康師傅飲品CRC的建立與運(yùn)用

1、營(yíng)業(yè)本部營(yíng)業(yè)本部crc的建立與運(yùn)用的建立與運(yùn)用2課程目標(biāo)課程目標(biāo)1. 了解客戶銷售記錄卡了解客戶銷售記錄卡(crc)及內(nèi)容、使用管理及內(nèi)容、使用管理 要點(diǎn)要點(diǎn)2. 透過(guò)客戶銷售記錄卡透過(guò)客戶銷售記錄卡(crc)的數(shù)據(jù)分析，合理的數(shù)據(jù)分析，合理 建議銷售，提升拜訪效率及業(yè)績(jī)建議銷售，提升拜訪效率及業(yè)績(jī)本課程結(jié)束時(shí)本課程結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能學(xué)員應(yīng)能3一一. 什么是什么是crc二二. crc內(nèi)容介紹內(nèi)容介紹三三. crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)四四. crc的運(yùn)用的運(yùn)用五五. 案例分析案例分析課程大綱課程大綱4 一一.什么是什么是crccrc ：customer record card 客戶資料記錄卡，

2、簡(jiǎn)稱客戶資料記錄卡，簡(jiǎn)稱crc。crc是業(yè)務(wù)員做生意的工具是業(yè)務(wù)員做生意的工具5做生意的要素客戶型態(tài)等級(jí)交易未交易產(chǎn)品規(guī)格品類/品項(xiàng)品項(xiàng)數(shù)量進(jìn)貨庫(kù)存實(shí)銷一一.什么是什么是crc6crc有什么用？有什么用？客戶要素產(chǎn)品要素?cái)?shù)量crccrc一一.什么是什么是crc7crc的好處？的好處？一一.什么是什么是crc對(duì)業(yè)務(wù)人員對(duì)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶對(duì)客戶對(duì)主管對(duì)主管對(duì)公司對(duì)公司8二二.crc內(nèi)容介紹內(nèi)容介紹我們所用的crc有哪些內(nèi)容？9二二.crc內(nèi)容介紹內(nèi)容介紹1. crc卡冊(cè)封面卡冊(cè)封面2. 地略圖地略圖3. 客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表4. 客戶名冊(cè)卡客戶名冊(cè)卡5. 客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡6.

3、 外借設(shè)備冷藏記錄卡外借設(shè)備冷藏記錄卡10crc卡冊(cè)封面卡冊(cè)封面二二.crc內(nèi)容介紹內(nèi)容介紹星期或路號(hào)星期或路號(hào) 負(fù)責(zé)人員姓名負(fù)責(zé)人員姓名 封封 面面11二二.crc內(nèi)容介紹內(nèi)容介紹12三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)我們我們想要想要掌握客戶資料/形態(tài)哪些是有效客戶好客戶多拜訪/多賣(mài)貨有效拜訪客戶資料盤(pán)整客戶分級(jí)設(shè)定拜訪頻次編排路線提升銷售提升銷售13 三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)1. 區(qū)域內(nèi)客戶資料盤(pán)整區(qū)域內(nèi)客戶資料盤(pán)整2. 設(shè)定拜訪頻次設(shè)定拜訪頻次3. 拜訪路線的合理規(guī)劃拜訪路線的合理規(guī)劃建立標(biāo)準(zhǔn)建立標(biāo)準(zhǔn)crc142.1 規(guī)劃客戶資料盤(pán)整之區(qū)域規(guī)劃客戶資料盤(pán)整之區(qū)域/路線路線2

