保險公司績效考核管理工具KPI指標分析與改善研究培訓課程PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

1、 知士而有術焉。微察問之，以觀其辭。窮之以辭，以觀其變。與之間謀，以觀其誠。明白顯問，以觀其德。遠使以財，以觀其廉。試之以色，以觀其貞。告之以難，以觀其勇。醉之以酒，以觀其態(tài)。 唐趙蕤長短經(jīng)知人第五編者按：編者按：kkey 關鍵性的pperformance 業(yè)績，特性iindicator 指標首年度保費（fyp）fyp增長率fyp計劃達成率人均fyp人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）件均保費人均產(chǎn)能年度累計十三個月繼續(xù)率業(yè)務指標業(yè)務指標期初人力期末人力平均人力實動人力活動率增員率脫落率第t月留存率轉正率正式業(yè)務員比率初年度傭金（fyc）人力指標人力指標kpi指標定義指標定義 報告期內(nèi)保單第一年度保費之和

2、。分為首年新契約保費與首年續(xù) 期保費兩部分。 fyp=新契約保費+首年續(xù)期-當期契撤件保費-當期全額退保保費 例如：例如：1月份收進新契約保費月份收進新契約保費1000萬元，首年續(xù)期保費萬元，首年續(xù)期保費50萬元，則：萬元，則： 1月份月份fyp=1000+50=1050萬元萬元 實務當中實務當中預收保費速報表預收保費速報表所填報的數(shù)據(jù)是指預收新契約保費。所填報的數(shù)據(jù)是指預收新契約保費。 首年保費體現(xiàn)一個公司當年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務的延續(xù)，其特點是隨著首年保費體現(xiàn)一個公司當年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務的延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般用首年保費作

3、為衡量一個公司當年與歷年保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般用首年保費作為衡量一個公司當年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標。生產(chǎn)水平增減的的指標。 今年開始，分公司首年保費計劃由三部分構成：銀行代理、續(xù)期收展及今年開始，分公司首年保費計劃由三部分構成：銀行代理、續(xù)期收展及 營銷首期三部分。營銷首期三部分。報告期相對于基期的fyp增長比率。fyp增長率=（報告期fyp-基期fyp）/基期fyp年保費增長率=（首年保費-上年保費）/上年保費 例如：例如：2月份完成月份完成fyp2000萬元，萬元，3月完成月完成fyp3000萬元，則：萬元，則： 3月份月份fyp增長率增長率=（3000-2000

4、）/2000=50% 該指標用途有二：一是年初用于制定年度計劃時的參考指標。上級公司該指標用途有二：一是年初用于制定年度計劃時的參考指標。上級公司多以次為依據(jù)對下級公司下達保費計劃；二是年末用于比較當年首期保費與多以次為依據(jù)對下級公司下達保費計劃；二是年末用于比較當年首期保費與歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱“同比增長同比增長”。kpi指標定義指標定義報告期內(nèi)報告期內(nèi)fypfyp實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。fypfyp計劃達成率計劃達成率= =報告期實際完成報告期實際完成fyp/fyp/報告期報告期fypfyp計劃

5、計劃 例如：例如：2月份月份fyp計劃目標為計劃目標為2000萬元，實際完成萬元，實際完成1900萬元，則：萬元，則： 2月份月份fyp計劃達成率計劃達成率=1900/2000=95% 該指標的主要用途：一是當考核各公司保費計劃完成情況時作為該指標的主要用途：一是當考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標?？己酥笜?；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標。kpi指標定義指標定義報告期內(nèi)平均每人完成的fyp量。人均fyp=報告期實際完成fyp/報告期平均人力例如：例如：1010月份完成月份完成fyp500fyp500萬元，萬元，1010月份

6、平均人力月份平均人力10001000人，則：人，則： 1010月份人均月份人均fyp=500fyp=500萬元萬元/1000=5000/1000=5000元元/ /人人人均保費是為了衡量團隊整體實力而設定的指標。人均保費是為了衡量團隊整體實力而設定的指標。kpi指標定義指標定義 報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務員人數(shù) 例如：例如：2 2月份完成新契約月份完成新契約28002800件，件，2 2月份平均業(yè)務員月份平均業(yè)務員15001500人。則：人。則： 2 2月份人均件數(shù)月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87=2800/1500=1.87件件

