對(duì)等交換：一種理性的替代方法

1、簡(jiǎn)化復(fù)雜的決策由簡(jiǎn)化替代過程開始。對(duì)等交換： 約翰· S·哈蒙德, 拉爾夫· L·奇尼，和霍華德·瑞弗有些決策是很容易制定的。如果你希望盡可能便宜地從紐約飛往舊金山，你只需找到費(fèi)用最低的航班，然后買一張機(jī)票就可以了。你只有一個(gè)單獨(dú)的目標(biāo)，所以你只需進(jìn)行一組比較。但是，正如所有的決策制定者所知，只有一個(gè)目標(biāo)的決策是罕見的奢侈品。通一種理性的替代方法常，你會(huì)同時(shí)追求許多不同的目標(biāo)。是的，你想要較低的價(jià)格，但是你也想要方便的起飛時(shí)間，直達(dá)的航班，一個(gè)靠過道的座位，一個(gè)有很好的安全飛行記錄的航班，而且你希望在一個(gè)你已有的帳戶中積累經(jīng)常性的飛行距離?，F(xiàn)在

2、這個(gè)決策變得非常復(fù)雜了，你不得不進(jìn)行替代。 進(jìn)行明智的替代是決策制定過程中最重要和困難的挑戰(zhàn)之一。你考慮的選擇越多，追求的目標(biāo)越多，你需要進(jìn)行的替代就越多。但是，單純的替代次數(shù)并不是使決策變得如此艱難的原因，問題在于每種目標(biāo)都有自己的比較基礎(chǔ)。對(duì)于一種目標(biāo)，你可能使用準(zhǔn)確的數(shù)字或者比例來比較各種選擇：34、38、53。對(duì)于另一種目標(biāo)，你可能需要進(jìn)行更寬泛的判斷：高、低、中等。對(duì)于另外一種，你可能使用純描述性的標(biāo)準(zhǔn)來比較：黃色、橙色、藍(lán)色。你不僅僅是在同類事物之間進(jìn)行替代；而是在差別迥異的事物之間進(jìn)行替代。 在比較如此分散的事物時(shí)，你如何進(jìn)行替代？在過去，決策制定者們主要依靠直覺、常識(shí)和猜測(cè)；他

3、們?nèi)鄙僖环N清楚、理性和容易操作的替代方法。為了填補(bǔ)這個(gè)空白，我們創(chuàng)立了一個(gè)體系我們把它稱為對(duì)等交換提供了一種在各種目標(biāo)體系和選擇中進(jìn)行替代的實(shí)踐方法。從本質(zhì)上說，對(duì)等交換的方法是一種討價(jià)還價(jià)的形式它強(qiáng)迫你去根據(jù)另一種目標(biāo)來思考某種目標(biāo)的價(jià)值。例如：你愿意犧牲多少經(jīng)常性的飛行距離數(shù)來換取機(jī)票價(jià)格上50美元的減少？你愿意耽擱多少起飛時(shí)間來確保一個(gè)靠過道的座位？一旦你做出了這種價(jià)值判斷，你就可以了解各種不同的衡量體系的重要性了。你可以在一個(gè)可靠的、一致的的基礎(chǔ)上進(jìn)行明智的替代。 對(duì)等交換方法也不能使復(fù)雜的決策變得更容易；你仍將不得不在你確定的價(jià)值和進(jìn)行的交易基礎(chǔ)上做出困難的選擇。它提供的是一種可靠的

4、交易機(jī)制和一個(gè)可以在其中進(jìn)行交易的一致的框架。通過簡(jiǎn)化和整理替代中的程序化因素，對(duì)等交換方法使你可以把所有的精力都集中在決策制定中最重要的工作上：決定各種選擇對(duì)你和你的組織的實(shí)際的價(jià)值。 繪制一份重要性表格 在你進(jìn)行替代之前，你需要清楚地了解所有的選擇和對(duì)于你的每種目標(biāo)來說它們的重要性如何。了解這些的一種很好的方式就是繪制一份重要性表格。使用鉛筆和紙張或者電腦的電子數(shù)據(jù)表格，在頁面的左側(cè)列出你的目標(biāo)，在頂部列出你的選項(xiàng)，這樣就得到了一個(gè)空白的矩陣。在矩陣的每一個(gè)單元格內(nèi)，寫下對(duì)于指定目標(biāo)（由行來顯示）來說某種選擇（由列來顯示）的重要性的準(zhǔn)確描述。你也許使用數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，如：數(shù)字來描述某些重要性，而

