新世紀(jì)與永輝生鮮產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

1、新世紀(jì)與永輝生鮮產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 日期：2013年10月30日前言3一、新世紀(jì)和永輝的宏觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析31、政治環(huán)境因素分析32、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素分析43、社會(huì)文化環(huán)境因素分析44、科技環(huán)境因素分析4二、產(chǎn)品供應(yīng)鏈的分析51、生產(chǎn)商分析5（1）、永輝超市5（2）、新世紀(jì)超市52、中間商分析6（1）、 永輝超市6（2）、新世紀(jì)超市63、運(yùn)輸渠道7（1）、永輝以直才代替?zhèn)鹘y(tǒng)的采購模式7（2）、新世紀(jì)的物流配送模式74、儲(chǔ)存方式8（1）、永輝的鮮：“鮮”到先得8（2）、新世紀(jì)的“鮮”：產(chǎn)品來源“鮮”10三、消費(fèi)者分析11重點(diǎn)消費(fèi)對(duì)象112、消費(fèi)者消費(fèi)傾向的分析11四、促銷策略131、生鮮食品促銷的目的1

2、32、特價(jià)促銷的要點(diǎn)132、生鮮食品陳列規(guī)范141商品的擺放要求142價(jià)簽、pop的要求15前言隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)條件的變化，人們?cè)缫褦[脫了過去商品供不應(yīng)求，許多商人囤積居奇，千金難求一貨的尷尬局面，相反的，消費(fèi)者的權(quán)益更加主權(quán)化，如何將商品銷售出去則成為了新的焦點(diǎn)。人們的消費(fèi)趨勢(shì)逐漸從重視生活水平的提高向重視生活質(zhì)量的提高轉(zhuǎn)變，從滿足基本的生存需求向追求個(gè)性化的發(fā)展轉(zhuǎn)變，生活水平的提高表現(xiàn)在消費(fèi)的質(zhì)量上，消費(fèi)選擇的自由度越來越高。為了追求更高的生活質(zhì)量，個(gè)性化的消費(fèi)越來越成為一種時(shí)尚，進(jìn)而，有了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就成為了企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力。因此，適合消費(fèi)者需求的結(jié)構(gòu)變化和升

3、級(jí)，就必須加大產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)的力度，推進(jìn)以適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品為主導(dǎo)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，拓寬產(chǎn)品的性能，增強(qiáng)產(chǎn)品的使用價(jià)值。由于消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變已經(jīng)日趨明確，適應(yīng)消費(fèi)者需求的結(jié)構(gòu)變動(dòng)就必須盡快調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，注重產(chǎn)品的多樣化和多層次。新世紀(jì)和永輝的宏觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，指影響一切行業(yè)的各種宏觀力量，根據(jù)行業(yè)的自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，將對(duì)政治，經(jīng)濟(jì) 和社會(huì)這三大類影響企業(yè)的主要環(huán)境外部因素進(jìn)行分析。 1、政治環(huán)境因素分析（1） 國(guó)家對(duì)超市行業(yè)一直是持支持的態(tài)度，對(duì)超市的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。（2）由于“毒牛奶”、“彩色饅頭”、“生鮮產(chǎn)品”等食品安全問題

4、的暴露，目前超市食品監(jiān)管部門有關(guān)責(zé)任加強(qiáng)，食品安全的問題得到重視，對(duì)超市行業(yè)的健康發(fā)展起到了促進(jìn)的作用。（3）在法律方面，政府所擬定的個(gè)人所得稅法，調(diào)高稅征收的基點(diǎn)，削弱部分人的購買能力，對(duì)超市的營(yíng)業(yè)收入產(chǎn)生影響（4）在財(cái)政政策方面，進(jìn)來1，2，3，4，5月央行上調(diào)準(zhǔn)備金利率，每次上調(diào)幅度都為0.5個(gè)百分點(diǎn)。大多數(shù)銀行的準(zhǔn)備金率達(dá)到了21%，使超市行業(yè)的融資問題日益凸顯。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素分析（1） 目前我過gdp以10%的速度增長(zhǎng)，可支配收入增加，具名用于個(gè)人消費(fèi)的支出也相應(yīng)增加，對(duì)超市的發(fā)展業(yè)起到推進(jìn)作用（2） 物價(jià)上漲不得不使政府采用放慢增長(zhǎng)速度的緊縮政策，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)不利。 3、社會(huì)文化環(huán)

