護(hù)膚品銷售技巧（PPT35頁)

1、護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧銷售技巧銷售技巧護(hù)膚品護(hù)膚品護(hù)膚品銷售技巧公司產(chǎn)品性能定位價(jià)格價(jià)格促銷促銷賣點(diǎn)賣點(diǎn)包裝包裝準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段對產(chǎn)品的對產(chǎn)品的準(zhǔn)備準(zhǔn)備自我的自我的準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段對產(chǎn)品的準(zhǔn)備對產(chǎn)品的準(zhǔn)備護(hù)膚品銷售技巧對產(chǎn)品的對產(chǎn)品的準(zhǔn)備準(zhǔn)備自我的自我的準(zhǔn)備準(zhǔn)備主動主動真誠真誠熱情熱情形象形象準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段自我的準(zhǔn)備自我的準(zhǔn)備護(hù)膚品銷售技巧認(rèn)識顧客認(rèn)識顧客完美型完美型活潑型活潑型和平型和平型領(lǐng)導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)型顧客類型顧客類型護(hù)膚品銷售技巧認(rèn)識顧客認(rèn)識顧客領(lǐng)導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)型特點(diǎn)：特點(diǎn)：話多、強(qiáng)勢、有一定護(hù)膚知識、注重保養(yǎng)話多、

2、強(qiáng)勢、有一定護(hù)膚知識、注重保養(yǎng) 方法：方法：聆聽、感謝指點(diǎn)、直入主題聆聽、感謝指點(diǎn)、直入主題護(hù)膚品銷售技巧特點(diǎn)：特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)、感覺、攀比心較強(qiáng)注重細(xì)節(jié)、感覺、攀比心較強(qiáng)方法：方法：專業(yè)知識、成功經(jīng)驗(yàn)專業(yè)知識、成功經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識顧客認(rèn)識顧客完美型完美型護(hù)膚品銷售技巧認(rèn)識顧客認(rèn)識顧客和平型和平型特點(diǎn)：特點(diǎn)：保養(yǎng)意識不強(qiáng)、需要引導(dǎo)、沒主見保養(yǎng)意識不強(qiáng)、需要引導(dǎo)、沒主見方法：方法：關(guān)懷、互動關(guān)懷、互動護(hù)膚品銷售技巧認(rèn)識顧客認(rèn)識顧客活潑型活潑型 特點(diǎn)：特點(diǎn)：時(shí)尚、關(guān)注流行、時(shí)尚、容易發(fā)現(xiàn)需求、時(shí)尚、關(guān)注流行、時(shí)尚、容易發(fā)現(xiàn)需求、 從眾心理較強(qiáng)從眾心理較強(qiáng)方法：方法：示范、告知今年流行示范、告知今年流行護(hù)膚品

3、銷售技巧實(shí)戰(zhàn)步驟實(shí)戰(zhàn)步驟了解顧客需求1進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處2產(chǎn)品體驗(yàn)3成交4護(hù)膚品銷售技巧了解顧客的需求了解顧客的需求觀察法觀察法詢問法詢問法傾聽法傾聽法動作、表情、眼神、不以貌取人動作、表情、眼神、不以貌取人簡單明了詢問一兩個(gè)問題簡單明了詢問一兩個(gè)問題仔細(xì)傾聽，贊美、點(diǎn)頭、微笑仔細(xì)傾聽，贊美、點(diǎn)頭、微笑護(hù)膚品銷售技巧觀察法的要點(diǎn)觀察法的要點(diǎn)眼神皮膚類型細(xì)心閱讀宣傳資料很認(rèn)真提問問價(jià)格和購買條件問促銷與同伴商量心情很好的樣子重新折回看產(chǎn)品、掂量競品問公司產(chǎn)品技術(shù)性問題對公司產(chǎn)品表示出好感盯著產(chǎn)品思考護(hù)膚品銷售技巧學(xué)會詢問學(xué)會詢問在護(hù)膚習(xí)慣這個(gè)環(huán)節(jié)的問題一定要展開詢問。在護(hù)膚習(xí)慣這個(gè)環(huán)節(jié)的問題一定要展

