教師增員流程

1、增員簡況： 年 齡：30歲 性 別：男 家庭收入： 5萬左右 學歷 ： 本科 家庭教育： 2歲男孩 性 格：溝通能力較強 職 業(yè) 分 析工作比較穩(wěn)定、社會地位高工作比較穩(wěn)定、社會地位高個人素質比較好個人素質比較好空閑時間多空閑時間多追求高品質生活追求高品質生活學習輔導能力強學習輔導能力強有強烈的上進心有強烈的上進心優(yōu)勢職 業(yè) 分 析 工作環(huán)境嚴肅 難以創(chuàng)新和成長 升職和加薪困難 付出與收獲不成比例 沒有激情沒有斗志 職業(yè)規(guī)劃沒有基礎 沒有時間，不自由動搖點1 1、無法狠下決心辭職、無法狠下決心辭職2 2、銷售模式帶來社會地位的變化、銷售模式帶來社會地位的變化3 3、擔心收入不穩(wěn)定、擔心收入不穩(wěn)

2、定4 4、過貫閑散日子，怕壓力太大、過貫閑散日子，怕壓力太大5 5、家庭成員的反對、家庭成員的反對6 6、不知道去哪里找客戶、不知道去哪里找客戶7 7、臉皮薄，低不下頭、臉皮薄，低不下頭預 估 問 題自我準備：心態(tài)準備：驕傲的氣質，謙虛的態(tài)度輔助工具： 公司簡介，榮譽證書，工資條理論基礎： 行業(yè)優(yōu)勢二十條對應課程 壽險行業(yè)優(yōu)勢 擇業(yè)想法與就業(yè)觀點(問題的 預估)對應課程 為人生階段需求分析. 大龍你好！最近好嗎？很久沒有見你了，忙什么呢？這幾天有時間嗎？ 約你喝茶吧！. 好啊！. 那明天見！等我電話。 電話約訪寒暄贊美收集資料動搖激發(fā)1、了解、激發(fā)、了解、激發(fā)3、異議處理、異議處理 針對準增員

3、對象的異議予以解答2、介紹吸引、介紹吸引 介紹公司、介紹壽險銷售工作的特性，吸引準增員對象 解答疑問 收集準增員對象的信息資料 促成準增員對象參加創(chuàng)業(yè)說明會、職前培訓4、促成了解、激發(fā)五步了解、激發(fā)五步贊美他贊美他（了解了解）高估他高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)激發(fā)內心不滿）內心不滿）關心他關心他（建立同理心，建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他懷疑他（不會吧，不可能吧）（不會吧，不可能吧）幫助他幫助他（請其（請其描述理想工作）描述理想工作）流程一第一步：贊美他 （目的：拉近距離，讓對方喜歡你） 地點：咖啡廳地點：咖啡廳 業(yè)：大龍，有好一段時間沒有見你

4、了，感覺你的精神面貌很好?。I(yè)：大龍，有好一段時間沒有見你了，感覺你的精神面貌很好??！ 什么喜事啊最近，說來聽聽，讓我也高興高興。（贊美一定要什么喜事啊最近，說來聽聽，讓我也高興高興。（贊美一定要 很真誠，要符合場景和任務特征）很真誠，要符合場景和任務特征） 大龍：沒有了，孩子會說話了，每天都很開心。大龍：沒有了，孩子會說話了，每天都很開心。 業(yè)：看你這么幸福，孩子一定給你帶去很多樂趣，人家都說當?shù)臉I(yè)：看你這么幸福，孩子一定給你帶去很多樂趣，人家都說當?shù)?感覺賽神仙，我看說的一點都不假！你們家小龍是不是和你一樣感覺賽神仙，我看說的一點都不假！你們家小龍是不是和你一樣 都特別斯文，以后也準備

