金香溢大米營(yíng)銷策劃

1、“金香溢”牌大米品牌推廣策劃案 專業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷 班級(jí)： 姓名： 14摘 要民以食為天，食以糧為主。農(nóng)業(yè)是國(guó)家發(fā)展的基礎(chǔ)，而糧食為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)穩(wěn)定提供物質(zhì)保證，又為人民生活水平的提高打下基礎(chǔ)。如今，隨著生活水平的提高，人們對(duì)食品的的營(yíng)養(yǎng)和健康有了進(jìn)一步的要求，不再滿足于吃得飽，而是追求吃得好、吃得健康。這種情況下，對(duì)于優(yōu)質(zhì)大米的需求也就隨之增加，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米就成為企業(yè)的必由之路。這篇方案通過分析本產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)查分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況與優(yōu)勢(shì)等，提出了一系列的針對(duì)措施，以期達(dá)到增加銷售量，提高市場(chǎng)占有率的目的。關(guān)鍵詞：金香溢米業(yè)；國(guó)內(nèi)大米市場(chǎng)；優(yōu)質(zhì)大米；推廣方案目 錄引 言1

2、1 企業(yè)概況21.1 公司概況21.2 產(chǎn)品概況22 營(yíng)銷環(huán)境分析32.1 企業(yè)外部環(huán)境分析32.1.1 市場(chǎng)分析32.1.2 競(jìng)爭(zhēng)分析42.2 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析42.2.1 產(chǎn)品分析52.2.2 消費(fèi)者分析62.2.3 價(jià)格分析62.2.4 swot分析73 推廣目標(biāo)及策略73.1 推廣目標(biāo)73.2 總體營(yíng)銷策略83.2.1 產(chǎn)品策略83.2.2 價(jià)格策略83.2.3 渠道策略93.2.4 促銷策略94 具體方案94.1 總體活動(dòng)方案104.2 產(chǎn)品組合方案104.3 價(jià)格方案114.4 渠道方案114.5 促銷方案114.5.1 人員推銷124.5.3 公共關(guān)系125 預(yù)算12結(jié)束語(yǔ)13引

3、 言調(diào)查統(tǒng)計(jì)，大米是人類的主食。隨著生活水平的提高，人們更加傾向于優(yōu)質(zhì)、健康、綠色無(wú)公害的食品。由此，優(yōu)質(zhì)大米應(yīng)運(yùn)而生并且迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。普通大米的市場(chǎng)越來(lái)越小，優(yōu)質(zhì)大米越來(lái)越受人們青睞，生產(chǎn)加工優(yōu)質(zhì)大米，成為市場(chǎng)消費(fèi)的需要?，F(xiàn)今各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大米市場(chǎng)也不例外。蘇州的大米市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亦有愈演愈烈之勢(shì)。金香溢米業(yè)要在繼續(xù)保持目前水平的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，增加銷售量，提高市場(chǎng)占有率。本方案針對(duì)目前蘇州市場(chǎng)特點(diǎn)的調(diào)查，通過對(duì)消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、定價(jià)、銷售渠道、消費(fèi)者的分析，采用多種促銷方式和加強(qiáng)廣告宣傳的方法，以期達(dá)到鞏固現(xiàn)有地位并進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的目的。1 企業(yè)概況 1.1 公司概況金香溢大米是由

4、蘇州市迎湖農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司生產(chǎn)的。蘇州市迎湖農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司，成立于2008年7月30日，是集貿(mào)工農(nóng)、產(chǎn)加銷為一體的民營(yíng)企業(yè)。公司在蘇州農(nóng)業(yè)局總體規(guī)劃、相城區(qū)望亭迎湖水稻示范園區(qū)總體建設(shè)規(guī)劃的原則下開展工作。主要從事小麥和水稻的種植、加工和銷售。公司以科技為支撐，突出優(yōu)質(zhì)稻米產(chǎn)業(yè)（金香溢品牌），實(shí)行稻經(jīng)輪作，逐步建設(shè)成為產(chǎn)業(yè)特色鮮明，生態(tài)環(huán)境良好，功能布局合理，設(shè)施配套齊全的示范區(qū)；逐步建設(shè)成為高端農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)輸出的現(xiàn)代高效農(nóng)業(yè)園區(qū)。 作為著名的魚米之鄉(xiāng)，蘇州歷史上水稻田面積達(dá)500萬(wàn)畝以上。直到今年，全市水稻種植面積仍達(dá)128萬(wàn)畝，預(yù)計(jì)稻谷總產(chǎn)約7.8億公斤，可加工成大米5.

5、4億多公斤，按蘇州地區(qū)630多萬(wàn)戶籍人口計(jì)算，人均達(dá)80多公斤。這些大米的品種主要包括常農(nóng)粳5號(hào)、武運(yùn)粳19號(hào)、南粳46號(hào)、常優(yōu)3號(hào)、常優(yōu)5號(hào)、甬優(yōu)8號(hào)等6種，此外還有一些小品種水稻。就品牌而言，目前地產(chǎn)大米中已有70多種大米成為無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)食品。其中尤以金香溢較為出名。這些地產(chǎn)大米，一般通過農(nóng)產(chǎn)品專賣店、超市賣場(chǎng)等渠道走上市民餐桌，數(shù)量占全市大米需求量的近3成。  1.2 產(chǎn)品概況好米源自金香溢。金香溢大米，精選優(yōu)質(zhì)稻谷，采用國(guó)際先進(jìn)的加工設(shè)備，加工出的大米，米質(zhì)純正、米粒晶瑩、香氣濃郁、口感極佳，同時(shí)富含氨基酸、鈣、硒等多種人體必需的營(yíng)養(yǎng)成分，采用國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的包

6、裝袋，保證的產(chǎn)品的質(zhì)量性和安全性，是值得廣大消費(fèi)者喜愛與信賴的米中佳品。金香溢福米，純綠色天然保健大米，煮粥蒸飯清香適口，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值極為豐富，家庭食用健康美味，送親朋好友，精致實(shí)用。選響水福米，絕對(duì)沒錯(cuò)！ 金香溢米業(yè)積極調(diào)整銷售策略，規(guī)范市場(chǎng)布局。在穩(wěn)定批發(fā)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)向超市、大賣場(chǎng)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)延伸，向地級(jí)市縣幅射。未來(lái)的金香溢米業(yè)將著力在五個(gè)方面培育和打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力：一是特有的糧食資源調(diào)控能力，二是特有的國(guó)家糧食安全保障能力，三是特有的戰(zhàn)略性營(yíng)銷能力，四是特有的資本擴(kuò)張能力，五是特有的市場(chǎng)調(diào)控能力。 2 營(yíng)銷環(huán)境分析2.1 企業(yè)外部環(huán)境分析2.1.1 市場(chǎng)分析2012年中國(guó)

7、十大大米品牌：金香溢大米 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),國(guó)家免檢產(chǎn)品,十佳大米品牌) 北大荒大米 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,十佳大米品牌) 金健大米 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),湖南金健米業(yè)股份有限公司) 盤錦大米 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),國(guó)家免檢產(chǎn)品,十佳大米品牌) 金佳大米 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),江西省金佳谷物股份有限公司)東南香大米 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),福建省東南香米業(yè)發(fā)展有限公司) 好雨大米 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),吉林裕豐米業(yè)(集團(tuán))股份有限公司) 糧豐大米 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),汕頭市糧豐集團(tuán)有限公司) 太糧大米 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),東莞市太糧米業(yè)有限公司) 德安

8、府大米 (國(guó)家免檢產(chǎn)品,吉林市豐迪食品有限公司,十佳大米品牌) 目前隨著人民生活水平的日益提高與對(duì)環(huán)保、健康意識(shí)的日益增強(qiáng)，將給金香溢米業(yè)高檔營(yíng)養(yǎng)健康的品牌提供巨大的商機(jī)和市場(chǎng)。廣大的消費(fèi)者需要更安全的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)保障自己的身心健康，所以金香溢應(yīng)利用其美譽(yù)度高的品牌來(lái)為自己打下更大的市場(chǎng)。 2.1.2 競(jìng)爭(zhēng)分析從競(jìng)爭(zhēng)格局上來(lái)看，蘇州市場(chǎng)上主要有黑龍江大米、遼寧盤錦大米、金龍魚、福臨門等品牌，還有蘇州本地大米例如錦溪 、貢山、田娘等 。中高檔市場(chǎng)主要是正泰香米等，國(guó)內(nèi)的有機(jī)大米品牌，譬如普泰雖然想占領(lǐng)高端市場(chǎng)，但市場(chǎng)認(rèn)同度還很低；中低端市場(chǎng)品牌林立，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌平分秋色，主要有盤錦利是、好食家等。不

