新人訓(xùn)_銷售技巧及流程

1、1 1新員工入職培訓(xùn)新員工入職培訓(xùn) 銷售流程2銷售技能培訓(xùn)3銷售是什么？世界上最難的兩件事：世界上最難的兩件事：一、把你的思想裝進(jìn)別人的腦袋一、把你的思想裝進(jìn)別人的腦袋二、把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋二、把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋4一般的銷售流程你買東西時(shí)你買東西時(shí).5 5識(shí)別識(shí)別接觸接觸激發(fā)激發(fā)需求需求推薦推薦產(chǎn)品產(chǎn)品拒絕拒絕處理處理銷售銷售促成促成有效有效銷售銷售尋求尋求轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介有效銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程有效銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程6 6識(shí)識(shí) 別別 接接 觸觸儀表儀容儀表儀容專業(yè)、大方得體專業(yè)、大方得體1【第一印象第一印象】禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)尊敬但不卑微尊敬但不卑微2尋找共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)從客戶感興趣的話題開口從客戶

2、感興趣的話題開口3展示意圖展示意圖適時(shí)的提出自己的觀點(diǎn)適時(shí)的提出自己的觀點(diǎn)4表現(xiàn)工作能力表現(xiàn)工作能力快速準(zhǔn)確的辦事效率快速準(zhǔn)確的辦事效率57消極的外表扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶指甲過長(zhǎng)指甲不干凈臉上有胡子茬指甲上有殘缺的指甲油皮鞋臟有頭屑領(lǐng)帶松散衣服褶皺西裝上有污漬身體有異味眼鏡臟或有破損黑皮鞋配白襪子飯后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服頭發(fā)凌亂襯衣臟夏天穿拖鞋8握手微笑坐姿體味目光接觸交換名片9 客戶的個(gè)人愛好 天氣和自然環(huán)境 對(duì)辦公環(huán)境的贊美 對(duì)客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美 一些實(shí)事社會(huì)話題 關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討 與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息 對(duì)客戶衣著打扮或長(zhǎng)相的贊美（酌情） 客戶單位的敏感

3、話題 帶有宗教信仰的話題 容易引起爭(zhēng)論的觀念性問題DONTS開場(chǎng)白=寒暄DOS10“為什么”“怎么樣”“什么”來開頭進(jìn)行詢問可以提供給客戶較大的提升空間多運(yùn)用開放式問題，可以了解更多客戶情況用來取得確認(rèn)或封閉的答案確定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案11話術(shù)提煉確定現(xiàn)狀了解期望重點(diǎn)探討確認(rèn)理解封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題我可以了解下。情況嗎？據(jù)我了解，。，對(duì)嗎？請(qǐng)問您對(duì)。有什么反饋嗎？請(qǐng)您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)?。嗎？您的意思是。，?duì)嗎？您覺得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）。，是什么呢？我來總結(jié)一下，。，您看對(duì)嗎？12你們這個(gè)怎么回事？你們那個(gè)什么意思？你們這些怎么保證？ 請(qǐng)

4、問您為什么擔(dān)心XXXX呢？ 請(qǐng)問您覺得XXXX合適呢? 您看我能這么理解嗎？ 那我理解，其實(shí)是XXX的原因，對(duì)嗎？局面控制13ZOR有目的抓重點(diǎn)聽有效動(dòng)態(tài)聆聽1414識(shí)識(shí) 別別 接接 觸觸【注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)】主動(dòng)出擊時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝1善于觀察細(xì)心的觀察有助于你事半功倍 2親切和善客戶就是你的鏡子3專業(yè)規(guī)范專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托4注重形象第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情客戶的需求才是購(gòu)買的源動(dòng)力61515激激 發(fā)發(fā) 需需 求求1616激激 發(fā)發(fā) 需需 求求你所有的錢都存定期，不覺得可惜嗎?你每次都這樣存款不覺得利息太低嗎？你買的那個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，是不是風(fēng)險(xiǎn)太大了（或者是利息你買的那個(gè)理