4、開詢問。要點(diǎn)提示：要點(diǎn)提示：每一個(gè)護(hù)膚步驟都盡量要了解到以下信息：每一個(gè)護(hù)膚步驟都盡量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感覺是否使用、如何使用、用后感覺如果不用，就要客氣的詢問如果不用，就要客氣的詢問不用的原因不用的原因護(hù)膚品銷售技巧詢問方式詢問方式開方式問題開方式問題 什么什么 為什么為什么 如何如何 封閉式問題封閉式問題 是不是是不是 用不用用不用 對嗎對嗎 學(xué)會詢問學(xué)會詢問護(hù)膚品銷售技巧學(xué)會詢問學(xué)會詢問您在用什么樣的洗面奶？是泡沫型的還是乳液型的？洗后有緊繃感嗎？每天早晚使用爽膚水嗎？是否用化妝棉檫試？每周都用面膜嗎？幾次？是撕拉型的還是清洗型的？用眼霜嗎？效果怎樣？平時(shí)習(xí)慣用精

5、華乳嗎？什么功效的精華乳？您以前用什么品牌的護(hù)膚品？是美白系列還是抗衰老系列？目前您最想解決的皮膚問題是什么？詢問內(nèi)容詢問內(nèi)容護(hù)膚品銷售技巧 不要搶話 不可急于插話 注意傾聽顧客反饋才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實(shí)際需要 無論顧客反饋好與否,都要面帶微笑 耐心聽完后,首先感謝顧客的反饋和配合. 不要忘記隨時(shí)贊美顧客傾聽注意事項(xiàng)傾聽注意事項(xiàng)學(xué)會傾聽學(xué)會傾聽護(hù)膚品銷售技巧激發(fā)確認(rèn)顧客的需求激發(fā)確認(rèn)顧客的需求 為顧客分析皮膚問題為顧客分析皮膚問題 使顧客產(chǎn)生危機(jī)感使顧客產(chǎn)生危機(jī)感 使顧客產(chǎn)生聯(lián)想使顧客產(chǎn)生聯(lián)想 使顧客產(chǎn)生需求使顧客產(chǎn)生需求 與顧客確認(rèn)需求與顧客確認(rèn)需求挖掘需求挖掘需求護(hù)膚品銷售技巧1.1. 提問提

6、問: :您了解你自己的皮膚類型嗎您了解你自己的皮膚類型嗎? ?了解她對皮膚的認(rèn)識了解她對皮膚的認(rèn)識,防止你分析出來的結(jié)果與顧客自認(rèn)的相差太遠(yuǎn)防止你分析出來的結(jié)果與顧客自認(rèn)的相差太遠(yuǎn)2.2. 確認(rèn)顧客的皮膚類型后確認(rèn)顧客的皮膚類型后, ,指出這種皮膚的優(yōu)缺點(diǎn)指出這種皮膚的優(yōu)缺點(diǎn), ,然后告訴然后告訴顧客這類皮膚應(yīng)該怎樣來保養(yǎng)皮膚顧客這類皮膚應(yīng)該怎樣來保養(yǎng)皮膚3.3. 引發(fā)聯(lián)想引發(fā)聯(lián)想: A.首先是壞的聯(lián)想首先是壞的聯(lián)想:干性皮膚如果你不注重補(bǔ)水和防曬的話干性皮膚如果你不注重補(bǔ)水和防曬的話,干紋就會干紋就會轉(zhuǎn)化成真性皺紋轉(zhuǎn)化成真性皺紋,還會長很多斑點(diǎn)還會長很多斑點(diǎn),膚色很難看膚色很難看,看上去比實(shí)

