管理點(diǎn)滴--盧盛剛

1、專注、專業(yè)、專心專注、專業(yè)、專心-區(qū)域管理點(diǎn)滴區(qū)域管理點(diǎn)滴 區(qū)域管理感想?yún)^(qū)域管理感想一點(diǎn)份額一滴血一點(diǎn)份額一滴血一寸終端一寸金一寸終端一寸金政策能用光政策能用光費(fèi)用能用光費(fèi)用能用光永遠(yuǎn)用不光的是理由永遠(yuǎn)用不光的是理由最糟糕的問題解決了最糟糕的問題解決了第二個(gè)問題就上升為最糟糕的問題了第二個(gè)問題就上升為最糟糕的問題了無論怎樣解釋和修飾無論怎樣解釋和修飾問題都不會(huì)自動(dòng)消失問題都不會(huì)自動(dòng)消失所有問題的背后就是所有問題的背后就是-人的問題人的問題液態(tài)奶的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)感受液態(tài)奶的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)感受品牌力不斷彰顯的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)體系學(xué)習(xí)能力的競(jìng)爭(zhēng);行銷體系平臺(tái)構(gòu)建的競(jìng)爭(zhēng); 經(jīng)分銷體系運(yùn)作效率的競(jìng)爭(zhēng);產(chǎn)品線協(xié)同效應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng);

2、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域深耕的競(jìng)爭(zhēng);現(xiàn)代通路、傳統(tǒng)通路掌控質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng);產(chǎn)供銷一體化的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng);信息鏈快、真、新的競(jìng)爭(zhēng); - - 核心是人的競(jìng)爭(zhēng)核心是人的競(jìng)爭(zhēng)!區(qū)域運(yùn)營(yíng)圖示區(qū)域運(yùn)營(yíng)圖示競(jìng)爭(zhēng)份額獲取競(jìng)爭(zhēng)份額獲取營(yíng)銷平臺(tái)營(yíng)銷平臺(tái)市場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)建設(shè)品牌提升品牌提升基礎(chǔ)平臺(tái)基礎(chǔ)平臺(tái)業(yè)務(wù)體系業(yè)務(wù)體系 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)銷體系經(jīng)銷體系管管理理主主線線持續(xù)打造區(qū)域管理基礎(chǔ)平臺(tái)持續(xù)打造區(qū)域管理基礎(chǔ)平臺(tái)沒有基礎(chǔ)的沒有基礎(chǔ)的”1”,其他的全其他的全是是”0”-基礎(chǔ)平臺(tái)基礎(chǔ)平臺(tái)業(yè)務(wù)體系業(yè)務(wù)體系產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)銷體系經(jīng)銷體系 沒有堅(jiān)實(shí)的區(qū)域管理基礎(chǔ)平臺(tái)沒有堅(jiān)實(shí)的區(qū)域管理基礎(chǔ)平臺(tái),我們?cè)俸陚サ囊?guī)劃、再激動(dòng)人心的目標(biāo)我們?cè)俸陚サ?/p>

3、規(guī)劃、再激動(dòng)人心的目標(biāo),在區(qū)域也無在區(qū)域也無法落地生根法落地生根! 而區(qū)域管理基礎(chǔ)平臺(tái)的建立而區(qū)域管理基礎(chǔ)平臺(tái)的建立,需要方向明確、策略清晰需要方向明確、策略清晰;剩下的就是耐得住寂寞剩下的就是耐得住寂寞,點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的滲透點(diǎn)滴滴的滲透、扎扎實(shí)實(shí)地夯實(shí)扎扎實(shí)實(shí)地夯實(shí),并保證長(zhǎng)期不變并保證長(zhǎng)期不變,除此沒有任何技巧除此沒有任何技巧. 1.基礎(chǔ)管理平臺(tái)之基礎(chǔ)管理平臺(tái)之-業(yè)務(wù)體系業(yè)務(wù)體系核心解決“務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)”和 “會(huì)賣會(huì)賣”的問題: 直面現(xiàn)實(shí)直面現(xiàn)實(shí)+深入現(xiàn)場(chǎng)深入現(xiàn)場(chǎng)+避免空談避免空談=做出實(shí)做出實(shí)績(jī)績(jī)對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求: “行銷的頭腦行銷的頭腦+銷售的手、腳銷售的手、腳”訂單員 市場(chǎng)建設(shè) 經(jīng)營(yíng)者例例:K

