銀行保險銷售技巧培訓(xùn)

1、 1客戶對銀行、對柜面人員有信任感客戶對銀行、對柜面人員有信任感 2銀行保險產(chǎn)品的特殊性具有儲蓄，投資和銀行保險產(chǎn)品的特殊性具有儲蓄，投資和保障多種功能保障多種功能“存存”保險，而非保險，而非“買買”保險保險 3客戶經(jīng)理需在短時間內(nèi)完成銷售動作，要客戶經(jīng)理需在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求接觸及說明等話術(shù)清晰、簡潔求接觸及說明等話術(shù)清晰、簡潔 4一次性促成概率比較大一次性促成概率比較大 5銀行人員大多有談保險的心理障礙，缺乏銀行人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性推銷的主動性 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究儲戶到銀行窗口

2、儲戶到銀行窗口遞送存取憑條遞送存取憑條或口述或口述 接過存折或錢物接過存折或錢物 離開離開你好！你好！存??？密碼？存??？密碼？ ？ ？ 缺少主動銷售的意識，缺少主動銷售的意識， 使銀行的金融產(chǎn)品使銀行的金融產(chǎn)品如同虛設(shè)。如同虛設(shè)。沒有發(fā)展忠誠沒有發(fā)展忠誠客戶的意識客戶的意識“六字方針”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究專業(yè)化銷售是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將銷售過程分解量化，進而達(dá)到一定目的的銷售過程。專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬

3、一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備網(wǎng)點布置網(wǎng)點布置單證準(zhǔn)備單證準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 1短時間內(nèi)使客戶知道所在網(wǎng)點在銷售短時間內(nèi)使客戶知道所在網(wǎng)點在銷售保險產(chǎn)品以及銷售怎樣的保險產(chǎn)品。保險產(chǎn)品以及銷售怎樣的保險產(chǎn)品。 2給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣。興趣。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1 1、投保單放在柜員隨手可即的地方；、投保單放在柜員隨手可即的地方

4、；2 2、收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證；、收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證；萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究心態(tài)調(diào)整，正視營銷，不怕拒絕。心態(tài)調(diào)整，正視營銷，不怕拒絕。 1保持愉快的心情，微笑會拉近彼此保持愉快的心情，微笑會拉近彼此的距離。的距離。 2正確對待客戶的拒絕，銷售不可能正確對待客戶的拒絕，銷售不可能沒有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機。沒有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機。 敢于開口講出第一句話是銷售成功的敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。開始。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未

5、經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 接觸在銀行保險中的含義略不同于個人保險，接觸在銀行保險中的含義略不同于個人保險，它是通過與銀行準(zhǔn)主顧簡單溝通，激發(fā)其對產(chǎn)品它是通過與銀行準(zhǔn)主顧簡單溝通，激發(fā)其對產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料，迅速尋找出購買點。接的興趣并收集相關(guān)資料，迅速尋找出購買點。接觸失敗后很難有第二第三次接觸的機會，因此第觸失敗后很難有第二第三次接觸的機會，因此第一次及接觸尤為重要。一次及接觸尤為重要。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1最近我們推出一種新的銀行代理產(chǎn)品，免稅有保障，最近我們推出一種新的銀行代理產(chǎn)品，免稅有

6、保障，收益還是不錯的。收益還是不錯的。 2最近我們推出了一項新業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。最近我們推出了一項新業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。 3 這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產(chǎn)品，給您介紹一下？理財產(chǎn)品，給您介紹一下？ 4 您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用這個錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有退休吧？每年投入的嗎？你現(xiàn)在還沒有退休吧？每年投入10000元，應(yīng)該不成元，應(yīng)該不成問題吧？問題吧？ 5 目前有一種最新的銀保產(chǎn)品，回報快，帶分紅，可以目前有一種最新的銀保產(chǎn)品，回報快，帶分紅，可以有效

7、抵御通脹，另外還有保障，您可以了解了解。有效抵御通脹，另外還有保障，您可以了解了解。KEEP lT SHORT AND SIMPLE萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1 簡單生活化語言簡單生活化語言2 以產(chǎn)品為本以產(chǎn)品為本3 以人為本以人為本4、及時調(diào)整話術(shù)。、及時調(diào)整話術(shù)。簡潔清晰的話術(shù)簡潔清晰的話術(shù)(30秒內(nèi)完成產(chǎn)品介紹秒內(nèi)完成產(chǎn)品介紹) 第一步，第一步，1句話介紹產(chǎn)品本質(zhì)。句話介紹產(chǎn)品本質(zhì)。 (5秒鐘秒鐘) 第二步、介紹產(chǎn)品賣點。第二步、介紹產(chǎn)品賣點。 第三步、說明產(chǎn)品對該客戶的實用價值。第三步、說明產(chǎn)品對該客戶的實用價值

