零售店運(yùn)作ppt課件

1、1 零售店運(yùn)作了解 ;.2課程大綱零售與分銷(xiāo)的區(qū)別零售與分銷(xiāo)的區(qū)別通信零售業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)通信零售業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)零售發(fā)展的成功要素與零售業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)零售發(fā)展的成功要素與零售業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)零售組合零售組合零售店建設(shè)中的品牌文化零售店建設(shè)中的品牌文化零售店的物流策略和管理零售店的物流策略和管理零售店的商品策略和管理零售店的商品策略和管理零售店的拓展策略零售店的拓展策略零售店的組織架構(gòu)和不同部門(mén)分工零售店的組織架構(gòu)和不同部門(mén)分工零售店支持者的目標(biāo)零售店支持者的目標(biāo)3項(xiàng)目項(xiàng)目零售零售分銷(xiāo)分銷(xiāo)品牌建設(shè)品牌建設(shè)企業(yè)發(fā)展的基石企業(yè)發(fā)展的基石可以不需要可以不需要客戶(hù)客戶(hù)數(shù)量大數(shù)量大,范圍廣范圍

2、廣數(shù)量相對(duì)少數(shù)量相對(duì)少,范圍小范圍小商品品類(lèi)商品品類(lèi)多多少少管理管理零售管理零售管理=“零碎零碎”管理管理更注重細(xì)節(jié)更注重細(xì)節(jié)“松散松散”型型資金、庫(kù)存資金、庫(kù)存大，周轉(zhuǎn)慢大，周轉(zhuǎn)慢相對(duì)小，周轉(zhuǎn)快相對(duì)小，周轉(zhuǎn)快終端客戶(hù)信息獲取終端客戶(hù)信息獲取直接直接間接間接 (“牛鞭效應(yīng)牛鞭效應(yīng)”)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的人員店員店員,低學(xué)歷低學(xué)歷,客戶(hù)代表客戶(hù)代表,高學(xué)歷高學(xué)歷零售分銷(xiāo)的區(qū)別4通信零售業(yè)的現(xiàn)狀通信零售業(yè)的現(xiàn)狀連鎖逐漸成為通信零售商擴(kuò)大市場(chǎng)份額占有的途徑連鎖逐漸成為通信零售商擴(kuò)大市場(chǎng)份額占有的途徑零售市場(chǎng)份額逐漸向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中零售市場(chǎng)份額逐漸向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中廠(chǎng)家、代理商加大了對(duì)主要零售終端的資源

3、投入及支持廠(chǎng)家、代理商加大了對(duì)主要零售終端的資源投入及支持零售渠道呈現(xiàn)連鎖化及規(guī)模化的發(fā)展趨勢(shì)零售渠道呈現(xiàn)連鎖化及規(guī)?；陌l(fā)展趨勢(shì)5通信零售業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)通信零售業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)各品牌廠(chǎng)家直供的大趨勢(shì)各品牌廠(chǎng)家直供的大趨勢(shì)新的零售業(yè)態(tài)逐漸取代傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)模式新的零售業(yè)態(tài)逐漸取代傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)模式不同的業(yè)態(tài)之間相互滲透不同的業(yè)態(tài)之間相互滲透 手機(jī)零售終端通過(guò)增加綜合服務(wù)來(lái)提高自己的手機(jī)零售終端通過(guò)增加綜合服務(wù)來(lái)提高自己的“一站式服務(wù)一站式服務(wù)”水平水平 運(yùn)營(yíng)商對(duì)手機(jī)終端銷(xiāo)售介入越來(lái)越深運(yùn)營(yíng)商對(duì)手機(jī)終端銷(xiāo)售介入越來(lái)越深未來(lái)未來(lái)5 5年之內(nèi)，年之內(nèi)， 手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)類(lèi)的市場(chǎng)份額約為手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)類(lèi)的市場(chǎng)份額約為30