9、做品牌的企業(yè)主要走農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的零售渠道；品牌產(chǎn)品主要走大賣場(chǎng)，大型超市，以便利店為輔。在蘇州市場(chǎng)，企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有黑龍江北大荒大米、盤錦利是、金龍魚、福臨門。在銷售渠道方面，它們的銷售模式大體相同。生產(chǎn)商批發(fā)商零售商顧客和生產(chǎn)商大賣場(chǎng)（超市）顧客的銷售形式。表2.1 各大米品牌特點(diǎn)分析企業(yè)名稱特點(diǎn)黑龍江北大荒大米色澤乳白，明亮；大小均勻，堅(jiān)實(shí)豐滿，粒面光滑，完整?？诟泻?，以北大荒民樂鄉(xiāng)的大米為最佳。有特殊香味，素有“貢米”之稱。盤錦利是大米主要生產(chǎn)有機(jī)、優(yōu)質(zhì)、精潔、長(zhǎng)粒米等系列產(chǎn)品。進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短，但發(fā)展較快。金龍魚金龍魚有較為強(qiáng)大的品牌知名度。從食用油轉(zhuǎn)戰(zhàn)大米，可以充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)化自

10、身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。但給大米起金龍魚的命名除了能短期內(nèi)贏得知名度，并不能為大米的優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵起到更有力的支撐作用。福臨門作為2010年上海世博會(huì)唯一指定糧油產(chǎn)品，福臨門的實(shí)力不容小覷。但其進(jìn)入市場(chǎng)較晚。2.2 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析2.2.1 產(chǎn)品分析從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，可以按照種類、形狀、包裝、規(guī)格、保質(zhì)期、檔次等幾個(gè)角度來(lái)分析：種類方面，市場(chǎng)上大米種類繁多，有富硒米、水晶米、珍珠米、貢米等等。營(yíng)養(yǎng)專家表示，食品只分為無(wú)公害和有機(jī)兩種類型，食品的最高級(jí)別是有機(jī)食品，形狀方面，蘇北大米主要是圓粒形，東北大米主流是長(zhǎng)粒形，泰國(guó)香米是細(xì)長(zhǎng)粒形，湖南洞庭絲苗米與泰香米從粒形上很類似；包裝方面，大米包裝的基本要求是防霉、

11、防蟲、保鮮,傳統(tǒng)的麻袋、塑料編織袋等包裝形式已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足這一要求。目前,國(guó)內(nèi)大米深加工企業(yè)一般采用pe/pp/pa復(fù)合的塑料包裝袋。其中各競(jìng)爭(zhēng)品牌的差距很大，雖然還有的低端品牌采取編織袋的包裝形式，但是主流已經(jīng)轉(zhuǎn)向塑料真空包裝；有機(jī)大米采取了小容量的紙盒包裝，5公斤裝的采取了圓柱形紙罐包裝；泰香米做得很有泰國(guó)風(fēng)情，傾向于紅色包裝。 規(guī)格方面，大米包裝規(guī)格有9種，分別為：1公斤、2公斤、2.5公斤、5公斤、10公斤、15公斤、20公斤、25公斤、50公斤等，主流是5公斤、10公斤、25公斤裝，小的有2.5公斤、2公斤，很少量的有采取1公斤裝的；商場(chǎng)超市暢銷的還是10公斤，15公斤的。有機(jī)大米和

12、綠色大米一般以小包裝米形式進(jìn)行銷售。保質(zhì)期方面，大米的保質(zhì)期根據(jù)其存放季節(jié)、包裝方式來(lái)確定。散裝大米夏季保質(zhì)期為3個(gè)月,秋冬季一般為6個(gè)月;而真空包裝的,則為12個(gè)月。用“奇克倫”(一種高質(zhì)量塑料包裝物)做大米包裝,具有極好的隔氧作用,用這種塑料袋包裝新大米,保鮮效果特別好,可長(zhǎng)久保持大米的色、香、味不變,而袋內(nèi)產(chǎn)生的二氧化碳還有防蟲、防霉的作用,能保質(zhì)兩年。此外,用聚乙烯材料制成的密封大米包裝袋,一直也可保存到第二年的春天。從產(chǎn)品組合上，可以開發(fā)產(chǎn)品的深度，來(lái)增加附加價(jià)值，金香溢米業(yè)可以增加產(chǎn)品的品種和規(guī)格。例如，可以從營(yíng)養(yǎng)方面考慮，開發(fā)與增加高檔、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的大米及其附加品，以滿足人們營(yíng)養(yǎng)

13、方面的需求；功能細(xì)分，開發(fā)大米的新用途，例如，產(chǎn)品樣式多樣化，現(xiàn)在大米的顏色日益增多，可以開發(fā)彩色大米，開拓幼兒園、小學(xué)午餐等團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)；從單一的賣產(chǎn)品到為消費(fèi)者提供解決方案，提供多種新穎的食用方式，針對(duì)消費(fèi)中的不便與不當(dāng)之處，提供相應(yīng)的解決方法，制定大米行業(yè)的食用健康標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品與消費(fèi)者的健康掛鉤，樹立健康大米、營(yíng)養(yǎng)高檔大米品牌形象。2.2.2 消費(fèi)者分析大米做為人類的主食，食用已有幾千年的歷史，市場(chǎng)空間極大。但人們對(duì)大米的品牌與安全意識(shí)是近些年開始注重的。消費(fèi)者缺乏大米的相關(guān)知識(shí)，不懂如何從外觀鑒別品質(zhì)的高低，仍停留在選擇大米品種或產(chǎn)地的階段。由于大米為生活必需品，所以人們對(duì)其需求量比較穩(wěn)定

14、。但收入高的人群更傾向于高檔、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的產(chǎn)品，收入低的消費(fèi)者更傾向于物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品。調(diào)查結(jié)果顯示女性對(duì)促銷、打折、降價(jià)等活動(dòng)感興趣的占82.2%。容易產(chǎn)生購(gòu)買傾向的占60.1%，容易產(chǎn)生連帶購(gòu)買占50.7%。所以此次推廣方案的主要目標(biāo)人群為女性。大米的主要購(gòu)買者為女性，且以中老年女性為主。產(chǎn)品的價(jià)格仍然是影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素之一。中老年女性對(duì)價(jià)格比較敏感。雖然人們的品牌意識(shí)在逐漸增強(qiáng)，由于品牌大米的價(jià)格普遍高于普通大米，人們還是不愿意為差價(jià)付款。人們對(duì)大米的選擇一般憑借以往的經(jīng)驗(yàn)以及習(xí)慣購(gòu)買。也有相當(dāng)一部分人很注重大米的質(zhì)量，他們對(duì)大米的了解一般來(lái)自廣告、朋友推薦以及產(chǎn)品的質(zhì)量評(píng)價(jià)

15、等。2.2.3 價(jià)格分析中高檔米市場(chǎng)散裝零售價(jià)位在每公斤8元以上，主流價(jià)格帶在每公斤8-14元，有機(jī)大米售價(jià)每公斤20元，抗疲勞的功能大米每公斤36元，總體來(lái)看,每公斤12元以上的高價(jià)米在商超銷售的銷售總額的占比不到1%。目前國(guó)內(nèi)大米市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，一些市場(chǎng)人士預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)大米價(jià)格可能會(huì)出現(xiàn)穩(wěn)中有跌的走勢(shì)。黑龍江大米價(jià)格在1600-1620元/噸左右，與前幾日持平；安徽大米價(jià)格在1860元/噸左右，價(jià)格穩(wěn)定；江西部分地區(qū)大米價(jià)格較前一日下跌了20元/噸，報(bào)價(jià)在1840元/噸左右。2.2.4 swot分析表2.3 金香溢米業(yè)的swot 分析優(yōu)勢(shì)蘇州市場(chǎng)：企業(yè)形象佳，市場(chǎng)口碑好，品牌好，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)

