銀行保險(xiǎn)公司銀行PTS聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工程推介書(shū)

1、聯(lián)心而動(dòng) 營(yíng)智為銷(xiāo)銀行人壽pts聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工程推介書(shū)目 錄第一部分 工程背景第二部分 工程介紹第三部分 合作共贏第一部分 工程背景1. 行業(yè)蓬勃發(fā)展進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)銀行業(yè)及保險(xiǎn)業(yè)快速蓬勃發(fā)展，截止11年底銀行業(yè)總資產(chǎn)達(dá)113.3萬(wàn)億元；全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)十年間從4600億元增長(zhǎng)到5.05萬(wàn)億元，世界排名已升至第六位。銀行與保險(xiǎn)，已經(jīng)成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)過(guò)程中極其重要且不可或缺的組成部分。尤其是近十年，雙方密切合作、深度發(fā)展、攜手共贏，共同推動(dòng)銀保行業(yè)的整體快速發(fā)展。2. 監(jiān)管日趨嚴(yán)格多年來(lái)銀保市場(chǎng)的主打產(chǎn)品為儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品，其銷(xiāo)售過(guò)程中的利益導(dǎo)向致使售后服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)，引發(fā)市場(chǎng)監(jiān)管形勢(shì)巨變。相關(guān)政

2、策的陸續(xù)出臺(tái)讓代理保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)逐漸成為各大中銀行戰(zhàn)略上不得不做、思想上無(wú)法舍棄、行動(dòng)上卻又無(wú)從下手的燙手山藥。3.保費(fèi)大幅下滑2011年，國(guó)內(nèi)銀保市場(chǎng)出現(xiàn)多年未見(jiàn)的負(fù)增長(zhǎng)。今年初，畢馬威(kpmg)報(bào)告指出，當(dāng)年一季度大型銀行銀保保費(fèi)收入下降了30%至40%。二季度銀保業(yè)務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)的調(diào)整期，保費(fèi)規(guī)模面臨進(jìn)一步萎縮。保險(xiǎn)作為銀行中介收入的主要來(lái)源，任務(wù)達(dá)成面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在相關(guān)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)率上浮空間不大的情況下，短時(shí)間提升業(yè)務(wù)規(guī)模，成為保持中介收入穩(wěn)定增長(zhǎng)的核心。 創(chuàng)新?lián)屨枷葯C(jī)在強(qiáng)化合規(guī)經(jīng)營(yíng)的前提下，如何依靠自身團(tuán)隊(duì)迅速完成保險(xiǎn)中介增收？如何科學(xué)有效整合客戶資源？如何喚醒休眠客戶并培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶？如何

3、提升銀行員工銷(xiāo)售意愿與技能？如何有效規(guī)避售后服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？成為各大銀行迫切需要解決的問(wèn)題。人壽根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，借鑒行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合目前中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，利用自身優(yōu)勢(shì)，整合出一套業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的立體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模式：pts聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工程。機(jī)遇向來(lái)與挑戰(zhàn)并存，全行業(yè)瓶頸的背后蘊(yùn)含著突破者巨大的潛在利益。面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，人壽秉承“人無(wú)我有、人有我專(zhuān)”的經(jīng)營(yíng)方針，逆勢(shì)而上推出了pts聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的活動(dòng)方案并在分公司試點(diǎn)取得了卓越的成效。成功案例：人壽在廣州、深圳等地于年初聯(lián)手當(dāng)?shù)劂y行成功舉辦了多次“pts聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)。建行東圃支行7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)單日實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)312.4萬(wàn)，期繳135.4萬(wàn)，共計(jì)保單105件；農(nóng)行深圳市

4、支行10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)兩日創(chuàng)收規(guī)模保費(fèi)882萬(wàn)，期繳130萬(wàn)，共計(jì)保單388件，創(chuàng)造了當(dāng)?shù)剞r(nóng)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)的歷史新高。pts聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以來(lái)，規(guī)?？偙ＹM(fèi)7000萬(wàn)，期繳總保費(fèi)1200萬(wàn)，柜員開(kāi)單率達(dá)到60%，人均產(chǎn)能提升到30萬(wàn)，人均件數(shù)近6件，其中人均產(chǎn)能是全國(guó)平均產(chǎn)能的3到5倍，堪稱(chēng)奇跡。pts聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工程對(duì)銀行的價(jià)值pts（打造專(zhuān)業(yè)合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)）：pprofessional 專(zhuān)業(yè)tteam 團(tuán)隊(duì)ssanctioned & sale 合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)第二部分 工程介紹一、 “pts聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”流程：二、 “pts聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”模式與形式微訓(xùn)營(yíng)+精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)+特賣(mài)場(chǎng)+tts 以微訓(xùn)營(yíng)（培訓(xùn)+訓(xùn)練）為基礎(chǔ)，

