《如何成為一個頂尖的銷售人員》PPT課件

1、你的工作？（或你即將從事的工作）客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)銷售代表推銷員其他第1頁/共54頁每一個銷售人員必須知道的三件事3、你必須是一個行動積極的人，是實踐者 而非空談?wù)?，更是你生活的主人?、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把訓(xùn)練與銷售進行到底的人下定決心的人）1 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作、知道你有一份世界上最有魅力的工作（頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員）（蹲得越低 跳得越高）第2頁/共54頁銷售人員的銷售業(yè)績 銷售才能態(tài)度能力第3頁/共54頁成為銷售冠軍的反思成為銷售冠軍的反思-龜兔合一龜兔合一啟示：2、我們要學(xué)習(xí)烏龜一步一個腳印、堅持到底的精神3、

2、烏龜容易成為銷售冠軍？還是兔子容易成為銷售冠軍？1、兔子輸了比賽，但不能否認他出色的能力第4頁/共54頁河流“新”龜兔賽跑的啟示小橋第5頁/共54頁 “我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的環(huán)境。”哈佛大學(xué) William James頂尖銷售人員頂尖銷售人員“心態(tài)心態(tài)”四問：四問：1、你為什么要成為銷售人員？2、你喜歡你自己嗎？3、你有成功的渴望嗎？4、你有永不放棄的精神嗎？第6頁/共54頁頂尖銷售的四張王牌：2、頂好的心情4、大量的行動1、明確的目標(biāo)3、專業(yè)的表現(xiàn)哈！哈！太棒了！第7頁/共54頁成功銷售最大的障礙是什么？修煉成為頂尖銷售人員的首要工作什么？害

3、怕 恐懼！做一個對人（尤其是陌生人）感興趣的人！第8頁/共54頁每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯10次拒絕=1次成交1次成交= 10000元1次拒絕=1000元成功拒絕拒絕拒絕拒絕第9頁/共54頁請數(shù)一下，下左圖中共有幾個三角形？ 第一名 將獲得全場最熱烈的掌聲第10頁/共54頁不要讓您的眼睛欺騙您的大腦！不要讓您的情緒主宰您的思想、決定您的行為！不要讓先入為主的成見（或分別心）左右您對事物的客觀認識！您必須成為您自己 心靈的主人、心靈的導(dǎo)師！導(dǎo)引銷售人員邁向頂尖之路的“神燈”第11頁/共54頁客戶究竟是誰？每時每刻您都要深入內(nèi)心并加以對待的問題觀點3、客戶是上帝、我們的“衣食父母”觀點4、客

4、戶是熟人、朋友、兄弟觀點1、客戶是“敵人”、“對手”觀點2、客戶是我們的“獵物”、“俘虜”觀點5、客戶是我們服務(wù)的對象、事業(yè)雙贏的伙伴-第12頁/共54頁七項偉大的銷售心理法則1、因果法則2、收獲法則3、控制法則4、信念法則5、專心法則6、連鎖法則7、反映法則第13頁/共54頁 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己以及回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績：1、我是老板2、我是顧問而非“銷售人員”3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家4、我要立即行動、拒絕等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出類拔萃-執(zhí)著第14頁/共54頁PMA是怎樣煉成的？1、積極的自我對話2、積極的想像3、積極的“健康食品”4

5、、積極人物5、積極的訓(xùn)練與發(fā)展6、積極的健康習(xí)慣7、積極行動第15頁/共54頁“我是最棒的！”“我熱愛我的工作！”“我喜歡我自己！”第16頁/共54頁你有專業(yè)行銷的個人策略規(guī)劃嗎？你有雄心嗎？你有目標(biāo)與追求嗎？你有夢想嗎？第17頁/共54頁你是一個又好學(xué)又專業(yè)的銷售人員嗎？1、本公司及產(chǎn)品或服務(wù)的知識2、競爭對手及其產(chǎn)品或服務(wù)的知識3、行業(yè)的知識，客戶的知識4、銷售行業(yè)的“葵花寶典”-羊皮卷，6、法律、票據(jù)、財務(wù)等知識7、一般常識頂尖的銷售人員都是他們行業(yè)里最熱衷于當(dāng)學(xué)生的人5、頂尖銷售方法、技巧 頂尖銷售密笈主持：方永飛欲修正果必先正其心、鍛其身、練其力-、第18頁/共54頁目標(biāo)(Goals

