銷售主管職責-規(guī)章制度

1、銷售主管職責-規(guī)章制度 篇一：銷售主管崗位職責 銷售主管崗位職責 1在部長指導下，個體編制各種銷售方案、目標責任和考核指標，并幫助落實執(zhí)行。 2重點負責相關的市場調(diào)研與分析預報工作，負責與托付的調(diào)研機構保持正常聯(lián)絡，提出市場討論報告供領導參考。 3重點負責公司產(chǎn)品或服務的廣告業(yè)務，負責與托付的廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡，提交廣告方案供領導選擇，并評估廣告效果、提出改進建議。 4不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧，收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得確定后負責編制實施方案。 5負責對推銷員的業(yè)務培訓、績效考核和督促，在市場態(tài)勢突變時對推銷人員

2、和地區(qū)進行重新安排。 6負責對公司商標和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。 7負責對重大工程和估購招標項目的具體方案策劃，爭取最大中標可能。 8完成銷售部部長臨時交辦的其他任務。 銷售經(jīng)理的崗位職責和定位分類 1.1 銷售經(jīng)理的角色定位 銷售經(jīng)理是企業(yè)最重要的職位之一，銷售經(jīng)理的角色應當定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務輔導者。為了擔當好上述角色，銷售經(jīng)理必需到市場一線中去。只有這樣，銷售經(jīng)理才能深化了解市場狀況和客戶需求以及競爭對手的狀況，從而制定出適應市場進展、滿足客戶需求的銷售政策和方案，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標。 1.2 銷售經(jīng)理的崗位職

3、責和崗位描述 通過調(diào)研企業(yè)的銷售隊伍可以發(fā)覺，許多企業(yè)將銷售經(jīng)理的崗位職責和崗位描述混為一談。事實上，崗位職責和崗位描述是兩個不同的概念，崗位職責是指銷售經(jīng)理這一崗位所需擔當?shù)呢熑危瑣徫幻枋鰟t是對崗位職責范圍內(nèi)所需完成的具體任務的描述。 1.2.1銷售經(jīng)理的崗位職責 無論企業(yè)性質(zhì)是國營，還是合資或私營，銷售經(jīng)理的崗位職責都是相同的，即銷售經(jīng)理必需按時、按質(zhì)、按量完成公司下達的各項業(yè)務指標，獲得預先設定的銷售業(yè)績，否則銷售經(jīng)理就是不稱職的。 作為銷售經(jīng)理，還應當對市場改變有敏銳的觀看力，能夠依據(jù)不斷改變的市場需求做出相應的政策調(diào)整，從而不斷地挖掘市場潛力，擴大本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額。此外，強將

4、手下無弱兵，銷售經(jīng)理還應當留意訓練和培育一支優(yōu)秀的銷售團隊，提高銷售部門的總體績效。 1.2.2銷售經(jīng)理的崗位描述 在上述崗位職責的范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理應當完成的任務包括：市場調(diào)研和市場分析、銷售年度的預報、銷售目標的制定及分解、銷售隊伍的組建、對銷售渠道和客戶的管理，并應仔細執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度。 銷售經(jīng)理的崗位描述（具體） 市場調(diào)研和分析 做好市場調(diào)研，既可以了解消費需求的改變，進行市場預報，把握市場機會，又可以有效的覺察各種市場威逼或危機，從而規(guī)避風險 制訂營銷策略 營銷策略可以長期指導企業(yè)的營銷活動，使銷售部門朝著正確的方向進展 組建銷售隊伍 負責銷售人員的聘請、培訓、輔導、激勵、業(yè)務評

5、估，形成一支優(yōu)秀的銷售團隊 日常管理 負責銷售渠道和客戶的管理，以及對應收賬款進行管理 2 銷售經(jīng)理的管理要素 作為一名銷售經(jīng)理，如何提高管理職能、如何帶領銷售隊伍向前進展，主要取決于銷售經(jīng)理自身的管理水平和管理力量。影響銷售經(jīng)理管理水平和力量的因素許多，以下將從銷售管理者應具備的基本素養(yǎng)的角度動身，分析銷售經(jīng)理的管理要素。 銷售經(jīng)理應具備的基本要素 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應當具備多種條件，例如，要有相當淵博的業(yè)務學問、良好的道德品質(zhì)、杰出的個人力量以及較高的公共關系力量等。其中，最基礎的要素主要包括以下三種：豐富的管理學問、足夠的管理技能以及強大的統(tǒng)御力量。 2.1 管理學問 在管理學問的把握方面，