5、財(cái)產(chǎn)品，是不是風(fēng)險(xiǎn)太大了（或者是利息太低了）太低了）你買期貨，表明你理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，不過全放在期貨里風(fēng)險(xiǎn)很大啊！1 12 23 34 4【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】1717激激 發(fā)發(fā) 需需 求求關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別1重點(diǎn)關(guān)注偏種資金保值增值的客戶重點(diǎn)關(guān)注偏種資金保值增值的客戶2先留住客戶，再深入挖掘客戶的增值需求先留住客戶，再深入挖掘客戶的增值需求3收集客戶信息，多問少說，不急于推介產(chǎn)品，初步判斷客戶收集客戶信息，多問少說，不急于推介產(chǎn)品，初步判斷客戶的購(gòu)買欲望和能力的購(gòu)買欲望和能力4若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān)信息，日后再若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)

6、系方式和相關(guān)信息，日后再找機(jī)會(huì)。找機(jī)會(huì)。51818類型類型主要人群范圍主要人群范圍理財(cái)特征分析理財(cái)特征分析保守型保守型下崗工人；留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)者；害怕風(fēng)險(xiǎn)者；老年人資金安全度要求高，對(duì)保險(xiǎn)一開始保持不信任的態(tài)度穩(wěn)健型穩(wěn)健型企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士對(duì)于資金的增值要求較高，同時(shí)兼顧資金的安全性，對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本可以接受。投資型投資型生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰的金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念、對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品及收益情況具有自己判斷的能力。投機(jī)型投機(jī)型民間炒股、炒匯、對(duì)金融知識(shí)缺乏但想發(fā)財(cái)?shù)娜巳黑吚院軓?qiáng)，以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具，要切入需求點(diǎn)，

7、闡明利害關(guān)系。公司公司客戶客戶企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù)與銀行長(zhǎng)期來往，可在貸款方面得到優(yōu)惠?？蛻纛愋图袄碡?cái)特征分析客戶類型及理財(cái)特征分析激激 發(fā)發(fā) 需需 求求1919客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式客戶類型客戶類型 性格特質(zhì)性格特質(zhì)應(yīng)對(duì)模式應(yīng)對(duì)模式分析型尋求細(xì)節(jié)者喜詢問具體細(xì)節(jié)要求數(shù)據(jù)、證據(jù)希望有安全保證理性，服從權(quán)威提供直接證據(jù)和證明（但勿多）提供直接證據(jù)和證明（但勿多）講話準(zhǔn)確，速度慢陳述正反面，不要熱情推銷不要逼迫，倉(cāng)促?zèng)Q策不要逼迫，倉(cāng)促?zèng)Q策引用權(quán)威驅(qū)動(dòng)型尋求結(jié)果者說話開門見山不考慮別人感受喜主導(dǎo)喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)言簡(jiǎn)意賅，直指賣點(diǎn)反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)

8、專業(yè)自信提出具體方案，供其選擇說話直接聯(lián)系客戶利益說話直接聯(lián)系客戶利益溫和型尋求和諧者仔細(xì)聆聽，但決策緩慢不喜人際沖突，不善拒絕語速慢，且富感情以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定善用理解、認(rèn)同及贊美贏得信任表達(dá)型尋求刺激者表達(dá)清晰，滔滔不絕追求開心，善談情緒化，重感性傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論充滿熱情及感染力與之溝通創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求善用故事法，增加煽動(dòng)性激激 發(fā)發(fā) 需需 求求2020推推 薦薦 產(chǎn)產(chǎn) 品品【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】喚醒客戶購(gòu)買產(chǎn)品的需求。喚醒客戶購(gòu)買產(chǎn)品的需求。【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】觀念的溝通和引導(dǎo)。觀念的溝通和引導(dǎo)。【操作要點(diǎn)操作

