現(xiàn)代推銷模式

1、什么是推銷基本模式？什么是推銷基本模式？ 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。明確具體步驟、意義和內(nèi)容。第三節(jié) 現(xiàn)代推銷模式推銷有哪些具體步驟和內(nèi)容？推銷有哪些具體步驟和內(nèi)容？李若原李若原定義推銷模式推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務推銷過程中是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務推銷過程中的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應采取的對策進行總結(jié)所形成的一套程序化應采取的對策進行總結(jié)所形成的一套程序化的標準形式。的標準形式。 一、 愛達模式（一）、含義（一）、含義 顧客購買心理的變化過程可分為四個顧客購買心理的變化過程可分為四個階段，即注意階段，即注意(Attention)(Attent

2、ion)、興趣、興趣(Interest)(Interest)、欲望、欲望(Desire)(Desire)、行動、行動(Action)(Action)，英文縮寫為，英文縮寫為AIDAAIDA。引起范偉的注意引起范偉的注意Attention挑起范偉的興趣挑起范偉的興趣Interest拉動范偉的欲望拉動范偉的欲望Desire促成范偉的購買促成范偉的購買Action賣拐賣拐幾個細節(jié)：1、這個小品一共用了多長時間？（0：05:40）2、趙本山?jīng)]有說這個拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣的很好，為什么？3、趙本山收了錢，賣了拐，結(jié)果范偉還感恩戴德這是為什么？回想一下關鍵的9個步驟1.確定范偉為

3、銷售對象。2.引起范偉的注意。（）3.”垛兩腳，麻不？走兩步，瘸不？”使范偉好奇/有興趣（4.為什么麻？為什么瘸？因為左右腿不一般長。（5.長期不治，將會導致腦癱植物人。（6.如何才能治好？拄拐。（7.本山送拐給范偉，范偉堅持給本山錢。（8.要什么自行車？（）9.范偉感恩，謝謝啊大哥?。ǎ┩其N四個步驟 推銷專家海因茨M戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個步驟四個步驟引起顧客注意引起顧客注意喚起顧客興趣喚起顧客興趣激發(fā)顧客購買欲望激發(fā)顧客購買欲望促成顧客購買行動促成顧客購買行動愛達模式愛達模式愛達模式（二）、推銷步驟（二）、推銷步驟1 1引起顧客注意引起顧客注意。 注意注意是人們心理活動對一定對象的指向

4、和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。有意注意有意注意是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。無意注意無意注意是指顧客不由自主地對推銷活動產(chǎn)生注意。討論人們通過哪些感官刺人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？激引起顧客注意？引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法產(chǎn)品吸引法動作吸引法動作吸引法語言吸引法語言吸引法形象吸引法形象吸引法氣氛吸引法氣氛吸引法 有個人十年來始終開著一輛車，未曾換過。有許多汽車推銷員跟他接觸過，勸他換輛新車。甲推銷員說：“你這種老爺車很容易發(fā)生車禍?！?乙推銷員說：“象這種老爺車，修理費相當可觀”這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個中年推銷員到他家拜訪，對他說：“我看你那輛車子

5、還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點可惜！”事實上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說，遂決定實現(xiàn)這個心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購買了一輛嶄新的汽車。 案例：與眾不同的推銷語言案例：出奇制勝的推銷美國雷頓公司總裁金姆曾當過推銷員。在一次定貨會上，規(guī)定每人有10分鐘登臺推銷的時間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進會場，輪到他上臺時，他將小猴帶上講臺，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時間場內(nèi)轟亂。不一會，他收起小猴，場內(nèi)恢復平靜，金姆只說了一句話：“我是來推銷白索登牙膏的，謝謝?！闭f完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風靡全美。金姆采用的陪襯推銷法，獨出新裁，別具一格，短短一句話給人

