XX市煙草行業(yè)內(nèi)部控制項目培訓6

1、卷煙需求預測內(nèi)控制度卷煙需求預測內(nèi)控制度卷煙需求預測周期：卷煙需求預測周期：年度預測、半年預測、月度預測年度預測、半年預測、月度預測一.年度需求預測內(nèi)控流程圖（單維單層）:綜合管理部綜合管理部采供部采供部營銷管理中心主任營銷管理中心主任預測領(lǐng)導小組預測領(lǐng)導小組開 始初步擬定年度預測量*調(diào)整確認年度卷煙需求預測量,撰寫年度需求預測報告* 年度市場調(diào)查及市場分析報告* 存 檔 存 檔存檔報省局（公司） 存 檔會議研討調(diào)整審定年度需求預測量*二.半年需求預測內(nèi)控流程圖（兩維兩層）:綜合管理部綜合管理部采供部采供部品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理預測領(lǐng)導小組預測領(lǐng)導小組開開 始始半 年 市 場 調(diào)半 年 市 場 調(diào)查

2、查*半 年 市 場 分半 年 市 場 分析報告析報告存存 檔檔報省局（公司）報省局（公司）存存 檔檔營銷管理營銷管理中心中心半年需求預測半年需求預測*半年需求預測量半年需求預測量*存存 檔檔半年預測分析半年預測分析報告報告半年預測分析報半年預測分析報告告存存 檔檔初步確定初步確定半年需求半年需求預測量，預測量，并進行調(diào)并進行調(diào)整確認整確認*會議研討會議研討審定半年審定半年預測量預測量*存存 檔檔市場部及各區(qū)市場部及各區(qū)域營銷部域營銷部三.月度需求預測內(nèi)控流程圖:客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理市場部及各區(qū)域市場部及各區(qū)域營銷部營銷部品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理預測領(lǐng)導小組預測領(lǐng)導小組開開 始始30客戶抽客戶抽樣預測，其樣

3、預測，其余模型預測；余模型預測；開展片區(qū)月開展片區(qū)月度需求預測度需求預測*存存 檔檔營銷管理中心營銷管理中心初步確定月度初步確定月度需求預測量，需求預測量，并進行調(diào)整確并進行調(diào)整確認認*會議研討會議研討會審月度會審月度預測量預測量*區(qū)域月度市場區(qū)域月度市場需求預測需求預測*月度需求預測月度需求預測分析報告分析報告品牌角度月品牌角度月度需求預測度需求預測*開開 始始存存 檔檔年度卷煙需求預測內(nèi)控流程: 責任部門：營銷管理中心綜合管理部 工作內(nèi)容及標準：組織實施市場調(diào)查，并撰寫全市年度市場分析報告，報營銷管理中心主任并打印存檔； 責任部門：營銷管理中心采供部 工作內(nèi)容及標準： 1、向工業(yè)企業(yè)提供有

4、關(guān)市場調(diào)查等資料； 2、獲取工業(yè)企業(yè)有關(guān)品牌發(fā)展規(guī)劃。 3、與工業(yè)企業(yè)充分信息交互后，初步擬定年度卷煙需求預測量，報營銷管理中心主任并存檔；年度卷煙需求預測內(nèi)控流程: 責任部門：營銷管理中心 工作內(nèi)容及標準：根據(jù)市場調(diào)查情況、歷史銷售情況、經(jīng)濟發(fā)展情況、品牌發(fā)展戰(zhàn)略等調(diào)整確認年度需求預測量，組織撰寫年度需求預測報告并提交需求預測領(lǐng)導小組。于每年9月25日前完成。年度卷煙需求預測內(nèi)控流程: 需求預測領(lǐng)導小組： 1、基于相關(guān)因素分析，組織相關(guān)崗位人員會審，總體把握需求變化趨勢，討論審定年度需求預測量，做好會審記錄； 2、于10月15日前上報省局（公司）。 年度卷煙需求預測內(nèi)控流程:半年需求預測內(nèi)控

