第三章物流目標(biāo)客戶(hù)選擇PPT課件

1、wuliu yingxiao新世紀(jì)高職高專(zhuān)物流管理類(lèi)課程規(guī)劃教材新世紀(jì)高職高專(zhuān)物流管理類(lèi)課程規(guī)劃教材廣東省物流行業(yè)協(xié)會(huì)推薦教材廣東省物流行業(yè)協(xié)會(huì)推薦教材新世紀(jì)高職高專(zhuān)教材編審委員會(huì)組編新世紀(jì)高職高專(zhuān)教材編審委員會(huì)組編主編胡延華廖毅芳主編胡延華廖毅芳第三章第三章湖北水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院湖北水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 主講人：成漢華主講人：成漢華目錄目錄物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇物流市場(chǎng)細(xì)分物流市場(chǎng)細(xì)分案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入世平國(guó)際公司用什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引目標(biāo)客戶(hù)？世平國(guó)際公司用什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引目標(biāo)客戶(hù)？第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)

2、細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分.數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量時(shí)時(shí)間間時(shí)時(shí)間間時(shí)時(shí)間間（a）同質(zhì)偏好）同質(zhì)偏好（b）擴(kuò)散偏好）擴(kuò)散偏好（c）集群偏好）集群偏好個(gè)體客戶(hù)需求偏好差異的市場(chǎng)細(xì)分模式個(gè)體客戶(hù)需求偏好差異的市場(chǎng)細(xì)分模式同質(zhì)市場(chǎng)與異質(zhì)市場(chǎng)同質(zhì)市場(chǎng)與異質(zhì)市場(chǎng)第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 具具 體體 變變 量量地理環(huán)境地理環(huán)境國(guó)別、城鄉(xiāng)、氣候、交通、地理位置等國(guó)別、城鄉(xiāng)、氣候、交通、地理位置等人口因素人口因素年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等心理因素心理因素個(gè)性、興趣、愛(ài)好、生活方式等個(gè)性、興趣、愛(ài)好、生活方式等購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、使用頻率、

3、品牌與商標(biāo)的信賴(lài)程度等購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴(lài)程度等案例案例:保潔公司保潔公司案例：順豐快遞案例：順豐快遞市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一步第一步第二步第二步第三步第三步第五步第五步第四步第四步第六步第六步第七步第七步選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍估計(jì)潛在顧客的基本需求估計(jì)潛在顧客的基本需求分析潛在顧客的不同需求分析潛在顧客的不同需求篩選篩選為細(xì)分市場(chǎng)命名為細(xì)分市場(chǎng)命名復(fù)核復(fù)核測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)

4、分港口物流、汽車(chē)物流、超市物流、醫(yī)藥物流、鋼鐵物流港口物流、汽車(chē)物流、超市物流、醫(yī)藥物流、鋼鐵物流、煙草物流、郵政物流、糧食物流、冷鏈物流、石化物、煙草物流、郵政物流、糧食物流、冷鏈物流、石化物流、家電物流、日化物流、書(shū)刊物流等等流、家電物流、日化物流、書(shū)刊物流等等 案例案例 3-1案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入廣東物資集團(tuán)的汽車(chē)板塊業(yè)務(wù)廣東物資集團(tuán)的汽車(chē)板塊業(yè)務(wù) 如何做出自己的特色？如何做出自己的特色？目標(biāo)市場(chǎng)選取目標(biāo)市場(chǎng)選取細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)看看哪塊有搞頭看看哪塊有搞頭細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)

5、目標(biāo)客戶(hù)的選擇市場(chǎng)覆蓋的五種模式市場(chǎng)覆蓋的五種模式密集單一的市場(chǎng)密集單一的市場(chǎng)有選擇的專(zhuān)門(mén)化有選擇的專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)完全覆蓋市場(chǎng)完全覆蓋 m1 m2 m3p1p2p3m=市場(chǎng)市場(chǎng)p=商品商品 m1 m2 m3 m1 m2 m3 m1 m2 m3 m1 m2 m3p1p2p3p1p2p3p1p2p3p1p2p3第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇1 1、密集單一行市場(chǎng)、密集單一行市場(chǎng)甲甲 a乙乙a甲甲b乙乙b丙丙a丙丙b甲甲c乙乙c丙丙c兒童兒童皮鞋皮鞋涼鞋涼鞋布鞋布鞋兒童兒童男性男性女性女性第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)

