2018年4月業(yè)務(wù)員個人工作總結(jié)

1、2018 年 4 月業(yè)務(wù)員個人工作總結(jié)XX 年 4 月業(yè)務(wù)員個人工作總結(jié)一、回首去歲，成績少許亦可喜200x 年，武漢醫(yī)藥零售市場處于一個“大躁動 ”和 “大整合 ”時代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場，一批藥店特別是平價藥房和超市在競爭激烈的市場的風(fēng)口浪尖不平靜地開張營業(yè) ;另一方面，隨著 gsp 認(rèn)證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營。200x 年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見彩虹：1、打破了部門前期所遺留下來的混亂且薄弱的財務(wù)基礎(chǔ)的“堅(jiān)冰 ”，理順了部門的財務(wù)

2、管理 ;2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門的整體應(yīng)收款;3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營銷戰(zhàn)斗力 ;4、新藥銷售回款 1016 萬，實(shí)現(xiàn)了部門盈利 (毛利 152 萬，純利 100 萬)，扭轉(zhuǎn)了 XX 年度部門虧損 30 萬元的 “負(fù)債局面 ”;5、新開發(fā)普藥配送客戶45 家，為公司新增普藥回款860 萬二、業(yè)績成功源于基礎(chǔ)扎實(shí)終端部之所以能扭虧為盈，這個成績離不開終端部以“十項(xiàng)注重 ”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：首先，注重部門的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行 “每天每周每月 ”三級跳的管理模式，每天晨會、每天小結(jié) ;每周例會、每周討論 ;每月總

3、結(jié)、每月清算，及時發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問題，確保了部門日常工作緊張而有序地進(jìn)行。其次，注重調(diào)整部門的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的 “計劃 -執(zhí)行 - 監(jiān)管 ”回路閉合。第三，注重精簡部門的操作品種。3 月初，部門原有大小各類品種共50 余個，通過篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定16 個品規(guī)為部門常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個，起效一個 ”，以適銷對路的品種贏得了客戶的青睞。第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)。部門現(xiàn)有終端客戶戶頭 330 個，其中連鎖店 26 家，單店 304 家，門店累計 700 多家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá) 70%以上。第五，注重應(yīng)收賬款

4、的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價。第六，注重從 “上品規(guī) ”中尋找 “上量 ”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來 “送貨 ”。第七，注重促銷手段和營銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡單的送貨員。第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。第九，注重適時完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。第十，注重營造 “務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí) ;少說空話、多做實(shí)事 ”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁

5、，小事不愿做、大事做不來的不端正的心態(tài)。任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)： 200x 年度工作思路200x 年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以 “鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò) ;推廣新品種，配送廣普藥 ”為部門主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤源泉，普藥是合作橋梁。一、指導(dǎo)思想1、兩手都要抓，兩手都要硬。兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送兩手硬：新藥推廣：增加回款壓縮應(yīng)收確保毛利打出拳頭普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域開發(fā)客戶提升比重堅(jiān)持原則2、雙重身份，雙重考核雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核(新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo))3、擔(dān)子更重，激勵更大擔(dān)子更重：新藥推廣回款任務(wù)

6、： 1200 萬元 /年;普藥配送回款任務(wù)： 2400 萬元 / 月 (含調(diào)撥 )。同比增長 18%激勵更大：獎優(yōu)罰劣，多勞多得 ;工資定等級，獎金靠業(yè)績 ;全年拿多少，只憑真本事。二、奮斗目標(biāo)(一 )、新藥推廣目標(biāo)：1、實(shí)現(xiàn)新藥銷售回款1500 萬，確保毛利 220 萬，比 200x 年度增長 50%;2、形成 23 個暢銷的、高利潤的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場上的鐵桶江山;3、構(gòu)建 “零應(yīng)付，小應(yīng)收 ”的賬款體系。爭取在200x 年上半年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時，通過加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門對客戶的應(yīng)收款。(二 )、普藥配送

7、目標(biāo)：抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場上的 26 家醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們在我公司的普藥采購的份額。三、任務(wù)分解(一 )、新藥推廣回款任務(wù)量：1、保底任務(wù)量： 1016(200x 年度實(shí)際回款基數(shù) )*1.184(XX 年平均每月增長率 )=1200 萬元 /年2、目標(biāo)任務(wù)量： 1016*1.714(公司整體目標(biāo)增長率 )=1740 萬元 /年3、任務(wù)分解：分任務(wù)到個人，確定基數(shù)，同比增長 ; “保底 ”考核， “目標(biāo) ”激勵。詳見 200x 年終端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù)明細(xì)表 (略)(二 )、普藥配送回款任務(wù)量：1、目標(biāo)任務(wù)量： 2400 萬元 /月(含調(diào)撥

