沈陽順馳不動(dòng)產(chǎn)機(jī)密銷售手冊(cè)

1、銷售部門組建標(biāo)準(zhǔn)部門組建要做到四定，即定編，定崗，定員，定標(biāo)準(zhǔn)定編：根據(jù)開發(fā)企業(yè)樓盤的大小，確定部門的整體框架也就是部門的結(jié)構(gòu)藍(lán)圖。定崗：對(duì)銷售部及下屬部門的各個(gè)崗位進(jìn)行定位。定員：設(shè)定每個(gè)崗位的人員數(shù)。定標(biāo)準(zhǔn)：這里的標(biāo)準(zhǔn)并不是人員的崗位標(biāo)準(zhǔn)，而是指組建部門的整體標(biāo)準(zhǔn)。也就是在組建部門時(shí)，設(shè)定部門管理范圍的長(zhǎng)度和寬度的標(biāo)準(zhǔn)。管理長(zhǎng)度和寬度如果不合理，就會(huì)導(dǎo)致權(quán)力真空和職位重疊的不良后果。管理寬度按國(guó)際慣例，中高層管理寬度1：6為宜，基層管理寬度為1：12。銷售部門崗位職責(zé)一、 銷售部職責(zé)1、 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷開發(fā)新客戶，提高銷售率。2、

2、0;組建銷售信息庫，形成銷售信息系統(tǒng)，包括價(jià)格、付款方式、促銷、廣告宣傳、樓盤設(shè)計(jì)、小區(qū)規(guī)劃、環(huán)境營(yíng)造等，負(fù)責(zé)將第一線銷售情報(bào)反饋給上級(jí)主管部門并做好保密工作。3、 根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷售趨勢(shì)，編制季度、年度銷售計(jì)劃。4、 制定售樓統(tǒng)一用語，規(guī)范售樓行為。5、 做好銷售跟進(jìn)工作6、 做好銷售資料保管、派發(fā)工作。7、 維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，保持室內(nèi)清潔衛(wèi)生8、 按日向總辦、財(cái)務(wù)部及上級(jí)主管上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)表9、 配合廣告部做好樓盤的廣告宣傳工作10、 做好客戶信息來源的收集整理工作，反饋給上級(jí)11、 負(fù)責(zé)合同的

3、簽訂，回收樓款，及時(shí)清理欠款12、 加強(qiáng)合同管理，建立客戶檔案，經(jīng)常走訪客戶特別是新客戶和潛在客戶，反饋客戶對(duì)樓盤的意見。13、 努力做好售后服務(wù)工作，樹立良好的開發(fā)形象和樓盤形象，提高企業(yè)和樓盤知名度14、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)二、 銷售總監(jiān)崗位職責(zé)1、 負(fù)責(zé)部門日常行政管理工作和部門工作計(jì)劃的審定、檢查、控制以及部門員工的考評(píng)工作。2、 負(fù)責(zé)推廣售樓的具體業(yè)務(wù)管理工作，審定物業(yè)定位、推廣方案、銷售策略、價(jià)格策略、銷售策劃報(bào)告、廣告公司、媒體選擇等。3、 負(fù)責(zé)健全部門組織架構(gòu)，對(duì)下屬分工授權(quán)、檢

4、查、頒布制度、對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。4、 負(fù)責(zé)實(shí)施銷售費(fèi)用（包括廣告推廣費(fèi)用）的審核5、 負(fù)責(zé)售出單位的審核及額外折扣的批準(zhǔn)和確認(rèn)。6、 負(fù)責(zé)員工的工資、獎(jiǎng)金分配及財(cái)務(wù)的管理。三、 銷售經(jīng)理職責(zé)職權(quán)：1、 主持銷售部門的整體運(yùn)作工作，組織實(shí)施公司有關(guān)銷售方面的決議，負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。2、 組織實(shí)施銷售部年度工作和銷售計(jì)劃3、 擬訂銷售部?jī)?nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案及各職位的職責(zé)范圍和標(biāo)準(zhǔn)。4、 與人事部門共同擬訂銷售部的基本管理制度。5、 擬訂銷售部傭金提成及獎(jiǎng)勵(lì)制度。6、 制定銷售部置業(yè)顧問的具

5、體管理規(guī)章。7、 提請(qǐng)聘任或者解聘銷售部副經(jīng)理。8、 聘任或者解聘除應(yīng)由上級(jí)聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員。9、 制定置業(yè)顧問的招聘、教育與培訓(xùn)計(jì)劃。10、 行使公司和上級(jí)授予的其他職權(quán)注：銷售經(jīng)理可以列席營(yíng)銷委員會(huì)會(huì)議和總經(jīng)理營(yíng)銷會(huì)議。職責(zé)：1、 負(fù)責(zé)部門工作計(jì)劃、目標(biāo)的制定2、 負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研、信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，跟蹤把握市場(chǎng)行情，及時(shí)提出合理的整體促銷計(jì)劃和方案，認(rèn)真組織和努力完成項(xiàng)目的銷售工作。3、 負(fù)責(zé)部門各項(xiàng)業(yè)務(wù)如銷售、合同、公證、按揭、催款、戶口的辦理、房產(chǎn)證等的完成。4

6、、 及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認(rèn)真做好售前、售后的各項(xiàng)服務(wù)工作。5、 負(fù)責(zé)向公司及有關(guān)部門提交銷售統(tǒng)計(jì)與分析報(bào)表。6、 負(fù)責(zé)售出單位認(rèn)購書的簽收及審核。7、 制定實(shí)施銷售費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)算，嚴(yán)格控制銷售成本。8、 參與項(xiàng)目策劃工作，負(fù)責(zé)售樓處、樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制定工作和組織實(shí)施工作。9、 負(fù)責(zé)制定銷售提成方案及定期統(tǒng)計(jì)提交公司審核發(fā)放。10、 負(fù)責(zé)對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)和管理，根據(jù)實(shí)際工作情況向公司建議獎(jiǎng)勵(lì)、留用、處罰及解聘置業(yè)顧問。11、 定期向總監(jiān)助理提交工作報(bào)告及工作計(jì)劃12、&

