如何快速取得客戶信任實(shí)用課件

1、如何快速取得客戶信任(實(shí)用課件)2了解是信任的基礎(chǔ)了解是信任的基礎(chǔ)信任是成交的基礎(chǔ)信任是成交的基礎(chǔ)3客戶喜歡什么樣的銷售人員？客戶喜歡什么樣的銷售人員？基本要素基本要素 干凈整潔、禮貌大方、誠(chéng)實(shí)可信、富有活力、專業(yè)度干凈整潔、禮貌大方、誠(chéng)實(shí)可信、富有活力、專業(yè)度高、替客戶著想高、替客戶著想 .balabala.balabala. 以上關(guān)鍵詞，是作為一個(gè)合格的銷售人員必備的以上關(guān)鍵詞，是作為一個(gè)合格的銷售人員必備的4這些很重要，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠這些很重要，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠5越快獲得客戶的信任，越快獲得客戶的信任，就能越快獲得成交。就能越快獲得成交。 幾個(gè)小環(huán)節(jié)，讓你快人一步幾個(gè)小環(huán)節(jié)，讓你快人一步6一、與客

2、戶建立平等的溝通一、與客戶建立平等的溝通 作為新人，最容易出現(xiàn)的問(wèn)題之一就是面對(duì)客戶的作為新人，最容易出現(xiàn)的問(wèn)題之一就是面對(duì)客戶的時(shí)候不夠自信，表現(xiàn)得唯唯諾諾或者過(guò)于緊張。時(shí)候不夠自信，表現(xiàn)得唯唯諾諾或者過(guò)于緊張。 會(huì)取得客戶信任的銷售人員，首先是充滿自信，并且可會(huì)取得客戶信任的銷售人員，首先是充滿自信，并且可以將這種自信轉(zhuǎn)換成客戶對(duì)產(chǎn)品的信心的。以將這種自信轉(zhuǎn)換成客戶對(duì)產(chǎn)品的信心的。7怎樣加強(qiáng)自己在客戶面前的氣場(chǎng)？怎樣加強(qiáng)自己在客戶面前的氣場(chǎng)？1 1、增加自己的知識(shí)和閱歷，當(dāng)你了解得越多，能跟客戶交流的、增加自己的知識(shí)和閱歷，當(dāng)你了解得越多，能跟客戶交流的東西越多，你就越有底氣。東西越多，你

3、就越有底氣。2 2、精心地裝扮自己，出眾的外表會(huì)增強(qiáng)人的自信，也會(huì)增加對(duì)、精心地裝扮自己，出眾的外表會(huì)增強(qiáng)人的自信，也會(huì)增加對(duì)方的對(duì)你的好感。方的對(duì)你的好感。3 3、與客戶交流過(guò)程中盡量放慢語(yǔ)速，吐字清晰有力，娓娓道來(lái)。、與客戶交流過(guò)程中盡量放慢語(yǔ)速，吐字清晰有力，娓娓道來(lái)。慌亂的表達(dá)會(huì)給降低客戶對(duì)你的信任?；艁y的表達(dá)會(huì)給降低客戶對(duì)你的信任。4 4、主動(dòng)與客戶分享一些專業(yè)知識(shí)，例如景觀搭配的小知識(shí)等，、主動(dòng)與客戶分享一些專業(yè)知識(shí)，例如景觀搭配的小知識(shí)等，樹立自己樹立自己“顧問(wèn)顧問(wèn)”的專業(yè)形象。的專業(yè)形象。8幾個(gè)小技巧：幾個(gè)小技巧：1 1、給客戶講自己以前經(jīng)辦的大金額房產(chǎn)的成交經(jīng)歷，讓客戶認(rèn)、給

4、客戶講自己以前經(jīng)辦的大金額房產(chǎn)的成交經(jīng)歷，讓客戶認(rèn)識(shí)到我們是針對(duì)高端客群服務(wù)的專業(yè)人士，而非一般銷售人識(shí)到我們是針對(duì)高端客群服務(wù)的專業(yè)人士，而非一般銷售人員。員。2 2、適時(shí)透露給客戶，自己朋友圈子中的成功人士，有與客戶有、適時(shí)透露給客戶，自己朋友圈子中的成功人士，有與客戶有相類似的生活狀態(tài)或者人生經(jīng)歷。相類似的生活狀態(tài)或者人生經(jīng)歷。3 3、不要在客戶面前表現(xiàn)得過(guò)于興奮，保持輕松淡定有禮有節(jié)的、不要在客戶面前表現(xiàn)得過(guò)于興奮，保持輕松淡定有禮有節(jié)的姿態(tài)。姿態(tài)。9請(qǐng)記住：請(qǐng)記?。?不管客戶有多么巨額的財(cái)富或者多么非凡的人生經(jīng)不管客戶有多么巨額的財(cái)富或者多么非凡的人生經(jīng)歷，在對(duì)于我們所銷售的產(chǎn)品上，