6、留下極深刻的印象，達到了最佳的廣告宣傳效果。 案例：推銷中的感情戰(zhàn)術 有個出售辦公用品的推銷員，他把感情戰(zhàn)術使用到了科學高度。上門推銷時，他在襯衣口袋里裝一只跑表。這位善于揣摸顧客心理的推銷員，實際上從一進門就沒有停止說話。當覺得將失掉這次推銷機會時，他就站起來走向顧客，表面上是說再見，實際上眼睛向下看著地，情緒低落，在拖時間的握手中又停下來。由于他們離得很近，默默無語，這位預期的顧客此時就能聽到微弱的嘀噠聲，他會問道：“這是什么聲音？” 推銷員假裝吃驚，然后輕輕拍著心窩道，“噢，這是我的心臟起搏器，對啦，麻煩你給我來杯水吧?！睋?jù)說他總能要得到的，并且隨后也能達成交易。提供這個故事的，就是一個

7、上過這種感情戰(zhàn)術當?shù)娜?。正如他所說：沒有等我悟出起搏器的奧秘，已推銷給我一個孔機、一只釘書機和一個計算器了”。 2 2喚起顧客興趣喚起顧客興趣 興趣興趣-是一個人對客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對某種活動、事物的偏愛與喜好。購買興趣可分為四種基本類型傾向性購買興趣傾向性購買興趣廣泛性購買興趣廣泛性購買興趣變化性購買興趣變化性購買興趣效果性購買興趣效果性購買興趣購買興趣購買興趣示范表演法和情感溝通法。示范表演法和情感溝通法。 示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗法；情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法。示范法要點：示范法要點： （1）事先計劃，突

8、出重點。（2）動作要熟練。（3）盡量多做。（4）條件許可，讓顧客動手。（5）從示范中提示效果結(jié)論。 案例：坦率地說出缺點大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進行推銷活動的?，F(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟效益，地價是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜?！钡珶o論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現(xiàn)場參觀。當顧客來到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)那個地方并未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：“哪有你說

9、的那樣吵？現(xiàn)在無論搬到哪里，噪音都是無可避免的?！币虼?，在顧客心目中都自信實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情愿地購買了那塊土地。 案例：重在參與 一個成功的經(jīng)營者，能運用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感 ，形成一種強大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。 史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客。 、 他總是這樣說：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好。”然后請顧客開幾公里，再問道；“怎么樣？有什么地方不對勁嗎？ “我想方向盤可能有些松動。 “

10、您真高明。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？ “引擎很不錯，離合器沒有問題。 真了不起，看來你的確是行家 這時，顧客便會問他；史密斯先生，這部車子要賣多少？ 他總是微笑著回答：您已經(jīng)試過了，一定清楚它值多少錢 若這時生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。 其實，這種提高成功率的經(jīng)營術并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營美容材料行，你可以提供一部分試用品請顧客免費試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營藥品不妨把試驗統(tǒng)計結(jié)果對顧客公開。這種經(jīng)營術最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購買的欲望。 案例：說

11、話的藝術 一句話說得人家跳，一句話說得人家笑。同是一句話，不同的說法，效果大不相同。 食品推銷員馬休正想以老套話“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來開始他銷售談話，但他馬上意識到這樣做是錯誤的。于是，他改口說：“班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來1200英鎊，你感到有興趣嗎？”“我當然感興趣了，你說吧！”“今年秋天，香料和食品罐頭的價格最起碼上漲20%。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。多少年來，他對顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。 3 3激發(fā)顧客購買欲望激發(fā)顧客購買欲望購買欲望指顧客

12、想通過購買某種商品購買欲望指顧客想通過購買某種商品或服務給自己帶來某種特定利益的一種需求?；蚍战o自己帶來某種特定利益的一種需求。推銷人員通過推銷活動喚起顧客的購買興趣后推銷人員通過推銷活動喚起顧客的購買興趣后，使顧客的心理活動產(chǎn)生不平衡，把對推銷品，使顧客的心理活動產(chǎn)生不平衡，把對推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購買欲的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購買欲望。望。 欲望包括認識、動情、追求三個階段欲望包括認識、動情、追求三個階段 認識是產(chǎn)生欲望的起點；動情是基于認識認識是產(chǎn)生欲望的起點；動情是基于認識而產(chǎn)生的情感反應；追求是對有特定目標而產(chǎn)生的情感反應；追求是對有特定目標的購買行為