9、要點(diǎn)】 1 1、圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)，、圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)， 白話講收益；白話講收益； 2 2、“短、平、快短、平、快”，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)；，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)； 3 3、及時(shí)遞送宣傳資料；、及時(shí)遞送宣傳資料； 4 4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：語速、位置等、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：語速、位置等 5 5、適時(shí)導(dǎo)入促成。、適時(shí)導(dǎo)入促成。2121推推 薦薦 產(chǎn)產(chǎn) 品品【注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)】 1 1、時(shí)機(jī)、精簡(jiǎn)的話術(shù)、突出的賣點(diǎn)。、時(shí)機(jī)、精簡(jiǎn)的話術(shù)、突出的賣點(diǎn)。 2 2、用核心優(yōu)勢(shì)和差異化賣點(diǎn)包裝產(chǎn)品。、用核心優(yōu)勢(shì)和差異化賣點(diǎn)包裝產(chǎn)品。 3 3、把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客

10、戶的價(jià)值。、把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。 4 4、產(chǎn)品資料需要配合講解。、產(chǎn)品資料需要配合講解。 【總結(jié)總結(jié)】 1 1、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶給、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶給 他的利益和價(jià)值；他的利益和價(jià)值； 2 2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶需求，不、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶需求，不 要一次給予太多信息，以免衍生其他問題，要一次給予太多信息，以免衍生其他問題， 而淡化客戶感興趣的賣點(diǎn)。而淡化客戶感興趣的賣點(diǎn)。 22收集客戶資料;了解客戶可能的需要;了解關(guān)鍵人物;了解客戶的想法和目標(biāo);做客戶的合作伙伴 致電前的準(zhǔn)備工作23填 空Blank Filling_，你

11、好/下午好。我是_ 。我是佳信公司的小王，我們是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的信貸服務(wù)居間平臺(tái)。 我是佳信公司的理財(cái)顧問，XXX。我們是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的信貸服務(wù)居間平臺(tái)。請(qǐng)記?。杭尤胍痪湔?qǐng)記?。杭尤胍痪洹白蛱煳覀?cè)谧蛱煳覀冊(cè)赬X見過面，見過面， 我們聊得很愉快我們聊得很愉快”24一個(gè)問題引發(fā)的約見猶抱琵琶半遮面展露有價(jià)值的一面客戶也有從眾心“您想知道新型理財(cái)模式的收益和具體操作嗎?”“您想知道。是什么原因嗎?”類似的問題可以引起客戶的好奇心，這是因?yàn)?，客戶很好奇銷售人員為什么會(huì)這樣問，同時(shí)想知道答案。在電話里提供給客戶部分信息，給對(duì)方留有懸念，意味著銷售人員在面談時(shí)可以提供豐富完整的信息，從而爭(zhēng)取約見的機(jī)會(huì)。假如產(chǎn)品能

12、帶給客戶一些好處或利益，客戶一定不會(huì)拒絕的。例如：“年化收益百分之十二的理財(cái)方式您感興趣嗎?”人是群居動(dòng)物，所以都有從眾心理，國(guó)人尤其明顯。例如“坦率的說，XX先生，您公司的很多同事都在我們公司做理財(cái)產(chǎn)品，您不想了解一下嗎?”25憶苦，而后思甜。寫下客戶電話中異議的內(nèi)容26書記，記錄！群策群力27CCD提醒日提醒日pm開放日開放日am致謝；開放日具體時(shí)間、地點(diǎn)。短 信再次確定參加開放日的意愿。電 話溫馨提醒時(shí)間地點(diǎn)路況。電 話告知提醒時(shí)間地點(diǎn)路線。短 信28電話里避免：1、討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)；2、討論商業(yè)細(xì)節(jié)；3、討論負(fù)責(zé)人；4、討論競(jìng)品29什么是銷售陳述？確認(rèn)客戶的需求后 在銷售過程中，銷售代表在