4、30以上以上 手機(jī)的專(zhuān)賣(mài)店和手機(jī)綜合店占有手機(jī)的專(zhuān)賣(mài)店和手機(jī)綜合店占有25%25%左右的市場(chǎng)份額左右的市場(chǎng)份額 運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳占有運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳占有25%25%左右的市場(chǎng)份額左右的市場(chǎng)份額牌照放開(kāi)，外資手機(jī)零售商介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的步伐，國(guó)產(chǎn)品牌大洗牌牌照放開(kāi)，外資手機(jī)零售商介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的步伐，國(guó)產(chǎn)品牌大洗牌通信家電連鎖利用自身不同的優(yōu)勢(shì)紛紛擴(kuò)張；通信家電連鎖利用自身不同的優(yōu)勢(shì)紛紛擴(kuò)張；廠(chǎng)家、代理商與終端從廠(chǎng)家、代理商與終端從“授之以魚(yú)授之以魚(yú)”到到“授之以漁授之以漁”的雙贏關(guān)系的雙贏關(guān)系中國(guó)將出臺(tái)中國(guó)將出臺(tái)連鎖經(jīng)營(yíng)法連鎖經(jīng)營(yíng)法、大型零售店鋪立地法大型零售店鋪立地法來(lái)保護(hù)中小零售連鎖企業(yè)來(lái)保護(hù)中小零售連

5、鎖企業(yè)6零售發(fā)展的成功要素零售發(fā)展的成功要素致勝終端的強(qiáng)勢(shì)品牌致勝終端的強(qiáng)勢(shì)品牌符合零售新的業(yè)態(tài)模式下的商品組合策略和價(jià)格策略符合零售新的業(yè)態(tài)模式下的商品組合策略和價(jià)格策略復(fù)合型的零售管理人才隊(duì)伍復(fù)合型的零售管理人才隊(duì)伍高效的信息系統(tǒng)支持高效的信息系統(tǒng)支持高度專(zhuān)業(yè)化、社會(huì)化的物流配送中心高度專(zhuān)業(yè)化、社會(huì)化的物流配送中心 （實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配貨和統(tǒng)一價(jià)格，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)）（實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配貨和統(tǒng)一價(jià)格，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)）實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)最大化增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)最大化增長(zhǎng)7零售業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)零售業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)提高營(yíng)運(yùn)效率提高營(yíng)運(yùn)效率 開(kāi)源開(kāi)源降低營(yíng)運(yùn)成本降低營(yíng)運(yùn)成本 節(jié)流節(jié)流賣(mài)給更多顧客賣(mài)給

6、更多顧客賣(mài)給每位顧客更多商品賣(mài)給每位顧客更多商品賣(mài)高收益的商品組合賣(mài)高收益的商品組合降低采購(gòu)成本降低采購(gòu)成本降低庫(kù)存水平降低庫(kù)存水平降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低管理及日常降低管理及日常 維護(hù)費(fèi)用維護(hù)費(fèi)用 品牌建立品牌建立 針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)關(guān)系管理 商品組合優(yōu)化管理商品組合優(yōu)化管理 顧客購(gòu)買(mǎi)的保證供給顧客購(gòu)買(mǎi)的保證供給 商品計(jì)劃管理商品計(jì)劃管理 物流配送管理物流配送管理 組合化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 區(qū)域市場(chǎng)第一區(qū)域市場(chǎng)第一 非核心業(yè)務(wù)外包非核心業(yè)務(wù)外包 高效的門(mén)店?duì)I運(yùn)高效的門(mén)店?duì)I運(yùn)經(jīng)營(yíng)效益經(jīng)營(yíng)效益8零售組合開(kāi)店規(guī)劃開(kāi)店規(guī)劃優(yōu)秀店長(zhǎng)優(yōu)秀店長(zhǎng)/團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)店面形象