7、/ /人人 人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力及銷售技巧。kpi指標定義指標定義 報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/當月實動人力例如：例如：2 2月份完成新契約月份完成新契約28002800件，件，2 2月份實動業(yè)務員月份實動業(yè)務員14001400人，則：人，則： 2 2月份有效人均件數(shù)月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2=2800/1400=2件件/ /人人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。kpi指標定義指標定義 報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量。 件均保費=報告期實際完成fyp/報告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單件數(shù)指主險保單件

8、數(shù) 例如：例如：1 1月份完成月份完成fyp800fyp800萬元，萬元，1 1月份新契約件數(shù)月份新契約件數(shù)28502850件，則：件，則： 1 1月份件均保費月份件均保費=800=800萬元萬元/2850=2807/2850=2807元元/ /件件 件均保費可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。kpi指標定義指標定義報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務員完成的fyp量。人均產(chǎn)能=報告期實際完成fyp/報告期實動人力 例如：例如：1010月份完成月份完成fyp500fyp500萬元，萬元，1010月份實動人力月份實動人力800800人，則：人，則： 1010月份人均產(chǎn)能月份人均產(chǎn)能=50

9、0=500萬元萬元/800=6250/800=6250元元/ /人人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一。kpi指標定義指標定義報告期內(nèi)平均每位業(yè)務員的保單質(zhì)量。 核期內(nèi)生效的個人壽險新契約，與考核期間終 點的寬限期結束前實收的第二年保費（含附約） 考核期間內(nèi)生效的壽險新契約保費 （含附約）kpi指標定義指標定義年度累計繼續(xù)率20062006年年5 5月月1 1日日-2007-2007年年4 4月月3030日生效的新契約，在日生效的新契約，在20072007年年5 5月月1 1日日20082008年年6 6月月3030日區(qū)間內(nèi)實收的第二年保

10、費（含日區(qū)間內(nèi)實收的第二年保費（含附約）附約）20062006年年5 5月月1 1日日-2007-2007年年4 4月月3030日生效的新契約保費（含附約）日生效的新契約保費（含附約） 例如：例如：20082008年年6 6月年度累月年度累計計1313個月保費繼續(xù)率個月保費繼續(xù)率 年度累計十三個月繼續(xù)率是體現(xiàn)保單質(zhì)量的重要指標，是反映公司經(jīng)營狀況的直接數(shù)據(jù)之一。 報告期第一個工作日的在職業(yè)務員人數(shù)。根據(jù)報告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。 報告期最后一個工作日的在職業(yè)務員人數(shù)。與期初人力對應也可分為月末人力、季末人力、年末人力

11、。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。kpi指標定義指標定義平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：例如：1月初業(yè)務員人數(shù)月初業(yè)務員人數(shù)1000人，人，1月末業(yè)務員人數(shù)月末業(yè)務員人數(shù)1200人，則：人，則： 2月初人力為月初人力為1200人。人。 1月份業(yè)務員平均人力月份業(yè)務員平均人力=（1000+1200）/2=1100人人注意：注意： 季度內(nèi)月平均人力季度內(nèi)月平均人力=當季各月平均人力之和當季各月平均人力之和/3 年度內(nèi)月平均人力年度內(nèi)月平均人力=當年各月平均人力之和當年各月平均人力之和/12kpi指標定義指標定義 報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務員人數(shù)。可按職級分為試用實

12、動人力、正式實動人力、主任以上實動人力。 注意：實動人力應包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又注意：實動人力應包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。脫落的人力。kpi指標定義指標定義 報告期實動人力占報告期平均人力的比率。 活動率=報告期實動人力/報告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計算注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務員活動率試用業(yè)務員活動率”、“正式業(yè)務正式業(yè)務員活動率員活動率”。 例如：例如：5 5月份實動人力月份實動人力18001800人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，則：人，則： 5 5月份活動率月份活動率=1800/2000=90%=1800/2000=

