銷售技巧與策略8390235610

1、 市場營銷 銷售策略與技巧 主講人：蔡澤雄主講課程主講課程: 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧卓越團隊管理與建立卓越團隊管理與建立現(xiàn)代溝通技巧現(xiàn)代溝通技巧 金牌團隊訓練金牌團隊訓練曾任曾任:中山大學嶺南學院深圳教學中心拓展總監(jiān)中山大學嶺南學院深圳教學中心拓展總監(jiān)中大方略企業(yè)管理咨詢有限公司營銷總監(jiān)中大方略企業(yè)管理咨詢有限公司營銷總監(jiān)香港行政人員培訓學會特邀講師；香港行政人員培訓學會特邀講師；大興勵進企業(yè)管理學院營運總監(jiān)；大興勵進企業(yè)管理學院營運總監(jiān)；香港光華管理學院香港光華管理學院EMBA碩士碩士2005年度中國培訓界風云人物；年度中國培訓界風云人物；目前國內(nèi)知名的企業(yè)管理咨詢專家之一；目前國內(nèi)知名的

2、企業(yè)管理咨詢專家之一；突破力銷售訓練中心創(chuàng)辦人突破力銷售訓練中心創(chuàng)辦人現(xiàn)任現(xiàn)任:廣東省時代光華教育發(fā)展有限公司總經(jīng)理；講師廣東省時代光華教育發(fā)展有限公司總經(jīng)理；講師廣州中智光華企業(yè)發(fā)展有限公司首席講師廣州中智光華企業(yè)發(fā)展有限公司首席講師主講：蔡澤雄主講：蔡澤雄TOP突破力實戰(zhàn)銷售訓練蔡澤雄擁有自主版權(quán)可量化可量化, , 可衡量可衡量 ( (決策的依據(jù)決策的依據(jù)) )科科學學藝藝術(shù)術(shù)創(chuàng)造性創(chuàng)造性, , 獨特性獨特性 ( (表現(xiàn)的手段表現(xiàn)的手段) )銷售是一件簡單的工作、但不簡約！銷售是一門偉大的藝術(shù)課程！何為市場營銷與銷售何為銷售員與導購員 595定律 5%成功有辦法 95%失敗有原因斯丹佛大學

3、成功專案小組調(diào)查報告 一、消除自我辯解一、消除自我辯解 不找習慣借口不找習慣借口不自我安慰不自我安慰不推卸責任不推卸責任 態(tài)態(tài) 度度 + 能力能力第一種第一種 很好很好 很很 強強 精品精品 第二種第二種 好好 強強 成品成品 第三種第三種 普通普通 普通普通 次品次品第四種第四種 不好不好 不好不好 廢品廢品第五種第五種 不好不好 很強很強 毒品毒品 二、積極態(tài)度第一種第一種 很好很好 很很 強強 精品精品 第二種第二種 好好 強強 成品成品 第三種第三種 普通普通 普通普通 次品次品第四種第四種 不好不好 不好不好 廢品廢品第五種第五種 不好不好 很強很強 毒品毒品 20%20%10%10

4、%70%70%要有積極的心態(tài)要有積極的心態(tài)要有強烈企圖心要有強烈企圖心要不自我設限要不自我設限頂尖銷售黃金心態(tài)頂尖銷售黃金心態(tài)要有主人翁心態(tài)要有主人翁心態(tài)對待銷售的心態(tài)對待工作對待工作中的問題中的問題轉(zhuǎn)移問題，轉(zhuǎn)移問題，應付交差。應付交差。主動解決，主動解決，并把它做好。并把它做好。愛立克斯.海雷(根)約翰戈 匪徒遇害記科學計劃可量化科學計劃可量化自我分析自我分析可實現(xiàn)可實現(xiàn)跟進行動跟進行動目標目標三、清晰目標三、清晰目標 PLAN 計劃計劃 DO 執(zhí)行執(zhí)行CHECK 檢查檢查ACTION 調(diào)整調(diào)整執(zhí)行目標循環(huán)系統(tǒng)執(zhí)行目標循環(huán)系統(tǒng)TOP突破力實戰(zhàn)銷售訓練蔡澤雄擁有自主版權(quán)復雜的事情簡單化復雜的