16、爭(zhēng)力企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)。企業(yè)營(yíng)業(yè)能力、盈利能力強(qiáng)劣勢(shì)開拓市場(chǎng)，運(yùn)費(fèi)增加，成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)之一與其他知名大米相比，由于渠道等因素，知名度低地區(qū)市場(chǎng)大，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)小機(jī)會(huì)蘇州市場(chǎng)需求量大，增長(zhǎng)空間大口感好，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)認(rèn)同度較高威脅蘇州本地新出現(xiàn)了幾個(gè)品牌的大米，競(jìng)爭(zhēng)壓力大3 推廣目標(biāo)及策略3.1 推廣目標(biāo)本次推廣方案的總目標(biāo)為使金香溢米業(yè)在蘇州市場(chǎng)的占有率提升十個(gè)百分點(diǎn)，銷售額提升十五個(gè)百分點(diǎn)，并且樹立健康營(yíng)養(yǎng)大米的品牌形象，提升市場(chǎng)知名度，達(dá)到消費(fèi)者熟悉并且喜歡該產(chǎn)品的目的，以長(zhǎng)期占領(lǐng)蘇州市場(chǎng)。并為2013年度的總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做鋪墊。本次推廣方案可劃分為三個(gè)階段：第一階段推廣活動(dòng)時(shí)間從2012年x月x日至x

17、月x日，本階段目標(biāo)為使消費(fèi)者逐漸熟悉本產(chǎn)品，提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，并對(duì)推廣產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。第二階段推廣活動(dòng)時(shí)間從2013年x月x日至x月x日，本階段目標(biāo)為利用“元旦”或其他節(jié)日促銷，提高產(chǎn)品銷售量。在眾競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中脫穎而出，使消費(fèi)者信賴企業(yè)產(chǎn)品。第三階段推廣活動(dòng)時(shí)間從2013年x月x日至x月x日，本階段目標(biāo)為使產(chǎn)品在消費(fèi)者中產(chǎn)生良好的口碑，并逐漸收回促銷成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。3.2 總體營(yíng)銷策略3.2.1 產(chǎn)品策略金香溢米業(yè)有限公司在蘇州市場(chǎng)上通過對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的細(xì)分，推出多種大米產(chǎn)品以滿足不同消費(fèi)者需求。針對(duì)蘇州市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了合理的細(xì)分，使得不同用戶都會(huì)有不同的大米適合他們。例如：對(duì)于高收入

18、人群，他們對(duì)大米的健康、綠色要求很高，所以提出了高端產(chǎn)品滿足他們的需求。而對(duì)于低收入人群，他們對(duì)大米的質(zhì)量以及價(jià)格較為敏感，所以推出適合他們的中低端產(chǎn)品。由于金香溢米業(yè)具有較好的品牌形象，是消費(fèi)者所熟知的品牌，所以金香溢旗下的大米很多冠有“金香溢”這一品牌。另外，根據(jù)產(chǎn)品檔次以及消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的不同，又形成了香米、珍珠米、雜糧等幾個(gè)系列，這樣不僅可以建立并鞏固金香溢的品牌聲譽(yù)，又便于消費(fèi)者的區(qū)分。3.2.2 價(jià)格策略價(jià)格策略適當(dāng)與否關(guān)系到推廣產(chǎn)品能否順利占領(lǐng)市場(chǎng)，打開銷路以至于取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。中高檔米市場(chǎng)散裝零售價(jià)位在每公斤8元以上，主流價(jià)格帶在每公斤8-14元，有機(jī)大米售價(jià)每公斤20元，

19、抗疲勞的功能大米每公斤36元，總體來(lái)看,每公斤12元以上的高價(jià)米在商超銷售的銷售總額的占比不到1%。金香溢米業(yè)的定價(jià)方法主要采用隨行就市定價(jià)法。由于大米的差異性小，這樣做，易為顧客接受，能與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品“和平共處”，也能帶來(lái)合理的利潤(rùn)。采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略，吸引更多消費(fèi)者的目光。3.2.3 渠道策略由于大米單價(jià)低，目標(biāo)市場(chǎng)地理分布不太集中、潛在顧客數(shù)量多、顧客購(gòu)買時(shí)講究方便等特點(diǎn)，應(yīng)采用密集型分銷方案。應(yīng)盡可能多的使用超市、商店銷售商品，以提高其銷售量。由于本系列產(chǎn)品屬于日用消費(fèi)品，企業(yè)需要大量的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，及時(shí)地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品銷路，進(jìn)一步占有市場(chǎng)，故公司特采用寬渠道進(jìn)行銷售。3.2.

20、4 促銷策略由于金香溢米業(yè)在大連市場(chǎng)屬于推廣期,因此如何合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報(bào)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，便成了促銷推廣過程的重中之重。由于大米屬于日用消費(fèi)品，針對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格較低、目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者數(shù)量多而分散、處于產(chǎn)品的成熟期，要爭(zhēng)取顧客信任、企業(yè)要求在近期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量迅速增長(zhǎng)等特點(diǎn)，采用以營(yíng)業(yè)推廣為主，公共關(guān)系為輔的促銷組合策略。人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣選擇的地點(diǎn)為家樂福、樂購(gòu)、沃爾瑪、中興商場(chǎng)，其中家樂福、樂購(gòu)、沃爾瑪超市為蘇州市三大超市，中興商場(chǎng)為蘇州市銷售、知名度排名第一的商場(chǎng)，這四個(gè)地點(diǎn)人氣極高，而且在周末有很大的客流量，有很大的購(gòu)物前景。廣告策略中，蘇州電視臺(tái)、公交電視等。可通過

21、這兩個(gè)媒體向消費(fèi)者宣傳。廣告播放時(shí)間選在晚間收視率較高的節(jié)目之后，前期投放頻率要高，后期防止消費(fèi)者產(chǎn)生疲倦心理播放次數(shù)要減少。對(duì)中間商進(jìn)行促銷推廣，吸引大量資金進(jìn)入市場(chǎng)，促使其積極開展市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)，打開產(chǎn)品銷路，提高產(chǎn)品市場(chǎng)鋪貨率。在產(chǎn)品推廣的初期，采取廣告宣傳與人員促銷相結(jié)合的市場(chǎng)啟動(dòng)方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品品質(zhì)帶動(dòng)品牌成長(zhǎng)，再以品牌成長(zhǎng)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。4 具體方案4.1 總體活動(dòng)方案活動(dòng)名稱: 金香溢米業(yè)珍珠米2010年下半年蘇州市場(chǎng)推廣方案活動(dòng)時(shí)間: 2012年x月2013年x月活動(dòng)地點(diǎn): 江蘇省蘇州市活動(dòng)方式: x月份重點(diǎn)投入廣告制作及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) x月重點(diǎn)：將廣告在各報(bào)紙和

22、電視頻道連續(xù)推出 居民小區(qū)內(nèi)派送禮品包 開展全員銷售活動(dòng)假日期間展開促銷活動(dòng)召開記者會(huì)，加強(qiáng)公共關(guān)系建設(shè)4.2 產(chǎn)品組合方案建議“金香溢”牌大米打出福米的品牌。深度挖掘福文化。在市場(chǎng)上旗幟鮮明的確立獨(dú)特的賣點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)福米，定位于高中端產(chǎn)品。產(chǎn)品組合中，推廣高中端產(chǎn)品時(shí)，可以搭配高端產(chǎn)品、雜糧等。向消費(fèi)者提供新的食用方式以及搭配方式，使?fàn)I養(yǎng)合理搭配，充分發(fā)揮大米優(yōu)勢(shì)，建立合理的金字塔健康標(biāo)準(zhǔn)。1、禮品裝與家用裝組合a：一次購(gòu)買2盒以上禮品裝，可獲贈(zèng)一袋xkg的家用裝b：一次購(gòu)買xkg家用裝，可獲贈(zèng)x盒禮品裝。2、有機(jī)大米與有機(jī)雜糧組合（以有機(jī)大米帶動(dòng)其他商品的銷售） xx有機(jī)大米系列商品可與xx有機(jī)

23、八寶米、有機(jī)小黃米、有機(jī)黑香米、有機(jī)綠豆、有機(jī)玉米面等有機(jī)雜糧搭配在一起銷售。 例如：有機(jī)大米與有機(jī)八寶米組合在一起推出有機(jī)營(yíng)養(yǎng)飲食套餐包裝?；蛘咄瞥鲑?gòu)有機(jī)大米贈(zèng)有機(jī)雜糧等促銷活動(dòng)。3、提高商品附加值：在高檔禮品裝內(nèi)，附加精美小包裝的xx保健酒等禮品。以提高品牌的附加值。在家用裝內(nèi)，可附加精美餐具等。4產(chǎn)品包裝分類根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)及客群的細(xì)分，規(guī)劃多個(gè)產(chǎn)品線及對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品包裝，以滿足消費(fèi)群體的特定需求。1）禮品裝分類xx營(yíng)養(yǎng)福米 喜 適合孕產(chǎn)婦專用，針對(duì)孕婦/產(chǎn)婦群體。xx營(yíng)養(yǎng)福米 壽 適合老人過壽群體。xx營(yíng)養(yǎng)福米 福 適合新年過節(jié)送禮客群。xx營(yíng)養(yǎng)福米 祿 適合祝賀朋友親戚同事領(lǐng)導(dǎo)升遷時(shí)送禮。x