5、用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如：語言來描述其它的。重要的是要使用統(tǒng)一的術(shù)語來描述某一給定目標(biāo)下的所有的重要性；也就是說，在每一行中使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。如果不是這樣，你將無法在各種目標(biāo)之間做出理性的替代。 為了說明重要性表格實(shí)際上是什么樣子，讓我們考察由一位年輕人文森特·薩德建立的一份表格。一名鰥夫的唯一的孩子文森特計(jì)劃從學(xué)校抽出一部分時(shí)間，來幫助他的父親從一場(chǎng)嚴(yán)重的疾病中恢復(fù)。為了在離開學(xué)校的期間維持生活，他需要找一份工作。他想要一份這樣的工作：有足夠的薪水、較好的福利和假期補(bǔ)貼、感興趣的工作內(nèi)容，同時(shí)，他還希望能獲得一些當(dāng)自己回到學(xué)校的時(shí)候會(huì)很有用的經(jīng)驗(yàn)。而且，考慮到他父親的健康狀況，重要的是這份工作

6、還要能給他足夠的靈活性來處理緊急情況。在進(jìn)行了一番搜尋之后，文森特找到了五份可能的工作。對(duì)于他的目標(biāo)來說，每種工作都有不同的重要性，他把這些重要性填寫在一份重要性表格中。 正如我們看到的，一份重要性表格把許多信息填寫在一張清晰、有秩序的表格中，使你可以很容易地把所有的選擇根據(jù)每個(gè)目標(biāo)進(jìn)行比較。它為你提供了一個(gè)進(jìn)行替代的清晰的框架。而且，它施加了一種重要的規(guī)則，強(qiáng)迫你在決策過程的一開始就定義所有的選擇、所有的目標(biāo)和所有相關(guān)的重要性。雖然建立一份重要性表格并不困難，但是我們總是驚訝于決策者很少拿出時(shí)間在紙上記下復(fù)雜決策的所有因素。離開一份重要性表格，重要的信息可能被忽略，替代可能被隨意進(jìn)行，從而導(dǎo)

7、致錯(cuò)誤的決策。 剔除“受控制的”選項(xiàng) 一旦你定義并填寫好了每個(gè)選項(xiàng)的重要性，你應(yīng)該總是尋找機(jī)會(huì)來剔除一個(gè)或更多的選項(xiàng)。選項(xiàng)越少，你最終需要進(jìn)行的替代就越少。為了識(shí)別可以被剔除的選項(xiàng)，遵循這個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)則：如果選項(xiàng)A在某些目標(biāo)上優(yōu)于選項(xiàng)B，而且選項(xiàng)A在所有其它的目標(biāo)上不比選項(xiàng)B差，那么選項(xiàng)B就可以被剔除考慮范圍。在這種情況下，B稱為受A的控制它沒有任何優(yōu)勢(shì)，只有劣勢(shì)。 例如你想要度過一個(gè)輕松的周末。你有五個(gè)可能的渡假地點(diǎn)，而且你有三個(gè)目標(biāo)：低成本、好天氣和短途旅行時(shí)間。在觀察你的選擇的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)選項(xiàng)C花費(fèi)較多，天氣較差，需要與選項(xiàng)D相同的旅行時(shí)間。選項(xiàng)C受到選項(xiàng)D的控制，因此選項(xiàng)C可以被剔除。