13、展覽、交流或者拜訪客戶的時(shí)候，用一段完整的時(shí)間向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)介紹，我們稱之為銷售陳述。30一個(gè)來自高知名度的銷售做得好的銷售陳述A一個(gè)來自低知名度的銷售做得好的銷售陳述B一個(gè)來自高知名度的銷售做得差的銷售陳述C一個(gè)來自低知名度的銷售做得差的銷售陳述D31有效的銷售陳述知彼解己 了解客戶心理 了解產(chǎn)品/服務(wù)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手32佳信出借人產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定較高的投資收益靈活自主的投資方式專業(yè)完善的運(yùn)作體系穩(wěn)健全面的風(fēng)險(xiǎn)保障公開透明的理財(cái)過程收益以外的精神回報(bào)3333拒絕處理流程拒絕處理流程客戶異議客戶異議先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因澄清客戶需求，了解客戶期望以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶真實(shí)顧慮客戶是否

14、接受及時(shí)解釋并促成3434拒拒 絕絕 處處 理理【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】解決客戶疑慮解決客戶疑慮?！娟P(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】先認(rèn)同再引導(dǎo)。先認(rèn)同再引導(dǎo)?！静僮饕c(diǎn)操作要點(diǎn)】 1 1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾，辨識(shí)問題、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾，辨識(shí)問題 2 2、盡量不要與客戶爭(zhēng)辯、盡量不要與客戶爭(zhēng)辯 3 3、不要自己制造新問題、不要自己制造新問題 4 4、掌控局面，引領(lǐng)客戶、掌控局面，引領(lǐng)客戶 【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】 1 1、您說的沒錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過是為什么嗎？、您說的沒錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過是為什么嗎？ 2 2、其實(shí)很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們、其實(shí)很多客戶以前和您的想法一樣，在和我

15、溝通過后他們 都改變了自己的看法，我們也可以花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？都改變了自己的看法，我們也可以花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？ 3 3、您看您的想法我可以這么理解嗎、您看您的想法我可以這么理解嗎?. ?. 3535【總結(jié)總結(jié)】 1 1、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴?huì)讓我們丟失很多、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴?huì)讓我們丟失很多 銷售的機(jī)會(huì)。銷售的機(jī)會(huì)。 2 2、客戶提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷售過程，對(duì)、客戶提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷售過程，對(duì) 產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得 當(dāng)，有助于成交。當(dāng)，有助于成

16、交?！咀⒁馐马?xiàng)注意事項(xiàng)】 1 1、面對(duì)拒絕，要以自信從容的態(tài)度面對(duì)，細(xì)心傾聽，澄清客、面對(duì)拒絕，要以自信從容的態(tài)度面對(duì)，細(xì)心傾聽，澄清客 戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解釋戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解釋 2 2、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng)，而是要與客戶站在同一個(gè)角度，、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng)，而是要與客戶站在同一個(gè)角度， 表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舻南敕?！有必要的時(shí)表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舻南敕?！有必要的時(shí) 候可以詢問客戶的意見。候可以詢問客戶的意見。拒拒 絕絕 處處 理理36異議處理銷售中常見的異議有哪些我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒興趣；我馬上要開會(huì)，沒有時(shí)間；價(jià)格太高了；我需要和其他人商量；都是真

17、實(shí)的嗎？37隱藏著真正的原因38不同類型的反對(duì)意見需求方面資源方面 我不需要理財(cái)！ 我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒興趣 我目前沒有時(shí)間 我有購(gòu)買其他行的產(chǎn)品 我有炒股 我有做私募 我自己有買賣 39a. 確立積極的態(tài)度；b. 調(diào)查研究，創(chuàng)造機(jī)會(huì)；c. 以禮相待，鍥而不舍尋找積極的聲音資源方面 我有購(gòu)買其他行的產(chǎn)品 我有炒股 我有做私募 我自己有買賣 4040【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷售動(dòng)作完成銷售動(dòng)作?！娟P(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】完成合同、交費(fèi)完成合同、交費(fèi)。銷售促成流程銷售促成流程探詢客戶想法，偵測(cè)購(gòu)買信號(hào)獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成以具體動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮4141銷銷 售

