CDocumentsandSettings是桌面談判技巧--講義

1、談判技巧談判技巧-姚軍姚軍課程內(nèi)容談判的理念談判的五個階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧常見問題的對策 第一部分：談判理念第一部分：談判理念 什么是談判？ 成功談判應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的類型 談判的金三角討論：什么情況下需要談判？什么是談判？n談(交流、溝通）與判（決策）n談判-溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！獲得我們想要的東西！成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：n他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴n有意愿并承諾去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺

2、探及證實情報n良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)n能承受矛盾及晦暗不明的壓力n有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)n有耐心等待真相揭露的智慧n愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面n堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念n有接受不同意見的能力n有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)n有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信n愿意運用團隊的專才n穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他影響談判的重要因素：談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者掌握的信息

3、談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格等等認(rèn)識權(quán)力：權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響權(quán)力的特性：權(quán)力是相對的權(quán)力必須能顯露出來才是真的權(quán)力不必靠行動來顯示權(quán)力是有限的權(quán)力只在被接受的范圍下有效靠權(quán)力剝削是無法持久的運用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險與成本權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變談判的類型合作式談判n友好合作式n理性合作式競爭式談判友好合作式談判的特點結(jié)果不夠理想、明智談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案談判類型對比友好合作式友好合作式競爭式（厚黑學(xué)）競爭式（厚黑學(xué)）對方是朋友對方是朋友目標(biāo)在于共識目標(biāo)在于共

4、識為了友誼作出讓步為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度對任何事采取溫和態(tài)度信任對方信任對方容易改變陣地容易改變陣地給予對方恩惠給予對方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達(dá)成共識堅持達(dá)成共識避免意志的較量避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)迫于壓力而妥協(xié)對方是對手對方是對手目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方不信任對方固守不前固守不前給對方以威脅給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的

5、最低界限含糊其詞對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅守陣地堅持在意志的較量中取勝堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力給對方施加壓力理性談判的特點人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是友誼選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)理性談判與競爭式談判對比競爭式（厚黑學(xué)）競爭式（厚黑學(xué)）理性理性對方是對手對方是對手目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方不信任對方固守不前固守不前給對方以威脅給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于

6、自己的最低界限含糊其詞對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅守陣地堅持在意志的較量中取勝堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力給對方施加壓力對方是解決問題者對方是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開把人與問題分開對人軟、對事硬對人軟、對事硬談判與信任無關(guān)談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地集中精力于利益而不是陣地探討相互利益探討相互利益為共同利益尋求方案為共同利益尋求方案避免最低界限避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得

7、不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判目標(biāo)雙贏雙贏我輸你贏我輸你贏我贏你輸我贏你輸我輸你也輸我輸你也輸贏贏輸輸贏贏輸輸我我你你雙贏談判金三角3. 共同基礎(chǔ)共同基礎(chǔ)1.自身需求自身需求2.對方需求對方需求 第二部分第二部分: :談判的過程談判的過程 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 階階 段段 開開 始始 階階 段段 展展 開開 階階 段段 調(diào)調(diào) 查查 調(diào)調(diào) 整整 階階 段段 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 一、談一、談 判判 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 階階 段段 一一 基礎(chǔ)、目標(biāo)基礎(chǔ)、目標(biāo) 二二 確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分

8、 三三 精心準(zhǔn)備、收集信息精心準(zhǔn)備、收集信息 四四 評估對手評估對手 六六 多重解決方案準(zhǔn)備多重解決方案準(zhǔn)備 成功成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件 有合作的愿望有合作的愿望 有合作的誠意有合作的誠意 有一定的共識或某些共同的利益有一定的共識或某些共同的利益 對待問題的認(rèn)識上有一定的爭議對待問題的認(rèn)識上有一定的爭議 設(shè)定談判的目標(biāo)設(shè)定談判的目標(biāo) 闡明目標(biāo) 劃分優(yōu)先級 評估優(yōu)先級 區(qū)別“想要”和“需要” 精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備 利用準(zhǔn)備時間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設(shè)計邏輯 預(yù)測談判可能的發(fā)展方向 評估對手評估對手摸清對手情況摸清對手情況評估對手實力評估對手實力明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）