4、A不做不做形象做銷量形象做銷量(淮南競(jìng)品形淮南競(jìng)品形象店反擊象店反擊)進(jìn)銷存訂單均衡產(chǎn)品線均衡主要品項(xiàng)均衡達(dá)成訂單的各項(xiàng)驅(qū)動(dòng)要素做生意人成長(zhǎng)為經(jīng)營(yíng)者會(huì)進(jìn)貨會(huì)進(jìn)貨會(huì)賺錢會(huì)賺錢會(huì)賣貨會(huì)賣貨2.基礎(chǔ)管理平臺(tái)之基礎(chǔ)管理平臺(tái)之-經(jīng)銷體系經(jīng)銷體系核心解決“有效覆蓋有效覆蓋”和“愿意賣愿意賣”的問題 “有效覆蓋有效覆蓋”=區(qū)域/通路的無差異覆蓋“愿意賣愿意賣”=打擊竄貨、控制流貨,糾正經(jīng)銷心態(tài),凈化經(jīng)銷環(huán)境 以以“自律、內(nèi)控、重罰自律、內(nèi)控、重罰”為長(zhǎng)抓不懈的強(qiáng)硬手段為長(zhǎng)抓不懈的強(qiáng)硬手段; 以若干熱點(diǎn)區(qū)域的流貨控制為階段性的整頓手段以若干熱點(diǎn)區(qū)域的流貨控制為階段性的整頓手段; 以品類均衡和綜合毛利提高為根除

5、非正常銷售的根本手段以品類均衡和綜合毛利提高為根除非正常銷售的根本手段;解決資金的瓶頸解決資金的瓶頸- 以我為主,確立主動(dòng),用足社會(huì)資源“同是伊利人同是伊利人”的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍整合計(jì)劃推行- 當(dāng)好經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干當(dāng)好經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干;管理好經(jīng)銷商老板- 當(dāng)好經(jīng)銷商老板的管理顧問和營(yíng)銷顧問當(dāng)好經(jīng)銷商老板的管理顧問和營(yíng)銷顧問;提升經(jīng)銷商的贏利- 當(dāng)好經(jīng)銷商的營(yíng)銷財(cái)務(wù)經(jīng)理和品類管理經(jīng)理當(dāng)好經(jīng)銷商的營(yíng)銷財(cái)務(wù)經(jīng)理和品類管理經(jīng)理;資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商傾斜- 高毛利的產(chǎn)品線高毛利的產(chǎn)品線/高毛利的新品高毛利的新品/高毛利的新渠道等高毛利的新渠道等; - - 我我們們應(yīng)應(yīng)為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商做做得

6、得更更多多正確認(rèn)識(shí)我們的經(jīng)銷商正確認(rèn)識(shí)我們的經(jīng)銷商液態(tài)奶以其無所不在的鋪市需求,注定了需長(zhǎng)期執(zhí)行經(jīng)銷制;公司政策和資源配置,只支持經(jīng)銷模式;我們當(dāng)前的問題不是受制于經(jīng)銷制,而是未充分釋放出經(jīng)銷制的潛能!一個(gè)稱職的經(jīng)銷商,是我們做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的前提;經(jīng)銷體系是區(qū)域運(yùn)營(yíng)的平臺(tái),更是我們區(qū)域營(yíng)銷的基點(diǎn);經(jīng)銷體系的合理布局是做贏一個(gè)區(qū)域的必要條件;經(jīng)銷商無大小之分,只有適合/不適合之分;對(duì)不適合的-整改整改/切分切分/淘汰淘汰. (例例:昨天的獲獎(jiǎng)客戶昨天的獲獎(jiǎng)客戶,今天的淘汰對(duì)象今天的淘汰對(duì)象)我們要求和引導(dǎo)經(jīng)銷商必須做到的我們要求和引導(dǎo)經(jīng)銷商必須做到的- - 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)建設(shè) 專業(yè)隊(duì)伍運(yùn)營(yíng)體系資

