2020年第四屆挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書樣本

1、（商業(yè)計(jì)劃書）第四屆挑戰(zhàn) 杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書樣本20xx年xx月多年的企業(yè)涔詢顧詡遢,經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)臉證可以落地抑亍的卓越管理方案，值得您下戟用m本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽銀獎作品，由河南大學(xué)團(tuán)委提供，特此表示感謝 !九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃河南大學(xué)參賽作品設(shè)計(jì)說明：圓代表初升的太陽，象征著公司廣闊的前景和無窮的力量;綠標(biāo)代表鷹擊長空；象征九天人銳意進(jìn)取的精神；綠色的“九天”象征綠色環(huán)保和清新生活。九天之上，巨龍騰飛!創(chuàng)業(yè)小組名單：徐俊清河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院02級化工專業(yè)管利河南大學(xué)工商管理學(xué)院03級研究生崔節(jié)虎河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院02級研究生劉二恒河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院02級化工專

2、業(yè)倪鋼河南大學(xué)工商管理學(xué)院03級研究生席龍勝河南大學(xué)工商管理學(xué)院03級研究生指導(dǎo)教師：崔元臣河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院教授、院長李德亮河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院副教授王明欽河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院黨總支副書記張?zhí)：幽洗髮W(xué)工商管理學(xué)院副教授袁付成河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院團(tuán)總支書記趙育梁河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院高級工程師聯(lián)系人：田岐立電話：03782866062手機(jī)：（0）成日期：2004年6月6日我們的困惑純凈水興起之時(shí)，廣受人們的好評。然而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種軟飲料不斷興起的現(xiàn)代，早已盛況不在，純凈水逐漸成為技術(shù)含量低下的飲用 品的代表，廉價(jià)的商品象征，低層次無序競爭市場的縮影。然而純凈水

3、也是媒體 輿論屢屢批評的對象。今昔對比，不得不令人深思?，F(xiàn)狀與對策我們不妨來看看純凈水行業(yè)存在的諸多悖論：龐大而且持續(xù)增長的市場需求與微小的人均消費(fèi)；社會對于飲用水消費(fèi)層次的不斷提高與企業(yè)技 術(shù)水平的滯后；人們對于純凈水的安全迫切需要與水源污染與廠家欺詐問題的難 以解決；純凈水廠商的生存和發(fā)展要求與實(shí)際利潤空間的逐漸萎縮，每年巨額的長途運(yùn)輸費(fèi)用和普通純凈水低廉定價(jià)和經(jīng)濟(jì)性的矛盾等等。種種問題集于一身， 純凈水產(chǎn)業(yè)面臨著艱難的抉擇：未來的道路應(yīng)當(dāng)如何抉擇。綜上所屬，問題的解 決需要上中下三個(gè)因素：上需相關(guān)政策的引導(dǎo)和軟環(huán)境的建設(shè)，中靠純凈水生產(chǎn) 企業(yè)自身觀念的轉(zhuǎn)變和開創(chuàng)創(chuàng)新型發(fā)展，下應(yīng)配套行業(yè)的

4、協(xié)作支持才能使造純凈 水生產(chǎn)企業(yè)得到長足發(fā)展。我們的計(jì)劃受到了鄭州輕工業(yè)學(xué)院（即我校，以下簡稱“我?！保┎牧吓c化 學(xué)工程學(xué)院的高度重視。材料與化學(xué)工程學(xué)院也我們提供了充足的資金支持和必 要的技術(shù)支持。我們也在一定程度上可以使我校的學(xué)生的生活得到極大的豐富。我們的藍(lán)圖我們認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)純凈水生產(chǎn)的扁平式銷售模式，產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；纳a(chǎn)模式，經(jīng)濟(jì)利益和社會效益并抓的經(jīng)營模式才能使純凈水生產(chǎn)公司得到 更大更好更有利的發(fā)展空間。有志于此，我們創(chuàng)立的 “清源計(jì)劃”將立足于高校 科研背景；著眼于純凈水生產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀；專注于純凈水產(chǎn)品研發(fā)；謀求顧客，社會, 員工和學(xué)生的最大滿意度。正所謂：終日乾乾，與時(shí)偕行。我們同聲

5、相應(yīng)，同氣相求。我們的公司通過穩(wěn)步發(fā)展，堅(jiān)持以人為本， 以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場為準(zhǔn)則，必能在不遠(yuǎn)的將來有所作為。我們最有利的資源從來不 是資金和設(shè)備，而是我們身邊的人才。一、 執(zhí)行總結(jié)1、 公司簡介:12、 市場描述.1 3、 投資與財(cái)務(wù).24、 管理團(tuán)隊(duì):3 -5、 整體項(xiàng)目進(jìn)度:-3二、項(xiàng)目背景:二4三、產(chǎn)品與服務(wù)1、 產(chǎn)品與服務(wù).72、 產(chǎn)品性能.7 3、 優(yōu)、劣勢比較.7 4、 價(jià)值評估.8 5、 用戶反饋.9 6、 應(yīng)用前景.9 7、 未來規(guī)劃10 四、市場及競爭分析1、 宏觀環(huán)境分析川2、 競爭環(huán)境分析12 3、 企業(yè)綜合評價(jià)16五、市場營銷1、 目標(biāo)市場17 2、 產(chǎn)