9、明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）分析對手的弱點分析對手的弱點研究歷史資料研究歷史資料尋找共同立場尋找共同立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報SWOT SWOT 分分 析析 優(yōu) 勢 劣 勢 機 會 威 脅 談判中的常見問題談判中的常見問題 價 格 數(shù) 量 質(zhì) 量 驗 收 付 款 折 扣 培 訓(xùn) 售 后 準(zhǔn)備解決方案準(zhǔn)備解決方案 確認(rèn)主要的沖突 提出多種解決方案 推測對方的解決方案 二、談二、談 判判 開開 始始 階階 段段 相 互 認(rèn) 識 了 解 聲 明 目 的 開開 始始 時時 應(yīng)應(yīng) 注注 意意 的的 問問 題題 掃 除 誤 解 和 謠 言 避 免 感 情 用 事

10、 設(shè) 想 一 個 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個 人 知 道 重 視 共 同 的 目 標(biāo) 開開 始始 階階 段段 的的 目目 的的 建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達(dá) 善 意 開開 始始 階階 段段 的的 困困 難難 不 信 任 沒 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠 意 解解 決決 方方 法法 開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語 言 和 身 體 語 言 注 意 觀 察 三、展三、展 開開 階階 段段 的的 目目 的的 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需

11、求 障障 礙礙 客 戶 提 供 錯 誤 信 息 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對對 策策 提 問 積 極 地 聆 聽 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 及 時 與 對 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 必 要 時 可 以 暫 停 談 判 四、評四、評 估估 調(diào)調(diào) 整整 階階 段段 雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予/ 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件。 記記 住：?。?即 使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 調(diào)調(diào)

12、 整整 階階 段段 的的 目目 的的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困困 難難 對 方 看 不 到 需 求 對 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 對 方 認(rèn) 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解解 決決 方方 法法 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 從 新 考 慮 誰 是 決 策 人 何 時 做 出 決 定 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 尋 找 共 同 利 益 明 確 需 求 的 標(biāo) 準(zhǔn)讓價的目的讓價的目的 降 低 對 方 的 心 理 期 望

13、， 讓 對 方 珍 視 你 的 讓 步 價 值。 讓讓 步步 策策 略略 第 一 種：15 元13 元10 元5 元 第 二 種：15 元12 元9 元6 元 第 三 種：15 元11.5 元10 元9.37 元 五、達(dá)五、達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 應(yīng)應(yīng) 注注 意意 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 的的 目目 的的 達(dá) 成 具 體 的 行 動 方 案 促 成 對 方 做

14、出 決 定 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困困 難難 最 后 談 判 破 裂 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 權(quán) 力 的 局 限 決 策 人 的 個 人 風(fēng) 險 對對 策策 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 建 立 良 好 的 氣 氛 提 問 聆 聽 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說 服 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 第三部分第三部分: :談判技巧談判技巧認(rèn)識談判者認(rèn)識談判者-公司心態(tài)公司心態(tài)非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過關(guān)少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān)公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需

15、要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途認(rèn)識談判者認(rèn)識談判者-個人心態(tài)個人心態(tài)談判者究竟追求什么？n想覺得自己不錯n不想被逼到角落里n想避免日后的麻煩和風(fēng)險n想獲得上司及他人對自己的判斷有好評n想學(xué)點東西n想保住飯碗，想升遷n想工作輕松點，不是麻煩些n想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章認(rèn)識談判者認(rèn)識談判者-個人心態(tài)個人心態(tài)n想把所做的事說成很重要n想避免意外變動帶來的不安n想靠你幫忙n想有人傾聽n想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游n想得個好理由n想趕快結(jié)束談判，好做其它的事n想知道真相n想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象n想獲得權(quán)

16、力認(rèn)識談判者認(rèn)識談判者-個人心態(tài)個人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！增加權(quán)力的小方法增加權(quán)力的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價格或條件挑戰(zhàn)n“但是您的條件在這兒不適用”n尋找替代品，增加競爭n考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局”n要求更高層出面要求更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費昂貴時間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！領(lǐng)會對手的肢體語言領(lǐng)會對手的肢體語言o觀察基本信號o對付欺騙o識別信號：談判的戰(zhàn)略談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧）

