房地產(chǎn)銷售溝通的技巧

1、房地產(chǎn)銷售溝通的技巧培訓(xùn)教材聆聽會(huì)贏得顧客的信賴1. 先贏得顧客的信賴，才談產(chǎn)品銷售2. 聰明的銷售員聽得到顧客談話中"情緒",而非外表事實(shí)而已。3信賴是溝通的橋梁，建立起信賴橋梁才能到達(dá)銷售目的。做一個(gè)有效率的聆聽者1. 尊重講話的人2. 聽到80%沒(méi)表達(dá)出來(lái)局部3. 聆聽真理事實(shí)、避幵隱蔽4. 反問(wèn)對(duì)方，保持雙方的溝通5. 專心傾聽，務(wù)分心想自己的感覺(jué)，如何答復(fù)下列問(wèn)題。6. 聆聽顧客的需求，心理的感受。7. 重復(fù)顧客所說(shuō)的重點(diǎn)，建立他對(duì)你的信賴。8. 眼睛保持注視接觸，不忙著低頭做筆記。聆聽的藝術(shù)1. 反射性聆聽重復(fù)說(shuō)話人的重要事實(shí)，保持溝通順暢如:這一定很重要，太對(duì)

2、了 ！您這樣說(shuō) 我就更明白了2. 歸納性聆聽用你的話，歸納說(shuō)話人陳述的事實(shí)。你說(shuō)的意思是，您指的是關(guān)鍵字眼使用重復(fù)被強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵字眼，使你的說(shuō)話更容易被對(duì)方接受。突顯特別字眼 反問(wèn)對(duì)方這字眼有何特別的解釋及意義，你會(huì)獲得珍貴的情報(bào)，且加強(qiáng)信賴的產(chǎn) 生。清楚表達(dá)，活用技巧設(shè)計(jì)你的問(wèn)題，讓對(duì)方具體答復(fù)。資料好的問(wèn)題幫助你獲得何時(shí)、何地、何人、為什么等珍貴引用譬喻善用譬喻，對(duì)方可立刻清楚意會(huì)你的話。溝通方式男女有別女人：建立信賴，后談事實(shí)。男人:急于進(jìn)入正題，其他可有可無(wú)。我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區(qū)別在哪里 身體語(yǔ)言運(yùn)用跟隨及模仿說(shuō)話人身體姿態(tài)、手勢(shì)、對(duì)方會(huì)更信賴你。跟隨說(shuō)話人的聲音、

3、語(yǔ)言。說(shuō)話速度、聲調(diào)上下、音色，腔調(diào)及發(fā)音。贊美認(rèn)同身體接觸贊美及拍肩，拉近雙方的距離。引導(dǎo)溝通技巧站在主動(dòng)立場(chǎng)，引導(dǎo)談話，到達(dá)共識(shí)，身體語(yǔ)言同時(shí)配合。銷售溝通、活用技巧1.掌握顧客的需要及需求"需要"并非是他真正"需求"0 2.銷售產(chǎn)品利益點(diǎn)，滿足顧客"需求"對(duì)癥下藥3. 開掘顧客過(guò)去購(gòu)置原因，探索現(xiàn)在購(gòu)置動(dòng)機(jī)。4. 假設(shè)顧客決定購(gòu)置了收集他決定購(gòu)置的因素，掌握購(gòu)置的動(dòng)機(jī)。5. 成功個(gè)案引述，增強(qiáng)顧客信心每個(gè)人都會(huì)向往自己就是那個(gè)成功者6. 銷售常由拒絕中完成不放棄，繼續(xù)詢問(wèn)顧客拒絕的原因，常有"柳暗花明"的轉(zhuǎn)機(jī) 詢問(wèn)技巧及方式幵放式詢問(wèn)方式:你認(rèn)為哪些還需要考慮？你的意思是 ?你的想法是?你看這個(gè)方式怎么樣？閉鎖式詢問(wèn):讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地答復(fù)是或不是。目的:獲取