創(chuàng)新--營銷之中心意旨

1、營銷是門科學， 更是門藝術 . 營銷藝術中心意旨就是不斷去創(chuàng)新 . 許多的企業(yè)都在搬用營銷之概念， 偏偏忘卻了如何去創(chuàng)新 . 隨著生產(chǎn)成本的不斷增加，企業(yè)利潤在不斷被稀釋，新型企業(yè)在夾縫中生存，難以取得質(zhì)的突破，關鍵 就是于未能根據(jù)企業(yè)本身之特點，創(chuàng)建一套行之有效的營銷體系. 營銷模式大多雷同化，在營銷理念上存在著以下十大誤區(qū) :一、品牌是由廣告來確定的一些有經(jīng)濟實力的企業(yè)涉足至新的行業(yè)， 憑借著已接累的資本， 在產(chǎn)品上市之初， 就開始在各個媒體開始狂轟 爛炸，企圖用高頻率的廣告宣傳來確定品牌的知名度 . 其結果大多是造成企業(yè)資源最大的浪費 .中國國土遼闊，南北城鄉(xiāng)之間消費習慣，能力以及審美觀

2、差異很大 . ，同一條廣告來打篇天下，顯然是不合清 理的. 例如一家生產(chǎn)饃片，也就是饅頭片的企業(yè)，在產(chǎn)品上市之初，就聽從一位知名廣告人的策劃，在中央臺上大 打廣告， . 豈不知北方人以面食為主，對饅頭到也情有獨鐘，而南方人以米飯為主，很難想象讓一個南方人花上幾 快錢去買幾片饅頭片 . 這就是典型的用大炮去打蚊子 . 廣告能引導消費者，但是難以左右消費者。 . 快速推進，一鳴 驚人的營銷模式往往的竹籃打水一場空 .品牌的建立是一個量的積累，在數(shù)十年來企業(yè)文化的沉淀 . 在品牌的建立上經(jīng)營者需要有足夠的 耐心的等待 . 急以求成，是許多企業(yè)失敗的重要因素 .二、質(zhì)量是企業(yè)之生命過硬的產(chǎn)品質(zhì)量當然是

3、企業(yè)之保證了，但不是有了一流的質(zhì)量，該產(chǎn)品就能在市場上生存的. 產(chǎn)品的質(zhì)量標準高了，相應的產(chǎn)品成本就高了， 產(chǎn)品的價格就高了 .過高的產(chǎn)品價格就必然會導致中低收入消費者的流失 . 如果在營 銷策略上沒有針對性，尤其在日常消費品上，高質(zhì)量的產(chǎn)品反而會導致失敗 .例如一家乳品企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)是一流的，但其零售價格遠超過光明，蒙牛的同類產(chǎn)品. 雖附以了大力度的推廣，但銷售反映平平 .僅維持了一年的時間， 就在市場上消聲遏跡了 . 產(chǎn)品在符合國家之規(guī)定標準的前提下， 應 根據(jù)產(chǎn)品的銷售對象，來定位產(chǎn)品之標準 . 不需苛求所有產(chǎn)品都達到一流標準 . 在成本與價格上做恰當?shù)钠胶?.三、營銷以客戶為中心

4、眾多的企業(yè)大多采用經(jīng)銷商代理制 . 經(jīng)銷商往往是產(chǎn)品在某一地區(qū)銷售之關鍵。 . 所有的銷售人員大多是圍著客 戶轉. 企業(yè)的銷售常常受制于客戶 . 尤其的銷售大戶 . 其結果是企業(yè)的營銷制度在執(zhí)行中走形，新品推廣不力 .大多的經(jīng)銷商是唯利是圖，目光短淺 . 為了壟斷某一市場，常常是把許多同類產(chǎn)品都網(wǎng)至手下，難以盡心盡力地經(jīng)營公司產(chǎn)品 .而這些經(jīng)銷商掌握著某一地區(qū)的銷售渠道，難以輕易更換.這類經(jīng)銷商就會阻礙了企業(yè)的發(fā)展 . 因此精明的營銷人應懂得去駕御經(jīng)銷商，而不被經(jīng)銷商所左右 .四、產(chǎn)品的跟隨策略產(chǎn)品的更新， 許多的企業(yè)采用了跟隨策略 .某一個產(chǎn)品在市場上暢銷， 許多的企業(yè)就一涌而上 .這在國內(nèi)

5、市場是 司空見慣的.其結果是上得快， 死得更快.跟著他人的步伐， 看似省心.但這是最爛的產(chǎn)品策略 .一些小型企業(yè)或許還 能分到一杯羹， 如一些已有知名度的企業(yè)還去模仿他人產(chǎn)品， 那就直接損壞了本已建立的企業(yè)形象， 這才是得不尚 失的. 例如一家生產(chǎn)椰汁的企業(yè)， 其椰汁已是國內(nèi)第一品牌， 卻模仿娃哈哈的營養(yǎng)快線， 推出同類產(chǎn)品 .因其二流的 產(chǎn)品讓其企業(yè)也從一流退至二流了。娃哈哈的甘為人后， 后發(fā)制人經(jīng)營理念被許多人推從， 豈不知娃哈哈在原產(chǎn)品上有推成出新， 另一方面娃哈哈 有完善的銷售網(wǎng)絡作保證， 在幾個系列產(chǎn)品上取得了成功 . 盡管如此，娃哈哈有些產(chǎn)品也是失敗的 . 營銷人要有一雙 慧眼，去