5、以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)為依托，通過(guò)存量高端客戶深度開(kāi)發(fā)拉動(dòng)保費(fèi)增量，以特賣(mài)場(chǎng)（實(shí)踐+輔導(dǎo)+會(huì)議經(jīng)營(yíng)）為載體，以特色tts為推手，通過(guò)整合一系列專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售模式為一體的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)操作形式。三、 “pts聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”特點(diǎn)1、合規(guī)銷(xiāo)售，操作簡(jiǎn)單，2、對(duì)存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，3、在正常業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，快速增量。第三部分 合作共贏一、 我們共同的目標(biāo)：3天創(chuàng)造百萬(wàn)柜員活動(dòng)率80%人均產(chǎn)能10萬(wàn)網(wǎng)點(diǎn)期繳保費(fèi)150萬(wàn)支行期繳保費(fèi)15萬(wàn)柜員約訪量每天每人10人一場(chǎng)pts聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)=一個(gè)支行（2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)）=百萬(wàn)保費(fèi)二、 人壽的資源配置“兵馬未動(dòng)糧草先行”，全面而充足的資源配置是pts項(xiàng)目順利開(kāi)展、圓滿成功的基礎(chǔ)和保證，人壽舉公司

6、之力，在人力、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)等方面配置最頂級(jí)的資源：三、 銀行的支持與配合精準(zhǔn)而有效的網(wǎng)點(diǎn)及客戶篩選是項(xiàng)目順利開(kāi)展的重要保證；銀行各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)而有力的關(guān)注與落實(shí)，更是項(xiàng)目完滿成功的前提條件。結(jié)語(yǔ) pts以符合監(jiān)管規(guī)定為宗旨，以打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)，融合微訓(xùn)營(yíng)、客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、特賣(mài)場(chǎng)及tts四種操作模式，通過(guò)銀保雙方高度配合、協(xié)同合作，對(duì)銀行客戶有效篩選，深度開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司、客戶三方共贏的專(zhuān)業(yè)化創(chuàng)新工程?！皃ts聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”是新形勢(shì)下銀行、保險(xiǎn)公司合作模式的創(chuàng)新，雙方的深度合作定能帶來(lái)業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，中介收入大幅提升?！奥?lián)心而動(dòng)，營(yíng)智為銷(xiāo)”，人壽攜手銀行東營(yíng)分行開(kāi)創(chuàng)銀保新紀(jì)元!特賣(mài)場(chǎng)客戶方案一、 到場(chǎng)禮：精美洗潔精二、 客戶簽單禮期交保費(fèi)客戶禮品1萬(wàn)第五套人民幣2萬(wàn)第四套人民幣5萬(wàn)四五套人民幣+車(chē)載小冰箱10萬(wàn)三四五套人民幣15萬(wàn)海爾三開(kāi)門(mén)冰箱20萬(wàn)ipad2平板電腦網(wǎng)點(diǎn)方案為了加強(qiáng)特賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的積極有效進(jìn)行，人壽特推出以下網(wǎng)點(diǎn)方案支持，如下：期交保費(fèi)方案20萬(wàn)名牌數(shù)碼相機(jī)30萬(wàn)ipad2平板電腦50萬(wàn)46寸全高清led電視100萬(wàn)蘋(píng)果筆記本電腦柜員、理財(cái)經(jīng)理方案 為了加強(qiáng)特賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的積極有效進(jìn)行，調(diào)動(dòng)柜員、理財(cái)經(jīng)理的積極性，人壽特推出以下方案支持，如下：期交保費(fèi)客戶禮品3萬(wàn)空調(diào)扇5萬(wàn)名牌數(shù)碼相機(jī)10萬(wàn)名牌空調(diào)15萬(wàn)海爾三開(kāi)門(mén)冰箱2