18、售 促促 成成 盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€(gè)銷售過程分成若干個(gè)盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€(gè)銷售過程分成若干個(gè)動(dòng)作，但實(shí)際上它是一個(gè)連續(xù)性的動(dòng)作，許動(dòng)作，但實(shí)際上它是一個(gè)連續(xù)性的動(dòng)作，許多環(huán)節(jié)都在不經(jīng)意間順理成章地完成。多環(huán)節(jié)都在不經(jīng)意間順理成章地完成。優(yōu)秀的銷售人員若能抓住客戶瞬間的反應(yīng)并幫助客戶下決優(yōu)秀的銷售人員若能抓住客戶瞬間的反應(yīng)并幫助客戶下決定，就能自然而然達(dá)成簽單的結(jié)果。我們可以概括出一些定，就能自然而然達(dá)成簽單的結(jié)果。我們可以概括出一些信號(hào)：比如當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的觀點(diǎn)時(shí)，當(dāng)客戶詢問具體信號(hào)：比如當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的觀點(diǎn)時(shí)，當(dāng)客戶詢問具體產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品本身和你討價(jià)還價(jià)時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，當(dāng)客戶

19、對(duì)產(chǎn)品本身和你討價(jià)還價(jià)時(shí) ，當(dāng)，當(dāng)客戶關(guān)心自己的未來收益時(shí)客戶關(guān)心自己的未來收益時(shí)4242銷銷 售售 促促 成成 肢體：肢體：(1)客戶不再說話，默認(rèn)時(shí)；客戶不再說話，默認(rèn)時(shí)；(2)表情表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)；由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)；(3)客戶很熱情地客戶很熱情地招待吃東西時(shí)；招待吃東西時(shí)；(4)在銷售人員說明時(shí)認(rèn)真在銷售人員說明時(shí)認(rèn)真地聽，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)。地聽，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)?？陬^：（口頭：（1)1)好是好，有沒有什么缺點(diǎn)？好是好，有沒有什么缺點(diǎn)？(2)(2)真有真有你講得這么好嗎？你講得這么好嗎？(3)(3)我的錢怎么投？我的錢怎么投？(5)(5)真的投真的投進(jìn)

20、去以后會(huì)有這么好嗎？進(jìn)去以后會(huì)有這么好嗎？(6)(6)你們公司不會(huì)有什你們公司不會(huì)有什么問題吧？么問題吧？(7)(7)你們不是非法集資吧？你們不是非法集資吧？4343銷銷 售售 促促 成成【操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)】 1 1、多次促成、多次促成 2 2、把握促成時(shí)機(jī)，迅速促成、把握促成時(shí)機(jī)，迅速促成 3 3、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào) 4 4、學(xué)會(huì)幫客戶拿主意、學(xué)會(huì)幫客戶拿主意 5 5、對(duì)不同的客戶用不同的方法、對(duì)不同的客戶用不同的方法 【注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)】 1 1、切忌多話及制造話題、切忌多話及制造話題 2 2、切忌貪念，一個(gè)人所想會(huì)形諸于色、切忌貪念，一個(gè)人所想會(huì)形諸于色 3 3、切忌

