推銷實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)

1、福建對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)院推銷實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)零一一年目錄一、前言 . 1（一）本課程在專業(yè)中的定位 1（二）本課程的基本教學(xué)理念 1（三）本課程標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)思路 1二、課程目標(biāo) . 2三、 課程內(nèi)容 . 2（一）課程總體內(nèi)容描述 2第二節(jié) 推銷理論 3（二）課程具體內(nèi)容和要求 9四、實(shí)施要求 . 15（一）教案編寫 15（二）教學(xué)建議 15（三）教學(xué)評價(jià) 15（四）教學(xué)方法 15（五）課程資源的開發(fā)與利用 16五、參考書目 . 16推薦報(bào)刊： 17推薦網(wǎng)站： 18六、其它說明 . 19推銷實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)【課程名稱】推銷實(shí)務(wù)【適用專業(yè)】高等職業(yè)院校市場營銷類專業(yè)一、前言（一）本課程在專業(yè)中的定位推銷

2、實(shí)務(wù)課程是市場營銷類專業(yè)的核心課程，先修課程為市場營銷、消費(fèi)者行為學(xué)、市場調(diào)查與分析。是市場營銷專業(yè)核心內(nèi)容4P中的促銷部分的人員推 銷部分，是銷售專業(yè)技能的總匯。只有掌握了推銷實(shí)務(wù)技能，市場營銷前期的各種鋪墊 才真正最后得到檢驗(yàn)。推銷實(shí)務(wù)是一門技能性應(yīng)用科學(xué)，直接為提高學(xué)生的推銷專業(yè)水 平服務(wù)。（二）本課程的基本教學(xué)理念1. 以實(shí)際職業(yè)技能為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格教導(dǎo)學(xué)生本課程內(nèi)容是以實(shí)際工作的操作流程為標(biāo)準(zhǔn)的。學(xué)生必須按照職業(yè)要求，提升職 業(yè)素質(zhì)，完成學(xué)業(yè)內(nèi)容，掌握專業(yè)技能。教師必須按照職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求學(xué)生，不可隨 便降低教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。2. 人人過關(guān)，不搞精英教育本課程在教學(xué)過程中，必須注重學(xué)生全體，而非

3、精英學(xué)生。在教學(xué)過程與實(shí)踐過程 中，盡量做到人人參與，個(gè)個(gè)過關(guān)。3. 邊做邊學(xué)，做會(huì)為止本課程注重“做中學(xué)”，要求知行合一。不僅要知道，更要做到。各項(xiàng)技能都要求 學(xué)生在平時(shí)練成，而非期末考試考過。（三）本課程標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)思路以模擬崗位真實(shí)的工作任務(wù)為載體，創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境，構(gòu)建知識理論與實(shí)踐一體化課 程內(nèi)容。根據(jù)學(xué)與做交替，任務(wù)驅(qū)動(dòng)，教學(xué)做一體化實(shí)施教學(xué)過程，堅(jiān)持“學(xué)生主學(xué)， 教師導(dǎo)學(xué)”的原則，創(chuàng)新教學(xué)方法，讓學(xué)生以“準(zhǔn)員工”的身份充當(dāng)課程的主角，充分體現(xiàn)課程的職業(yè)性，實(shí)踐性和開放性。二、課程目標(biāo)表1課程目標(biāo)圖課程目標(biāo)具體內(nèi)容知識目標(biāo)1 理解推銷相關(guān)概念；2 掌握推銷準(zhǔn)備、推銷過程、售后服務(wù)等完整流

4、程；3.掌握推銷管理的基本常識。職業(yè)技能目標(biāo)1 能熟練掌握推銷準(zhǔn)備的各項(xiàng)方法；2.能掌握尋找客戶、約見客戶、接近客戶、介紹產(chǎn)品、推銷談判與異議 處理、銷售促成等各項(xiàng)技能；3能掌握推銷管理的基本技能。職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成目標(biāo)1. 具備良好的耐挫能力；2. 具備良好的信心（包括自己、產(chǎn)品與企業(yè)）；3. 具備推銷職業(yè)心態(tài)；4. 具備公眾表達(dá)能力；5. 具備銷售點(diǎn)評、指導(dǎo)與管理的基本能力。職業(yè)技能證書考核要求市場營銷從業(yè)資格證銷售技巧部分三、課程內(nèi)容（一）課程總體內(nèi)容描述第一章推銷概論1. 教學(xué)目的與要求（1）了解：推銷實(shí)務(wù)的內(nèi)容框架、教學(xué)方法與要求。（2）理解：推銷的相關(guān)概念（3）掌握：推銷實(shí)務(wù)相關(guān)概念，推