6、)計劃(Plans)策略(Strategies)將“遙遠的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時每刻的任務(wù)!然后立刻行動!(Activities)讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (1)第19頁/共54頁你看起來像個頂尖的銷售人員嗎？你給人的你給人的第一印象第一印象是銷售成功的關(guān)鍵是銷售成功的關(guān)鍵穿著服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾-儀容-胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部-人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)-第20頁/共54頁301704“堅持1704“超速行銷法則做一個有效率、有人緣的銷售人員讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (2)第21頁/共54頁頂尖銷售四部曲1、銷售自己2、銷售公司3、銷售產(chǎn)品4、銷售服務(wù)第2

7、2頁/共54頁如何贏得客戶的心？客戶購買的主要障礙是什么？害怕買錯！害怕買錯！第23頁/共54頁恐懼 害怕銷售人員客戶哪怕你眼前的客戶多么強勢！也千萬不可忽視客戶的“內(nèi)心害怕”！第24頁/共54頁客戶對您的信賴是成功銷售的根本頂尖銷售人員如何發(fā)展客戶的信賴？1、建立良好的第一印象2、建立公司與產(chǎn)品的信賴度3、社會認可4、口碑-購買者的推薦（規(guī)模、年資及市場占有率；說明書、宣傳頁及價格單；電話禮儀）（滿意客戶的贊美函、名單、照片；權(quán)威證明；媒體報道）第25頁/共54頁AIDMA銷售法則客戶購買心理的五個階段1、引起注意 Attention2、產(chǎn)生興趣 Interest3、勾起欲望 Desire4

8、、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory5、促成行動 Action頂尖銷售人員會用50%以上的時間時刻洞察顧客心理第26頁/共54頁量大是制勝的關(guān)鍵!用好你的銷售漏斗123456認識興趣欲望意向準(zhǔn)客戶成交10%30%50%70%90%100%第27頁/共54頁你的未來客戶在哪里？信息管道黃金連鎖陌生拜訪牽線搭橋整合營銷-第28頁/共54頁電話禮儀與技巧計劃、記錄身臨其境用好電話能使您做好一半的業(yè)務(wù)讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (3)第29頁/共54頁銷售模式的革命舊的行銷模式1234建立關(guān)系資格判斷展示商品締結(jié)成交10%20%30%40%第30頁/共54頁銷售模式的革命新的行銷模式40%123430%

9、20%10%建立信任確定資格展示商品締結(jié)成交第31頁/共54頁貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié)2、觀察（四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶的興趣喜好、客戶的肢體語言-）1、拜訪（開發(fā)客戶、準(zhǔn)備、開場白、探詢、提問、聆聽、異議處理-）3、建檔客戶檔案資料表、日拜訪記錄表、客戶關(guān)系管理進展表4、跟進（增進友誼、促進互信、建立合作伙伴關(guān)系-）5、發(fā)展（信息反饋、建立立體人脈網(wǎng)絡(luò)、長期共贏-）第32頁/共54頁 OBJ OBJ HandlingHandling異議處理 CustomerCustomer ServiceService客戶服務(wù)事前準(zhǔn)備PreparationPreparation 接近拜訪 Approach

10、 Approach資格確定SurveySurvey產(chǎn)品介紹PresentationPresentation展 示 DemoDemoProposalProposal建議締締 結(jié)結(jié) CloseClose第33頁/共54頁拜訪前的準(zhǔn)備工作1、心理準(zhǔn)備2、整理儀容3、生理準(zhǔn)備4、工具與資料、合同等所有可能用到的東西5、了解-預(yù)見-計劃1、回想成功的銷售案例2、閉眼放松3、想象最佳結(jié)果4、擬出理想目標(biāo)5、抓住成功的感覺 工欲善其事，必先利其器！第34頁/共54頁你有標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)嗎？何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)： 就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后研擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊，每一位銷售人員熟背。第35頁/共54頁