5、培養(yǎng)人民教師吧！都特別斯文，以后也準備培養(yǎng)人民教師吧?。橄旅媪牡焦ぷ鳎橄旅媪牡焦ぷ?埋下伏筆）埋下伏筆）第二步：高估他 1.行業(yè)特征提問 （針對他的職業(yè)弱勢高估他） 2.激發(fā)內心不滿業(yè)：大龍在單位工作也業(yè)：大龍在單位工作也5 5年多了吧，教師工作收入又高又穩(wěn)定，年多了吧，教師工作收入又高又穩(wěn)定， 特別這幾年，中央政府也提出教師工資和公務員持平，你們特別這幾年，中央政府也提出教師工資和公務員持平，你們 還是不錯的吧。嫂子也是教師，你們孩子也兩歲了，又有爸還是不錯的吧。嫂子也是教師，你們孩子也兩歲了，又有爸 媽帶著，剩不少心呢！媽帶著，剩不少心呢！大龍：哪啊？操心著呢！工作是穩(wěn)定，但是收入可沒

6、有那么高，大龍：哪?。坎傩闹?！工作是穩(wěn)定，但是收入可沒有那么高， 上了五年班了，收入也沒有見給我們增加多少。說起來就覺上了五年班了，收入也沒有見給我們增加多少。說起來就覺 得寒心，為教育事業(yè)做貢獻，我們學校老教師，干了幾十年得寒心，為教育事業(yè)做貢獻，我們學校老教師，干了幾十年 了，比我們也多不了哪去，說是一年一漲工資，工資漲的沒了，比我們也多不了哪去，說是一年一漲工資，工資漲的沒 有物價快！有物價快！業(yè)：你倆這上班都五六年了，工資肯定比一般人多的多吧！業(yè)：你倆這上班都五六年了，工資肯定比一般人多的多吧！ 特別是你這樣的，這么年輕，又是研究生學歷，帶班經驗也好特別是你這樣的，這么年輕，又是研究

7、生學歷，帶班經驗也好 多年了，也獲得那么多次多年了，也獲得那么多次“優(yōu)秀教師優(yōu)秀教師”稱號，你現(xiàn)在至少是個中稱號，你現(xiàn)在至少是個中 級職稱吧級職稱吧! !少說每個月有個少說每個月有個4Q4Q的收入吧！的收入吧！大龍大龍:(:(笑笑) )看你說的吧！你要開所學校，我一定去給你打工看你說的吧！你要開所學校，我一定去給你打工, ,能給我能給我 開那么多錢！我現(xiàn)在也就開那么多錢！我現(xiàn)在也就2 2千多工資，都以為我們很風光，很愜千多工資，都以為我們很風光，很愜 意！你們是不知道，我們是付出的比誰都多，出成績了是學校的，意！你們是不知道，我們是付出的比誰都多，出成績了是學校的， 不出成績是自己的，學生不理

8、解，家長不理解，誰也不會提加工不出成績是自己的，學生不理解，家長不理解，誰也不會提加工 資的事情，因為加工資不是誰說了算，是政府?。∷源蠹叶剂曎Y的事情，因為加工資不是誰說了算，是政府?。∷源蠹叶剂?慣了！慣了！第三步：懷疑他第三步：懷疑他業(yè)：不會吧！看你說的這么慘，我看你這么開心，孩子長的乖巧可愛，業(yè)：不會吧！看你說的這么慘，我看你這么開心，孩子長的乖巧可愛， 你們家房子裝修的這么好！看墻上的掛歷還是名車，不是打算買車吧！你們家房子裝修的這么好！看墻上的掛歷還是名車，不是打算買車吧！ 日子挺舒暢的！一年還有兩個假期，稍微搞個兼職，收入就有了！要日子挺舒暢的！一年還有兩個假期，稍微搞個兼職，

9、收入就有了！要 不你日子過的能這么好！不你日子過的能這么好！大龍：我們單位是大龍：我們單位是“餓不死也撐不著餓不死也撐不著”，指望單位發(fā)財那是白想，孩子馬，指望單位發(fā)財那是白想，孩子馬 上要上幼兒園，我們還想讓孩子上個好一點的幼兒園，好幼兒園費用上要上幼兒園，我們還想讓孩子上個好一點的幼兒園，好幼兒園費用 高?。∥覀兊姆孔用總€月還款得高?。∥覀兊姆孔用總€月還款得15001500呢！車子？也就是想想的事，我呢！車子？也就是想想的事，我 們也覺得該做個兼職掙掙錢，可是我們的生活圈子就這么大，也不好們也覺得該做個兼職掙掙錢，可是我們的生活圈子就這么大，也不好 搞??！搞啊！ 業(yè)：不說還真不知道呢，我們