7、源整合利用“伊利”自身資源做平、做贏共同投入做贏、做強(qiáng)的理念 經(jīng)銷商不會(huì)的經(jīng)銷商不會(huì)的,我們教我們教; 經(jīng)銷商會(huì)的經(jīng)銷商會(huì)的,我們理我們理; 經(jīng)銷商精的、我們引導(dǎo)經(jīng)銷商精的、我們引導(dǎo);3.基礎(chǔ)管理平臺(tái)之基礎(chǔ)管理平臺(tái)之-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均衡:乳飲料乳飲料: 銷量的主力,穩(wěn)中有降(降比率/改善綜合毛利;維持經(jīng)營(yíng)次序)磚非乳飲料磚非乳飲料: 大純的對(duì)抗性鋪市; 小純的主推; 小品項(xiàng)的差異化均衡枕包枕包: 枕對(duì)抗性布局,消耗對(duì)手資源; 包爆發(fā)式推進(jìn),掏空市場(chǎng)根基新品新品: 沒有任何理由的上攻;按”布局-主力品系-全線推進(jìn)”三階段進(jìn)行; 聚焦高端奶時(shí)間性均衡時(shí)間性均衡: 根除破壞性的

8、進(jìn)銷存混亂的操作思想和操作行為 ,保持達(dá)成的均衡性通路均衡通路均衡: 現(xiàn)代通路要形象,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)常年穩(wěn)定 傳統(tǒng)通路要銷量,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)照顧地方差異 鄉(xiāng)鎮(zhèn)是未來,占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì),6+1先強(qiáng)推 我們需要的是液態(tài)奶營(yíng)銷員我們需要的是液態(tài)奶營(yíng)銷員 我們不需要利樂磚推銷員我們不需要利樂磚推銷員 我們更不需要乳飲料訂貨員我們更不需要乳飲料訂貨員4、持續(xù)提升區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)、持續(xù)提升區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)有了基礎(chǔ)的有了基礎(chǔ)的”1”,就大刀闊就大刀闊斧的在后面加斧的在后面加”0”-營(yíng)銷平臺(tái)營(yíng)銷平臺(tái)市場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)建設(shè)品牌提升品牌提升 有了堅(jiān)實(shí)的區(qū)域管理基礎(chǔ)平臺(tái)有了堅(jiān)實(shí)的區(qū)域管理基礎(chǔ)平臺(tái),我們的市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo)我們的市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo),就成了有本

9、之木就成了有本之木,有源之水有源之水,區(qū)域運(yùn)營(yíng)的區(qū)域運(yùn)營(yíng)的效力才能長(zhǎng)期得到積累效力才能長(zhǎng)期得到積累,不斷把區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境向有利于我的方向轉(zhuǎn)化不斷把區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境向有利于我的方向轉(zhuǎn)化; 而營(yíng)銷平臺(tái)的打造而營(yíng)銷平臺(tái)的打造,必須抓住區(qū)域經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵必須抓住區(qū)域經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵-能逐步確立區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能逐步確立區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、逐步改變區(qū)域逐步改變區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局的關(guān)鍵工作項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局的關(guān)鍵工作項(xiàng)目;一旦確定一旦確定,就堅(jiān)定不移的快速推進(jìn)就堅(jiān)定不移的快速推進(jìn),而不能遲疑彷徨而不能遲疑彷徨;也不再為外部的短也不再為外部的短暫誘惑所吸引暫誘惑所吸引! 營(yíng)銷平臺(tái)之營(yíng)銷平臺(tái)之-市場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)建設(shè)終端基礎(chǔ)建設(shè)終端基礎(chǔ)建設(shè): 立足現(xiàn)實(shí)

