如何通過目標(biāo)提升單店業(yè)績

1、contents 目 錄一、走進(jìn)目標(biāo)管理世界二、目標(biāo)管理的原則三、店鋪目標(biāo)管理三大核心一、走進(jìn)目標(biāo)管理世界人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度1、如果期望強(qiáng)度為0一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！2、期望強(qiáng)度為20%-30%表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出。定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過3、期望強(qiáng)度為50%表現(xiàn)為努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！4、期望強(qiáng)度為70%-80%確

2、實是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運氣成功。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運氣而成功，也因為運氣而失?。?、期望強(qiáng)度為100%其表現(xiàn)特征不惜一切代價，沒有任何退路可言，對于他們來說達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！目標(biāo)的意義成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解 -美國潛能大師：伯恩崔西所占比例目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)27% 沒有目標(biāo) 社會最底層60% 目標(biāo)模糊 社會中下層10% 有清晰但比較短期的目標(biāo) 社會中上層3% 有清晰且長期的目標(biāo) 頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！目標(biāo)管理的概念以

3、目標(biāo)為首，通過員工的自我管理來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目的要我干我要干目標(biāo)管理的威力:對個人而言，目標(biāo)的威力就是：q 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間q迫使自己未雨綢繆，把握今天q使人能清晰地評估每一個行為的進(jìn)展，正面檢討每一個行為的效率q使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力對企業(yè)而言：q目標(biāo)管理能促進(jìn)“向前進(jìn)的管理”q目標(biāo)管理能帶來“達(dá)成干勁、導(dǎo)向重點、集中精力”的效果q目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能q目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人q目標(biāo)管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié)管理尤如大海航行無目標(biāo)

4、難以抵達(dá)彼岸，目標(biāo)是管理的燈塔!共同目標(biāo)為團(tuán)隊導(dǎo)航 二、目標(biāo)管理的原則 目標(biāo)管理的三大階段三、成果評價的階段二、目標(biāo)達(dá)成過 程的階段一、目標(biāo)設(shè)定階段上級上級 下級下級目標(biāo)管理目標(biāo)管理共同制定計劃共同制定計劃確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)，選擇行動方案確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)，選擇行動方案上下級之間共同反饋上下級之間共同反饋下級完成工作任務(wù)、上級予以支持下級完成工作任務(wù)、上級予以支持共同控制共同控制檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個周期檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個周期目標(biāo)管理的過程:三個共同 提問： 請問您平時是如何制定工作目標(biāo)的?5w2h1ssmart swot 目標(biāo)分解 目標(biāo)計劃what要做什么 how如何做why為什么要

5、做 how much要多大代價when何時去做 safety: 有無注意事項?where在何地做who由誰來做目標(biāo)設(shè)計過程目標(biāo)設(shè)計過程5w2h1ssmartswot 目標(biāo)分解 目標(biāo)計劃specific 具體 measurable 可衡量 agree upon 有共識的 realties 現(xiàn)實的 time based 時間性目標(biāo)設(shè)計過程superiority 優(yōu)勢 weakness 劣勢opportunity 機(jī)會 threat 威脅原則：將總目標(biāo)逐步分解，直至可分派個人去完成。方法：至上而下與至下而上充分溝通、交流、討論。標(biāo)準(zhǔn)：分解后結(jié)構(gòu)清晰；邏輯上形成一個大活動；集成了所有的關(guān)鍵點；包含階段

6、性的里程碑和進(jìn)度；所有目標(biāo)全部定義清楚。目標(biāo)設(shè)計過程目標(biāo)分解 繪制展開圖 明確目標(biāo)責(zé)任和授權(quán) 目標(biāo)協(xié)商 對策展開 目標(biāo)對話來自下屬的阻力討價還價攀比習(xí)慣于接受命令無所謂上下目標(biāo)沖突消除下屬阻力的方法解釋目標(biāo)帶來的好處鼓勵下屬自己設(shè)定目標(biāo)循序漸進(jìn)與考核統(tǒng)一向下屬說明你能提供的支持目標(biāo)設(shè)計過程5w2h1ssmartswot目標(biāo)分解 目標(biāo)計劃 界定主要任務(wù) 明確任務(wù)的先后時間秩序 安排每項任務(wù)的責(zé)任人、結(jié)果和完成的時間目標(biāo)管理的修正一、原則上盡量避免修正或更改目標(biāo)。除非工作不 能運轉(zhuǎn)時方可修正，如：1. 外界形勢重大變化2. 由于企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略及組織變化3. 遭遇突發(fā)事件，目標(biāo)達(dá)成已不可能二、目標(biāo)修正

7、時機(jī)：目標(biāo)完成時間一半目標(biāo)修正申請（說明修正目標(biāo)內(nèi)容或數(shù)量及原因）上級主管簽署意見 在部門例會中組織討論最高管理層核準(zhǔn)修改目標(biāo)管理卡及相關(guān)文件目標(biāo)管理的難題目標(biāo)管理的最大難題在于執(zhí)行力的不足一流的目標(biāo) + 二流的執(zhí)行力 = 三流的結(jié)果 執(zhí)行不力的三大癌癥 弄虛作假癌：1.講假話：逃避責(zé)任、滿嘴借口。2.講模糊不清的話：抽象空泛、蒙混過關(guān)。3.講空話：有想法沒說法、有說法沒辦法。危害：1.掩蓋事實：永遠(yuǎn)不知道問題在哪里？2.模糊責(zé)任：有人做事，沒人負(fù)責(zé)。3.缺乏行動：動嘴永遠(yuǎn)比動手輕松。 習(xí)慣麻木癌： 習(xí)慣： 1.習(xí)慣掩飾問題 2.習(xí)慣回避問題 3.習(xí)慣應(yīng)付交差 麻木： 1. 簡單的問題都變成好

