高級(jí)銷售專員心態(tài)與談判技巧綜合培訓(xùn)與提升（精華培訓(xùn)系統(tǒng)課程）

1、高級(jí)銷售專員心態(tài)與談判技巧綜合培訓(xùn)與提升（精華培訓(xùn)系統(tǒng)課程） 高 級(jí) 銷 售 專 員心 態(tài) 與 談 判 技 巧綜合培訓(xùn)與提升 (精華培訓(xùn)系統(tǒng)課程)11-1:正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)1-1:正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)2一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問(wèn)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)乞丐心理 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見乞丐心理×銷售員的心理角色使者心理銷售顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂使者心理銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心

2、理學(xué)、組織行為學(xué)銷售是一門綜合學(xué)科社會(huì)80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過(guò)于求,質(zhì)量供不應(yīng)求社會(huì)80%人從事銷售31-2:樹立正確的“客戶觀”1-2:樹立正確的“客戶觀”4授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):分組討論:分組討論:客戶喜歡什么樣的“銷售顧問(wèn)”?客戶是什么?5二、樹立正確“客戶觀”(1)二、樹立正確“客戶觀”(1)“客戶”是什么?“客戶”是什么?誤區(qū)1:“對(duì)手”?“今天搞定了幾個(gè)客戶?”誤區(qū)1:“對(duì)手”?誤區(qū)2:“獵物”?“這個(gè)客戶有沒有上鉤?”誤區(qū)2:“獵物”?誤區(qū)3:“上帝”?“客戶是我們的衣食父母”誤區(qū)3:“上帝”?6二、樹立正確“客戶觀”(2)二、樹立正確“客戶觀”(2)客戶喜歡什么樣的銷售顧問(wèn)?

3、客戶喜歡什么樣的銷售顧問(wèn)?儀容得體、外表整潔; 熱情、友好、樂于助人;工作專業(yè)工作專業(yè)有禮貌、有耐心、有愛心; 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。掌握汽車知識(shí); 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn);知識(shí)豐富知識(shí)豐富能準(zhǔn)確提供信息; 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。記住客戶偏好;關(guān)心客戶利益;竭力為客戶服務(wù)關(guān)心客戶關(guān)心客戶耐心傾聽客戶意見和要求;幫助客戶做正確選擇7二、樹立正確“客戶觀”(3)二、樹立正確“客戶觀”(3)成功銷售員的“客戶觀”成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友 關(guān)注客戶利益客戶是熟人、朋友 關(guān)注客戶利益客戶是熟人、朋友 關(guān)注客戶利益是我們服務(wù)的對(duì)象 真心幫助客戶是我們服務(wù)的對(duì)象 真心幫助客戶是我們服務(wù)的對(duì)象

4、 真心幫助客戶是事業(yè)雙贏的伙伴 讓客戶成功、快樂是事業(yè)雙贏的伙伴 讓客戶成功、快樂是事業(yè)雙贏的伙伴 讓客戶成功、快樂8二、樹立正確“客戶觀”(4)二、樹立正確“客戶觀”(4)客戶的拒絕等于什么?客戶的拒絕等于什么?10次拒絕 = 1次成交客 客戶 戶的 的每 每一 一次 次1次成交 = 10000元 客戶的每一次拒絕,都是我們邁拒絕,都是我們邁拒絕,都是我們邁1次拒絕 = 1000 元向成功的階梯!向成功的階梯!向成功的階梯!客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累91-3:成功銷售員的3、4、5、61-3:成功銷售員的3、4、5、610三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”三、成功銷售員的3、4、5、6之

5、“3”3 ? 必須知道的三件事3 ? 必須知道的三件事、蹲得越低,跳得越高、蹲得越低,跳得越高、蹲得越低,跳得越高、想爬多高,功夫就得下多深、想爬多高,功夫就得下多深、想爬多高,功夫就得下多深、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員11三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、蹲得越低,跳得越高、蹲得越低,跳得越高推銷營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì),從事銷售行業(yè)的人中,80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功,就必須從基層銷售顧問(wèn)做起,一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭

