導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)課程大綱

1、服裝導(dǎo)購銷售技巧提升標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 第一講：服裝導(dǎo)購正確心態(tài)的建立 l 導(dǎo)購員自我認(rèn)知 l 心態(tài)決定行為 l 與公司站在同一陣線 l 一視同仁的服務(wù)態(tài)度 l 樂于助人的態(tài)度 l 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想 l 大量工作忘記傷口 第二講：贏在起點(diǎn) l 個人外在的形象就是公司的形象 l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境 l 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客 l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌坐、立、行、走 l 用贊美接近客戶 第三講：服裝導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?l 掌握接近客戶的時機(jī) l 導(dǎo)購等待銷售時機(jī)時的注意事項(xiàng) l 導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣 l 服裝顧客結(jié)帳作業(yè)流程及注意事項(xiàng) l 電話的應(yīng)對方式 第四講：應(yīng)對顧客銷售七流程 l 服裝門店銷售

2、七流程 l 如何分辨顧客 第五講：服裝導(dǎo)購員開場技巧 l 基本認(rèn)知 l 技巧一：新的 l 技巧二：項(xiàng)目與計劃 l 技巧三：唯一性 l 技巧四：簡單明了 l 技巧五：重要誘因 l 技巧六：制造熱銷的氣氛 l 技巧七：老顧客開場技巧 l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己 第六講：如何鼓勵顧客試穿 l 鼓勵試穿和鼓勵試穿的動作和技巧 l 試穿前四注意 l 試穿中的服務(wù)事項(xiàng) l 試穿會后三引導(dǎo) l 試穿服務(wù)五步驟 第六講：門店如何處理顧客反對問題 l 技巧一：接受、認(rèn)同贊美 l 技巧二：化反對問題為賣點(diǎn) l 技巧三：以退為進(jìn) l 具體反對問題處理（在店里穿著好

3、看，回去就不好看了？你們什么時候搞活動??？這件純棉衣服會縮水嗎？現(xiàn)在買衣服，到時候打折退錢嗎？等等問題） 第七講：導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧 技巧一：用如同取代少買 技巧二：運(yùn)用第三者的影響力 技巧三：善用輔助器材 技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn) 技巧五：善用參與感 技巧六：善用占有欲 技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn) 第八講：掌握結(jié)束銷售的契機(jī) l 基本認(rèn)知：主動不代表危險、被動不代表安全 l 導(dǎo)購員不馬上成交的原因 l 識別顧客結(jié)束語言的訊號 l 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號 第九講：導(dǎo)購常用締結(jié)的技巧 技巧一：替客戶做決定 技巧二：有限數(shù)量或期限 技巧三：推銷今天買 技巧四：假設(shè)式結(jié)束法 技巧五：邀請式結(jié)束法 技

4、巧六：法蘭克結(jié)束法 技巧七：門把法 第十講：如何處理門店常見價格異議 l 主事者的態(tài)度 l 具體的價格異議（太貴了、便宜點(diǎn)、老顧客了、認(rèn)識老板、零頭去了吧、贈品抵價格、衣服上的飾品送我吧等等） 第十一講：服裝導(dǎo)購如何做好連帶銷售 l 連帶銷售原因 l 連帶銷售的出發(fā)點(diǎn) l 連帶銷售的時機(jī) l 連帶銷售的原則 l 連帶銷售的注意事項(xiàng) 第十二講：商談六原則 l 用肯定型取代否定型語言 l 用請求型取代命令型語言 l 以問句表示尊重 l 拒絕時以請求型與對不起并用 l 不下斷語 l 清楚自己的職權(quán) 第十三講：導(dǎo)購詢問顧客六技巧 l 問題表設(shè)計與運(yùn)用 l 不連續(xù)發(fā)問 l 從回答中整理客戶需求 l 先詢問容易回答的問題 l 促進(jìn)購買的詢問方式 l 詢問客戶關(guān)心的事 第十四講：處理客戶投訴的七步驟 認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型 步驟一：隔離政策 步驟二：聆聽不滿 步驟三：做筆記 步驟四：分析原因 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策 步驟六：追蹤電話 步驟七：自我反省 第十五講：如何道歉 l 避免常用錯誤道歉語 l 我向你道歉 l 這真是太糟糕了 l 謝謝你 第十六講：服裝導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹 l 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處 l 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹 l 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹 l 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹 l 轉(zhuǎn)介紹的最佳時機(jī) l 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型 l 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng) 第十七講：服裝門店與顧客保持良