13、的心理傾向的購買行為的心理傾向。步驟：步驟： 首先，首先，應使顧客對推銷品和應使顧客對推銷品和購買利益有充分的認識。購買利益有充分的認識。 其次，其次，使顧客認識到自己具使顧客認識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。足這種需要。 最后，最后，用充分的說理和證據(jù)用充分的說理和證據(jù)使顧客認為購買決策是正確的。使顧客認為購買決策是正確的。共同語言法共同語言法多方誘導法多方誘導法充分說理法充分說理法以情感人法以情感人法突出優(yōu)勢法突出優(yōu)勢法方法方法4 4促成顧客購買行動促成顧客購買行動。（1 1）向顧客征求訂單）向顧客征求訂單（2 2）把握時機）把握時機（3 3）

14、觀察顧客的購買意圖）觀察顧客的購買意圖（4 4）達成交易）達成交易（5 5）結(jié)束與顧客的洽談）結(jié)束與顧客的洽談案例案例：老頭幫老太買衣服的故事。老頭幫老太買衣服的故事。二、迪伯達推銷模式（一）、含義（一）、含義1 1、含義：、含義：“迪伯達迪伯達”是英文是英文 “ “efinition ”efinition ”（發(fā)（發(fā)現(xiàn)）、現(xiàn)）、“Ientification”Ientification”（結(jié)合）、（結(jié)合）、ProofProof（證（證實）、實）、 Acceptance”Acceptance”（接受）、（接受）、“Desire”Desire”（欲（欲望）、望）、AcationAcation（行動

15、）（行動） 六個詞第一個字母的組合，表達了六個詞第一個字母的組合，表達了“迪伯達迪伯達”模式的六個步驟，其關鍵是緊緊抓住顧客的需要。模式的六個步驟，其關鍵是緊緊抓住顧客的需要。迪伯達推銷模式（二）、具體內(nèi)容（二）、具體內(nèi)容(1)1 1、準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望、準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（1）迪伯達模式與愛達模式的區(qū)別與愛達模式的區(qū)別第一步驟：愛達模式引起顧客注意 迪伯達模式發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對象：愛達模式陌生顧客 迪伯達模式熟悉顧客適應產(chǎn)品：愛達模式生活、辦公用品 迪伯達模式生產(chǎn)資料，理智型 購買者（2 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問了解法。 B、推銷洽談法。

16、C、市場調(diào)查預測法。 D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。2 2、將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合、將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合 （1 1）“結(jié)合結(jié)合”的步驟：的步驟： A A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。 B B、簡要介紹產(chǎn)品。、簡要介紹產(chǎn)品。 C C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。（這是關鍵）（這是關鍵） （2 2）“結(jié)合結(jié)合”的方法的方法 A A、從結(jié)合的表達方式有：、從結(jié)合的表達方式有： 語言結(jié)合法。即用語言表達。語言結(jié)合法。即用語言表達。 行為結(jié)合法。即以實物、行動表達。行為結(jié)合法。即以實物、行動表達。B B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分：、從結(jié)合的內(nèi)容劃分： 物的結(jié)合法。

17、物的結(jié)合法。 信息結(jié)合法。信息結(jié)合法。 關系結(jié)合法。關系結(jié)合法。3 3、證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求、證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 含義：即推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。 目的：幫助顧客尋求購買的了理由和佐證。證據(jù)的分類與取得A A、從證據(jù)的提供者劃分：、從證據(jù)的提供者劃分： 人證權(quán)威人士（如領導、明星等）人證權(quán)威人士（如領導、明星等） 物證權(quán)威部門（如檢測報告、報紙、照片等）物證權(quán)威部門（如檢測報告、報紙、照片等） 例證購買產(chǎn)品取得效益的單位和個人。例證購買產(chǎn)品取得效益的單位和個人。B B、從證據(jù)的獲取渠道劃分：、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。如參觀、錄

18、像、圖片等。生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。如樣品。銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。如樣品。 顧客經(jīng)驗介紹證據(jù)。如講話、文字。顧客經(jīng)驗介紹證據(jù)。如講話、文字。4 4、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 促使接受的方法：促使接受的方法： A A、顧客試用促使法。、顧客試用促使法。B B、誘導促使法。、誘導促使法。C C、詢、詢問促使法。問促使法。D D、檢查促使法。、檢查促使法。E E、等待接受法。、等待接受法。5 5、刺激顧客購買欲望。、刺激顧客購買欲望。6 6、促使顧客采取購買行動。、促使顧客采取購買行動。案例：刺激購買 在某友誼商店里，一對外商夫婦對只標價8萬