7、#160;服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，協(xié)調(diào)好上下級(jí)關(guān)系。四、 銷售經(jīng)理助理崗位職責(zé)1、 協(xié)助銷售經(jīng)理制定部門工作計(jì)劃、銷售目標(biāo)。2、 協(xié)助銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研、信息收集和政策法規(guī)的研究工作，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握市場(chǎng)行情，及時(shí)提出合理有效的營(yíng)銷策略。按照公司批準(zhǔn)的整體促銷計(jì)劃和方案，協(xié)助銷售經(jīng)理組織和努力完成項(xiàng)目的銷售工作。3、 協(xié)助督促完成部門各項(xiàng)業(yè)務(wù)，如銷售、合同、公證、按揭、戶口辦理、房產(chǎn)證等。4、 協(xié)助銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)和處理客戶和業(yè)主的各類投訴及反饋的有關(guān)信息。認(rèn)真做好售前、售后的各項(xiàng)服務(wù)手續(xù)。5、 協(xié)助銷售經(jīng)理做銷售統(tǒng)計(jì)與分析報(bào)

8、表。6、 參與銷售費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)算7、 參與售出單位認(rèn)購書的審核，銷售經(jīng)理不在時(shí)負(fù)責(zé)認(rèn)購書簽收8、 參與項(xiàng)目策劃工作、售樓處樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制定工作和協(xié)助銷售經(jīng)理組織實(shí)施工作。9、 協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售提成方案、統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)。10、 協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)置業(yè)顧問工作情況進(jìn)行管理和督促。11、 定期向銷售經(jīng)理提交工作總結(jié)及工作計(jì)劃12、 客戶購房的合同及業(yè)務(wù)洽談和對(duì)外關(guān)系的聯(lián)絡(luò)。五、 銷售主管的崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)監(jiān)督、協(xié)調(diào)置業(yè)顧問之間的關(guān)系，并指導(dǎo)置業(yè)顧問的銷售工作。2、根據(jù)樓盤具體情況，定期向上級(jí)匯報(bào)銷售情況及存在

9、問題并提出有利建議。3、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)考勤，統(tǒng)計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表。4、收集、整理有關(guān)售樓資料，并每周或每月做售樓統(tǒng)計(jì)。5、參與銷售業(yè)務(wù)及周、月的電腦統(tǒng)計(jì)分析以及認(rèn)購書、合同書的統(tǒng)計(jì)分析和現(xiàn)場(chǎng)銷售客戶記錄的收集與匯總，每月將客戶統(tǒng)計(jì)資料（如每天前往售樓現(xiàn)場(chǎng)的人數(shù)、來電次數(shù)、成交記錄、備注、分析表）交部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)傭金計(jì)算。6、注意與財(cái)務(wù)部的工作協(xié)調(diào)，監(jiān)督置業(yè)顧問及時(shí)催款7、注意處理樓盤售后管理工作8、根據(jù)公司樓盤情況和客戶的有關(guān)正常合理化問題和建議，及時(shí)整理上報(bào)經(jīng)理并盡快研究處理。9、負(fù)責(zé)及監(jiān)督置業(yè)顧問的每日排班及輪值工作。10、負(fù)責(zé)處理置業(yè)顧問和客戶的糾紛11、執(zhí)行銷售經(jīng)理安排的其它工作。12、每月或定期

10、向銷售經(jīng)理助理提交個(gè)人工作總結(jié)及工作計(jì)劃13、負(fù)責(zé)外勤客戶的公關(guān)及業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)14、把外部信息及時(shí)匯報(bào)到銷售中心。六、置業(yè)顧問的崗位職責(zé)職責(zé)一：置業(yè)顧問的工作職責(zé)及要求常規(guī)工作職責(zé)（1） 推廣公司形象，傳遞公司信息（2） 積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤（3） 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)（4） 保持良好的銷售業(yè)績(jī)（5） 保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔（6） 及時(shí)反應(yīng)客戶情況（7） 準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告（8） 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向（9） 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工裝等（10） 不斷進(jìn)

11、行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高（11） 服從公司的工作調(diào)配與安排（12） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度（13） 嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度職責(zé)二：置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)對(duì)象對(duì)象1：對(duì)客戶的服務(wù)（1） 傳遞公司的信息（2） 了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好（3） 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤（4） 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)（5） 回答客戶提出的疑問（6） 向客戶介紹售后服務(wù)（7） 讓客戶相信購買此樓是明智的選擇對(duì)象2：對(duì)公司的服務(wù)（1） 公司文化的傳播者（2） 市場(chǎng)信息的提供者（3） 

12、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶七、 策劃主管崗位職責(zé)1、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售、調(diào)研與分析，提出市場(chǎng)專題分析報(bào)告，及時(shí)調(diào)查市場(chǎng)走向，研究營(yíng)銷策略。2、 具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃工作，根據(jù)公司確定的銷售費(fèi)用制定項(xiàng)目階段性銷售進(jìn)度計(jì)劃、廣告計(jì)劃、并保證項(xiàng)目方案的推廣執(zhí)行。3、 參與項(xiàng)目前期開發(fā)及工程開發(fā)過程中相關(guān)主題討論。4、 參與廣告商的選擇，負(fù)責(zé)落實(shí)、跟進(jìn)廣告媒體投放情況及售樓資料的設(shè)計(jì)印刷。5、 負(fù)責(zé)價(jià)格系統(tǒng)的制定，根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格策略。6、 負(fù)責(zé)銷售策劃方案的組織制定，提出合理意見。7、 負(fù)責(zé)廣告監(jiān)測(cè)、房交會(huì)（廣告投放時(shí)間、投