10、都覺得當老師多好??！工作節(jié)奏業(yè)：不說還真不知道呢，我們都覺得當老師多好??！工作節(jié)奏 不快，壓力也不大，以前挺羨慕你們的！現(xiàn)在看來你們也不快，壓力也不大，以前挺羨慕你們的！現(xiàn)在看來你們也 有不滿意的一面??！有不滿意的一面啊！ 大龍：是啊！我們也很郁悶的！看一起畢業(yè)的同學現(xiàn)在都發(fā)展大龍：是??！我們也很郁悶的！看一起畢業(yè)的同學現(xiàn)在都發(fā)展 的不錯，社會關系也廣泛，我們看起來挺穩(wěn)定，可是自己的不錯，社會關系也廣泛，我們看起來挺穩(wěn)定，可是自己 知道這么多年，當年的銳氣沒有了，激情沒有了，自己也沒知道這么多年，當年的銳氣沒有了，激情沒有了，自己也沒 有什么太大的成長，唯一欣慰的是找了個好老婆，有好寶寶有什么

11、太大的成長，唯一欣慰的是找了個好老婆，有好寶寶 （笑）（笑）第四步：關心他第四步：關心他(了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心) 業(yè)：不過也的確，現(xiàn)在拿國家工資的雖然穩(wěn)定，確實不夠花啊！業(yè)：不過也的確，現(xiàn)在拿國家工資的雖然穩(wěn)定，確實不夠花?。?我以前不也是，好好的工作辭掉了，不過也好，現(xiàn)在想想當初我以前不也是，好好的工作辭掉了，不過也好，現(xiàn)在想想當初 還是相當明智的！沒有辦法，現(xiàn)在什么都需要用錢??！還是相當明智的！沒有辦法，現(xiàn)在什么都需要用錢啊！ 大龍：現(xiàn)在社會沒有錢什么事情都很難辦，工薪階層沒有辦法！大龍：現(xiàn)在社會沒有錢什么事情都很難辦，工薪階層沒有辦法！ 業(yè)：其實你

12、們時間還是很充裕的，你就沒有想著做點其他的事情，業(yè)：其實你們時間還是很充裕的，你就沒有想著做點其他的事情， 讓生活更好一點？我覺得你這么能干，其實可以嘗試的做些什么！讓生活更好一點？我覺得你這么能干，其實可以嘗試的做些什么！ 大龍：怎么沒有想過，做生意沒有本錢，也沒有那個渠道；做技術大龍：怎么沒有想過，做生意沒有本錢，也沒有那個渠道；做技術 吧沒有平臺，其實我也一直在想這個問題，男人三十而立，我吧沒有平臺，其實我也一直在想這個問題，男人三十而立，我 到現(xiàn)在也沒有什么立起來的概念，有時候還是挺羨慕你的，時到現(xiàn)在也沒有什么立起來的概念，有時候還是挺羨慕你的，時 間自由，收入也不錯間自由，收入也不錯

13、業(yè)：其實也不是那樣的，不是每個人都有足夠的時間和資金做生意業(yè)：其實也不是那樣的，不是每個人都有足夠的時間和資金做生意 的，你主要是一直在學校的大環(huán)境里，安逸久了，其實我一直的，你主要是一直在學校的大環(huán)境里，安逸久了，其實我一直 都覺得你是個很有激情，是個很有想法的人，只不過沒有遇到都覺得你是個很有激情，是個很有想法的人，只不過沒有遇到 機會，或者沒有敢想改變自己去做點什么！機會，或者沒有敢想改變自己去做點什么！大龍：你說的也是，但是沒有辦法，折騰不動了！大龍：你說的也是，但是沒有辦法，折騰不動了！業(yè)：看你說的吧！現(xiàn)在正是該展露拳腳的時侯，這么年輕，都折騰業(yè)：看你說的吧！現(xiàn)在正是該展露拳腳的時侯