5、銷理論，各種推銷模型2. 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn) 教學(xué)重點(diǎn)：（1）推銷與營銷的區(qū)別（2）推銷理論（3）推銷模型（4）推銷實(shí)務(wù)內(nèi)容 教學(xué)難點(diǎn)：（1）推銷與營銷的聯(lián)系與區(qū)別（2）各種推銷模型的聯(lián)系與區(qū)別（3）教學(xué)內(nèi)容導(dǎo)言1. 教學(xué)方法2. 教學(xué)要求與考核要求3. 內(nèi)容框架第一節(jié) 什么是推銷1. 推銷的概念2. 與推銷相關(guān)的概念3. 推銷基本形式第二節(jié) 推銷理 論1. 三角理論2. 方格理論第三節(jié) 推銷模式1. 推銷人員能力與素質(zhì)模式2. 推銷的流程與方法模式第二章 推銷前準(zhǔn)備1. 教學(xué)目的與要求（1）了解：推銷前準(zhǔn)備的項(xiàng)目（2）理解：推銷前準(zhǔn)備的重要性（3）掌握：各項(xiàng)準(zhǔn)備的具體內(nèi)容2. 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)教學(xué)

6、重點(diǎn) 教學(xué)重點(diǎn)：（1）形象準(zhǔn)備（2）心理準(zhǔn)備（3）物品準(zhǔn)備（4）客情準(zhǔn)備（5）產(chǎn)品知識準(zhǔn)備（6）計(jì)劃與方案準(zhǔn)備。教學(xué)難點(diǎn)：（1）心理準(zhǔn)備的真正落實(shí)（2）計(jì)劃與方案的編制3. 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 形象準(zhǔn)備1. 推銷人員的儀容儀表2. 推銷人員的行為舉止3. 推銷人員的社交禮儀第二節(jié) 心理準(zhǔn)備1. 愛心2. 關(guān)心3. 真心4. 熱心5. 自信心6. 同理心7. 企圖心8. 恒心第三節(jié) 推銷計(jì)劃準(zhǔn)備1. 制定推銷計(jì)劃的意義2. 推銷計(jì)劃的類型3. 制訂推銷計(jì)劃的流程與內(nèi)容第四節(jié) 其他準(zhǔn)備1. 客情準(zhǔn)備2. 產(chǎn)品準(zhǔn)備3. 物品準(zhǔn)備第三章 推銷過程 1. 教學(xué)目的與要求（1）了解：推銷的流程（2）理解：推銷

7、流程中涉及的各種相關(guān)知識（3）掌握：推銷流程中的各種方法與技巧2. 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn) 推銷流程中的各種方法與技巧教學(xué)難點(diǎn) 推銷流程中各種方法的實(shí)際運(yùn)用3. 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 尋找客戶1.認(rèn)識企業(yè)客戶2.企業(yè)好客戶與差客戶的區(qū)分3.企業(yè)的潛在客戶4.尋找潛在客戶的方法第二節(jié)約見客戶1.約見概述2.約見內(nèi)容與方式3.約見客戶的技巧第三節(jié)接近客戶1.接近的含義與原則2.接近客戶常用方法第四節(jié)介紹產(chǎn)品1.發(fā)現(xiàn)顧客的購買理由2.向顧客推薦產(chǎn)品第五節(jié)推銷洽談1.推銷洽談的概述2.推銷洽談的種類3.推銷洽談的原則4.推銷洽談的策略5. 推銷洽談的技巧第六節(jié)異議處理1.異議勺含義2.異議勺類型3.異議產(chǎn)生