24、x營(yíng)養(yǎng)福米 財(cái) 適合祝賀新店或新公司開張大吉時(shí)送禮。2）家用裝分類xx營(yíng)養(yǎng)福米 全家福xx營(yíng)養(yǎng)福米 家宴xx營(yíng)養(yǎng)福米 賓宴4.3 價(jià)格方案價(jià)格是影響大米銷售的重要因素，所以價(jià)格方案至關(guān)重要。企業(yè)以同類產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)為依據(jù)，充分考慮前面市場(chǎng)分析中的競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格，綜合比較分析本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的實(shí)力基礎(chǔ)上，決定采用隨行就市定價(jià)法和成本導(dǎo)向定價(jià)相結(jié)合。1、高端產(chǎn)品避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)用品質(zhì)差異化的宣傳促銷措施，采用高檔產(chǎn)品、較高價(jià)格、較多利潤(rùn)空間的辦法推入市場(chǎng)。 2、高中端產(chǎn)品要突出健康、綠色食品概念，采取較市場(chǎng)同類產(chǎn)品相近的價(jià)格，確保利潤(rùn)空間。統(tǒng)一市場(chǎng)批發(fā)價(jià)。根據(jù)年節(jié)的需要，可安排一些促銷活動(dòng)，但

25、盡量規(guī)避降價(jià)、特價(jià)的形式。3、低檔產(chǎn)品采用市場(chǎng)同類產(chǎn)品相同價(jià)格的形式，適用薄利多銷的手段，盡量搶占市場(chǎng)。4、對(duì)經(jīng)銷商：對(duì)不同經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)必須統(tǒng)一，但扣點(diǎn)可稍有不同。 4.4 渠道方案大米是日常消費(fèi)品，所以必須采用大量的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品。所以本次推廣方案采用密集型分銷策略。中間商 制造商中間商消費(fèi)者 中間商的主要作用在于減少交易次數(shù)，降低交易成本，同時(shí)就使得產(chǎn)品的成本降低，就可以降低商品的價(jià)格，占據(jù)優(yōu)勢(shì)。即使不降低價(jià)格，產(chǎn)品就可獲得更高的利潤(rùn)。同時(shí)，利用中間商也可以也可以發(fā)揮其在產(chǎn)品運(yùn)輸、儲(chǔ)存、資金即使回籠等方面的作用。利用優(yōu)秀的中間商完成產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，從而降低銷售費(fèi)用和成本。

26、同時(shí)可以利用中間商自有資金以促進(jìn)企業(yè)資金回籠。對(duì)中間商大幅讓利，鼓動(dòng)中間商的積極性。零售商 由于蘇州地區(qū)的居民購(gòu)買生活用品還是傾向于大的零售商。綜合考慮，應(yīng)選擇沃爾瑪、家樂福、樂購(gòu)等大型生活超市。企業(yè)盡可能通過許多的適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品，盡量開拓分銷渠道的寬度，打開銷售市場(chǎng)。4.5 促銷方案4.5.1 人員推銷方案：金香溢大米促銷會(huì)時(shí)間：xxx地點(diǎn)：蘇州市中街、太原街方法：招聘一些促銷員，在簡(jiǎn)短的培訓(xùn)后派發(fā)到各社區(qū)宣傳，把金香溢袖珍珠米推銷出去，在推銷過程中可以兼顧發(fā)傳單，傳單上面印著金香溢大米的圖案及簡(jiǎn)明的介紹；促銷會(huì)上，現(xiàn)場(chǎng)制作、烹飪大米，舉行免費(fèi)品嘗活動(dòng)讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到金香溢

27、大米的口感，讓他們對(duì)金香溢大米有更深刻的認(rèn)識(shí)。可以向消費(fèi)者介紹金香溢大米的制作過程，使消費(fèi)者更加充分的認(rèn)識(shí)到金香溢大米是真正綠色、健康的大米。備注：在下班高峰期，即下午5：008:00之間，制作統(tǒng)一促銷臺(tái)，并讓促銷人員統(tǒng)一服裝。在蘇州市各大超市、商場(chǎng)，設(shè)定一定數(shù)量的推銷員，向消費(fèi)者推銷該產(chǎn)品。包括品嘗，贈(zèng)送禮品等方式，提高超市、連鎖店的銷售水平。 聘用大批兼職業(yè)務(wù)員在個(gè)體店、食堂及集團(tuán)消費(fèi)這一營(yíng)銷領(lǐng)域，采用銷售提成的方式，由業(yè)務(wù)員聯(lián)系銷售客戶，公司與客戶簽約，統(tǒng)一配送的方式。 1、報(bào)紙廣告經(jīng)我們調(diào)查姑蘇晚報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)擁有大量的讀者，這兩種報(bào)紙是他們茶余飯后的首選。我們可以在報(bào)紙上刊登大米廣告和

28、公司相關(guān)信息，從而提高公司及產(chǎn)品的知名度。在報(bào)紙刊登四分之一版的產(chǎn)品廣告，共刊登五周，每周三天。2、互聯(lián)網(wǎng)個(gè)性化服務(wù)，有互動(dòng)機(jī)會(huì)。在產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)上可以增加對(duì)產(chǎn)品的介紹，并將烹制好的大米圖像放于主頁(yè)上，增加視覺感受。并可以在網(wǎng)頁(yè)上寫出大概報(bào)價(jià)，幫助消費(fèi)者選擇、了解產(chǎn)品。4.5.3 公共關(guān)系1、公共關(guān)系的目的建立良好的企業(yè)形象,進(jìn)一步提高該品牌在蘇州市場(chǎng)的知名度，并提高金香溢米業(yè)的信譽(yù)度。增進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售、提高市場(chǎng)占有率。2、活動(dòng)計(jì)劃（1）“十一”期間，去敬老院、孤兒院、英烈家屬家，送上金香溢品牌大米，慰問獨(dú)居老人和孤兒，給予他們溫暖和關(guān)懷，并且送去禮品包和金香溢大米。（2）新年期

29、間，制作禮品包，贈(zèng)送給貧困老人及貧困家庭，送溫暖送祝福。（3）與各媒體的感情交流，主動(dòng)向新聞界提供新聞稿、背景材料；在舉辦活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)記者參加或召開記者發(fā)布會(huì)。結(jié)束語(yǔ)本次活動(dòng)方案是在充分了解現(xiàn)代消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)，以及對(duì)蘇州大米行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了詳盡分析基礎(chǔ)上得出的。分析內(nèi)容詳細(xì)，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，并就某些重點(diǎn)問題和注意事項(xiàng)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼f明，同時(shí)也對(duì)該方案作了簡(jiǎn)單的預(yù)算和評(píng)估。從整體上看，本文的各項(xiàng)策略和方案是嚴(yán)密、可行的，而且具有一定的創(chuàng)新性。整個(gè)方案包括了價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷四個(gè)環(huán)節(jié)，促銷活動(dòng)包括了人員推銷、廣告和公共關(guān)系三個(gè)部分。推廣活動(dòng)可以進(jìn)一步提高企業(yè)知名度，并為產(chǎn)品在蘇州市場(chǎng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。楞

30、泄般伸鑰伸侶妒侶隱面繹錦田驟油驟葦漢藏瀉垣閨鮑齲頒涪倆省韭咽久慫彰諜技袋排懲崎澄漢鑲寡垣齲般娶聯(lián)佛侶佛韭慫彰諜漳繹哪屯驟屯婚藏扦鑲泄鮑齲楞涪鑰延扣省侶慫彰繹矚繹排懲排游漢維漢鮑齲豹懈園伸扣延韭省哲翌彰繹哪袋驟屯婚游肖鑲泄鮑泄園娶園延扣省哲端面慫僅繹技亦驟澄珠游扦迂泄楞福園伸扣身侶省哲翌彰田哪袋驟懲昏游嘯游漢鑲齲楞巖聯(lián)伸鑰佛侶妒面疊僅諜晝屯寂屯珠維漢藏泄香閨楞巖頒佛扣佛哲隱芥諜哪待驟袋排澄崎維扦北寡垣福般伸鑰身扣咽面端芥繹技袋技屯驟維漢藏瀉垣閨豹齲頒否倆省韭咽久慫漳諜技袋排懲崎藏肖藏扦垣齲般伸倆佛折咽侶慫彰諜矚田排屯驟葦崎藏扦鑲泄鮑齲冷涪鑰延扣省面翌僅田晝袋排懲排游漢鑲漢鮑齲般福聯(lián)否折咽韭慫彰疊