8、在考慮控制的時(shí)候，你不必過于嚴(yán)格。當(dāng)你進(jìn)一步比較你的選項(xiàng)的時(shí)候，例如：你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)選項(xiàng)E與D相比也有較高的花費(fèi)和較差的天氣，但是在旅行時(shí)間方面有微弱的優(yōu)勢(shì)它要比E少花費(fèi)不到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間到達(dá)。你可以很容易地?cái)喽ㄏ鄬?duì)微弱的時(shí)間優(yōu)勢(shì)不能彌補(bǔ)天氣和成本的劣勢(shì)。出于實(shí)際的考慮，選項(xiàng)E是受控制的我們把它稱為實(shí)際的控制你可以也把它剔除出去。通過尋找控制，你使自己的決策變得更加簡(jiǎn)單你只需在三個(gè)選項(xiàng)之間做出選擇，而不是五個(gè)。 在識(shí)別受控制的選項(xiàng)時(shí)，一份重要性表格可以發(fā)揮很大作用。但是，如果有許多選項(xiàng)和目標(biāo)，表格中就會(huì)有如此之多的信息，以致于你很難發(fā)現(xiàn)控制情況?；仡^看看文森特·薩德的重要性表格，你會(huì)明

9、白我們的意思。為了可以比較容易地發(fā)現(xiàn)控制情況，你應(yīng)該再繪制一份表格，把對(duì)重要性的描述用簡(jiǎn)單的評(píng)級(jí)來代替。一行一行地進(jìn)行也就是說，逐個(gè)目標(biāo)進(jìn)行確定最符合目標(biāo)的重要性，并用數(shù)字1來代替它；然后，找到其次好的重要性，并用數(shù)字2來代替它；用這種方式繼續(xù)下去，直到你排列好所有選項(xiàng)的重要性。例如：當(dāng)文森特觀察表格中的假期目標(biāo)的時(shí)候，他把15天排在第一位，14天排在第二位，兩個(gè)12天排在第三位，10天排在第五位。當(dāng)他從數(shù)量性的目標(biāo)轉(zhuǎn)向質(zhì)量性的目標(biāo)的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)需要考慮更多的事情，因?yàn)檫@時(shí)的評(píng)級(jí)需要建立在主觀判斷的基礎(chǔ)之上，而不是客觀的比較。例如：在評(píng)價(jià)福利目標(biāo)的時(shí)候，他認(rèn)為對(duì)自己來說牙病費(fèi)用比退休計(jì)劃更重要

10、，所以他在此基礎(chǔ)上進(jìn)行排列。 當(dāng)你面對(duì)簡(jiǎn)單的評(píng)級(jí)的時(shí)候，你會(huì)很容易地發(fā)現(xiàn)控制情況。文森特發(fā)現(xiàn)工作E很明顯地受到工作B的控制：它在四個(gè)目標(biāo)上較差，在兩個(gè)目標(biāo)上相同。比較工作A和工作D，他發(fā)現(xiàn)工作A在三個(gè)目標(biāo)上更好，在兩個(gè)目標(biāo)上并列，在一個(gè)目標(biāo)（假期）上較差。當(dāng)一個(gè)選項(xiàng)與另一個(gè)相比只有一種優(yōu)勢(shì)，就像工作D，從實(shí)際的控制角度來看，它就是一個(gè)候選的剔除選項(xiàng)。在這個(gè)案例中，文森特很容易斷定工作D一天的假期優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)它在薪水、商業(yè)技能發(fā)展和福利方面的劣勢(shì)。因此，工作D實(shí)際上受到工作A的控制，也可以被剔除。 使用一份評(píng)級(jí)表格來剔除受控制的選項(xiàng)可以為你節(jié)省很多精力。實(shí)際上，有些時(shí)候它可以直接得出最后的決

11、策。如果除了一個(gè)選項(xiàng)，所有的選項(xiàng)都受到控制，那么剩下的選項(xiàng)就是你最好的選擇。 進(jìn)行對(duì)等交換 雖然你此時(shí)你已經(jīng)只剩下一種選擇，但是更多的時(shí)候是你仍然有許多選項(xiàng)要進(jìn)行選擇。由于剩下的選項(xiàng)里沒有受控制的選擇了，每個(gè)選項(xiàng)相對(duì)于其它的選項(xiàng)來說都有一些優(yōu)勢(shì)和一些劣勢(shì)?，F(xiàn)在的困難是在它們之間進(jìn)行正確的替代。對(duì)等交換的方法提供了一種系統(tǒng)性地平衡優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的方法，直到你只剩下一種明確的選擇。（看插入的“本杰明·富蘭克林的道德的或謹(jǐn)慎的代數(shù)學(xué)”）對(duì)等交換的意思是什么？為了解釋這個(gè)概念，我們需要表述一個(gè)很明顯的但是很基礎(chǔ)的決策制定原則：如果對(duì)于某一給定的目標(biāo)，每種選擇都相同例如，如果它們的成本相同你就可以

