汽車服務(wù)店面銷售之六大技巧

1、汽車服務(wù)店面銷售-服務(wù)顧問(wèn)應(yīng)該掌握的五種技巧主講：楊亮 一 客戶接待 二 車輛檢查技巧 三 項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 四 專業(yè)合理的建議 五 報(bào)價(jià)內(nèi)容介紹內(nèi)容介紹：銷售=銷+售成交的秘訣 進(jìn)店的客戶多種多樣,對(duì)服務(wù)的需求也各不相同，成交的秘訣是：尋找需求尋找需求 + 滿足需求滿足需求銷售人員的兩個(gè)重要要求：銷售人員的心理障礙：客人會(huì)感到反感客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對(duì)我有什么好處接待流程接待流程 A 接待是銷售工作的開始，接待過(guò)程就是銷售的實(shí)施過(guò)程，所以接待流程不是隨心所欲的就能設(shè)置的。 B 制定流程的目的是：一切為了銷售！ C 所謂流

2、程就是一個(gè)服務(wù)鏈條，從客戶及客戶車輛進(jìn)店、接受服務(wù)、下單、施工、買單、離店，都不是一個(gè)個(gè)孤立的行為，而是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈。服務(wù)鏈?zhǔn)莻€(gè)單向過(guò)程，聯(lián)合各個(gè)環(huán)節(jié)不是彼此分割，而是通過(guò)鏈的聯(lián)系成為一個(gè)整體。 D 客戶接待在終端店鋪里的現(xiàn)狀：沒有+混亂 E 流程分為客戶流和人流 迅速發(fā)現(xiàn)客戶并熱情招手示意人流左手工單，快步向前迅速站立在客戶車旁問(wèn)候客戶并初步索取需求（首次銷售）開具服務(wù)（作業(yè)）流程單交換鑰匙并引導(dǎo)客戶進(jìn)入客休處休息、等候（點(diǎn)檢車輛以便詳細(xì)了解客戶車輛狀況）跟蹤客戶深度需求，根據(jù)查車情況挖掘銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行二次銷售二次銷售成功車流一般來(lái)講客戶接待應(yīng)分為兩個(gè)階段：一般來(lái)講客戶接待應(yīng)分為兩個(gè)階段：

3、 接車人員（開作業(yè)流程單時(shí)）首次接待； 人車分流，客戶在進(jìn)休息區(qū)的二次接待。 接車人員首次接待即客戶進(jìn)店時(shí)，負(fù)責(zé)接車開單的服務(wù)人員的接待工作，是客戶進(jìn)店后接觸的第一個(gè)人 客戶在消費(fèi)過(guò)程中的二次接待，是指客戶將車及車鑰匙交付給店面（美容接待或維修接待）接車人員后，在等待或休息過(guò)程中受到的第二次接待。 這兩次接待的目的和任務(wù)是有所不同的。這兩次接待的目的和任務(wù)是有所不同的。一個(gè)熱情、規(guī)范的問(wèn)候很重要，這不但體現(xiàn)了本店對(duì)來(lái)客的尊重，使來(lái)客感到舒適，又能讓客戶立即感受到本店與其他店面的不同。但問(wèn)候不宜做作、羅嗦、復(fù)雜或過(guò)分熱情，這樣做反而會(huì)起反作用，讓客戶厭煩。比如：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的推廣就要根據(jù)店鋪實(shí)際情況

4、來(lái)定，在員工和銷售人員的素質(zhì)尚未達(dá)到一定境界的時(shí)候，就不宜強(qiáng)制性地要求或死記硬背標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，任何一個(gè)員工在看見客戶的時(shí)候能自如地點(diǎn)頭，說(shuō)“您好”已不簡(jiǎn)單。尤其重要的是，銷售人員必須明白一個(gè)道理-接待就是銷售的開始，是與客戶建立信任的第一步。要善于利用問(wèn)問(wèn)題來(lái)摸清客戶的需求。小姐您好先生您好，有什么可以幫你的嗎？ 首次接待：是否有專人（接車員）負(fù)責(zé)接車？1、是否能夠叫出老客戶的姓名和職務(wù)？2、了解客戶本次來(lái)店的主要需求3、快速觀察客戶車輛，判斷客戶是否還有另外需求的可能，并迅速提問(wèn)，但問(wèn)題不能超過(guò) 2 個(gè)。得到客戶答復(fù)后寫入作業(yè)流程單向下傳遞。避免客戶離開現(xiàn)場(chǎng)后失去銷售機(jī)會(huì)。 所以，這個(gè)崗位非常重