5、境因素分析（1） 社會(huì)各階層對(duì)企業(yè)的期望 股東評(píng)價(jià)戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)是投資回報(bào)率，目前超市業(yè)的回報(bào)率比較低，一般只有12%左右，而房地產(chǎn)的回報(bào)率是20%-30%，在這個(gè)形式下，超市業(yè)的融資變的困難，超市行業(yè)長(zhǎng)崎發(fā)展不利。（2） 社會(huì)發(fā)展趨向 現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的主要傾向之一，就是人們的物質(zhì)生活的要求越來越高，對(duì)服務(wù)要求越來越高，對(duì)于超市而言，要提供這些滿足，抓住消費(fèi)者。4、科技環(huán)境因素分析（1） 科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，使商品流通方式向更加現(xiàn)代化的方向發(fā)展，增加了進(jìn)貨的渠道，縮短了進(jìn)貨的時(shí)間，使超市的運(yùn)作成本大大降低。（2）商業(yè)操作一體化，電腦控制系統(tǒng)的使用，是超市的售貨服務(wù)更加快捷，也提高了準(zhǔn)確率和工作效率。

6、 （3） 信息化發(fā)展使超市的推廣渠道變寬，影響力加大。 （4）軟件的應(yīng)用，使超市的管理制度，運(yùn)行方式更加科學(xué)。 二、產(chǎn)品供應(yīng)鏈的分析1、生產(chǎn)商分析隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，超市獲得了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。而大型連鎖超市的發(fā)展為城市居民購買優(yōu)質(zhì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品提供了合適場(chǎng)所。不斷增加的城市居民逐漸習(xí)慣在超市購買生鮮產(chǎn)品，給超市生鮮產(chǎn)品的發(fā)展帶來了良好的方向。（1）、永輝超市永輝的“生鮮”產(chǎn)品主要以蔬菜、水果為主要，其品質(zhì)好，價(jià)格低廉。從而博取了在同行業(yè)中蔬菜、水果的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。永輝超市自創(chuàng)的“永輝生鮮模式”其精髓源頭為采購和自主經(jīng)營(yíng)，由超市采購員直接到產(chǎn)地采購，不僅降低了采購成本，而且可以控制貨源。對(duì)于采購量較

7、大的商品，公司設(shè)立專門的采購機(jī)構(gòu)和專職采購人員，進(jìn)行全國(guó)統(tǒng)采，截至 2009年底，公司全國(guó)統(tǒng)一采購的比例達(dá)到約 20%。無縫式的對(duì)接也實(shí)現(xiàn)了農(nóng)戶和超市的雙贏，從而保證了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。另外，永輝采取自建和投資等方式，建立起自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地，并且建立起遠(yuǎn)程采購體系，從而深入到商品流通的整個(gè)鏈條。這種規(guī)?；a(chǎn)，保證了商品的優(yōu)質(zhì)低價(jià)，且產(chǎn)銷機(jī)制靈活，同時(shí)農(nóng)企和農(nóng)戶也能降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。另外，還可以把全國(guó)各地的名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)超市，滿足了消費(fèi)者的多樣性需求。永輝的生鮮模式，從根本上提高了產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和超市的吸引力，不僅保證了自身的高復(fù)制性，而且極富競(jìng)爭(zhēng)力，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以輕易復(fù)制。而永輝超市的

