新店前期銷售說明培訓課件

1、新開店前期銷售工作2021-10-28市場部-駱秀偉2021-10-28 開業(yè)前期銷售準備工作 具體銷售工作內(nèi)容 前期調(diào)研 定名 定價 開通中介 開通CRS 預算編制 日常報表 互薦 大客戶計劃2021-10-28開業(yè)前期銷售準備工作 店長到位后需掌握各項工作節(jié)奏，合理安排工作時間及內(nèi)容：店長到位后需掌握各項工作節(jié)奏，合理安排工作時間及內(nèi)容：店長到位后需開展市場調(diào)研，調(diào)研項目參考銷售部調(diào)研模版。完成市場調(diào)研后立即制定酒店房價并擬定開業(yè)銷售計劃與開業(yè)部和工程部及時溝通，及時了解房型配置情況及餐飲、會議室、停車場等配套情況立即申請開通酒店電話、傳真并開展人員招聘（招聘應考慮有銷售能力及銷售經(jīng)歷的員

2、工）確定價格、開通電話、傳真后，向市場部申請單片模版和文字介紹印制單片，第一批單片由單店自行印制（因時間問題，但必須經(jīng)公司確認印刷稿），第二批單片既由公司統(tǒng)一印刷。單片、銷售人員到位后要將已制定的銷售計劃分解為銷售行動方案，有步驟有目的的開展銷售工作（時間、地點、執(zhí)行人、預期目標），并及時與員工溝通聽取反饋意見，并檢驗銷售效果。同時對銷售人員展開培訓：價格政策、目標客源、PMS個客源定義、會員卡、公司卡的政策、銷售技巧等。根據(jù)銷售部的協(xié)議模板,自行打印協(xié)議書.(公司;旅行社;中介)，開始簽訂協(xié)議，開業(yè)前簽約數(shù)量不低于公司規(guī)定數(shù)值。協(xié)議章要有統(tǒng)一要求；協(xié)議簽約方式;數(shù)量,有效期及蓋章要明確.銷售

3、工具準備充分:報紙;單頁;名片;400卡片;免房券;會員4折頁;公司卡折頁;媒體報道等單店可按樣張印制免房券打開市場，但要嚴格控制免費券發(fā)放對象及明確審核權(quán)限.建立每日銷售例會制度.及時跟進銷售進度及效果建立銷售資料管理制度:如名片上交,協(xié)議的編號和協(xié)議書的歸檔及輸入PMS.2021-10-28具體銷售工作內(nèi)容2021-10-28前期市場調(diào)研 前期調(diào)研時間 店長到崗后立即執(zhí)行 1周內(nèi)完成 細致、完整、準確2021-10-28前期調(diào)研內(nèi)容 酒店概況 酒店交通 酒店周邊地圖 酒店房型及數(shù)量 酒店周邊配套2021-10-28前期調(diào)研內(nèi)容 競爭對手調(diào)查（品牌連鎖酒店、三星） SWOT分析 針對不同客源

4、的銷售策略 寬容期內(nèi)客源比例的預測2021-10-28定名 定名原則定名原則 主干道路主干道路 上海陜西南路店、無錫學前街 商務區(qū)域商務區(qū)域 上海虹橋店、無錫新區(qū)店 會展中心會展中心 上海光大店 知名景點知名景點 蘇州觀前店、上海外灘店 交通樞紐交通樞紐 無錫站前店、 大型廣場大型廣場 杭州武林廣場店、鎮(zhèn)江大市口 其他：其他：城市知名區(qū)域、中心位置2021-10-28定名流程2021-10-28定價 定價原則 競爭性定價策略（參競爭對手，性價比更高） 倒推定價，以會員價、協(xié)議價倒退得門市價 逸米參照周邊臨近單體酒店及競爭對手（七天，海友等）定價 同城市逸米酒店價格保持理性差距，依地段、產(chǎn)品不同

5、價格有所區(qū)別2021-10-28定價原則一線城市一線城市二線城市二線城市room type酒店酒店單床房-（10-40） -(10-20) 大床房-（10-20) -(10-20) 高級大床房0 0 雙床房0 0 高級特大床10-20 10 左右高級雙床房10-30 20 左右 以高級大床房和雙床房為定價基準 特殊房型具體定價 上表僅供參考，視實際房間數(shù)調(diào)整2021-10-28定價流程 店長開業(yè)前20天向運營總監(jiān)提交市場調(diào)查報告、定價方案、單頁制作模版 運營總監(jiān)審批同意后發(fā)市場部審核 市場部審核后3天內(nèi)，分店上線 單頁進行印刷制作2021-10-28調(diào)價流程 原則上未有特殊情況不予調(diào)價店長按促

