專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

1、基本素質(zhì)基本素質(zhì)正確的態(tài)度正確的態(tài)度合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)純熟的銷售技巧純熟的銷售技巧一、銷售人員的基本素質(zhì)一、銷售人員的基本素質(zhì)是否認(rèn)識(shí)是否認(rèn)識(shí)到拜訪客到拜訪客戶的重要戶的重要性？性？是否有充是否有充足的時(shí)間足的時(shí)間和客戶在和客戶在一起？一起？你的拜訪你的拜訪量是否超量是否超過其他同過其他同事？事？你的銷量你的銷量與拜訪量與拜訪量成正比嗎？成正比嗎？你的銷量你的銷量是最高的是最高的嗎？嗎？ 標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的客戶拜訪步驟1 1：準(zhǔn)備：準(zhǔn)備2 2：打招呼：打招呼3 3：店情查看：店情查看4 4：產(chǎn)品生動(dòng)化：產(chǎn)品生動(dòng)化5 5：銷售陳述：銷售陳述6 6：下單：下單7 7：拜訪回顧與總結(jié)：拜訪回顧與

2、總結(jié)8 8：跟進(jìn)談判結(jié)果：跟進(jìn)談判結(jié)果訪前訪前服務(wù)服務(wù)銷售銷售訪后訪后銷售拜訪八步驟第一步、準(zhǔn)備u進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)u查閱客戶記錄u預(yù)備好客戶所需材料銷售拜訪八步驟目的：通過分析研究客戶的全面情況目的：通過分析研究客戶的全面情況,為談判準(zhǔn)備好資料及設(shè)定好目標(biāo)為談判準(zhǔn)備好資料及設(shè)定好目標(biāo)第二步、向客戶打招呼目的：與客戶確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)目的：與客戶確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)u確認(rèn)客戶的各自身份,分別打招u簡述拜訪目標(biāo)u避免立即進(jìn)行銷售陳述銷售拜訪八步驟第三步、店情查看目的：尋找機(jī)會(huì)，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)u迅速查看整個(gè)店情能使你更清楚掌握 客戶現(xiàn)狀，抓住每個(gè)機(jī)會(huì)u要走

3、遍店內(nèi)每個(gè)角落u不單注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對(duì)手產(chǎn)品情況u庫存銷售拜訪八步驟第四步、產(chǎn)品生動(dòng)化u為 客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好工作關(guān)u清潔貨柜及上貨u布置廣宣品（海報(bào)紙、KT板、促銷橫幅等）銷售拜訪八步驟第五步、銷售陳述目的：利用你已對(duì)客戶情況的了解，提出滿足售點(diǎn)銷售的具體的想法，并陳述促進(jìn)銷售增長的機(jī)會(huì)回顧你準(zhǔn)備要陳述的計(jì)劃u確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料及數(shù)據(jù)u提出機(jī)會(huì)u說明你的建議及售點(diǎn)得到的利益u向客戶解析你的建議是如何運(yùn)作(或促銷活動(dòng))u明確雙方所須執(zhí)行下一步工作安排銷售拜訪八步驟第六步、下單目的：建議補(bǔ)貨量，并得到客戶的認(rèn)可，注保持適當(dāng)?shù)膸齑?。確定現(xiàn)有的庫存u

4、確定從上次送貨起開始計(jì)算的銷量(路線本的銷售記錄)u考慮脫銷可能及售點(diǎn)促銷因素u確定你要提出的訂貨量u將訂單記錄在路線本上銷售拜訪八步驟第七步、拜訪回顧與總結(jié)目的：回顧成功與不足之處,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),為下次做準(zhǔn)備u思考剛完成的拜訪，哪部分做得好，哪部分做得不足u在以后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯(cuò)誤u不斷提高自我的工作能力u每次銷售都是你的學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)，好好利用u與你身邊更豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員討論提高素質(zhì)銷售拜訪八步驟第八步、跟進(jìn)談判結(jié)果目的：確保你按照對(duì)客戶的承諾開展跟進(jìn)工作，并幫助你追蹤拜訪結(jié)果和為以后的銷售拜訪作準(zhǔn)備。u有關(guān)拜訪的行政管理記錄工作u日常區(qū)域行政管理工作（業(yè)績板、路線

5、卡、客戶資料）u內(nèi)部溝通銷售拜訪八步驟談判技巧談判技巧五步驟五步驟2、制 定 方 案確定目標(biāo)制定雙贏方案制定方案(2)制定雙贏方案 了解對(duì)方的需求，利益和問題了解對(duì)方的需求，利益和問題 盡可能獲取更多的資料盡可能獲取更多的資料注重雙方的利益，注重雙方的利益，由共同立場(chǎng)由共同立場(chǎng)出發(fā)出發(fā) 尋求雙方都能獲利的方案尋求雙方都能獲利的方案問：如果問：如果.就就. 尋求替代方案尋求替代方案制定方案(1)確定目標(biāo)1、談判目標(biāo)和底線2、分階段目標(biāo)3、準(zhǔn) 備心理準(zhǔn)備合同準(zhǔn)備o商界沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。 o談判不是求人辦事，看客戶的臉色，而是為客戶提供幫助，為客戶謀取利益 。實(shí)現(xiàn)雙贏