21、忽略時(shí)空因素、切忌忽略時(shí)空因素4444銷銷 售售 促促 成成促成后的注意事項(xiàng)：促成后的注意事項(xiàng)： 從銷售心理學(xué)的角度講，人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品后需要?jiǎng)e從銷售心理學(xué)的角度講，人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品后需要?jiǎng)e人的認(rèn)同證明自己的購(gòu)買是正確的。一般人買了產(chǎn)品人的認(rèn)同證明自己的購(gòu)買是正確的。一般人買了產(chǎn)品后，內(nèi)心一定都會(huì)猶豫、彷徨，他需要有人給他肯定，后，內(nèi)心一定都會(huì)猶豫、彷徨，他需要有人給他肯定，甚至希望別人認(rèn)同。甚至希望別人認(rèn)同。 1 1成交后收拾資料，并將支票（或現(xiàn)金）神圣地（以顯示對(duì)這生意鄭重之意）收成交后收拾資料，并將支票（或現(xiàn)金）神圣地（以顯示對(duì)這生意鄭重之意）收進(jìn)口袋里（或皮包內(nèi)），這動(dòng)作一定要當(dāng)著買方的眼

22、前穩(wěn)重地進(jìn)行。進(jìn)口袋里（或皮包內(nèi)），這動(dòng)作一定要當(dāng)著買方的眼前穩(wěn)重地進(jìn)行。2 2如果公司有支援的人，銷售人員也可立刻借用客戶的電話打回去，明確表示這位先如果公司有支援的人，銷售人員也可立刻借用客戶的電話打回去，明確表示這位先生已確認(rèn)合同，請(qǐng)公司立即生效或承認(rèn)。生已確認(rèn)合同，請(qǐng)公司立即生效或承認(rèn)。 3 3贊美與恭喜客戶。贊美他眼光超人一等。贊美與恭喜客戶。贊美他眼光超人一等。 4 4除了介紹他認(rèn)識(shí)的人購(gòu)買外，再問他還有哪幾個(gè)人應(yīng)該立刻購(gòu)買，若有可能請(qǐng)他除了介紹他認(rèn)識(shí)的人購(gòu)買外，再問他還有哪幾個(gè)人應(yīng)該立刻購(gòu)買，若有可能請(qǐng)他幫你撥個(gè)電話幫你撥個(gè)電話. .4545銷銷 售售 促促 成成促成階段，話術(shù)有

23、沒有效果不是銷售人促成階段，話術(shù)有沒有效果不是銷售人員可以隨意判斷的。心中應(yīng)有一個(gè)觀念：?jiǎn)T可以隨意判斷的。心中應(yīng)有一個(gè)觀念：只要能成為契機(jī)，就放心大膽地使用，只要能成為契機(jī)，就放心大膽地使用，失敗的話就當(dāng)成是一次促成試探，只要失敗的話就當(dāng)成是一次促成試探，只要再等待或創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)。再等待或創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)。 簽約不是由銷售人員而是由客戶決定的，簽約不是由銷售人員而是由客戶決定的，促成話術(shù)只不過是提供客戶一個(gè)做決定的促成話術(shù)只不過是提供客戶一個(gè)做決定的契機(jī)；沒有一種促成話術(shù)一定會(huì)成功，千契機(jī)；沒有一種促成話術(shù)一定會(huì)成功，千萬不要本末倒置，一味地追求有效話術(shù)。萬不要本末倒置，一味地追求有效話術(shù)。4

24、646尋尋 求求 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 介介你的新客戶來源你的新客戶來源 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是獲得優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介客戶的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是獲得優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介客戶的關(guān)鍵關(guān)鍵（你就是你客戶的家人）（你就是你客戶的家人）47達(dá)成交易達(dá)成交易的時(shí)機(jī)語 言 有什么優(yōu)惠嗎？ 能先試一下嗎？ 離我們家最近的分公司在哪里？ 非 語 言眼神由漫不經(jīng)心轉(zhuǎn)為正視；開始關(guān)注陳述內(nèi)容；客戶微笑、點(diǎn)頭；如果兩名以上客戶時(shí)，客戶之間交流眼神48影響銷售主動(dòng)提出交易的心理障礙提出交易而被拒絕了，感覺自己是個(gè)失敗者；覺得是在為了自己的利益欺騙客戶；我所銷售的產(chǎn)品對(duì)客戶真的有幫助嗎？客戶如果有需要就會(huì)真的提出交易了，我只要等著就行了；要求下訂單就好像我在乞討一樣；如果現(xiàn)在