7、店面形象客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)服務(wù)商品商品品牌品牌促銷(xiāo)促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)管理賣(mài)場(chǎng)管理9品牌文化品牌文化品牌策略品牌策略 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 易天易天 在未來(lái)在未來(lái)5 5年內(nèi)成為全國(guó)年內(nèi)成為全國(guó)3C3C數(shù)碼零售店的代表，業(yè)績(jī)排名在前三名數(shù)碼零售店的代表，業(yè)績(jī)排名在前三名10品牌文化品牌文化品牌策略品牌策略 售前售前A A、確立市場(chǎng)定位、確立市場(chǎng)定位 1 1、通過(guò)廣告、通過(guò)廣告/ /市調(diào)公司協(xié)助確定市場(chǎng)定位市調(diào)公司協(xié)助確定市場(chǎng)定位 2 2、市場(chǎng)定位元素、市場(chǎng)定位元素 -全面性產(chǎn)品（縱向及橫向）全面性產(chǎn)品（縱向及橫向） -全面性服務(wù)全面性服務(wù) -專(zhuān)業(yè)性態(tài)度專(zhuān)業(yè)性態(tài)度 -“新鮮新鮮”產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念B B、媒體推廣

8、、媒體推廣 通過(guò)媒體廣告宣傳促銷(xiāo)信息，全面性及新鮮等概念通過(guò)媒體廣告宣傳促銷(xiāo)信息，全面性及新鮮等概念C C、公關(guān)推廣、公關(guān)推廣 通過(guò)公關(guān)推廣宣傳服務(wù)，專(zhuān)業(yè)性的元素通過(guò)公關(guān)推廣宣傳服務(wù)，專(zhuān)業(yè)性的元素D D、“傍名牌傍名牌”提高企業(yè)知名度提高企業(yè)知名度 通過(guò)與大的有影響力的廠(chǎng)家（不一定是手機(jī)）合作提升自身品牌知名度通過(guò)與大的有影響力的廠(chǎng)家（不一定是手機(jī)）合作提升自身品牌知名度11品牌文化品牌文化市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略 售中售中 A A、以專(zhuān)業(yè)性及全面性服務(wù)推動(dòng)銷(xiāo)售、以專(zhuān)業(yè)性及全面性服務(wù)推動(dòng)銷(xiāo)售 B B、以促銷(xiāo)區(qū)、以促銷(xiāo)區(qū)/ /促銷(xiāo)位提高銷(xiāo)售促銷(xiāo)位提高銷(xiāo)售 C C、以跨產(chǎn)品系列手法促銷(xiāo)，利用暢銷(xiāo)低毛利單品

9、帶動(dòng)高毛利單品、以跨產(chǎn)品系列手法促銷(xiāo)，利用暢銷(xiāo)低毛利單品帶動(dòng)高毛利單品 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 D D、以、以“1 1加加1 1”概念促銷(xiāo)概念促銷(xiāo) 顧客購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品，鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)相關(guān)配件顧客購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品，鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)相關(guān)配件 E E、設(shè)計(jì)有效的提成方案，鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售積極性、設(shè)計(jì)有效的提成方案，鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售積極性 F F、讓、讓“神秘顧客神秘顧客”調(diào)查自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之表現(xiàn)差異，逐步提高專(zhuān)業(yè)調(diào)查自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之表現(xiàn)差異，逐步提高專(zhuān)業(yè) 服務(wù)水平（營(yíng)運(yùn)監(jiān)查小組）服務(wù)水平（營(yíng)運(yùn)監(jiān)查小組） G G、重視網(wǎng)上購(gòu)物、團(tuán)購(gòu)（尤其是節(jié)日前）、重視網(wǎng)上購(gòu)物、團(tuán)購(gòu)（尤其是節(jié)日前） H H、促銷(xiāo)方案的制定、促銷(xiāo)方案的制定12

