頂尖銷售員應(yīng)具備的八項(xiàng)心態(tài)與條件

1、頂尖銷售員頂尖銷售員應(yīng)具備的八項(xiàng)心態(tài)應(yīng)具備的八項(xiàng)心態(tài)何為頂尖銷售員何為頂尖銷售員銷售額銷售額銷售員銷售員80%的銷售由20%的那些優(yōu)秀的銷售員所創(chuàng)造。如何成為優(yōu)秀的銷售員是我們談?wù)摰脑掝}。如果你已經(jīng)是20%的那部分銷售員，那么請(qǐng)思考如何成為20%優(yōu)秀中更頂尖的20%？如何成為頂尖銷售員如何成為頂尖銷售員學(xué)歷學(xué)歷年齡年齡性別性別背景背景 頂尖的銷售員和平凡的一般人最主要的差距各學(xué)歷、年齡、性別、背景沒(méi)有關(guān)系，最重要的差別來(lái)自于他們內(nèi)在心態(tài)。 心態(tài)控制行為，不同的行為會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。 因此，想成為頂尖銷售員，首先要具備一些特定的心態(tài)。MBA與中專生誰(shuí)更適合做銷售？經(jīng)驗(yàn)型銷售員與銷售隊(duì)伍年青化。女

2、業(yè)務(wù)員通常做得都好？那小子家里有關(guān)系。泰州人就是會(huì)做藥？八項(xiàng)心態(tài)八項(xiàng)心態(tài)強(qiáng)烈的自信心強(qiáng)烈的自信心強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心非凡的親和力非凡的親和力對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)克服對(duì)失敗的恐懼克服對(duì)失敗的恐懼善用潛意識(shí)的力量善用潛意識(shí)的力量按部就班堅(jiān)持到底按部就班堅(jiān)持到底強(qiáng)烈的自信心強(qiáng)烈的自信心為什么劉德華穿白襯衫就不土？心理學(xué)中的舒適區(qū)氣質(zhì)、內(nèi)在形象 由自信心決定的內(nèi)在形象成為我們突破障礙的最大限制，所以每一個(gè)銷售員必須做的第一件事就是要想盡辦法提高自信心。如何提高自信心如何提高自信心為什么劉德華穿白襯衫就不土？心理學(xué)中的舒適區(qū)氣質(zhì)、內(nèi)在形象 由自信心決定的內(nèi)

3、在形象成為我們突破障礙的最大限制，所以每一個(gè)銷售員必須做的第一件事就是要想盡辦法提高自信心。如何提高自信心如何提高自信心我行，我能行 （保險(xiǎn)、傳銷）自己的心理暗示自己的心理暗示僅有心理暗示還不夠醫(yī)藥商業(yè)的銷售員的崗位素質(zhì)模型醫(yī)藥商業(yè)的銷售員的崗位素質(zhì)模型有兩種不自信：1、不具備能力，認(rèn)為不行；2、具備能力，認(rèn)為不行。知識(shí)知識(shí)技能技能態(tài)度態(tài)度習(xí)慣習(xí)慣強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心 對(duì)成功的愿望和對(duì)成功的愿望和企圖心永遠(yuǎn)是一個(gè)企圖心永遠(yuǎn)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員所必優(yōu)秀的銷售員所必備的心態(tài)。備的心態(tài)。賺更多的錢、升職不能是最差的夠生活心有多大，世界就有多大。心有多大，世界就有多大。如何提高我們的企圖心如何提高我

4、們的企圖心請(qǐng)記住孟母三遷的故事請(qǐng)記住孟母三遷的故事不斷地跟成功者在一起向成功者學(xué)習(xí)與成功者一起工作 缺乏企圖心，是因?yàn)闆](méi)有一個(gè)適當(dāng)?shù)沫h(huán)境來(lái)培養(yǎng)與提高企圖心，如果沒(méi)有環(huán)境，那么我們就要自己創(chuàng)造環(huán)境。高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心世界上最大的傻瓜就是將別人都當(dāng)成傻瓜的人。將任何一位客戶都當(dāng)成是終生的長(zhǎng)期客戶，即使有可能一生中只有一次交易，也要保持這樣的心態(tài)：我們會(huì)維持10年、20年、甚至更長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系。我們的客戶是？客戶客戶制藥企業(yè)制藥企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)醫(yī)藥商業(yè)終端客戶終端客戶只有他才是上帝嗎？供應(yīng)商也是客戶。供應(yīng)商也是客戶。學(xué)會(huì)與制藥企業(yè)的業(yè)務(wù)員合作。學(xué)會(huì)與制藥企業(yè)的業(yè)務(wù)員合作。能做到不能做到