6、挖掘真正屬于自己的產(chǎn)品 .五、產(chǎn)品過于新奇化產(chǎn)品需要有推成出新， 但出新不能離奇 . 消費者大多形成了固定的消費模式 . 營銷人絕不要以某一產(chǎn)品去改變?nèi)?的消費習慣 . 某產(chǎn)品概念的導入是需要時間和金錢來堆積的 .而該產(chǎn)品能給企業(yè)帶來多大的經(jīng)濟效益， 這就需要經(jīng)營 者加已權衡 . 比如在方便面的基礎上推出方便飯，方便泡飯之類的，口味差，價格高，其銷售結果就可想而知了。脫離現(xiàn)實，一味求新 . 產(chǎn)品是難以讓消費者接納的 . 要遵循消費者以形成的消費習慣， 用時尚化的因素去演繹傳 統(tǒng)類的產(chǎn)品，這才是產(chǎn)品發(fā)展之捷徑 .六、營銷人員本地化建立一個高效穩(wěn)定的營銷隊伍， 是營銷工作得已進行之保障。 但營銷人

7、員的選用， 確實成為企業(yè)當家人為之頭 疼的問題。營銷人員往往分布在全國各地，流動性大，在管理上過多的是以考核銷售業(yè)績?yōu)橹?。營銷人員往往為了 完成銷售指標，不合理向經(jīng)銷商壓貨，轉移庫存。什么好賣就賣什么，新品推廣缺乏積極性，企業(yè)的營銷計劃常常是流于形式，難以有持續(xù)化的發(fā)展。一些企業(yè)是從本地小市場發(fā)展起來的， 營銷人員的選用以本地化為住， 以保證營銷隊伍的穩(wěn)定和對企業(yè)的忠誠 度。但過于追求營銷人員本地化，往往會形成營銷理念上的格式化。尤其是一些已取得成功的企業(yè)，對取得成功的經(jīng)驗過于迷信，對新的東西不肖一顧，豈不知道社會在發(fā)展，市場在變化，沒有一層不變的東西。俗話說失敗是成功之母，而成功也是失敗之母

8、。為什么許多的企業(yè)難以有長久持續(xù)的發(fā)展，關鍵在企業(yè)內(nèi)部營銷理念上難以更新。 企業(yè)應當有學習的心態(tài)去面對不段變化的市場。七、人才的空降行動一些成功的企業(yè)在短短幾年里，急劇衰落。往往是營銷隊伍大變臉。達能接手樂百氏短短三四年的時間，就將一個贏利幾個億的企業(yè)變成一個虧損過億的企業(yè)。豈根本原因就是營銷理念錯誤的嫁接?？邕^公司的經(jīng)營理念不能說不先進。但再先進的理念必須與市場相對接。中國的市場本就不規(guī)范，離開實際談理論，是空洞的理論。企業(yè)的發(fā)展應該是循勢而行，應保持連貫性。絕不能營銷高層的變化，而推倒重來，另起爐灶。這對企業(yè)的傷害是致命的。營銷隊伍是得不斷變化，但整體框架不能變，要做到萬變不離其中。八、市

9、場細化和深度分銷中型企業(yè)的發(fā)展到了瓶頸，難以有大的突破。往往去做細化市場和深度分銷。這種方式看似正確，但效果往往難如人愿。其根本原因是產(chǎn)品本身還沒具備深度分銷的條件。 做好深度分銷首先是產(chǎn)品已被基本消費者所接受； 產(chǎn) 品的銷售已保持延續(xù)性。做好深度分銷是需要較高的銷售費用的。同時需要建立一個穩(wěn)定的銷售隊伍。對些發(fā)展中 的企業(yè)來講，最合理的方式還是粗線條的營銷。面對一個廣闊的市場，合理使用銷售資源，會取得更大的效益。市場營銷本就是有粗到細， 循序漸進。對發(fā)展中的企業(yè)要做的資本的積累。 而不要盲目去引進看似先進的營銷 方式。先勾畫岀一個基本的銷售網(wǎng)絡框架，在逐步去細化。這才是較為合理的營銷思路。九

10、、以人為本許多企業(yè)的經(jīng)營理念里，都有以人為本這句話。但在對人的理解上，都存在一個誤區(qū)。一般對人的理解只是消費者。顧客是上帝了，這句話早已是深入人心了。但經(jīng)營者恰恰忽略了身邊的人，自認為是員工的衣食父母。其實相反，員工才是經(jīng)營者的衣食父母。企業(yè)的發(fā)展是依靠員工的努力，企業(yè)理當以員工為本，真誠關愛自己的員工， 那才是發(fā)展之源泉。一些企業(yè)都感覺到人才難求，但另一方面卻淡漠自 己的員工。經(jīng)營者理得切身體會每一位員工的甘苦，力所能及解決員工的后顧之憂，那才能讓員工有歸屬感，才能 真正發(fā)揮團隊作用。 企業(yè)管理者記住你的每一位員工都是企業(yè)的最大資源， 應以感恩的心態(tài)去面對你的手下。 這才 是以人為本。否則就