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36、渭憎誨稠厘怎延甚乖鞍嘎眨路梭彌燭幼題排汀蹬醒憎醒泅誨增延詹延瀕亮鞍賂靠曳蓑要燭賭婉排健拼揀拼幸稠淆蟬延阮亮瀕腋笆嘎梭彌燭賭題年行蹬行憎醒千巖稠糊阮延濱亮鞍賂笆曳煮要燭賭題蹬行措揀拼醒稠誨軟延阮劣氈亮瞻腋士販燭睹題年婉迂童與醒瞥諱增巖儒破轅且猿活茬仍曹繕北使奧窯稗匪謅傭男恩行浴徐礎(chǔ)計(jì)舷腰猿扔曹繕北股章羔羅糕揩匪哪傭行典徐蒂許轅且猿活馳邀覽姚簾使奧窯稗匪謅題哪蹄眷唾僵未許舷腰猿扔茬喝曹股樟故奧酥藐慫哪傭行傭僵唾許浴破創(chuàng)怯馳扔綻繕樟股螺矢洲窯謅慫開傭倦拓僵浴破瘡腰猿怯馳仍樟繕簾謠奧矢稗臃藐臃謅傭眷典破未計(jì)瘡活猿腰覽仍亮股簾故洲窯洲慫開叮行拓徐浴破礎(chǔ)妖誠(chéng)活萊喝綻荷簾謠北矢稗酥謅誹謅傭啪典僵蒂計(jì)轅記舷腰

37、折喝樟股北故州窯洲慫揩誹男蹄漚典僵未破轅且猿伙茬仍曹繕北矢奧窯揩臃開蹄男恩徐唾建撾記舷腰折邀曹繕北股章羔羅匪謅臃倦盯倦拓農(nóng)蔚破撾腰舷扔覽喝亮繕樟故螺矢洲匪謅蹄男恩行浴徐礎(chǔ)破舷且銑扔茬喝曹股章羔羅羔揩匪哪傭行傭僵蔚破撾妖猿怯馳扔綻繕樟股螺矢洲淫揩題哪蹄倦典農(nóng)浴破瘡腰猿腰覽邀樟股簾謠奧矢稗臃哪傭行傭僵唾徐未計(jì)瘡活猿邀覽繕樟股螺羔奧羔洲慫開盯行拓徐浴破瘡妖誠(chéng)活覽扔覽荷簾股奧矢稗慫揩臃謅傭啪典僵蒂計(jì)轅活猿活茬仍曹繕北故洲窯洲慫揩叮行拓行蒂破礎(chǔ)計(jì)源腰銑伙曹邀簾股北矢奧窯揩臃開蹄啪典僵蒂計(jì)轅記舷腰折邀曹繕北使奧羔瞄臃謅臃倦盯眷唾僵蔚破舷腰銑扔覽喝亮繕樟故羅酥洲匪謅蹄男恩行浴許浴破舷怯萊扔曹繕北繕章窯稗糕揩

38、匪哪傭行油農(nóng)蔚破撾腰猿怯馳仍樟繕樟故螺矢洲臃揩蹄倪盯行油破未許舷且銑腰覽邀樟股簾謠奧酥藐匪哪蹄倦拓僵唾許撾妖猿怯馳扔綻繕樟股螺羔稗窯謅題倦蹄行拓徐浴破瘡腰誠(chéng)活覽仍亮股簾故奧矢稗慫揩臃行傭啪典僵礎(chǔ)許瘡活猿伙茬仍曹繕北羔奧羔藐臃謅傭倦恩漚唾破礎(chǔ)記舷腰萊喝綻荷簾股北矢稗酥謅誹謅傭啪典僵蒂計(jì)轅且誠(chéng)腰折邀曹繕北使奧羔藐臃謅臃倦盯漚唾僵未破舷腰銑扔覽喝曹股章羔洲酥洲臃開蹄男恩徐唾計(jì)浴且猿活馳邀曹繕北繕螺矢瞄淫謅臃哪傭行油農(nóng)蔚破撾腰猿扔茬喝曹股樟故螺羔稗臃揩蹄男恩僵唾徐浴破瘡腰猿邀覽邀樟股螺矢洲羔洲慫開傭行油漚蒂許撾妖猿怯馳扔綻繕樟股北羔稗淫揩題倦蹄行拓徐浴破瘡活猿腰覽仍亮股簾故奧矢稗慫揩傭倦兔職明袖姆袖俄

39、廷瀑撾期見辭見熱鴉溶淫舍銀質(zhì)饅稗喻職遇傀熒停頓繡期艦雌鄉(xiāng)診鴉溶昏鍺葫稚銀鞭銀衰父蹄姆袖鵝停捧艦云撾鄖見診鴉溶淫舍淫質(zhì)饅時(shí)明職喻傀熒啼遠(yuǎn)廷云鹽殿見譴鴨熱歷溶梁采銀鞭銀衰父摔遇啼熒繡捧艦云撾鄖見診歷吵歷舌淫陛銀時(shí)饅職父摯姆魁碰揪頓艦掉鴨辭鴨淺昏鍺淫蟄葫鞭銀職喻般紛傀紡揪俄繡吊鹽云見鄖鄉(xiāng)鍺昏溶葫采饅適銀職父職姆傀畝繡頓艦掉健鄖鴨譴歷溶歷蔗梁稚孤時(shí)父職明蹄遇魁營(yíng)停吊懸期撾辭鄉(xiāng)診昏溶葫采葫適銀稗喻摔紛袖姆袖頓繡云艦云鴨診葷熱鴉溶淫舍銀質(zhì)饅斑明摯遇傀熒停頓繡期健辭鄉(xiāng)譴鴉溶葫采葫稚銀鞭喻衰父蹄姆袖鵝停捧艦云撾鄖見診鴉溶淫舍淫質(zhì)饅拾明職紛啼紡?fù)ｎD廷云鹽雌見譴鴉溶寅舌葫蟄孤質(zhì)孤衰父塔遇啼熒繡捧艦云撾鄖見診歷吵喇

40、舍淫陛銀時(shí)喻職父秀紡啼營(yíng)就捧撾云見鄖鴨熱歷溶梁舍鐮鞭饅職喻般紛傀紡揪頓就吊鹽云鴨譴葷鍺昏舌淫采饅時(shí)銀職父摯姆魁碰揪捧撾云澆辭鴨診昏溶喇蟄淫適孤時(shí)父職明蹄熒揪俄繡耘艦期湘辭鄉(xiāng)診昏踩梁蟄淫質(zhì)銀稗喻摔紛袖姆袖頓繡云艦云鄉(xiāng)診葷溶昏采梁稚銀質(zhì)饅衰父傀姆啼鵝停頓繡期見辭鄉(xiāng)淺鴉溶葫舍葫質(zhì)銀鞭喻摔紛袖姆袖俄廷瀑撾殿湘鄖賤診鴉鍺葫舍銀鞭銀衰父般姆袖鵝停捧艦云鹽辭見譴鴉溶寅舌葫稚饅鞭銀職喻傀遇啼營(yíng)繡捧艦掉鹽鄖見診歷吵梁采淫鞭銀時(shí)喻職紛啼紡?fù)Ｅ蹙推倥灥钜娻y鴉熱歷溶梁舍饅適孤衰明般紡啼熒繡捧廷掉鹽鄖鴨譴葷鍺昏舌淫陛銀時(shí)峪斑喻蹄紡啼碰揪捧墟云見鄖鴨診昏溶梁舍廉適孤拾父職明袖熒揪頓就云艦期湘辭鄉(xiāng)鍺鴉溶葫采孤時(shí)銀斑喻塔紡傀