17、產(chǎn)品及市場的相適應(yīng)收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價值分析（不是成本分析）成本及訂價分析談判技巧談判技巧開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”n賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價假需求：加上一堆你不真需要的條件n其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限談判技巧談判技巧“我就這么多”n是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一n賣方可測出買方的需求n買方可試出賣方的彈性n可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇n它有“合法權(quán)力”的錯覺談判技巧談判技巧先問價錢n尤其是選定以后再增加的項目n先問省很多不做拉倒n強而有力的威脅n去除了雙贏的可能n容易激怒對方n有可能得到深思熟慮的接受談判技巧談判技巧拍賣式詢價n利用賣方競爭

18、的心里探得情報并殺價n可能激怒賣方而得不償失n賣方面對的最艱難的處境之一談判技巧談判技巧拍賣式詢價賣方對策n想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇n找出誰能做決定，尋求支持n確定有一個合理的最底價，以免讓得太多n用你最好的談判代表及隊伍n幫買方做更好的決定談判技巧談判技巧拍賣式詢價賣方對策n找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力n找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案n將自己的優(yōu)勢為客戶個性化n準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己n認(rèn)識到買方會想早點兒決定n說些拍賣式詢價造成的惡果談判技巧談判技巧夸大的表情n“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”n對方被逼得解釋，自動讓步n太夸張可能反效果區(qū)分出想要的和需

19、要的n聽對方想要的，找出他需要的n當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的談判技巧談判技巧預(yù)算的陷井n“給我個大概價錢，我要做預(yù)算”n這“大概價”的代價很高n利用這機會多了解需求及困難n找出真的決策者及驗收者，提價前先認(rèn)識他們n提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密n估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些n幫客戶寫他的正式估價邀請函談判技巧談判技巧壓榨n“你必須給更好的條件”n除非買方明確說出原因，不要降價n降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值n絕不要以為價格是唯一的因素n要求回報n買方也可能有大讓步談判技巧談判技巧對付壓榨的策略n保護你的價格n問具體的”更好的條件”n得到一些回報千萬不可反向而行！談判技巧談判技巧

20、先失后得n前面談一些自己不重視的輕易讓步n后面堅持自己要的逐漸蠶食n累積小的讓步n分開小項目談?wù)勁屑记烧勁屑记商嵘齼r格n承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價n給對方足夠的滿足感n顯示出已無可退讓n你可假裝重新來過n不要立即反應(yīng)n改變需求或條件n退席不談?wù)勁屑记烧勁屑记蓡枴叭绻鯓?？”n得到重要資訊n找出雙贏方案n是得到價錢和成本的好方法n可以有無限的機會談判技巧談判技巧提供額外的價值n提升滿意度要些小東西n如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好n對方想快結(jié)束n99已好了，就算了吧n給點小東西或可建立好關(guān)系n讓他覺得占點小便宜也好n成本沒那么高談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球細(xì)節(jié)中的惡魔n小字或往

21、例造成的疏忽對策n特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求n檢查所有附件、規(guī)格、圖表n不論多熟悉，每次都檢查談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球先斬后奏n利用事情的不可逆性，先造成事實n求得允許難，求得原諒易n晚回家的例子談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球?qū)Σ遪不待惡化，立即采取行動n也“先斬后奏”，以利談判n向政府機構(gòu)投訴、求援n如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金n如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球假裝接受n買軟件的例子對策n盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人n自行準(zhǔn)備文件、郵寄n將自己的條件加上短期限有效的限制n如果過了期限有處

22、罰，更好談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球文字游戲n一字之差，對方會說字打錯了n永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣利潤藏在變動里n當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機會談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球?qū)Σ遪有良好的變動管理系統(tǒng)和程序n迅速處理，密切管理n買方要積極保護自己的立場談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球友善的服務(wù)n建立價廉物美的形象，建立信任及友誼n修水管的故事談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球?qū)Σ遪事先詢價，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？”n白紙黑字寫下來n明細(xì)表n如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過xxxx”n不確認(rèn)價錢，不開工n任

23、何改變，重新詢價n貨比三家談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計n注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢n用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)n江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果n都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好n所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者打破僵局打破僵局從個人共識重新開始引進新資訊換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面打破僵局打破僵局暫停、休會n雙方有機會冷卻n給雙方時間去想新點子或重新包裝n有時間消化n重新調(diào)整團隊n讓雙贏有機會打破僵局打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險

24、分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“如果怎樣？”提出小讓步讓步的原則讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步讓步的原則讓步的原則讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”對每一讓步都要求對方回報讓步的原則讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢讓步的原則讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的，堅持下去不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度讓步的原則讓步的原