10、品牌文化品牌文化市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略 售后售后 A A、建立顧客信息資料庫(kù)，通過(guò)手機(jī)號(hào)或郵箱信息，主動(dòng)向顧客提、建立顧客信息資料庫(kù)，通過(guò)手機(jī)號(hào)或郵箱信息，主動(dòng)向顧客提 供售后服務(wù)及新產(chǎn)品信息，以吸引顧客的供售后服務(wù)及新產(chǎn)品信息，以吸引顧客的“再回頭再回頭” B B、建立完善顧客投訴及退換貨機(jī)制，保證能將投訴的顧客轉(zhuǎn)為忠、建立完善顧客投訴及退換貨機(jī)制，保證能將投訴的顧客轉(zhuǎn)為忠 誠(chéng)顧客誠(chéng)顧客 C C、成立客戶(hù)服務(wù)部，提倡、成立客戶(hù)服務(wù)部，提倡“一站式一站式”服務(wù)服務(wù) D D、成立維修服務(wù)部，為各大品牌提供檢修服務(wù)，開(kāi)辟新的利潤(rùn)來(lái)、成立維修服務(wù)部，為各大品牌提供檢修服務(wù)，開(kāi)辟新的利潤(rùn)來(lái) 源，同時(shí)增強(qiáng)顧客

11、的購(gòu)買(mǎi)信心源，同時(shí)增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心13物流策略物流策略物流策略物流策略 物流是物流是“第三利潤(rùn)源泉第三利潤(rùn)源泉”-控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)、庫(kù)存天數(shù)控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)、庫(kù)存天數(shù)-降低區(qū)域及門(mén)店內(nèi)調(diào)撥成本降低區(qū)域及門(mén)店內(nèi)調(diào)撥成本-區(qū)域采購(gòu)及集中采購(gòu)相結(jié)合區(qū)域采購(gòu)及集中采購(gòu)相結(jié)合-利用物流的力量合理獲得取貨物地區(qū)性的價(jià)差利用物流的力量合理獲得取貨物地區(qū)性的價(jià)差14商品策略商品策略商品策略商品策略 A A、供應(yīng)商管理、供應(yīng)商管理 尋找伙伴型供應(yīng)商合作尋找伙伴型供應(yīng)商合作沃爾瑪沃爾瑪& &寶潔公司寶潔公司重點(diǎn)型重點(diǎn)型 伙伴型伙伴型 商業(yè)型商業(yè)型 優(yōu)先型優(yōu)先型 本單位對(duì)供應(yīng)商的重要程度本單位對(duì)供應(yīng)商的重要程度 供應(yīng)商對(duì)

12、本單位的重要程度供應(yīng)商對(duì)本單位的重要程度15商品策略商品策略商品策略商品策略B B、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略商品力商品力 用合適的商品，用合適的商品， 在合適的時(shí)候，在合適的時(shí)候， 送到合適的市場(chǎng)，送到合適的市場(chǎng)， 以合適的價(jià)格，以合適的價(jià)格， 賣(mài)給合適的顧客賣(mài)給合適的顧客16商品策略商品策略商品策略商品策略B B、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略1 1、機(jī)動(dòng)性、機(jī)動(dòng)性 產(chǎn)品組合、陳列及銷(xiāo)售必須保持機(jī)動(dòng)性，能迅速應(yīng)對(duì)市產(chǎn)品組合、陳列及銷(xiāo)售必須保持機(jī)動(dòng)性，能迅速應(yīng)對(duì)市 場(chǎng)變化，推陳出新場(chǎng)變化，推陳出新2 2、前瞻性、前瞻性 長(zhǎng)期保持長(zhǎng)期保持“新鮮新鮮”產(chǎn)品概念并有未來(lái)產(chǎn)品概念并有未來(lái)6 6到到1212個(gè)月的熱門(mén)產(chǎn)個(gè)