13、放密度）的總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略執(zhí)行情況。8、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)分析工作，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。9、 制定培訓(xùn)計(jì)劃，編寫培訓(xùn)資料，對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)力水平。10、 配合部門經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售管理工作。11、 每月定期向總監(jiān)助理提交個(gè)人工作總結(jié)及工作計(jì)劃。12、 執(zhí)行總監(jiān)助理安排的其它工作。八、策劃助理崗位職責(zé)1、協(xié)助策劃主管做項(xiàng)目銷售、調(diào)研與分析工作，協(xié)助策劃主管做出市場(chǎng)專題分析報(bào)告。2、參與項(xiàng)目策劃工作，根據(jù)公司確定的銷售費(fèi)用制定項(xiàng)目階段性銷售進(jìn)度計(jì)劃、廣告計(jì)劃，并協(xié)助策劃主管實(shí)施項(xiàng)目方案的推廣。3、參與項(xiàng)目前期開發(fā)及工

14、程開工發(fā)過程中相關(guān)主題的討論。4、參與廣告商的選擇，協(xié)助策劃主管負(fù)責(zé)落實(shí)，跟進(jìn)廣告媒體投放情況及售樓料的設(shè)計(jì)印刷5、參與價(jià)格系統(tǒng)的制定，根據(jù)市場(chǎng)變化建議價(jià)格調(diào)整策略。6、參與銷售策劃方案的組織制定。7、協(xié)助策劃主管進(jìn)行廣告監(jiān)測(cè)、展會(huì)的總結(jié)，參與研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略執(zhí)行情況。8、參與銷售統(tǒng)計(jì)分析工作。9、每月向策劃主管提交個(gè)人工作總結(jié)及工作計(jì)劃。九、行政主管及高級(jí)文員崗位職責(zé)（銷售內(nèi)業(yè)）1、負(fù)責(zé)檔案管理，包括簽到、傳真、通知及政府頒布的房地產(chǎn)法規(guī)，以及會(huì)議紀(jì)要、廣告設(shè)計(jì)、電子資料、售樓廣告等。負(fù)責(zé)將資料分派到有關(guān)部門（如將重新使用的價(jià)格表送到辦公室、財(cái)務(wù)部），起草審核有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的認(rèn)購

15、書、合同、通知、傳真文件，處理往來信件。2、行政及其他費(fèi)用開支的具體經(jīng)辦，已發(fā)生的費(fèi)用均分門別類錄入電腦，按費(fèi)用類別做計(jì)劃表，進(jìn)行費(fèi)用控制與統(tǒng)計(jì)（含廣告費(fèi)），制定月報(bào)表。3、潛在客戶資料統(tǒng)計(jì)管理。4、價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整（如價(jià)目表、付款方式）5、負(fù)責(zé)會(huì)議紀(jì)要的編寫及督促落實(shí)6、負(fù)責(zé)考勤統(tǒng)計(jì)7、負(fù)責(zé)辦公設(shè)備、文具的保管和發(fā)放。8、參與傭金計(jì)算9、負(fù)責(zé)銷售部業(yè)績(jī)考核的發(fā)放與回收，交送部門經(jīng)理10、據(jù)合同規(guī)定制定客戶應(yīng)繳樓款金額及時(shí)間表，并落實(shí)到具體置業(yè)顧問，監(jiān)督催款情況。11、負(fù)責(zé)購銷合同的申領(lǐng)及客戶關(guān)系處理、個(gè)別事件的應(yīng)變協(xié)調(diào)12、協(xié)助簽約員的現(xiàn)場(chǎng)銷售13、展會(huì)期間或活動(dòng)期間協(xié)助策劃部的宣傳推廣活動(dòng)。

16、14、負(fù)責(zé)按揭的準(zhǔn)備工作及辦理15、負(fù)責(zé)保險(xiǎn)合同的準(zhǔn)備16、負(fù)責(zé)“房地產(chǎn)證”的辦理及相關(guān)工作。17、負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)和配合18、負(fù)責(zé)與其他相關(guān)企事業(yè)單位的公關(guān)工作。19、執(zhí)行總監(jiān)助理安排的其他工作。20、定期向總監(jiān)助理提交個(gè)人工作總結(jié)和工作計(jì)劃。置業(yè)顧問規(guī)范守則規(guī)范1、銷售人員守則一、 基本素質(zhì)要求1、 良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務(wù)+機(jī)敏的反應(yīng)+堅(jiān)定的信心+流暢的表達(dá)+積極地進(jìn)取=優(yōu)秀置業(yè)顧問2、 員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自已的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終。3、 員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間

17、提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益。4、 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密。5、 員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。二、 基本操作要求1、 按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整體形象。2、 虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠。3、 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施4、 主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)。5、 業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來，惟有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者

18、。6、 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交的客戶而給以熱情接待。7、 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并能提高工作效率。8、 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須無條件全部到位工作。三、 基本紀(jì)律1、 員工應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)，做合格的公民2、 員工應(yīng)熱愛公司，熱愛公司的事業(yè)，并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象。3、 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退。4、 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，維護(hù)公司的利益。5、 尊重別人，

19、尊重別人的勞動(dòng)，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私。6、 員工要注重自已的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任。7、 員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)關(guān)系，欣然接受上級(jí)的指示并努力付諸實(shí)施。嚴(yán)格遵守公司各部門的規(guī)章制度，準(zhǔn)時(shí)參加所屬的各種例會(huì)，按時(shí)向所屬的主管人員遞交各類工作報(bào)表。8、 職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持銷售部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等破壞銷售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場(chǎng)合化妝、換裝，不能擅入其他部門，以免影響到其他部門工作。不允許在上班時(shí)間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。9、 工作時(shí)間內(nèi)不允許