25、就被拒絕了，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)馬上覺得我無能，所以寧愿拖延交易；其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合這個(gè)客戶；我們的產(chǎn)品并不完美，如果不能滿足客戶的需要怎么辦？49陌call及商超活動(dòng)技巧50掌握銷售技巧路演u 銷售步驟等待機(jī)會(huì)了解需求初步接觸了解需求顧問式推薦促成交易后期回訪保持聯(lián)系51掌握銷售技巧u正確的儀容儀表u堅(jiān)守正確的位置u整理宣傳單及檢查展臺(tái)等待機(jī)會(huì)52掌握銷售技巧u 當(dāng)顧客與理財(cái)經(jīng)理眼神相碰時(shí)u 當(dāng)顧客瞄向展臺(tái)時(shí)u 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)u 當(dāng)顧客索要宣傳單時(shí)u 當(dāng)顧客交頭接耳時(shí)（多名同行）u 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)初步接觸的時(shí)機(jī)53掌握銷售技巧顧問式推薦u推薦產(chǎn)品的最佳方法-FAB產(chǎn)品介紹法Feature

26、特點(diǎn) 各產(chǎn)品細(xì)分差異Advantage 優(yōu)點(diǎn) 各產(chǎn)品利潤(rùn)率Benefit 好處 它能為客戶增值54掌握銷售技巧解答疑問u解答疑問的技巧先發(fā)制人先表贊同，緩解氣氛避重就輕，揚(yáng)長(zhǎng)避短耐心細(xì)致針對(duì)疑問盡量引用數(shù)字和事實(shí)證據(jù)解答55索要電話u把握索取客戶聯(lián)系方式時(shí)機(jī) 他們猶豫時(shí) 他們聽完欲離開時(shí) 與同伴交流接耳時(shí) 松弛下來，尤其是把手?jǐn)傞_ 表現(xiàn)出愉快的神情 點(diǎn)頭對(duì)你說的表示同意 眼睛閃閃發(fā)光 閱讀宣傳單掌握銷售技巧56Booth話術(shù)我該說什么？57 商超中sales一定要積極主動(dòng)的與客戶溝通，我們尋找客戶年齡集中在35以上，在商超的目的就是拿到leads，拿到leads過程中我們要做kyc。kyc主要

27、了解你的客戶幾個(gè)問題 ： 1、對(duì)12%收益的理財(cái)是否有興趣？ 2、是否做過其他理財(cái)，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的分析，了解 客戶的投資偏好并留下電話。58sales ：先生（女士）您好！穩(wěn)健收益12%理財(cái)您感興趣嗎？客戶： 什么理財(cái)？Sales： 債權(quán)類理財(cái)，您之前有做過一些其他理財(cái)嗎？客戶： 股票、基金、銀行、理財(cái)都有做過。Sales： 債權(quán)類理財(cái)和股票基金最大的區(qū)別是在于您在投資之前就已經(jīng)知道到期您的收益多少，屬于固定期限固定收益類理財(cái)，就像您在銀行做一年收益3.5%，而我們是12%的穩(wěn)定年化收益?？蛻簦?主要投資什么有這么高的收益Sales：您可以看下這個(gè)圖，佳信是一個(gè)信貸平臺(tái)，平臺(tái)有兩端，一端是像您

28、這樣有閑余資料的出借人，（我有閑錢，我要理財(cái)）另外一端是有還款能力和還款意愿的借款人，通過我們平臺(tái)有一個(gè)對(duì)接，使您的年收益12%以上。59客戶：那借款人不還款的怎么辦？Sales：每一個(gè)來平臺(tái)借款的人都是經(jīng)過我們的嚴(yán)格的審核，不是誰都可以借到款的首先他需要提供：1、 6個(gè)月的流水賬單（每個(gè)月的收入多少，看是否有還款能力）；2、央行的征信報(bào)告（征信報(bào)告可以看到是否有房貸車貸或者不良貸款）； 3、共同借款人（共同借款人在民間借貸中屬于擔(dān)保人的性質(zhì)，在借款人沒有償還能力的情況下，共同借款人無條件支付這個(gè)債務(wù)）；4、如果通過我們的嚴(yán)密的審核后，最多借給借款工資的56倍，例如您收入5000元，最多借給您

