第六章合作伙伴的選擇

1、本章要點n概述概述n供應鏈合作關系的形成及其制約因素供應鏈合作關系的形成及其制約因素n合作關系的價值分析合作關系的價值分析n選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴n供應商關系管理供應商關系管理引例囚徒困境2年，2年坦坦白白不不坦坦白白坦白坦白不坦白不坦白你你同伴1年，5年5年，1年釋放釋放傳統(tǒng)的采購關系n選擇多個供應商、降低采購成本n結果：n產(chǎn)品質(zhì)量差、需要額外入庫檢驗n物流管理活動復雜6.1 概述概述n供應鏈合作伙伴關系的定義供應鏈合作伙伴關系的定義 n建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力 n建立供應鏈合作伙伴關系的意義建立供應鏈合作伙伴關系的意義 供應鏈合

2、作伙伴關系的定義nsupply chain partnership（scp）w在供應鏈內(nèi)部，兩個或兩個以上獨立的在供應鏈內(nèi)部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關系，以保成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標或效益證實現(xiàn)某個特定的目標或效益w關鍵關鍵w供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連接和合作接和合作w相互在設計、生產(chǎn)、競爭策相互在設計、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)略等方面良好的協(xié)調(diào)w如如：w新產(chǎn)品新產(chǎn)品/技術的共同開發(fā)技術的共同開發(fā)w數(shù)據(jù)和信息的交換數(shù)據(jù)和信息的交換w研究和開發(fā)的共同投資研究和開發(fā)的共同投資w建立戰(zhàn)略合作伙伴關系是供應建立戰(zhàn)略合作伙伴

3、關系是供應鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成化供應鏈管理的核心?；湽芾淼暮诵摹＝⒐満献骰锇殛P系的驅動力建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力n核心競爭力核心競爭力n不斷變化的顧客期望不斷變化的顧客期望 n外包戰(zhàn)略外包戰(zhàn)略 w建立在企業(yè)核心資源的基礎之建立在企業(yè)核心資源的基礎之上上, ,企業(yè)技術、產(chǎn)品、管理、文企業(yè)技術、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映w一個組織內(nèi)部具有的一系列互一個組織內(nèi)部具有的一系列互補的技能和知識的結合，補的技能和知識的結合，w既有一項或多項業(yè)務達到既有一項或多項業(yè)務達到競爭領域一流水平的能力競爭領域一流水平的能力w又

4、為顧客提供某種特殊的又為顧客提供某種特殊的利益利益1、核心競爭力n（1 1）核心競爭力的概念）核心競爭力的概念w （2）核心競爭力的特點核心競爭力的特點w價值優(yōu)越性價值優(yōu)越性w難替代性難替代性w差異性差異性w可延伸性可延伸性w與其他企業(yè)的合作伙伴關系與其他企業(yè)的合作伙伴關系是保持核心競爭力的有效手是保持核心競爭力的有效手段段w企業(yè)的非核心業(yè)務由合作伙企業(yè)的非核心業(yè)務由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力養(yǎng)核心競爭力上集中精力w供應鏈伙伴關系既是保供應鏈伙伴關系既是保持和增強自身核心競爭持和增強自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在力的需要，也是企業(yè)在其他領

5、域利用其他企業(yè)其他領域利用其他企業(yè)核心競爭力核心競爭力w使企業(yè)在創(chuàng)造價使企業(yè)在創(chuàng)造價值和降低成本方面值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益能為顧客帶來利益w生產(chǎn)出來的產(chǎn)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上不品在市場上不會輕易被其他會輕易被其他產(chǎn)品所替代。產(chǎn)品所替代。 w在同行業(yè)中與在同行業(yè)中與眾不同，至少眾不同，至少比其他競爭者比其他競爭者優(yōu)越。優(yōu)越。 w不僅能為當前提供不僅能為當前提供某種特殊的產(chǎn)品或某種特殊的產(chǎn)品或服務，而且還可以服務，而且還可以幫助企業(yè)下一步開幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進入發(fā)新的產(chǎn)品或進入新的領域新的領域2 2、不斷變化的顧客期望、不斷變化的顧客期望n個性

6、化的產(chǎn)品設計 n廣闊的產(chǎn)品選擇范圍 n優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性 n快速滿足顧客要求 n高水平的顧客服務 w企業(yè)通過建立企業(yè)通過建立合作伙伴關系滿合作伙伴關系滿足客戶的期望足客戶的期望3、外包戰(zhàn)略n外包的好處n成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢 n質(zhì)量優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢n柔性優(yōu)勢柔性優(yōu)勢n專業(yè)優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢n核心競爭力優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢傳統(tǒng)上對供應商的態(tài)度n傳統(tǒng)觀點認為供應商是成本結構的主要組成部傳統(tǒng)觀點認為供應商是成本結構的主要組成部分并且需要使用各種方法使之最小化分并且需要使用各種方法使之最小化n途徑：途徑：n競標競標n更換供應商的威脅更換供應商的威脅n多輪價格多輪價格n延長付款期延長付款期因素因素傳統(tǒng)的供應商關系傳統(tǒng)的供