6、品17 3、 定價(jià)策略17 4、 戰(zhàn)略伙伴建設(shè)185、 銷售渠道分析186、 推廣策略19 7、 市場開發(fā)策略:.218、 技術(shù)服務(wù)與支持.22六、公司戰(zhàn)略1、 共同愿景23 2、 發(fā)展戰(zhàn)略23 3、 人力資源戰(zhàn)略25 4、 企業(yè)文化建設(shè)26 5、 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略27七、管理架構(gòu)1、 公司性質(zhì)27 2、 組織形式28 3、 部門職責(zé)及配置：.284、 知識產(chǎn)權(quán)管理 305、 人力資源管理:.306、 員 工持股.31八、生產(chǎn)管理1、 生產(chǎn)要求. ：312、 廠址選擇 .323、 成本控制 .334、 產(chǎn)品研發(fā). .335、 質(zhì)量管理 ：336、 生產(chǎn)工藝流程 ：-337、 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)34 ，九、

7、投資分析1、 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模:.352、 資金來源與運(yùn)用:.353、 投資可行性分析35十、財(cái)務(wù)分析1、 主要財(cái)務(wù)假設(shè)二.412、 銷售預(yù)測.413、 成本費(fèi)用核算二.424、 利潤表.44一5、 資產(chǎn)負(fù)債表 .456、 現(xiàn)金流量表.:;467、 會計(jì)報(bào)表分析二.47十一、風(fēng)險(xiǎn)評估及對策1、風(fēng)險(xiǎn)評估48，2、解決方案49 十二、項(xiàng)目融資說明1、 資金需求量：.：502、 擬出讓股份.503、 籌資用途:.504、 風(fēng)險(xiǎn)投資者權(quán)利 .505、 戰(zhàn)略伙伴權(quán)利二.二516、 退出時(shí)間 517、 退出方式 .51十三、保險(xiǎn)與法律事務(wù):.52十四、 附錄.“”.:.521、 科學(xué)技術(shù)成果鑒定證書2、 科

8、技查新報(bào)告3、 檢驗(yàn)報(bào)告4、 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)5、 試用情況及用戶反饋6、 市場調(diào)查問卷7、 市場調(diào)查及結(jié)果反饋8、 主研人簡介9、 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡介10、 研發(fā)機(jī)構(gòu)介紹11、 主要參考文獻(xiàn)12、 會計(jì)報(bào)表附表執(zhí)行總結(jié)1.學(xué)院介紹材料與化學(xué)工程學(xué)院現(xiàn)有教職工126人，其中教授29人，副教授49人，博士（后）50多人；全國模范教師、全國教育系統(tǒng)巾幗建功標(biāo)兵、國務(wù)院特殊津貼專家、省杰出人才、教育部新世紀(jì)優(yōu)秀人才、省學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人、省杰出青年、省骨干教師等高層次人才37人。在校本科生1700多人，研究生100余名。學(xué)院榮獲河南省教育系統(tǒng)先進(jìn)集體、河南省先進(jìn)基層黨組織等榮譽(yù)稱號。專業(yè)設(shè)置及建設(shè)：現(xiàn)有高分子材料與工

9、程、化學(xué)工程與工藝（電化學(xué)、精細(xì)化工）、應(yīng)用化學(xué)、過程裝備與控制工程、環(huán)境工程、化學(xué) 6個(gè)本科專業(yè)，其中高分子材料與工程專業(yè)是國家級特色專業(yè)，過程 裝備與控制工程專業(yè)入選國家卓越工程師計(jì)劃，化學(xué)工程與工藝、應(yīng)用化學(xué)為省級特色專業(yè)。重點(diǎn)學(xué)科及碩士點(diǎn)：現(xiàn)有 2個(gè)省級一級重點(diǎn)學(xué)科（化學(xué)工程與技術(shù)、材料科學(xué)與工程 卜1個(gè)省級二級 重點(diǎn)學(xué)科（環(huán)境工程）、1個(gè)一級學(xué)科碩士學(xué)位授權(quán)點(diǎn) （化學(xué)工程與技術(shù)）、2個(gè)二級學(xué)科碩士學(xué)位授權(quán)點(diǎn) （材 料學(xué)、材料物理與化學(xué) ）及2個(gè)工程碩士授權(quán)點(diǎn)（化學(xué)工程、材料工程）。學(xué)院有優(yōu)秀的老師可以我們提供充足的技術(shù)支持，也可以為我們和其他企業(yè)的聯(lián)系上提供極大的幫助。2、市場描述民

10、以食為天，食以水為先”，從古代的河邊、溪邊取水到如今飲用水要經(jīng)過現(xiàn)代化工廠處理，人們生活方式發(fā)生著巨大的轉(zhuǎn)變，因此從這個(gè)角度來講，我們可以從一個(gè)國家或地區(qū)的飲水方式上看出其文明程度與發(fā)展水平。我國飲料業(yè)是一個(gè)充滿激情和希望的行業(yè)，也是我國最早實(shí)行改革開放且市場化程度較高的行業(yè)。多年來，瓶裝水一直是我國飲料市場的主流產(chǎn)品之一， 2000 年全國瓶裝水產(chǎn)量達(dá)554 萬噸， 占飲料總產(chǎn)量的 37% ，居各品種之首。隨著人類步入 21 世紀(jì)，異軍突起的茶飲料，逐漸成長的液態(tài)奶及不可小覷的果汁飲料等飲料行業(yè)上的“新軍”正在對瓶裝水的主流地位形成越來越大的挑戰(zhàn)。清源純凈水廠是由鄭州輕工業(yè)學(xué)院材料與化學(xué)工程