10、-根據(jù)市場(chǎng)的強(qiáng)弱對(duì)比,和市場(chǎng)規(guī)劃的發(fā)展階段,不斷提高終端基礎(chǔ)建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn);縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市開發(fā)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市開發(fā): 贏得未來-確定最低達(dá)成標(biāo)準(zhǔn),鼓勵(lì)各OBU/各城市區(qū)積極創(chuàng)造;并及時(shí)總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),以最快的速度在全區(qū)域推廣; 弱勢(shì)區(qū)域突破弱勢(shì)區(qū)域突破: 改變支點(diǎn)-移動(dòng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn),改變區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局;費(fèi)用的真實(shí)投入費(fèi)用的真實(shí)投入: 立案的策略依據(jù) 資源的整合前提 過程的重點(diǎn)監(jiān)控 結(jié)案的嚴(yán)格把關(guān) 進(jìn)銷存信息同步管理 核心解決消費(fèi)者核心解決消費(fèi)者”樂意買樂意買”的問題的問題市場(chǎng)建設(shè)之市場(chǎng)建設(shè)之-弱勢(shì)區(qū)域突破弱勢(shì)區(qū)域突破弱勢(shì)區(qū)域突破的前提弱勢(shì)區(qū)域突破的前提: 必須在必須在“業(yè)務(wù)隊(duì)伍業(yè)務(wù)隊(duì)伍+經(jīng)銷體系經(jīng)銷體系+終端基礎(chǔ)工

11、作突破終端基礎(chǔ)工作突破”的前提下的前提下,即在該基礎(chǔ)平臺(tái)的支撐下即在該基礎(chǔ)平臺(tái)的支撐下,才有資格申請(qǐng)才有資格申請(qǐng)?zhí)厥馓厥庹吆蛻?zhàn)略費(fèi)用支持政策和戰(zhàn)略費(fèi)用支持,來改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的支點(diǎn)來改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的支點(diǎn),變被動(dòng)為變被動(dòng)為主動(dòng)主動(dòng),一步步贏得競(jìng)爭(zhēng)份額一步步贏得競(jìng)爭(zhēng)份額; (例:合肥的戰(zhàn)略費(fèi)用投入的節(jié)奏把握)品牌品牌A品牌品牌B終端終端經(jīng)銷經(jīng)銷業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)政策與戰(zhàn)略支持政策與戰(zhàn)略支持營(yíng)銷平臺(tái)之營(yíng)銷平臺(tái)之-品牌提升品牌提升觀念的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵觀念的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵. 促銷的目的促銷的目的: 傳遞信息 改變觀念 改變態(tài)度 激發(fā)購(gòu)買欲望 建立聯(lián)系 引導(dǎo)行動(dòng)方向 讓受眾放心 吸引潛在消費(fèi)群體 提供購(gòu)買的理由 演示 提醒 -

12、 -觀念改變觀念改變1品牌不只是公司的事品牌不只是公司的事,不只不只是央視廣告是央視廣告,品牌是我們每個(gè)人的事品牌是我們每個(gè)人的事,城城市區(qū)的每個(gè)活動(dòng)市區(qū)的每個(gè)活動(dòng),和與消費(fèi)和與消費(fèi)者接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)和每個(gè)者接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)和每個(gè)終端終端-觀念改變觀念改變2花錢為了什么結(jié)果花錢為了什么結(jié)果?這個(gè)結(jié)果能帶來什么這個(gè)結(jié)果能帶來什么?少花或不花錢的損失是什么少花或不花錢的損失是什么?花了錢就肯定能得到這個(gè)結(jié)果嗎花了錢就肯定能得到這個(gè)結(jié)果嗎?有沒有更好的辦法和途徑有沒有更好的辦法和途徑?5、競(jìng)爭(zhēng)份額獲取之、競(jìng)爭(zhēng)份額獲取之-競(jìng)爭(zhēng)份額圖示競(jìng)爭(zhēng)份額圖示現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)?，F(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模 我方份額我方份額 競(jìng)品份額競(jìng)品份額

