房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃報(bào)告模板(52

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的理論與實(shí)踐房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的理論與實(shí)踐山傳海山傳?？茖W(xué)營(yíng)銷 系統(tǒng)服務(wù) 2006.11溝通提綱-營(yíng)銷調(diào)研-營(yíng)銷策略-推盤(pán)策略第一篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷調(diào)研第一篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷調(diào)研一、供應(yīng)調(diào)研供應(yīng)調(diào)研的范疇 周邊供應(yīng)調(diào)研 潛在供應(yīng)調(diào)研 主要競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研 典型樓盤(pán)調(diào)研周邊供應(yīng)調(diào)研 項(xiàng)目旁邊都有哪些樓盤(pán)在售他們的產(chǎn)品、價(jià)格、客戶、營(yíng)銷特點(diǎn)是怎樣的這些樓盤(pán)在一起，構(gòu)成了怎樣的供應(yīng)環(huán)境還有什么機(jī)會(huì)沒(méi)有被抓住，我們?cè)鯓硬拍茏龅酶脻撛诠?yīng)調(diào)研 項(xiàng)目旁邊還有哪些待開(kāi)發(fā)地塊，他們可能的開(kāi)發(fā)周期是怎樣的這些項(xiàng)目的可能產(chǎn)品、價(jià)格是怎樣的他們對(duì)我們項(xiàng)目的影響是怎樣的我們項(xiàng)目的未來(lái)怎樣應(yīng)對(duì)這種銷售環(huán)境主要競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研 哪些

2、樓盤(pán)會(huì)對(duì)我們形成很強(qiáng)的客戶分流這些樓盤(pán)的產(chǎn)品、價(jià)格、客戶、營(yíng)銷特點(diǎn)是怎樣的他們的戶型配比、戶型趨化、主力客戶構(gòu)成、營(yíng)銷方法模式怎樣面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們?cè)鯓硬拍茏畲笙薅鹊匚蛻舨⒋俪山灰椎湫蜆潜P(pán)調(diào)研 有些樓盤(pán)并不分流我們的客戶，但對(duì)我們很有借鑒意義我們是借鑒產(chǎn)品、廣告、案場(chǎng)執(zhí)行、開(kāi)發(fā)策略，還是別的什么拿來(lái)主義很好，但怎樣為己所用1、供應(yīng)調(diào)查的方法 定性調(diào)查神秘客戶策劃/銷售經(jīng)理訪談服務(wù)公司訪談客戶訪談廣告、規(guī)劃等資料 定量調(diào)查對(duì)供應(yīng)項(xiàng)目的客戶進(jìn)行入戶訪問(wèn)對(duì)供應(yīng)項(xiàng)目的客戶進(jìn)行攔截訪問(wèn)供應(yīng)調(diào)研的方法與手段2、供應(yīng)調(diào)查的程序與方法首先要對(duì)需要供應(yīng)項(xiàng)目進(jìn)行分類根據(jù)不同類別的供應(yīng)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)不同的調(diào)查表

3、格采用適合的方法與手段，完成表格填寫(xiě)二、需求調(diào)研現(xiàn)實(shí)需求調(diào)研一定有客戶購(gòu)買了跟我們類似的產(chǎn)品他們?yōu)槭裁促?gòu)買這些產(chǎn)品，最初的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與決策模式是怎樣的他們購(gòu)買后的感受是怎樣的，滿意與缺憾程度分別如何對(duì)我們項(xiàng)目有怎樣的借鑒意義潛在需求調(diào)研可能購(gòu)買我們產(chǎn)品，但目前還沒(méi)有下單的人群是哪些這些人群的人口統(tǒng)計(jì)特征、購(gòu)買決策模式、消費(fèi)心理特征是怎樣的他們對(duì)我們產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷前期的看法如何為更好地抓牢這些客戶，我們還應(yīng)做哪些工作需求調(diào)研的方法企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該是CI與CS的統(tǒng)一 CI具有企業(yè)自言自語(yǔ)的弱點(diǎn)通過(guò)CS的企業(yè)與顧客的雙向溝通來(lái)彌補(bǔ) 基于顧客視角的CS，對(duì)基于企業(yè)視角的CI是一種超越 1、需求調(diào)查的方

4、法 定性調(diào)查消費(fèi)者深度訪談焦點(diǎn)小組座談會(huì)專家深訪 定量調(diào)查概率抽樣入戶調(diào)查非概率抽樣入戶調(diào)查攔截訪問(wèn)電話訪問(wèn)問(wèn)卷郵寄需求調(diào)研的方法與手段2、需求調(diào)查的程序與方法首先要準(zhǔn)確地描述目標(biāo)消費(fèi)人群的特征，確定甄別條件，設(shè)計(jì)問(wèn)卷其次研究客戶群的分布區(qū)域，以及有效的訪問(wèn)途徑，設(shè)計(jì)抽樣方法通過(guò)定性與定量相結(jié)合的方法，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行訪問(wèn)3、需求調(diào)查的質(zhì)量控制手段對(duì)入戶調(diào)查，通過(guò)訪問(wèn)員控制、問(wèn)卷邏輯陷阱、電話回訪來(lái)控制對(duì)攔截訪問(wèn)，主要是督導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督與控制對(duì)焦點(diǎn)小組座談會(huì)，主要是對(duì)與會(huì)人員的條件甄別來(lái)控制4、需求調(diào)查的實(shí)效性真正對(duì)消費(fèi)者的有效把握，應(yīng)該是客戶預(yù)約登記時(shí)但在這一階段，產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)完成，產(chǎn)品更改基本