11、學(xué)院開辦的，水質(zhì)純凈，產(chǎn)量巨大。周圍生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，造就了其良好的水源條件。4 、管理團(tuán)隊(duì)公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的直線職能制。后期為加強(qiáng)市場控制，將采取以產(chǎn)品為劃分方式的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。由股東代表組成董事會，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)綜合部、財(cái)務(wù)部、營銷部、公關(guān)部、物流部、研發(fā)部、生產(chǎn)部七個(gè)部門。清源純凈水廠制備技術(shù)屬鄭州輕工業(yè)學(xué)院材料與化學(xué)工程學(xué)院所有。團(tuán)隊(duì)成員張磊、孫文濤等人具有較強(qiáng)的科研能力、管理經(jīng)驗(yàn)和理論功底，在校期間長期擔(dān)任學(xué)生干部，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，講協(xié)助相關(guān)老師和管理人員共同開展工作?？鐚I(yè)成員研究方向分別是化工、水處理、企業(yè)管理、會計(jì)投資等，涵蓋了不同的

12、專業(yè)和學(xué)科。專業(yè)化團(tuán)隊(duì)成員有豐富的工作、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較全面的專業(yè)知識團(tuán)隊(duì)合作 緊密的團(tuán)隊(duì)合作、明確的專業(yè)分工使我們成為充滿朝氣、更具實(shí)力的集體。5、整體項(xiàng)目進(jìn)度公司正式運(yùn)營前期安排進(jìn)度如下圖：12個(gè)月3 6個(gè)月二、項(xiàng)目背景中國瓶裝水總銷售量去年已達(dá)到 29億公斤，躍居亞洲第二，比前一年激增 21% ,而過去5年中 國市場瓶裝水平均每年的增長率已超過 20% ,且瓶裝水的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了袋裝牛奶的價(jià)格，其利潤之大不言自明，而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國目前有各類飲水生產(chǎn)廠家超過1500個(gè)，因此我們不難想像和理解農(nóng)夫山泉的這一決定在純凈水生產(chǎn)廠家中引起的反響。四、產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品： 季鏤型陽離子田菁

13、膠是一種新型的非木材纖維造紙?jiān)鰪?qiáng)劑、 助留助濾劑。是以季鏤鹽和田菁膠為主要原料在一定條件下合成的。它是 天然高分子聚多糖的化學(xué)改性物，具有生物降解性，在生產(chǎn)和使用過程中 不會對人體健康和周邊環(huán)境造成危害。服務(wù)：和各大造紙企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，并提供技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，同時(shí)針對企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。2、產(chǎn)品性能本產(chǎn)品作為造紙用增強(qiáng)劑與助留劑，水溶性好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，取代度相 對較高，正電荷密度相對較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。對提高紙張強(qiáng)度和填料留 著率均有明顯效果。當(dāng)加入 0.21%的季鏤型陽離子田菁膠后，紙的裂斷 長提高8.822.4% ,相對耐破度提高 9.733.9% ,撕裂度也略有

14、提高， 留著率提高10.515.2% 。3、優(yōu)、劣勢比較種類 性能季俊型陽離子田菁膠陽離子聚丙烯酰胺陽離子淀粉反應(yīng)天然高分子改性化學(xué)合成天然高分子改性水溶性好好較好取代度>0.400.010.03環(huán)境效益具有生物降解性，無污染陽離子聚丙烯酰胺對環(huán)境不友好的具有生物降解性，無污染合成工藝簡單、反應(yīng)條件溫和反應(yīng)復(fù)雜，要求條件較局反應(yīng)條件/、高、溫和效果好，成本低，應(yīng)用ph效果好，但價(jià)格較局取代度圖的陽離子淀粉性價(jià)比值寬則售價(jià)很高綜體評價(jià) 添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比 例下降815%。 添加季銨型陽離子田菁膠后，由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用，抄過程中細(xì)小纖維和填

15、料流失可減少3040%,體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降4560公斤。 添加季銨型陽離子田菁膠后， 紙張干燥速度加快， 蒸汽用量降低，每噸紙可節(jié)約能源810元。 添加季銨型陽離子田菁膠后，可使紙成品率和一級品率分別提高4% 和 10% 。僅以上四項(xiàng)，扣除添加紙漿干質(zhì)量0.6 陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降100 120元。 使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降3040%,廢水排放濃度大大降低，對生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。同時(shí)，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類， 易降解， 所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺純合成化學(xué)品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費(fèi)用將顯著下降。這樣既給造紙

16、廠帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益，而且還具有較大的環(huán)保效益。5 、用戶反饋該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責(zé)任公司）和開封裕安實(shí)業(yè)總公司初步試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)季銨型陽離子田菁膠對提高紙張強(qiáng)度和填料留著率均有明顯效果。 當(dāng)加入 0.21% 的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長提高 8.822.4% ，相對耐破度提高 9.733.9% ，撕裂度也略4、價(jià)值評估有提高，留著率提高10.515.2% 。即季銨型陽離子田菁膠對麥草造紙具有良好的增強(qiáng)、助留、助濾性能。添加本產(chǎn)品后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比例下降815% ;抄過程中細(xì)小纖維流失可減少3040% ;紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品