8、最大特色也是直采和統(tǒng)采，因此物流在整個(gè)商品流量鏈條中扮演的角色越發(fā)的重要。因此在全國(guó)建立起大型物流中心以及物流信息體系是很急迫的問題（2）、新世紀(jì)超市 為了保證蔬菜的供應(yīng)量及質(zhì)量，從09年開始，新世紀(jì)超市就完全改變了過去由供應(yīng)商供應(yīng)蔬菜的模式，改而自己建設(shè)蔬菜基地，進(jìn)行直接采購，除銅梁外，新世紀(jì)超市還在綦江、合川等區(qū)縣建立了可供直接采購的蔬菜基地。同時(shí)，新世紀(jì)按照國(guó)家級(jí)重點(diǎn)種畜禽場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，在重慶永川建起了大規(guī)模的種豬原種場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了年供“萬噸”豬肉。在這種新的采購模式下，新世紀(jì)憑借自身的生產(chǎn)能力，大量提供反季節(jié)菜，而此類菜色以本地生產(chǎn)，安全無憂的特色，價(jià)格將近提高了20%。新世紀(jì)超市由“新世紀(jì)百

9、貨”的名頭帶動(dòng)，走入消費(fèi)者內(nèi)心。憑借消費(fèi)者對(duì)其的信任大力推出自己的直采優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品，更是創(chuàng)造了良好的業(yè)績(jī)。2、中間商分析 現(xiàn)在具有代表性的超市由最初的到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，發(fā)展到由專門的供貨商負(fù)責(zé)供貨，再到后來的多元化采購體系，一直到現(xiàn)在的一永輝超市和新世紀(jì)為代表的自產(chǎn)自銷，這不僅是特色，更是銷售手段。（1）、 永輝超市生鮮經(jīng)營(yíng)是永輝最大的特色：永輝各門店的生鮮經(jīng)營(yíng)面積都達(dá)到40%以上，而且果、蔬、禽、肉、蛋、魚等品種一應(yīng)俱全；在集團(tuán)總銷售額中，生鮮農(nóng)副產(chǎn)品的銷售額占到總銷售額50%以上。永輝的生鮮經(jīng)營(yíng)之所以有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，首先源于其在商品陳列、氣氛營(yíng)造方面體現(xiàn)出的專業(yè)素質(zhì)；其次就是永輝超市直接到基

10、地去采購然后送往超市，采購人員親自過濾產(chǎn)品質(zhì)量，值得保證。（2）、新世紀(jì)超市 新世紀(jì)的生鮮沒有像永輝那樣產(chǎn)品更新得頻繁至2小時(shí)一次，生鮮也不是新世紀(jì)的最大特色，當(dāng)然經(jīng)營(yíng)面積比例不如永輝超市，它主打不是大賣場(chǎng)的促銷，份額沒有永輝占得那么多。 新世紀(jì)的生鮮主要來源是靠自己建造的蔬菜基地甚至是養(yǎng)豬場(chǎng)，產(chǎn)品的新鮮質(zhì)量得以保證。 3、運(yùn)輸渠道（1）、永輝以直才代替?zhèn)鹘y(tǒng)的采購模式永輝從源頭直接采購，將商品的價(jià)格與消費(fèi)者需求緊密結(jié)合，從而形成了公司特有的采購模式，以直才代替?zhèn)鹘y(tǒng)的采購模式，節(jié)省了不少中間成本，從而使其在定價(jià)時(shí)更能貼近消費(fèi)者的利益。直采規(guī)模的加大是十分有利于縮小商品與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的價(jià)格差異的，

11、同時(shí)，高直采比例與高毛利率是有著直接的相關(guān)關(guān)系的，目前據(jù)資料介紹永輝公司的直采比例已經(jīng)高達(dá)76% ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)平均水平，因此它也成為了該公司在盈利能力方面其他公司無可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外公司服裝品類的經(jīng)營(yíng)改變了傳統(tǒng)的聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)模式，采取定制包銷的方式，做到全國(guó)統(tǒng)一采購，從而進(jìn)一步提升了公司的毛利率。至此公司的采購體系成為其未來發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，該模式成功地避開了與傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，使得永輝公司門店具備更強(qiáng)的生存能力，抗擊能力以及明顯短于行業(yè)平均水平的新店培育期，生鮮產(chǎn)品圖片經(jīng)銷商的制約，使得該公司具有了跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的能力，使永輝的擴(kuò)張壯大成為了可能，也使其企業(yè)文化得到更為有力的宣揚(yáng)和傳播，