13、90% 活動率指標是反映部門活動情況及隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一活動率指標是反映部門活動情況及隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一。kpikpi指標定義指標定義 報告期新進業(yè)務員人數(shù)與期初人力的比率。 增員率=報告期新進業(yè)務員人數(shù)/期初人力 注意：1. 新進業(yè)務員包括報告期內(nèi)新進而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計新進人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：例如：2 2月新進業(yè)務員月新進業(yè)務員300300人，人，2 2月初業(yè)務員人數(shù)為月初業(yè)務員人數(shù)為12001200人，轉正人，轉正120120人，則：人，則： 2 2月增員率月增員率=300/1200=25% =300/1200=25% k

14、pi指標定義指標定義 報告期脫落業(yè)務員人數(shù)與期初業(yè)務員人數(shù)的比率 脫落率=報告期脫落業(yè)務員人數(shù)/期初業(yè)務員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務員人數(shù)。 2.平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù)/報告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務員300人，2月初業(yè)務員人數(shù)為1200人，則： 2月脫落率=300/1200=25%kpi指標定義指標定義 某時段新進業(yè)務員在經(jīng)過某時段新進業(yè)務員在經(jīng)過t個月后仍然在職的比率。留存率是對個月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務人員留存情況進行批次追蹤的一項指標。通常考察業(yè)務人員留存情況進行批次追蹤的一項指標。通?？疾?個月、個月、6個個月及月及12個月的

15、留存率。個月的留存率。3個月留存率：前數(shù)第個月留存率：前數(shù)第3月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第3月新進業(yè)務員總數(shù)月新進業(yè)務員總數(shù) 6個月留存率：前數(shù)第個月留存率：前數(shù)第6月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第6月新進業(yè)務員總數(shù)月新進業(yè)務員總數(shù) 12個月留存率：前數(shù)第個月留存率：前數(shù)第12月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第12月新進業(yè)務員總數(shù)月新進業(yè)務員總數(shù) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關系為：脫落率注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關系為：脫落率=1-

16、留存率；如留存率；如3個月留存率為個月留存率為70%，則，則3個月脫落率為個月脫落率為30%。 例如：例如：1月份新進業(yè)務員月份新進業(yè)務員100人，人，4月末這月末這100人中有人中有80人仍在職；人仍在職；2月份新進業(yè)務員月份新進業(yè)務員200人，人，5月末月末200人中人中170人仍在職，人仍在職，3月份新進業(yè)務員月份新進業(yè)務員50人，人，6月末月末50人中人中40人仍在職。人仍在職。則：則： 4月份的月份的3個月留存率個月留存率=80/100=80% 5月份的三個月留存率月份的三個月留存率=170/200=85% 6月份的月份的3個月留存率個月留存率=40/50=80% kpi指標定義指標

17、定義 某時段新進業(yè)務員在經(jīng)一定時間后轉為正式業(yè)務員且某時段新進業(yè)務員在經(jīng)一定時間后轉為正式業(yè)務員且月底仍在職的人數(shù)與該時段新進業(yè)務員總數(shù)之間的比率。月底仍在職的人數(shù)與該時段新進業(yè)務員總數(shù)之間的比率。通?？疾焱ǔ？疾?個月轉正率及個月轉正率及6個月轉正率。個月轉正率。3個月轉正率：前數(shù)第個月轉正率：前數(shù)第3月新進且當月末在職的正式業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在職的正式業(yè)務員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第3月新進業(yè)務員月新進業(yè)務員 總數(shù)?？倲?shù)。6個月轉正率：前數(shù)第個月轉正率：前數(shù)第6月新進且當月末在只的正式業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在只的正式業(yè)務員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第6月新進業(yè)務員總數(shù)。月新進業(yè)務員總數(shù)。平均的平均的

18、3個月轉正率：各月前數(shù)第個月轉正率：各月前數(shù)第3月新進且當月末在職的正式業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在職的正式業(yè)務員人數(shù)/各月前數(shù)各月前數(shù) 第第3月新進業(yè)務員總數(shù)之和。平均的月新進業(yè)務員總數(shù)之和。平均的6個月轉正率計算方法相似。個月轉正率計算方法相似。例如：例如：1月份新進業(yè)務員月份新進業(yè)務員100人，人，4月末這月末這100人中有人中有70人已轉正（已辦理轉正手續(xù)）；人已轉正（已辦理轉正手續(xù)）； 7月份這批月份這批1月份新增業(yè)務員中的轉正人數(shù)達到月份新增業(yè)務員中的轉正人數(shù)達到85人，其中人，其中5人人7月底前已脫落。月底前已脫落。則：則：4月份的月份的3個月轉正率個月轉正率=70/100=70%

