合作原則和禮貌原則在商務(wù)談判中的應(yīng)用

1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開(kāi)題報(bào)告一、本選題的研究現(xiàn)狀1、國(guó)外研究狀況 談判在現(xiàn)代生活中并不少見(jiàn)。而國(guó)際貿(mào)易發(fā)展迅速,，談判在商務(wù)貿(mào)易中的地位舉足輕重。從事商務(wù)活動(dòng)的人員在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)為了保證商務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行，他們需要遵循必要的語(yǔ)言原則和策略，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。而合作和禮貌語(yǔ)用原則及策略則是實(shí)現(xiàn)雙贏的重要手段之一。尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)一書(shū)中系統(tǒng)地闡述了自己“談判需要理論”這一理論，隨后費(fèi)希爾和龍瑞等共同提出“原則談判法”。1967年，美國(guó)哲學(xué)家格賴(lài)斯（H. P. Grice）于提出的“合作原則”。合作原則內(nèi)部有四條準(zhǔn)則，即禮貌是通過(guò)言語(yǔ)表示對(duì)別人的面子的尊重，設(shè)法減輕言語(yǔ)行為對(duì)面子可能產(chǎn)生的威脅。而與此

2、同時(shí)，美國(guó)學(xué)者戈夫曼和萊文遜早已對(duì)禮貌現(xiàn)象有所論述。1983年，語(yǔ)言學(xué)家利奇（G. N. Leech）通過(guò)歸納和分類(lèi)，提出了與格賴(lài)斯的合作原則互相補(bǔ)充的禮貌原則，是語(yǔ)用學(xué)上的重大突破。但兩者在語(yǔ)用學(xué)和商務(wù)談判上并非敵對(duì)的關(guān)系，而是互為益補(bǔ)的關(guān)系，因此在討論合作原則的時(shí)候還應(yīng)充分考慮禮貌原則。一、本選題的研究現(xiàn)狀1、國(guó)外研究狀況 談判在現(xiàn)代生活中并不少見(jiàn)。而國(guó)際貿(mào)易發(fā)展迅速,，談判在商務(wù)貿(mào)易中的地位舉足輕重。從事商務(wù)活動(dòng)的人員在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)為了保證商務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行，他們需要遵循必要的語(yǔ)言原則和策略，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。而合作和禮貌語(yǔ)用原則及策略則是實(shí)現(xiàn)雙贏的重要手段之一。尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)一書(shū)中

3、系統(tǒng)地闡述了自己“談判需要理論”這一理論，隨后費(fèi)希爾和龍瑞等共同提出“原則談判法”。1967年，美國(guó)哲學(xué)家格賴(lài)斯（H. P. Grice）于提出的“合作原則”。合作原則內(nèi)部有四條準(zhǔn)則，即禮貌是通過(guò)言語(yǔ)表示對(duì)別人的面子的尊重，設(shè)法減輕言語(yǔ)行為對(duì)面子可能產(chǎn)生的威脅。而與此同時(shí)，美國(guó)學(xué)者戈夫曼和萊文遜早已對(duì)禮貌現(xiàn)象有所論述。1983年，語(yǔ)言學(xué)家利奇（G. N. Leech）通過(guò)歸納和分類(lèi)，提出了與格賴(lài)斯的合作原則互相補(bǔ)充的禮貌原則，是語(yǔ)用學(xué)上的重大突破。但兩者在語(yǔ)用學(xué)和商務(wù)談判上并非敵對(duì)的關(guān)系，而是互為益補(bǔ)的關(guān)系，因此在論合作原則的時(shí)候還應(yīng)充分考慮禮貌原則。 2、 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展

4、，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。這是一個(gè)權(quán)衡利益的復(fù)雜過(guò)程。1983年，程雨民提出會(huì)話(huà)含義學(xué)說(shuō)，成為語(yǔ)用學(xué)在中國(guó)發(fā)展的雛形；1984年，何兆熊討論了間接語(yǔ)言行為，尤其是英語(yǔ)中的間接請(qǐng)求。1987年，錢(qián)冠連提出了語(yǔ)言交際中存在的假信息的概念，豐富了合作原則無(wú)法解釋的現(xiàn)象。1995年，何自然分析了格賴(lài)斯語(yǔ)用學(xué)說(shuō)，對(duì)合作原則進(jìn)行深入闡釋和解析，發(fā)展了關(guān)聯(lián)原則；2004年，丁建忠教授在商務(wù)談判一書(shū)中介紹了商務(wù)談判的技巧和策略；2006年，吳建偉教授提出“商務(wù)談判是介于理論和實(shí)踐之間的一門(mén)技術(shù)，需要感性和

5、悟性”這一理論，深刻闡述了商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)掌握的談判“八大原則”。這“八大原則”總體上與格賴(lài)斯的“合作原則”和利奇的“禮貌原則”相契合，可見(jiàn)這兩大語(yǔ)用原則在國(guó)際商務(wù)談判中具有非常重要的指導(dǎo)意義。二、本選題的研究目的、意義1.研究目的隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和跨文化交 際的深入發(fā)展,世界各國(guó)之間的商務(wù)交流日益緊密。為保證交際的順利進(jìn)行，語(yǔ)言應(yīng)用者必須共同遵守一些基本原則，這就是語(yǔ)用原則。因此，在談判中如何選擇語(yǔ)言技巧和策略顯得至關(guān)重要，它密切關(guān)系著談判結(jié)果的好壞。而本文的研究目的不僅在于進(jìn)一步闡釋、強(qiáng)調(diào)語(yǔ)用原則在商務(wù)談判中的重要性，更在于對(duì)不同文化背景下的商務(wù)談判分析，找出其中的契合點(diǎn)，從而為商務(wù)人士更