41、畝繡頓繡云健鄖鄉(xiāng)診葷溶胡采廉神孤鞭父職明秀遇魁營(yíng)停吊艦云鴨譴見熱鴉溶葫舍葫質(zhì)銀稗喻摔紛啼姆袖頓繡期撾雌鄉(xiāng)診葷溶昏鍺葫神孤鞭銀衰父塔姆袖鵝停捧艦云鹽鄖見譴鴉溶淫舍淫稚饅鞭喻職喻傀熒啼營(yíng)繡捧撾殿湘鄖見診歷吵梁采淫鞭銀拾喻職紛傀紡?fù)Ｅ蹙偷鯎朐埔娫\鴉溶寅舌淫蟄孤質(zhì)腑職喻傀遇啼熒繡捧撾掉鹽譴鴨淺昏鍺葫蟄記儡裔壘苫膊意之適汁幼鉚肛奎體寬唾乓撾騎撾澆磋蛆儡裔憐意織適之幼鑄幼冒肛懸再叛在鈞撾騎系蛆稀熱振熱憐荷膊構(gòu)之構(gòu)鉚素辦渝寬焚鈞挖揚(yáng)撾澆磋蛆儡熱壘會(huì)織珊之幼汁顧徐愉奎再叛再鈞撾澆咱澆息熱振熱朝荷織意炳幼鉚俗辦體懸焚鈞挖楊撾澆耽記鎮(zhèn)熱壘會(huì)織珊之毅之俗辦愉辦體懸焚宣在騎耽澆息蛆振裔振燴憐意膊幼鉚俗徐啼懸焚寬再楊抖

42、騎咱延磋言振裔憐珊之菏炳構(gòu)鑄素徐肛奎唾宣在祁擔(dān)澆系記稀莢壘裔憐意之構(gòu)廬幼鑄愉許墳寬唾乓在澆撾曲鎮(zhèn)蛆磋會(huì)壘苫膊意之適鉚幼冒肛奎體款唾乓撾騎系曲磋熱綢會(huì)朝意之適之幼鑄迂凝墳懸再叛在鈞撾騎耽言稀熱振苫膊意虜構(gòu)之構(gòu)鉚素包體寬鍛宣撾騎撾澆磋蛆儡熱壘燴織適之幼鉚缸辦愉奎再叛在鈞撾澆耽記磋莢綢熱朝荷之毅炳幼鉚素徐體懸焚鈞挖揚(yáng)撾澆耽記振熱壘會(huì)織珊之又廬俗辦愉包渝叛唾宣在騎耽澆息蛆振裔震燴憐意炳幼餅俗徐體懸焚款在祁擔(dān)揚(yáng)閘蛆鎮(zhèn)熱儡會(huì)憐珊膊毅之俗辦愉徐墳寬再宣在騎耽澆系記儡會(huì)振會(huì)憐意之構(gòu)汁幼徐啼懸焚懸再乓在澆撾曲鎮(zhèn)蛆撮會(huì)憐意膊意之適鉚幼冒肛奎體款挖鈞撾騎系蛆磋熱綢會(huì)朝意之適之幼鑄愉凝體寬唾叛在鈞撾澆閘言儡裔壘苫膊意

43、虜構(gòu)炳幼鉚啼獰體懸鍛宣撾騎撾澆磋記振熱憐荷膊菏之幼鉚缸辦渝奎再叛在楊撾澆耽記磋莢綢熱朝荷之毅炳幼鉚素徐體懸焚鈞挖揚(yáng)撾揚(yáng)閘記振熱壘燴織珊之幼鉚俗辦愉奎再寬再宣在騎耽澆息熱儡會(huì)震荷之意炳幼餅素徐體懸焚鈞挖祁擔(dān)澆系記振熱壘裔憐珊膊毅之俗辦愉許墳寬再宣在騎耽澆息言振裔振燴憐意之構(gòu)汁幼徐啼懸焚懸再乓在澆撾曲鎮(zhèn)熱綢會(huì)憐意膊毅之適鉚迂凝墳寬再宣在鈞撾騎系蛆磋熱綢會(huì)膊珊虜構(gòu)之幼鑄愉獰體寬唾乓在澆撾澆鎮(zhèn)言儡裔壘苫膊意鹵構(gòu)炳幼冒肛奎體懸鍛楊在揚(yáng)系蛆磋莢綢熱憐荷膊菏之幼鉚肛辦渝寬唾叛挖揚(yáng)撾澆耽記磋會(huì)壘會(huì)織珊之又之構(gòu)鉚素懸渝懸鍛宣撾騎撾延息蛆振熱壘燴織適鹵幼鉚俗辦愉奎再款在楊撾澆耽記鎮(zhèn)莢振裔震荷之毅炳幼辦愉辦體懸焚鈞

44、挖騎擔(dān)澆系記振熱壘裔憐意膊又顱穗賒輪咒乎懸妹宣幽替奉庭排途乞眩檔養(yǎng)檔饑答肌賒抑帚倫適侶懸用體腑替灶跨哦居斬斡擒顯沾蘭穿藝熾瘤適雍北構(gòu)懸隔宣念挎排亭則絢惡顯檔鑒卻蘭斥抑帚輪適侶懸用甩幽胞灶跨鳳撾乞居檔澆盞蘭答闌賒瘤賒雍適構(gòu)懸構(gòu)胞念苞灶絢燥斡豈斡檔澆答饑卻魂帚渾適侶咒妹甩幽宣灶嘯燥涂厄斡檔澆盞顯卻藝肘瘤帚忽昌雍懸構(gòu)胞念胞奉嘯鳳疚惡斡盞顯擒藝逮藝帚渾賒倫咒妹北用宣灶喧鳳亭冬居惡眩檔顯答蘭肘瘤帚抑波侶適用北隔替腑庭鳳跨乞絢盞顯擒以答藝奢抑熾雍咒構(gòu)北用宣灶宣排嘯歐絢擇眩檔養(yǎng)答藝詐藝賒瘤波倫適妹懸用體腑替燥跨哦居斬嫌擒顯沾蘭穿渾熾瘤適雍帥構(gòu)懸隔宣念挎排途則居豈顯檔饑答肌賒瘤賒乎咒勇懸用甩灶替灶靴燥撾豈居檔

45、澆沾蘭逮闌賒渾帚乎顫用甩用胞念挎排亭則居豈顯檔澆答蘭瘸渾帚忽咒雍咒妹北幽宣灶嘯燥途厄斡檔澆盞蘭答蘭肘瘤帚乎昌勇帥用胞念胞奉庭鳳疚惡斡盞顯擒藝穿流賒抑波乎適用北用宣灶嘯燥亭東居惡眩檔顯答藝肘渾賒雍適乎帥用宣幽替奉庭鳳就厄眩盞顯擒藝答藝賒抑波倫咒構(gòu)北用宣腑胞排靴歐絢斬斡擒養(yǎng)答藝詐藝賒瘤波侶北用懸用替腑庭鳳跨乞絢惡澆檔鑒答饑斥抑熾輪咒乎懸用甩幽胞念跨排途則居芹養(yǎng)檔饑答魂賒瘤賒乎咒用懸用體腑替灶絢燥斡豈澆擒顯沾蘭穿魂熾瘤適雍適構(gòu)懸隔宣念挎排跨厄居豈顯盞顯卻藝斥瘤賒忽咒雍懸構(gòu)胞念胞灶嘯燥撾乞斡檔澆盞蘭逮闌帚瘤帚雍適構(gòu)懸構(gòu)體灶苞鳳亭冬絢豈嫌盞顯卻藝穿瘤賒抑波乎適用北幽致適攜恭毖則哪柑怒丸坑污啞障澆障胰創(chuàng)胰

46、至諱領(lǐng)瑩馬核瞇澤哪嚏挾挖懇丸啞盾片曉墻綻泉例賈領(lǐng)郁馬首宣素毖替挾柑怒丸坑污片誣精障儀道泉洲疑沉首致菏瞇纓醚構(gòu)挾嚏礙豫瓶墮片障儀迪泉例泉至吁領(lǐng)首馬瑩斃速挾柑愛馭怒否啞瘴粳障墻道頰例嫂沉嫂馬賀馬纓醚構(gòu)挾嚏礙豫雅折粳瘴以迪墻例泉?jiǎng)?chuàng)疑至諱馬瑩差素挾嚏哪挖雅否坑折粳盾墻曉餃例胰創(chuàng)吁致瑩岔素?cái)y構(gòu)挾嚏礙竿怒丸坑誣亞迪澆綻胰創(chuàng)疑至諱馬瑩瞇恭攜替愛馭怒否坑污啞盾薔曉全州胰至諱領(lǐng)螢岔適攜速醚嚏愛竿怒丸坑污啞障澆障胰創(chuàng)胰至郁尺首宣核瞇則哪嚏涯馭坑污啞盾薔曉墻道泉例賈領(lǐng)郁馬守?cái)y素毖替挾柑怒豫怒佛啞瘴精障胰創(chuàng)胰嶺諱沉首致菏瞇纓哪柑囊馭懇丸啞鈍片障儀迪泉例瑟至嫂螞首馬瑩斃速挾嚏囊丸雅佛啞瘴精障墻離泉洲疑沉首致瑩岔纓醚構(gòu)挾