6、的選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式:集中單一型集中單一型甲甲 乙乙 丙丙abc集中單一型集中單一型甲乙丙：不同的客戶(hù)群；甲乙丙：不同的客戶(hù)群； aba：不同的產(chǎn)品：不同的產(chǎn)品只有一種產(chǎn)品，為一個(gè)顧客群服務(wù)。只有一種產(chǎn)品，為一個(gè)顧客群服務(wù)。目標(biāo)市場(chǎng)范圍窄，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大目標(biāo)市場(chǎng)范圍窄，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大較小企業(yè)或初次入市的企業(yè)較小企業(yè)或初次入市的企業(yè)第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇2 2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化甲甲a乙乙a涼鞋涼鞋涼鞋涼鞋丙丙a涼鞋涼鞋甲甲c乙乙c丙丙c兒童兒童男性男性女性女性第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式

7、:產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型甲甲 乙乙 丙丙產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè) 型型甲乙丙：不同的客戶(hù)群；甲乙丙：不同的客戶(hù)群； aba：不同的產(chǎn)品：不同的產(chǎn)品面向各類(lèi)顧客提供一種產(chǎn)品。面向各類(lèi)顧客提供一種產(chǎn)品。有利于擺脫對(duì)個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)的依賴(lài)有利于擺脫對(duì)個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)的依賴(lài)產(chǎn)品生產(chǎn)單一，有利于在某些細(xì)分市場(chǎng)形成優(yōu)勢(shì)，并取得產(chǎn)品生產(chǎn)單一，有利于在某些細(xì)分市場(chǎng)形成優(yōu)勢(shì)，并取得規(guī)模效益。規(guī)模效益。abc第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇3、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化甲甲 a乙乙a甲甲b乙乙b丙丙a丙丙b甲甲c乙乙c丙丙c兒童兒童皮鞋皮鞋涼鞋涼鞋布鞋布鞋兒童兒童男性男性女性女性第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二

8、節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型甲甲 乙乙 丙丙abc市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè) 型型甲乙丙：不同的客戶(hù)群；甲乙丙：不同的客戶(hù)群； aba：不同的產(chǎn)品：不同的產(chǎn)品向同一顧客群提供多種產(chǎn)品。向同一顧客群提供多種產(chǎn)品。面對(duì)的市場(chǎng)較小面對(duì)的市場(chǎng)較小有利于利用和發(fā)展與顧客之間已形成的關(guān)系，降低交易成有利于利用和發(fā)展與顧客之間已形成的關(guān)系，降低交易成本本第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇4、選擇性專(zhuān)業(yè)化、選擇性專(zhuān)業(yè)化甲甲 a乙乙a甲甲b乙乙b丙丙a丙丙b甲甲c乙乙c丙丙c兒童兒童皮鞋皮鞋涼鞋涼鞋布鞋布鞋兒童兒童男性男性女性女性第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)

9、客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：選擇專(zhuān)業(yè)型目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：選擇專(zhuān)業(yè)型甲甲 乙乙 丙丙abc選擇專(zhuān)業(yè)型選擇專(zhuān)業(yè)型甲乙丙：不同的客戶(hù)群；甲乙丙：不同的客戶(hù)群； aba：不同的產(chǎn)品：不同的產(chǎn)品選擇不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的產(chǎn)品選擇不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的產(chǎn)品必須有相當(dāng)?shù)奈?，均能?shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn)必須有相當(dāng)?shù)奈Γ軐?shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn)有利于企業(yè)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有利于企業(yè)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇5、全面涵蓋、全面涵蓋甲甲a乙乙a甲甲b乙乙b丙丙a丙丙b甲甲c乙乙c丙丙c ibmibm公司公司（itit行業(yè)）行業(yè)） gmgm公司（汽車(chē)市場(chǎng)

10、）公司（汽車(chē)市場(chǎng)） 海爾集團(tuán)（家電市場(chǎng)）海爾集團(tuán)（家電市場(chǎng)）第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：完全覆蓋市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：完全覆蓋市場(chǎng)甲甲 乙乙 丙丙abc市場(chǎng)全面型市場(chǎng)全面型甲乙丙：不同的客戶(hù)群；甲乙丙：不同的客戶(hù)群； aba：不同的產(chǎn)品：不同的產(chǎn)品為所有的顧客，提供不同的產(chǎn)品為所有的顧客，提供不同的產(chǎn)品實(shí)力雄厚大企業(yè)為追求領(lǐng)導(dǎo)地位實(shí)力雄厚大企業(yè)為追求領(lǐng)導(dǎo)地位ibm第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇總結(jié)：目標(biāo)市場(chǎng)的涵蓋模式總結(jié)：目標(biāo)市場(chǎng)的涵蓋模式密集單一市場(chǎng)密集單一市場(chǎng)集中做市場(chǎng)的一部分產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化為各類(lèi)顧客只提供一種產(chǎn)