8、勺原因4.異議處理原則5.異議處理流程與方法第七節(jié)達(dá)成交易1.成交勺概念與意義2.成交勺主要影響因素3.成交應(yīng)具備勺基本條件4.成交信號識別5.成交勺基本策略第四章 售后工作1. 教學(xué)目的與要求(1) 了解：如何建立客戶資料庫(2) 理解：CRM勺有關(guān)知識( 3 )掌握：回訪客戶的時(shí)機(jī)與方法；貨款回收的方法與技巧2. 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn) 教學(xué)重點(diǎn)：( 1 )回訪客戶勺時(shí)機(jī)與方法( 2)貨款回收勺方法與技巧 教學(xué)難點(diǎn)：( 1 )壞賬出現(xiàn)可能性勺判斷( 2)貨款回收勺技巧運(yùn)用3. 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 售后跟進(jìn)1. 售后跟進(jìn)概述2. 成交后跟進(jìn)3. 未成交跟進(jìn)第二節(jié) 客戶關(guān)系管理1. 客戶關(guān)系管理的

9、概念與理解2. 建立客戶數(shù)據(jù)庫3. 客戶分析4. 客戶關(guān)懷5. 客戶滿意度第三節(jié) 貨款回收1. 貨款回收的基本原則2. 貨款回收的基本方法3. 回款難的防范與應(yīng)對第五章 推銷管理1. 教學(xué)目的與要求（1）了解：招聘的問題與流程；推銷人員培訓(xùn)計(jì)劃（2）理解：目標(biāo)管理（3）掌握：招聘方法；培訓(xùn)方法；績效管理2. 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn) 教學(xué)重點(diǎn)：（1）推銷人員的要求（2）招聘流程、方法（3）培訓(xùn)計(jì)劃與方法（4）目標(biāo)管理（5）過程管理（6）績效管理教學(xué)難點(diǎn) （1）如何招聘到合適的人選 （2）培訓(xùn)計(jì)劃的制訂（3）培訓(xùn)方法的使用（4）如何進(jìn)行目標(biāo)分解（5）如何進(jìn)行過程管理（6）如何進(jìn)行績效考核第一節(jié)推銷

10、人員招聘3. 教學(xué)內(nèi)容1. 現(xiàn)代推銷員的素質(zhì)2. 推銷人的性格要求3. 招聘的程序4. 招聘渠道5. 招聘的方式6. 人員的選拔第二節(jié)推銷人員培訓(xùn)15 / 211. 培訓(xùn)的類型2. 培訓(xùn)師選擇3. 影響培訓(xùn)效果的因素第三節(jié) 推銷人員管理4. 培訓(xùn)步驟1. 目標(biāo)管理2. 過程管理3. 績效考核評估4. 推銷員薪酬制度5. 推銷員的激勵(lì)表2推銷實(shí)務(wù)課程學(xué)習(xí)內(nèi)容及教學(xué)具體要求（二）課程具體內(nèi)容和要求授 課 時(shí) 數(shù)授課方式教學(xué)內(nèi)容教學(xué)重難點(diǎn)及能力培養(yǎng)授課 時(shí)數(shù)授課方 式6案例分析 +講授+問 答法單元名稱：推銷實(shí)務(wù)概論 單元教學(xué)內(nèi)容導(dǎo)言教學(xué)要求與方法、考 核要求及教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié)什么是推銷 第二節(jié)推銷

11、理論 第三節(jié)推銷模式教學(xué)重點(diǎn)1、推銷與營銷的區(qū)別2、推銷理論3、推銷模型4、推銷實(shí)務(wù)內(nèi)容 教學(xué)難點(diǎn)1、推銷與營銷的聯(lián)系與區(qū)別2、各種推銷模型的聯(lián)系與區(qū)別 培養(yǎng)的能力與素質(zhì)觀念理解能力；理論聯(lián)系實(shí) 踐能力6案例分 析+講 授+問 答法10案例討論 +講授+實(shí)訓(xùn)單元名稱：推銷前準(zhǔn)備 單元教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié)形象準(zhǔn)備 第二節(jié)心理準(zhǔn)備 第三節(jié)推銷計(jì)劃準(zhǔn)備 第四節(jié)其他準(zhǔn)備教學(xué)重點(diǎn)形象準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備客情準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 計(jì)劃與方案準(zhǔn)備。教學(xué)難點(diǎn)心理準(zhǔn)備的真正落實(shí) 計(jì)劃與方案的編制 培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理解能力；分析判斷能力10案例討 論+講 授+實(shí) 訓(xùn)14案例討論 +講授+實(shí)訓(xùn)單元名稱：推銷過程的方 法與