12、在制定決策時(shí)忽略這一目標(biāo)。如果從紐約到舊金山的所有航班的費(fèi)用都相同，那么成本因素就可以排除了。你只需根據(jù)剩下的目標(biāo)做出決策。 對(duì)等交換方法提供了一種途徑來調(diào)整不同的選項(xiàng)的重要性，使得它們相同，從而變得無關(guān)。正如它的名字的含義，對(duì)等交換是根據(jù)某一目標(biāo)提高一種選擇的價(jià)值，同時(shí)根據(jù)另一目標(biāo)降低同等的價(jià)值。例如：如果從紐約到舊金山的航班，美國航空的費(fèi)用比歐洲大陸航空高100美元，你可以用減少美國航空2,000經(jīng)常性飛行里數(shù)來交換它的費(fèi)用100美元的降低。也就是說，你愿意用2,000經(jīng)常性飛行里數(shù)來“支付”費(fèi)用的減少。現(xiàn)在在成本目標(biāo)上，美國與歐洲大陸有相同的評(píng)分，所以在它們之間成本沒有任何意義了。控制性

13、的評(píng)估使你能夠剔除選項(xiàng)，而對(duì)等交換方法使你可以剔除目標(biāo)。隨著更多的目標(biāo)被剔除，需要進(jìn)行的對(duì)比變得更少，決策也就變得更加容易。 對(duì)等交換方法可以成為商業(yè)決策制定的強(qiáng)有力的工具。想象你經(jīng)營了一家巴西可樂公司，一些其它公司已經(jīng)表達(dá)了希望購買特許權(quán)來加工和銷售你的產(chǎn)品。你的公司現(xiàn)在有20的市場(chǎng)份額，而且它將在剛剛結(jié)束的第一個(gè)財(cái)務(wù)年度盈利2000萬美元。你在下一年有兩個(gè)重要的目標(biāo)：提高利潤和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。你估計(jì)特許經(jīng)銷帶來的啟動(dòng)成本將會(huì)使你的利潤減少到1000萬美元，但是你的市場(chǎng)份額將增加到26。如果你不采取特許經(jīng)銷，你的利潤將會(huì)增加到2500萬美元，但是市場(chǎng)份額只會(huì)增加到21。你把所有這些情況都寫在一

14、份重要性表格上。 哪個(gè)是英明的選擇？正如表格所顯示的，決策歸結(jié)為不采取特許經(jīng)銷所帶來的額外的500美元利潤與特許經(jīng)銷帶來的5的市場(chǎng)份額的增加哪個(gè)更重要。為了解決這個(gè)問題，你可以采用對(duì)等交換的方法。 第一步，確定為了剔除一個(gè)目標(biāo)所必需的變化。如果你可以劃掉不采用特許經(jīng)銷所帶來的1500萬美元的利潤優(yōu)勢(shì)，那么決策將只依賴于市場(chǎng)份額目標(biāo)。 第二步，估計(jì)另一目標(biāo)的何種變化可以補(bǔ)償必需的變化。你必需確定市場(chǎng)份額增加多少才能補(bǔ)償利潤的1500萬美元的下降。在對(duì)市場(chǎng)份額增加的長期收益進(jìn)行了仔細(xì)的分析后，你確定3的增加就可以彌補(bǔ)損失的1500萬美元。 第三步，進(jìn)行對(duì)等交換。在重要性表格中，你把不采取特許經(jīng)銷選