6、銜(高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管)來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安!要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問(wèn)。12三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、想爬多高,功夫就得下多深、想爬多高,功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐,是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程;只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂,經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉,我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰!讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎? 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的汽車工作沒有熱情,如果僅僅是想有一份工作,如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功!13三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”三、成功銷售員的3、4、5、

7、6之“3”、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的,同樣做銷售,為什么成果不同,原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間?是否一直在積極行動(dòng)?是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解,分解到每個(gè)事項(xiàng),每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理,及時(shí)檢查,及時(shí)總結(jié),每完成一件事,就是一項(xiàng)成就!14三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4 之一 ? 必備的四種態(tài)度4 之一 ? 必備的四種態(tài)度找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為銷售顧問(wèn)?”找尋動(dòng)力的源泉自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)?自

8、信、熱情”自我肯定的態(tài)度擁有成功的渴望“我要成功、我能成功!”擁有成功的渴望堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄!”堅(jiān)持不懈的精神15三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4 之二 ? 必備的四張王牌4 之二 ? 必備的四張王牌明確的目標(biāo)“我要什么?必須是可量化的目標(biāo)”明確的目標(biāo)樂觀的心情“賣產(chǎn)品,我快樂用熱情感染客戶”樂觀的心情專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè),我成功贏得客戶的信賴”專業(yè)的表現(xiàn)大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”大量的行動(dòng)16三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4 之三 ? 必備的四大素質(zhì)4 之三 ? 必備的四大

9、素質(zhì)擁有成功渴望,堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)完成推銷的能力 不能完成簽約,一切技巧都是空談完成推銷的能力解決客戶問(wèn)題能手,關(guān)系營(yíng)銷專家建立關(guān)系的能力建立關(guān)系的能力17三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”5 ? 必須堅(jiān)持的五種信念5 ? 必須堅(jiān)持的五種信念 銷售大師們成功, 銷售大師們成功,憑 憑借 借的 的不 不僅 僅是 是技 技巧 巧, ,、相信自己,足夠自信、相信自己,足夠自信更重要的是精神力、相信自己,足夠自信 更重要的是精神力、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客

10、戶 量 量, ,那 那就 就是 是信 信念 念! !、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶唯有信念,才能讓唯有信念,才能讓 、 、始 始終 終保 保持 持積 積極 極和 和熱 熱忱 忱、始終保持積極和熱忱我 我們 們?cè)?在漫 漫長(zhǎng) 長(zhǎng)的 的銷 銷售 售 、 、鞭 鞭策 策自 自己 己的 的意 意志 志力 力、鞭策自己的意志力生涯中,有力量和生涯中,有力量和、尊重您的客戶、尊重您的客戶、尊重您的客戶自 自信 信面 面對(duì) 對(duì)挫 挫折 折、 、迎 迎接挑戰(zhàn)!接挑戰(zhàn)!18三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”6 ? 倍增業(yè)績(jī)的六大原則6 ? 倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板(我為自己

11、干)“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)!”我是顧問(wèn)而非“銷售顧問(wèn)”“我是汽車行業(yè)的專家!”我是銷售醫(yī)生、汽車專家“我能診斷客戶購(gòu)車需求!”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生!”我要把工作做好?用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)!”我立志出類拔萃?執(zhí)著“我要成為最能賣車的人!”191-4:積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-4:積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉20四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(1)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(1)積極的心態(tài) 激昂的口號(hào)積極的心態(tài) 激昂的口號(hào)積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉21四

12、、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(2)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(2)積極的心態(tài)是怎么練成的?積極的心態(tài)是怎么練成的?積極的想像積極的精神食糧積極的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的健康習(xí)慣積極的人際關(guān)系積極的行動(dòng) 積極的訓(xùn)練22四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(3)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(3)成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位 銷售顧問(wèn)人員是代表公司面對(duì)客戶,其形象即公司形象!服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得1、公司形象代表1、公司形象代表1、公司形象代表信賴的感覺,增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心,拉近雙方距離。23四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(3)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(3)成