17、率和一級品率分別提高 4% 和 10% 。6 、應(yīng)用前景 我國的森林資源嚴(yán)重不足，人均森林占有量僅相當(dāng)于世界人均值的1/5 ,進(jìn)口原木漿價(jià)格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙?jiān)诙唐趦?nèi)并不現(xiàn)實(shí)； 我國的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的 75 ,市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景廣闊； 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施， 環(huán)境保護(hù)意識日趨增強(qiáng)， 國家對于造紙企業(yè)在環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)上提出更高的要求； 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對于成本控制方面的要求強(qiáng)烈；季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價(jià)格優(yōu)勢明顯，同時(shí)在污染控制方面效果顯著，可以同時(shí)解決以上諸多問題，具有巨大

18、的推廣價(jià)值。7 、未來規(guī)劃未來公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學(xué)品為核心，水處理化學(xué)品和農(nóng)用化學(xué)品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式，打造中國的化工品牌。四、市場及競爭分析根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)，從三個(gè)方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進(jìn)行分析， 同時(shí)對于行業(yè)競爭態(tài)勢及企業(yè)綜合情況進(jìn)行評價(jià)：宏觀環(huán)境分析（pest分析）： 包括政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會因素 和技術(shù)因素四個(gè)方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè) 的影響。競爭環(huán)境分析（5 force分析）：企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個(gè)方面： 1、潛在進(jìn)入者的威脅；2、買方討價(jià)還價(jià)能力；3、供方討價(jià)還價(jià)能力；4、 替代品威脅；5、行業(yè)現(xiàn)

19、有企業(yè)競爭。企業(yè)的綜合評價(jià)（swot分析）： 從四個(gè)方面進(jìn)行總體評估：1、企 業(yè)的優(yōu)勢；2、企業(yè)的劣勢；3、機(jī)會；4、現(xiàn)存和潛在的威脅。swot分析5 force分析行業(yè)競爭分析框架圖1、宏觀環(huán)境分析(pest分析)政治因素(political )： 國家在環(huán)境保護(hù)方面加大力度，推行可持續(xù) 發(fā)展戰(zhàn)略?；瘜W(xué)工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出：“十五”期間工作重點(diǎn)是資源開發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產(chǎn)和社會綜合效益。國家計(jì)委和國家經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了當(dāng)前國家重點(diǎn)鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、 產(chǎn)品和技術(shù)目錄，在涉及石油和化學(xué)工業(yè)的項(xiàng)目中第 11項(xiàng)就包括了造紙 化學(xué)品。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。經(jīng)濟(jì)因素(econ

20、omic ): 當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)快速增長，造紙工業(yè)飛速 發(fā)展，從而為造紙化學(xué)品市場提供了前所未有的市場機(jī)會。企業(yè)競爭升級，對于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強(qiáng)烈。社會因素(society ):居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，社會對于紙品主要是高檔紙品的需求增長迅速，作為造紙業(yè)的后向供應(yīng)商，相應(yīng)對于高技術(shù)含 量的造紙化學(xué)品需求大增。環(huán)保意識已經(jīng)深入人心，對環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場所淘汰。技術(shù)因素(technology ): 政府、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)對造紙化學(xué)品研 究的大力投入和對相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術(shù) 傳播的速度加快；造紙化學(xué)品生命周期縮短。2、競爭環(huán)境分析（5 force分析）供應(yīng)商的

21、討價(jià)還價(jià)能力：供應(yīng)商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價(jià)格（以此榨取買方的盈利），降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量，影響購買成本。由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是季鏤鹽和田菁膠兩種產(chǎn)品。具來源比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土 產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高， 相應(yīng)其討價(jià)還價(jià)能力較低，對我們的影響較小。我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季 而引起的非正常價(jià)格變動；嚴(yán)格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應(yīng)商，避免 出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。購買者的討價(jià)還價(jià)能力：購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買

22、者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。我們的購買者分為兩類：目標(biāo)市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。大中型造紙企業(yè)的購買行為具有以下特征： 屬于集團(tuán)購買行為。 其對于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點(diǎn)。 從目前市場看，在同等性能標(biāo)準(zhǔn)下，替代品的替代程度很低。 絕大部分的造紙企業(yè)并沒有實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配 套化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。 通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不超過6%時(shí)，幾乎所有的目標(biāo)用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯著的造紙化學(xué)品。如果產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務(wù)上 有超值回報(bào)，通

23、過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價(jià)值，購 買者的討價(jià)還價(jià)能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征： 屬于集團(tuán)購買行為。 屬于中間商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場網(wǎng)絡(luò)，控制市場能力較強(qiáng)。 對于產(chǎn)品的利潤空間有較高的要求，對于產(chǎn)品知名度和未來前景也較為關(guān)注。 對品牌并無明顯的忠誠傾向。針對此類購買者，應(yīng)考慮到其對于持續(xù)利潤的要求，加強(qiáng)品牌建設(shè)和 市場支持，同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。新進(jìn)入者的威脅：行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，通常帶來大量的資 源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一 家新的企業(yè)進(jìn)入該