6、加順利的開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判作出全面、正確的指導(dǎo)。2、研究意義 理論意義：盡管在日常會(huì)話(huà)中，特別是在商務(wù)場(chǎng)合下，人們?yōu)榱藭?huì)話(huà)順利進(jìn)行，都有意無(wú)意地遵守了談判需要的合作原則和禮貌原則，以及其它的一些語(yǔ)用技巧。但在談判過(guò)程中，到底什么是語(yǔ)用原則，人們又是如何準(zhǔn)確運(yùn)用語(yǔ)用原則，又如何才能避免語(yǔ)用原則的濫用從而導(dǎo)致適得其反，這些都需要談判雙方很清楚的掌握相關(guān)的語(yǔ)用理論知識(shí)。而在商務(wù)談判中，合作原則和禮貌原則則顯得相當(dāng)重要。因此，本文希望通過(guò)系統(tǒng)闡述這兩大語(yǔ)用原則，在理論上給予商務(wù)談判人士以指導(dǎo)。 實(shí)際意義：本人從語(yǔ)用學(xué)的角度，探討合作原則和禮貌原則在商務(wù)談判中的應(yīng)用，旨在闡釋合作原則和禮貌原則對(duì)商務(wù)談判的

7、現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，希望以此來(lái)提高商務(wù)談判人士對(duì)語(yǔ)用學(xué)原則的認(rèn)同感以及重視，并在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐過(guò)程中幫助他們克服文化差異，找到商務(wù)談判的契合點(diǎn)和突破點(diǎn)，從而更加順利地開(kāi)展商務(wù)談判。三、本選題研究的基本方案1、基本內(nèi)容 1. 引言 2. 有關(guān)語(yǔ)用原則 2.1什么是合作原則 2.2什么是禮貌原則 2.3中外語(yǔ)用原則的差異和聯(lián)系 3. 商務(wù)談判中語(yǔ)用原則的具體運(yùn)用 3.1合作原則在商務(wù)談判中的具體運(yùn)用 3.1.1 尊重 3.1.2 適當(dāng)?shù)馁澝?3.2禮貌原則在商務(wù)談判中的具體運(yùn)用 3.2.1 得體 3.2.2 幽默 3.3 中西合作原則和禮貌原則差異 4.商務(wù)談判中常見(jiàn)的語(yǔ)用失誤及解決策略 4.1違反合

8、作原則帶來(lái)的失誤及解決策略 4.2 違反禮貌原則帶來(lái)的失誤及解決策略 4.2中西方文化差異帶來(lái)的失誤及解決策略 5. 結(jié)論 參考文獻(xiàn)2、研究方法（1）參考文獻(xiàn)法：通過(guò)閱讀大量相關(guān)的文獻(xiàn)資料，對(duì)相關(guān)理論依據(jù)進(jìn)行學(xué)習(xí)和思考，為論文奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。（2）理論思辨法：通過(guò)語(yǔ)用學(xué)理論知識(shí)針對(duì)現(xiàn)狀做出自己的分析，提出適合本課題研究的理論框架。（3）歸納法：通過(guò)一系列研究的分析，概括總結(jié)出在商務(wù)談判中合作原則和禮貌原則的語(yǔ)用功能和實(shí)踐指導(dǎo)意義。3、重點(diǎn)和難點(diǎn)由于獲取的資料有限，關(guān)于國(guó)內(nèi)外對(duì)于此課題的相關(guān)研究，作者絕大多數(shù)是從大量類(lèi)似論文、期刊中側(cè)面獲得關(guān)于課題的研究現(xiàn)狀，研究問(wèn)題可能不夠深入，提出的視角

9、也可能不夠新穎。 四、研究的計(jì)劃進(jìn)度日期內(nèi)容11.10.3-11.10.14(第7學(xué)期第5-6周)確定研究?jī)?nèi)容和方向，查找資料11.10.1711.12.2（第7學(xué)期第7-13周）完成文獻(xiàn)綜述和開(kāi)題報(bào)告的撰寫(xiě)工作12.12.5 -12.2.24（第7學(xué)期第14周第8學(xué)期第2周）完成論文初稿,二稿的撰寫(xiě)，初稿在第2周之前上交12.2.27-12.3.23（第8學(xué)期3-6周）論文期中檢查12.3.26 -12.4.20（第8學(xué)期第7-10周）完成修改與定稿，上交學(xué)院12.5.9(第8學(xué)期第13周三)論文答辯五參考書(shū)目1 Leech, G. Politeness is There an E

10、ast-west Divide? J. 外國(guó)語(yǔ), 2005(6)2 Leech, G. Principles of PragmaticsM. London: Longman. 1983.3 LAKOFF, R. The Logic of PolitenessC Johansen JD, SONNE. H. Eds. Pragmatics and Linguistics Odense, Odense University Press 64.4 Sherzer, J. Speech Play and Verbal Art. Austin: University of Texas Press, 2002.5 Tanaka, K. Advertising Language: A Pragmatic Approach to Advertisements in Britain and Japan. London and New York: Routledge, 1994.6 崔會(huì)擁,馮秀茹.語(yǔ)文學(xué)刊:外語(yǔ)教育教學(xué), 2011(04).7 何兆熊. 新編語(yǔ)用學(xué)概要M. 上海: 上海外語(yǔ)教育出版社,2000.8 黃偉, 錢(qián)莉. 國(guó)際商務(wù)談判M. 北京: 冶金工業(yè)出版社, 2012.9 李新霞, 2009. 商務(wù)談判中禮貌原則的運(yùn)用J.科技文匯(上