13、功銷售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位 銷售顧問(wèn)人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是:把公司經(jīng)2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞與服務(wù)的傳遞者與服務(wù)的傳遞者與服務(wù)的傳遞者給客戶,達(dá)到銷售成功目的。24四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(3)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(3)成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位 銷售顧問(wèn)人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢3、客戶購(gòu)車的引導(dǎo)3、客戶購(gòu)車的引導(dǎo)3、客戶購(gòu)車的引導(dǎo)便利服務(wù),激發(fā)客戶對(duì)公者、銷售顧問(wèn)者、銷售顧問(wèn)者、銷售顧問(wèn)司產(chǎn)品的興趣,從而引導(dǎo)顧客購(gòu)車。25四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的

14、修煉(3)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(3)成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位 銷售顧問(wèn)人員想成為汽車專家,除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí),更重要的是要4、將好產(chǎn)品推薦給4、將好產(chǎn)品推薦給4、將好產(chǎn)品推薦給有絕對(duì)的信心。即:客戶的專家客戶的專家客戶的專家相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力26四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(3)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(3)成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位 銷售顧問(wèn)人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)5、是客戶最好的朋5、是客戶最好的朋5、是客戶最好的朋度,拉近與客戶的距離,友(之一)

15、友(之一)友(之一)消滅客戶戒心,使客戶感到你是他的朋友而非汽車公司的銷售顧問(wèn),會(huì)處處為他著想。27四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(3)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(3)成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力,及對(duì)汽車市6、是市場(chǎng)信息和客6、是市場(chǎng)信息和客6、是市場(chǎng)信息和客場(chǎng)敏銳的觸覺。這就需要戶意見的收集者戶意見的收集者戶意見的收集者銷售人員平時(shí)大量收集汽車市場(chǎng)信息,及時(shí)將客戶意見向公司反饋,為公司的決策提供依據(jù)。28羊皮卷的精華語(yǔ)句大聲讀:今天,我開始新的生活我要用全身心的愛來(lái)迎接今天堅(jiān)持不懈,直到成功我是自然界最偉大的奇跡

16、今天是我生命中的最后一天今天,我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界,我要快樂,我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)!29銷售、討價(jià)還價(jià)和談判30"談判""銷售"談判是什么?它和銷售和討價(jià)還價(jià)有何區(qū)別?“討價(jià)還價(jià)"“銷售" “談判"31"討價(jià)還價(jià)""談判"銷售、討價(jià)還價(jià)和談判練習(xí)n 了解銷售、討價(jià)還價(jià)和談判的區(qū)別目標(biāo)n 分成3組方法n 在活動(dòng)掛紙上寫下定義l 第一組: 銷售l 第二組: 討價(jià)還價(jià)l 第三組: 談判n 15分鐘分組討論時(shí)限n 5分鐘評(píng)點(diǎn)n 30分

17、鐘回顧32銷售是n “提出結(jié)構(gòu)性的商業(yè)銷售建議以滿足客戶策略性和最重要的需求”n “通過(guò)說(shuō)服的方式,說(shuō)明銷售建議帶來(lái)的利益符合客戶的需求,從而使客戶接受我們的建議”n “增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望,減低他們要求談判的幾率”33討價(jià)還價(jià)是n “往往被誤認(rèn)為談判”n “提供選擇”n “可以接受的讓步”n “就某一方面問(wèn)題爭(zhēng)持不下,如價(jià)格問(wèn)題”n “妥協(xié)”n “交易無(wú)法達(dá)成時(shí)采取的一種手段”34談判是n “是一種旨在達(dá)成互惠協(xié)議或者目標(biāo)的互換交易條件的行為或者過(guò)程”n “付出和回饋 ? 如果你 那么我就會(huì)”n “完成銷售過(guò)程后,采購(gòu)員基本認(rèn)可方案,但是對(duì)部分交易條件有所保留的時(shí)候所采取的一種手段”n “可能促成或者中斷交易的過(guò)程”35談判在這些情況下在運(yùn)用最有效n 雙方都認(rèn)同交易對(duì)各自的利益? 也就是說(shuō)該采購(gòu)員已經(jīng)被成功地說(shuō)服了n