OTC醫(yī)藥零售主推高毛利學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1OTC醫(yī)藥醫(yī)藥(yyo)零售主推高毛利零售主推高毛利第一頁，共52頁。中國連鎖藥店必須也正在從“價格與高毛利優(yōu)勢”向“差異化核心競爭力”轉(zhuǎn)變。誰先邁出(mi ch)這一步，誰就會在未來的市場上取得競爭優(yōu)勢。第1頁/共52頁第二頁，共52頁。高毛利主推存在的問題高毛利主推存在的問題高毛利主推發(fā)展方向與趨勢高毛利主推發(fā)展方向與趨勢 第2頁/共52頁第三頁，共52頁。第3頁/共52頁第四頁，共52頁。第4頁/共52頁第五頁，共52頁。第5頁/共52頁第六頁，共52頁。第6頁/共52頁第七頁，共52頁。第7頁/共52頁第八頁，共52頁。第8頁/共52頁第九頁，共52頁。第9頁/共52頁第十頁，

2、共52頁。第10頁/共52頁第十一頁，共52頁。第11頁/共52頁第十二頁，共52頁。第12頁/共52頁第十三頁，共52頁。第13頁/共52頁第十四頁，共52頁。第14頁/共52頁第十五頁，共52頁。主推高毛利主推高毛利(mol)3-5年年n國家藥品定價政策使然。n高毛利(mol)過渡運(yùn)作使然。所有大中連鎖、品類極多、無章法、無規(guī)則n高毛利(mol)主推導(dǎo)致的買錯藥和消費(fèi)者信任度降低使消費(fèi)者回歸品牌。第15頁/共52頁第十六頁，共52頁。第16頁/共52頁第十七頁，共52頁。高利潤產(chǎn)品增高利潤產(chǎn)品增加加品牌廠家反感品牌廠家反感支持力度減小支持力度減小客流量下降客流量下降第17頁/共52頁第十八

3、頁，共52頁。第18頁/共52頁第十九頁，共52頁。第19頁/共52頁第二十頁，共52頁。采購沒有考慮和調(diào)研采購沒有考慮和調(diào)研某類和某個產(chǎn)品的銷某類和某個產(chǎn)品的銷售狀況、競爭狀況。售狀況、競爭狀況。采購只管毛利高，能否銷采購只管毛利高，能否銷出去和適銷對路不管是導(dǎo)出去和適銷對路不管是導(dǎo)致高毛利產(chǎn)品銷售不暢的致高毛利產(chǎn)品銷售不暢的原因。一味講求價格時廠原因。一味講求價格時廠家支持必然減少。家支持必然減少。脫節(jié)原因脫節(jié)原因第20頁/共52頁第二十一頁，共52頁。過度過度(gud)(gud)推銷推銷難賣難賣退貨退貨(tu hu)(tu hu)信心丟失信心丟失信譽(yù)透支信譽(yù)透支顧客不要就態(tài)度冷淡，惡語相

4、加顧客不要就態(tài)度冷淡，惡語相加非品牌產(chǎn)品確實存在難賣的問題。非品牌產(chǎn)品確實存在難賣的問題。質(zhì)量爭議、顧客多要求退貨。質(zhì)量爭議、顧客多要求退貨。推薦失敗推薦失敗,店員即失去信心不愿推薦。店員即失去信心不愿推薦。透支信譽(yù)和藥店本身的品牌資產(chǎn)。透支信譽(yù)和藥店本身的品牌資產(chǎn)。第21頁/共52頁第二十二頁，共52頁。第22頁/共52頁第二十三頁，共52頁。品品牌牌(pn pi)產(chǎn)產(chǎn)品品高高毛毛利利產(chǎn)產(chǎn)品品第23頁/共52頁第二十四頁，共52頁。第24頁/共52頁第二十五頁，共52頁。品牌品牌(pn pi)聯(lián)盟聯(lián)盟品類品類(pnli)構(gòu)構(gòu)建差異化建差異化聯(lián)合薦藥聯(lián)合薦藥指導(dǎo)指導(dǎo)店長/店員專業(yè)系列培訓(xùn)管理技