5、要，沒有或不重視這個(gè)崗位的銷售機(jī)會(huì)都是不對(duì)的。二次接待 客戶在等待或休息過(guò)程中，銷售人員會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行第二次接待。我們把銷售人員這次接待過(guò)程中所挖掘出的消費(fèi)稱為二次消費(fèi)。 如果是老客戶，應(yīng)直呼其姓名和職務(wù)，讓其有親切感。 如果是陌生客戶，并通過(guò)車輛的檔次，車輛使用狀況或某些線索大致判斷出客戶的需求。 客戶應(yīng)專人接待，切忌一哄而上，使客戶成為“弱勢(shì)群體”。n 客戶接待注意事項(xiàng)：客戶接待注意事項(xiàng)：1、要熟悉和掌握店鋪的產(chǎn)品和服務(wù)2、跟新客戶搭訕時(shí)要注意方法方式，要盡量用開放式方法問(wèn)問(wèn)題，切忌連續(xù)發(fā)問(wèn)、做作、羅嗦、復(fù)雜和過(guò)分熱情。3、決不能過(guò)早進(jìn)入價(jià)格談判 4、老客戶要查是否有客戶的檔案記錄？5、是新

6、客戶不要忘了記錄下客戶信息n二次接待時(shí)如何詳細(xì)了解客戶需二次接待時(shí)如何詳細(xì)了解客戶需求：求： 熟悉客戶車輛及車輛原車配置。 了解客戶的車輛是新車還是舊車。 確定客戶是首次來(lái)店還是重復(fù)來(lái)店。 按作業(yè)流程對(duì)進(jìn)店車輛進(jìn)行檢查。車輛檢查的目的：車輛檢查的目的：發(fā)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)來(lái)銷售店面的產(chǎn)品和服務(wù)。提高服務(wù)項(xiàng)目和用品的銷售額，增加單臺(tái)產(chǎn)值。如何進(jìn)行車輛檢查：如何進(jìn)行車輛檢查： 按照進(jìn)店車輛點(diǎn)檢單進(jìn)行。 將查車落實(shí)到每一個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)中。美容項(xiàng)目查車單養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目查車單輪胎安全檢測(cè)單進(jìn)店車輛的需求：進(jìn)店車輛的需求：進(jìn)店進(jìn)店新車新車100%有用品需求60%有升級(jí)配置需求30%有改裝需求 進(jìn)店新車需求達(dá)成率能超過(guò)

7、60%一般車輛一般車輛進(jìn)店進(jìn)店尋找車輛需求最有效的方法是點(diǎn)檢. 針對(duì)不同項(xiàng)目或車輛不同部位的檢查制作車輛檢查表！車輛檢查的法則： 望 、聞、問(wèn)、切 ！查車順序：查車查車順序順序項(xiàng)目組項(xiàng)目組養(yǎng)護(hù)組養(yǎng)護(hù)組輪胎組輪胎組新車容易達(dá)成的項(xiàng)目：防爆膜DVD導(dǎo)航倒車?yán)走_(dá)車內(nèi)室除甲醛地盤裝甲漆面護(hù)理 。常規(guī)項(xiàng)目檢查：營(yíng)銷是目的，快速是關(guān)鍵1、漆面氧化、劃痕、顆粒、磕碰 異味、真皮、香水、地毯及其他用品 常規(guī)項(xiàng)目檢查：3、輪胎磨損或腐蝕程度、外觀有無(wú)刮傷和破損、是否偏磨、輪胎氣壓是否偏低等 。 是否生銹、過(guò)時(shí)、變形、發(fā)裂，是否需要更換 常規(guī)項(xiàng)目檢查：5、輪轂有無(wú)劃傷、破損、氧化、腐蝕 雨刮水是否需要添加，是否使

