銷售進(jìn)階培訓(xùn)

1、泉州菲亞達(dá)電子有限責(zé)任公司泉州菲亞達(dá)電子有限責(zé)任公司銷售進(jìn)階培訓(xùn)資料銷售進(jìn)階培訓(xùn)資料培訓(xùn)人：廖小榆培訓(xùn)人：廖小榆一一 ： 銷售人員具備銷售人員具備銷售人員的特點(diǎn)銷售人員的特點(diǎn), 共同點(diǎn)主要分為：共同點(diǎn)主要分為： 品質(zhì)、技能、知識(shí)品質(zhì)、技能、知識(shí) 品質(zhì)品質(zhì)一、品質(zhì)中誠(chéng)實(shí)排在第一。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)。二、自我激勵(lì)。人本身就像個(gè)彈簧一樣，外界給你壓力越大，你本身的反作用力也越大，當(dāng)然這取決于你的精神的發(fā)動(dòng)機(jī)是否足夠強(qiáng)大！三、自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。對(duì)銷售員，當(dāng)放下一個(gè)電話時(shí)就可能是一次失敗。四、從他人的角度考慮問(wèn)題的能力。 ：除了以上四點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)

2、也是非常重要的： 自律、智力、創(chuàng)造力 、靈活性、適應(yīng)力、毅力、個(gè)性等技能w僅有某些品質(zhì)是不夠的僅有某些品質(zhì)是不夠的.成功銷售員有著比一般銷售員更有成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能效的技能.這些技能主要包括這些技能主要包括： w1.溝通技能溝通技能； 一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個(gè)聽說(shuō)的雙向過(guò)程。傾聽也許是銷售人員最重要的的技能。w2.分析技能分析技能；把問(wèn)題分解并解決問(wèn)題的能力在當(dāng)今顧問(wèn)型銷售中來(lái)得特別重要。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題。”優(yōu)秀的銷售人員有通過(guò)表面現(xiàn)象看本質(zhì)的能力。這種能力部分，一：源于傾聽，二：也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。 w3.

3、組織技能組織技能；組織與時(shí)間管理技能是相關(guān)的，因?yàn)楹笳咂鋵?shí)就是對(duì)時(shí)間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。4.時(shí)間管理技能時(shí)間管理技能；正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng)是非常重要的。因?yàn)?，一個(gè)銷售員通常用1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通常花大量的時(shí)間在20%的顧客身上，因?yàn)樗麄儙?lái)80%的銷售額。同時(shí)，他也不會(huì)忽視小顧客，因?yàn)樗麄兙哂形磥?lái)購(gòu)買的潛力。 技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動(dòng)化。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而

4、另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)整體，而不是對(duì)技能和行為的組合。通過(guò)把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。w第三項(xiàng)使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識(shí)。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括：w產(chǎn)品知識(shí)； 客戶知識(shí)； 產(chǎn)業(yè)知識(shí)； 競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)； 自己公司的知識(shí)。知識(shí)知識(shí)二： 銷售人員學(xué)問(wèn)一：成功的推銷員需要具備什么樣的條件態(tài)度和技巧一：成功的推銷員需要具備什么樣的條件態(tài)度和技巧w1、了解自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。w2、以最短時(shí)間采取最大量的行動(dòng)。w3、拜訪對(duì)的顧客。w4、從相信自己產(chǎn)品開始，百分之一萬(wàn)地相信自己的產(chǎn)品。

5、w5、設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品介紹的方法。w6、設(shè)計(jì)怎么樣成交的方法。 二、如何讓一個(gè)顧客快速地跟我們購(gòu)買產(chǎn)品w1、為什么顧客要購(gòu)買自己的產(chǎn)品。w2、為什么顧客一定要購(gòu)買自己的產(chǎn)品。當(dāng)顧客了解所有他所需要知道的信息，他購(gòu)買產(chǎn)品是很快的。三、如何讓顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 w1、塑造產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)與更貴的產(chǎn)品比較。w2、如果是最貴，因?yàn)樽詈玫木褪亲钯F的，只有一流的產(chǎn)品才能賣一流的價(jià)錢 四、如何快速提升業(yè)績(jī)w1、提供卓越的服務(wù)，持續(xù)不斷地關(guān)心 w2、使時(shí)間滿檔，做最有生產(chǎn)力的事情。五、如何設(shè)定目標(biāo)w1、設(shè)定收入目標(biāo)，明確方向，知道每天需要拜訪多少位顧客。w2、另外有兩個(gè)偉大的目標(biāo)：w1）以顧客滿

6、意度為目標(biāo)。w2）把自己設(shè)定成為世界第一名推銷員 六、了解顧客的背景w事先了解顧客的背景資料是百分之一萬(wàn)重要。一定要很了解顧客的背景 七、如何建立信賴感只有當(dāng)人們喜歡你，才會(huì)相信你。只有當(dāng)人們喜歡你，才會(huì)相信你。1、配合對(duì)方講話的速度。2、模仿對(duì)方肢體動(dòng)作，但不要同步模仿 八、成功的推銷員需要具備哪些關(guān)鍵 w1、要使用客戶見證（案例）w2、要時(shí)常地問(wèn)問(wèn)題w3、一定要復(fù)習(xí)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)w4、銷售就是幫助客戶解決問(wèn)題w5、需要具備強(qiáng)烈的企圖心w6、要讓客戶知道選用自己的產(chǎn)品有什么樣的價(jià)值w7、能夠先知先覺(jué)了解抗拒點(diǎn)十、如何突破瓶頸和職業(yè)倦怠 1、技巧不夠。2、不是很熱愛自己的工作。十一、成功推銷員的信念1、我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。2、我一定可以做到。3、馬上行動(dòng)。4、我永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn) 十二、如何快速提升銷售技巧 w1、詢問(wèn)自己的顧客。w2、時(shí)常做自我檢討：哪里做對(duì)了