市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中小店操作方案

1、中 小 店 操 作 方 案市內(nèi)中小店前期是一個(gè)比較穩(wěn)定的市場(chǎng)，月均出貨在8萬(wàn)元左右，由于2010年10月份經(jīng)銷(xiāo)商的政策調(diào)整，中小店市場(chǎng)銷(xiāo)售一直處于下滑狀態(tài)，每月出貨在2萬(wàn)元左右，尤其ac數(shù)據(jù)下滑比較嚴(yán)重，主要原因是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有把市內(nèi)中小店作為重點(diǎn)，小店業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)到經(jīng)銷(xiāo)商后流失嚴(yán)重，大部分市場(chǎng)和渠道流失，使中小店市場(chǎng)工作一直沒(méi)有很大進(jìn)展，為了重新啟動(dòng)中小點(diǎn)，特?cái)M定以下市場(chǎng)操作方案。一、中小店啟動(dòng)“步驟”1、組建隊(duì)伍 2. 摸門(mén)店數(shù)量3.建檔案，細(xì)分類(lèi)，定品項(xiàng)4.定區(qū)域 定線(xiàn)路 定拜訪(fǎng)二、中小店管理工具（2+2法則）1、二個(gè)會(huì)議2、兩個(gè)表格三、中小店“促銷(xiāo)方法”1、提高鋪貨率促銷(xiāo)2、提高品項(xiàng)合格率促銷(xiāo)

2、3、提高中小店核心門(mén)店消費(fèi)者促銷(xiāo)一、中小店啟動(dòng)“步驟”1；組建隊(duì)伍: 中小店銷(xiāo)售隊(duì)伍是由我司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員共同組建完成，中小店銷(xiāo)售業(yè)務(wù)屬于露天作業(yè)，需要人員有較強(qiáng)的吃苦精神和韌性，在招聘中以男性為主，年紀(jì)在30歲以上的高中文化（中專(zhuān)）水平的人員擔(dān)任，能自配交通工具為佳。分銷(xiāo)員待遇1500-2000元，基本工資1500元，有通訊補(bǔ)補(bǔ)貼，提成工資，考核獎(jiǎng)勵(lì)四部分組成；（具體工資方案與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商而定）分銷(xiāo)員招聘途徑主要以我司為主，我司人員負(fù)責(zé)由經(jīng)銷(xiāo)商配合和協(xié)助我司進(jìn)行共同管理。重新組建分銷(xiāo)隊(duì)伍，完成至少5名業(yè)務(wù)員和兩名流動(dòng)促銷(xiāo)隊(duì)伍的組建（5月25號(hào)前完成，目前中小店業(yè)務(wù)僅2人）培訓(xùn)結(jié)束后方

3、可上崗2、摸門(mén)店數(shù)量：市場(chǎng)啟動(dòng)前必須按照鄭州市內(nèi)行政區(qū)域劃分區(qū)域中小店 區(qū)域劃分后一個(gè)星期內(nèi)集中經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和分銷(xiāo)員對(duì)區(qū)域進(jìn)行門(mén)店數(shù)量摸底，并且做好記錄，為下步拜訪(fǎng)打好基礎(chǔ)。3、建檔案.細(xì)分類(lèi).定品項(xiàng)：通過(guò)市場(chǎng)劃分摸清數(shù)量后，建立詳細(xì)門(mén)店客戶(hù)檔案。見(jiàn)客戶(hù)檔案表 .細(xì)分類(lèi)：根據(jù)門(mén)店的規(guī)模和銷(xiāo)售情況進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)門(mén)店分類(lèi)定義小型超市 自選服務(wù)，購(gòu)物車(chē) / 購(gòu)物籃 * 營(yíng)業(yè)面積1000平方米 * 有收銀機(jī)的收銀臺(tái) * 冷藏食品 * 價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上 * 產(chǎn)品置于過(guò)道或者貨架上便利店* 自選服務(wù)，可能有購(gòu)物籃 * 營(yíng)業(yè)面積16小時(shí)食雜店* 售賣(mài)至少一種食品； * 售賣(mài)香煙，酒或碳酸飲料； *

4、 可能售賣(mài)雪糕，日用品或個(gè)人護(hù)理品。 售貨亭* 有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所； * 在建筑物外； * 在路邊； * 營(yíng)業(yè)面積少于20平方米； * 不包括僅售賣(mài)報(bào)紙和雜志的售貨亭化妝品店* 主要售賣(mài)個(gè)人護(hù)理品，例如護(hù)發(fā)品和護(hù)膚品日用品店不提供購(gòu)物籃或購(gòu)物車(chē)給顧客使用； * 至少售賣(mài)以下產(chǎn)品任一種: 個(gè)人護(hù)理品，日用品， 碳酸飲料或香煙； * 不售賣(mài)其他任何食品； * 可能售賣(mài)日用商品，例如清潔設(shè)備或烹飪工具。藥店主要售賣(mài)中藥和西藥為主特殊渠道浴池和發(fā)廊，賓館等定品項(xiàng)：根據(jù)門(mén)店的分類(lèi)制定進(jìn)店的品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)xx洗發(fā)露渠道品項(xiàng)數(shù)（個(gè)） 優(yōu)先鋪貨品項(xiàng)包括（以?xún)?yōu)先次序排序） 小型超市5-10個(gè)便利店1-5個(gè) 食雜店或售貨亭