5、術(shù)提供第25頁/共52頁第二十六頁，共52頁。第26頁/共52頁第二十七頁，共52頁。療療效效(lioxio)第第一一的的原原則則不排斥品牌產(chǎn)品不排斥品牌產(chǎn)品(chnpn)的原則的原則有限選擇的原則有限選擇的原則品類齊全原則品類齊全原則中西藥劑型規(guī)格齊全全原則中西藥劑型規(guī)格齊全全原則差異化品類構(gòu)建原則差異化品類構(gòu)建原則第27頁/共52頁第二十八頁，共52頁。第28頁/共52頁第二十九頁，共52頁。第29頁/共52頁第三十頁，共52頁。第30頁/共52頁第三十一頁，共52頁。第31頁/共52頁第三十二頁，共52頁。思路一：找完全競爭的品種來主推。由于是完全競爭品種誰也不去主推，反過來就是沒有競爭

6、。 思路二：找競爭不激烈的品種來主推，找偏門品種、獨(dú)家品種、全新劑型來主推。避開競爭。 思路三：找新特藥和高端產(chǎn)品(chnpn)、進(jìn)口產(chǎn)品(chnpn)來主推。 思路四：尋找價格高，價差大的保健食品、器械、化妝品來主推。 思路五：獨(dú)家代理品種作為主推。 思路六：找知名品牌推廣來主資源充足的來主推。 第32頁/共52頁第三十三頁，共52頁。u成立開拓型主推品種采購部，采購產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、銷路與采購人員(rnyun)績效獎勵直接掛鉤。 u全國各級各類藥品交易會。 u全國各大藥市。 u全國各大藥品物流公司：九州通、雙鶴等。 u從PTO采購。u與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司聯(lián)手采購。u廠商聯(lián)合主推：高返利，如海王促

7、銷團(tuán)。u直接向廠家采購。 u醫(yī)藥平面媒體采購。 u醫(yī)藥招商網(wǎng)站。 u各地個體代理商供貨：可以占用其資金。第33頁/共52頁第三十四頁，共52頁。第34頁/共52頁第三十五頁，共52頁。第35頁/共52頁第三十六頁，共52頁。第36頁/共52頁第三十七頁，共52頁。第37頁/共52頁第三十八頁，共52頁。第38頁/共52頁第三十九頁，共52頁。無目的無目的(md)(md)者者老年病顧客老年病顧客(gk)家庭主婦家庭主婦年輕一族年輕一族可以重點(diǎn)向顧客推薦高毛利產(chǎn)品可以重點(diǎn)向顧客推薦高毛利產(chǎn)品注重藥品的價格低廉這個賣點(diǎn)注重藥品的價格低廉這個賣點(diǎn)注意藥品的療效和價格之間的性價比注意藥品的療效和價格之間

8、的性價比注重產(chǎn)品療效和品牌知名度和美譽(yù)度注重產(chǎn)品療效和品牌知名度和美譽(yù)度常備藥推薦是基礎(chǔ)第39頁/共52頁第四十頁，共52頁。第40頁/共52頁第四十一頁，共52頁。第41頁/共52頁第四十二頁，共52頁。第42頁/共52頁第四十三頁，共52頁。第43頁/共52頁第四十四頁，共52頁。第44頁/共52頁第四十五頁，共52頁。第45頁/共52頁第四十六頁，共52頁。第46頁/共52頁第四十七頁，共52頁。第47頁/共52頁第四十八頁，共52頁。第48頁/共52頁第四十九頁，共52頁。第49頁/共52頁第五十頁，共52頁。第50頁/共52頁第五十一頁，共52頁。請大家共同請大家共同(gngtng)思考思考1、零售在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈醫(yī)藥中的地位？2、醫(yī)