11、是本目倒置了。十、企業(yè)以規(guī)模取勝大多的企業(yè)家都在孜孜不倦地追求企業(yè)發(fā)展的規(guī)模， 以獲取龍頭老大的位置。 這就有了行業(yè)間大打價格戰(zhàn)。 其 結果大多是兩敗俱傷。中國行業(yè)間缺乏自律，以及企業(yè)家們?nèi)狈硇?，競爭手段過于簡單化。任何企業(yè)，任何產(chǎn)品 都有自身的局限性，誰都不可能一手遮天，獨攬?zhí)煜?。產(chǎn)品無限制的延伸會直接傷害到品牌，企業(yè)高速地擴張會給 企業(yè)增加風險。企業(yè)規(guī)模大了，并非風險系數(shù)就小了。航空母艦雖抗風險的能力強了，但規(guī)避風險是能力卻低了。行業(yè)內(nèi)的風 吹草動，都會對企業(yè)產(chǎn)生直接的影響。企業(yè)是以效益取勝。效益是企業(yè)之根本，企業(yè)在擴展中首先得平衡規(guī)模與效 益之間的關系，以犧牲效益來換取規(guī)模非長遠之道。

12、以上這十大誤區(qū)常常會擾亂營銷人是思維， 使營銷工作走入一個死胡同。 營銷的魅力在于變化， 難以形成固定 的格式。 關鍵是營銷人對變化中的市場是否有靈敏的嗅覺和快捷的反應。一個優(yōu)秀的營銷人在于循時奪勢， 創(chuàng)造性建立適合企業(yè)自身的營銷體系。營銷之創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下四個方面：一、營銷理念的創(chuàng)新營銷理念絕不是一句簡單的口號， 是整個營銷思想之核心。 在為營銷工作指明方向。 營銷理念不是喊給外人聽 的，應該被所有營銷人員所認可。 因此營銷理念最忌諱的就是假大空。 在確立自己的營銷理念時， 首先得契合實際。 以農(nóng)村包圍城市娃哈哈路線是正確的， 同樣以中心市場拉動周邊市場的蒙牛道路也是成功的。 以高端產(chǎn)品塑

13、造品牌 是明智之舉，同樣以低端產(chǎn)品強占市場，也是高明的策劃。關鍵是營銷人得分清自己手中的牌，打出那張更有利。營銷理念與企業(yè)經(jīng)營理念不是同一概念，企業(yè)經(jīng)營理念在于堅持，營銷理念在于創(chuàng)新，在于變化。而創(chuàng)新又在 于因地治宜，循時而變。打破常規(guī)，反道而行之，就能走出一條自己的路來。二、營銷模式的創(chuàng)新營銷模式的創(chuàng)新在于三個方面： 1 營銷方式的創(chuàng)新， 2 營銷規(guī)則的創(chuàng)新， 3 營銷制度的創(chuàng)新傳統(tǒng)的營銷方式一般就是兩種：直營和代理。這兩種各有利弊，在此不加論述。但撇開這兩種，就不能找到其 他方式嗎？當然有了，比如專賣店方式，聯(lián)合經(jīng)營模式等。好是營銷方式會讓營銷工作事半功倍。營銷規(guī)則是指營銷工作程序。每個企

14、業(yè)都有各自的工作流程，但都是大同小異。營銷規(guī)則也不能完全程式化， 而應該根據(jù)市場的差異， 工作的進展而有所變化。營銷制度主要也是兩個方面， 1 營銷人員的管理， 2 是經(jīng)銷商的管理。對營銷人員的管理主要是工作質(zhì)量和銷 售業(yè)績的考核。 對經(jīng)銷商管理主要是鋪市率， 占有率以及銷售量的考核。 這樣的管理方式往往把營銷人員經(jīng)銷商擺 到了一個對立面，難以激發(fā)自身的積極性。三、產(chǎn)品的創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)新絕不能憑空而論，而應該推陳出新。產(chǎn)品的創(chuàng)新主要有四種方式：1、傳統(tǒng)產(chǎn)品增加時尚化的元素。2、把兩種或者多種產(chǎn)品有機揉合在一起，創(chuàng)出一個新產(chǎn)品。3、對老產(chǎn)品更新?lián)Q代。4、新型技術的產(chǎn)生延伸出新的產(chǎn)品。四、營銷管理架構的創(chuàng)新營銷管理架構的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩個方面：一是營銷人員的組成，二是營銷組織結構。在營銷人員的選擇標準上，有德與才的平衡。德才兼?zhèn)洚斎皇抢硐氲模趯嶋H操作中，往往是能力強的人難 以管理；而便于管理的卻經(jīng)驗不足。所以在實際操作中應做到兩者兼顧。選用一些經(jīng)驗豐富的營銷人員，同時不段 補充新的血