5、事情簡單化 簡單的事情細節(jié)量化簡單的事情細節(jié)量化 銷售三忌：2、算了、下次注意3、不過、我以為、試一試自我三問：1、應該說怎么辦？2、原因差距在哪里？3、為什么？1、差不多、再說吧、看著辦客戶有問題是正?？蛻粲袉栴}是正常/ /沒有問題是不正常的沒有問題是不正常的! !你是每天在解決問題還是成為問題的一部份你是每天在解決問題還是成為問題的一部份? ?細節(jié)量化的事情流程化細節(jié)量化的事情流程化 流程化的事情框式化流程化的事情框式化將“遙遠的”目標轉(zhuǎn)化成每日每時每刻的任務!然后立刻行動!(Activities)24小時【8.64萬秒】五.潛意識！潛意識的力量比意識大潛意識的力量比意識大3萬倍以萬倍以上

6、上佛洛伊德的佛洛伊德的“冰山冰山” 夢想系統(tǒng)夢想系統(tǒng) 確認語言確認語言 成功預演成功預演 視覺暗示視覺暗示 聽覺暗示聽覺暗示觀想暗示觀想暗示成功銷售的五步曲：1、極好的態(tài)度4、大量的行動2、哈！哈！太棒了！沒有熱情你能打動誰！明確的目標3、產(chǎn)品的專家5、超前的想象力永遠不與自己說永遠不與自己說“沒可能沒可能”要具有高度自信要具有高度自信”“我是最棒我是最棒的！的！”“我熱愛我的工作！我熱愛我的工作！”“我我喜歡我自己！喜歡我自己！”沒有熱情你能打動誰!|第一招：看似無招，其實有招第一招：看似無招，其實有招|第二招：見招拆招，遇招化招第二招：見招拆招，遇招化招|第三招：手中無劍，劍在心中第三招：

7、手中無劍，劍在心中|第四招：無招勝有招！（最高境界）第四招：無招勝有招?。ㄗ罡呔辰纾╀N銷售售買買產(chǎn)品塑造就是思想運動沃爾馬便宜嗎？舒服佳殺菌嗎？海飛絲（去頭屑）飄柔（柔順）寶馬（速度前）奔馳（面子后）沃爾沃（安全）請問您的產(chǎn)品呢？顧客購買是什么？AIDMA銷售法則客戶購買心理的五個階段1、引起注意 Attention2、產(chǎn)生興趣 Interest3、勾起欲望 Desire4 4、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想）、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） MemoryMemory5、促成行動 Action頂尖頂尖銷售人員會用銷售人員會用50%50%以上的時間時刻洞察顧客心理以上的時間時刻洞察顧客心理|F: 特點|A： 優(yōu)點|B

8、： 利益|E： 舉例服務價值產(chǎn)品價值人員價值形象價值客戶購買價值客戶購買成本精神貨幣時間體力顧客購買價值事前準備接近拜訪資格確定產(chǎn)品介紹締締 結(jié)結(jié) CloseClose成交客戶服務產(chǎn)品專業(yè)知識客戶收集方式電話開發(fā)技巧異議處理 OBJ OBJ HandlingHandling見面制定、親和力、禮儀、話術(shù)用語、拜訪技巧藝術(shù)客戶分類、溝通技巧了解需求 、制定需求沒有賣不出的產(chǎn)品只有不會賣的銷售人員五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù)關(guān)系維護、資料整合、轉(zhuǎn)介紹牛頓說：“如果說我看得比別人更遠，那是因為我站在巨人的肩上?！?產(chǎn)品知識競爭對