5、沒(méi)有可能要保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)消費(fèi)者的要求，就必須在設(shè)計(jì)委托之前完成對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研5、需求調(diào)查的連續(xù)性對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查是分幾個(gè)階段來(lái)實(shí)現(xiàn)的首先是意向調(diào)查階段，即對(duì)形成預(yù)判的項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)證式調(diào)研其次是深入調(diào)研，對(duì)消費(fèi)者的目前居住條件、物業(yè)消費(fèi)特征、地塊測(cè)試、物業(yè)購(gòu)買目的、背景資料等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研當(dāng)產(chǎn)品形成初步設(shè)計(jì)方案后，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試三、項(xiàng)目發(fā)展條件調(diào)研市政配套設(shè)施調(diào)查區(qū)位與交通教育與醫(yī)療生活與娛樂(lè)項(xiàng)目自身產(chǎn)品調(diào)查產(chǎn)品總體概念及實(shí)現(xiàn)程度樓型與戶型配比，以及這種配比下的主要特征開(kāi)發(fā)周期初步安排四、調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)基本情況描述我們項(xiàng)目的供應(yīng)環(huán)境是怎樣的我們項(xiàng)目的需求特點(diǎn)是怎樣的我們項(xiàng)目的自身發(fā)展條件怎樣 對(duì)情

6、況描述的基本要求核心信息，盡量簡(jiǎn)約，盡量概括盡量保持中立，盡量不加入報(bào)告人的主觀看法多使用圖、表，盡量直觀要有結(jié)論第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略擬定第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略擬定項(xiàng)目營(yíng)銷定位項(xiàng)目總體運(yùn)營(yíng)策略項(xiàng)目核心價(jià)值與主張項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目首期開(kāi)發(fā)建議房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的內(nèi)容一、項(xiàng)目營(yíng)銷定位SWOT分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目劣勢(shì)項(xiàng)目機(jī)會(huì)項(xiàng)目威脅目標(biāo)客戶群定位我們要針對(duì)什么樣的人群進(jìn)行推介這些人群的人口統(tǒng)計(jì)特征、購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)、決策模式是怎樣的他們對(duì)本案的產(chǎn)品與價(jià)格是怎么看待的，購(gòu)買意向有多強(qiáng)他們的決策敏感點(diǎn)在哪里，媒體接觸習(xí)慣如何，消費(fèi)心理怎樣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力定位我們處在怎樣一個(gè)供應(yīng)環(huán)境當(dāng)中，這種環(huán)境對(duì)項(xiàng)目定位影響如何我們

7、面臨怎樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)谶@種競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)力如何我們采用怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略比較適合自己價(jià)格定位在既定目標(biāo)客戶群、既定產(chǎn)品相對(duì)優(yōu)勢(shì)情況下，我們價(jià)格層面如何這種價(jià)格的可實(shí)現(xiàn)程度怎樣二、總體運(yùn)營(yíng)策略項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期安排項(xiàng)目總體開(kāi)發(fā)周期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)分期項(xiàng)目銷售分期項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略項(xiàng)目總體均價(jià)項(xiàng)目首期價(jià)格項(xiàng)目末期價(jià)格三、項(xiàng)目核心價(jià)值與主張項(xiàng)目核心價(jià)值梳理第一賣點(diǎn)第二賣點(diǎn)第三賣點(diǎn)項(xiàng)目核心主張核心推廣主題分期推廣主題品牌傘結(jié)構(gòu)四、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣目標(biāo)企業(yè)品牌項(xiàng)目品牌銷售目標(biāo) 廣告費(fèi)用預(yù)算廣告總體費(fèi)用廣告費(fèi)用階段安排廣告費(fèi)用各階段分解媒體組合策略報(bào)紙電視戶外期刊網(wǎng)絡(luò)直郵其它五、項(xiàng)目首期開(kāi)發(fā)建議 首期開(kāi)發(fā)組團(tuán)首期開(kāi)發(fā)選址首期開(kāi)發(fā)體量首期開(kāi)發(fā)產(chǎn)品類型 首期開(kāi)發(fā)價(jià)格首期均價(jià)首期價(jià)格走勢(shì)第三篇：房地產(chǎn)推盤(pán)計(jì)劃擬定第三篇：房地產(chǎn)推盤(pán)計(jì)劃擬定 我們擁有的資源 我們面臨的市場(chǎng)環(huán)境 我們的推盤(pán)時(shí)機(jī) 我們的驚險(xiǎn)一跳 我們采用的控制手段房地產(chǎn)項(xiàng)目推盤(pán)計(jì)劃的內(nèi)容我們擁有的資源一、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)一、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)三、項(xiàng)目目前可推售房源三、項(xiàng)目目前可推售房源四、項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)四、項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)五、項(xiàng)目工程進(jìn)度五、項(xiàng)目工程進(jìn)度七、項(xiàng)目客戶積累分析七、項(xiàng)目客戶積累分析八、區(qū)域客戶需求分析