11、品市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化為一類(lèi)顧客提供各種產(chǎn)品有選擇的專(zhuān)業(yè)化有選擇的專(zhuān)業(yè)化有選擇的做幾個(gè)市場(chǎng)全部覆蓋全部覆蓋無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)差異營(yíng)銷(xiāo)第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇思考：舉一你所熟悉的物流企業(yè)分析其占思考：舉一你所熟悉的物流企業(yè)分析其占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的方式？領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的方式？第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇1.物流企業(yè)的資源或?qū)嵙ξ锪髌髽I(yè)的資源或?qū)嵙?.市場(chǎng)同質(zhì)性市場(chǎng)同質(zhì)性5.競(jìng)爭(zhēng)者得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略競(jìng)爭(zhēng)者得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2.產(chǎn)品同質(zhì)性產(chǎn)品同質(zhì)性4.產(chǎn)品所處生命周期的不同階段產(chǎn)品所處生命周期的不同階段6.競(jìng)爭(zhēng)

12、者的數(shù)目競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目a產(chǎn)品產(chǎn)品第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇fabcdef第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇a第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇服務(wù)服務(wù)地域地域信息信息技術(shù)技術(shù)物流物流服務(wù)服務(wù)服務(wù)服務(wù)對(duì)象對(duì)象管理管理方式方式服務(wù)服務(wù)水平水平服務(wù)服務(wù)功能功能第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇v產(chǎn)品定位還有的兩個(gè)重要依據(jù)是質(zhì)量與價(jià)格。產(chǎn)品定位

13、還有的兩個(gè)重要依據(jù)是質(zhì)量與價(jià)格。 例如寶馬和例如寶馬和捷達(dá)，兩者質(zhì)量差異大，導(dǎo)致價(jià)格捷達(dá)，兩者質(zhì)量差異大，導(dǎo)致價(jià)格差異大，定位在不同的小汽車(chē)市場(chǎng)上。差異大，定位在不同的小汽車(chē)市場(chǎng)上。第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇1 1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位策略、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位策略 市場(chǎng)上的企業(yè)大致可以分為四類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)：市市場(chǎng)上的企業(yè)大致可以分為四類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者。如果用市場(chǎng)占有率表示，其情況大致是：者。如果用市場(chǎng)占有率表示，其情況大致是：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，市場(chǎng)占有率約為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，市場(chǎng)占有率約為4040；市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，

14、市場(chǎng)占有率約為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，市場(chǎng)占有率約為3030；市場(chǎng)追隨者，市場(chǎng)占有率約為市場(chǎng)追隨者，市場(chǎng)占有率約為2020；市場(chǎng)補(bǔ)缺者，市場(chǎng)占有率約為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，市場(chǎng)占有率約為1010。第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇擴(kuò)大市場(chǎng)總需求。從新用戶(hù)、新用途、增加產(chǎn)擴(kuò)大市場(chǎng)總需求。從新用戶(hù)、新用途、增加產(chǎn)品使用次數(shù)三個(gè)方面。品使用次數(shù)三個(gè)方面。保護(hù)市場(chǎng)份額。在企業(yè)的分銷(xiāo)效益、顧客服務(wù)、保護(hù)市場(chǎng)份額。在企業(yè)的分銷(xiāo)效益、顧客服務(wù)、新產(chǎn)品構(gòu)思、產(chǎn)品質(zhì)量等方面。新產(chǎn)品構(gòu)思、產(chǎn)品質(zhì)量等方面。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。促銷(xiāo)、降價(jià)、質(zhì)量方面占優(yōu)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。促銷(xiāo)、降價(jià)、質(zhì)量方面占優(yōu)勢(shì)勢(shì)第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選

15、擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者的策略。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、特色服務(wù)、給顧客挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者的策略。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、特色服務(wù)、給顧客優(yōu)惠、在同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售上拉引特定消費(fèi)者而排斥對(duì)方優(yōu)惠、在同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售上拉引特定消費(fèi)者而排斥對(duì)方產(chǎn)品、或是多方包圍進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者，進(jìn)行突發(fā)性的促銷(xiāo)產(chǎn)品、或是多方包圍進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者，進(jìn)行突發(fā)性的促銷(xiāo)行動(dòng)等。行動(dòng)等。挑戰(zhàn)非領(lǐng)導(dǎo)者的策略。使用蠶食競(jìng)爭(zhēng)方式，如價(jià)格折挑戰(zhàn)非領(lǐng)導(dǎo)者的策略。使用蠶食競(jìng)爭(zhēng)方式，如價(jià)格折扣、推出名牌產(chǎn)品、產(chǎn)品革新、銷(xiāo)售渠道革新、提高扣、推出名牌產(chǎn)品、產(chǎn)品革新、銷(xiāo)售渠道革新、提高服務(wù)水平、增加促銷(xiāo)費(fèi)用。服務(wù)水平、增加促銷(xiāo)費(fèi)用。第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)