4、.2 逐點(diǎn)記錄相關(guān)客戶資料逐點(diǎn)記錄相關(guān)客戶資料 1. 區(qū)域內(nèi)客戶資料盤(pán)整區(qū)域內(nèi)客戶資料盤(pán)整三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)152.1 依銷售量、店規(guī)模、地理位置等做客戶分級(jí)依銷售量、店規(guī)模、地理位置等做客戶分級(jí)2.2 依客戶分級(jí)及所屬商圈的重要度設(shè)定頻次依客戶分級(jí)及所屬商圈的重要度設(shè)定頻次2.2 頻次設(shè)定可分為頻次設(shè)定可分為1訪訪/周、周、2訪訪/周、周、6訪訪/周周 等等2.設(shè)定拜訪頻次設(shè)定拜訪頻次三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)163.1 拜訪路線的安排應(yīng)符合路順原則拜訪路線的安排應(yīng)符合路順原則 3.1.1 “之之”字形拜訪字形拜訪 3.1.2 右手原則拜訪右手原則拜訪3.2 避免

5、跳點(diǎn)拜訪避免跳點(diǎn)拜訪3. 拜訪路線的合理規(guī)劃拜訪路線的合理規(guī)劃三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)17三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)4. crc的填寫(xiě)的填寫(xiě)地略圖地略圖客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表客戶名冊(cè)卡客戶名冊(cè)卡客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡外界設(shè)備冷藏記錄卡外界設(shè)備冷藏記錄卡如何資料變更如何資料變更18三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)地略圖：客戶坐標(biāo)，拜訪路線地形圖地略圖：客戶坐標(biāo)，拜訪路線地形圖依坐標(biāo)手工繪制依坐標(biāo)手工繪制依實(shí)際拜訪路線標(biāo)注客戶序號(hào)依實(shí)際拜訪路線標(biāo)注客戶序號(hào)主干路及客戶所在道路主干路及客戶所在道路/ /街街 道道/ /小區(qū)等名稱標(biāo)識(shí)清晰小區(qū)等名稱標(biāo)識(shí)清晰標(biāo)注

6、營(yíng)業(yè)所及士多商位置標(biāo)注營(yíng)業(yè)所及士多商位置標(biāo)注明顯建筑物標(biāo)注明顯建筑物19三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)客戶業(yè)種別一覽表：客戶業(yè)種別一覽表：所別及路號(hào)填寫(xiě)清楚所別及路號(hào)填寫(xiě)清楚準(zhǔn)確歸類統(tǒng)計(jì)，填入相應(yīng)業(yè)種準(zhǔn)確歸類統(tǒng)計(jì)，填入相應(yīng)業(yè)種 別位置別位置及時(shí)更新客戶變化，及時(shí)更新客戶變化，每月每月 填寫(xiě)一次填寫(xiě)一次掌握客戶資料/形態(tài)20三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)客戶名冊(cè)卡：客戶名冊(cè)卡：序號(hào)序號(hào)- -與地略圖標(biāo)注一致與地略圖標(biāo)注一致客戶客戶- -名稱具體、完整、易辨認(rèn)名稱具體、完整、易辨認(rèn)（忌全是忌全是小賣(mài)部小賣(mài)部/ /煙酒副食）煙酒副食）業(yè)種業(yè)種- -使用編碼（見(jiàn)業(yè)種別一覽使用編碼（見(jiàn)業(yè)種別

7、一覽 表如煙雜士多店為表如煙雜士多店為1818）訪周次與客戶分級(jí)訪周次與客戶分級(jí)- -依實(shí)際準(zhǔn)確依實(shí)際準(zhǔn)確 填寫(xiě)填寫(xiě)哪些是有效客戶好客戶多拜訪/多賣(mài)貨21三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)客戶銷售記錄卡：客戶銷售記錄卡：好客戶多拜訪/多賣(mài)貨22三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)1、配合銷售、品項(xiàng)的拓展、及、配合銷售、品項(xiàng)的拓展、及 鋪貨的追蹤，擴(kuò)大曝光度鋪貨的追蹤，擴(kuò)大曝光度2、每月自我設(shè)定陳列牌面標(biāo)、每月自我設(shè)定陳列牌面標(biāo) 準(zhǔn)，持續(xù)改善準(zhǔn)，持續(xù)改善客戶銷售記錄卡：客戶銷售記錄卡：1、客戶資料填寫(xiě)準(zhǔn)確完整、客戶資料填寫(xiě)準(zhǔn)確完整、2、淡旺季客戶分級(jí)符合實(shí)際、淡旺季客戶分級(jí)符合實(shí)際3、記錄資產(chǎn)