11、說明、展示、建議的最有效話術(shù)？FAB第36頁/共54頁何謂FABF Feature 屬性、特點、功能A Advantage 優(yōu)點B Benefit 對客戶的好處 利益第37頁/共54頁激發(fā)、調(diào)動客戶購買情緒的四大核心要素：1、充分調(diào)動客戶的五大感覺，并找出主要感覺。2、減少說明性語言，增加銷售性語言增加顧客感興趣的語言3、增加情感互動，增加客戶的正面情緒，降低客戶的負面情緒4、減少敘說的比例，增加詢問、反問等針對性問題充分激發(fā)客戶自負、模仿、好奇、競爭、恐怖等等本能讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求“生動的銷售故事”、“順便提一下”都是調(diào)動客戶購買情緒的重要法寶！第38頁/共54頁觀 察傾 聽詢 問

12、1、確認對手 2、確定需求程度3、提供最佳解決方案讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (4)第39頁/共54頁能用問的！就不要用說！問對問題賺大錢第40頁/共54頁頂尖銷售過程中問、聽、說的比例問 聽 說20% 65% 15%第41頁/共54頁問聽說頂尖銷售問、聽、說三角循環(huán)模型N第42頁/共54頁頂尖銷售的聆聽技巧1、心無旁鶩、決不分心2、停頓一下再回應(yīng)3、確定客戶的意思4、調(diào)動全身肢體、豐富的臉神與眼神5、與客戶融為一體、設(shè)身處地！千萬不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽過1000遍，也要當(dāng)成第1遍第43頁/共54頁異議處理反復(fù)嘗試結(jié)案擊中要害趁熱打鐵決不輕易放棄!讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (5)第4

13、4頁/共54頁銷售結(jié)案的六大誤區(qū)：6、過分高興甚至得意忘形1、輕易放棄，半途而廢2、準(zhǔn)備不周，夜長夢多3、放松戒備，前功盡棄4、一讓再讓，利潤盡失（出牌太早）5、疏忽細節(jié)，留下后患第45頁/共54頁不要讓客戶的“價格陷阱”成為我們“永久的痛”客戶用“買不起”或“太貴了”等價格因素拒絕你時，請記住其中有70%的客戶其實另有顧慮價格干擾只是想讓你離開化解技巧：按每天來分解購買價格或差價（根據(jù)使用期） 累積負面代價也是不錯的技巧（比如使用總成本）第46頁/共54頁“用心”服務(wù)口碑與爭取推薦感 謝堅持“滾雪球”的銷售原則物以類聚,人以群分!人際關(guān)系行銷制勝!讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (6)第47頁/共

14、54頁服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始為什么老客戶離開了我們？1、去世-1%2、搬遷-3%3、好奇心而引發(fā)的自然流動-4%4、購買了朋友或親友推薦的產(chǎn)品或服務(wù)-5%5、更廉價的產(chǎn)品-9%6、長期的抱怨-10%7、他的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到處理-68%第48頁/共54頁頂尖的銷售來源于成功的人際溝通 成功的人際溝通7%的語言+38%的聲調(diào)+55%的肢體語言點頭 微笑 目光接觸 身體前傾舒展身體（手、臂、腰，）第49頁/共54頁頂尖銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵3、設(shè)身處地的聆聽！4、舒心的微笑！5、真誠的贊美1、愛的行動2、熱情與快樂第50頁/共54頁一個頂尖的銷售人員應(yīng)該是隨時隨地把工作放在手上；而不是放在辦公桌上（要有行銷職業(yè)?。┮粋€頂尖的銷售人員應(yīng)該是您就是一件最好的商品，如果連你自己都無