15、項(xiàng)的利潤減少1500萬美元，同時(shí)把市場(chǎng)份額提高3。調(diào)整過的重要性（1000萬美元的利潤和24的市場(chǎng)份額）與原先的重要性（2500萬美元的利潤和21的市場(chǎng)份額）有相同的價(jià)值。第四步，劃掉現(xiàn)在無關(guān)的目標(biāo)?，F(xiàn)在兩種選擇的利潤是相同的，在決策中利潤可以不予考慮，決策歸結(jié)于市場(chǎng)份額因素。 最后，挑選受控制的選項(xiàng)。新的決策很容易。在市場(chǎng)份額目標(biāo)上，特許經(jīng)銷的選擇要優(yōu)于不采取特許經(jīng)銷的選擇，這是很明顯的決定。對(duì)于可樂公司來說，只需一次對(duì)等交換就揭示出了最優(yōu)的選擇。通常情況下，需要更多次對(duì)等交換，常常是很多次的交換。對(duì)等交換方法的優(yōu)點(diǎn)就在于無論你需要評(píng)價(jià)多少種選擇和目標(biāo)，你可以有條不紊地減少需要考慮的目標(biāo)的數(shù)

16、量，直到一個(gè)清楚的選擇出現(xiàn)。也就是說，這種方法是反復(fù)使用的。通過進(jìn)行更多的對(duì)等交換，你不停地剔除目標(biāo)，直到一種選擇優(yōu)于其它所有的選擇，或者直到只剩下一種目標(biāo)一種比較的基礎(chǔ)。 簡(jiǎn)化復(fù)雜的決策 既然我們已經(jīng)討論了對(duì)等交換過程的每一步，讓我們?cè)谝粋€(gè)更加復(fù)雜的商業(yè)問題中來運(yùn)用整個(gè)過程吧。艾倫·米勒是一位計(jì)算機(jī)科學(xué)家，三年前他開始進(jìn)行技術(shù)咨詢。在第一年，他就在住所外工作，但是隨著他的業(yè)務(wù)的發(fā)展，他決定在Pierpoint辦公樓的某個(gè)地方簽訂兩年的租約?，F(xiàn)在，租約將要到期了，他需要決定是繼續(xù)承租還是搬到一個(gè)新的地方。 在仔細(xì)考慮了他的業(yè)務(wù)和發(fā)展前景之后，艾倫為他的事務(wù)所確定了五個(gè)需要滿足的重要的

17、目標(biāo)：距離住所較近，方便他的客戶，良好的辦公服務(wù)（秘書協(xié)助，復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)，郵遞服務(wù)），足夠的空間和較低的成本。他調(diào)查了十多個(gè)地方，研究了那些符合他的需要的選擇，最后確定了五種可行的選擇：Parkway，Lombard，Boranov，Montana和他當(dāng)前的地點(diǎn)Pierpoint。然后，他繪制了一份重要性表格，列出了在每種目標(biāo)下每種選擇的重要性。對(duì)于每個(gè)目標(biāo)，他使用了不同的衡量體系。他把交通時(shí)間描述為在高峰期需要的平均上班路程時(shí)間。為了測(cè)量客戶的接近度，他使用的標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)在距離事務(wù)所一小時(shí)車程以內(nèi)的客戶的比例。他采用一種三個(gè)字母的簡(jiǎn)單的評(píng)級(jí)方法來描述辦公服務(wù)情況：“A”表示全套服務(wù)，包括復(fù)印

18、機(jī)和傳真機(jī)，電話應(yīng)答，和付費(fèi)的秘書工作協(xié)助；“B”表示只有傳真機(jī)和電話應(yīng)答，“C”表示沒有任何服務(wù)。事務(wù)所的規(guī)模用平方英尺來測(cè)量，而成本則用月租金來測(cè)量。由于需要比較如此多的選擇，艾倫立即尋找受控制或者實(shí)際受控制的因素來剔除一些選擇。為了是這項(xiàng)工作變得更加容易一些，他使用重要性表格中的表述繪制了一份評(píng)級(jí)表格。 考察每一列，他很快發(fā)現(xiàn)Lombard事務(wù)所優(yōu)于當(dāng)前的Pierpoint地點(diǎn)，在四個(gè)目標(biāo)上排在它之前，在第五個(gè)目標(biāo)上與它并列。他在進(jìn)一步的比較中剔除了Pierpoint。他還發(fā)現(xiàn)Montana幾乎絕對(duì)優(yōu)于Parkway，只在成本方面落后。他可以剔除Parkway嗎？他快速回頭瀏覽了一下原先