20、打私人電話，確實(shí)有事打電話應(yīng)做到長(zhǎng)話短說，不能超過3分鐘。10、 不許有冷淡客戶、對(duì)來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭(zhēng)吵事件發(fā)生。11、 職員不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何公利已的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同并追究其法律責(zé)任。12、 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。13、 不得私自接受他人委托代售樓盤。14、 對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶的要求。15、 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。四、 懲罰條

21、例如有以下行為者，給予警告，扣發(fā)部分至全部工資或獎(jiǎng)金1、 無正當(dāng)理由拒絕執(zhí)行上司的指令2、 未經(jīng)允許擅離工作崗位，影響工作3、 因工作責(zé)任心不強(qiáng)造成工作重大失誤4、 對(duì)上司有不禮貌的言行舉止5、 工作時(shí)間不專心本職工作，隨便串崗聊天說笑6、 一個(gè)月遲到多次者7、 一個(gè)月曠工兩天者8、 人為造成公司意外損失者。如有以下行為者，公司給予開除并不給予任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償1、 向客戶索要回扣2、 挪用、盜竊公司的資金、財(cái)產(chǎn)3、 刑事犯罪4、 蓄意破壞公司財(cái)產(chǎn)5、 一個(gè)月內(nèi)無故曠工三

22、次以上6、 泄露公司商業(yè)情報(bào)，以公司名義私自拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易。7、 在同行中兼職規(guī)范2、儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)一、 儀容儀表工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)1、 身體整潔：經(jīng)常洗澡，保持身體清潔無異味2、 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿3、 適量化妝：女性置業(yè)顧問必須化淡妝，化妝適當(dāng)而不夸張4、 頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]頭屑5、 口腔清潔：每天刷牙兩次，保持牙齒潔白，口氣清新6、 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。7、 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮男員工發(fā)式：1、&#

23、160;頭發(fā)前不要過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)2、 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑3、 不可染怪發(fā)女員工發(fā)式：1、 劉海不蓋眉2、 自然、大方3、 頭發(fā)過肩要扎起4、 頭飾應(yīng)用深色，不可夸張或耀眼5、 發(fā)型不可太夸張6、 不可染怪發(fā)耳環(huán)：女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。面容：1、 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢2、 男員工不可留胡須手：1、 員工的指甲長(zhǎng)度不超過手指頭2、 女員工只可涂透明色指甲油3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾4

24、、 經(jīng)常保持手部清潔鞋：經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要襪子：1、女員工須穿著絲襪（穿裙子）2、若制服是長(zhǎng)褲，須統(tǒng)一穿白色襪子制服：1、 合身、燙平、清潔2、 紐扣齊全并扣好3、 員工證佩戴在上衣的左上角4、 衣袖、褲管不能卷起5、 佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外。二、 姿勢(shì)儀態(tài)1、 站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。2、 咳嗽或吐痰時(shí)，用干凈的紙巾或手帕掩住口部3、 打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住

25、口部4、 整理應(yīng)發(fā)、衣服時(shí)，到洗手間或客人看不到的地方5、 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自已的形象6、 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直，坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。7、 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)8、 不要在公眾區(qū)域奔跑。9、 抖動(dòng)腿部、倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣10、 與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。11、 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。12、 工作時(shí)以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐13、 在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情14、 與人交流時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表

26、及隨意打斷對(duì)方的講話。三、 言談舉止1、 主動(dòng)同客人、上及及同事打招呼2、 多使用禮貌用語，例如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨3、 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等。4、 講客人能聽懂的語言5、 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門6、 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅7、 使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門8、 面帶笑容接待各方賓客。9、 保持開朗愉快的心情。規(guī)范3、置業(yè)顧問接聽電話要?jiǎng)t1、 接聽電話語調(diào)須親切，吐字清晰易懂，說話的速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而

27、不冗長(zhǎng)。2、 接聽電話應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊。3、 銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下。4、 接聽電話時(shí)，必須要親切說：你好，*花園，有什么可以幫到您的。5、 當(dāng)客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您，”以便做好電話追蹤記錄，既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案。6、 記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡(jiǎn)單地回答他的一些問題，時(shí)間不宜太長(zhǎng)也不宜不短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短），重

28、點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談7、 在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)銷售部或展銷會(huì)參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有專門的置業(yè)顧問為他介紹。8、 在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來?；卮饐栴}最好不要超過三個(gè)。9、 在與客戶交談中，盡量問到幾個(gè)基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源。10、 在客戶所找的人不在時(shí)，應(yīng)很客氣的詢問對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩。11、 不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、

29、嘆氣、浪笑等。12、 不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話。 銷售案場(chǎng)基本流程  接聽電話迎接客戶   介紹產(chǎn)品    購買洽談帶看現(xiàn)場(chǎng) 成交收定 暫未成交 填寫客戶資料                     填寫客戶資料 客戶追蹤 客戶追蹤 成交收定

30、 定金補(bǔ)足 簽定合約案例流程細(xì)解：流程一：接聽電話1.基本動(dòng)作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“您好！*”，而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢?nèi)缈蛻粜彰?、地址、?lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。直接約請(qǐng)客戶來售樓中心觀看現(xiàn)房，樣板間。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項(xiàng)。要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，

31、與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)人員充分溝通交流。3.來電統(tǒng)一說辭（1）、先主動(dòng)問候“您好！*”（2）、客戶問：你們這邊價(jià)格多少？答：價(jià)格是一房一價(jià)，根據(jù)具體位置、樓層不同，價(jià)格也不同， *萬/套起售。（3）、客戶問樓盤在什么地方？答：本樓盤在*（4）、客戶問：有什么樣的戶型？答：我們這邊有*平米-*平米的戶型，不知您需要多大的戶型？（有的可以做簡(jiǎn)單介紹）（5）、客戶問：樓盤具體情況？答：我們是精裝修的單身公寓，里面配置比較齊全（熱水器，衛(wèi)生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐等），可以做到提包如住的，并且我們今年10月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進(jìn)行介紹，如果您有時(shí)間，歡迎您來售樓處現(xiàn)場(chǎng)