9、手產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點產(chǎn)品優(yōu)點產(chǎn)品優(yōu)點客戶利益客戶利益服務水平服務水平近期動作近期動作客戶評價客戶評價客戶知識客戶類型客戶類型客戶需求客戶需求決策流程決策流程行業(yè)知識行業(yè)水平行業(yè)水平行業(yè)規(guī)范行業(yè)規(guī)范行業(yè)動態(tài)行業(yè)動態(tài)公司知識公司資料公司資料業(yè)務要求業(yè)務要求公司資源公司資源你有標準的銷售話術(shù)嗎？何謂標準的銷售話術(shù)： 就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后研擬出標準答案，并裝訂成冊，每一位銷售人員熟背。電話銷售核心四要素電話銷售核心四要素興奮興奮身臨其境身臨其境聲音聲音堅持堅持實戰(zhàn)電話營銷是一種心理戰(zhàn)實戰(zhàn)電話營銷是一種心理戰(zhàn)事前準備接近拜訪資格確定產(chǎn)品介紹締締 結(jié)結(jié) CloseClose成交客戶服務專業(yè)知識

10、客戶收集電話開發(fā)及陌生拜訪異議處理 OBJ OBJ HandlingHandling見面制定、親和力、禮儀、話術(shù)用語、拜訪技巧環(huán)境觀察客戶分類溝通技巧了解需求制定需求(魚鉤需求)沒有賣不出的產(chǎn)品只有不會賣的銷售人員五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù)F關(guān)系維護、資料整合、轉(zhuǎn)介紹連鎖機構(gòu)開得最好的是哪一家？ 你看起來像個頂尖的銷售人員嗎？你給人的你給人的第一印象第一印象是銷售成功的關(guān)鍵是銷售成功的關(guān)鍵穿著服裝、領帶、鞋、襪、皮包、佩飾-儀容-胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部-人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)-你的客戶

11、是怎么看你的事前準備接近拜訪資格確定產(chǎn)品介紹締締 結(jié)結(jié) CloseClose成交客戶服務專業(yè)知識客戶收集電話開發(fā)及陌生拜訪異議處理 OBJ OBJ HandlingHandling見面制定、親和力、禮儀、話術(shù)用語、拜訪技巧環(huán)境觀察溝通技巧了解需求制定需求(魚鉤需求)沒有賣不出的產(chǎn)品只有不會賣的銷售人員五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù)F關(guān)系維護、資料整合、轉(zhuǎn)介紹聽看說問銷售面談與客戶說服技巧銷售面談與客戶說服技巧認識同理心同理心傾聽同理心訓練|留心捕捉臉部表情|洞察眼睛的變化|肢體動作可以增 添色彩與氣氛|距離代表親疏|暗示地

12、位的非語言信號|專注的傾聽：有助于引導當事人說出他的問題或故事；|通過傾聽技術(shù)的運用表達了對當事人的接納與尊重；|傾聽是建立關(guān)系最基本的最重要的媒介|撕紙 聼聼|我理解你的感受曾經(jīng)我也有過相同的體驗，后來我發(fā)現(xiàn)|我知道你想，然而，你認為呢？|別人的提議不愿意接受時，直接說“不”|態(tài)度友好，語氣平和：“我一會兒要用不能借給您”|立場堅定：不要隨便說“不”，一旦說出，就不要輕易改口夫妻說話的藝術(shù)|柔道法：如果我們想利用另一個人的力量，不管是精神上的還是物質(zhì)上的，我們必須屈從于他的力量（這就是不抵抗原則），把他朝著他移動的方向摔出|心理由內(nèi)及外可以分為：本我自我超我|本我：是內(nèi)心深處最本質(zhì)的想法是潛