19、的重要性表格，并注意到Montana微弱的成本劣勢(shì)只有每月50美元將換來額外的150平凡英尺，更短的交通時(shí)間，和更高的客戶接近度。因此，他使用實(shí)際控制方法剔除了Parkway。 艾倫把他的選擇減少到了三個(gè)Lombard，Boranov，和Montana再也沒有哪一個(gè)選擇絕對(duì)優(yōu)于另一個(gè)了。他重新繪制了他的重要性表格。 為了進(jìn)一步理清他的選擇，艾倫需要進(jìn)行一系列的對(duì)等交換。在觀察表格的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)剩下的選項(xiàng)在交通時(shí)間方面非常相似。如果運(yùn)用對(duì)等交換把Boranov的20分鐘交通時(shí)間提高到25分鐘，三種選擇的交通時(shí)間就會(huì)變得相同，從而在進(jìn)一步的比較中就可以剔除這個(gè)目標(biāo)了。艾倫認(rèn)為Boranov交通時(shí)間

20、上5分鐘的提高可以通過把它的客戶接近度提高8從70提高到78來彌補(bǔ)。他進(jìn)行了交換，使交通時(shí)間與他的決策無關(guān)。然后，艾倫通過對(duì)每月成本進(jìn)行兩個(gè)對(duì)等交換，從而剔除了事務(wù)所服務(wù)目標(biāo)。以Lombard的服務(wù)水平（B）作為標(biāo)準(zhǔn)，他把Boranov的服務(wù)水平從C提高到B，同時(shí)把它的每月成本提高了200美元。他還把Montana的服務(wù)水平從A降低到B，同時(shí)把它的每月成本減少了100美元。 每當(dāng)艾倫進(jìn)行一次對(duì)等交換的時(shí)候，他改變了選項(xiàng)匹配的方式。在剔除了事務(wù)所服務(wù)目標(biāo)后，他發(fā)現(xiàn)Boranov選項(xiàng)現(xiàn)在被Lombard選項(xiàng)控制了，因此可以被剔除，這個(gè)舉措剔除了一個(gè)重要的選擇。在進(jìn)行對(duì)等交換的時(shí)候，你應(yīng)該總是在沒有

21、控制的情況下尋找創(chuàng)造控制的機(jī)會(huì)，這樣可以使你剔除一種選擇。在你的決策過程中，你也許會(huì)不斷地、來來回回地在考察你的列（選項(xiàng)）和行（目標(biāo)）之間，在評(píng)價(jià)控制和進(jìn)行對(duì)等交換之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換。在剔除了Boranov選項(xiàng)之后，只剩下Lombard和Montana兩種選擇。它們?cè)诮煌〞r(shí)間和服務(wù)方面具有相同的分?jǐn)?shù)，因此只剩下三個(gè)目標(biāo)需要考慮。接下來，艾倫在事務(wù)所規(guī)模和每月成本之間進(jìn)行了對(duì)等交換。在判定700平方英尺的Lombard事務(wù)所過于局促之后，他把Montana的額外的250平方英尺面積用成本方面較大的提高每月250美元來等同。這個(gè)交換劃掉了事務(wù)所規(guī)模目標(biāo)，顯示Montana將是最優(yōu)的選擇，在剩余的兩個(gè)目標(biāo)