32、看一下。（注意：明確的邀請(qǐng)客戶，不得超過兩次）。流程二：迎接客戶1.基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“您好！請(qǐng)問是看房嗎”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。2.注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到營(yíng)銷中心門口。流程三：介紹

33、產(chǎn)品1.基本動(dòng)作了解客戶的個(gè)人資訊。自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重產(chǎn)品功能、樓盤配套、地段優(yōu)勢(shì)、遠(yuǎn)景規(guī)劃、裝飾建材等的說明）2、注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談1.基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)

34、法說服他下定金購買。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。2.注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)，樣板間1.基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。結(jié)合樣板間的實(shí)景效果將公共區(qū)域的裝飾裝修特點(diǎn)一一向客戶解說，2.注意事項(xiàng)帶看

35、工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動(dòng)作將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表1.基本動(dòng)作無論成交與否，每接待一位客戶后，應(yīng)立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未

36、成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分很有a（希望）、b（有希望）、c（一般）、d（希望渺茫）四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。2.注意事項(xiàng)客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施.流程八：客戶追蹤1.基本動(dòng)作根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹

37、客戶。2.注意事項(xiàng)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。流程九：成交收定1、基本動(dòng)作客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金（人民幣一萬元整，）并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。         

38、      確定定金補(bǔ)足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營(yíng)銷中心大門外。2、注意事項(xiàng)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 流程十：定金補(bǔ)足1.基本動(dòng)作定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。恭喜客戶，送至營(yíng)銷中心門口。2.注意事項(xiàng)在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定

39、日期并做好準(zhǔn)備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：換戶1.基本動(dòng)作定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單2、注意事項(xiàng)(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確(2)將原定單收回流程十二：簽定合約1、 基本動(dòng)作(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：(4)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；(5)房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍

40、；(6)土地所有權(quán)性質(zhì)；(7)土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；(8)房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；(9)房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；(10)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；(11)房地產(chǎn)支付日期；(12)違約責(zé)任；(13)爭(zhēng)議的解決方式。(14)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。(15)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。(16)將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。(17)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。(18)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。(19)恭喜客戶，送客至大門外。2、注意事項(xiàng)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

41、事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程十三

42、：退戶1.基本動(dòng)作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?#160;      風(fēng)水學(xué)的實(shí)際應(yīng)用一、選擇住宅的方法1、風(fēng)水不宜倘若發(fā)現(xiàn)住宅附近風(fēng)大，十分強(qiáng)勁，那就不宜選購，因?yàn)榧词鼓欠课菡娴挠型鷼饽?，也?huì)被疾風(fēng)吹散。風(fēng)水學(xué)最重視“藏風(fēng)聚氣”，風(fēng)大的地方肯定不是旺地。最理想的居住環(huán)境，是具有柔和的清風(fēng)徐徐吹來，才符合風(fēng)水之道。2、陽光充足住宅風(fēng)水非常講究陽光空氣，選擇住宅非但要空氣清新，而且還要陽光充足。如果陽光不足，往往導(dǎo)致陰氣過重，會(huì)家宅不寧，實(shí)在不宜居

43、住。3、中心受污不宜這是指房屋的中心部位不宜用作廁所，否則有如人的心臟堆積廢物，那自然兇多吉少。如果廁所位于房屋后半部的中心，剛好與大門成一條直線，那亦不適合選做居所，因?yàn)楹芸赡苷兄缕曝?cái)損丁。4、街巷直沖不宜風(fēng)水學(xué)是“喜回旋忌直沖”，選房時(shí)，應(yīng)在房屋周圍看一番，看看房屋的前后左右是否有街巷直沖。如果房屋的大門正對(duì)直沖的馬路，那條馬路越長(zhǎng)就越兇險(xiǎn)，車愈多禍愈多，因此有人稱之為“虎口屋”，難以在其中安居。5、地勢(shì)宜平倘若房屋位于斜坡之上，那么在選購時(shí)便要特別小心視察周圍環(huán)境，因?yàn)閺娘L(fēng)水角度來看，地勢(shì)平坦的房屋較為平穩(wěn)，而斜坡則頗多兇險(xiǎn)！斜坡上的房屋易漏財(cái)，而斜坡下的房屋則易損丁。6、街道反弓不宜所

44、謂“街道反弓”，是指房屋前面的街道彎曲，而彎角位直沖大門，風(fēng)大學(xué)稱之為“鐮刀割腰”，這樣的房屋不宜選購。如果門前的街道反弓，則家中易出現(xiàn)人口傷亡及失火、頑疾等。7、忌天斬煞所謂“天斬煞”是指兩棟樓之間的一條狹窄空間，仿佛用刀從半空斬成兩半，故成為“天斬煞”?？障对秸L(zhǎng)就愈兇險(xiǎn)。8、對(duì)煙囟不宜“煙囪對(duì)床主難產(chǎn)”，由此可知煙囪對(duì)健康有損，撇開風(fēng)水不談，單從環(huán)境衛(wèi)生來說，煙囪密集的地方不適合居住。9、衙前廟后不宜原因是衙門前殺氣重，倘若往在它的對(duì)面，便會(huì)首當(dāng)其沖，承受不起就會(huì)有人員傷亡：寺廟是陰氣凝聚這地，住得太近則不適合。二、大門的風(fēng)水住宅大門是內(nèi)外空間分隔的最外部標(biāo)志，即是氣口所在。陽宅大門接受