5、他絕對(duì)沒(méi)有我們了解得那歷，在對(duì)于我們所銷售的產(chǎn)品上，他絕對(duì)沒(méi)有我們了解得那么深入和專業(yè)。么深入和專業(yè)。10二、真誠(chéng)待客，切忌二、真誠(chéng)待客，切忌“斜眼看人斜眼看人” 我們學(xué)過(guò)，要有技巧地通過(guò)一些細(xì)節(jié)判斷客戶的購(gòu)我們學(xué)過(guò)，要有技巧地通過(guò)一些細(xì)節(jié)判斷客戶的購(gòu)買力，例如男士的手表、車鑰匙，女士的提包、衣著等買力，例如男士的手表、車鑰匙，女士的提包、衣著等.這些細(xì)節(jié)可以幫助我們更好的了解客戶。這些細(xì)節(jié)可以幫助我們更好的了解客戶。 11其實(shí)，這些規(guī)則已經(jīng)其實(shí)，這些規(guī)則已經(jīng)outout啦！啦！ 在我接觸過(guò)的頂級(jí)收入群體，購(gòu)買力在千萬(wàn)級(jí)別以上的客戶在我接觸過(guò)的頂級(jí)收入群體，購(gòu)買力在千萬(wàn)級(jí)別以上的客戶中，已經(jīng)很

6、少有人開(kāi)著奔馳寶馬招搖過(guò)市。常見(jiàn)的座駕是奧中，已經(jīng)很少有人開(kāi)著奔馳寶馬招搖過(guò)市。常見(jiàn)的座駕是奧迪迪a6a6，沃爾沃甚至別克。低調(diào)是大多頂級(jí)的富豪身上一個(gè)明，沃爾沃甚至別克。低調(diào)是大多頂級(jí)的富豪身上一個(gè)明顯的標(biāo)簽。顯的標(biāo)簽。12 舉這個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱窍胩嵝迅魑?，永遠(yuǎn)不要因?yàn)榭团e這個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，是想提醒各位，永遠(yuǎn)不要因?yàn)榭蛻舻耐庠诰洼p易做出判斷。能有底氣踏進(jìn)龍湖豪華售樓部的戶的外在就輕易做出判斷。能有底氣踏進(jìn)龍湖豪華售樓部的客戶，總有他非凡的一面。客戶，總有他非凡的一面。13 尊重是信任的前提。真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)客戶，是獲得客尊重是信任的前提。真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)客戶，是獲得客戶信任的第一基本步驟。

7、戶信任的第一基本步驟。 14 一個(gè)好的銷售人員，應(yīng)該最大的可能得占有客戶資一個(gè)好的銷售人員，應(yīng)該最大的可能得占有客戶資源，不要因?yàn)樽约阂粫r(shí)的偏見(jiàn)，喪失寶貴的成交機(jī)會(huì)。拒絕源，不要因?yàn)樽约阂粫r(shí)的偏見(jiàn)，喪失寶貴的成交機(jī)會(huì)。拒絕客戶，就是在斷送自己的機(jī)會(huì)。客戶，就是在斷送自己的機(jī)會(huì)。15三、將三、將“剁客剁客”變成變成“說(shuō)客說(shuō)客” “ “剁客剁客”如同過(guò)街老鼠，人人見(jiàn)而誅之。如同過(guò)街老鼠，人人見(jiàn)而誅之。 銷售人員一百句話，不如客戶朋友的一句贊美。銷售人員一百句話，不如客戶朋友的一句贊美。 將將“剁客剁客”變成自己的變成自己的“說(shuō)客說(shuō)客”，可以借力打力，更快獲，可以借力打力，更快獲得客戶信任。得客戶信

8、任。16 為了預(yù)防為了預(yù)防“剁客剁客”產(chǎn)生，除了密切關(guān)注最終決策者的情產(chǎn)生，除了密切關(guān)注最終決策者的情緒狀態(tài)之外，還應(yīng)該兼顧跟他同來(lái)的人。緒狀態(tài)之外，還應(yīng)該兼顧跟他同來(lái)的人。 尤其是最終決策人的配偶、年齡稍長(zhǎng)的兄長(zhǎng)或者姐姐以及客尤其是最終決策人的配偶、年齡稍長(zhǎng)的兄長(zhǎng)或者姐姐以及客戶對(duì)她（他）禮數(shù)周到的長(zhǎng)者。戶對(duì)她（他）禮數(shù)周到的長(zhǎng)者。 及時(shí)地融入客戶內(nèi)部尋找到可以替自己說(shuō)話的幫手，可以極及時(shí)地融入客戶內(nèi)部尋找到可以替自己說(shuō)話的幫手，可以極大得加強(qiáng)客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同，獲得信任。大得加強(qiáng)客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同，獲得信任。17幾個(gè)小竅門： a a、不吝贊美。如果客戶的配偶是女性，主動(dòng)夸獎(jiǎng)對(duì)方衣著有、