29、3萬，屬于小額貸款。 如果投資100萬我們會(huì)分散出借給3050人，您也知道這個(gè)雞蛋沒有放在一個(gè)籃子里，您的投資風(fēng)險(xiǎn)得到了充分的分散。而且佳信平臺(tái)有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)保障金機(jī)制，就是我們每出借1筆錢就收取2%的風(fēng)險(xiǎn)保障金。一旦有壞賬的時(shí)候就去覆蓋，給您的就是穩(wěn)健年收益12%的理財(cái)。您覺得12%收益的理財(cái)您愿意考慮嗎？客戶：可以Sales：您看下這是佳信理財(cái)?shù)馁Y料，這2款都是公司的明星產(chǎn)品，年收益在12%自己再去延伸一下,最后留下客戶電話。60獲取電話的方法611.通過今天和您的溝通，給您幾天回家考慮以及和家人商量的時(shí)間，畢竟理財(cái)也不是什么小事。您看您方便給我留個(gè)聯(lián)系方式嗎？獲取客戶電話的話術(shù)2.我們定期會(huì)有

30、一些理財(cái)講座，即使您不投資，去聽聽講座，學(xué)習(xí)一下如何讓自己的資金保值升值也不是什么壞事啊，您看您方便給我留的聯(lián)系方式嗎？到時(shí)有講座的時(shí)候我及時(shí)通知您一下，也順便幫您預(yù)約個(gè)席位，您看這樣可以嗎？623.我們是做理財(cái)顧問的，我們的職責(zé)就是為每一位客戶提供好的資金配比方案，使您的資金可以更好的保值增值。所以我們也必須的每一位客戶負(fù)責(zé)，這是我們的職業(yè)素養(yǎng)，更是我們的職業(yè)道德，看您平時(shí)也應(yīng)該挺忙的，所以這些理財(cái)?shù)氖戮蛻?yīng)該讓我們?nèi)湍?guī)劃，當(dāng)然決定權(quán)在您，我們只是給您一些合理的建議，您說對(duì)吧，所以您還是給我留個(gè)聯(lián)系方式吧，好方便我們及時(shí)溝通。！獲取聯(lián)系電話要注意自己方式方法，盲目的獲取電話會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩

31、！63取得客戶電話后的注意事項(xiàng)1.當(dāng)晚下班前給客戶發(fā)條短信，短信內(nèi)容包括：我是什么公司的，我叫什么，公司是做什么的，今天跟您在哪見的面，我們聊的很愉快?！疽欢ㄒf我們聊的很愉快】2.再下次打電話回訪的時(shí)候主要就是以約訪為目的，大概內(nèi)容：您好，我是什么公司的誰，主要做什么的，上次在哪和您聊的很愉快，您還有印象嗎？您考慮的怎么樣了，要不您哪天有時(shí)間來公司坐坐，我請(qǐng)您喝杯咖啡，我再給您找個(gè)資深的規(guī)劃師給您細(xì)致的講解一下。您看您是明天上午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間呢?【具體問題自己靈活運(yùn)用】64一、貪婪： 1、進(jìn)行價(jià)格對(duì)比分析突出高收益，同時(shí)說明高收益的原因； 2、不可一味著重高收益，而讓對(duì)方感覺不可信（應(yīng)向客戶暗示）； 3、用好人性化的說辭。二、從眾： 1、利用相關(guān)行業(yè)激發(fā)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)情緒（攀比心情）； 2、旁敲側(cè)引提醒對(duì)方不少客戶已簽約； 3、利用從眾