24、行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等。 造紙化學(xué)品行業(yè)目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài)， 供不應(yīng)求，市場前景 廣闊，且屬于國家政策重點(diǎn)支持行業(yè)，對于新進(jìn)入者的吸引力較大。 新進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研 發(fā)優(yōu)勢以及在目標(biāo)市場所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻。為了建立我們的市場領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā) 優(yōu)勢，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位置，形成市場新入者壁壘。替代品的威脅：替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括： 聚丙烯酰胺類：我國聚丙烯酰胺類（pam）的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子

25、型、非離子型、陽離子型和兩性型。非離子型由于不易 被纖維吸附，因而增強(qiáng)效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的 負(fù)電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。陽離子型和 兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產(chǎn)規(guī)模 和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場需求尚有較大差距。 改性淀粉類：改性淀粉類具有資源豐富、價(jià)格便宜、生物降解等 優(yōu)點(diǎn)。在我國開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧 化淀粉、預(yù)糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醍化淀粉（包 括羥烷基淀粉、竣甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。但由于淀 粉原料的來源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特別是陽離子淀 粉、兩性淀粉大多

26、仍在開發(fā)中。 殼聚糖類： 殼聚糖類在造紙中的應(yīng)用也正處于研發(fā)階段， 且成本 較高。 植物膠類： 植物膠類是環(huán)境友好型造紙?jiān)鰪?qiáng)劑， 其性能優(yōu)于改性 淀粉類。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。瓜爾膠及改性產(chǎn)物 在國外已廣泛應(yīng)用于造紙，是一類良好的造紙?jiān)鰪?qiáng)劑和助留劑?；倍鼓z作為造紙?jiān)鰪?qiáng)劑江西科學(xué)院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季鏤型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染 處理方面為客戶帶來的綜合效益遠(yuǎn)高于其他類產(chǎn)品。(具體指標(biāo)比較見第7-8 頁)行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭： 國內(nèi)競爭對手：目前在造紙化學(xué)品市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西

27、部地區(qū)較少。如：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開發(fā) 水平在全國處于領(lǐng)先地位，開發(fā)了多種適合我國的草漿助劑的廠家，市場 應(yīng)用范圍較廣，和多家大型紙廠進(jìn)行了廣泛的合作，市場推廣做的較好。 這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。缺點(diǎn)是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海 地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對不足，營銷模式較單一，價(jià)格較高。國際競爭對手：近年來，美國陶氏化學(xué)公司、國民淀粉化學(xué)有限公司、法國snf公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分別在上海浦東、北京 和廣州成立造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處， 將其產(chǎn)品打入我國市場。 缺點(diǎn)是：對于目前我國造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長時(shí)期磨合；主要 研發(fā)力

28、量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱； 產(chǎn)品價(jià)格昂貴；營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和我國市場狀況不太切合。3、企業(yè)綜合評價(jià)(swot分析)對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價(jià)一般通過 swot模型來進(jìn)行，它 包括企業(yè)優(yōu)勢(strength )、劣勢(weakness )、機(jī)會(opportunity )、 威脅(threats )四個(gè)方面的因素。通過swot分析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括， 進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅，具體分析情況見下表:swot分析圖項(xiàng)目評判內(nèi)容1產(chǎn)品突出的性價(jià)比和綜合性能，居于市場領(lǐng)先地位內(nèi)2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著優(yōu)部3銷售價(jià)格相對

29、低廉，用戶可獲得收益明顯勢因4原材料來源廣泛，制作工2簡單素5以高校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢6先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì)，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的員工隊(duì)伍內(nèi)1屬于市場初入者，行業(yè)認(rèn)識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn)劣部2產(chǎn)品定位：專業(yè)服務(wù)于草漿造紙行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)較集中勢因素3產(chǎn)品線范圍較窄外1屬于國家重點(diǎn)扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊機(jī)會部環(huán)2造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢使得造紙化學(xué)品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢境3產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場風(fēng)險(xiǎn)外1一批有實(shí)力的國內(nèi)外競爭者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風(fēng)險(xiǎn)加大威部2替代品

30、的市場建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成脅環(huán)境3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊五、市場營銷1、目標(biāo)市場(marketing )我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)： 生產(chǎn)規(guī)模較大，設(shè)備投入較高的大中型造紙企業(yè)。 生產(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙 生產(chǎn)廠家。 有較強(qiáng)的新技術(shù)消化吸收能力的造紙企業(yè)。2、產(chǎn)品(product )產(chǎn)品：“九天”牌季鏤型陽離子田菁膠品牌： 品牌最持久的含義將是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，我們的品牌 包涵“技術(shù)領(lǐng)先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。從而使我們能夠不斷擴(kuò) 大營銷空間、擁有更多的品牌延伸

31、機(jī)會，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。3、定價(jià)策略(pricing strategy)目標(biāo)：建立造紙化學(xué)品領(lǐng)域優(yōu)勢品牌地位，提高目標(biāo)市場占有率。方法：按照細(xì)分成本和競爭形勢來制定價(jià)格。 收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)； 公司長期經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價(jià)格制 定的重要影響因素 了解主要競爭對手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場需求。在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢；進(jìn)入 成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶獲得更大的顧客 讓渡價(jià)值。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價(jià)在3萬元/噸左右，根據(jù) 市場因素略加調(diào)整。4、戰(zhàn)略伙伴建設(shè)(strat