8、用雨刮精，雨刮片是否老化。 常規(guī)項(xiàng)目檢查：7、發(fā)動(dòng)機(jī)有無(wú)滲油和滲水情況 、外觀臟污情況和腐蝕情況 、有無(wú)異響發(fā)黃、有沉淀物、有銹跡、可能是久未換水導(dǎo)致水垢太多常規(guī)項(xiàng)目檢查：9、皮帶過(guò)松、異響 、是否龜裂、超過(guò)使用年限或里程（講明更換周期利害關(guān)系）是否換過(guò)疝氣燈、有無(wú)燈泡不亮、是否影響夜間行車視線 常規(guī)項(xiàng)目檢查：11、轉(zhuǎn)向及轉(zhuǎn)向油有無(wú)缺失或減少、介紹使用周期和系統(tǒng)作用 檢查又無(wú)缺失、剎車油含水量、介紹使用周期和系統(tǒng)作用 常規(guī)項(xiàng)目檢查：13、機(jī)油油面高低、機(jī)油使用時(shí)間和臟污程度、介紹使用周期和系統(tǒng)作用 減震有無(wú)滲漏油、輪弧腐蝕情況和又無(wú)作過(guò)防銹常規(guī)項(xiàng)目檢查道具：1、漆面亮度檢測(cè)儀2、漆面厚度檢測(cè)儀

9、3、有毒氣體含量檢測(cè)儀4、紅外線隔阻率檢測(cè)儀5、紫外線隔阻率檢測(cè)儀6、機(jī)油雜質(zhì)含量檢測(cè)儀7、燃燒室積碳檢測(cè)儀（內(nèi)窺鏡）8、紅外線溫度檢測(cè)儀（ABS）9、電瓶壽命檢測(cè)儀 查完車后做什么？查完車后做什么？ 怎么做？怎么做？項(xiàng)目產(chǎn)品推薦的前提條件：項(xiàng)目產(chǎn)品推薦的前提條件：1、具備適當(dāng)?shù)拿廊荨B(yǎng)護(hù)及用品專業(yè)知識(shí)。2、要詳細(xì)、充分了解本店提供的產(chǎn)品和服務(wù)。3、提供必備的體驗(yàn)品或樣品。如何讓員工了解店面的項(xiàng)目產(chǎn)品？如何讓員工了解店面的項(xiàng)目產(chǎn)品？ A 制作項(xiàng)目說(shuō)明表 B 培訓(xùn)如何培訓(xùn)？改變員工培訓(xùn)方式方法店面的服務(wù)品位、服務(wù)品質(zhì)在很大程度上受店面全體員工平均素質(zhì)的影響。員工之所以不喜歡參加店里舉行的培訓(xùn)，是

10、因?yàn)槟銈兊呐嘤?xùn)形式老化、培訓(xùn)內(nèi)容陳舊讓員工自己培訓(xùn)自己，人人當(dāng)講師，個(gè)個(gè)做評(píng)委。這個(gè)兔子很奇怪這個(gè)鳥為什么會(huì)待在樹上？學(xué)會(huì)站在客戶角度思考：學(xué)會(huì)站在客戶角度思考：與客戶進(jìn)行詳細(xì)溝通，站在客戶角度，充分了解客戶需求后，想辦法滿足其需求。向顧客推薦的方法：向顧客推薦的方法：1、認(rèn)真地填寫點(diǎn)檢單、美容項(xiàng)目查車單、輪胎安全檢測(cè)單。 2、在技師建議欄里實(shí)事求是地填寫技師意見。 3、銷售人員拿到點(diǎn)檢單，充分揣摩、了解客戶需求后，果斷地與客戶進(jìn)行溝通，重點(diǎn)推薦技師提醒項(xiàng)目。如何向客戶推薦？如何向客戶推薦？如何向客戶推薦？如何向客戶推薦？3 3、再次提醒銷售員，在推銷產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目（特別是點(diǎn)檢單上建議項(xiàng)目）時(shí)

11、，一定要體現(xiàn)出關(guān)心客戶的樣子。精明的銷售顧問(wèn)總是善于幫助客戶出主意。如何體現(xiàn)關(guān)心客戶？ 先生，有了車以后有些錢是一定要花的，車是您和您的家人除了家以外待得最長(zhǎng)時(shí)間的地方，內(nèi)室清潔消毒是為了您和您的家人身體健康！如何向客戶推薦？如何向客戶推薦？咄咄逼人，強(qiáng)迫客戶；諄諄誘導(dǎo)，設(shè)身處地；4 4、切、切記要簡(jiǎn)明扼要，最忌拉拉雜雜，又臭又長(zhǎng)，使客人聽的不耐煩。如何向客戶推薦？如何向客戶推薦？5 5、問(wèn)話技巧問(wèn)話技巧如何向客戶推薦？如何向客戶推薦？A 您的車保養(yǎng)得不錯(cuò)，跑了多少公里了？B 輪胎磨損得挺厲害，經(jīng)常跑郊外或者長(zhǎng)途嗎？C 是否經(jīng)常在晚上駕車？如何向客戶推薦？如何向客戶推薦？6 6、會(huì)員專用品熟悉