13、月的熱門(mén)產(chǎn) 品，領(lǐng)導(dǎo)顧客消費(fèi)品，領(lǐng)導(dǎo)顧客消費(fèi)3 3、地區(qū)性、地區(qū)性 應(yīng)對(duì)不同區(qū)域顧客消費(fèi)特點(diǎn)，制定相應(yīng)產(chǎn)品組合，不能應(yīng)對(duì)不同區(qū)域顧客消費(fèi)特點(diǎn)，制定相應(yīng)產(chǎn)品組合，不能 墨守成規(guī)，在墨守成規(guī)，在“連鎖統(tǒng)一性連鎖統(tǒng)一性”中保留區(qū)域差異化中保留區(qū)域差異化4 4、專(zhuān)業(yè)性、專(zhuān)業(yè)性 產(chǎn)品之橫向及縱向覆蓋須具有代表性，給予顧客專(zhuān)業(yè)全產(chǎn)品之橫向及縱向覆蓋須具有代表性，給予顧客專(zhuān)業(yè)全 面的訊息，成為顧客的消費(fèi)顧問(wèn)面的訊息，成為顧客的消費(fèi)顧問(wèn)17商品策略商品策略商品策略商品策略 C C、銷(xiāo)售利潤(rùn)管理、銷(xiāo)售利潤(rùn)管理個(gè)別門(mén)店之銷(xiāo)售及利潤(rùn)管理可以通過(guò)有系統(tǒng)之?dāng)?shù)據(jù)分析推動(dòng)及加強(qiáng)，個(gè)別擊破改善，從個(gè)別門(mén)店之銷(xiāo)售及利潤(rùn)管理可以

14、通過(guò)有系統(tǒng)之?dāng)?shù)據(jù)分析推動(dòng)及加強(qiáng)，個(gè)別擊破改善，從而由下至上將整體利益提高而由下至上將整體利益提高1 1、平方回報(bào)分析、平方回報(bào)分析 -相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 -相比自己其他門(mén)店相比自己其他門(mén)店2 2、庫(kù)存天數(shù)、周轉(zhuǎn)率分析、庫(kù)存天數(shù)、周轉(zhuǎn)率分析3 3、市場(chǎng)比較分析、市場(chǎng)比較分析4 4、平均售價(jià)分析、價(jià)格帶分析、平均售價(jià)分析、價(jià)格帶分析5 5、員工銷(xiāo)售分析、員工銷(xiāo)售分析6 6、供應(yīng)商產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析、供應(yīng)商產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析18商品策略商品策略商品策略商品策略 D D、產(chǎn)品陳列銷(xiāo)售組合策略、產(chǎn)品陳列銷(xiāo)售組合策略 產(chǎn)品陳列組合不能根據(jù)店面大小相應(yīng)地把產(chǎn)品數(shù)增減，應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品陳列組合不能根據(jù)店面大小相

15、應(yīng)地把產(chǎn)品數(shù)增減，應(yīng)該根據(jù) 地域消費(fèi)特點(diǎn)而定，新店不能完全掌握特性需要專(zhuān)人跟蹤及時(shí)調(diào)整地域消費(fèi)特點(diǎn)而定，新店不能完全掌握特性需要專(zhuān)人跟蹤及時(shí)調(diào)整1 1、品牌可根據(jù)店大小而作相應(yīng)增減、品牌可根據(jù)店大小而作相應(yīng)增減 不能以店大小而定產(chǎn)品，應(yīng)以該區(qū)域之預(yù)計(jì)銷(xiāo)量而定店大小不能以店大小而定產(chǎn)品，應(yīng)以該區(qū)域之預(yù)計(jì)銷(xiāo)量而定店大小2 2、主要品牌在大中小店應(yīng)保留相當(dāng)暢銷(xiāo)型號(hào)以給顧客全面的感覺(jué)、主要品牌在大中小店應(yīng)保留相當(dāng)暢銷(xiāo)型號(hào)以給顧客全面的感覺(jué) 不能把所有品牌型號(hào)數(shù)目相應(yīng)縮小成小店，而應(yīng)根據(jù)品牌在該區(qū)域不能把所有品牌型號(hào)數(shù)目相應(yīng)縮小成小店，而應(yīng)根據(jù)品牌在該區(qū)域 的銷(xiāo)售份額而定的銷(xiāo)售份額而定3 3、對(duì)于公司計(jì)

