營銷三板斧經(jīng)典實用

1、復雜的問題簡單化，簡單的事情重復做演講人：程演講人：程xx2009年年06月月25日日營銷“三板斧”目錄議程目錄議程1. 1. 營銷是一個復雜的系統(tǒng)性工程營銷是一個復雜的系統(tǒng)性工程2. 2. 營銷也可以很簡單營銷也可以很簡單3. 3. 什么是營銷什么是營銷“三板斧三板斧”？4. 4. 營銷話術營銷話術 何謂營銷話術何謂營銷話術 話術的最高境界話術的最高境界5. 5. 實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練2021-11-1營銷“三板斧”討論：討論： 什么是營銷？ 營銷該怎么做？ 營銷難不難做？ 我們是怎么做營銷的？2021-11-1營銷“三板斧” 1 1、要會察言觀色、要會察言觀色 2 2、要能胡吹猛侃、要能胡吹猛

2、侃 3 3、日曬雨淋是家常便飯、日曬雨淋是家常便飯 4 4、送禮要送得人家合意、送禮要送得人家合意 5 5、做、做“三陪三陪”還要把人陪爽了還要把人陪爽了 6 6、營銷是一個復雜的系統(tǒng)性工程：營銷是一個復雜的系統(tǒng)性工程：2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”在這個過程中我們有哪些誤區(qū)：在這個過程中我們有哪些誤區(qū)：1、只記得營銷（目的性太強）2、做分析師的工作（無目的）3、老手反而容易丟失最基礎的東西4、不屑于做基礎性的工作5、忘記了“不以善小

3、而不為”的智者之言6、2021-11-1營銷“三板斧” 一著名糖果生產(chǎn)企業(yè)，從海外引進一條糖一著名糖果生產(chǎn)企業(yè)，從海外引進一條糖果包裝生產(chǎn)線。后來發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)線有個問題：常有精果包裝生產(chǎn)線。后來發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)線有個問題：常有精美的糖紙沒裝進糖果就出來了。于是廠家請了一位美的糖紙沒裝進糖果就出來了。于是廠家請了一位海歸博士設計一個方案，解決這個問題。海歸博士設計一個方案，解決這個問題。海歸博士海歸博士組織了十多人的科研小組，采用了機械、微電子、組織了十多人的科研小組，采用了機械、微電子、自動化、自動化、x射線探測等技術，投入巨資成功解決了射線探測等技術，投入巨資成功解決了問題。問題。當生產(chǎn)線上有空糖紙混跡

4、其中，兩旁的探測當生產(chǎn)線上有空糖紙混跡其中，兩旁的探測器會發(fā)出信息，并且驅動一只機械手把空糖紙撿出器會發(fā)出信息，并且驅動一只機械手把空糖紙撿出來。為此海歸博士受到嘉獎，并準備上報申請專利來。為此海歸博士受到嘉獎，并準備上報申請專利。 2021-11-1營銷“三板斧” 中國南方有個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也引進了同樣的生中國南方有個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也引進了同樣的生產(chǎn)線，老板發(fā)現(xiàn)這個問題后大為惱火，找了個小產(chǎn)線，老板發(fā)現(xiàn)這個問題后大為惱火，找了個小工來說：工來說：“你給老子把這個搞定，不然給老子滾你給老子把這個搞定，不然給老子滾蛋！蛋！”小工很快想出了辦法：他用剛被老板開除小工很快想出了辦法：他用剛被老板開除的工友那兒買

5、來的的工友那兒買來的一臺二手電風扇，對著糖果包一臺二手電風扇，對著糖果包裝線吹風，空糖紙都被吹走了。裝線吹風，空糖紙都被吹走了。 老板很高興，獎勵小工一臺新電風扇。小老板很高興，獎勵小工一臺新電風扇。小工很幸福，工友很羨慕！工很幸福，工友很羨慕！2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”營銷營銷“三板斧三板斧”第一招：賣公司第二招：賣服務第三招：賣自己第四招：重復前三招2021-11-1營銷“三板斧”第一斧：賣公司第一斧：賣公司 賣公司，也就是包裝公司，讓客戶信任公司；所以我們在賣公司的過程中應盡量向客戶展示

6、公司實力雄厚，信譽卓著的一面；目的是讓客戶接受、認可并信任公司。2021-11-1營銷“三板斧”招商證券的賣點：招商證券的賣點：1、招商證券是百年招商局控股的證券公司；2、是國內最高等級的a類aa級券商； 國內創(chuàng)新試點券商；3、各項業(yè)務和綜合實力均進入國內十強；4、注冊資本32.27億元， 是我國證券交易所第一批會員；5、亞太地區(qū)2008年度十佳券商；2021-11-1營銷“三板斧”招商證券的賣點：招商證券的賣點：6、馬上就要掛牌上市；7、公司全資擁有招商證券（香港）有限公司、招商期貨有限公司，控股博時基金管理公司，參股招商基金管理公司，構建起綜合金融理財服務平臺；8、我們正在深圳中心區(qū)建一棟

