史福特業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

1、史福特區(qū)域人員業(yè)務(wù)操作手冊(cè)（2011版）前言：根據(jù)公司在2011年上半年市場(chǎng)發(fā)展遇到的新變化，在總結(jié)前期工作的基礎(chǔ)上，吸取了以往好的工作方式，以及彌補(bǔ)前期工作存在的不足，優(yōu)化工作效率，統(tǒng)一操作模式。方便區(qū)域人員找到方向和工作方式，更好的做細(xì)市場(chǎng)；使經(jīng)銷商、公司的業(yè)務(wù)隊(duì)伍認(rèn)真地把市場(chǎng)做好，使企業(yè)品牌真正與消費(fèi)者接觸，擠壓競(jìng)品市場(chǎng)空間 。帶動(dòng)銷售業(yè)務(wù)的提升。為此制作該手冊(cè)。經(jīng)銷商的銷量工程銷量零售開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量協(xié)助經(jīng)銷商做更多工程銷量工程開(kāi)發(fā)數(shù)量公關(guān)形成銷售終端展示裝飾公司1、 區(qū)域銷量模型圖:2、 區(qū)域人員工作目標(biāo):1、 區(qū)域經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)目標(biāo)：sft區(qū)域經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)目標(biāo)一覽表（涵蓋22辦事處）城市類

2、別省會(huì)城市地級(jí)市新興城市北京上海天津重慶大連青島蘇州寧波廈門深圳開(kāi)發(fā)數(shù)量（家每市）319966333333史福特2011年區(qū)域經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)數(shù)量一覽表序號(hào)辦事處名稱區(qū)域開(kāi)發(fā)工程經(jīng)銷商目標(biāo)已達(dá)成需達(dá)成備注1廈門廈門321福州321泉州2022寧波寧波321溫州202余姚110臺(tái)州2023杭州杭州303紹興101嘉興101湖州101金華1014長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙330常德101衡陽(yáng)市101岳陽(yáng)市101株洲市1015武漢武漢34宜昌202襄樊101重慶重慶4136成都成都312綿陽(yáng)202德陽(yáng)1017上海上海9548蘇州蘇州321昆山101無(wú)錫22江陰101鎮(zhèn)江14常州239南京南京31010南通南通202揚(yáng)州23

3、泰州101鹽城101淮安10111徐州徐州202連云港10112合肥合肥330蕪湖101淮南101蚌埠101馬鞍山10113濟(jì)南濟(jì)南312淄博202東營(yíng)101泰安101濟(jì)寧10114青島青島303煙臺(tái)202濰坊101臨沂101威海10115天津天津62416北京北京108217石家莊石家莊303唐山202邯鄲101秦皇島101保定10118鄭州鄭州303洛陽(yáng)11焦作10119長(zhǎng)春長(zhǎng)春303吉林101遼源101松原101通化10120沈陽(yáng)沈陽(yáng)312大連202鞍山10121西安西安303咸陽(yáng)101寶雞10122昆明昆明312曲靖101麗江10123無(wú)深圳224無(wú)桂林125無(wú)包頭226無(wú)濮陽(yáng)1合計(jì)1

4、53701042、 區(qū)域工程開(kāi)發(fā)的方向及目標(biāo)：sft區(qū)域工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方向一覽表（涵蓋22辦事處）開(kāi)發(fā)方向設(shè)計(jì)院工裝公司辦公照明醫(yī)院學(xué)校賓館工廠企業(yè)路燈管理局（所）發(fā)改委建設(shè)局獲得工程數(shù)量3、 區(qū)域人員開(kāi)展工作主要內(nèi)容及模式:（一） 、經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)及維護(hù):1、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā):（1）、拜訪地級(jí)以上城市所有燈具經(jīng)銷商。（2）、收集完整的燈具經(jīng)銷商信息，填寫經(jīng)銷商信息登記表（見(jiàn)附件）。（3）、評(píng)估選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商。評(píng)估選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的條件道路工程代理景觀工程代理室內(nèi)照明經(jīng)銷商總經(jīng)銷商（縣級(jí)市場(chǎng)）1. 很強(qiáng)的社會(huì)（政府）關(guān)系；2、商業(yè)信譽(yù)度良好1、良好的社會(huì)關(guān)系；2、具有3年以上景觀照明工程操作經(jīng)驗(yàn)；3、具有