8、像是難題 2.異?，F(xiàn)象都當(dāng)成是正?，F(xiàn)象 3.不合理都變成有理危害： 1.小問題變大問題 2.浪費時間、成本 3.重要的事情沒人做 人情面子癌：癥狀：1.人情代替事情2.關(guān)系代替管理3.感性代替理性危害1.妥協(xié)牽制2.粗放管理3.浪費時間因應(yīng)的治療對策1.用準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話2.明確責(zé)任歸屬3.制定相關(guān)獎懲辦法4.凡事追根究底，把問題逼出來5.強(qiáng)勢執(zhí)行，以結(jié)果為導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)職責(zé) 訓(xùn)練訓(xùn)練 檢查檢查 激勵激勵執(zhí)行者本人內(nèi)外部客戶執(zhí)行者上司職能部門結(jié)果的評價過程的評價執(zhí)行者的評價日常評估定期評估一 由誰來評估二 評估什么三 什么時間評估a（工作結(jié)束，或進(jìn)展到某種程度時）b（周期性評價，如：每周一次、

9、每月、每季度或年終）如何實施目標(biāo)評估1績效高低？成果滿意否？偏差？2目標(biāo)活動是否順利進(jìn)行？是否按進(jìn)度進(jìn)行？當(dāng)環(huán)境變動是如何處理？ 3針對執(zhí)行者的能力、應(yīng)變狀況、能力成長狀況、處事方法等三、店鋪目標(biāo)管理三大核心店鋪目標(biāo)管理的三大核心 銷售目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo) 營運目標(biāo)終端目標(biāo)管理的重點體現(xiàn)（巡場時的關(guān)注重點）終端目標(biāo)店鋪表現(xiàn)類 別 細(xì) 分銷售目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)制定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析服務(wù)目標(biāo)服務(wù)技巧服務(wù)策劃服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)推動能力與方法運用營運目標(biāo)店鋪運作崗位職責(zé)、心態(tài)與能力的發(fā)揮營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的制定方法：預(yù)算年度保本銷售額根據(jù)實際市場狀況等制定年度銷

10、售計劃根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售計劃根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務(wù)根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來制定銷售計劃時段目標(biāo)周目標(biāo)天目標(biāo)月目標(biāo)季度目標(biāo)年度目標(biāo)銷售預(yù)測管理銷售日?；顒庸芾硇袆拥穆鋵嵞赇N售指標(biāo)分解目標(biāo)分解技巧 年度銷售業(yè)績計算分解目標(biāo)原則:1、參考去年同期銷售額，根據(jù)去年生意額，加上適當(dāng)增幅提升2、考慮是否有促銷及推廣活動，則根據(jù)促銷對生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)年度目標(biāo)制定依據(jù)上一年的完成情況來制定本年度的銷售目標(biāo)了解整年重點節(jié)假日的時間結(jié)合本年度的實際情況而訂立銷售業(yè)績依據(jù)上一年的銷售比例來制定本年度的銷售目標(biāo)比例分解 目標(biāo)分解技巧 月度銷售業(yè)績計算月份1月2月3月4月5

11、月6月7月8月9月10月11月12月合計去年占比11%21%5%3%15%5%4%5%5%19%4%3%100%今年預(yù)估10%18%5%5%15%5%5%5%5%17%5%5%100%今年目標(biāo)備注： 今年年度總目標(biāo)：200萬 月度目標(biāo)=年度總目標(biāo)* 今年預(yù)估占比個人和時段目標(biāo)分解計算出一個月中每周要完成的目標(biāo)計算出每周中每天的目標(biāo)計算出每周中每人的目標(biāo)計算出每周每人每天的目標(biāo)計算出每天每個時間段要完成的目標(biāo)店鋪范本星期一二三四五六日周完成日期123目標(biāo)2200240024007000完成1623326823937284日期45678910目標(biāo)19002000200020002200240025

12、0015000完成202216861304119516651551227411697日期11121314151617目標(biāo)200020002200230024002600250016000完成80219281653228519071800日期18192021222324目標(biāo)190019002300240024002600250016000完成日期25262728293031目標(biāo)200020002200230024002600250016000完成目標(biāo)分解表格生意目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)： 元早班 ： 午班： 晚班： 元 當(dāng)天各個同事的目標(biāo)各個班次時段目標(biāo)： 至 目標(biāo)： 實際完成： 元 至 目標(biāo)：

13、實際完成： 元 至 目標(biāo)： 實際完成： 元總件數(shù)： 重點產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)： 附加推介重點： 產(chǎn)品: 附加率:_ 分類產(chǎn)品目標(biāo) 衣服： 配件： 件 鞋： 其他： 件 店鋪時間段追擊表時間目標(biāo)完成累計追擊人播嘜打氣09：0010：0010：0011：0011：0012：0012：0013：0013：0014：0014：0015：0015：0016：0016：0017：00個人銷售業(yè)績店鋪范本星期一二三四五六日周累計日期123張曉風(fēng)黃靜日期45678910張曉風(fēng)黃靜日期11121314151617張曉風(fēng)黃靜日期18192021222324張曉風(fēng)黃靜日期25262728293031張曉風(fēng)銷售目標(biāo)的執(zhí)行管理如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的進(jìn)度管理1、確保銷售團(tuán)隊中的每位成員的銷售目標(biāo)清晰2、執(zhí)行過程中根據(jù)各個時間段的目標(biāo)達(dá)成比例分析跟進(jìn)3