售后銷售技巧培訓

1、寶馬中國培訓學院售后銷售技巧寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧主要內(nèi)容 BMW售后銷售流程 BMW售后銷售技巧演練 BMW Lifestyle 展示標準寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程BMW售后銷售流程概述 客戶的購買需求金字塔寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程BMW售后銷售流程概述 從客戶角度看購買流程需求搜集信息權(quán)衡各種方案購買決定證明決定正確寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程BMW售后銷售流程 主流程1、銷售前準備2、客戶接待、展開談話3、需求分析4、產(chǎn)品說明、受益介紹5、報價6、異議處理7、購買信號8、成交

2、寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程1、銷售前的準備 重要目的：為客戶營造一個良好的接待環(huán)境，建立客戶及服務顧問（零件顧問）的信心，以便更好的為客戶推薦產(chǎn)品。 銷售前準備的重要性： 所有的營銷工作從自我完善開始寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程2、客戶接待 客戶的期望受到足夠的尊重，有面子服務顧問很專業(yè)，值得信賴服務顧問很熱情，服務周到展廳環(huán)境不錯，管理規(guī)范、細致工作人員素質(zhì)較高，能體現(xiàn)出公司的實力寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程2、客戶接待 談話方式的選擇 時刻關注客戶 探求客戶的談話風格主導型溫文爾雅型理智型 少說，多

3、聽 就像是在接待自己的好朋友寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程3、需求分析 客戶購買心理方便：節(jié)省時間或者精力獲利：購買產(chǎn)品獲得額外收益娛樂：帶來歡樂、釋放壓力、享受生活安全：保護生命或財產(chǎn)聲譽：顯示身份地位特征寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程3、客戶的需求 需求分析的技巧 觀察 詢問 傾聽寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程3、客戶的需求 性格分類 價格型 安全型 形象型 關注點分類 以人為本 結(jié)果 汽車與技術(shù) 重點內(nèi)容：客戶性格的不同以及關注點的不同，直接影響你在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的成功與否寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷

4、售技巧BMW售后銷售流程3、客戶的需求 客戶需求分類 顯性需求 潛在需求 隱形需求 未知需求 重點內(nèi)容：客戶的顯性需求總是明顯的，但是更重要的是要學會分辨顯性需求的真?zhèn)?，因為更多的時候，顯性需求只是假象，我們需要更深入的挖掘潛在需求。寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程4、產(chǎn)品介紹 FFB FFeature FFunction BBenefit特點功能好處寶馬中國培訓學院售后銷售技巧FFB的技巧利用產(chǎn)品手冊利用實物現(xiàn)場演示讓客戶親手操作 重點提示：FFB的核心在于，重要的不是你說了什么，而是你怎么說的！售后銷售技巧BMW售后銷售流程4、產(chǎn)品介紹寶馬中國培訓學院售后銷售技巧

5、售后銷售技巧BMW售后銷售流程5、產(chǎn)品報價 三明治報價法 價格比較法 價格最小化 消費變投資 報價注意事項：堅決不能直接報價，應多采用三明治報價法，報價的時間應在交談的三分之二處，并且報價應在話術(shù)中出現(xiàn)，而不是最后。寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程6、異議處理 異議產(chǎn)生的原因客戶的本能反應產(chǎn)品本身的原因和競品之間的比較客戶的受益時間的壓力寶馬中國培訓學院售后銷售技巧傾聽表示理解詢問提供信息、論據(jù)提出建議 異議處理的技巧預防法轉(zhuǎn)移法遞延法否定發(fā)售后銷售技巧BMW售后銷售流程6、異議處理 異議處理的流程寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程7、購買信號

6、 購買信號的方式 口頭 非口頭 重要內(nèi)容：購買信號的確認要及時，不然會不斷延長客戶的購買時間寶馬中國培訓學院售后銷售技巧按時準備好產(chǎn)品演示產(chǎn)品安排客戶付費結(jié)束交易過程 重要內(nèi)容：完美的成交是在為下一次的銷售打基礎，因此在成交環(huán)節(jié)，服務顧問（零件顧問）必須高度重視為客戶營造的舒適氛圍。售后銷售技巧BMW售后銷售流程8、成交 成交的流程寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW LifestyleBMW Lifestyle的 擺放標準和分類 重點內(nèi)容：同系列，同品牌的放在一起。寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle總體展示建議 布置 適當?shù)恼彰?應遵循客戶的路線 裝

7、飾建議 不應使用輔助裝飾材料 擺放 展品擺放保持一定距離，切忌過多陳列 正確角度擺放，不得越界 管理寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle相關產(chǎn)品布置 不能將不同主題的產(chǎn)品組合擺放寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle根據(jù)產(chǎn)品布置 同類Lifestyle產(chǎn)品，不同尺寸可以匹配寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle根據(jù)主題布置 同一主題范圍（例如由時尚用品和迷你車輛組成的F1的組合）的多件產(chǎn)品寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle根據(jù)人群布置 同一產(chǎn)品系列的多件產(chǎn)品（例如皮夾、鑰匙圈、化妝包和手袋等女士用時尚品）。寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle使用陳列柜展示 最上層的架子應擺放不同尋常的產(chǎn)品 淺色和輕便的商品在上層。深色和沉重的商品在下層寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle自由陳列展示寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle懸掛服裝 衣架統(tǒng)一 紐扣、拉鎖必須系上，價目牌必須遮蓋住。堆放展示 顏色和尺寸分類，上大下小，由淺入深。寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle請勿寶馬中國培訓學院售后銷售技巧售后銷售技巧