32、egy company constructing) 在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo) 市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。 在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形 成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。5、銷售渠道分析直銷(direct sailing ):對于幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域如河南、山東等重點(diǎn)市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點(diǎn)對點(diǎn)式( p to p)的直接 銷售方式。 優(yōu)勢：可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費(fèi)用，降低庫存的風(fēng)險(xiǎn)，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。 弊端：市場覆蓋面過寬時(shí)導(dǎo)致資源投入較大，對于各相關(guān)部門要

33、 求水平較高。 對策：我們將在直銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力上(包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、資源供給等等)及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。代理銷售：對于其他非直銷目標(biāo)市場，我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把 代理商當(dāng)客戶看待”。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制， 著眼點(diǎn)放在對 代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確1立一套以客戶為中心，以服務(wù) 為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。 優(yōu)勢：能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力 量快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、 集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場覆

34、蓋率和市場占有率的攀升，為 客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn) 營過程中的所有環(huán)節(jié)。 弊端：不利于品牌建設(shè)，影響整體市場發(fā)展，銷售不穩(wěn)定。 對策：對當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場游戲規(guī)則適時(shí)加固 合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類 等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持。6、推廣策略人員推銷：產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推 銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作 關(guān)系，了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。廣告宣傳： 專業(yè)媒體廣告：如造紙化學(xué)

35、品、紙和造紙等專業(yè)媒體上有 針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面。 電視廣告：投放量較少，因?yàn)樾袠I(yè)特性，電視受眾不是我們的終 端消費(fèi)者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于 公益廣告方面。 網(wǎng)絡(luò)投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國造紙 化學(xué)品網(wǎng)”(/),紙業(yè)周刊(http:/.cn )等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。營銷公關(guān)： 貿(mào)易展銷會公司將重點(diǎn)參與針對造紙廠家和造紙化學(xué)品行業(yè)的大規(guī)模展銷 會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品 發(fā)展計(jì)劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 新聞發(fā)布會承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會或是其他機(jī)

36、構(gòu)組 織的活動。 媒體參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動， 獲得盡可能多的軟、硬新聞的 機(jī)會。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力。 互聯(lián)網(wǎng)促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其 逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對分銷及顧客有影響的、對行 業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網(wǎng)站 進(jìn)行鏈接。 專業(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo)公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為造紙化學(xué)品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行 業(yè)的活動，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。 公共形象建設(shè)企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開展系列公益 活動，如在河南大學(xué)設(shè)立專項(xiàng)獎學(xué)金，成立環(huán)境保護(hù)基金，盡可能的 和媒體進(jìn)行環(huán)

37、境保護(hù)專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念。 直接郵寄進(jìn)行商業(yè)信函和郵購活動。該活動在以用戶為基礎(chǔ)對象發(fā)布一定 數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。包括最新產(chǎn) 品信息，專業(yè)性的附加資料，等等。 社會認(rèn)證我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研 部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推 薦。7、市場開發(fā)策略對已開發(fā)市場：指已經(jīng)大量使用精細(xì)造紙助劑的市場。這類市場 分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)?；拇笮驮旒埰髽I(yè)。如： 我國東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機(jī) 器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益較好，造紙助劑使

38、用量大, 對助劑的要求也比較嚴(yán)格，消費(fèi)行為比較成熟。在該市場上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出季鏤型陽離子田菁膠在造紙中的經(jīng)濟(jì)和環(huán)保效益，不斷擴(kuò)大市場，提高品牌知曉度、 美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關(guān)系，樹立 企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。潛在市場：指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。一般生產(chǎn)中低檔紙， 造紙?jiān)O(shè)備的車速較低，對助劑要求不高。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售工程師與造紙企業(yè)技術(shù)人員的溝通， 介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提高造紙企業(yè)對紹季鏤型陽離子田菁

39、膠造紙助劑的 認(rèn)知程度，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；宣傳造紙助劑 的發(fā)展趨勢，可以采用贈送、試銷、折扣的方式引導(dǎo)造紙企業(yè)技術(shù)人員 中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用本產(chǎn)品。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡 美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。8、技術(shù)服務(wù)與支持售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶對于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），急顧客所需，及時(shí)送貨上門；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋 信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對全國范圍的免費(fèi)服務(wù)熱 線電話（

40、800電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足 客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。六、公司戰(zhàn)略1、共同愿景公司使命和遠(yuǎn)景陳述：我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價(jià)值的綠色產(chǎn)品。我們致力于科技與化工產(chǎn)業(yè)的結(jié)合， 最終求得個(gè)人、企業(yè)、 社會的和諧與可持續(xù)發(fā)展。公司宗旨：科技創(chuàng)造美好生活管理理念：以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場為準(zhǔn)則2、發(fā)展戰(zhàn)略初期（1 3年）第一、二年：總體要求：產(chǎn)品初步導(dǎo)入市場，引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點(diǎn)目標(biāo)市場樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內(nèi)23家大型紙品公司在銷售網(wǎng)絡(luò) 和

41、技術(shù)研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。營銷進(jìn)度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)市場，年均銷售量約達(dá)到900噸，銷售收入約2700萬元，利潤約400萬元；市場占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強(qiáng)劑總銷售量的5%左右研發(fā)方向：新產(chǎn)品開發(fā)向高檔紙張專用化學(xué)品延伸。第三年:總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實(shí)、高效的形象；擴(kuò)大科 研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。 針對成熟產(chǎn)品，增加設(shè)備， 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。營銷進(jìn)度：直銷網(wǎng)絡(luò)和代理銷售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標(biāo)市場， 年產(chǎn)量達(dá)到2000噸，銷售額約達(dá)到6000萬，利潤約達(dá)到1700萬；目標(biāo) 市場占有率提升到9%左右。研發(fā)方向：針對不同造