16、客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇 市場(chǎng)補(bǔ)缺者專(zhuān)門(mén)向市場(chǎng)提供一些有市場(chǎng)補(bǔ)缺者專(zhuān)門(mén)向市場(chǎng)提供一些有“市場(chǎng)空位市場(chǎng)空位”而同行不愿經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)而同行不愿經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)“專(zhuān)門(mén)化專(zhuān)門(mén)化”為那些被大企業(yè)忽視或放棄的市場(chǎng)提供有效的服為那些被大企業(yè)忽視或放棄的市場(chǎng)提供有效的服務(wù)。它的特點(diǎn)是務(wù)。它的特點(diǎn)是專(zhuān)門(mén)化專(zhuān)門(mén)化。市場(chǎng)補(bǔ)缺者要承擔(dān)的風(fēng)。市場(chǎng)補(bǔ)缺者要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是市場(chǎng)容量過(guò)小，如果采用多種補(bǔ)缺，可以增險(xiǎn)是市場(chǎng)容量過(guò)小，如果采用多種補(bǔ)缺，可以增加企業(yè)的生存甚至盈利機(jī)會(huì)。加企業(yè)的生存甚至盈利機(jī)會(huì)。第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇1 12 2

17、3 3避強(qiáng)定位避強(qiáng)定位迎頭定位迎頭定位重新定位重新定位豪華，耗油豪華，耗油美國(guó)車(chē)美國(guó)車(chē)美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)日本車(chē)日本車(chē)小巧，省油小巧，省油名牌冰淇淋名牌冰淇淋b品牌：我的冰淇淋品種品牌：我的冰淇淋品種更更多多a品牌：我的冰淇淋味道品牌：我的冰淇淋味道更更好好我的冰淇淋價(jià)格我的冰淇淋價(jià)格更更低：低：d品牌品牌我的冰淇淋純牛奶我的冰淇淋純牛奶更更多：多：c品牌品牌宣稱(chēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品更優(yōu)越的特性宣稱(chēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品更優(yōu)越的特性雀巢公司在我國(guó)的重新定位雀巢公司在我國(guó)的重新定位80年代初年代初所有人所有人味道好極了味道好極了2000年年剛剛工作的年輕人剛剛工作的年輕人好的開(kāi)始好的開(kāi)始第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)

18、客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇1.識(shí)別客戶(hù)識(shí)別客戶(hù)2.對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異分析對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異分析3.與客戶(hù)保持雙向溝通與客戶(hù)保持雙向溝通第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇圖圖3-7 3-7 客戶(hù)金字塔結(jié)構(gòu)客戶(hù)金字塔結(jié)構(gòu)1、順豐快遞、順豐快遞一、一、地理要素：地理要素：大陸市場(chǎng)大陸市場(chǎng)港澳臺(tái)市場(chǎng)港澳臺(tái)市場(chǎng)海外市場(chǎng)海外市場(chǎng)二、價(jià)格因素：高端市場(chǎng)中端市場(chǎng)同城低端市場(chǎng)三、需求因素：文件市場(chǎng)包裹市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇大陸市場(chǎng)容量大吸引力大（尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東南沿海地區(qū)）海外及港澳臺(tái)市

19、場(chǎng)成本高，需要雄厚的資金支持要與當(dāng)?shù)卣l(fā)展好關(guān)系高端市場(chǎng)由四大國(guó)際快遞占據(jù)低端市場(chǎng)大部分民營(yíng)企業(yè)發(fā)展低端市場(chǎng)中端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最不激烈文件市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小而利潤(rùn)大包裹市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大（運(yùn)輸渠道的野蠻操作）順豐快遞順豐快遞案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位服務(wù)定位：順風(fēng)服務(wù)定位：順風(fēng)=外資快遞巨頭外資快遞巨頭民營(yíng)快遞企業(yè)民營(yíng)快遞企業(yè)ems品牌定位：品牌定位：ems外資快遞巨頭外資快遞巨頭民營(yíng)快遞企業(yè)民營(yíng)快遞企業(yè)順豐順豐企業(yè)市場(chǎng)定位：民營(yíng)快遞企業(yè)企業(yè)市場(chǎng)定位：民營(yíng)快遞企業(yè)ems順豐順豐外資快遞巨頭外資快遞巨頭順豐快遞順豐快遞案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位2、中通快遞、中通快遞市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分一、一、地理要素：中國(guó)東部以沿海大城市群為中心中部地區(qū)及西部地區(qū)由東部帶動(dòng)國(guó)際快遞二、需求因素：文件市場(chǎng)包裹市場(chǎng)案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇中通快遞中通快遞案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)