45、外界的氣息，猶如人體之口接納食物一樣重要。好的大門能提高主人的對(duì)外的運(yùn)勢(shì)。1、 入門宜有三見：a開門見紅，也叫開門見喜。即一開門就見到紅色的墻壁或裝飾品，入屋放眼則有喜氣騰騰之感，予人的精神溫暖振奮，心情舒暢。b開門見綠。即一開門就見到綠色植物，生趣盎然，又可收養(yǎng)眼明目之功效。c開門見畫。若開門能見到一幅雅致的小品或圖畫，一能體現(xiàn)居者的涵養(yǎng)，二則可緩和進(jìn)門后的倉促感。2、 入門宜有三不見：a開門見灶?！伴_門見灶，錢財(cái)多耗”。即入門見到灶，火氣沖人，令財(cái)氣無法進(jìn)入。b開門見廁。一進(jìn)大門就見到廁所，則猶如晦氣迎人，是“退運(yùn)之宅”。c開門見鏡。鏡子將財(cái)氣反射出去，如果不是大門直對(duì)

46、沖煞或污穢之物等，則不宜正對(duì)大門。3、 大門二大忌諱a橫梁壓門，如一進(jìn)門即受壓制，則主家中人丁無法出人投地，一世仰人鼻息、郁郁不得志，壓抑終生，此乃大忌也。b大門做成拱形門，則狀若墓碑，類似陰宅，很不吉利，這種情況在家居裝飾中很常見，特別需要避諱。4、 門旁擺水可摧財(cái)利用好門的功能，可以為家中的催財(cái)及招財(cái)。大門的方位可以說是掌握財(cái)運(yùn)的命脈，而最簡(jiǎn)單的催財(cái)方法就是在門旁擺水，所謂“山主人丁水主財(cái)”，有水的地方便能發(fā)揮財(cái)氣的作用。除了水之外，所有水種植物及花都有催財(cái)?shù)淖饔?，只要放在大門口附近便能發(fā)揮作用。三、玄關(guān)的風(fēng)水玄關(guān)本是佛教中的“入道之門”，流入俗世，則成了進(jìn)入住宅后的第

47、一道關(guān)隘。玄關(guān)是住宅的咽喉地帶，它給予進(jìn)入者的感覺相當(dāng)于人與人之間的第一印象。玄關(guān)就代表家庭的金錢運(yùn)，對(duì)宅運(yùn)吉兇具有決定性的影響。1、美化玄關(guān)的四項(xiàng)基本原則a 通透。玄關(guān)的間格應(yīng)以通透為主，因此通透的磨砂玻璃較厚重的木板為佳，即使必須采用木板，也應(yīng)該采用色調(diào)較明亮而非花哨的木板，色調(diào)太深易有笨拙之感。b適中。玄關(guān)的間格不宜太高或太低，而要適中。一般以兩米的高度最為適合；若是玄關(guān)的間格太高，處身其中便會(huì)有壓迫感，而太低則沒有效果，無論在風(fēng)水方面以及設(shè)計(jì)方面均不妥當(dāng)。c明亮。玄關(guān)宜明不家暗，所以在采光方面必須多動(dòng)腦筋，除了間格宜采用較通透的磨砂玻璃或玻璃磚之外，木地板、地磚或地毯的顏色都不可太深。

48、玄關(guān)處如果沒有室外的自然光，便要用室內(nèi)燈光來補(bǔ)救，例如安裝長(zhǎng)明燈。d整潔。玄關(guān)宜保持整潔清爽，若是堆放太多雜物，不但會(huì)令玄關(guān)顯得雜亂無章，而且也對(duì)住宅風(fēng)水有大的影響。玄關(guān)凌亂昏暗而甚為壓抑的住宅，距離家道中落就不遠(yuǎn)矣。2、玄關(guān)功能的八大重點(diǎn)a天花板宜高不宜低，色調(diào)宜輕不宜重，天花燈宜方圓而忌三角。b墻壁間格應(yīng)下實(shí)上虛，墻壁顏色須深淺適中，間格宜平滑。c玄關(guān)的地板宜平整，顏色宜較深沉。地板的圖案忌有尖角沖門。玄關(guān)地板的木紋不宜直沖大門，地板不宜太平滑，地下排水管也不宜跨越大門和玄關(guān)之間。d玄關(guān)的鞋柜不宜太高大，鞋柜的高度不能超過戶主的身高，面積宜小不宜大，鞋子宜藏不宜露，鞋頭宜向上而不宜向下，鞋

49、柜宜側(cè)不宜中。f文財(cái)神不宜擺放在玄關(guān)向門之處。武財(cái)神宜當(dāng)門而立，但福祿壽等文財(cái)神如果擺放在玄關(guān)處，必須面向宅內(nèi)，以免錢財(cái)外泄。g玄關(guān)宜擺放綠色植物，應(yīng)以賞葉的綠色植物為主，如有桔黃當(dāng)立即換掉。h玄關(guān)飾物的擺放應(yīng)與住宅主人的生肖相配合，以免有入門犯沖之虞。i玄關(guān)的鏡片不能無端對(duì)正大門，因?yàn)闀?huì)把財(cái)氣反射回去，玄關(guān)的頂上也不能安裝鏡片，否則有乾坤顛倒之感，是風(fēng)水上的大忌。四、客廳的風(fēng)水住宅的客廳既是主人迎賓待客的交際場(chǎng)所，也是一家大小活動(dòng)的中心，既是家居的戰(zhàn)略要地，又充分展現(xiàn)主人的涵養(yǎng)與氣度。無論色彩搭配，還是沙發(fā)、茶幾的朝向與位置，都大有講究，而且一榮俱榮，一損俱損。1、位置客廳最好設(shè)置在住宅的中