6、銷申請模板提交運 營 總監(jiān)提前2周天市場部提前1周同意后2021-10-28價格政策 公司價格政策 根據(jù)不同房型、客源、時間所確定的房價政策 逸米實行嚴格的固定折扣比例 逸米酒店實行不同折扣比例 門市上門中介中央預訂（非會員）普卡會員協(xié)議 大客戶價格金卡會員會議常住團隊時租其它 中介傭金現(xiàn)付15%，預付團購10% 時租房、團隊價、會議價暫不做硬性規(guī)定 前臺、協(xié)議價折扣為下限2021-10-28注意事項 特殊價格協(xié)議需報總部銷售部備案 價格促銷需提前報總部銷售部審批 各店所簽協(xié)議僅限單店有效。僅總部直銷員可簽聯(lián)合用房協(xié)議 切忌會員、CRS、中介、上門、前臺價格倒掛 品牌越強，價格趨向于提高，折扣

7、差距較小2021-10-28價格政策(表)門市價金卡價粉絲價中介價 中介 (預付)協(xié)議及大客戶合作價團購逸米酒店100%85%90%95%90%80%85%2021-10-28逸米酒店逸米會會員權(quán)益逸米酒店逸米會會員權(quán)益內(nèi)容內(nèi)容粉粉絲會員絲會員金會員金會員鉑鉑金金會員（未實行）會員（未實行）入會方式入會方式微信注微信注冊冊前臺前臺28元元購買購買金金會員升級會員升級升級方式升級方式購買購買2828元升級元升級2000積分升級鉑金積分升級鉑金預定渠道預定渠道前臺及其它前臺及其它微信微信積積分累分累積（積（1元元=積分）積分）前臺及其它前臺及其它-微信微信-房房費費2倍倍積分積分房房費費2.5倍倍

8、積分積分會員折扣會員折扣前臺及其它前臺及其它-85折折8折折微信微信9折折85折立折立減減5元元8折立折立減減5元元退房退房時間時間13:0014:0014:00預定保留時間預定保留時間18:0020:0021:002021-10-28促銷申請 如因季節(jié)性因素、經(jīng)營性因素等需要短期調(diào)價、贈送早餐或贈送禮物，皆視作促銷 所有促銷需提前上報市場部批復 未經(jīng)同意自行調(diào)價皆視作違反價格政策2021-10-28促銷流程 店長提前2周將促銷方案提交運營總監(jiān) 運營總監(jiān)統(tǒng)一批準后提前10天報銷售部 市場部批復后即可實行2021-10-28房型標準 單床房(1.5m以下；1.35*1/1.2*1/1.1*1/1

9、*1) Single room 大床房(1.5*1/1.6*1) Double room 高級大床房(1.8*1) Queen room 高級特大床房(2.0*1) King room 雙床房(1.1*2/1.2*2) Twin room 高級雙床房(1.8+1.2)/(2.0+1.2)/（1.5+1.2）/(1.5*2) Superior twin room 豪華雙床房 (1.8*2) Deluxe twin room 雙臥套房 (1.8+1.8)/(2.0+1.8)/(2.0+1.5) (1.2*2+1.8) 2 Bedrooms Suite 水床房 (1.8*1) Water-Bed r

10、oom 套房 Suite 高級套房 Superior Suite2021-10-28公司商務協(xié)議 詳見附件2021-10-28前期銷售準備 開通中介 開通PMS 微信上線 官網(wǎng)上線 2021-10-28開通中介需要的材料（攜程） 填寫完整的合同書 營業(yè)執(zhí)照復印件（經(jīng)營范圍需有住宿業(yè)） 特殊行業(yè)許可證復印件 發(fā)票復印件 酒店實景圖（大堂外立面客房至少各一張）2021-10-28開通中介的流程（攜程）店長運 營 總監(jiān)開業(yè)前2周相關(guān)材料同意后開業(yè)前10天店長市場部協(xié)且分店上線開業(yè)前1周2021-10-28開通中介的注意事項（攜程） 店長開業(yè)前2周備齊相關(guān)材料，報城區(qū)運營經(jīng)理審核 運營總監(jiān)確認無誤后，

11、店長于開業(yè)前7天與市場部協(xié)同聯(lián)系，協(xié)商傭金、保留房事宜。 保留房不超過總房量10%（住店數(shù)計算） 發(fā)送掛牌申請后，嚴格按照公司規(guī)定價格體系操作 保留房數(shù)量可根據(jù)各店情況控制，特別是新開店開業(yè)初期保留房數(shù)量以及保留時間不要過多限制 酒店信息表中盡量詳細，對今后推薦級別有影響 攜程完成整個掛牌越需要7個工作日，店長掌握好時間進度 返傭注意為凈價（不含稅）2021-10-28開通其他中介 2周內(nèi)將全部中介上線 所有中介掛牌價保持一致 傭金可有側(cè)重不同2021-10-28新店預算編制流程 由市場牽頭制定 酒店正式開業(yè)后1周內(nèi)發(fā)放到店長及運營總監(jiān) 制定依據(jù)： 同城市逸米酒店的歷史數(shù)據(jù) 同城市競爭對手的歷