5、 1-4個(gè)化妝品商店 2-6個(gè) 日用品商店其它如藥店1-4個(gè)xx洗發(fā)露渠道品項(xiàng)數(shù)（個(gè)） 優(yōu)先鋪貨品項(xiàng)包括（以?xún)?yōu)先次序排序） 小型超市3-8個(gè)便利店1-3個(gè) 食雜店或售貨亭 1-2個(gè)化妝品商店 2-4個(gè) 日用品商店其它如藥店1-2個(gè)xx系列渠道品項(xiàng)數(shù)（個(gè)） 優(yōu)先鋪貨品項(xiàng)包括（以?xún)?yōu)先次序排序） 小型超市5-10個(gè)便利店5-10個(gè) 食雜店或售貨亭 1-4個(gè)化妝品商店 2-8個(gè) 日用品商店其它如藥店1-4個(gè)4、定區(qū)域 定線(xiàn)路 定拜訪(fǎng)定區(qū)域：是指集中在一塊地區(qū)內(nèi)的中小門(mén)店，按xx市內(nèi)行政區(qū)域劃分為4個(gè)大區(qū)域，再按區(qū)域內(nèi)門(mén)店數(shù)量再劃分為6個(gè)小的區(qū)域，按每人150家門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)劃分。備注：特殊渠道藥店和浴池，及

6、大學(xué)校園要排專(zhuān)人負(fù)責(zé)。定線(xiàn)路：把此區(qū)域內(nèi)150家門(mén)店按25家相鄰門(mén)店為一條線(xiàn)路，劃分為6條線(xiàn)路，并確定線(xiàn)路中的客戶(hù)拜訪(fǎng)順序，以便有效地進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)服務(wù)。定拜訪(fǎng)：分銷(xiāo)員按指定的工作區(qū)域，一天拜訪(fǎng)一條線(xiàn)路，每月在規(guī)定的時(shí)間重復(fù)四次拜訪(fǎng)鋪貨成功率高的技巧：集中3人以上的分銷(xiāo)員集中鋪貨，每天鋪完貨后讓每位成員講體會(huì)和心得及經(jīng)驗(yàn)。二、中小店管理工具（2+2法則）1二個(gè)會(huì)議早例會(huì)：上午8：30分鐘開(kāi)始，時(shí)間30分鐘分銷(xiāo)員向主管匯報(bào)昨天拜訪(fǎng)家數(shù)，銷(xiāo)售成交家數(shù)；銷(xiāo)售金額，對(duì)前一天工作進(jìn)行總結(jié)，及當(dāng)日拜訪(fǎng)線(xiàn)路計(jì)劃，門(mén)店數(shù)量計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃，對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行計(jì)劃，有什么問(wèn)題和困難需要幫助和解決。主管對(duì)分銷(xiāo)員銷(xiāo)售

7、業(yè)績(jī)綜合排名上墻。周例會(huì)星期六下午17：30開(kāi)始，時(shí)間60分鐘通報(bào)各分銷(xiāo)員周拜訪(fǎng)數(shù)量，成交數(shù)量，新增門(mén)店達(dá)成數(shù)量，周銷(xiāo)售排名通報(bào)，并且反饋市場(chǎng)情況和心德。通報(bào)市場(chǎng)檢核情況，對(duì)好的區(qū)域進(jìn)行表?yè)P(yáng)。主管通報(bào)周銷(xiāo)售情況完成月度百分比率，分解下周綜合銷(xiāo)售任務(wù)。主管通報(bào)周拜訪(fǎng)總門(mén)店數(shù)，周成交門(mén)店數(shù)，成交率。最后一周通報(bào)月銷(xiāo)售及月度完成率，月拜訪(fǎng)門(mén)店數(shù)及成交達(dá)成率，分解下月銷(xiāo)售綜合目標(biāo)。2二個(gè)管理表格 客戶(hù)檔案表，以周為單位進(jìn)行更新?？蛻?hù)檔案表 年 月 日 區(qū)域： 負(fù)責(zé)人：店名：店主：地址：電話(huà)：類(lèi)型：面積：月進(jìn)貨額：進(jìn)貨周期：進(jìn)貨渠道：陳列狀況：現(xiàn)有品項(xiàng)：經(jīng)營(yíng)情況：客戶(hù)檔案表 年 月 日 區(qū)域： 負(fù)責(zé)人：店名：店主：地址：電話(huà)：類(lèi)型：面積：月進(jìn)貨額：進(jìn)貨周期：進(jìn)貨渠道：陳列狀況：現(xiàn)有品項(xiàng)：經(jīng)營(yíng)情況：日客戶(hù)拜訪(fǎng)表：此表為主管檢核中小店業(yè)務(wù)代表日常工作的表格：三、中小店“促銷(xiāo)方法”1、提高鋪貨率促銷(xiāo)針對(duì)cd類(lèi)門(mén)店必須拿專(zhuān)案進(jìn)行鋪貨，例如進(jìn)200ml產(chǎn)品一瓶送5ml袋水1條等方案（具體方案見(jiàn)中小店鋪貨率提升案）針對(duì)cd類(lèi)門(mén)店，可以利用公司活動(dòng)方案采取專(zhuān)車(chē)專(zhuān)人分組集中鋪市方法進(jìn)行鋪貨。2、提高品項(xiàng)合