5、流程 責任部門: 營銷管理中心綜合管理部 工作內(nèi)容及標準: 組織實施半年度市場調(diào)查，并撰寫半年度市場分析報告，報營銷管理中心主任并打印存檔;半年需求預測內(nèi)控流程 責任部門: 市場部及各區(qū)域營銷部 工作內(nèi)容及標準: 對上期半年度卷煙訂單需求情況、訂單滿足情況、各品牌銷售情況進行分析總結(jié)的基礎(chǔ)上，預測卷煙品類結(jié)構(gòu)，然后根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果重點從消費者市場角度進行各品牌規(guī)格半年需求預測量，并將半年預測量上報營銷管理中心，同時打印存檔； 時間要求: 5月6日前（下半年）、11月6日前（上半年） 半年需求預測內(nèi)控流程 責任部門: 采供部品牌經(jīng)理 工作內(nèi)容及標準: 總結(jié)上期半年度品牌供給情況，結(jié)合全省卷煙品牌

6、發(fā)展趨勢和公司品牌發(fā)展規(guī)劃，從品牌發(fā)展角度進行品類總量、結(jié)構(gòu)預測，結(jié)合調(diào)研結(jié)果、品牌需求情況進行半年度品牌/規(guī)格需求數(shù)量預測，并將預測量報營銷管理中心，同時打印存檔。 時間要求: 5月6日前（下半年）、11月6日前（上半年） 半年需求預測內(nèi)控流程 責任部門: 營銷管理中心 工作內(nèi)容及標準: 綜合市場調(diào)查情況,合理設(shè)置預測模型參數(shù)并實際運用信息系統(tǒng)開展營銷管理中心層面預測,同時收集匯總市場部門、品牌經(jīng)理預測數(shù)據(jù),在與工業(yè)企業(yè)充分信息溝通，并充分考慮品牌的市場表現(xiàn)和季節(jié)因素影響，調(diào)整確定初始半年品牌需求預測量，并上報預測領(lǐng)導小組。 時間要求：5月8日前（下半年）、11月8日前（上半年） 半年需求預

7、測內(nèi)控流程 需求預測領(lǐng)導小組 工作內(nèi)容: 基于下級上報資料、市場發(fā)展情況、卷煙銷售計劃和各項經(jīng)濟指標情況等,組織相關(guān)崗位人員會審，總體把握需求變化趨勢，進行綜合分析討論，確定半年度需求預測量，做好相關(guān)會審記錄,并于規(guī)定時間按時上報省局（公司）。 時間要求: 5月10日前（下半年）、11月10日前（上半年） 月度需求預測內(nèi)控流程 責任崗位: 客戶經(jīng)理 工作內(nèi)容及標準: 1、選取片區(qū)內(nèi)不低于30的客戶進行抽樣預測，抽樣預測客戶按規(guī)劃，每月按零售戶分類比例抽取，三個月覆蓋片區(qū)所有客戶； 2、剩余客戶進行模型預測，模型參數(shù)設(shè)置合理； 3、數(shù)據(jù)匯總后須根據(jù)實際情況對單一品牌規(guī)格預測做適當調(diào)整。 4、按要

8、求撰寫月度需要預測報告,對預測依據(jù)和過程作充分說明。時間要求：每月5日前 月度需求預測內(nèi)控流程 責任崗位: 市場部及各區(qū)域營銷部 工作內(nèi)容及標準: 1、通過監(jiān)測點了解市場價格及社會庫存情況； 2、合理設(shè)置模型參數(shù)，運用信息系統(tǒng)開展模型預測； 3、匯總各片區(qū)客戶經(jīng)理預測數(shù)據(jù)； 4、綜合分析上述信息，做出區(qū)域月度需求預測時間要求：每月7日前 月度需求預測內(nèi)控流程 責任崗位: 品牌經(jīng)理 工作內(nèi)容及標準: 1、走訪客戶，開展品牌調(diào)研，從品牌角度開展月度預測并做好相關(guān)記錄； 2、按要求撰寫月度需要預測報告。時間要求：每月7日前 月度需求預測內(nèi)控流程 責任部門：營銷管理中心 工作內(nèi)容及標準: 1、合理設(shè)置