6、銷售經(jīng)理首先應當留意學習營銷管理學問、財務管理學問和人力資源管理學問，同時，還應當學習銷售心理學和管理經(jīng)濟學。此外，產(chǎn)品學問、銷售技巧以及相關的國家政策法規(guī)也是銷售經(jīng)理必需把握的基本學問。只有把握了全面的管理學問，銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮個人的才華，制造良好的銷售業(yè)績。 2.2 管理技能 管理技能許多，如時間管理、授權管理、溝通管理以及公關力量、處理危機的力量、方案力量、協(xié)調(diào)力量、組織力量和激勵技巧等。假如一個銷售經(jīng)理能夠?qū)⑺鶎W的管理學問敏捷應用到銷售實踐中，說明他已經(jīng)把握了管理的技巧，其管理力量也特別強。 2.3 統(tǒng)御力量 銷售經(jīng)理的統(tǒng)御力量，即領導力，主要包括三個方面：權威性、影響力和領導藝術

7、。作為一名管理者，需要通過職位所給予的權力以及個人的威望構成自身的領導風格，形成約束和引導下屬的影響力，從而使下屬情愿跟隨領導者共同努力完成組織所給予的目標。因此，銷售經(jīng)理的統(tǒng)御力量往往是影響銷售部門業(yè)績的重要因素。 3 銷售經(jīng)理的管理職能 銷售經(jīng)理的崗位職責和崗位描述規(guī)定了銷售經(jīng)理所應擔當?shù)穆氊熀凸ぷ魅蝿?，其中也包括管理職能。一般說來，銷售經(jīng)理的基本管理職能可以分為四個要點：方案、組織、指導和掌握。通過管理職能的實現(xiàn)，保證各項任務根據(jù)既定的步驟完成，實現(xiàn)公司的銷售目標。 3.1 方案 通過對市場信息的調(diào)研和分析，了解市場的改變趨勢和客戶的真正需求，從而制定出具體的、符合實際的銷售方案，努力擴

8、大產(chǎn)品的市場份額 3.2 組織 依據(jù)銷售目標的具體要求，銷售經(jīng)理帶領所屬銷售人員根據(jù)銷售方案所規(guī)定的步驟，組織必要的人力和相應的資源投入銷售活動，從而完成銷售方案 3.3 指導 銷售經(jīng)理應當讓下屬清楚地了解自己的銷售意圖。因此，銷售經(jīng)理需要親密關注下屬的工作狀況，時刻賜予必要的指導 3.4 掌握 加強對銷售團隊的掌握也是必不行少的步驟。通過必要的掌握，保證整個銷售團隊朝著所盼望達到的銷售目標前進，盡最大可能防止消失意外而阻礙方案的完成 4對銷售經(jīng)理的力量要求及管理水平界定 4.1 對銷售經(jīng)理的力量要求 作為一名合格的銷售經(jīng)理，要求具備比較全面和杰出的工作力量并能夠在千變?nèi)f化的市場中抓住稍縱即逝

9、的機遇，具備足夠的力量處理突發(fā)性的危機等。其中，銷售經(jīng)理必需具備分析決策力量及銷售管理力量。 分析決策力量 作為企業(yè)的市場管理者，銷售經(jīng)理必需具備對市場的分析與決策力量。 同時還應當對市場的容量或份額、市場銷售的潛力、產(chǎn)品的銷售策略以及競爭對手的策略與力量等有整體把握。 銷售管理力量 銷售經(jīng)理應當具備的管理力量主要體現(xiàn)在三個方面：對人員的管理、對區(qū)域市場的管理和對業(yè)務的管理。由于企業(yè)的銷售隊伍往往比較浩大，如何管理這些銷售人員或業(yè)務代表是銷售經(jīng)理必需考慮的問題。 4.2 銷售經(jīng)理管理水平的界定 一個人的力量和管理水平必定存在差別，衡量一個銷售經(jīng)理的管理水平凹凸，主要是看其能否“選擇合適的人支配

10、到合適的崗位上去，賜予合適的培訓和充分的指導，調(diào)動其主動性，真正做到放心、放手、放權”。 銷售經(jīng)理管理水平的最佳體現(xiàn)應當符合原則。其中，代表信任下屬，代表鼓舞下屬，代表支持下屬，代表信任下屬。因此，銷售經(jīng)理并不需要事必躬親，而應當運用自身的統(tǒng)御力量，充分的信任下屬，充分授權給下屬。 5 營銷管理的基本理念 5.1 市場營銷的含義 市場營銷是從英文一詞意譯而來的，近幾十年來，西方學者從不同角度給市場營銷下了很多不同的定義。菲利普*科特勒將市場營銷定義為一種_經(jīng)濟活動過程，這種_經(jīng)濟活動過程的目的在于滿足_或人類的需要，實現(xiàn)_的目標。 現(xiàn)代營銷管理理念認為，市場營銷是一個區(qū)分、預報并滿足客戶需要的管理過程。值得留意的是，市場營銷的含義隨著商品經(jīng)濟的進展、時代的變更，處于不斷改變之中。其次次世界大戰(zhàn)前幾十年中，對市場營銷通常理解為推銷和銷售活動，隨著工商企業(yè)營銷活動的不斷進展，形成了現(xiàn)在的營銷思想。 5