14、，這么年輕，都折騰 不動了，你孩子現(xiàn)在才兩歲，你們還要買車，供房，是生活要不動了，你孩子現(xiàn)在才兩歲，你們還要買車，供房，是生活要 逼著你折騰??！我就是這樣才出來的，不是也挺好的！逼著你折騰??！我就是這樣才出來的，不是也挺好的！大龍：也是大龍：也是業(yè)：你完全可以試著做一些改變的！你可以到我們公司來了解一下，業(yè)：你完全可以試著做一些改變的！你可以到我們公司來了解一下， 也許能給你一些思路！也許能給你一些思路！ 第五步：幫助他 （進入開門階段） 描述其理想的工作環(huán)境 業(yè)：大龍，如果再給你一次機會讓你重新選擇工作，業(yè)：大龍，如果再給你一次機會讓你重新選擇工作， 你會選擇一個什么樣的工作啊？你會選擇一個

15、什么樣的工作??？ 大龍：真不好說，至少工資要高吧！要能看到將來發(fā)大龍：真不好說，至少工資要高吧！要能看到將來發(fā) 展的趨勢，別象在學校一樣，等到老了，也就是展的趨勢，別象在學校一樣，等到老了，也就是 個帶眼鏡的老教師。另外，挑戰(zhàn)性的工作也滿好個帶眼鏡的老教師。另外，挑戰(zhàn)性的工作也滿好 的的. .介紹吸引介紹吸引流程二業(yè)：大龍，我特別能理解你。我以前也是覺得工作只是一個謀業(yè)：大龍，我特別能理解你。我以前也是覺得工作只是一個謀生生 的手段，后來也是偶爾一個機會，聽了一個創(chuàng)業(yè)說明會，才的手段，后來也是偶爾一個機會，聽了一個創(chuàng)業(yè)說明會，才 改變觀念，人家說的對，工作一定要帶來自己能力和收入的改變觀念，人

16、家說的對，工作一定要帶來自己能力和收入的 提升，才能在競爭越來越激烈的市場上站得穩(wěn)。什么工作也提升，才能在競爭越來越激烈的市場上站得穩(wěn)。什么工作也 不可能只干一輩子，所以，還是多涉及一些能提升自己自身不可能只干一輩子，所以，還是多涉及一些能提升自己自身 能力的工作，你說是吧！能力的工作，你說是吧！大龍：說的也是。大龍：說的也是。業(yè)：我當時面臨選擇的時候也是猶豫了很長時間，其實，保險業(yè)：我當時面臨選擇的時候也是猶豫了很長時間，其實，保險行行 業(yè)業(yè)（行業(yè)的（行業(yè)的2020種好處，建議嘗試來參加創(chuàng)說會）種好處，建議嘗試來參加創(chuàng)說會） 業(yè)務員的工作內容是什么？ 陽光是家怎樣的公司？ 我的薪酬福利、發(fā)展

17、機會如何？ 我可以獲得哪些幫助？ 可以從準增員對象感興趣的話題進行介紹吸引：異議處理異議處理流程三我的成長介紹或我的成長介紹或（行業(yè)優(yōu)勢（行業(yè)優(yōu)勢2020點中選擇性的講解）點中選擇性的講解） 呵呵，其實保險行業(yè)是金融行業(yè)，銀行、保險、證券都是中國三大金融機構，只是它經營的模式不同而已。銀行是開儲蓄所吸引資金，保險公司是通過銷售人員去收回保費，為客戶提供理財服務。都是解決人生要面對的各種問題，什么儲備購房資金、養(yǎng)老、教育，大家目的一樣，途徑不同。朋友也會有這些問題，如果有個信的過的人來幫他們的話，肯定是他更愿意的嘛。幫助別人，成就自己，就是銷售行業(yè)的特點，當我選擇它的時候，就接受了它的工作方式了。同其他行業(yè)拒絕處理方式，話術基本雷同促成促成流程四針對已有想來意向的：針對已有想來意向的：大龍，我們在一起聊了這么多，我覺得收獲特別大，相信你也一樣吧。你可以先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因為我們公司是對員工素質要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標準也是非常嚴格的。這樣我們公司在下周五有個沙龍，到時我跟你聯(lián)系，可以吧？針對已有想來意向的：針對已有想來意向的：今天我們談了這么多，你也一