16、劃主推的產(chǎn)品可與市場(chǎng)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品擺放在一起，增加、對(duì)于公司計(jì)劃主推的產(chǎn)品可與市場(chǎng)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品擺放在一起，增加 主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)19商品策略商品策略商品策略商品策略 E E、采購(gòu)原則、采購(gòu)原則 20%20%的商品創(chuàng)造的商品創(chuàng)造80%80%的銷(xiāo)量的銷(xiāo)量 20商品策略商品策略商品策略商品策略 F F、零售價(jià)格策略、零售價(jià)格策略 價(jià)格敏感商品：價(jià)格敏感商品：70%70%的消費(fèi)者作購(gòu)買(mǎi)決定是在商場(chǎng)作出的，他們只的消費(fèi)者作購(gòu)買(mǎi)決定是在商場(chǎng)作出的，他們只 對(duì)部分產(chǎn)品在不同商場(chǎng)價(jià)格有記憶對(duì)部分產(chǎn)品在不同商場(chǎng)價(jià)格有記憶 零售商定價(jià)策略：不同商品加不同的毛利，價(jià)格敏感的商品毛利最低零售商定價(jià)策

17、略：不同商品加不同的毛利，價(jià)格敏感的商品毛利最低 敏感單品對(duì)零售店面樹(shù)立價(jià)格形象的作用敏感單品對(duì)零售店面樹(shù)立價(jià)格形象的作用 價(jià)格帶分析工具價(jià)格帶分析工具 21拓展策略拓展策略拓展策略拓展策略 A A、先取易后取難、先取易后取難 個(gè)別地區(qū)擊破個(gè)別地區(qū)擊破 通過(guò)拓展部成立城市評(píng)估及店址評(píng)估小組，提供準(zhǔn)確分析數(shù)據(jù)而快速選店加強(qiáng)銷(xiāo)售通過(guò)拓展部成立城市評(píng)估及店址評(píng)估小組，提供準(zhǔn)確分析數(shù)據(jù)而快速選店加強(qiáng)銷(xiāo)售/ /采購(gòu)量采購(gòu)量-人口人口-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量-手機(jī)平均單價(jià)手機(jī)平均單價(jià)-預(yù)計(jì)銷(xiāo)量預(yù)計(jì)銷(xiāo)量-預(yù)計(jì)市場(chǎng)量預(yù)計(jì)市場(chǎng)量-預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額-管理效益管理效益22拓展策略

18、拓展策略拓展策略拓展策略 B B、選址、選址 零售決勝于店鋪選址及數(shù)量，所以業(yè)務(wù)拓展為主要的環(huán)節(jié)零售決勝于店鋪選址及數(shù)量，所以業(yè)務(wù)拓展為主要的環(huán)節(jié) 1 1、聚集性、聚集性 同一類(lèi)別產(chǎn)品聚集于同一商圈或大商場(chǎng)能相應(yīng)地吸引顧客群，所同一類(lèi)別產(chǎn)品聚集于同一商圈或大商場(chǎng)能相應(yīng)地吸引顧客群，所 以大商場(chǎng)及大商圈必須考慮設(shè)鋪以大商場(chǎng)及大商圈必須考慮設(shè)鋪 2 2、獨(dú)立性、獨(dú)立性 獨(dú)立店鋪也相對(duì)可以考慮，但必須符合下列要求：獨(dú)立店鋪也相對(duì)可以考慮，但必須符合下列要求： -收支平衡收支平衡 -符合管理效益符合管理效益 -能有效地阻截對(duì)手進(jìn)駐能有效地阻截對(duì)手進(jìn)駐 3 3、人流量、人流量 人流決定零售銷(xiāo)售，所以在平

19、衡租金與人流時(shí)，要以人流為主要人流決定零售銷(xiāo)售，所以在平衡租金與人流時(shí)，要以人流為主要 考慮因素考慮因素 4 4、安全因素、安全因素23拓展策略拓展策略拓展策略拓展策略 C C、門(mén)面、門(mén)面 1 1、門(mén)面必須寬廣，提高人流與店鋪的接觸面，吸引更多顧客進(jìn)店、門(mén)面必須寬廣，提高人流與店鋪的接觸面，吸引更多顧客進(jìn)店 2 2、門(mén)面必須有足夠的廣告空間位置（額外的利潤(rùn)來(lái)源）、門(mén)面必須有足夠的廣告空間位置（額外的利潤(rùn)來(lái)源）D D、店鋪平面設(shè)計(jì)、店鋪平面設(shè)計(jì) 1 1、首先考慮顧客通道，設(shè)計(jì)的顧客通道必須能引導(dǎo)顧客參觀店內(nèi)、首先考慮顧客通道，設(shè)計(jì)的顧客通道必須能引導(dǎo)顧客參觀店內(nèi) 的每一個(gè)地方的每一個(gè)地方 2 2