13、鞏固、止血鞏固、止血蠶食、切分蠶食、切分開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶目的是不斷削弱對(duì)手目的是不斷削弱對(duì)手,壯大自己壯大自己;把困難留給競(jìng)品把困難留給競(jìng)品;競(jìng)爭(zhēng)份額獲取之競(jìng)爭(zhēng)份額獲取之-目標(biāo)差異分析目標(biāo)差異分析銷量銷量行動(dòng)行動(dòng)目標(biāo)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)貢獻(xiàn)行銷效率提升產(chǎn)品線均衡品項(xiàng)分銷鋪市強(qiáng)化基礎(chǔ)銷量鞏固競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)份份額額獲獲取取競(jìng)爭(zhēng)份額獲取之競(jìng)爭(zhēng)份額獲取之-差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)造業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)體體系系經(jīng)經(jīng)銷銷體體系系產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)市市場(chǎng)場(chǎng)建建設(shè)設(shè)品品牌牌提提升升縣縣區(qū)區(qū)開開發(fā)發(fā)創(chuàng)新領(lǐng)先創(chuàng)新領(lǐng)先低低我們我們品牌品牌A高高區(qū)域管理規(guī)范要求區(qū)域管理規(guī)范要求不規(guī)范不規(guī)范費(fèi)用失控市場(chǎng)模糊思路混亂銷量流失規(guī)范規(guī)范 費(fèi)

14、用可控市場(chǎng)摸透思路理清銷量做大1.市場(chǎng)摸透市場(chǎng)摸透歷史數(shù)據(jù)看趨勢(shì): 區(qū)域細(xì)分看潛力通路結(jié)構(gòu)看貢獻(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)找增量費(fèi)用占比看效率人員分析看匹配競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比看差距 在大腦中時(shí)時(shí)刻刻有區(qū)域的全景、有關(guān)鍵工作的進(jìn)度、有成竹在胸的年度在大腦中時(shí)時(shí)刻刻有區(qū)域的全景、有關(guān)鍵工作的進(jìn)度、有成竹在胸的年度工作節(jié)奏把握工作節(jié)奏把握,才是摸透了區(qū)域市場(chǎng)才是摸透了區(qū)域市場(chǎng).現(xiàn)代通路現(xiàn)代通路傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路市市/縣區(qū)縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)從從上上到到下下做做樣樣從從下下到到上上做做量量2.思路理清思路理清以年度、季度、月度關(guān)鍵工作統(tǒng)領(lǐng)區(qū)域全局,并落實(shí)到周重點(diǎn)工作細(xì)目中.任何關(guān)鍵工作項(xiàng)目的落實(shí),必須三到位:1.標(biāo)準(zhǔn)到位-上下一心 (沒有

15、標(biāo)準(zhǔn)就沒有管理沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有管理)2.檢查到位-方向不偏 (沒有檢查就沒有執(zhí)行沒有檢查就沒有執(zhí)行)3.考核到位-持續(xù)達(dá)標(biāo) (沒有激勵(lì)就沒有動(dòng)力沒有激勵(lì)就沒有動(dòng)力) 如果做不到這三點(diǎn)如果做不到這三點(diǎn),就是沒有任何意義的瞎指揮就是沒有任何意義的瞎指揮,結(jié)果只能是聽天由命結(jié)果只能是聽天由命,業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/經(jīng)經(jīng)銷拔劍四顧心茫然銷拔劍四顧心茫然、終端一塌糊涂終端一塌糊涂.何謂關(guān)鍵工作何謂關(guān)鍵工作?1.年度/季度的3-5項(xiàng)對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成影響最大的工作;2.月度2-3項(xiàng)對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成和持續(xù)達(dá)成影響最大的工作;3.每周1-2項(xiàng)對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成和持續(xù)達(dá)成影響最大的項(xiàng)目工作; 并且每個(gè)項(xiàng)目均做到并且每個(gè)項(xiàng)目均做到“標(biāo)準(zhǔn)到位標(biāo)準(zhǔn)到位

16、+檢查到位檢查到位+考核到位考核到位”,有一項(xiàng)沒到位有一項(xiàng)沒到位,就不是就不是關(guān)鍵工作項(xiàng)目關(guān)鍵工作項(xiàng)目. 極端一些極端一些-做不到這三點(diǎn)做不到這三點(diǎn),就別開會(huì)就別開會(huì)/別出差別出差/別要求任何工作別要求任何工作,因?yàn)橄肓艘驗(yàn)橄肓?沒想沒想、說了說了=沒說沒說、做了做了=沒做沒做!3.銷量做大銷量做大從下到上做銷量從下到上做銷量:1.立足區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際來研究業(yè)績(jī)達(dá)成:2.做形象,是從上到下- (現(xiàn)代通路現(xiàn)代通路 傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路 縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn));3.做銷量,必須從下到上 - (縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn) 傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路 現(xiàn)代通路現(xiàn)代通路);4.在以下幾方面也要做到位:產(chǎn)品線均衡+重點(diǎn)品類均衡+品項(xiàng)分銷達(dá)標(biāo)+新