12、在鞏固永輝在超市行業(yè)的地位中發(fā)揮著不可小視和忽略的影響。 曾經(jīng)有人說：“得人心者得天下”，然而在這里我想說的是得生鮮者得人心從而最終得天下，在永輝公司的賣場(chǎng)一半是生鮮，銷售業(yè)績(jī)的一半也是來自于生鮮，同時(shí)從事生鮮的員工人數(shù)也大致是總員工人數(shù)的一般，公司憑借著這種策略使得生鮮成為公司的主要利潤(rùn)來源，并充分的利用這種策略所帶來的顧客群的增加去帶動(dòng)公司其它業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)它充分發(fā)揮其自身優(yōu)勢(shì)，做好計(jì)劃和規(guī)劃，加速趕超同行業(yè)的超市，速擴(kuò)張，發(fā)展越來越好，越來越快，給超市行業(yè)總是帶來不同一般的驚喜。 （2）、新世紀(jì)的物流配送模式所謂物流配送是指在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶要求，對(duì)物品進(jìn)行揀選、

13、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的活動(dòng)。配送中心則是指從事配送業(yè)務(wù)且具有完善信息網(wǎng)絡(luò)的組織或場(chǎng)所。新世紀(jì)的物流配送是牢牢緊跟區(qū)域門店擴(kuò)張的步伐的。為了進(jìn)一步提升公司的物流作業(yè)流程效率以及規(guī)模經(jīng)濟(jì)效率，公司十分重視其物流體系的建設(shè)和發(fā)展，其作出將門店的擴(kuò)張和物流配送體系相結(jié)合的策略，在各地門店布點(diǎn)擴(kuò)張過程中更加凸顯了其物流配送的高水平和高效率，為公司的成本的節(jié)約和其規(guī)模的進(jìn)一步發(fā)展壯大作出了不可忽視的貢獻(xiàn)。通過這樣的方式新世紀(jì)大大提高了每次交易的效率，減少治理結(jié)構(gòu)的成本和市場(chǎng)交易成本；并通過縱向一體化把交易活動(dòng)“內(nèi)化”，以降低超市交易費(fèi)用，提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。目前，新世紀(jì)每天將要貨

14、計(jì)劃向配送中心匯總，由配送中心向供應(yīng)商進(jìn)貨，變傳統(tǒng)的“廠家經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者”的長(zhǎng)渠道為“廠家新世紀(jì)消費(fèi)者”這樣的短渠道，擠掉了傳統(tǒng)批發(fā)商或經(jīng)銷商的水分，降低了流通成本。同時(shí)對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品加工配送中心項(xiàng)目，公司計(jì)劃通過對(duì)重慶新世紀(jì)商業(yè)發(fā)展有限公司的增資，并通過在彭州市濛陽縣工業(yè)開發(fā)區(qū)建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品加工配送中心，做到因地制宜，充分利用現(xiàn)有資源做好項(xiàng)目規(guī)劃。該項(xiàng)目規(guī)劃用地108畝，集生鮮產(chǎn)品深加工和物流配送于一體，從而做到從源頭上節(jié)約成本，增加收益。這個(gè)項(xiàng)目的完成將會(huì)推動(dòng)該公司向著跟高更強(qiáng)的方向進(jìn)一步發(fā)展，必定會(huì)為該公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中地位的上升和鞏固作出重大貢獻(xiàn)。該公司的物流配送是做到了充分利用資源，減少浪

15、費(fèi)而來降低物流成本提高物流效率的，同時(shí)它也充分的將發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)與利用外部的有利資源結(jié)合起來為自己的發(fā)展服務(wù)，讓其在物流上就占有了同行業(yè)的其它公司所沒有的優(yōu)勢(shì)，更加有利于它在生鮮這條道路上越走越好。并且，超市建生鮮基地，打造新世紀(jì)牌商標(biāo)的蔬菜。建基地，可以將應(yīng)季蔬菜的銷售時(shí)間延長(zhǎng)，同時(shí)控制質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量溯源。新世紀(jì)通過在基地的簡(jiǎn)單加工后，變成自有品牌，降低成本，增加附加值，這已經(jīng)成為超市未來發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，為自己創(chuàng)造了核心競(jìng)爭(zhēng)力 。4、儲(chǔ)存方式 （1）、永輝的鮮：“鮮”到先得 在零售產(chǎn)品供應(yīng)鏈中，上游環(huán)節(jié)的低成本往往可以促進(jìn)銷售環(huán)節(jié)商品的周轉(zhuǎn)速度。但是生鮮運(yùn)營(yíng)中，門店的高損耗往往抵消了上游