42、紙纖維的助留劑、增強(qiáng)劑等功能性化學(xué)品和高 檔涂布用化學(xué)品進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。中期（46年）總體要求：加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級，積極與國內(nèi)外造紙化學(xué)品巨 頭進(jìn)行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。通過直接 投資和資本運(yùn)作，成為中西部地區(qū)造紙化學(xué)品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。風(fēng)險(xiǎn)資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。營銷目標(biāo)：建立完善的高效的市場網(wǎng)絡(luò)，核心產(chǎn)品年均銷量將突破3000噸。銷售額突破億元，市場占有率達(dá)到 17%-20% ,核心產(chǎn)品居于 同類市場主導(dǎo)地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進(jìn)一步改善助留劑、增強(qiáng)劑性 能；開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學(xué)用品。橫向延伸：研究開發(fā)造紙廢液回收

43、技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品等。長期（710年）總體要求：公司在組織架構(gòu)和營銷流程上將進(jìn)行有針對性的改造，以 適應(yīng)下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。公司將有選擇的涉足其他相關(guān)行業(yè)，以水處理化學(xué)用品、農(nóng)用化學(xué)用 品等為下一步發(fā)展重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營的多元化和技術(shù)的一體 化，成為國內(nèi)化工產(chǎn)品領(lǐng)域的佼佼者。將與國內(nèi)外同行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場、資本運(yùn)作等方面進(jìn)行合 作與競爭。營銷目標(biāo)：在國內(nèi)建立華東、華中、東北、華南、西部五個(gè)營銷中心，實(shí)行事業(yè)部架構(gòu)模式，核心產(chǎn)品銷量將突破7000噸。銷售額突破3億元，將成為同類市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地 位；服務(wù)營銷將成為銷售收入中的重要部分。研發(fā)方向

44、：將主要研究方向定位于三個(gè)方面：一是核心主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品 即造紙化學(xué)品領(lǐng)域的改善和升級及產(chǎn)品線的拓寬；二是加大應(yīng)用工藝的研 究如可行性水處理技術(shù)，堿回收技術(shù)的優(yōu)化和突破；三是水處理化學(xué)品、 農(nóng)業(yè)化學(xué)品等有巨大潛力的精細(xì)化工領(lǐng)域。3、人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)：建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管 理制度。途徑： 建立競相吸引人才、激勵人才、鼓勵成才的軟環(huán)境； 實(shí)施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式； 把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵全員參 與。具體戰(zhàn)略實(shí)施:以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實(shí)行有差異的人力資源戰(zhàn)略： 創(chuàng)業(yè)期這一時(shí)期人力

45、資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學(xué)習(xí)；在工作中 挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)； 促進(jìn)人才組織化，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯。 成長期這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵員工的自我超越；企業(yè)與 員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。 成熟期這一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲 備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計(jì)和激勵手段 多樣化上有所創(chuàng)新。4、企業(yè)文化

46、建設(shè)本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡， 崇尚務(wù)實(shí)與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)自我的超越，最終 實(shí)現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會的最大滿意。同時(shí)，我們堅(jiān)信：一個(gè)綠色的未來對于自己、家人乃至社會的全面發(fā) 展都是極其重要的。節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、有益于消費(fèi)者和公眾身心健康 的理念融入企業(yè)產(chǎn)品、研發(fā)和營銷活動的方方面面。企業(yè)與自然、社會的 和諧統(tǒng)一，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在本公司中，綠色就是一種文化。5、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略將從以下三個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng)： 不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平, 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機(jī)的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制

47、力， 又保持靈活性。不斷推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對 路的造紙化學(xué)品，同時(shí)充分利用各種資源，加強(qiáng)國內(nèi)外成熟的、先進(jìn)的技 術(shù)的引進(jìn)、消化和吸收。企業(yè)核心競爭力建設(shè)。集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，進(jìn)行 有效的整合，形成持久的、獨(dú)特的的企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。七、管理架構(gòu)1、公司性質(zhì)九天化工是一家有限責(zé)任制公司；公司定位于精細(xì)化工技術(shù)的研究開 發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化，是一家具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng) 濟(jì)實(shí)體。2、組織形式3、部門職責(zé)及配置董事會： 公司的股東代表組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體 發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選?？偨?jīng)理： 負(fù)責(zé)公司各方面的

48、經(jīng)營管理，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng) 理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施。綜合部：負(fù)責(zé)內(nèi)部管理、協(xié)調(diào)各部之間的關(guān)系及人員招聘、培訓(xùn)、考 核和規(guī)劃，人員設(shè)置6名。營銷部： 負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施， 并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、 客戶服務(wù)等，人員設(shè)置21名。研發(fā)部： 負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線 的廣度和深度。處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題，并負(fù)責(zé)知識產(chǎn)權(quán)的具體管理, 人員設(shè)置9名。物流部：與供應(yīng)客商保持緊密溝通，全面了解供應(yīng)市場狀況并制定采 購計(jì)劃和倉儲計(jì)劃；全面負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理工作，主導(dǎo)供應(yīng)鏈過程和系統(tǒng)的持續(xù)改進(jìn)