8、。 (滿足需求，呼應(yīng)接觸過程中尋找到的購買點滿足需求，呼應(yīng)接觸過程中尋找到的購買點) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時地把握客戶的心理，促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時地把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。觀察客戶的外了解他的購買點，加大促成力度。觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動，引導(dǎo)客戶走進自在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動，引導(dǎo)客戶走進自己的思維模式，及時準(zhǔn)確的把握促成時機。己的思維模式，及時準(zhǔn)確的把握促成時機。客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時，客戶對于你的講解比較滿客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時，客戶對于你的講解

9、比較滿意時意時(具體表現(xiàn)為肢體語言的表達(dá)具體表現(xiàn)為肢體語言的表達(dá))，客戶態(tài)度明朗，客戶態(tài)度明朗，明顯贊同時，客戶對你的敬業(yè)精神表示贊賞時，客明顯贊同時，客戶對你的敬業(yè)精神表示贊賞時，客戶了解他人購買情況時，客戶仔細(xì)翻閱彩頁時，客戶了解他人購買情況時，客戶仔細(xì)翻閱彩頁時，客戶在沉默不語時，你的促成時機就到了。戶在沉默不語時，你的促成時機就到了。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1 1、行動法：、行動法： 這是投保單，您只要簽個字就行了這是投保單，您只要簽個字就行了2 2、二擇一法、二擇一法: : 您是存儲您是存儲5 5份還是份還

10、是1010份份3 3、暗示啟發(fā)法、暗示啟發(fā)法（當(dāng)客戶拒絕的態(tài)度不是很強硬時）：（當(dāng)客戶拒絕的態(tài)度不是很強硬時）： “銀行保險是一個很好的投資產(chǎn)品，現(xiàn)在就買，早點見利。銀行保險是一個很好的投資產(chǎn)品，現(xiàn)在就買，早點見利?！? 4、利益法：、利益法： 這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益, ,還有投資分紅還有投資分紅, ,另外還具有保另外還具有保障功能。障功能。5 5、付款緩沖法：、付款緩沖法： “ “你要是覺得一次性交費負(fù)擔(dān)比較大的話，那么還可以選擇你要是覺得一次性交費負(fù)擔(dān)比較大的話，那么還可以選擇年交。年交?！? 6、再三叮嚀確認(rèn)法：、再三叮嚀確認(rèn)法： “您要知道您的這份保險

11、滿期的時候，完全可以當(dāng)做養(yǎng)老您要知道您的這份保險滿期的時候，完全可以當(dāng)做養(yǎng)老金養(yǎng)老哪！金養(yǎng)老哪！” 柜員柜員：您的錢急用嗎？如果不急用的話，可不可以存：您的錢急用嗎？如果不急用的話，可不可以存久一點？久一點？ 客戶客戶：有什么事？：有什么事？ 柜員柜員：我們銀行有一種免稅零存整取的理財新產(chǎn)品，非：我們銀行有一種免稅零存整取的理財新產(chǎn)品，非常不錯。常不錯。 柜員柜員：存：存3年年6年就可以取，能幫我們存下錢，而且它年就可以取，能幫我們存下錢，而且它保本有息，每年參加分紅（紅利是復(fù)式計息，也就是利滾保本有息，每年參加分紅（紅利是復(fù)式計息，也就是利滾利，息滾息），更好的是送你高額保障，非常不錯。利，

12、息滾息），更好的是送你高額保障，非常不錯。 柜員柜員：現(xiàn)在存這種的人很多，您是存：現(xiàn)在存這種的人很多，您是存3萬還是萬還是5萬？萬？ （注意：一定要客戶簽名）（注意：一定要客戶簽名） 轉(zhuǎn)銷售一句話（非常重要轉(zhuǎn)銷售一句話（非常重要!） 柜員：柜員：XX先生先生/女士，不好意思，我現(xiàn)在很忙，這位是女士，不好意思，我現(xiàn)在很忙，這位是我們銀行專門負(fù)責(zé)此項業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，請她為您介紹。我們銀行專門負(fù)責(zé)此項業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，請她為您介紹。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究在一次交易中可能需要幾次促成嘗在一次交易中可能需要幾次促成嘗試，促成應(yīng)當(dāng)貫穿于銷售的始終。試，促成應(yīng)當(dāng)貫穿于銷售的始終。 柜面銷售三步曲流程即柜面銷售三步曲流程即。 態(tài)度肯定，語氣堅定。態(tài)度肯定，語氣堅定。 要站在客戶的角度進行再次說明，換位思考。要站在客戶的角度進行再次說明，換位思考。 認(rèn)真傾聽，揣摩客戶的心理，根據(jù)他的需求進認(rèn)真傾聽，揣摩客戶的心理，根據(jù)他的需求進行再次說明。行再次說明。 用生活中的例子堅定客戶對保險產(chǎn)品的信心。用生活中的例子堅定客戶對保險產(chǎn)品的信心。 YESYESBUTBUT原則原則 拒絕處理后再做促成。拒絕處理后再做促成。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必