12、本店專用品的品種、功能、特點(diǎn)；牢記已推薦過(guò)的客戶，切忌重復(fù)推銷；把它作為你討好客戶的糖衣炮彈；如何向客戶推薦？如何向客戶推薦？美容項(xiàng)目是一個(gè)巨大寶藏。項(xiàng)目在于開發(fā)，消費(fèi)在于引導(dǎo)。9 9、利用實(shí)證式營(yíng)銷方法進(jìn)行養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目推薦：制作燃油、潤(rùn)滑、傳動(dòng)、轉(zhuǎn)向、制動(dòng)、冷卻、空調(diào)等部位的實(shí)證系統(tǒng)，不斷地向客戶宣導(dǎo)講解。如何向客戶推薦？如何向客戶推薦？三種類型的客戶：三種類型的客戶：對(duì)待沒有主見的客戶對(duì)待遲疑不決的客戶對(duì)待經(jīng)驗(yàn)豐富的老手沒主見的客戶：沒主見的客戶：場(chǎng)景 小姐/先生：我還是問(wèn)問(wèn)我老公/朋友吧。 銷售員：看的出您是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍俏覀児臼侵档媚刨嚨?，我們是一個(gè)老店，都開了十年了，周圍的居民

13、和商戶誰(shuí)都認(rèn)識(shí)我們。我們的口碑是出了名的。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？遲疑不決的客戶遲疑不決的客戶勸客戶說(shuō)出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她/他，她/他現(xiàn)在的選擇是正確的。對(duì)待老手：老手往往是愛車如命，通曉汽車知識(shí)而且很仔細(xì)的人。談生意時(shí)往往會(huì)把你逼入死角，且做出隨時(shí)都要走人的架勢(shì)。對(duì)待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點(diǎn)，逼你吃掉雞肋。一定要據(jù)理力爭(zhēng)，又要給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他從這個(gè)臺(tái)階上下來(lái)，又不傷他面子，又不讓他走掉。直奔價(jià)格主題的客戶：直奔價(jià)格主題的客戶：沒說(shuō)兩句話，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產(chǎn)品的具體價(jià)格問(wèn)題，我們

14、該怎么處理？創(chuàng)造機(jī)會(huì)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲是首要原則，沒有弄清楚購(gòu)買原因，顧客一般不會(huì)作出購(gòu)買決定的。剛一進(jìn)門就問(wèn)價(jià)格的客戶，往往購(gòu)買欲不大。甚至還有可能是行業(yè)奸細(xì)。此時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判，往往很少能夠成交。只要一進(jìn)行價(jià)格談判，往往在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中客戶走掉。怎么辦？首先要確定需求。激發(fā)客戶消費(fèi)小貼士： 利益驅(qū)動(dòng)引道法利益驅(qū)動(dòng)引道法 我發(fā)現(xiàn)您的車沒做底盤防銹，這可是必備配置啊！我們這里才1280元，我建議您是做一下，這樣的話，您至少5年不必?fù)?dān)心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。如果您現(xiàn)在不做，過(guò)段時(shí)間就沒有現(xiàn)在做這個(gè)效果了。贊美認(rèn)同引導(dǎo)法贊美認(rèn)同引導(dǎo)法安全警示引導(dǎo)法安全警示引導(dǎo)法你車的輪胎已經(jīng)磨到安全線

15、了，如果你經(jīng)常跑長(zhǎng)途就會(huì)非常危險(xiǎn)同一車型引導(dǎo)法同一車型引導(dǎo)法 如何銷售電子狗 ?向顧客介紹項(xiàng)目產(chǎn)品：向顧客介紹項(xiàng)目產(chǎn)品：能夠向顧客介紹產(chǎn)品，表示你離達(dá)成交易的目標(biāo)又近了一步。 1、讓顧客比較不同的品牌、不同品種/項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處，選擇對(duì)顧客最合適的一種。 2、重點(diǎn)介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和項(xiàng)目顧客購(gòu)買心理變化。 顧客在買東西時(shí)都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段1、產(chǎn)品。2、興趣。3、聯(lián)想。4、欲望。5、比較。6、信任。7、行動(dòng)。8、滿足。影響信任感的因素有三個(gè)： A 相信我們（優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)） B 相信店面（店面信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決） C 相信商品/企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）產(chǎn)品和服