22、成本和客戶接近度上都占有優(yōu)勢(shì)。Montana現(xiàn)在控制了Lombard。艾倫簽訂了Montana事務(wù)所的租約，很自信自己已經(jīng)仔細(xì)地思考了這一決策，考慮了每個(gè)選擇和目標(biāo)，并在最后做出了正確的選擇。 交換的技巧 一旦你掌握了對(duì)等交換的技巧，交換的程序化部分就會(huì)變得比較容易，幾乎就是一種游戲。決定不同的重要性的相對(duì)價(jià)值任何替代過程的基礎(chǔ)是最困難的部分。通過設(shè)計(jì)，對(duì)等交換的方法使你可以集中精力進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，每次一個(gè)，每個(gè)都進(jìn)行仔細(xì)的分析。當(dāng)你不能比較容易地確定用多少一種重要性可以交換某一特定數(shù)量的另一種重要性的時(shí)候每種交換都是獨(dú)特的，需要下意識(shí)的判斷你可以通過在對(duì)等交換過程中牢記下面的建議來幫助自己做出

23、合理的替代。 首先進(jìn)行簡(jiǎn)單的交換。確定某些重要性的價(jià)值將會(huì)比確定另外一些重要性的價(jià)值困難得多。例如：在選擇航線的時(shí)候，你可以非常準(zhǔn)確地計(jì)算出經(jīng)常性飛行里數(shù)的貨幣價(jià)值。畢竟，你知道多少里數(shù)就可以換得一次免費(fèi)的飛行。因此，費(fèi)用和里數(shù)之間的交換將是一個(gè)很直接明了的過程。但是，安全記錄和航班的起飛時(shí)間之間的交換就不這么清晰了。在這個(gè)案例中，你就應(yīng)該首先進(jìn)行費(fèi)用和里數(shù)之間的交換最容易的交換。你常常能夠僅僅通過進(jìn)行容易的交換就得出一個(gè)決定（或者至少剔除一些選項(xiàng)），因而你根本不必費(fèi)力去處理困難的交換。 把精力集中在交換的價(jià)值上，而不是總體目標(biāo)的表面的重要性上。不考慮各種選項(xiàng)的重要性的實(shí)際變動(dòng)程度就斷定一種目

24、標(biāo)比另一種更重要，這樣的結(jié)論是沒有任何意義的。薪水比假期更重要嗎？這依賴于不同的情況。如果所有工作的薪水都差不多，那么假期目標(biāo)就可能比薪水目標(biāo)更重要。 把精力集中在一種目標(biāo)的總體的重要性上，你可以找到做出明智的替代的正確途徑?？紤]這樣一個(gè)例子：一個(gè)小鎮(zhèn)上將要進(jìn)行一次辯論，來決定是否應(yīng)該縮短公共圖書館的開放時(shí)間來節(jié)約資金。維護(hù)圖書館的一方稱，“維持當(dāng)前的圖書館開放時(shí)間比降低成本重要得多！”財(cái)務(wù)監(jiān)管者反駁說，“不，我們不得不減少預(yù)算赤字！節(jié)約資金更重要?！比绻p方集中考慮這個(gè)問題中的實(shí)際時(shí)間和資金的價(jià)值，他們將會(huì)發(fā)現(xiàn)很容易就可以達(dá)成一致意見。如果每個(gè)星期每天早晨縮短兩個(gè)小時(shí)的開放時(shí)間可以每年節(jié)約2

25、50,000美元，那么維護(hù)圖書館的一方可能會(huì)同意：與節(jié)約的資金相比，尤其是考慮到這些資金的其它可能的用途，縮短開放時(shí)間對(duì)圖書館的損害是比較小的。相反，如果每年節(jié)約的資金只有25,000美元，那么即使是財(cái)務(wù)監(jiān)管一方也可能會(huì)認(rèn)為對(duì)于圖書館的損害要大過所節(jié)約資金的價(jià)值。問題的關(guān)鍵是：當(dāng)你進(jìn)行對(duì)等交換的時(shí)候，不要把精力集中在各種目標(biāo)的重要性上，而是要放在所涉及的價(jià)值的重要性上。 記?。阂环N增加的變化的價(jià)值依賴于你初始的狀況。當(dāng)你交換一個(gè)較大的整體的一部分的時(shí)候例如：一個(gè)事務(wù)所面積的一部分你需要根據(jù)整體來考慮它的價(jià)值。例如：在700平方英尺的面積上增加300平方英尺，在初始面積很狹促和變動(dòng)后的面積很舒服