12、技巧單元教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)尋找客戶 第二節(jié)約見客戶 第三節(jié)接近客戶 第四節(jié)介紹產(chǎn)品 第五節(jié)推銷洽談 第六節(jié)異議處理 第七節(jié)達(dá)成交易教學(xué)重點(diǎn)推銷流程中的各種方法與技巧教學(xué)難點(diǎn)推銷流程中各種方法的實(shí)際運(yùn)用 培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理解能力；分析判斷能力；理論 聯(lián)系實(shí)踐能力；操作能力14案例討 論+講 授+實(shí) 訓(xùn)4案例討論 +講授+實(shí) 際操作單元名稱：售后工作 單元教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié)售后跟進(jìn) 第二節(jié)客戶關(guān)系管理 第三節(jié)貨款回收教學(xué)重點(diǎn)1、CRM的有關(guān)知識2、回訪客戶的時(shí)機(jī)與方法；3、貨款回收的方法與技巧 教學(xué)難點(diǎn)1、壞賬出現(xiàn)可能性的判斷2、貨款回收的技巧運(yùn)用培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理解能力；運(yùn)用能力；操作能力4案例討 論

13、+講 授+實(shí) 際操作9 / 21表2推銷實(shí)務(wù)課程學(xué)習(xí)內(nèi)容及教學(xué)具體要求4案例討論 +講授+實(shí) 戰(zhàn)演練單元名稱：推銷管理 單元教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)招聘推銷人員 第二節(jié)培訓(xùn)推銷人員 第三節(jié)管理推銷人員教學(xué)重點(diǎn)? 推銷人員的要求? 招聘流程、方法；? 培訓(xùn)計(jì)劃與方法? 目標(biāo)管理? 過程管理? 績效管理 教學(xué)難點(diǎn)? 如何招聘到合適的人選? 培訓(xùn)計(jì)劃的制訂? 培訓(xùn)方法的使用? 如何進(jìn)行目標(biāo)分解? 如何進(jìn)行過程管理? 如何進(jìn)行績效考核 培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理解能力；運(yùn)用能力；操作 能力4案例討 論+講 授+實(shí) 戰(zhàn)演練授 課 時(shí) 數(shù)授課方式教學(xué)內(nèi)容教學(xué)重難點(diǎn)及能力培養(yǎng)授課 時(shí)數(shù)授課方 式6案例分析 +講授+問 答法單

14、元名稱：推銷實(shí)務(wù)概論 單元教學(xué)內(nèi)容導(dǎo)言教學(xué)要求與方法、考 核要求及教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié)什么是推銷 第二節(jié)推銷理論 第三節(jié)推銷模式教學(xué)重點(diǎn)1、推銷與營銷的區(qū)別2、推銷理論3、推銷模型4、推銷實(shí)務(wù)內(nèi)容 教學(xué)難點(diǎn)1、推銷與營銷的聯(lián)系與區(qū)別2、各種推銷模型的聯(lián)系與區(qū)別 培養(yǎng)的能力與素質(zhì)觀念理解能力；理論聯(lián)系實(shí) 踐能力6案例分 析+講 授+問 答法10案例討論 +講授+實(shí)訓(xùn)單元名稱：推銷前準(zhǔn)備 單元教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié)形象準(zhǔn)備 第二節(jié)心理準(zhǔn)備 第三節(jié)推銷計(jì)劃準(zhǔn)備 第四節(jié)其他準(zhǔn)備教學(xué)重點(diǎn)形象準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備客情準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 計(jì)劃與方案準(zhǔn)備。教學(xué)難點(diǎn)心理準(zhǔn)備的真正落實(shí) 計(jì)劃與方案的編制 培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理

15、解能力；分析判斷能力10案例討 論+講 授+實(shí) 訓(xùn)14案例討論 +講授+實(shí) 訓(xùn)單元名稱：推銷過程的方 法與技巧單元教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)尋找客戶 第二節(jié)約見客戶 第三節(jié)接近客戶 第四節(jié)介紹產(chǎn)品 第五節(jié)推銷洽談 第六節(jié)異議處理 第七節(jié)達(dá)成交易教學(xué)重點(diǎn)推銷流程中的各種方法與技巧教學(xué)難點(diǎn)推銷流程中各種方法的實(shí)際運(yùn)用 培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理解能力；分析判斷能力；理論 聯(lián)系實(shí)踐能力；操作能力14案例討 論+講 授+實(shí) 訓(xùn)4案例討論 +講授+實(shí) 際操作單元名稱：售后工作 單元教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié)售后跟進(jìn) 第二節(jié)客戶關(guān)系管理 第三節(jié)貨款回收教學(xué)重點(diǎn)4、CRM勺有關(guān)知識5、回訪客戶的時(shí)機(jī)與方法；6、貨款回收的方法與技巧教學(xué)難