9、模型參數(shù)，運用信息系統(tǒng)開展市場模型預測； 2、匯總市場部（分公司營銷部），品牌經(jīng)理預測數(shù)據(jù)； 3、根據(jù)實際情況對匯總數(shù)據(jù)進行調(diào)整，初步確定月度預測。 時間要求：每月13號前完成次月需求預測 月度需求預測內(nèi)控流程 預測領(lǐng)導小組 ： 組織相關(guān)崗位人員會審，修正、確定需求預測結(jié)果，做好會審記錄。 時間要求：每月15號前完成次月需求預測卷煙貨源供應(yīng)內(nèi)控制度貨源供應(yīng)業(yè)務(wù)主流程圖：貨源供應(yīng)業(yè)務(wù)主流程圖：供應(yīng)準備供應(yīng)準備確定確定營銷營銷策略策略貨源供應(yīng)貨源供應(yīng)銷售跟蹤銷售跟蹤獲取月度調(diào)運計劃獲取月度調(diào)運計劃制定供應(yīng)計劃（月計劃）制定供應(yīng)計劃（月計劃）*電話訂貨（采集需求）電話訂貨（采集需求）訂單執(zhí)行訂單執(zhí)行

10、市場跟蹤監(jiān)控市場跟蹤監(jiān)控*月度合理定量方案制定月度合理定量方案制定*與客戶商定月度供貨總量與客戶商定月度供貨總量*制定客戶月度供貨總量限量制定客戶月度供貨總量限量*單次商定量及單次限量單次商定量及單次限量*月度限量品牌規(guī)格制定月度限量品牌規(guī)格制定*月度緊俏品牌（限量品牌）月度緊俏品牌（限量品牌）投放策略投放策略*單一訂貨周期限量品牌限量單一訂貨周期限量品牌限量*順銷品牌管理順銷品牌管理*發(fā)布定量信息發(fā)布定量信息*單次投放單次投放計劃計劃(日計劃日計劃)制定制定*貨源供應(yīng)內(nèi)控主流程圖貨源供應(yīng)內(nèi)控主流程圖：綜合部綜合管理員貨源管理員采 供 部 經(jīng)理綜合管理部經(jīng)理主管領(lǐng)導品牌經(jīng)理客戶經(jīng)理市場部及各區(qū)

11、域營銷部營 銷 管 理中心主任開 始擬定月度銷售計劃確 認審 核審 批擬定月度合理定量制定緊俏品牌目錄審 核審 批確 認 審 核審 批客戶信息發(fā)布與客戶商定月度供貨總量和單次供貨量存 檔存 檔審 批制 定 緊 俏品 牌 限 量策略確 認存檔 審 核審 批系 統(tǒng) 錄 入合 理 定 量策 略 和 緊俏 品 牌 限量策略系統(tǒng)錄入客戶月度定量數(shù)量和單次供貨量結(jié) 束存 檔1.制定月度供應(yīng)計劃： 執(zhí)行崗位：貨源管理員 責任部門 ：營銷管理中心采供部 執(zhí)行標準 ：根據(jù)市場的即時銷售情況、庫存情況，分析品牌的銷售趨勢，按照調(diào)運計劃，對下個月度投放的品牌種類、數(shù)量進行規(guī)劃, 經(jīng)采供部經(jīng)理、營銷管理中心主任和公司

12、分管領(lǐng)導逐級審批后確定。 時間要求 ：每月15日前制定次月計劃 2.月度合理定量方案制定： 執(zhí)行崗位：綜合管理員 責任部門 ：營銷管理中心綜合部 執(zhí)行標準 ： 1、根據(jù)客戶分類測評結(jié)果和月度卷煙銷售計劃總量，制定各類型客戶合理定量范圍； 2、測算方式科學合理； 3、審批手續(xù)完備。 時間要求 ：每月20日前制定次月方案 3.與零售客戶商定月度供貨總量： 執(zhí)行崗位：客戶經(jīng)理 責任部門 ：營銷管理中心市場部（分公司營銷部） 執(zhí)行標準 ： 1、根據(jù)合理定量范圍與逐一客戶通過平等協(xié)商，商定月供貨總量； 2、客戶月度商定總量與上月該客戶商定量對比偏差不得超過一倍； 3、同一客戶分類商定量前5位的客戶月平均

