證書（正本復印件需核對原件） l法人代表證明書 l法人授權委托書（如需） l法人代表、授權人身份證（復印件）及簡歷 l稅務登記證（復印件需核對原

20、件） l公司章程（復印件） l公司成立批文（復印件） l企業(yè)成立批文、合同、章程、銀行注資憑證單復印件或驗資報告（原件或復印件） l董事會成員組成及決議、董事會決議簽字 樣本 l業(yè)務經(jīng)營許可l對于需要行政許可的項目，提供相應的許可證件復印件 l對于需要商業(yè)許可的企業(yè)，需要提供主體企業(yè)的許可證明復印件 l對于需要行政許可才能經(jīng)營的企業(yè)，提供相應的行政許可文件 l貸款證（需與原件核對） l企業(yè)經(jīng)營基本情況l上兩年度經(jīng)租賃公司認可、第三方審計的財務報表及近期報表(包括資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表) l企業(yè)目前概況 l企業(yè)貸款證號（或ic卡號）復印件 l企業(yè)資信評估證書（如有） l企業(yè)法人代表個人擔保資產(chǎn)證明復印件（項目成立前需將正本遞交給租賃公司）l家庭成員同意法人代表用家庭財產(chǎn)承擔責任的意見書 正本 融資租