20、、一些、一些“死角死角”可利用影音畫(huà)面及促銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客焦點(diǎn)可利用影音畫(huà)面及促銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客焦點(diǎn) 3 3、倉(cāng)庫(kù)位置及庫(kù)存商品安全管理、倉(cāng)庫(kù)位置及庫(kù)存商品安全管理 24零售店不同部門(mén)零售店不同部門(mén)采購(gòu)部（商品部）采購(gòu)部（商品部）營(yíng)運(yùn)部營(yíng)運(yùn)部市場(chǎng)部市場(chǎng)部拓展部（開(kāi)發(fā)部）拓展部（開(kāi)發(fā)部）財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部25采購(gòu)部（商品部）采購(gòu)部（商品部）交流最頻繁、合作最核心的部門(mén)交流最頻繁、合作最核心的部門(mén) 主動(dòng)主動(dòng)制定月度產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、重點(diǎn)產(chǎn)品計(jì)劃（雙重性）制定月度產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、重點(diǎn)產(chǎn)品計(jì)劃（雙重性）制定促銷(xiāo)計(jì)劃（雙重性）制定促銷(xiāo)計(jì)劃（雙重性）制定節(jié)前備貨計(jì)劃的主力軍（雙重性）制定節(jié)前備貨計(jì)劃的

21、主力軍（雙重性）新品（雙重性）新品（雙重性）新店支持（專(zhuān)柜、位置、促銷(xiāo)員、費(fèi)用）（雙重性）新店支持（專(zhuān)柜、位置、促銷(xiāo)員、費(fèi)用）（雙重性）零售價(jià)格策略的制定者；零售價(jià)格策略的制定者； 日常零售價(jià)格管理、遵守市場(chǎng)價(jià)格情況（各公司分工的不同）日常零售價(jià)格管理、遵守市場(chǎng)價(jià)格情況（各公司分工的不同）產(chǎn)品庫(kù)存情況分布產(chǎn)品庫(kù)存情況分布付款計(jì)劃付款計(jì)劃26采購(gòu)部（商品部）采購(gòu)部（商品部） 被動(dòng)被動(dòng) 制定月度產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、重點(diǎn)產(chǎn)品計(jì)劃（雙重性）制定月度產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、重點(diǎn)產(chǎn)品計(jì)劃（雙重性） 制定促銷(xiāo)計(jì)劃（雙重性）制定促銷(xiāo)計(jì)劃（雙重性） 制定節(jié)前備貨計(jì)劃的主力軍（雙重性）制定節(jié)前備貨計(jì)劃的主力軍（雙重性） 新品（雙重性）新品（雙重性） 新店支持（專(zhuān)柜、位置、促銷(xiāo)員、費(fèi)用）（雙重性）新店支持（專(zhuān)柜、位置、促銷(xiāo)員、費(fèi)用）（雙重性）店慶、節(jié)日費(fèi)用店慶、節(jié)日費(fèi)用促銷(xiāo)活動(dòng)支持（禮品、臨促、路演、路展、市場(chǎng)費(fèi)用，尤其是節(jié)前）促銷(xiāo)活動(dòng)支持（禮品、臨促、路演、路展、市場(chǎng)費(fèi)用，尤其是節(jié)前）超低特價(jià)機(jī)、包銷(xiāo)機(jī)信息提供超低特價(jià)機(jī)、包銷(xiāo)機(jī)信息提供滯銷(xiāo)品、不良品處理滯銷(xiāo)品、不良品處理困難幫助（上級(jí)下達(dá)的特殊任務(wù)）困難幫助（上