16、點(diǎn)1、壞賬出現(xiàn)可能性的判斷2、貨款回收的技巧運(yùn)用培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理解能力；運(yùn)用能力；操作能力4案例討 論+講 授+實(shí) 際操作4案例討論 +講授+實(shí) 戰(zhàn)演練單元名稱：推銷管理單元教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)招聘推銷人員第二節(jié)培訓(xùn)推銷人員第三節(jié)管理推銷人員教學(xué)重點(diǎn)? 推銷人員的要求? 招聘流程、方法；? 培訓(xùn)計(jì)劃與方法? 目標(biāo)管理? 過程管理? 績效管理 教學(xué)難點(diǎn)? 如何招聘到合適的人選? 培訓(xùn)計(jì)劃的制訂? 培訓(xùn)方法的使用? 如何進(jìn)行目標(biāo)分解? 如何進(jìn)行過程管理? 如何進(jìn)行績效考核培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理解能力；運(yùn)用能力；操作 能力4案例討 論+講 授+實(shí) 戰(zhàn)演練授 課 時(shí) 數(shù)授課方式教學(xué)內(nèi)容教學(xué)重難點(diǎn)及能力培養(yǎng)授課

17、 時(shí)數(shù)授課方 式6案例分析 +講授+問 答法單元名稱：推銷實(shí)務(wù)概論 單元教學(xué)內(nèi)容導(dǎo)言教學(xué)要求與方法、考 核要求及教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié)什么是推銷 第二節(jié)推銷理論 第三節(jié)推銷模式教學(xué)重點(diǎn)1、推銷與營銷的區(qū)別2、推銷理論3、推銷模型4、推銷實(shí)務(wù)內(nèi)容 教學(xué)難點(diǎn)1、推銷與營銷的聯(lián)系與區(qū)別2、各種推銷模型的聯(lián)系與區(qū)別 培養(yǎng)的能力與素質(zhì)觀念理解能力；理論聯(lián)系實(shí) 踐能力6案例分 析+講 授+問 答法10案例討論+講授+實(shí)訓(xùn)單元名稱：推銷前準(zhǔn)備 單元教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié)形象準(zhǔn)備 第二節(jié)心理準(zhǔn)備 第三節(jié)推銷計(jì)劃準(zhǔn)備 第四節(jié)其他準(zhǔn)備教學(xué)重點(diǎn)形象準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備客情準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 計(jì)劃與方案準(zhǔn)備。教學(xué)難點(diǎn)心理準(zhǔn)備的真

18、正落實(shí)計(jì)劃與方案的編制培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理解能力；分析判斷能力10案例討 論+講 授+實(shí) 訓(xùn)14案例討論 +講授+實(shí) 訓(xùn)單元名稱：推銷過程的方 法與技巧單元教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)尋找客戶 第二節(jié)約見客戶 第三節(jié)接近客戶 第四節(jié)介紹產(chǎn)品 第五節(jié)推銷洽談 第六節(jié)異議處理 第七節(jié)達(dá)成交易教學(xué)重點(diǎn)推銷流程中的各種方法與技巧教學(xué)難點(diǎn)推銷流程中各種方法的實(shí)際運(yùn)用 培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理解能力；分析判斷能力；理論 聯(lián)系實(shí)踐能力；操作能力14案例討 論+講 授+實(shí) 訓(xùn)4案例討論 +講授+實(shí) 際操作單元名稱：售后工作 單元教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié)售后跟進(jìn) 第二節(jié)客戶關(guān)系管理 第三節(jié)貨款回收教學(xué)重點(diǎn)7、CRM勺有關(guān)知識8、回訪客戶的時(shí)