7、際年齡要大看上去比實(shí)際年齡要大很多呢很多呢! B.然后是好的聯(lián)想然后是好的聯(lián)想:如果你現(xiàn)在及時(shí)做補(bǔ)水的話如果你現(xiàn)在及時(shí)做補(bǔ)水的話.干紋就會變少干紋就會變少,皮膚皮膚的斑點(diǎn)也淡很多的斑點(diǎn)也淡很多,皮膚水水的嫩嫩的皮膚水水的嫩嫩的,看上去比實(shí)際年齡要年輕很多！看上去比實(shí)際年齡要年輕很多！挖掘需求挖掘需求 技巧：皮膚分析和引發(fā)聯(lián)想技巧：皮膚分析和引發(fā)聯(lián)想護(hù)膚品銷售技巧1.1.提問提問: :通過剛才的皮膚分析通過剛才的皮膚分析, ,現(xiàn)在你覺得你最想解決的現(xiàn)在你覺得你最想解決的皮膚問題是什么皮膚問題是什么? ?2.2.根據(jù)顧客的回答通過根據(jù)顧客的回答通過, ,反問確定顧客的需求反問確定顧客的需求你想要既

8、能淡斑你想要既能淡斑,又可以讓皮膚美白效果的產(chǎn)品對嗎又可以讓皮膚美白效果的產(chǎn)品對嗎?確認(rèn)需求確認(rèn)需求護(hù)膚品銷售技巧進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處再次強(qiáng)調(diào)使用好處使用好處特價(jià)、力度、時(shí)間段等優(yōu)惠形式優(yōu)惠形式限量、時(shí)間段、特點(diǎn)贈品贈品護(hù)膚品銷售技巧根據(jù)需求推薦產(chǎn)品（強(qiáng)調(diào)顧客需求）根據(jù)需求推薦產(chǎn)品（強(qiáng)調(diào)顧客需求）以產(chǎn)品的好處、成分、功效、好處來打動以產(chǎn)品的好處、成分、功效、好處來打動顧客顧客話術(shù)話術(shù): :這套產(chǎn)品有很好的淡斑和緊致皮膚的功效這套產(chǎn)品有很好的淡斑和緊致皮膚的功效, ,因?yàn)樗幸驗(yàn)樗谐煞殖煞? ,具有具有的功效的功效, ,能夠讓你的皮膚能夠讓你的皮膚的斑點(diǎn)淡化的斑點(diǎn)淡化, ,而且皮膚

9、變得白皙又緊致而且皮膚變得白皙又緊致, ,我?guī)湍阍囉梦規(guī)湍阍囉靡幌掳梢幌掳? !買不買沒有關(guān)系買不買沒有關(guān)系, ,你先感受一下我們的產(chǎn)品你先感受一下我們的產(chǎn)品護(hù)膚品銷售技巧產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)針對問題皮膚，針對問題皮膚，而不是個(gè)人膚質(zhì)而不是個(gè)人膚質(zhì)2滿足顧客需要滿足顧客需要1護(hù)膚品銷售技巧一定要成套試用一定要成套試用半邊臉試用完畢后半邊臉試用完畢后, ,一定要引導(dǎo)顧客說出好一定要引導(dǎo)顧客說出好處處然后總結(jié)然后總結(jié): :你看你看, ,剛用一次就已經(jīng)有這么好的剛用一次就已經(jīng)有這么好的效果效果, ,如果長期使用如果長期使用, ,一定會一定會 產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)ABC護(hù)膚品銷售技巧表示同理心表示同理心對癥下

10、藥處理異議對癥下藥處理異議 懷疑懷疑功能功能誤解誤解錯(cuò)誤的觀念錯(cuò)誤的觀念產(chǎn)品缺點(diǎn)產(chǎn)品缺點(diǎn)價(jià)格價(jià)格護(hù)膚品銷售技巧 如果我用了產(chǎn)品效果不明顯怎么辦如果我用了產(chǎn)品效果不明顯怎么辦 “異議”即“機(jī)會”，當(dāng)場反駁顧客的異議，是很不明智的做法，正確處理方法是給予產(chǎn)品報(bào)告證明；其他顧客使用分享；其他顧客的照片對比。話術(shù)： “我這有一份試用報(bào)告”或“我有一位朋友沒有用之前皮膚是用了后皮膚變的”或“你看這是一個(gè)顧客用之前的照片和用之后的照片對比”。護(hù)膚品銷售技巧我聽朋友說，你們的產(chǎn)品容易過敏我聽朋友說，你們的產(chǎn)品容易過敏 1.先了解顧客產(chǎn)生誤解的原因 2.然后用生活中的例子向顧客解釋 3.根據(jù)實(shí)際情況為顧客做一