8、號(hào)、記錄資產(chǎn)號(hào)4、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)劃、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)劃“”掌握客戶資料/形態(tài)23三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)客戶銷售記錄卡：客戶銷售記錄卡：拜訪日：填寫(xiě)實(shí)際拜訪日期， 應(yīng)做定期拜訪 存貨/銷售： 清點(diǎn)庫(kù)存后，填入存貨欄 做建議銷售，并于銷售欄 記錄數(shù)據(jù)品項(xiàng)： 不斷拓展，全系列銷售， 提升單點(diǎn)產(chǎn)值好客戶多拜訪/多賣(mài)貨24三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)外界設(shè)備冷藏記錄卡：資產(chǎn)管外界設(shè)備冷藏記錄卡：資產(chǎn)管 理、提升產(chǎn)品回轉(zhuǎn)理、提升產(chǎn)品回轉(zhuǎn)1、定期拜訪并記錄使用狀況2、記錄簽約使用期限， 超出期限應(yīng)依規(guī)定辦理 手續(xù)3、依陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，移走競(jìng)品4、動(dòng)手清潔，維護(hù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)25三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立

9、與填寫(xiě)如何資料變更如何資料變更1、新開(kāi)點(diǎn)在地略圖上相 應(yīng)的位置標(biāo)注其編號(hào)。2、如客戶“9”與“10”間增 加新點(diǎn)，則給其編號(hào) 91。3、新開(kāi)點(diǎn)“91”卡頁(yè)加入 客戶“9”與“10”之間4、零售點(diǎn)增加或者關(guān)閉 達(dá)到10家時(shí)，應(yīng)定 期重整資料卡。2134x x x 大 街100076989 9- -1 1x x x 大 街26三三.crc的建立與填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)如何資料變更如何資料變更1、關(guān)戶客戶在地略圖上相應(yīng)的序號(hào)處用紅筆打x。2、用紅筆將客戶名冊(cè)卡上該客戶資料劃掉。3、將該客戶銷售記錄卡取出 2134x x x 大 街100076989 9- -1 1x x x 大 街27三三.crc的建立與

10、填寫(xiě)的建立與填寫(xiě)如何資料變更如何資料變更2829四四.crc的運(yùn)用的運(yùn)用 1.設(shè)置安全庫(kù)存量設(shè)置安全庫(kù)存量,防止缺貨發(fā)生防止缺貨發(fā)生2.了解新品的回轉(zhuǎn)狀況了解新品的回轉(zhuǎn)狀況3.設(shè)定品項(xiàng)管理設(shè)定品項(xiàng)管理4.提升貨架陳列空間提升貨架陳列空間301. 設(shè)置安全庫(kù)存量設(shè)置安全庫(kù)存量,防止缺貨發(fā)生防止缺貨發(fā)生1.1 什么是安全庫(kù)存？什么是安全庫(kù)存？1.2 安全庫(kù)存的目的。安全庫(kù)存的目的。1.3 怎樣建議訂貨？怎樣建議訂貨？四四.crc的運(yùn)用的運(yùn)用crc上的數(shù)字會(huì)說(shuō)話31清點(diǎn)庫(kù)存清點(diǎn)庫(kù)存準(zhǔn)確記錄并掌握店內(nèi)各品項(xiàng)庫(kù)存及存貨品質(zhì)，判斷銷售表現(xiàn)，以便給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量。上上期庫(kù)存+上期交貨-本期庫(kù)存=本期實(shí)