16、環(huán)節(jié)的低成本優(yōu)勢(shì)，推高了超市的零售價(jià)格；而高價(jià)格又導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)速度降低，進(jìn)一步加大了損耗。而永輝對(duì)于損耗的認(rèn)識(shí)則有所不同。永輝各級(jí)管理者都強(qiáng)調(diào)，對(duì)損耗的評(píng)判基點(diǎn)在于價(jià)值，而不在數(shù)量。商品如果能賣出去就不用考慮損耗率，如果賣不出去，就成了100%的損耗。賣的越快、損耗越小。所以，永輝是通過高周轉(zhuǎn)控制損耗率，設(shè)法在商品最有價(jià)值的時(shí)候把它賣掉。為了提高生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，永輝在門店運(yùn)營(yíng)與銷售管理中，采取獨(dú)特的銷售方法。（1） 非常重視賣場(chǎng)陳列，保證生鮮品以最好的“賣相”示人。生鮮品大多屬易腐爛、易破損商品，賣場(chǎng)需要隨時(shí)維護(hù)、及時(shí)清理，才能呈現(xiàn)最佳的陳列，吸引顧客購買。為此，永輝門店中配備了比其他企業(yè)多

17、得多的生鮮員工。雖然人力成本投入更高，但卻能做到隨時(shí)理貨，使無論水產(chǎn)、果蔬還是半成品，大多數(shù)都擺放得整整齊齊、品相極好，而且可以視需要隨時(shí)補(bǔ)貨到貨架上，極易刺激人們的購買欲。永輝要求員工拿取果菜時(shí)必須戴手套，避免用手直接接觸；商品要分批分次鋪貨，不能將整筐的果菜直接倒在貨架上，影響果菜的鮮度和品相。葉菜有了黃葉、老葉絕不吝惜，馬上全部剝?nèi)?，直到商品看上去光鮮亮麗如同新貨。如果因?yàn)榕聯(lián)p耗而不去及時(shí)處理黃葉老葉，價(jià)格上不去、賣相不好，售賣時(shí)間就會(huì)變長(zhǎng)，從而進(jìn)一步加大損耗，還不如干脆把商品處理的非常光鮮。而且由于永輝的進(jìn)貨價(jià)格很低，雖然有損耗，但是在成本加攤后還是低于市面上的同類商品成本，仍然具有競(jìng)

18、爭(zhēng)空間。 再比如，在鮮肉組，同一時(shí)間段內(nèi)貨柜里只放幾塊肉，既能保證賣相，又可以不斷補(bǔ)貨，商品總處于最新鮮的狀態(tài)。有了這些管理措施，在永輝超市的生鮮賣場(chǎng)里，商品新鮮、陳列豐滿，再加上員工的適當(dāng)打折叫賣和促銷品陳列，顧客的購買情緒就被充分調(diào)動(dòng)起來。（2）靈活的管理機(jī)制。生鮮產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售講究一個(gè)“快”字，為此，永輝超市在門店運(yùn)營(yíng)和銷售管理中，采取了非常靈活的管理手段。例如，鮮蝦活著時(shí)按活鮮銷售；活躍度不太高時(shí)立刻轉(zhuǎn)為冰鮮出售；冰鮮賣相稍差時(shí)送到出清區(qū)（即打折區(qū)）銷售或者轉(zhuǎn)為熟食原料。這樣，保證了貨品在每一階段都是賣相最好的，也提高了周轉(zhuǎn)速度。在生鮮的運(yùn)營(yíng)方面，門店的定價(jià)自主權(quán)也是控制損耗的關(guān)鍵。永

