趕集網(wǎng)銷售培訓(xùn)-表達(dá)力訓(xùn)練

1、（表達(dá)力訓(xùn)練表達(dá)力訓(xùn)練）2009年9月銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)什么是銷售陳述：就是用完整的一段話向客戶介紹自己，介紹就是用完整的一段話向客戶介紹自己，介紹自己的產(chǎn)品。自己的產(chǎn)品。需求與購買的關(guān)系（兩個行為過程）銷售人員(銷售)客 戶（購買）找出購買動機(jī)找出購買動機(jī)選擇方案選擇方案充當(dāng)專家介紹產(chǎn)品充當(dāng)專家介紹產(chǎn)品詢問專家詢問專家提供方案提供方案購買，滿足需求購買，滿足需求產(chǎn)生購買動機(jī)產(chǎn)生購買動機(jī)實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售1.房產(chǎn)在北京生活的重要地位；2.楊浩勇；3.客戶同行的積極購買；4.競價和精品包月端口產(chǎn)品的優(yōu)勢分析； 5.讓客戶接受我們個人;6.讓客戶了解互聯(lián)網(wǎng)推廣的要點;7.與其現(xiàn)有產(chǎn)品的對比;銷售人員扮

2、演的角色1、克服恐懼心理A、加強(qiáng)對產(chǎn)品的介紹： 因為詳細(xì)的介紹產(chǎn)品，才能讓客戶了解其如果購買的最大利益，如果直接說價格。這并不是客戶真正關(guān)心的問題。B、充當(dāng)專家（略）2、客戶的疑慮、客戶的疑慮A、是否應(yīng)信任銷售人員。B、不愿表現(xiàn)出對產(chǎn)品的不了解。C、壓價：來試探談判的可能性。銷售陳述的目標(biāo)：sales在做銷售陳述之前必須明確三點：1、讓客戶了解什么？2、讓客戶有什么樣的感覺？3、聽完后客戶會做什么？談話的重點：l可知可不知的信息必須知道的信息可知可不知的信息最好知道的信息介紹利益例：sales：這臺相機(jī)800萬相素，10倍數(shù)碼變焦，6倍光 學(xué)變焦，另外贈送512M的存儲卡，USB接口客 戶：這

3、臺相機(jī)是不是很貴？但是我想買一個便宜 一點的，您直接告訴我，這臺相機(jī)畫質(zhì)清晰 嗎？sales：這臺機(jī)器不貴，才2800元?？?戶：那算了，我再看看。1、與客戶的需求相結(jié)合。、特點和利益的定義A、特點：是指產(chǎn)品本身固有的特征。 如精品包月和競價的定位、廣告產(chǎn)品、 技術(shù)的力量、廣告效果方面的優(yōu)勢， 成本控制的特點B、利益：指客戶購買所能得到的價值，也就是產(chǎn)品的特點哪些能為客戶帶來利益。例：哪些是特點，哪些是利益？1、汽車 A、配有真皮 B、坐上很舒服2、鉛筆 A、帶有橡皮 B、方便改正錯誤3、白板 A、表面光滑 B、容易擦寫4、精品端口（請大家分析）5、競價（請大家分析）找出一個產(chǎn)品，大家共同分析

4、探討強(qiáng)調(diào)客戶的利益因為銷售人員對產(chǎn)品肯定是專家，但在對客戶的需求不了解的情況下，無法將某一特點必然給客戶帶來的利益進(jìn)行傳達(dá)。介紹利益在介紹利益時，我們必須明確產(chǎn)品的每一個特點都能衍生出一個相應(yīng)的實際利益?？蛻粑丛岢龅囊蓡枺篈、懷疑是業(yè)務(wù)人員的能力與專家身份。B、沒有完全正確理解業(yè)務(wù)員的話語。C、利益真正所在。打消疑慮的對象：1、權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明文件，數(shù)據(jù)。2、自己準(zhǔn)備的有利的資料。3、說明書、手冊之類的東西。4、收集客戶相關(guān)信息。5、精心地準(zhǔn)備與組織。協(xié)調(diào)利益的相關(guān)方（指分店或出錢的人） 一、銷售陳述的程序：、呈現(xiàn)目標(biāo)、說明客戶需求、闡述解決方案、介紹利益、總結(jié)這是一個比較標(biāo)準(zhǔn)的程序，無論何時

5、，與何人談何事，頭腦這是一個比較標(biāo)準(zhǔn)的程序，無論何時，與何人談何事，頭腦中必須能夠清晰地有這條線。中必須能夠清晰地有這條線。表達(dá)訓(xùn)練：表達(dá)訓(xùn)練：二、積極的語言力量表達(dá)訓(xùn)練：表達(dá)訓(xùn)練：例：高興、真心、保證、正確的、信任、事實、證明、 優(yōu)勢等1、價格顯然很高，但它的功能非常強(qiáng)大。2、這是一個功能強(qiáng)大的手機(jī)，性價比非常合適。1、這是一套很好的衣服，但訂做需多等幾天。2、這是一套很好的衣服，我們可以量身定做，確保合體， 只需5天就交貨。1、我們的工作效率高，但等兩天才能看到樣子2、我們的工作效率很高，從腳本設(shè)計，拍攝、剪輯、配 音、合成到出料片、明天我就可將小樣拿給您看。非語言的力量一、客戶的記憶儲存

6、能力分析：表達(dá)方式 客戶的記憶程度 單純的解說 | 20% 示范產(chǎn)品 | 30% 解說與示范結(jié)合 | 50% 客戶參與分析 | 70% 體 驗 | 90%二、目光接觸的技巧：1、保持目光的接觸。2、照顧大家、不要只盯著一個人看。3、用目光征得贊同（舉例）。三保持正確的姿態(tài)開放、端正、挺撥、適當(dāng)?shù)囊苿铀摹⑹謩菸?、工具：（筆記本）三、準(zhǔn)確回答客戶的提問1 1、回答前留有思考空間（三秒鐘）。、回答前留有思考空間（三秒鐘）。A、確認(rèn)這個問題客戶想知道什么？B、組織語言。C、預(yù)測下一個問題（在自己的回答之后）。2 2、了解客戶的全部，真正意圖。、了解客戶的全部，真正意圖。3 3、尋找外助、尋找外助A、找自己的人幫忙 B、大方地向?qū)Ψ交驅(qū)＜艺埥炭偨Y(jié)1.銷售陳述的程序、準(zhǔn)備、突出重點銷售陳述的程序、準(zhǔn)備、突出重點2.語言與非語言的力量語言與非語言的力量