13、意識，表現(xiàn)為情緒；|自我：是心靈的檢查官和思想工作者，表現(xiàn)為理智，文化，修養(yǎng)；|超我：是心靈的“外部環(huán)境”表現(xiàn)為法律，道德，習俗|讓對方聽得進去|讓對方聽得樂意 |讓對方聽的合理 |贊美具體化.|與自己對比|逐漸增強的評價|似否定,實肯定|信任刺激|見到,聽到別人談論他自己得意的事時要贊美|要贊美女孩子，可以贊美發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉形、鼻要贊美女孩子，可以贊美發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，銷子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，銷售人員可以從頭到腳來贊美女孩子。售人員可以從頭到腳來贊美女孩子。|要

14、贊美男孩子，可以贊美發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、整個人看起來是要贊美男孩子，可以贊美發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、整個人看起來是否精神、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質(zhì)等等方面。否精神、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質(zhì)等等方面。|給對方?jīng)]有期待的評價|主動和別人打招呼|適度指出別人身上的變化|當一個 捧人的角色|記住對方特別的日子或特別的事情|了解別人的興趣和愛好,投其所好|從否定到肯定的評價|無論采取哪種溝通方式，都不能保證溝通一定成功|成功的溝通取決于明確的指示，清楚的措辭，“共同的理解”|以情動人大于以理服人|人在理智與感情面前，寧愿選擇感情 異議處理八字訣認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問一、價錢是

15、你唯一的考慮的問題嗎？一、價錢是你唯一的考慮的問題嗎？二、太貴了是口頭禪二、太貴了是口頭禪;三、太貴了是了衡量的一種方法三、太貴了是了衡量的一種方法;四、談到錢最興奮的問題，這是重要的部分留到四、談到錢最興奮的問題，這是重要的部分留到 后面再說，我們先來看看適不適合你。后面再說，我們先來看看適不適合你。五、以高襯低五、以高襯低;為什么覺得太貴了為什么覺得太貴了;六、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上六、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上 萬的人在用，你想知道為什么嗎？萬的人在用，你想知道為什么嗎？“您您的的價價格格太太貴貴了了”七、以價錢貴為榮大數(shù)怕算七、以價錢貴為榮大數(shù)怕算;八、八、

16、你說錢比較重要你說錢比較重要 還是效果比較重要？還是效果比較重要？九九、塑造產(chǎn)品價值，來源、塑造產(chǎn)品價值，來源;十、價格十、價格成本成本;銷售成交關(guān)健語銷售成交關(guān)健語簽單簽單- 確認確認提成傭金提成傭金-服務費服務費花錢花錢-投資投資購買購買-擁有擁有問題問題-挑戰(zhàn)關(guān)心焦點猶豫挑戰(zhàn)關(guān)心焦點猶豫合同合約協(xié)議書合同合約協(xié)議書書面文件書面文件首期款首期款首期投資首期投資假設假設.沉默沉默. 重復重復銷售結(jié)案的六大誤區(qū)：6、過分高興甚至得意忘形1、輕易放棄，半途而廢2、準備不周，夜長夢多3、放松戒備，前功盡棄4、一讓再讓，利潤盡失（出牌太早）5、疏忽細節(jié)，留下后患不要讓客戶的“價格陷阱”成為我們“永久的痛”客戶用“買不起”或“太貴了”等價格因素拒絕你時，請記住其中有70%的客戶其實另有顧慮價格干擾只是想讓你離開化解技巧：按每天來分解購買價格或差價（根據(jù)使用期） 累積負面代價也是不錯的技巧（比如使用總成本） 營銷重點的變化營銷重點的變化消費品營銷消費品營銷工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷非盈利和社會營銷非盈利和社會營銷服務營銷服務營銷關(guān)系營銷關(guān)系營銷營銷關(guān)注的主要領域營銷關(guān)注的主要領域1950s 1960s 1970s 1980s 1990s現(xiàn)在所有門市都強調(diào)顧客至上，但許多門市從說到做之間還存在很大一段距離，“顧客至上