6、，滿足買賣雙方的需求。o實(shí)現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。準(zhǔn)備（1）心理準(zhǔn)備之談判本質(zhì)準(zhǔn)備（2）合同準(zhǔn)備(略)4、談 判開場(chǎng)白談判技巧談判（1）開場(chǎng)白 開場(chǎng)白強(qiáng)調(diào)開場(chǎng)白強(qiáng)調(diào) 我們的關(guān)系我們的關(guān)系 雙方的優(yōu)勢(shì)雙方的優(yōu)勢(shì) 以往的成功以往的成功 雙方未來可獲得的利益雙方未來可獲得的利益 我方想達(dá)成協(xié)議我方想達(dá)成協(xié)議/ /化解沖突的意向化解沖突的意向建立相互信任的商業(yè)伙伴關(guān)系建立相互信任的商業(yè)伙伴關(guān)系談判（2）談判之技巧談判（2）談判技巧之談判方式柔順式柔順式1.1.以達(dá)成一致為目標(biāo)以達(dá)成一致為目標(biāo) 2.2.說明目的說明目的3.3.提供合作方案提供合作方案4.4.靈活地改變立場(chǎng)靈活地改變立場(chǎng) 5.5.做出

7、讓步以達(dá)成共識(shí)做出讓步以達(dá)成共識(shí) 6.6.信任對(duì)方信任對(duì)方 7. 7. 柔順地處理人和問題柔順地處理人和問題8.8.避免談判破裂避免談判破裂9.9.避免爭吵避免爭吵 10.10.以友相待以友相待強(qiáng)硬式強(qiáng)硬式1.1.以自身利益為目標(biāo)以自身利益為目標(biāo) 2.2.不透露目的不透露目的 3.3.尋求獲利方案尋求獲利方案4.4.堅(jiān)持自身立場(chǎng)堅(jiān)持自身立場(chǎng) 5.5.要求對(duì)方讓步方能達(dá)成共識(shí)要求對(duì)方讓步方能達(dá)成共識(shí) 6.6.不信任對(duì)方不信任對(duì)方 7. 7. 強(qiáng)硬地處理人和問題強(qiáng)硬地處理人和問題8.8.威脅退出談判威脅退出談判9. 9. 施加壓力施加壓力 10.10.不重視朋友關(guān)系不重視朋友關(guān)系憑過憑過去的去的記

8、錄記錄及表及表現(xiàn)來獲現(xiàn)來獲取取對(duì)對(duì)方信任方信任。 表表現(xiàn)現(xiàn)出了解出了解對(duì)對(duì)方的方的問題問題，愿和對(duì)方愿和對(duì)方 一起一起解解決問題。決問題。 故意故意制造制造在某些地方在某些地方“受制受制”于對(duì)于對(duì)方方 的假象。的假象。 用用“讓讓步步”來來建立互信建立互信。談判（2）談判技巧之建立相互信任談判（2）談判技巧之談判（2）談判技巧之項(xiàng)項(xiàng)目目使用目的使用目的閉鎖式詢問閉鎖式詢問1 獲取客戶的確認(rèn)獲取客戶的確認(rèn) 我們都希望達(dá)到雙贏，是吧？我們都希望達(dá)到雙贏，是吧？2 在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮 自身優(yōu)點(diǎn)自身優(yōu)點(diǎn) 你希望我們提供最新鮮的牛奶，而我們現(xiàn)有提你希望我們提供最新鮮的牛奶，而我們現(xiàn)有提

9、供的就是最新生產(chǎn)的牛奶，是吧？供的就是最新生產(chǎn)的牛奶，是吧？3 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的主題引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的主題 您是否愿意和我們一起聯(lián)合促銷呢？您是否愿意和我們一起聯(lián)合促銷呢？4 縮小主題的范圍縮小主題的范圍 您需要什么價(jià)位的紅酒？您需要什么價(jià)位的紅酒？5 確定優(yōu)先次序確定優(yōu)先次序 您是先進(jìn)您是先進(jìn)5050箱呢還是進(jìn)箱呢還是進(jìn)8080箱？箱？談判（2）談判技巧之從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情?？刂票旧碇榫w。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對(duì)

10、不合理之條件。沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對(duì)不合理之條件。 做好暫止談判的準(zhǔn)備，以便能抽時(shí)間與同事洽商；避免妄下結(jié)做好暫止談判的準(zhǔn)備，以便能抽時(shí)間與同事洽商；避免妄下結(jié)論論 不過分夸大其詞，真實(shí)一面將適當(dāng)表現(xiàn)。不過分夸大其詞，真實(shí)一面將適當(dāng)表現(xiàn)。 避免使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡單易懂之詞句。避免使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對(duì)方。尊重對(duì)方的立場(chǎng)。小心防止觸怒對(duì)方。尊重對(duì)方的立場(chǎng)。 不可過分施壓。不可過分施壓。 記錄下所同意之要點(diǎn)，避免重新談判。記錄下所同意之要點(diǎn)，避免重新談判。 如果談判延期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容。如果談判延期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容。 在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開會(huì)談場(chǎng)所在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開會(huì)談場(chǎng)所談判（2）談判技巧之1. 冷靜，不要太快出招冷靜，不要太快出招2.2. 積極傾聽，了解對(duì)方立場(chǎng)積極傾聽，了解對(duì)方立場(chǎng)3.3. 對(duì)你無權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步對(duì)你無權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步不要從最難的問題切入談判不要從最難的問題切入談判5.5. 不要低估對(duì)手不要低估對(duì)手6.6. 明確堅(jiān)持你提出的完整方案明確堅(jiān)持你提出的完整方案7.7. 不要讓對(duì)方丟面子不要讓對(duì)方丟面子冷靜面對(duì)冷靜面對(duì)“不同意就免