11、個(gè)過敏測試話術(shù)： “為什么你會有這樣的想法呢？無限極的產(chǎn)品是中草藥成分，不容易過敏即使過敏不代表產(chǎn)品本身不好，就像有人吃海鮮過敏 ，也有人注射青霉素過敏，但并不代表海鮮和青霉素 不好如果您擔(dān)心，我可以馬上在你耳后為您做一下過敏測試?！弊o(hù)膚品銷售技巧這個(gè)產(chǎn)品太貴了，我沒有那么多錢這個(gè)產(chǎn)品太貴了，我沒有那么多錢 1.首先表示理解顧客的顧慮 2.然后將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的好處上 3.在向顧客重提她之前較為接受的好處，淡化缺點(diǎn)話術(shù)： “我可以理解，它的價(jià)格聽起來確實(shí)不便宜，但我們的潔面可以用8至12個(gè)月，你算下來每天還不到1元錢,況且您也知道，它是目前市場抗衰老方面中草藥加高科技的中西合璧的出色品牌。”護(hù)

12、膚品銷售技巧“原來覺得原來覺得后來發(fā)現(xiàn)后來發(fā)現(xiàn)”（很多異議都可以這樣使用，但要（很多異議都可以這樣使用，但要真實(shí)）真實(shí)）例如例如:“:“我覺得產(chǎn)品有點(diǎn)干我覺得產(chǎn)品有點(diǎn)干”話術(shù)話術(shù)： “我原來覺得我們美白系列產(chǎn)品用上有點(diǎn)干，咨詢了美容方面的老師，后來發(fā)現(xiàn)只要在使用爽膚水步驟上方法正確，增加用水2-4遍就感覺不到干了?！弊o(hù)膚品銷售技巧成交三原則成交三原則自信自信當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對你的產(chǎn)品有信心堅(jiān)持堅(jiān)持64%的銷售員沒有多次向顧客提出成交要求主動主動71%的銷售員只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求護(hù)膚品銷售技巧促成成交促成成交取得顧客購買信息1假定同意，連帶行動2技巧：技巧：“引領(lǐng)顧客交費(fèi)引領(lǐng)顧客

13、交費(fèi)”“給您換瓶新的給您換瓶新的”“我給您包起來我給您包起來”“這是給您的贈品這是給您的贈品”護(hù)膚品銷售技巧運(yùn)用不同的方法促成交易運(yùn)用不同的方法促成交易 因?yàn)橛写黉N，這套產(chǎn)品買的特別好，現(xiàn)在只剩最后2套了,你下次來就沒有了,既然效果那么好,趕快使用吧。假設(shè)成交法假設(shè)成交法選擇法選擇法最后期限法最后期限法我相信你用了后一定會喜歡，我?guī)湍隳靡惶装?。這么好的產(chǎn)品，你是要買一套還是二套啊。護(hù)膚品銷售技巧時(shí)機(jī)時(shí)機(jī): :顧客購買后顧客購買后( (付款時(shí)或付款后付款時(shí)或付款后) )1.1.連帶銷售相關(guān)配套的產(chǎn)品連帶銷售相關(guān)配套的產(chǎn)品話術(shù)話術(shù):這是你要的一套美白產(chǎn)品請收好這是你要的一套美白產(chǎn)品請收好,要是你再配上我們的松茸美要是你再配上我們的松茸美白面膜白面膜,你的肌膚補(bǔ)水滋潤狀態(tài)一定會與現(xiàn)在大不一樣的。你的肌膚補(bǔ)水滋潤狀態(tài)一定會與現(xiàn)在大不一樣的。2.2.連帶銷售應(yīng)季的促銷產(chǎn)品連帶銷售應(yīng)季的促銷產(chǎn)品話術(shù)話術(shù):天氣越來越干了天氣越來越干了,身體肌膚的護(hù)理也很重要身體肌膚的護(hù)理也很重要,我們的潤膚露很我們的潤膚露很