50、心位置?？蛷d應(yīng)在房前，而不宜在房后。相對(duì)于房間，客廳采光一定要好，光線要充足，講究“光廳暗房”。2、顏色客廳的顏色不但影響美觀，而且影響情緒?？蛷d顏色的搭配，一定要與戶主的五行相對(duì)應(yīng)。東向客廳應(yīng)以黃色為主色。南向客廳以白色為主色。西向客廳以綠色為主色。北向客廳以紅色為主色。東南客廳經(jīng)黃色為主色，西南客廳以藍(lán)色為主色，西北以綠色為主色，東北以藍(lán)色為主色。3、安門的講究a廳小不宜安門：面積小的客廳若不在通道安門，便可看到通道：所以客廳看上去更深遠(yuǎn)一些。如果安門，就會(huì)有狹小的壓迫感。b窗少的廳不宜安門：通道安門就會(huì)使客廳的空氣變得呆滯，所以客廳的窗如果不多，屋外的新鮮空氣已經(jīng)很難進(jìn)入，若再安門，便會(huì)

51、令客廳的空氣無法與臥室交流，這當(dāng)然不理想。4、屋頂?shù)奶旎ò錫天花頂宜有天池：采用四周低而中間高的天花布置，就會(huì)在中間的凹位形成聚水的“天池”，對(duì)住宅風(fēng)水大有裨益。但切勿在天花板上裝鏡，此乃風(fēng)水大忌。b天花板顏色宜輕不宜重：天花板象征“天”，顏色當(dāng)然以淺淡為主，而地板則宜深，符合天輕地重之義。c昏暗的客廳宜在天花板上藏日光燈：昏暗的客廳容易使人情緒低落，日光燈發(fā)出的光最接近太陽光，彌補(bǔ)自然光的不足最為適宜。5、尖角的化解a用木柜把尖角填平，高柜或低柜均可。b把一盆高大而濃密的常綠植物擺放在尖角位，也可有助于消減尖角對(duì)客廳的風(fēng)水影響。c在客廳的尖角處擺放魚缸也是很好的化煞之道。d采用以木板反尖角填

52、平的方法。e尖角中間的一截掏空，設(shè)置一個(gè)弧形的多層的木制花臺(tái)，放幾盆植物。6、客廳梁柱的化解a柱位作分隔斷：因?yàn)榭蛷d中的獨(dú)立柱很顯眼，因此可心把它當(dāng)成分隔線，一邊鋪地毯，一邊鋪石材。也可以做臺(tái)階，設(shè)計(jì)出高低分隔。b花槽繞柱：可在柱的四周圍上薄薄的木槽，槽內(nèi)放些易于室內(nèi)生長(zhǎng)的植物，既美觀又達(dá)到立體綠化的效果。7、樓梯風(fēng)水a(chǎn)樓梯理想的位置是靠墻而立，樓梯底下可以擺入植物，或者做儲(chǔ)物柜，但不宜做餐廳、廚房、臥室等。b樓梯的形狀以螺旋形和半途有轉(zhuǎn)彎平臺(tái)的樓梯為首選，最好用木制的樓梯，少用石材與金屬制成的樓梯。8、客廳家具的擺放a沙發(fā)。沙發(fā)的套數(shù)最忌一套半，或是方圓兩組沙發(fā)并用；沙發(fā)的背后宜有靠，亦是靠

53、山，如果背后無靠則是散泄之局，難以旺丁旺財(cái)；沙發(fā)背后不宜有水，也不能有橫梁壓頂；沙發(fā)不能與大門相沖，否則會(huì)導(dǎo)致家人流失，財(cái)散四方；沙發(fā)的擺設(shè)宜彎不宜直，這樣才能藏風(fēng)聚氣。沙發(fā)的背后不宜有鏡子照后腦，尤其是大鏡子，這會(huì)導(dǎo)致失魂落魂，精神不寧。b茶幾。茶幾宜矮小，不宜高大。茶幾的面積不能太大，以免家口不寧。茶幾的形狀以長(zhǎng)方形及橢圓形最理想，圓形亦可，帶尖角的茶幾萬萬不能選。c飾物?？蛷d適合懸掛吉利的字畫如帶有牡丹花、鯉魚、松鶴等圖案的畫。d地毯。地毯的顏色宜繽紛而忌單調(diào)，以紅色和金黃色做為主色。地毯上的圖案宜選用吉祥的，這樣可以使人喜氣洋洋，賞心悅目。e魚缸。魚缸不能過大，不宜放在吉方，不能擺放在

54、沙發(fā)的背后，切勿與爐灶相沖，不能擺放在財(cái)神之下。五、臥室的風(fēng)水臥室是我們度過一生的三分之一的地方，臥室的格局一定要考察，用心經(jīng)營(yíng)而達(dá)到一種安定靜謐、溫馨祥和的環(huán)境。臥室一定要充分考慮到它的私密性，不能用作其他用途。1、位置與格局在一般情況下，最有利于成年人的臥室位置是在住宅的西南方與西北方，這兩個(gè)方位能提升人的成熟度與責(zé)任感，在工作與生活中更容易得到他人的尊重。在復(fù)式或別墅的上下層結(jié)構(gòu)中，應(yīng)該注意臥室不可設(shè)在廁所的下方和車庫的上方，并且不可把改建后的陽臺(tái)當(dāng)臥室。臥室的形狀最好方正，不宜狹長(zhǎng)。房門不可正對(duì)廁所門。2、床位a床的高度略高于就寢者的膝蓋為宜。床底宜空，勿堆放雜物。b床的位置應(yīng)保證臥者