49、;對采購市場進(jìn)行預(yù)測，人員設(shè)置 6名生產(chǎn)部： 負(fù)責(zé)生產(chǎn)，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過程，協(xié)調(diào) 生產(chǎn)和銷售的矛盾，人員設(shè)置 21名。財(cái)務(wù)部： 負(fù)責(zé)資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資 決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計(jì)工作與稅收管理， 人員設(shè)置4名。公關(guān)部： 負(fù)責(zé)對內(nèi)、對外公共關(guān)系工作，建立企業(yè)和品牌形象，組 織大型公關(guān)活動，人員設(shè)置 6名。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)人員配置顧問團(tuán)人員配置姓名學(xué)歷擬任職務(wù)管利碩士總經(jīng)理徐俊清學(xué)士副總經(jīng)理崔節(jié)虎碩士研發(fā)部經(jīng)理倪鋼碩士綜合部經(jīng)理劉二恒學(xué)士生產(chǎn)部經(jīng)理席龍勝碩士財(cái)務(wù)部經(jīng)理姓名（單位）職務(wù)（職稱）顧問方向喬先生河南省造紙工業(yè)協(xié)會總經(jīng)理市場顧問張?zhí)?/p>

50、海河南大學(xué)工商管理學(xué)院教授企業(yè)戰(zhàn)略顧問郝玉貴河南大學(xué)工商管理學(xué)院教授財(cái)務(wù)顧問趙育梁河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院高工技術(shù)顧問國豐律師事務(wù)所法律顧問4、知識產(chǎn)權(quán)管理積極加強(qiáng)新研發(fā)產(chǎn)品的專利申請和保護(hù)；對企業(yè)現(xiàn)有專利技術(shù)的充分 應(yīng)用和轉(zhuǎn)化；積極了解行業(yè)現(xiàn)有技術(shù)動態(tài)，加強(qiáng)合作與吸收。每年公司凈 利潤的15%將投入新產(chǎn)品的研發(fā)。5、人力資源管理為了適應(yīng)未來高速變化的環(huán)境，我們將設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)彈性的人力資源規(guī)劃，重點(diǎn)做好三項(xiàng)工作：評估：由綜合部建立一套人力資源評估體系，對企業(yè)現(xiàn)有人力資源 進(jìn)行整體性的評價(jià)，以便企業(yè)能清楚知道現(xiàn)有人力資源的“質(zhì)”與“量”。核心人力資源： 那些能使企業(yè)保持競爭能力的核心人力資源， 將是

51、我 們的人力資源規(guī)劃的重中之重，我們?yōu)橹O(shè)計(jì)專門的激勵機(jī)制、教育培訓(xùn)i、 設(shè)計(jì)合適的職業(yè)生涯計(jì)劃、不斷的招聘以確保核心人力資源群體量的擴(kuò)充， 質(zhì)的提高，并能長期的留駐于企業(yè)。人員儲備庫：企業(yè)將建立人力資源庫，以適應(yīng)市場的瞬息萬變，并作 出相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，以確保企業(yè)在面臨生產(chǎn)、服務(wù)或銷售擴(kuò)張性機(jī)遇甚至 管理結(jié)構(gòu)出現(xiàn)異常變動的情況下，能夠從人力資源庫中滿足各部門的人才 需求。6、員工持股(employee stock ownership plan )在風(fēng)險(xiǎn)資本依約退出公司后，為了更好的將員工和企業(yè)利益緊密的聯(lián) 系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的價(jià)值趨同，健全激勵機(jī)制，使員工和企業(yè)得到“雙 贏”，我們將采用目前較

52、為通用的“虛擬持股”方式。即是讓員工在沒有 進(jìn)行實(shí)際持股的情況下，設(shè)計(jì)相關(guān)制度與激勵計(jì)劃，使其達(dá)到與實(shí)際持股 相類似的激勵與約束效果，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識。主要模式采用業(yè)績股票(股份)計(jì)劃。它是指在年初確定一個(gè)較為合 理的業(yè)績目標(biāo)，如果激勵對象到約定期限達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，則公司授予其 一定數(shù)量的股票或提取一定的獎勵基金購買公司股票。業(yè)績股票的流通變 現(xiàn)通常有時(shí)間和數(shù)量限制。最終員工持股比例約占總股本的30%左右。八、生產(chǎn)管理1、生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到成品要約12個(gè)小時(shí)生產(chǎn)設(shè)備：圖7.生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備噴淋塔設(shè)備高壓反應(yīng)釜質(zhì)檢設(shè)備離心機(jī)鍋爐調(diào)漿罐水泵輸送機(jī)粗粉碎機(jī)包裝機(jī)微粉碎機(jī)篩子軟化

53、水裝置疏水閥及管道閥門國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)"數(shù)（臺）12121211131111單價(jià)（rmb 萬元）1581520850421.538155402.5金額（萬元）15830201650821.5324155402.5合計(jì)（萬元）375注：機(jī)器價(jià)格包括購價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。工人要求：相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)要求：外觀：無色或淡黃色固體粉末。理化指標(biāo)季鏤型陽離子田菁膠理化指標(biāo)見下表圖8季鏤型陽離子田菁膠理化指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)水份，<14ph （1%溶液）6-8取代度>0.4水不溶物，%<8粘度（1%,300c）, mpa.s80-1502、 廠址選擇廠