16、務(wù)項(xiàng)目介紹的三個(gè)階段 A 向顧客推銷自己 B 向顧客推銷利益 C 向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷自己向顧客推銷自己 權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，71%的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你。所以我們贏得顧客的信任和好感。 我們需要做到以下幾點(diǎn)：1、微笑。 2、贊美顧客。 3、注重禮儀4、注重形象。 5、傾聽顧客說(shuō)話。向顧客推銷利益向顧客推銷利益我們常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，我們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等。恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。我們一定要記住，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠帶給顧客利益能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。低能顧問(wèn)講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)顧問(wèn)講優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)顧

17、問(wèn)講利益點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的。我們介紹利益時(shí)不能面面俱到，應(yīng)抓住顧客最感興趣，最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則，就是“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)，性能，質(zhì)量，價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。我們推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷要點(diǎn)不外呼以下幾個(gè)方面：適合性，兼容性，耐久性，安全性，舒適性，簡(jiǎn)便性，流行性，效用性，美觀性，經(jīng)濟(jì)性。演示示范演示示范我們只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個(gè)問(wèn)題：一、是產(chǎn)品許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹

18、清楚。二、是顧客對(duì)我們的介紹半信半疑。這時(shí)我們就要進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范。就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。我們可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。我們要經(jīng)常檢查，演示道具是否清潔，爽心悅目。有沒有一些特色的演示方法/一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是停留在想法上？是否熟練演示方法？示范舉例銷售工具銷售工具： 是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具。 如圖片、相冊(cè)、產(chǎn)品的宣傳、說(shuō)明書、POP數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、生產(chǎn)許可證獲獎(jiǎng)證書等。項(xiàng)目

19、產(chǎn)品介紹的原則：項(xiàng)目產(chǎn)品介紹的原則：由高至低原則介紹產(chǎn)品和服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益。最好以產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的實(shí)物及輔助工具加以說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。不斷地激發(fā)消費(fèi)潛能。切記空談理論切記空談理論為什么要由高至低原則?真的把最貴的介紹給客戶?由高至低原則是指在你通過(guò)前面一系列的工作之后，確定了客戶的大致消費(fèi)水平，在這一范圍之前，將相對(duì)價(jià)位高的商品或服務(wù)項(xiàng)目先行推薦，這樣做的原因在于“下坡容易上坡難”。您又想便宜，又想質(zhì)量好，哪有這么好的事？要不您就去外邊那些小雜牌店吧?？蛻粝淤F怎么辦？客戶嫌貴怎么辦？高品位的客戶肯定更注重品質(zhì)要說(shuō)明我們賣這個(gè)價(jià)格的原因強(qiáng)調(diào)我們的專業(yè)性強(qiáng)點(diǎn)我們的售后服務(wù)提醒客人除了關(guān)注價(jià)格以外

20、， 還要關(guān)注時(shí)間成本、精力成本、機(jī)會(huì)成本如何做出既專業(yè)又合如何做出既專業(yè)又合理的建議？理的建議？提出滿足客戶需求的最佳解決方案。站在顧客的角度，合理建議，勸說(shuō)顧客選擇服務(wù)項(xiàng)目和購(gòu)買產(chǎn)品。建議的建議的2種結(jié)果：種結(jié)果：客戶接受你的建議，同意購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)正確理解客戶的反對(duì)意見：正確理解客戶的反對(duì)意見：被拒絕是件很痛苦的事成功的銷售決不放棄靈活運(yùn)用締結(jié)定單的技巧,多次持續(xù)促成才能真正成交最重要是有一顆平常的心挑貨人就是買貨人,客戶沒有問(wèn)題才是銷售過(guò)程中最大的問(wèn)題如何有效化解顧客異議異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，我們能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。 1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 4、利