19、 7月份的月份的6個月轉正率個月轉正率=（85-5）/100=80%kpi指標定義指標定義 正式（含）以上業(yè)務員月末人數(shù)與當月末業(yè)務員總數(shù)正式（含）以上業(yè)務員月末人數(shù)與當月末業(yè)務員總數(shù)之間的比率。之間的比率。 正式業(yè)務員比率正式業(yè)務員比率=正式（含）以上業(yè)務員月末人數(shù)正式（含）以上業(yè)務員月末人數(shù)/當當月末業(yè)務員總數(shù)月末業(yè)務員總數(shù)例如：例如：2月末試用業(yè)務員月末試用業(yè)務員100人，正式業(yè)務員人，正式業(yè)務員260人，業(yè)務主任以上業(yè)務人員人，業(yè)務主任以上業(yè)務人員 70人，總人數(shù)人，總人數(shù)430人。則：人。則： 2月份正式業(yè)務員比率月份正式業(yè)務員比率=330/430=76.7%kpi指標定義指標定義

20、業(yè)務人員銷售保單于第一保單年度所支領的報酬。 計算公式如下： fyc=首年度保費 首年度傭金率kpi指標定義指標定義發(fā)現(xiàn)指標的背后的故事發(fā)現(xiàn)指標的背后的故事指標背后隱藏的問題： 增員選擇（素質(zhì)） 培訓質(zhì)量 主管原因（自身，輔導） 團隊士氣指標背后隱藏的問題： 意愿（懶惰、認同度） 技能（主顧開拓、組合能力、成功率、促成差） 管理（時間管理、訓練、追蹤） 虛人力 指標背后隱藏的問題： 市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念） 知識技能（組合銷售能力、推銷話術、投資產(chǎn)品銷 售技能） 心理（經(jīng)驗、害怕） 個人層次 指標背后隱藏的問題： 準主顧存量 展業(yè)意愿 （心理創(chuàng)傷） 團隊士氣 差勤管理 活動管理缺乏追蹤指

21、標背后隱藏的問題： 基本法宣導與生涯規(guī)劃 意愿（增員創(chuàng)傷、輔導意愿、個人原因） 培訓（增員技能、渠道、工具、崗前培訓質(zhì)量） 流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會） 領導者魅力 活動管理缺乏追蹤指標背后隱藏的問題： 增員（無選擇、虛增員） 銜接訓練（缺乏有效訓練陪同輔導，短期效應嚴重） 領導者素質(zhì)、行為 工作環(huán)境差 行政手段干擾業(yè)務管理 團隊氛圍（差勤管理、早會經(jīng)營）保保費費人力*人均fyp實動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費人力*活動率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費實動人力*有效人均件數(shù)*件均保費人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費保費 = 保費1 + 保費2 + 保費3 保費1 = 試用人力 * 產(chǎn)

22、能 * 活動率 保費2 = 正式人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費3 = 主任 * 產(chǎn)能 * 活動率思考：思考：保費還等于什么？保費還等于什么？保費 = 保費1 + 保費2 + 保費3 + 保費4 超級 明星 一般 低產(chǎn) 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員保費 =（人力 * 拜訪次數(shù)）/10 * 件均保費 = 。首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準主顧約訪計劃100陌拜再訪活動管理活動率 關鍵業(yè)績指標管理系統(tǒng)的功能需要在對關鍵業(yè)績指標進行準確、快速測量的基礎上，進一步通過有重點、有針對性的行動措施來實現(xiàn)。指標定義 保費計劃完成率=本

23、月首年保費 / 本年保費計劃人均保費=本月首期保費 / 本月初平均業(yè)務員人數(shù) 有效增員率=本月新上崗人數(shù) / 本月初平均業(yè)務員人數(shù) 脫落率=本月脫落業(yè)務員人數(shù) / 本月初平均業(yè)務員人數(shù) 費用率=當月營銷直接營業(yè)費用（不包括傭金）/當月首年保費總額本月平均人數(shù)是指月初人數(shù)收展部：收展組： 活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù) / 本月（周）出單人數(shù) 件均保費=本月（周）總保費 / 本月（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉正人數(shù) / 本月新增人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費 / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