7、應商關系供應鏈合作關系供應鏈合作關系供給市場的競爭依據(jù)供給市場的競爭依據(jù)基于價格的競爭基于價格的競爭合作和基于技術的競爭合作和基于技術的競爭合作伙伴選擇標準合作伙伴選擇標準基于價格的競價原則基于價格的競價原則長期的績效長期的績效穩(wěn)定性穩(wěn)定性變化頻繁變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作長期、穩(wěn)定、緊密合作信息轉移角色和管理信息轉移角色和管理單向的和封閉的單向的和封閉的在每個方向保持信息透明在每個方向保持信息透明對能力的規(guī)劃對能力的規(guī)劃各自獨立的各自獨立的共同承擔并從戰(zhàn)略上規(guī)劃共同承擔并從戰(zhàn)略上規(guī)劃交易處理交易處理秘密博弈、零和博弈秘密博弈、零和博弈合作的，降低成本分享好處，雙合作的，降低成本分享好處，雙

8、贏贏合作伙伴管理合作伙伴管理單個職能部門的接觸，通過簽單個職能部門的接觸，通過簽訂合同達成協(xié)議訂合同達成協(xié)議多個職能部門接觸，在信任的基多個職能部門接觸，在信任的基礎上自覺完成任務礎上自覺完成任務產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性標準化的產(chǎn)品標準化的產(chǎn)品顧客化、可靈活定制顧客化、可靈活定制信息交流信息交流信息專有信息專有信息共享信息共享選擇范圍選擇范圍投標評估投標評估廣泛評估可增值的供應商廣泛評估可增值的供應商三、建立供應鏈合作伙伴關系的意義w1.1.減小不確定因素，降低庫存減小不確定因素，降低庫存n所面對的供需關系上的不確所面對的供需關系上的不確定因素可以通過相互之間的定因素可以通過相互之間的合作消除合作消除

9、n通過合作，共享需求與供給通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素信息，能使許多不確定因素明確明確w2 2、快速響應市場、快速響應市場n集中力量于自身的核心競集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢爭優(yōu)勢, ,能充分發(fā)揮各方的能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設計和制造，從而使新產(chǎn)的設計和制造，從而使新產(chǎn)品響應市場的時間明顯縮短品響應市場的時間明顯縮短w3 3、加強企業(yè)的核心競爭力、加強企業(yè)的核心競爭力n以戰(zhàn)略合作關系為基礎的供以戰(zhàn)略合作關系為基礎的供應鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核應鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。 w4 4、用戶

10、滿意度增加、用戶滿意度增加n產(chǎn)品設計；產(chǎn)品制造過程；產(chǎn)品設計；產(chǎn)品制造過程；售后服務。售后服務。n制造商幫助供應商更新生產(chǎn)制造商幫助供應商更新生產(chǎn)和配送設備，加大對技術改造和配送設備，加大對技術改造的投入，提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量，的投入，提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量，增加用戶滿意度。增加用戶滿意度。 具體體現(xiàn)n縮短供應商的供應周期、提高供應的靈活性；縮短供應商的供應周期、提高供應的靈活性；n減少原材料、零部件庫存，降低費用、加快資金周減少原材料、零部件庫存，降低費用、加快資金周轉；轉；n提高原材料、零部件的質(zhì)量，降低非質(zhì)量成本；提高原材料、零部件的質(zhì)量，降低非質(zhì)量成本；n強化供應商溝通，改善整體供應鏈；強化

11、供應商溝通，改善整體供應鏈；n共享供應商的技術與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)度；共享供應商的技術與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)度；n共享管理經(jīng)驗、推動企業(yè)整體管理水平的提高。共享管理經(jīng)驗、推動企業(yè)整體管理水平的提高。6.2 供應鏈合作關系的形成及其制約因素供應鏈合作關系的形成及其制約因素n企業(yè)供應鏈五階段 n供應鏈合作伙伴關系的形成和發(fā)展 n供應鏈合作關系的制約因素 供應鏈合作伙伴關系的形成和發(fā)展供應鏈合作伙伴關系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關系、傳統(tǒng)關系3、合作伙伴關系、合作伙伴關系2、物流關系、物流關系4、網(wǎng)絡資源關系、網(wǎng)絡資源關系 w以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關系短期合同關系w買賣

12、關系是基于價格的關系，買賣關系是基于價格的關系，買方在賣方之間引起價格的買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制數(shù)量來對賣方加以控制w以加強基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務的物以加強基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務的物流關系為特征，物料從供應鏈上游流關系為特征，物料從供應鏈上游到下游的轉換過程進行集成，注重到下游的轉換過程進行集成，注重服務的質(zhì)量和可靠性，供應商在產(chǎn)服務的質(zhì)量和可靠性，供應商在產(chǎn)品組、柔性、準時等方面的要求較品組、柔性、準時等方面的要求較高高w企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務支持、并行工程、群體決策等服務支持、并行工程、群體決