13、商定總量不得超過該分類客戶當月平均商定量的150%； 4、月商定量前10%的客戶月商定量合計不得超過所有客戶商定量合計的40%； 5、無特殊原因，當月訂貨量對比商定量在30%以下的客戶次月商定量不得增加； 6、不得分品牌約定銷量； 7、不得約定銷量下限； 時間要求 ：每月25日前商定次月供貨總量 4.月度限量品牌規(guī)格制定： 執(zhí)行崗位：貨源管理員 責任部門 ：營銷管理中心采供部 執(zhí)行標準 ： 1、根據(jù)可供貨源與品牌月度卷煙需求預測結(jié)果對比的供求情況，制訂限量品牌規(guī)格。 2、限量品牌規(guī)格制定須經(jīng)必要審批程序。 時間要求 ：每月15日前制定次月方案 5.月度緊俏品牌（限量品牌）投放策略： 執(zhí)行崗位：

14、綜合管理員 責任部門 ：營銷管理中心綜合部 執(zhí)行標準 ： 1、根據(jù)限量品牌實際貨源情況，以客戶分類為依據(jù)，通過合理的測算規(guī)則運算，制定明確、統(tǒng)一的緊俏品牌月度限量標準 2、測算方式科學合理； 3、一般僅制定客戶分類限量標準，不制定單一客戶品牌限量。對于新品牌和促銷品牌如需定點投放，須經(jīng)營銷管理中心主任，公司分管子領(lǐng)導審批同意后方可制定維護； 4、審批手續(xù)完備； 5、在信息系統(tǒng)中及時維護 時間要求 ：每月20日前制定次月策略 6.單次商定量及單次限量： 執(zhí)行崗位：客戶經(jīng)理 責任部門 ：營銷管理中心市場部（分公司營銷部） 執(zhí)行標準 ： 1、根據(jù)客戶月度供貨總量（商定量）與零售客戶平等協(xié)商，商定單次

15、供貨數(shù)量； 2、客戶單次限量不超過該客戶月供貨總量限量的40% 3、在信息系統(tǒng)中及時維護。 時間要求 ：每月25日前商定次月單次商定量 7.單一訂貨周期限量品牌限量 ： 執(zhí)行崗位：綜合管理員 責任部門 ：營銷管理中心綜合部 執(zhí)行標準 ：根據(jù)客戶月度限量品牌限量及貨源到貨情況制定單一訂貨周期各分類客戶限量品牌限量 時間要求 ：每周、每日 8.順銷品牌供應(yīng) ： 執(zhí)行崗位：計劃管理員 責任部門 ：營銷管理中心采供部 執(zhí)行標準 ： 1、在客戶總量限量范圍內(nèi)不設(shè)定限量； 2、投放要做到基本滿足市場需求、均衡銷售。 3、同品類、同價位的卷煙供應(yīng)，可替代品牌（規(guī)格）不得少于2個； 4、減少和避免斷貨現(xiàn)象，每

16、月單品牌（規(guī)格）供應(yīng)的斷貨天數(shù)不得超過一個訂貨周期，若確因貨源原因，斷檔超過一個訂貨周期的須充分說明理由并記錄存檔。9.單次投放計劃（日計劃）制定 ： 執(zhí)行崗位：計劃管理員 責任部門 ：營銷管理中心采供部 執(zhí)行標準 ： 1、根據(jù)月度銷售計劃完成進度、客戶合理定量、限量品牌限量策略結(jié)合貨源及當天應(yīng)訂貨客戶分類情況制訂、調(diào)整當天貨源投放計劃。 2、單日投放總量不得超過月度銷售計劃總量的15%； 3、單品牌規(guī)格單日投放量不得超過該單品月度計劃的25%（新品牌、促銷品牌和月銷量小于500條品牌例外）； 4、單品牌規(guī)格單周合計投放量不得超過該單品月度計劃的50%（新品牌、促銷品牌和月銷量小于500條品牌例外）。 5、