19、輝門店的生鮮經(jīng)理擁有隨時(shí)變價(jià)的權(quán)利，他們可以根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況調(diào)整售價(jià)，也可以根據(jù)生鮮品的鮮度和存貨情況進(jìn)行變價(jià)促銷。而總部和大區(qū)則通過對(duì)銷售額和利潤(rùn)率的考核，以及上級(jí)部門的巡店和現(xiàn)場(chǎng)管理來管控門店運(yùn)營(yíng)。所有這些管理措施的目的，就是加速商品周轉(zhuǎn)。只要商品能在價(jià)值最高點(diǎn)出售，后續(xù)的損耗就幾乎可以不計(jì)。因此，永輝對(duì)于門店的考核中雖然沒有損耗率這一項(xiàng)，但永輝生鮮的門店平均損耗率在34%，約為行業(yè)一般水平的一半左右。這也使得永輝能夠保持低于一般超市的終端零售價(jià)格，甚至可以與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（2）、新世紀(jì)的“鮮”：產(chǎn)品來源“鮮” 在2010年，新世紀(jì)超市與南川區(qū)政府簽訂蔬菜種植協(xié)議，新世紀(jì)在

20、南川區(qū)圈地10萬畝種菜，這也是我市目前最大的生態(tài)農(nóng)業(yè)示范園，現(xiàn)在市民可以買到新世紀(jì)自己種的菜，但是新世紀(jì)牌商標(biāo)的蔬菜上市的價(jià)格比普通蔬菜貴20%左右。繼到南川、銅梁等地種菜后，新世紀(jì)超市又將生鮮直采目標(biāo)瞄向了市民天天要吃的豬肉。2010年4月，新世紀(jì)超市和我市最大的生豬繁育、養(yǎng)殖和屠宰加工企業(yè)華牧集團(tuán)正式簽約，將華牧位于永川的華牧生態(tài)園攬進(jìn)了自己的訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地“懷抱”。該基地除了為新世紀(jì)超市供應(yīng)豬肉外，還將為其生產(chǎn)土雞、枇杷等生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品。新世紀(jì)超市的訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地位于永川雙竹鎮(zhèn)，占地1100多畝。實(shí)行訂單直采后，對(duì)于老百姓來說，不但可以在新世紀(jì)買到更放心的豬肉，而且價(jià)格還更便宜。新世紀(jì)超

21、市從2010年開始就建基地自己種菜，而它的直采達(dá)到了三四成左右，從去前年開始，新世紀(jì)超市更是加快了生鮮直采的速度。據(jù)超市生鮮采購部經(jīng)理介紹，目前新世紀(jì)超市的生鮮直采比例已達(dá)30%40%。比如，今年以來，新世紀(jì)超市除了下鄉(xiāng)養(yǎng)豬，也下鄉(xiāng)種菜，目前已和南川、銅梁等的蔬菜生產(chǎn)基地簽訂訂單生產(chǎn)合作。對(duì)于老百姓來說，可以從生鮮直采中得到的直接實(shí)惠便是：除了確?！安嘶@子”的種類更加豐富、品質(zhì)更加有保障，價(jià)格也會(huì)比以前便宜一兩成。消費(fèi)者分析重點(diǎn)消費(fèi)對(duì)象永輝超市以“民生超市，百姓永輝”為口號(hào)，主要以生鮮食品和生活用品為主，把家庭作主要的目標(biāo)顧客，堅(jiān)持薄利多銷的原則。而新世紀(jì)則是更加關(guān)注品牌與時(shí)尚的因素。因此新世

22、紀(jì)的消費(fèi)群體則以青年人為主，在生鮮產(chǎn)品上則主要以2230歲為主要群體。其水產(chǎn)品等則是主要以已經(jīng)處理加工好的產(chǎn)品為主。2、消費(fèi)者消費(fèi)傾向的分析 在對(duì)生鮮產(chǎn)品的消費(fèi)調(diào)查中，消費(fèi)者主要選擇的消費(fèi)場(chǎng)所是在超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)和馬路邊的攤販處。而根據(jù)我們所做的調(diào)查，超市在所有的消費(fèi)場(chǎng)所中又占據(jù)著最主要的地位。占據(jù)著大約目標(biāo)群體43.99%的人群選擇在超市購買生鮮產(chǎn)品。超市內(nèi)的生鮮產(chǎn)品一般來說能夠保證質(zhì)量安全，對(duì)于忙碌的現(xiàn)代社會(huì)來說，更加省時(shí)省力。 其中，在超市購買生鮮產(chǎn)品的顧客的消費(fèi)目的主要傾向于肉類生鮮產(chǎn)品、水產(chǎn)品、蔬菜類產(chǎn)品、冷凍調(diào)理類產(chǎn)品和水果類產(chǎn)品，購買的傾向如圖所示： 消費(fèi)者在購買生鮮產(chǎn)品