55、在床上可以看見臥室的門與窗，并且陽光能照在身上。c床頭不能靠門，這是臥室的大忌。d床位最好選擇南北朝向，順合地磁引力。e床頭宜實(shí)不宜虛，床頭應(yīng)該靠寺，不可靠窗，床頭后面不可是廁所。f床不可對(duì)門，以免被外人一覽無遺，毫無安全感，也影響休息。g不可有橫梁壓床，以免造壓抑感，也有損人的身心健康。h床不可對(duì)鏡，否則會(huì)導(dǎo)致精神不寧。i床頭柜應(yīng)高過床，有利于提升睡眠者的智慧，并提高睡眠質(zhì)量。j枕頭位兩側(cè)，不可被柜角或櫥角、書桌、化妝臺(tái)沖射，易使人患偏頭痛。3、臥室的顏色東與東南綠、藍(lán)色南¬淡紫色、黃色、黑色西¬粉紅、白與米色、灰北灰白、米色、粉紅與紅色西北¬灰、白、粉紅、黃、

56、棕、黑東北淡黃、鐵銹色西南黃、棕色4、臥室的裝飾與照明臥室的裝飾要避免懸掛能反射的東西，臥室不宜擺刀劍兇囂、神像、神位等。臥室的光線不宜太強(qiáng)。六、兒童房的風(fēng)水兒童房的最重要的功能，是滿足孩子有一個(gè)自由安全的天地，家長(zhǎng)在為孩子選擇和裝修房時(shí)，在風(fēng)水布局上必須充分考慮兒童房的這些獨(dú)特功能的要求。尤其要借助裝修的技巧，通過色彩、家具、窗戶、尋求各種能量的支持。1、兒童房的位置兒童房首選設(shè)在住宅的東部或東南部，選擇這兩個(gè)方向能刺激孩子的健康發(fā)展。2、內(nèi)部布局除了避免成人臥室中遇到的問題之外，還要注意兒童房的裝潢不可復(fù)雜，家具也不能太龐大，否則房間會(huì)有局促之感。3、地面兒童房的地面以鋪天然的木地板最佳，

57、因?yàn)榧劝踩智鍧崳苊庥檬匿伒?，也不宜鋪地毯，因?yàn)榈靥荷细街芏嗷覊m，長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致兒童患支氣管炎和呼吸道疾病。4、顏色首先色澤要淡雅，不可用太刺眼的大紅大紫，也忌用黑色及純白色，而用淡藍(lán)色為底點(diǎn)綴一些草綠、明黃、粉紅的色澤較好。5、床位孩子如果是獨(dú)生子女，兒童房的床位應(yīng)與父母的床位放于同一方向，這會(huì)有助于父母與孩子感情的融合。如果家中有兩個(gè)以上孩子共用一個(gè)房間，將他們的床放于同一方向也有助于減少他們的摩擦和矛盾。兒童床的床頭朝向以東及東南位較好。6、其他事項(xiàng)a不能讓成人的床代替兒童床。b兒童房的門在晚上要保持關(guān)閉，而窗戶要安上窗簾，白天卷起。c在兒童房最好不要放電視機(jī)與電腦等電器。d兒童房

58、不要放置鏡子和懸掛太多的風(fēng)鈴。e兒童玩具應(yīng)以鋼琴、積木等有助于啟發(fā)兒童智力的物品為主。七、書房的風(fēng)水現(xiàn)代家庭一般都會(huì)開辟一個(gè)獨(dú)立的房間作為書房，書房在住宅的總體格局中歸屬于工作區(qū)域，相當(dāng)于家居中的辦公室，是學(xué)習(xí)思考、運(yùn)籌帷幄之所。1、書桌的擺放書桌的座位后背應(yīng)以不靠窗，不靠門等虛空為要。書桌不能擺在房間正中位，否則該人很難得到發(fā)展。書桌不能被門沖，否則容易效率降低，容易犯錯(cuò)。2、辦公用品的擺放a書桌兩頭的物品不能都擺放得高過于頭，使用者不能伸展出頭，這是大忌。b書桌宜保持整潔，盡量把所有的垃圾清除。c書房中的家具宜用深色。d書桌不可面對(duì)主人房的衛(wèi)生間或公共衛(wèi)生間的墻壁，也不能背靠衛(wèi)生間的墻壁。

59、e書房在燈光照明以日光燈和白熾燈交織布局為佳。八、廚房與餐廳的風(fēng)水（一）廚房代表一家人的財(cái)帛、食祿及健康狀況，并且把許多本不相容的器具集合在一起，所以其方位一定要仔細(xì)考量，才有益于家庭的健康與發(fā)展。1、廚房不宜向南方，因?yàn)槟厦鎸倩?，廚房也屬火，火上加火，則對(duì)居家不利。2、廚房也不宜在住宅的中心，最適合的是住宅的東部與東南部。3、廚房風(fēng)水的十大忌諱a廚房門不可正對(duì)大門。古語去：“開門見灶，錢財(cái)多耗”b廚房門不可正對(duì)臥室門，否則易使人脾氣暴躁。c廚房門不可正對(duì)廁所門，否則會(huì)導(dǎo)致夫妻不和、家口不寧。d廚廁不可同門，否則家居水火無度，很不吉利。e廚房的地面不可高過廳、房等地面，否則有退財(cái)之虞。f陽臺(tái)走道不可正對(duì)火爐，否則易患高血壓之類的病癥。g廚房的火爐不可正對(duì)冰箱、水槽。h灶臺(tái)不可在橫梁之下。i抽油煙機(jī)和爐具之間不可開窗，漏財(cái)不吉。j灶臺(tái)不可背后無靠，一定要靠實(shí)墻，如是玻璃墻都不妥。4、廚房應(yīng)避免死角，所以在廚房的設(shè)計(jì)中，盡可能采用封閉柜體設(shè)計(jì)。5、爐具使用的三不宜a爐具須避水，也不要坐南向北。b爐具也須避風(fēng)，不宜正對(duì)門口和窗口。c爐具