19、機(jī)與方法；9、貨款回收的方法與技巧教學(xué)難點(diǎn)1、壞賬出現(xiàn)可能性的判斷2、貨款回收的技巧運(yùn)用培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理解能力；運(yùn)用能力；操作能力4案例討 論+講 授+實(shí) 際操作4案例討論 +講授+實(shí) 戰(zhàn)演練單元名稱：推銷管理單元教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)招聘推銷人員第二節(jié)培訓(xùn)推銷人員第三節(jié)管理推銷人員教學(xué)重點(diǎn)? 推銷人員的要求? 招聘流程、方法；? 培訓(xùn)計(jì)劃與方法? 目標(biāo)管理? 過程管理? 績效管理 教學(xué)難點(diǎn)? 如何招聘到合適的人選? 培訓(xùn)計(jì)劃的制訂? 培訓(xùn)方法的使用? 如何進(jìn)行目標(biāo)分解? 如何進(jìn)行過程管理? 如何進(jìn)行績效考核培養(yǎng)的能力與素質(zhì)理解能力；運(yùn)用能力；操作 能力4案例討 論+講 授+實(shí) 戰(zhàn)演練授 課 時(shí) 數(shù)

20、授課方式教學(xué)內(nèi)容教學(xué)重難點(diǎn)及能力培養(yǎng)授課 時(shí)數(shù)授課方 式6案例分析 +講授+問 答法單元名稱：推銷實(shí)務(wù)概論 單元教學(xué)內(nèi)容導(dǎo)言教學(xué)要求與方法、考 核要求及教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié)什么是推銷 第二節(jié)推銷理論 第三節(jié)推銷模式教學(xué)重點(diǎn)1、推銷與營銷的區(qū)別2、推銷理論3、推銷模型4、推銷實(shí)務(wù)內(nèi)容教學(xué)難點(diǎn)1、推銷與營銷的聯(lián)系與區(qū)別2、各種推銷模型的聯(lián)系與區(qū)別 培養(yǎng)的能力與素質(zhì)觀念理解能力；理論聯(lián)系實(shí) 踐能力6案例分 析+講 授+問 答法10 / 21四、實(shí)施要求（一）教案編寫1、依據(jù)本課程標(biāo)準(zhǔn)編寫教案。教案編寫應(yīng)該依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)到培養(yǎng)目 標(biāo)。2、教案要體現(xiàn)以任務(wù)驅(qū)動(dòng)的工作過程。以推銷人員完成推銷任務(wù)的流程為

21、主線，將各工作過程必須完成的工作任務(wù)分塊進(jìn)行說明。3、教案要以電子教案為主，書面教案為輔。運(yùn)用現(xiàn)代多媒體技術(shù)，盡可能 使用 ppt 課件，將教學(xué)內(nèi)容更好地呈現(xiàn)出來。4、教案既要參考課程標(biāo)準(zhǔn)與教材，又要及時(shí)跟進(jìn)市場最新技術(shù)。既要依據(jù) 標(biāo)準(zhǔn)，又不能拘泥于標(biāo)準(zhǔn)。要不斷引進(jìn)市場最新推銷技術(shù)，以提升教學(xué)內(nèi)容。（二）教學(xué)建議1、教師不僅僅是知識、技能的傳授者，還應(yīng)扮演引導(dǎo)者、示范者和合作伙 伴的角色。 教師必須重視實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)， 重視現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用， 盡可能運(yùn) 用多媒體課件的形式呈現(xiàn)資料， 講行講授、 演示，并按照推銷工作過程設(shè)計(jì)項(xiàng)目 活動(dòng)單元展開教學(xué)。2、應(yīng)突出專業(yè)技能培養(yǎng)目標(biāo)，注重對學(xué)生實(shí)際操作

22、能力的訓(xùn)練，強(qiáng)化案例 和流程教學(xué)，讓學(xué)生邊練邊學(xué)，通過用實(shí)際操作、小組討論、案例分析、情景模 擬等方式激發(fā)學(xué)生興趣，增強(qiáng)教學(xué)效果。3、應(yīng)注意充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，注重教與學(xué)的互動(dòng)，教師 與學(xué)生的角色轉(zhuǎn)換， 讓學(xué)生在完成教師設(shè)計(jì)的訓(xùn)練活動(dòng)中， 既學(xué)會(huì)推銷業(yè)務(wù)必須 具備的理論知識，又練就各項(xiàng)基本技能。4、應(yīng)注重與學(xué)生的溝通，教師應(yīng)積極引導(dǎo)學(xué)生提升職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)學(xué)生積 極熱情、客觀、誠實(shí)守信、善于溝通與合作的品質(zhì)。（三）教學(xué)評價(jià)學(xué)生最終成績由學(xué)習(xí)態(tài)度1 0%,考勤1 0%,能力訓(xùn)練1 0%,成績（實(shí) 訓(xùn)成績30%，考試成績40%）四大部分構(gòu)成。（四）教學(xué)方法1、實(shí)戰(zhàn)任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法 對于可