17、品快速上量-產(chǎn)品方面工夫做足產(chǎn)品方面工夫做足;正常陳列+特殊陳列+標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范+導(dǎo)購(gòu)管理+廣促物匹配-終端方面工作做足終端方面工作做足;訂單均衡+安全庫(kù)存+到貨周期+及時(shí)配送+業(yè)務(wù)拜訪規(guī)律性-服務(wù)與維護(hù)工作做足服務(wù)與維護(hù)工作做足;費(fèi)用分配立足差異+過程使用嚴(yán)格檢查+結(jié)果評(píng)估和嚴(yán)厲考核-費(fèi)用管控有力費(fèi)用管控有力;按自己的工作節(jié)奏,進(jìn)行市場(chǎng)的促銷拉動(dòng),讓競(jìng)品跟我們走-互動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)工作做足互動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)工作做足; 區(qū)域業(yè)績(jī)的達(dá)成和持續(xù)高達(dá)成區(qū)域業(yè)績(jī)的達(dá)成和持續(xù)高達(dá)成,是區(qū)域管控能力的綜合體現(xiàn)是區(qū)域管控能力的綜合體現(xiàn),是必須要流汗和花是必須要流汗和花心血的工作心血的工作;否則就只能是任由自然銷售否則就只能是任由自然

18、銷售,而等到被淘汰的那一天而等到被淘汰的那一天!4.費(fèi)用可控費(fèi)用可控對(duì)經(jīng)銷體系進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范對(duì)經(jīng)銷體系進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范:1.標(biāo)準(zhǔn)清晰,傳達(dá)到位:2.過程檢查有重點(diǎn)、有階段、跟進(jìn)有實(shí)質(zhì)的手段,普查和重點(diǎn)詳查相結(jié)合.不再?gòu)南嘈诺慕嵌?也不再用目標(biāo)達(dá)成與否做標(biāo)桿,而是必須樹立 -只要監(jiān)控不到位只要監(jiān)控不到位,就必然有漏洞就必然有漏洞!3.抓住典型,重罰加取締,促使經(jīng)銷體系嚴(yán)格自律;城市區(qū)城市區(qū)/片區(qū)片區(qū)/系統(tǒng)第一負(fù)責(zé)人的監(jiān)管能力提高是根本系統(tǒng)第一負(fù)責(zé)人的監(jiān)管能力提高是根本:1.行之有效的簡(jiǎn)單培訓(xùn);2.典型案例剖析;3.深刻教訓(xùn)的及時(shí)傳播; 沒有區(qū)域第一負(fù)責(zé)人的實(shí)際重視沒有區(qū)域第一負(fù)責(zé)人的實(shí)際重視,和務(wù)實(shí)刻

19、苦和務(wù)實(shí)刻苦,與高度的責(zé)任心與高度的責(zé)任心,費(fèi)用可控就只費(fèi)用可控就只能是長(zhǎng)期流于形式能是長(zhǎng)期流于形式!在伊利發(fā)展的建議在伊利發(fā)展的建議先融入后改造先融入后改造執(zhí)行不講條件執(zhí)行不講條件- 先執(zhí)行后理解先執(zhí)行后理解、把錯(cuò)的要求做對(duì)把錯(cuò)的要求做對(duì)、找方法不找理由找方法不找理由!結(jié)果大于過程結(jié)果大于過程- 只有結(jié)果在改變著個(gè)人和世界只有結(jié)果在改變著個(gè)人和世界,沒有結(jié)果的過程只是表演沒有結(jié)果的過程只是表演,不是工作不是工作,而是而是做秀做秀!把抱怨轉(zhuǎn)化為抱負(fù)把抱怨轉(zhuǎn)化為抱負(fù)徹底放棄托付思想徹底放棄托付思想- 包括托付社會(huì)包括托付社會(huì)/托付家人托付家人/托付公司托付公司/托付上級(jí)托付上級(jí)/托付經(jīng)銷商托付經(jīng)銷商/托付下屬托付下