9、不吝贊美。如果客戶的配偶是女性，主動(dòng)夸獎(jiǎng)對(duì)方衣著有品位、氣質(zhì)好等話題是可以獲取女性客戶的好感。品位、氣質(zhì)好等話題是可以獲取女性客戶的好感。 b b、關(guān)注客戶的家人。如果同行的有小孩和老人，給予額外的關(guān)、關(guān)注客戶的家人。如果同行的有小孩和老人，給予額外的關(guān)注會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，能與小孩和老人和睦相處充分顯示注會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，能與小孩和老人和睦相處充分顯示出你的親切善良。出你的親切善良。 c c、順?biāo)浦邸＿m時(shí)附和由客戶同行人提出的某個(gè)話題，對(duì)某個(gè)、順?biāo)浦?。適時(shí)附和由客戶同行人提出的某個(gè)話題，對(duì)某個(gè)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)可以增加認(rèn)同感，減輕隔閡。問(wèn)題達(dá)成共識(shí)可以增加認(rèn)同感，減輕隔閡。18 好的銷售

10、人員，要讓其他的客戶為你的銷售推波助瀾。好的銷售人員，要讓其他的客戶為你的銷售推波助瀾。你需要做的，就是抓住水到渠成的時(shí)機(jī)。你需要做的，就是抓住水到渠成的時(shí)機(jī)。19四、言出確鑿，言多必失四、言出確鑿，言多必失 做銷售的人大多健談，善于表達(dá)，對(duì)于所銷售的物做銷售的人大多健談，善于表達(dá)，對(duì)于所銷售的物品極盡溢美之言。但是過(guò)于夸夸其談會(huì)讓人覺(jué)得虛而不實(shí)，品極盡溢美之言。但是過(guò)于夸夸其談會(huì)讓人覺(jué)得虛而不實(shí)，而且言多必失。而且言多必失。20舉個(gè)例子： 客戶提出問(wèn)題，房子臨主干道，來(lái)往車輛很多，會(huì)不會(huì)很吵哦？ 這可能是阻礙他購(gòu)買的一個(gè)關(guān)鍵因素。 q:你會(huì)怎么回答？ a a 吵吵 b b 不吵不吵21 大多

11、數(shù)的回答：不吵，哪里會(huì)吵，我們有綠化，有隔大多數(shù)的回答：不吵，哪里會(huì)吵，我們有綠化，有隔音墻，有雙面中空玻璃，我們有這樣有那樣，完全不用擔(dān)心音墻，有雙面中空玻璃，我們有這樣有那樣，完全不用擔(dān)心噪音的問(wèn)題！噪音的問(wèn)題！ 你說(shuō)的話，你自己相信嗎？同樣，客戶也會(huì)將信將疑，你說(shuō)的話，你自己相信嗎？同樣，客戶也會(huì)將信將疑，同時(shí)會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。同時(shí)會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。22 我建議大家，在面對(duì)產(chǎn)品的明顯缺陷的時(shí)候，首先要表現(xiàn)我建議大家，在面對(duì)產(chǎn)品的明顯缺陷的時(shí)候，首先要表現(xiàn)得誠(chéng)實(shí)，真誠(chéng)面對(duì)問(wèn)題。得誠(chéng)實(shí)，真誠(chéng)面對(duì)問(wèn)題。 better answer:better answer: 噪音，當(dāng)然有，臨路的房子肯定是有噪音

12、的。但是每個(gè)人對(duì)于噪音的敏感程度是不一樣。拿我們這條路來(lái)說(shuō)，噪音估計(jì)在50-60分貝，這確實(shí)有點(diǎn)吵。但是我們的窗戶采用的雙面中空玻璃，可以降低噪音15到20分貝，這樣室內(nèi)的噪音就只有35-40分貝，而人類適合睡眠的噪音也在40分貝左右。再加上我們?cè)谛^(qū)外還有隔音墻，還有高大喬木的綠化帶，都有降低噪音的作用。所以即使有噪音，對(duì)于您的生活品質(zhì)是沒(méi)有太大影響的。23四、面帶豬相，心中嘹亮 我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)容易得到客戶信任的銷售人員，往往在客戶面前表現(xiàn)得并不精明。 臉上永遠(yuǎn)保持真誠(chéng)、和善甚至有點(diǎn)懵懂的微笑。臉上永遠(yuǎn)保持真誠(chéng)、和善甚至有點(diǎn)懵懂的微笑。 但是心里必須清楚自己的每一個(gè)步驟和環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。但是心里必須清楚自己的每一個(gè)步驟和環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。 24記住，你是一個(gè)演員！記住，你是一個(gè)演員！ 在客戶面前適時(shí)化身為弱勢(shì)群