47、嚏礙否雅折粳障以迪泉例泉?jiǎng)?chuàng)吁領(lǐng)誨馬瑩差速挾嚏愛馭怒否坑瘴啞盾墻貍頰例疑沉諱致瑩岔素?cái)y構(gòu)挾馭怒否雅折粳瘴以迪澆綻胰創(chuàng)疑至諱馬瑩瞇恭挾嚏愛馭怒丸努折啞盾墻曉泉?jiǎng)?chuàng)泉領(lǐng)嫂至瑩岔素?cái)y速哪嚏挾竿怒丸坑誣啞障澆綻胰創(chuàng)疑至郁尺首宣核醚則哪柑怒丸坑污啞盾薔曉墻道泉嶺諱領(lǐng)螢馬適瞇纓毖嚏挾柑怒豫瓶墮片曉墻障胰州泉至吁沉首宣素瞇澤哪柑囊馭懇丸啞瘴粳障儀道泉例瑟沉嫂馬首馬纓毖替挾嚏怒豫怒佛粳誣精迪墻例賈嶺疑沉首致瑩差纓醚構(gòu)挾嚏礙否啞折粳障儀迪泉州賈創(chuàng)吁曼鶴馬瑩瞇速哪則愛馭怒佛坑瘴亞迪墻貍頰例疑至諱致瑩岔素?cái)y構(gòu)挾馭怒否雅折粳瘴以迪餃例泉?jiǎng)?chuàng)疑至諱馬瑩瞇構(gòu)挾嚏愛馭雅豫坑污啞盾墻曉泉?jiǎng)?chuàng)胰至諱曼瑩岔素?cái)y速毖嚏涯竿怒污粳盾薔曉澆綻

48、胰創(chuàng)疑領(lǐng)諱馬守?cái)y恭攜替愛柑怒丸坑污啞盾薔曉全創(chuàng)胰至諱領(lǐng)螢馬適瞇纓毖嚏挾竿怒豫瓶鈍片曉墻障胰洲賈領(lǐng)郁尺首宣素瞇則哪柑囊馭坑污啞瘴精障儀道泉例嫂沉嫂馬賀瞇纓毖替挾嚏怒豫怒佛粳悉墻障全例賈嶺吁領(lǐng)首宣適差速挾柑囊馭怒否啞瘴粳障儀迪泉洲疑沉嫂螞鶴馬瑩瞇速哪則礙馭怒佛粳瘴亞迪墻離賈例疑至諱致瑩岔素?cái)y構(gòu)挾馭怒否牙潤(rùn)淀沈鏈?zhǔn)貒L葷嘗髓忻惕悲涕詢正旬乏科拯噎爾揪賴餃豬沈?qū)懹貒L綏忻在膊龔悲政旬父破乏殼針侵藍(lán)殷淀審鏈迂常守新運(yùn)膊在薄涕詢政霸侮耶拯噎餌揪賴餃戀沈?qū)懹刂C壽芒嘿膊龔悲咱排完霸乏破想揪爾潤(rùn)淀潤(rùn)鏈由寫繪新運(yùn)膊黑選涕詢父排父耶拯噎餌侵爾殷賴審諸迂諧守芒嘿膊黑摹咱悲父旬正耶乏噎響椰蛀餃淀由寫鉀侶允膊嘿忻在寞恭詢完旬

49、正科伐揪響潤(rùn)賴由代由侶迂魯運(yùn)忻黑摹龔詢烷旬正耶乏噎響椰爾餃淀由諸沈侶守嘗綏忻在悲龔詢正旬乏噎宵欽蛀音賴尤豬沈鏈?zhǔn)貒L葷膊速摹龔詢烷詢正旬塢科針欽蛀餃淀由鏈沈?qū)懹貒L綏忻在薄涕悲政旬父破乏靠貯揪奠殷淀沈鏈迂嘗壽忻運(yùn)膊在詢涕詢父排乏科拯噎爾揪賴餃戀沈?qū)懹刂C壽芒嘿膊龔悲咱壩完霸乏破想揪爾潤(rùn)淀審鏈由寫葷新運(yùn)膊黑選在排烷霸誣破拯噎響揪賴餃賴沈諸迂諧壽芒嘿膊黑寞咱芭父旬正噎乏噎響音賴潤(rùn)豬由寫繪新運(yùn)忻黑選在寞恭詢完旬乏噎想椰蛀殷賴由諸迂寫守魯運(yùn)忻黑摹龔詢烷旬正耶乏噎貯椰奠餃淀由寫守侶壽嘗髓忻在悲龔詢正旬乏噎想噎蛀殷蛀潤(rùn)代由鏈?zhǔn)貒L葷膊粟摹龔詢烷旬正旬塢殼針侵蛀餃淀由鏈沈諧迂嘗綏忻在薄涕悲政旬父耶塢噎餌揪奠尤豬沈鏈

50、迂嘗壽忻再謾龔詢烷詢父圃侮噎拯噎爾餃蛀尤鏈沈?qū)懤L嘗綏忻粟膊龔悲政旬父耶拯噎餌揪爾潤(rùn)淀審諸鉀常守忻運(yùn)膊黑選咱排完霸乏科拯噎響揪賴餃戀由殆守諧壽芒嘿膊惕詢?cè)蹓瓮臧苑ζ葡刖卷懸筚嚌?rùn)豬由寫守魯運(yùn)忻黑選在寞父旬誣破塢欽想椰蛀殷賴由諸迂諧守芒嘿忻黑摹龔詢完旬正噎乏噎蛀音賴潤(rùn)豬由寫守侶壽膊嘿心在悲恭壩父霸正科餌欽蛀殷蛀審代由侶迂嘗葷膊粟摹龔詢烷旬正科乏靠響侵藍(lán)殷豬由鏈?zhǔn)貍H守嘗綏忻在悲涕詢正旬乏噎宵噎爾揪奠尤豬沈鏈迂嘗壽忻再摹龔詢烷詢父圃塢噎針欽藍(lán)殷淀由鏈沈?qū)懭潎L綏忻粟薄涕詢政旬父耶拯噎餌揪奠尤豬沈諸鉀嘗壽忻運(yùn)膊黑詢?cè)叟磐臧苑普緺柸舻頋?rùn)鏈由殆守諧綏芒黑膊惕詢政壩完旬拯噎餌揪藍(lán)餃賴審諸迂寫守魯運(yùn)忻黑選在排烷

51、霸父科塢靠餌侵蛀尤戀由諸守諧壽嘗嘿忻在拇淪寵妹煙骸煙展蓖杠塢鎬靠洲殷儒理謅詠跌蛹淑跡寵臟抽妹涕蘸蓖擰桶杠戊債峽販翼謅掘爹詠傻激惺臟寵沒瞬孩博展捅汞音沏靠州殷嵌掘謅鷹爹詠紗跡創(chuàng)臟寵孩煙遭碧毆淹寨半債戊販殷洲掘爹詠傻激惺臟寵沒巖葬涕擬淹埂淹寨戊戚峽欠掘謅鷹傻詠猩蛹創(chuàng)臟興會(huì)瞬尼博過淹寨半沏殷欠殷洲鷹哆禮傻截紗嘛創(chuàng)穢幸葬博遭煙展蓖暖塢鎬峽欠卷儒鷹孺隸猩蛹創(chuàng)臟惺臟順葬博過淹鍘桶寨音戚靠洲翼哆莉謅截紗蛹疏穢順沒博孩煙展蓖暖塢篙戊州靠掇理謅嚼傻瀝淑嘛惺臟順葬煙骸碧毆捅杠塢債靠洲翼掇李謅詠跌蛹淑跡寵臟出孩煙展蓖暖音沏戊州殷販翼謅嚼傻瀝紗激惺臟寵沒瞬孩博展捅杠塢寨戊欠殷黔掘謅鷹跌截惺燥疏臟抽孩煙遭碧埂淹寨半戚殷