7、38層的大樓；9、2021-11-1營銷“三板斧”第二斧：賣服務第二斧：賣服務賣服務，也就是將我們服務人性化對于不同的客戶進行不同的服務個性化與其他同行不同的地方高效化給客戶帶來實際資產(chǎn)增值展現(xiàn)給客戶；讓客戶接受、認可并愿意為享受服務支付相應報酬。2021-11-1營銷“三板斧”招商證券服務的賣點：招商證券服務的賣點：1、最佳券商網(wǎng)站，連續(xù)3屆獲全國“最佳券商網(wǎng)站”稱號；2、最佳選股師，5位分析師獲2008年度全球分析師；3、最佳研究團隊：連續(xù)6年入選新財富最佳本土研究團隊；4、最佳證券經(jīng)紀業(yè)務服務品牌智遠理財服務平臺 ：盤中參、百腦慧、組合通；2021-11-1營銷“三板斧”招商證券服務的賣

8、點：招商證券服務的賣點：5、智遠手機證券方便、快捷理財；6、最快捷的交易通道：業(yè)內首創(chuàng)十檔行情交易閃電版，24小時下單，速度快人一步； 7、最貼心的理財服務：業(yè)內首家多媒體呼叫中心，24小時服務熱線：95565，100多名專家在線咨詢，8、一對一的尊貴體驗2021-11-1營銷“三板斧”第三斧：賣自己第三斧：賣自己 賣自己，則是將營銷人員專業(yè)、敬業(yè)、誠信、可信賴等展現(xiàn)給客戶，讓客戶樂意接受你的建議與服務并愿意給你轉介紹客戶。2021-11-1營銷“三板斧”如何劈好如何劈好“三板斧三板斧” 有針對性的去賣公司、賣服務、賣自己，就要先了解客戶及其需要。實際上，我們營銷的過程也是一個了解客戶需要并滿

9、足客戶需要的過程。要做好這一方面，首先應該通過觀察，試探（提問），換位思考等方式來了解客戶及其需要，然后才針對性地組織銷售話術來賣公司、賣服務、賣自己。2021-11-1營銷“三板斧”什么是話術？什么是話術？說話的技術？說話的藝術？2021-11-1營銷“三板斧”營銷話術營銷話術 就是營銷過程中營銷人員說話的技術，或者說是說話的技巧。 2021-11-1營銷“三板斧”話術的最高境界（藝術）話術的最高境界（藝術） 做到所說的每句話都在潛意識里帶有目的性（我們和客戶進行溝通的目的，是促成客戶在招商有效開戶并進行交易），而同時做到讓聽的人感覺不到你的目的。 這是一個智慧、悟性、經(jīng)驗和學識的長期建設結

10、果。2021-11-1營銷“三板斧”實戰(zhàn)實戰(zhàn)新股民的問題：1、上班沒時間！2、我也想投資啊，問題是股市風險那么大，賠了怎么辦？3、你說得這么好，你們能保證賺錢嗎？ 4、我不了解你們招商，你們實力怎么樣？5、我還要再考慮考慮！演練 2021-11-1營銷“三板斧”演練：演練：客 戶：上班沒時間！經(jīng)紀人：哦，看來您是個大忙人??！您可能對我們招商證券不太了解，其實我們很多客戶都和您一 樣專注于自己的事業(yè)沒時間理財，我們針對像您這樣的客戶會提供個性化的服務：我們會有專業(yè)的團隊為您量身打造投資組合，像您這樣平時比較忙的客戶我們一般會設計中長線的投資組合，您用不著天天看盤，也不用天天做功課，我們會把相關的

11、研究報告及時的發(fā)送給您！剛好我這里有一份客戶的投資組合（出示文件）這是我們三月初給他做的：萬科、興業(yè)銀行、蘭花科創(chuàng)、中金黃金現(xiàn)在總體獲利都超過60%了，同期大盤漲幅才30%多這里是開戶文件，你填下就可以了2021-11-1營銷“三板斧”演練：演練：客 戶：我也想投資啊，問題是股市風險那么大賠了怎么辦？經(jīng)紀人：是的，股票在所有的投資品種中確實是具有相對較高的風險，但是高風險伴隨的是高收益。如果您希望獲得相對其他投資更高的回報，您就必須正視這個問題。以招商強大的研究實力和優(yōu)質的服務是可以有效的幫您規(guī)避和減少這種必然存在的風險，同時追求較高的投資回報！我們有5位分析師在2008年獲得了“最佳選股師”稱號；我們的研究團隊連續(xù)6年入選“最佳本土研究團隊”；我們的智遠理財服務平臺今年又被評選為最佳證券經(jīng)紀業(yè)務服務品牌。我想有這么好的團隊為您做服務是可以幫您把風險有效降低的。這是我們的開戶文件2021-11-1營銷“三板斧”實戰(zhàn)實戰(zhàn)老股民的問題：1、我股票深套不想動了等幾年吧，總有一天會漲回去的！2、我有朋友在招商，也被套得很慘！服務也不怎么樣嘛！ 3、還不錯你們傭金收多少？能不能優(yōu)惠些，別人都萬八！ 4、說的這么好，你自己買的什么股？操作的怎么樣阿？ 5、我在xx券商覺得不錯，服務也還行，不想那么麻