21、用處理法 2、“對(duì)，但是”處理法。 5、詢問(wèn)處理法 3、同意和補(bǔ)償處理法。 在處理顧客異議時(shí)，我們一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。我們是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，在與顧客爭(zhēng)論時(shí),就是推銷失敗的開始.客戶不認(rèn)可怎么辦？客戶不認(rèn)可怎么辦？接受、認(rèn)同、贊美不斷重復(fù)，堅(jiān)持，智 慧，絕不輕言放棄巧妙迂回我們所有的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)， 產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)保證，而且 有完善的售后服務(wù).店內(nèi)員工都經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)， 服務(wù)品質(zhì)絕對(duì)保證.所有項(xiàng) 目均由專業(yè)技師操作.客戶不認(rèn)可怎么辦？客戶不認(rèn)可怎么辦？強(qiáng)調(diào)店面與對(duì)手的差異化服務(wù)強(qiáng)調(diào)店面與對(duì)手的差異化服務(wù)1、麗車源是專業(yè)的，有品質(zhì)的服務(wù)品牌。2、所有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目質(zhì)量1

22、00%保證3、差異化服務(wù)介紹的重點(diǎn)（舉例） 帖膜：專業(yè)技師施工，專業(yè)無(wú)塵車間 底盤防銹：原廠工藝噴涂， 100%美國(guó)進(jìn)口，水性環(huán)保，無(wú)毒無(wú)害，隔音效果極佳。 洗車：拒絕傳統(tǒng)的泡沫去污洗法，采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)環(huán)保釉水洗車，沒有污染、保護(hù)車漆。 美容：大中小全套美容項(xiàng)目，齊全、優(yōu)質(zhì)、平價(jià) 加裝：符合原廠電路等設(shè)計(jì)，質(zhì)量絕對(duì)保證，不影響原車電路。 作業(yè)技師：從業(yè)多年、受過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，專職專業(yè)、掛牌上崗。 售后保證：太陽(yáng)膜8年，防銹5年，有質(zhì)量問(wèn)題無(wú)條件退換，全程無(wú)憂。 售后回訪：所有服務(wù)項(xiàng)目有滿意回訪，使用效果全程跟蹤 較為完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 忽悠，接著忽悠忽悠，接著忽悠！如何克服價(jià)格上的異議？如何克服價(jià)格上的

23、異議？為什么顧客到一些門市總是要討價(jià)還價(jià)？什么樣的店里他們才不會(huì)侃價(jià)？降價(jià)并非萬(wàn)能降價(jià)并非萬(wàn)能不論你如何強(qiáng)調(diào)打折，不賺錢，降低產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，顧客永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺他的錢，而不會(huì)賠本。通過(guò)討價(jià)還價(jià)，常常會(huì)使顧客的忠誠(chéng)度建立在價(jià)格上，你可以贏得一次顧客，但此時(shí)，價(jià)格就成了門店的主要競(jìng)爭(zhēng)因素。而沒有哪一家店能夠絕對(duì)通過(guò)價(jià)格把握所有顧客。最重要的是，一旦顧客和銷售員都養(yǎng)成了通過(guò)降價(jià)來(lái)達(dá)成交易，會(huì)嚴(yán)重削弱門店競(jìng)爭(zhēng)力?？朔磳?duì)意見的法寶克服反對(duì)意見的法寶不要堆砌理論不要急于成交，步步緊逼，讓客戶自己做決定，使他感到自己是贏家。不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。是明碼標(biāo)價(jià)還是討價(jià)還價(jià)好？永遠(yuǎn)不要接受顧客的第一次回價(jià)，即使顧客的回價(jià)是在授權(quán)的成交條件內(nèi)，也不能一口答應(yīng)。為什么？為什么？報(bào)價(jià)切記：報(bào)價(jià)切記：專業(yè)：把某一個(gè)流程執(zhí)行到位，不斷重復(fù)形成標(biāo)準(zhǔn)，就叫專業(yè)。專業(yè)服務(wù)：想方設(shè)法站在顧客的角度為顧客提供產(chǎn)品、技術(shù)、或解決方案，并長(zhǎng)期堅(jiān)持。報(bào)價(jià)切記：報(bào)價(jià)切記： 當(dāng)你頂不住客戶討價(jià)還價(jià)的壓力的時(shí)候，切記不斷重復(fù)本店的專業(yè)性！牢記項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)格，必須一次性清楚報(bào)價(jià)，清楚的報(bào)價(jià)是體現(xiàn)我們專業(yè)性服務(wù)的表現(xiàn)！ 報(bào)價(jià)方法：報(bào)價(jià)方法： 快成交時(shí)客戶猶豫怎么辦？快成交時(shí)客戶猶豫怎么辦？甲：