13、策等方面合作，強調(diào)基于時間（方面合作，強調(diào)基于時間（time-based）和基于價值（）和基于價值（value-based）的供應鏈管理的供應鏈管理w以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關系以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關系和以信息共享的網(wǎng)絡資源關系為特和以信息共享的網(wǎng)絡資源關系為特征。征。w信息技術高度發(fā)展以及在供應鏈信息技術高度發(fā)展以及在供應鏈節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應鏈節(jié)節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應鏈節(jié)點企業(yè)間的合作關系最終集成為網(wǎng)點企業(yè)間的合作關系最終集成為網(wǎng)絡資源關系絡資源關系低技術與管理革新（jit、tqm）傳統(tǒng)關系物流關系合作伙伴關系網(wǎng)絡資源關系產(chǎn)品革新技術發(fā)展信息技術高度發(fā)展60s-70s70s-

14、80s90s-集成程度中高供應鏈合作關系的發(fā)展供應鏈合作關系的發(fā)展 供應鏈合作關系的制約因素n1、高層態(tài)度n2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化n3、合作伙伴能力和兼容性 n4、信任 1、高層態(tài)度n良好的供應鏈關系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領導贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關系。2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化 n解決企業(yè)結構和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當?shù)母淖兤髽I(yè)的結構和文化n在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務流程和結構上存在的障礙3、合作伙伴能力和兼容性 n總成本和利潤的分配、文化兼容性、財務穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的

15、兼容性等4、信任n在供應鏈戰(zhàn)略合作關系建立的實質(zhì)階段，需要進行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強信息共享，相互進行技術交流和提供設計支持。n在實施階段，相互之間的信任最為重要 6.3 合作關系的價值分析n共同設計供應鏈n新產(chǎn)品引進n共同制訂銷售和作業(yè)計劃n供應商管理n戰(zhàn)略化n維護和停機信息n供應商管理庫存n庫存的可見性nedi可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策價值分析n合作對供應鏈進步的貢獻率： 40%n合作性計劃可以使庫存減少：15 %n合作性預測的準確性提高：15%n壓縮交貨期：20-30%n節(jié)約運輸成本：3-5%作為伙伴還是對手6.4 選擇合適的供

16、應鏈合作伙伴n原則及評價標準n選擇流程和步驟 n選擇方法 n供應鏈合作伙伴的評價與選擇 原則n基本考慮n合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力 n擁有相同的價值觀和戰(zhàn)略思想n原則 n工藝與技術的連貫性 n企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況 n有效的交流和信息共享 n合作伙伴不要求過多，而在于少而精 供應商選擇流程評價因素n優(yōu)勢能力優(yōu)勢能力 組織管理能力 設計能力 創(chuàng)新能力 生產(chǎn)能力 營銷能力 服務能力 研究開發(fā)能力n信任度信任度合同履約 用戶信譽度信用度 價值觀差異上下游伙伴滿意度評價因素n投入強度投入強度 技術設備投入強度 資金投入強度 知識資源投入強度 人力資源投入強度 參與合作動機n協(xié)作能力協(xié)作能力 支持環(huán)

17、境有效性 資源動態(tài)調(diào)配和作業(yè)流程的重組能力 適應網(wǎng)上合作的管理協(xié)調(diào)機制步驟：需求入手 七步成詩 消除影響合作關系的障礙消除影響合作關系的障礙鞏固和維護合作伙伴關系鞏固和維護合作伙伴關系相互之間信任的建立相互之間信任的建立企業(yè)間信任的鞏固企業(yè)間信任的鞏固成立評估小組成立評估小組建立合作關系的標準建立合作關系的標準建立評價體系建立評價體系合作伙伴參與評選合作伙伴參與評選競爭環(huán)境的需求分析競爭環(huán)境的需求分析核心業(yè)務和優(yōu)勢分析核心業(yè)務和優(yōu)勢分析共同的潛在利益分析共同的潛在利益分析潛在的風險評估潛在的風險評估選擇的方法n直觀判斷法 n招標法 n協(xié)商選擇法 n采購成本比較法 n層次分析法 （ahp）n神經(jīng)

18、網(wǎng)絡算法6.5 合作關系的管理n建立伙伴關系的三要素n貢獻（impact） 存在的理由n親密（intimacy）緊密程度 n遠景（vision） 未來的導向合作中的信息共享n信息共享的障礙：n供應商與零售商之間 n不同供應商之間 n零售商與最終客戶之間 n共享的成本考慮應該共享那些信息共享信息的內(nèi)容n庫存信息n營銷信息n訂單信息n生產(chǎn)信息n物流信息信息共享方式n點對點方式n集中方式n第三方模式n信息平臺模式n綜合共享模式激勵共享信息的策略n價格激勵n減少零售商的提前期n公平的信息共享降低信息共享的風險n信息分類n分享加工后的匯總信息n第三方帳戶n責任分離n日志 n控制辦公場所人員的進入合作關系管理存在的問題n對供應商缺乏分類管理 n供應商選擇與評價標準缺乏全面性 n供應商選擇和評價方法缺乏針對性 相關的認識誤區(qū)誤區(qū)一選擇合作伙伴就是選擇戰(zhàn)略性合作伙伴誤區(qū)一選擇合作伙伴就是選擇戰(zhàn)略性合作伙伴 誤區(qū)二所有客戶都應該成為合