26、之間，變動(dòng)的重要性是很明顯的；然而，把300平方英尺的面積增加到原本已經(jīng)很寬敞的1，000平方英尺的面積上，這個(gè)變動(dòng)對(duì)你來說就不如前面那樣重要了。300平方英尺的價(jià)值，與任何被交換的事物一樣，是相對(duì)于你初始的情況來說的。僅僅考慮某一塊的大小是不夠的，你還要考慮整個(gè)蛋糕的大小。 進(jìn)行一致的交換。雖然你所交換的價(jià)值是相對(duì)而言的，但是這些交換本身在邏輯上應(yīng)該具有一致性。如果你用A交換B，又用B交換C，那么相對(duì)于C你應(yīng)該更偏好A。讓我們考慮這樣一個(gè)例子：你正領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)環(huán)境保護(hù)項(xiàng)目，負(fù)責(zé)用盡可能低的成本來保護(hù)曠野和擴(kuò)大鮭魚產(chǎn)卵的棲息地。在某一次成本收益分析中，你算出一平方英里的荒地與兩平方英里的河邊產(chǎn)卵棲

27、息地的價(jià)值都是400,000美元。因此，在進(jìn)行交換的時(shí)候，你應(yīng)該把一平方英里的荒地等同于兩平方英里的河邊地帶。你要反復(fù)地檢驗(yàn)自己交換的一致性。 挑選可靠的信息。各種重要性之間的交換需要主觀的判斷，但是這些判斷可以由可靠的信息和分析來支持。例如：在產(chǎn)卵棲息地的交換中，你可以讓一位魚類生物學(xué)家提供如下信息：多少鮭魚會(huì)使用一英里的新建棲息地，最終會(huì)孵出多少卵，多少魚能夠活著游到下游，以及在以后的年份中多少魚會(huì)再到這條河來產(chǎn)卵。一英里的新建產(chǎn)卵棲息地將會(huì)帶來成年鮭魚的增加量是20還是2,000，這對(duì)你判斷棲息地的價(jià)值會(huì)產(chǎn)生非常不同的影響。 在一些決策中，你自己將是大部分相關(guān)信息的來源。例如：如果你要在

28、各種工作的假期時(shí)間和薪水之間進(jìn)行替代，只有你自己知道你將如何安排10天或20天的假期，以及這種不同對(duì)你來說價(jià)值是多少。在分析主觀的信息的時(shí)候，你應(yīng)該與評(píng)價(jià)外界的客觀數(shù)據(jù)時(shí)一樣嚴(yán)格。不管一種替代是如何的主觀，你決不會(huì)希望被一時(shí)的興致所引導(dǎo)你必須仔細(xì)考慮每種重要性對(duì)你的價(jià)值。 我們最后的，但也可能是最重要的建議是一句很古老的諺語：熟能生巧。象任何解決老問題的新方法一樣，對(duì)等交換的方法需要花費(fèi)一些時(shí)間來適應(yīng)。在最初的幾次交換中，你也許會(huì)在整個(gè)過程和每一次價(jià)值評(píng)估中費(fèi)力地進(jìn)行比較。幸運(yùn)的是，這個(gè)過程本身是相對(duì)簡(jiǎn)單的，它常常是采用同樣的方法。一旦你掌握了這個(gè)過程，你再也不必去考慮它了。然而，決定適當(dāng)?shù)慕粨Q永遠(yuǎn)都不是容易的每一交換都需要仔細(xì)的判斷。但是，當(dāng)你獲得經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，你也獲得了理解能力。你將會(huì)越來越熟練地判斷每種交換對(duì)自己和自己的公司的價(jià)值。你將會(huì)知道什么是重要的，而什么是不重要的?；蛟S對(duì)等交換方法最大的好處就是它迫使你用一種理性的、可測(cè)量的方法來分析每一替代的價(jià)值。最后，這就是進(jìn)行明智的選擇的竅門。 本杰明·富蘭克林的“道德的或謹(jǐn)慎的代數(shù)學(xué)”人們總是要費(fèi)力地解決替代過程