8、 )。2、任務(wù)分解：分區(qū)定人 ;任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。詳見200x 年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表(略)四、公司支持將“終端部 ”從 “營銷部 ”中劃出，單獨(dú)成立一個與其他部門并列平級的終端部，由營銷副總分管，改變以前那種：部中有部 ;組織關(guān)系不明細(xì)，指令無所適從;部門有很多領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)際卻很少有人管;公司通知發(fā)放不到、精神傳達(dá)不到，otc 人員無歸屬感 ;等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。(一 )、新藥推廣方面：1、讓終端部參與到產(chǎn)品的選擇中來，并且將對應(yīng)產(chǎn)品的銷售改革下放到終端部以便部門能放開手腳操作;2、凡終端部操作的品種，公司在對武漢市場上的客戶進(jìn)行銷售

9、開票時，應(yīng)與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價格體系 ;或者完全不對武漢市場上的客戶銷售，統(tǒng)一由終端部對其供貨。不要給客戶留下 “內(nèi)外價格不一致 ”甚至 “總經(jīng)銷商的供貨價高于其它分銷商的價 ”的印象。(二 )普藥配送方面：1、品種：購進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品;滿足零售藥店采購的品牌及品規(guī)需求。我們可以通過綜合這十幾家連鎖藥店的經(jīng)營品種目錄，得出在零售藥店中銷量排在前5001000 位的品種，并將其采購到位。2、價格：在銷售政策允許的情況下，一步到位地將價格下放到同行最低，形成絕對的價格優(yōu)勢。3、服務(wù)：完善進(jìn)貨計劃收集、開票報價、配送運(yùn)輸、貨物退換等全程服務(wù)系統(tǒng)，形成 “對應(yīng)人做對應(yīng)事，專業(yè)

10、人做專業(yè)事 ”的規(guī)范流程，提高服務(wù)質(zhì)量。4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實(shí)際回款金額的0.2%作為終端部普藥配送的費(fèi)用開支補(bǔ)貼，由終端部依據(jù)內(nèi)部考核指標(biāo)統(tǒng)一支配。五、內(nèi)部調(diào)整整體來說，部門從三大方面作出了相應(yīng)的調(diào)整：1、部門更加強(qiáng)調(diào) “計劃 執(zhí)行 監(jiān)控 考核 ”的回路閉合 ;2、完善了后勤服務(wù)工作，部門一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn);3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報更具刺激性。(一 )、新藥推廣方面：1、廢除主管制，打破基本工資固定制，實(shí)行業(yè)務(wù)員級別制和基本工作浮動制。a.級別及基本工資：警戒級： 700 元三級： 900 元二級： 1200 元一級： 1500 元b：級別確定條件：一級：實(shí)際回款在15 萬元 /

11、月以上，或任務(wù)完成率為170%;(以基數(shù)任務(wù)量為參照數(shù) )二級：實(shí)際回款在8 萬元 /月以上，或任務(wù)完成率為150%;三級：實(shí)際回款超過1.5 萬元 /月，或任務(wù)完成率超過118%;警戒級：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級 ;連續(xù)三個月處此級別的業(yè)務(wù)人員，調(diào)離崗位。2、細(xì)分任務(wù)到每一個具體的業(yè)務(wù)員，3、分客戶到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶編號變?yōu)椋骸皡^(qū)域 +姓名 +數(shù)字 ”4、實(shí)行 “客戶區(qū)域制 ”和“開發(fā)個人制 ”：客戶只得由所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員去開發(fā)和維護(hù)，但具體由哪個業(yè)務(wù)員去開發(fā)和維護(hù)，按 “第一次接觸 ”原則決定 ;5、調(diào)整考核指標(biāo)及獎罰細(xì)則：(詳見附表 200x 年終端部新藥考核指標(biāo)及獎罰

12、細(xì)則 )b.回款金額：回款毛利要求：在客戶接受的條件下，盡量以較高的供貨價格向客戶供貨獎罰：以回款毛利的8%作為月獎金 ;另 2%作年終獎c.應(yīng)收賬款要求：增加 “賬款周期不得超過 6 個月，有超過 6 個月者，按金額的 5%罰款。 ”6、調(diào)整費(fèi)用開支明細(xì)及標(biāo)準(zhǔn)手機(jī)費(fèi)：警戒級： 0 元三級： 100 元二級： 200 元一級： 300 元運(yùn)輸費(fèi)：提前申請，經(jīng)同意，如實(shí)核銷;促銷費(fèi)：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷;招待費(fèi)：不得超過當(dāng)月回款金額的1 ，事前申請 ;其他商務(wù)：如開業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù)核銷;除此之外，無任何開支項(xiàng)目。(二 )普藥配送方面：1、擴(kuò)大區(qū)域向郊區(qū)輻射。開發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶。武昌、洪山、青山、漢陽、江夏、蔡甸江南片喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片2、鎖定客戶a.客戶分配原則： a、新藥、普藥結(jié)合的原則：新藥誰做，普藥就由誰做b、地理就近原則b.客戶開發(fā)原則：千萬百計鞏固大客戶，開發(fā)大客戶潛力(區(qū)級批發(fā)單位、大型連鎖藥店)若即若離保留小客戶 (對單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作)3、明確任務(wù)分區(qū)定人 ;任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。(詳見 200x 年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表)4、細(xì)化考核原則：下滑懲罰、