5、良好的設(shè)計(jì)能力或者設(shè)計(jì)師資源1、3年以上照明行業(yè)商品流通操作基礎(chǔ)；2、比較健全的分銷渠道體系；3、市場(chǎng)推廣配合度較高4、具備物流、服務(wù)水平及意識(shí)；5、商業(yè)信譽(yù)度良好1.具備很強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系；2.具有分銷渠道操作經(jīng)驗(yàn)或意識(shí)；3.商業(yè)信譽(yù)度良好。（4）、合作洽談，攜帶拜訪資料（銷商開(kāi)發(fā)工具包如下）。sft區(qū)域經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)工具包名稱內(nèi)容數(shù)量申請(qǐng)對(duì)象申請(qǐng)方式產(chǎn)品手冊(cè)室內(nèi)照明2011年產(chǎn)品目錄1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請(qǐng)室內(nèi)照明2011年產(chǎn)品目錄1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請(qǐng)玉蘭產(chǎn)品折頁(yè)1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請(qǐng)經(jīng)銷商政策電子版1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請(qǐng)媒體見(jiàn)證古鎮(zhèn)燈飾報(bào)1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請(qǐng)電子版終端畫面終

6、端畫面1黃亞飛辦事處統(tǒng)一申請(qǐng)宣傳物料畫面1工程案例形象工程案例1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請(qǐng)光盤企業(yè)宣傳光盤1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請(qǐng)（5）、簽約。（6）、項(xiàng)目合作。2、經(jīng)銷商維護(hù):（1）、工程信息收集（詳細(xì)）與提供（確保信息掌握在我公司）（2）、行業(yè)信息提供（3）、技術(shù)支持（4）、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的溝通培訓(xùn)（5）、積極參與經(jīng)銷商的所有工程公關(guān)（二）、工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與跟進(jìn):1、工程項(xiàng)目信息收集途徑：（1）、掃城（單獨(dú)或與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起）（2）、拜訪設(shè)計(jì)院（3）、路燈管理局（所）（4）、工廠、銀行（5）、酒店（6）、超市（大型連鎖超市）（7）、城市規(guī)劃局（8）、園林規(guī)劃局2、工程項(xiàng)目跟進(jìn)：（1）、與經(jīng)銷

7、商（業(yè)務(wù)員）一起送材料、樣品、報(bào)價(jià)（2）、積極與經(jīng)銷商一起進(jìn)行關(guān)系公關(guān)、技術(shù)公關(guān)，全程參與。（3）、工程報(bào)備。（4）、積極尋求公司的技術(shù)支持（5）、下訂單4、 制定周詳工作計(jì)劃:1、月度計(jì)劃總結(jié)表2、月度深度總結(jié)及計(jì)劃（案）。包括：銷量分析、經(jīng)銷商分析、項(xiàng)目工程分析、單品銷量分析、渠道架構(gòu)搭建分析。找出機(jī)會(huì)與不足，同時(shí)制定計(jì)劃與措施。3、周報(bào)5、 區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展聯(lián)絡(luò)架構(gòu):輔助銷售管理銷售渠道事業(yè)部（總監(jiān)）銷售管理部市場(chǎng)部訂單部客服部物流部辦事處（主任）室內(nèi)戶外6、 關(guān)于行動(dòng)與出差:室內(nèi)：按公司出差標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷。室外：延續(xù)原標(biāo)準(zhǔn)。7、 附件:1、 周報(bào)表區(qū)域： 日期： 史福特區(qū)域人員業(yè)務(wù)操作周報(bào)表

8、一、本周工作計(jì)劃1、2、3、4、二、本周工作總結(jié)工作事項(xiàng)內(nèi)容備注周一周二周三周四周五三、工作內(nèi)容分類說(shuō)明1、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商： 個(gè)，地級(jí)市 個(gè)，省會(huì)城市： 個(gè)，簽約 個(gè)數(shù)量名稱法人電話類型地址綜合評(píng)估開(kāi)發(fā)情況1232、維護(hù)經(jīng)銷商：原有 個(gè)，維護(hù) 個(gè)。數(shù)量名稱法人電話維護(hù)內(nèi)容備注123、開(kāi)發(fā)工程： 個(gè)，地級(jí)市 個(gè)，省會(huì)城市： 個(gè)，報(bào)備 個(gè)數(shù)量名稱負(fù)責(zé)人電話類型地址綜合評(píng)估開(kāi)發(fā)情況124、維護(hù)工程：原有 個(gè)，維護(hù) 個(gè)。數(shù)量名稱負(fù)責(zé)人電話維護(hù)內(nèi)容備注12四、周工作方向查找（對(duì)照業(yè)務(wù)手冊(cè)“工作內(nèi)容”查找開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商方式：維護(hù)經(jīng)銷商方式：開(kāi)發(fā)工程項(xiàng)目方式：拜訪人： 經(jīng)理： 2、 經(jīng)銷商信息登記表： 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)信息登記表拜訪人填表時(shí)間 年 月 日公司信息區(qū)域城市名稱類別: 公司名稱電話地址注冊(cè)資金經(jīng)營(yíng)年份： 年店面信息位置概況經(jīng)營(yíng)概況