11、售量本期實(shí)售量*1.5=安全庫(kù)存322.了解新品的回轉(zhuǎn)狀況了解新品的回轉(zhuǎn)狀況2.1 怎樣得出回轉(zhuǎn)量？怎樣得出回轉(zhuǎn)量？2.2 怎樣解決新品回轉(zhuǎn)滯銷？怎樣解決新品回轉(zhuǎn)滯銷？四四.crc的運(yùn)用的運(yùn)用crc告訴我們哪家好賣(mài)了嗎？333. 設(shè)定品項(xiàng)管理設(shè)定品項(xiàng)管理 3.1 設(shè)定應(yīng)售設(shè)定應(yīng)售sku目標(biāo)目標(biāo) 3.2 根據(jù)當(dāng)天的根據(jù)當(dāng)天的sku鋪鋪 貨目標(biāo)，準(zhǔn)備樣品、貨目標(biāo)，準(zhǔn)備樣品、 pop、圍裙、插卡、圍裙、插卡、 陳列架等物品陳列架等物品 3.3 業(yè)務(wù)在進(jìn)店前根據(jù)業(yè)務(wù)在進(jìn)店前根據(jù) 目標(biāo)來(lái)準(zhǔn)備話術(shù)目標(biāo)來(lái)準(zhǔn)備話術(shù)四四.crc的運(yùn)用的運(yùn)用344.提升貨架陳列空間提升貨架陳列空間透過(guò)透過(guò)crc,如何提升貨架陳列

12、空間？如何提升貨架陳列空間？四四.crc的運(yùn)用的運(yùn)用35四四.crc的運(yùn)用的運(yùn)用設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，不斷進(jìn)取1、好賣(mài)的，應(yīng)該有好位置會(huì)更好賣(mài)2、增加品項(xiàng)，擴(kuò)大陳列面36 不使用不使用crc 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員a平時(shí)對(duì)平時(shí)對(duì)crc資料不認(rèn)真填寫(xiě)，甚至有時(shí)不資料不認(rèn)真填寫(xiě)，甚至有時(shí)不寫(xiě)，偶有臨陣偽造現(xiàn)象。主管一直沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員寫(xiě)，偶有臨陣偽造現(xiàn)象。主管一直沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員a因此慶幸，仍繼續(xù)此狀況。因此慶幸，仍繼續(xù)此狀況。 一日，一日，ms要求提報(bào)要求提報(bào)cp活動(dòng)點(diǎn)數(shù)，主管要求當(dāng)日根活動(dòng)點(diǎn)數(shù)，主管要求當(dāng)日根據(jù)客戶銷售量提供當(dāng)區(qū)的活動(dòng)點(diǎn)詳細(xì)資料。其它業(yè)務(wù)據(jù)客戶銷售量提供當(dāng)區(qū)的活動(dòng)點(diǎn)詳細(xì)資料。其它業(yè)務(wù)員均依據(jù)客戶銷售

13、記錄卡迅速完成，而業(yè)務(wù)員員均依據(jù)客戶銷售記錄卡迅速完成，而業(yè)務(wù)員a卻提卻提供不出：客戶電話，客戶地址，銷售狀況供不出：客戶電話，客戶地址，銷售狀況問(wèn)題：?jiǎn)栴}： 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員a的損失有哪些的損失有哪些?五五. 案例分析案例分析37五五. 案例分析案例分析 xx公司業(yè)務(wù)員小李公司業(yè)務(wù)員小李,從事業(yè)務(wù)工作一年從事業(yè)務(wù)工作一年,經(jīng)驗(yàn)豐富經(jīng)驗(yàn)豐富,對(duì)于對(duì)于crc使用一向很反感使用一向很反感,經(jīng)常對(duì)老板建議銷售憑自己主觀經(jīng)經(jīng)常對(duì)老板建議銷售憑自己主觀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行驗(yàn)進(jìn)行,從不參考從不參考crc.旺季來(lái)臨旺季來(lái)臨,公司其他業(yè)務(wù)均根據(jù)客公司其他業(yè)務(wù)均根據(jù)客戶銷售記錄卡進(jìn)行安全庫(kù)存設(shè)置戶銷售記錄卡進(jìn)行安全庫(kù)存設(shè)置(系數(shù)為系數(shù)為2倍倍),而該業(yè)務(wù)仍而該業(yè)務(wù)仍依照日常工作經(jīng)驗(yàn)下訂單。依照日常工作經(jīng)驗(yàn)