23、以進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練的環(huán)節(jié),通過展銷會(huì)、促銷實(shí)戰(zhàn)等項(xiàng)目,引進(jìn)企業(yè) 推銷崗位工作過程相對應(yīng)的真實(shí)項(xiàng)目， 以工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)為中心選擇、 組織教學(xué)內(nèi) 容，并以完成工作任務(wù)為主要學(xué)習(xí)方式和最終目標(biāo)， 目的是使學(xué)生在職業(yè)情境中 培養(yǎng)出從業(yè)所需的職業(yè)能力。2、情景教學(xué)與角色扮演法 在課堂教學(xué)中，進(jìn)行模擬情景教學(xué)與角色扮演。將課程內(nèi)容與實(shí)際工作場 景進(jìn)行結(jié)合，模擬實(shí)際操作情境，進(jìn)行實(shí)操模擬演練。每節(jié)課前，都要求一位學(xué) 生模擬推銷員進(jìn)行FABE法的實(shí)際運(yùn)用介紹，其他同學(xué)則做點(diǎn)評，不斷通過這樣 的角色扮演，以提升同學(xué)的專業(yè)素質(zhì)。3、氛圍渲染法每節(jié)課前都由一位同學(xué)帶頭呼喊營銷專業(yè)“ cheer ”，或進(jìn)行這樣可以提醒 學(xué)

24、生進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)， 又可以帶動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)激情， 讓學(xué)生更好地進(jìn)入推銷員的角 色。4、分組管理法 一個(gè)班按照人數(shù)盡可能均分成幾個(gè)小組，每個(gè)小組自行督促管理自己的小組的課堂紀(jì)律，共同完成小組任務(wù)。（五）課程資源的開發(fā)與利用1、注重實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目的引進(jìn) 本課程屬于實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)主干課程， 培養(yǎng)學(xué)生具備推銷實(shí)戰(zhàn)技能是本課程的核心目標(biāo)。 為此學(xué)院、教師要與各實(shí)習(xí)基地企業(yè)單位建立廣泛的合作， 充分 利用社會(huì)的資源，引進(jìn)符合需求的項(xiàng)目，讓學(xué)生得到真正的實(shí)戰(zhàn)演練。2、常規(guī)課程資源的開發(fā)和利用不斷跟進(jìn)行業(yè)最新技能發(fā)展， 開發(fā)并修訂教學(xué)課件。 精選視聽光盤， 不斷完 善案例。建立教學(xué)課程網(wǎng)站，以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)

25、性，促進(jìn)學(xué)生理解、 接受課程知識和業(yè)務(wù)流程。3、充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)課程資源 利用現(xiàn)有的專業(yè)網(wǎng)站、相關(guān)資訊網(wǎng)站、電子書籍、電子期刊、數(shù)字圖書館等網(wǎng)絡(luò)資源，使教學(xué)資源豐富化，更好讓學(xué)生可以利用課余時(shí)間進(jìn)行自我學(xué)習(xí)。五、參考書目1、宋素紅 . 推銷實(shí)務(wù) . 第 1 版.北京: 化學(xué)工業(yè)出版社， 2007.2042、宋桂元.現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù) .第1版.重慶：重慶大學(xué)出版社， 2006.2823、張曉青 高紅梅.推銷實(shí)務(wù) .第 1版.大連：大連理工大學(xué)出版社， 2007.220 4、席波.推銷原理與實(shí)務(wù) .第 1版.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 2009.199 5、李紅梅.現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù) .第 2版.北京：電子工業(yè)出版社， 2006.228 6、李先國 . 現(xiàn)代推銷理論與實(shí)務(wù) . 第 1 版. 北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社， 2008.2607、何成.磨煉營銷/我型我塑 .第 1版.南京：南京大學(xué)出版社， 2006.251 8、劉力紅.爭取賣得更好：銷售技巧強(qiáng)化教程 .第2版.南寧：廣西師范大學(xué)出版 社， 2004.4849、譚一平 . 中式推銷 . 第 1 版.北京: 企業(yè)管理出版社， 200