12、史數(shù)據(jù) 其他可預測因素2021-10-28考核期預算編制流程 寬容期第3月第1周結(jié)束之前，店長提出考核期預算指標上傳至銷售部 市場部提出預算意見 財務部提出預算意見 最終由銷售部、財務部和運營部等共同決定當年預算 第3月第3周結(jié)束之前，銷售部發(fā)放預算分解表，店長按照既定預算進行每周的拆分 第3月結(jié)束之前，將分解表上傳銷售部財務部，人事部2021-10-28考核期預算編制注意事項 綜合門市價=(各類房型門市價x對應房間數(shù))/總客房數(shù) 平均房價= (綜合門市價x各類客源比例x各類客源折扣率)/(總客房數(shù)x出租率) 部分酒店須考慮調(diào)價因素，如廣交會等 出租率:參照周邊同檔次酒店的經(jīng)營情況及將來的潛在

13、機會與風險綜合考慮2021-10-28考核期預算分解注意事項 考慮淡旺季因素。過年、黃金周等 酒店經(jīng)營前期的爬坡因素 可能的調(diào)價對平均房價的影響 考核時間長短不同，模版僅供參考。到時銷售部另外發(fā)放2021-10-28報表制作 經(jīng)營日報經(jīng)營日報，即每日客源分析，每天上午9:30之前，將前一天的經(jīng)營日報發(fā)送給 “朱逸慎”，抄送給“王海軍、袁智勇、成軍、曹娟、王玲、胡小佳、潘有昕、李昂“ 經(jīng)營周報經(jīng)營周報，按照國際慣例，由周日到周六為一周，每周一下午15：00之前，將前一周的經(jīng)營周報發(fā)送給 “朱逸慎” ，抄送“王玲、胡小佳、李昂”， 經(jīng)銷售部審核無誤后發(fā)送至各位老總。 經(jīng)營雙周報，經(jīng)營雙周報，如遇新

14、年、國慶、勞動節(jié)等長假，導致周二無法準時開會，如無特別通知的情況下，請制作雙周報，在工作恢復后第一個周二開會。發(fā)送給 “朱逸慎” ，抄送“王玲、胡小佳、李昂”， 經(jīng)銷售部審核無誤后發(fā)送至各位老總 經(jīng)營月報經(jīng)營月報，每個月的10日下午15：00之前，將前一月的經(jīng)營月報，發(fā)送給 “朱逸慎” ，抄送“王玲、胡小佳、李昂”， 經(jīng)銷售部審核無誤后發(fā)送至各位老總。 銷售周報銷售周報，每周一下午15：00之前，將前一周的銷售周報發(fā)送給“王玲、胡小佳”，抄送“朱逸慎”。（周期等同于經(jīng)營周報） 銷售月報銷售月報，每個月的10號下午15：00之前，將前一月的銷售月報，發(fā)送給“王玲、胡小佳”，抄送“朱逸慎”。（周期

15、等同于經(jīng)營月報） 注：請各店準確填寫、按時提交，由超時發(fā)送引起的相應后果自負注：請各店準確填寫、按時提交，由超時發(fā)送引起的相應后果自負 2021-10-28協(xié)議銷售互薦工具準備一套齊全的逸米酒店的單片逸米各酒店的宣傳畫冊（可向市場部索取照片，自行沖?。┳钚掳娴木频耆珖植紙D及目錄打印后放于總臺，前臺對于各個酒店基礎(chǔ)知識有所了解最新版本的公司卡折頁2021-10-28協(xié)議銷售互薦實施流程對本酒店信息介紹詢問對方是否有全國范圍內(nèi)的住宿需求對逸米連鎖品牌以及各門店分布的介紹向?qū)Ψ秸故靖骶频陥D片畫冊，并對有興趣的酒店著重介紹向?qū)Ψ劫浰透鱾€酒店單片，介紹逸米中央預訂電話2021-10-28協(xié)議銷售互薦后

16、續(xù)維護 銷售人員對于所拜訪客戶進行整理，及時將對其他逸米有意向的協(xié)議公司聯(lián)系方式發(fā)送給其他門店銷售人員.其他門店銷售人員對此類公司進行電話回訪或上門銷售.各門店銷售人員定期經(jīng)常性的溝通，保持暢通的信息渠道 .2021-10-28前臺互薦2021-10-28前臺互薦工具準備每家酒店在前臺單片架上保持充足的各門單片逸米全國酒店布點圖定期對前臺員工培訓各逸米酒店的相關(guān)信息循環(huán)播放的PPT上增加其他城市各店的介紹對推薦其他逸米酒店充滿熱情2021-10-28前臺互薦分店介紹 逸米逸米2021-10-28前臺互薦流程在客人check in等待的時候主動與客人聊天，介紹逸米在全國的分布情況，同時指引客人觀看其他酒店單片若客人對某酒店表現(xiàn)出興趣，前臺員工主動向其介紹該店產(chǎn)品并建議其保留單片和中央預訂卡片在客人check out后感謝其入住逸米酒店，并且代表所有逸