19、元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只因價錢太貴，沒買。 這對夫婦聽了此言，欣然買下。顧客的購買動機不盡相同：有講究“實惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。 三 、 愛德帕模式 愛德帕模式的愛德帕模式的5 5個階段，即：個階段，即： 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)(Identification)； 向顧客示范推銷品向顧客示范推銷品(Demonstration)(Demonstration)； 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品淘汰不宜

20、推銷的產(chǎn)品(Elimination)(Elimination)； 證實顧客的選擇是正確的證實顧客的選擇是正確的(Proof)(Proof)； 促使顧客接受推銷品促使顧客接受推銷品(Acceptance)(Acceptance)。適用：適用：向有明確購買愿望和購買目的向有明確購買愿望和購買目的的上門購買顧客進行推銷，也可用的上門購買顧客進行推銷，也可用于向熟悉的中間商進行推銷于向熟悉的中間商進行推銷四、 吉姆模式與費比模式（一）、吉姆模式（一）、吉姆模式吉姆基英文單詞推銷品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員(Man)的第一個字母的組合GEM的譯音。吉姆模式認為：實現(xiàn)推銷成交是

21、推銷品、企業(yè)、推銷人員實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結(jié)果三個因素綜合作用的結(jié)果。吉姆模式的核心特征是“相信”：1相信自己推銷的產(chǎn)品。相信自己推銷的產(chǎn)品。2相信自己代表的企業(yè)。相信自己代表的企業(yè)。3相信推銷人員自己。相信推銷人員自己。公司公司 （E）推銷員（推銷員（M）產(chǎn)品產(chǎn)品 （G）吉姆公式 一、推銷員相信自己所代表的企業(yè)一、推銷員相信自己所代表的企業(yè) 二、推銷員相信自己所推銷的產(chǎn)品二、推銷員相信自己所推銷的產(chǎn)品 三、推銷員相信自己三、推銷員相信自己產(chǎn)品介紹方法（四個方針）（二）、費比模式（二）、費比模式（1）含義：含義： 費比模式是由臺灣省中興大學商學院院長郭昆漠教授

22、總結(jié)出來的。 feature(特征)、advantage(優(yōu)點)、benefit(利益)、evidence(證據(jù))的第一個字母，這四個英文字母表達了費比模式的四個步驟。適費比模式的四個步驟。適合高新技術產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等合高新技術產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等。具體步驟1 1把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客 2 2充分分析產(chǎn)品優(yōu)點充分分析產(chǎn)品優(yōu)點3 3盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益4 4以以“證據(jù)證據(jù)”說服顧客購買說服顧客購買成功推銷構(gòu)成法 郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導顧客購買心理的七郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導顧客購買心理的七個階段：個階段： 第一階段：引起

23、對方的注意。第一階段：引起對方的注意。 第二階段：引起顧客的興趣。第二階段：引起顧客的興趣。 第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 第四階段：誘發(fā)顧客的購買欲望。第四階段：誘發(fā)顧客的購買欲望。 第五階段：給顧客進行比較的機會。第五階段：給顧客進行比較的機會。 第六階段：讓顧客信服。第六階段：讓顧客信服。 第七階段：促使顧客下決心采取購買行動。第七階段：促使顧客下決心采取購買行動。討論與思考討論：討論：推銷工作一定要按某一模式進行嗎？為什么？推銷工作一定要按某一模式進行嗎？為什么？思考題思考題 1 1簡述愛達推銷模式的基本步驟與適用范圍。簡述愛達推銷模式的基本步驟與適用范圍。 2 2簡述迪伯達推銷模式的基本步驟與適用范簡述迪伯達推銷模式的基本步驟與適用范圍。圍。 3 3針對某一具體產(chǎn)品，分別設計本章介紹的針對某一具體產(chǎn)品，分別設計本章介紹的