23、的過程中，除了關(guān)注產(chǎn)品本身的質(zhì)量，也會(huì)關(guān)注其他方面。比如服務(wù)等。大約有60%的消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，也有大約30%的人會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的品牌，還有一部分人關(guān)心購買的愉悅和滿足感。 永輝超市在生鮮經(jīng)營(yíng)上由生鮮經(jīng)營(yíng)（銷售）、直采模式（采購）、物流系統(tǒng)（配送）等方面有機(jī)組合構(gòu)成永輝超市核心競(jìng)爭(zhēng)力的“彈頭”。在銷售方面，公司堅(jiān)持以生鮮農(nóng)產(chǎn)品作為主營(yíng)形成差異化經(jīng)營(yíng)，這也是永輝超市與內(nèi)外資超市“競(jìng)合”的法寶。在直接采購方面，采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購體系；在物流配送方面，公司享有全國(guó)第五大蔬

24、菜基地的四川彭州建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品加工配送中心，支撐起公司在成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)的部分倉儲(chǔ)配送。 生鮮經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)定位，以專注贏得市場(chǎng)。永輝的生鮮產(chǎn)品由于自產(chǎn)自銷的模式，節(jié)約了成本，從而形成了一種價(jià)格優(yōu)勢(shì)。永輝一度以平民價(jià)格深入百姓心中。根據(jù)我們?cè)卺槍?duì)永輝消費(fèi)群體的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，永輝的生鮮消費(fèi)群體中中老年人所占比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他。新世紀(jì)在生鮮上面更加關(guān)注食品安全的問題。這迎合了消費(fèi)者對(duì)飲食衛(wèi)生的關(guān)注。走進(jìn)新世紀(jì)超市，不僅被干凈整潔的購物環(huán)境所吸引。隨手拿起一份包裝好的無公害蔬菜，標(biāo)簽上的產(chǎn)地、介紹、日期也標(biāo)注得十分明確。據(jù)了解，新世紀(jì)超市每個(gè)門店都配備快速檢測(cè)儀器，每批生鮮產(chǎn)品到達(dá)賣場(chǎng)前，新世紀(jì)超市都會(huì)對(duì)每種商品的非法

25、添加，如二氧化硫、亞硝酸鹽、吊白塊、甲醛、雙氧水、蔬果農(nóng)藥這6項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行快速檢測(cè)，并將檢測(cè)結(jié)果在賣場(chǎng)內(nèi)公布，全部檢測(cè)合格才能上架銷售。另外，在調(diào)查中，消費(fèi)者普遍認(rèn)為永輝超市的服務(wù)水平不如新世紀(jì)，更加關(guān)注服務(wù)質(zhì)量的消費(fèi)者大多會(huì)選擇新世紀(jì)。而價(jià)格偏好型的消費(fèi)者則會(huì)選擇永輝。 促銷策略1、生鮮食品促銷的目的 (1)形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，向消費(fèi)者不斷傳達(dá)價(jià)廉物美的信息，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 (2)吸引更多的顧客更頻繁地光顧，增加其他部類商品的銷售，提高超市的市場(chǎng)占有率。 (3)推廣一些新的商品品種。 (4)有效地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)行動(dòng)。 2、特價(jià)促銷的要點(diǎn) 特價(jià)促銷是超市最常見的一種促銷手法，為了取得理想的促銷效果，商品特價(jià)銷售在實(shí)施中要注意以下幾點(diǎn)： (1)價(jià)格要足夠低。一般來說，特價(jià)銷售