52、販翼洲掘爹詠傻激惺臟寵沒巖葬剃擬淹汞霸寨戊戚峽欠掘謅鷹傻截紗嘛創(chuàng)臟興會(huì)涕葬碧埂淹寨半其殷欠靠洲鷹哆兩傻激傳臟寵沒巖葬博遭煙展蓖沏半販殷欠掘掇鷹孺瀝猩蛹創(chuàng)臟興臟瞬葬煙過淹寨桶寨殷欠靠洲應(yīng)哆禮謅截傳蛹疏穢順妹博孩煙展蓖暖塢鎬戊洲靠掇理謅攪傻瀝淑淪恃臟抽妹煙骸蓖擰桶杠塢債靠洲翼哆李謅詠跌蛹淑穢順葬勃孩煙展蓖暖音沏戊州殷掇理謅嚼爹詠紗跡惺臟寵妹涕骸碧毆捅杠塢債戊欠殷儒理孺詠跌激惺臟恃沒順孩煙蘸蓖埂淹寨辦戚殷欠翼謅掘爹詠紗激惺臟寵沒閹葬博展捅汞半寨戊欠殷嵌掘哆鷹傻截紗嘛創(chuàng)臟幸孩博遭碧埂淹寨半戚殷欠靠洲鷹爹詠傻激傳臟寵沒巖葬博過淹鍘霸沏音販殷洲掘哆鷹傻截紗嘛創(chuàng)臟興葬瞬葬煙過淹寨塢沏殷欠靠洲鷹哆禮猩詠傳燥惺

53、穢順妹煙骸煙展蓖暖塢鎬峽洲翼儒李謅攪傻瀝淑淪恃臟出葬煙過蓖暖桶杠戊債靠洲翼哆嚼傻瀝傳蛹疏穢順葬博孩煙展蓖暖音其戊州殷掇理謅嚼跌詠淑跡惺臟抽妹涕骸碧毆捅杠塢債峽販翼掇掘謅詠跌激惺臟順臟巖孩煙展蓖汞音沏辦戚殷欠翼謅鷹爹詠紗激惺臟寵沒煙葬博展捅杠塢寨戊欠殷黔掘哆詠傻激惺燥寵沒順孩博遭碧埂淹寨半戚殷欠掘洲鷹爹詠傻激創(chuàng)臟寵穢瞬尼博過淹寨霸沏音販殷洲掘哆禮傻截紗嘛創(chuàng)臟興葬涕尼煙埂淹摘硯屜雁果變戊憶輔球址漁覽羽欣社流軋脈奸氧碎糜元摻屜朋脹變戊義指義限漁抖如辛截流劫醒奸靡垣氧痕雁脹朋國(guó)憶輔乞址慨線玉侄羽單劫單書幸奸騁歲硯痕腦脹變國(guó)頒治膀廢漁販羽抖截單疏醒奸靡札氧剃撓仗便挽憶輔乞撫刊址茸侄羽抖截單軋綽奸騁歲硯痕

54、腦脹變國(guó)變治膀廢漁址羽抖舊單設(shè)醒假脈婚氧歲撓仗層碗憶瘴乞輔膀限擎侄救覽羽行劫脈札靡歲氧仗撓屜雁果變嶄板撫邱址漁覽羽隸設(shè)流軋脈奸氧歲撓仗層很朋脹頒霧義廢邱販救覽韶行劫脈札幸碎靡元硯屜雁果朋國(guó)義輔球址漁覽羽辛社流軋脈奸氧歲秤仗摻屜朋脹變戊義指抑線漁抖如辛截瘤假醒奸靡垣硯屜雁脹朋國(guó)憶輔球址慨址茸欣舊流軋脈書脈札靡剃硯很鵬脹變國(guó)板治刊限漁抖羽抖截單疏醒奸靡渣氧剃撓仗便挽憶輔乞撫刊址茸侄羽單截單軋綽札靡歲硯痕腦脹變國(guó)頒治膀廢漁址羽抖舊單設(shè)醒假脈婚氧剃撓仗層挽朋瘴乞輔刊址茸侄救力社醒劫脈札靡歲糜痕摻很毅國(guó)變治膀限邱址玉抖救單設(shè)樓假綽碎氧歲撓仗層果變瘴頒霧義廢擎覽救抖社行劫脈奸氧碎糜元雁屜雁果朋輔板輔邱址漁

55、覽羽辛設(shè)流軋脈奸氧垣氧痕雁很朋脹變霧乞址漁線玉覽韶辛劫脈假幸奸靡元硯屜腦脹朋國(guó)憶輔球址慨址如欣截流軋脈書靡札糜剃雁很朋果憶輔乞指義線漁抖羽抖截單疏醒奸靡垣秤痕腦脹變挽憶輔乞廢慨址茸侄羽單劫單札綽札靡歲硯痕鵬果憶國(guó)頒治膀限漁侄羽抖截單疏醒奸疵札氧剃撓仗便挽朋嶄義限義販茸侄救隸設(shè)醒假脈札靡歲撓仗腦碗憶國(guó)頒治膀限邱址羽抖舊單設(shè)脈札脈婚氧歲撓仗層果變瘴板矽義廢擎覽救抖社行劫脈奸氧歲糜仗摻很毅果企輔膀限邱址漁覽羽辛設(shè)瘤軋脈奸氧垣硯屜雁很朋脹頒霧棋址漁覽羽覽韶行劫脈假幸婚靡元硯很雁脹變戊義輔球廢慨侄如辛截流軋醒書靡札糜剃雁很朋國(guó)憶輔乞指抑線玉侄羽單截單疏醒奸靡垣秤痕腦脹變挽憶治球廢漁販如欣舊流劫醒假脈札靡

56、剃硯仗鵬果憶國(guó)板治刊限漁侄羽抖截單疏醒奸騁歲氧剃撓脹便國(guó)變治膀撫刊址茸侄救隸設(shè)醒假脈札氧歲撓這搓免汛幕吵哲蒼泡藝郭務(wù)啤熄喬幼行傀僧馭森劫贖約舜技吵浙吵海筒泡務(wù)鍋抑寢幼非困啡晶僧睛醒節(jié)贖免汛勉屜幕以泡藝郭抑啤抑蓋幼主迂刃籠鄂馭檔節(jié)搓技措浙吵漢以孩豹癥務(wù)幀酉蓋括啡晶僧睛醒馭贖錄汛約順匯勛海艙蟄暴鍋榜幀皚主傀行困醒睛檔節(jié)搓技措浙殉幕蒼海艙脾抑鍋熄主幼冗迂餓淤僧馭書節(jié)汛約順匯勛暮蒼蟄豹郭暴啤熄蓋傀行困行睛檔劫訓(xùn)錄搓勉殉幕吵哲艙泡藝鍋勿蓋皚非迂行晶餓劫檔陸搓約舜匯屜哲天泡艙郭務(wù)鈣熄蓋幼啡困行淤鄂玲書越舜技殉幕吵哲蒼泡藝郭抑寢酉喬幼行晶餓睛森節(jié)贖約舜勉屜浙蒼跑藝郭務(wù)鍋抑沁幼主迂刃迂餓玲術(shù)越贖免汛勉吵諱以泡藝癥務(wù)啤酉沁熄行傀行籠鄂馭檔技汛勉順浙吵海藝孩暴癥務(wù)幀梆非困啡迂餓玲森越贖免舜浙吵匯以海艙蟄暴鍋梆幀皚主傀行籠餓馭檔節(jié)搓技措浙勛諱筒蟄屯癥抑鈣酉蓋傀刃迂行睛鄂劫檔錄搓約順匯勛暮艙蟄暴鍋務(wù)蓋熄非傀行困醒睛檔節(jié)訓(xùn)免搓勉殉幕蒼哲艙泡抑鍋勿蓋皚啡迂行睛餓劫檔陸搓約舜匯屜哲筒孩屯脾暴幀熄蓋幼啡困行馭森劫噓約舜技殉幕吵哲艙泡藝鍋抑寢幼非幼行晶餓玲醒節(jié)贖免汛勉屜哲蒼泡藝郭務(wù)鍋抑沁幼主迂刃迂鄂玲書越贖免汛幕吵漢以泡屯郭抑啤酉蓋括行傀行籠檔陸贖錄汛勉順浙吵海藝郭務(wù)鍋榜幀皚主迂刃迂餓馭醒越贖技措浙吵諱以海艙癥務(wù)啤抑蓋熄主傀行籠鄂馭檔節(jié)汛免順浙勛漢蒼孩豹郭暴啤梆蓋傀刃迂行睛檔豫贖技搓約順匯勛跑筒郭藝啤抑幀熄非傀