5、能做到不能做到他他我我為我所用舉手之勞，何樂(lè)而不為。舉手之勞，何樂(lè)而不為。信息信息臺(tái)帳臺(tái)帳庫(kù)存庫(kù)存客戶客戶促銷促銷節(jié)日，你想到給他發(fā)個(gè)短信嗎？節(jié)日，你想到給他發(fā)個(gè)短信嗎？你認(rèn)識(shí)多少個(gè)制藥企業(yè)的業(yè)務(wù)員？你認(rèn)識(shí)多少個(gè)制藥企業(yè)的業(yè)務(wù)員？非凡的親和力非凡的親和力進(jìn)入客戶的頻道。進(jìn)入客戶的頻道。物以類聚，人以群分。物以類聚，人以群分。 人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的共同點(diǎn)。人們都喜歡同自己具有相同之處的人相處。不論這種相似之處是指?jìng)€(gè)人見(jiàn)解、性格、生活習(xí)慣、穿著、談吐等等。有段俗語(yǔ)形容哪些人之間感情最深有段俗語(yǔ)形容哪些人之間感情最深 一起扛過(guò)槍的、一起上過(guò)山的、一起XXX的。酒逢知己千杯少，話不投

6、機(jī)半句多。酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。 中國(guó)第一批醫(yī)藥代表為什么大多是醫(yī)生背景？非凡的親和力非凡的親和力進(jìn)入客戶的頻道。進(jìn)入客戶的頻道。輕松一下：孩兒面的故事輕松一下：孩兒面的故事 非凡的親和力非凡的親和力進(jìn)入客戶的頻道。進(jìn)入客戶的頻道。情緒同步情緒同步語(yǔ)調(diào)與速度同步語(yǔ)調(diào)與速度同步生理狀態(tài)同步生理狀態(tài)同步言語(yǔ)文字同步言語(yǔ)文字同步委婉表達(dá)委婉表達(dá)情緒同步情緒同步 指能夠快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)對(duì)待事情、聽(tīng)事情、感受事情，或者體會(huì)事情。 最重要的是“設(shè)身處地” 微笑，為什么搞不定所有客戶，是因?yàn)闆](méi)有情緒同步。 同喜、同怒同喜、同怒 同哀、同樂(lè)同哀、同樂(lè)語(yǔ)調(diào)與速度同步語(yǔ)調(diào)

7、與速度同步表象系統(tǒng)原理表象系統(tǒng)原理什么是表象系統(tǒng)？什么是表象系統(tǒng)？ 每一個(gè)人在接受外界訊息的時(shí)候，都是通過(guò)5種感官來(lái)傳達(dá)及接受，分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)（感覺(jué)）、嗅覺(jué)、味覺(jué)。 在溝通上，最主要的是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)語(yǔ)調(diào)與速度同步語(yǔ)調(diào)與速度同步表象系統(tǒng)原理表象系統(tǒng)原理視覺(jué)型視覺(jué)型 偏好用眼睛來(lái)理解周圍的信息，通過(guò)視覺(jué)形象或圖案的方式來(lái)記憶與思考。 視覺(jué)圖案變化較快 所以這類人， 說(shuō)話快、音調(diào)高、胸膛起伏明顯 形體語(yǔ)言比較豐富盡可能形象一些的溝通，比如書面文案盡可能形象一些的溝通，比如書面文案語(yǔ)速快、音調(diào)高。語(yǔ)速快、音調(diào)高。語(yǔ)調(diào)與速度同步語(yǔ)調(diào)與速度同步表象系統(tǒng)原理表象系統(tǒng)原理聽(tīng)覺(jué)型聽(tīng)覺(jué)型 通過(guò)聲音處理

8、信息，對(duì)聲音特別敏感。 語(yǔ)速較適中，音調(diào)生動(dòng)。與人溝通時(shí)，有時(shí)會(huì)眼睛并不專注對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f(shuō)話方向。 多溝通、語(yǔ)速適中多溝通、語(yǔ)速適中 盡可能用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)盡可能用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)語(yǔ)調(diào)與速度同步語(yǔ)調(diào)與速度同步表象系統(tǒng)原理表象系統(tǒng)原理感覺(jué)型感覺(jué)型 由經(jīng)驗(yàn)或感受來(lái)接受傳達(dá)信息。 語(yǔ)速慢，音調(diào)低沉， 講話有停頓，溝通時(shí)視線向下。 語(yǔ)速慢、深沉一些。語(yǔ)速慢、深沉一些。生理狀態(tài)同步生理狀態(tài)同步鏡面映像法則鏡面映像法則7%7%38%38%55%55%語(yǔ)言文字語(yǔ)言文字語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言語(yǔ)言文字同步語(yǔ)言文字同步慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)委婉表達(dá)委婉表達(dá)不直接反駁、批評(píng)對(duì)方不用

9、但是，就是，可是 我很了解（理解）。同時(shí)我很感謝（尊重）。同時(shí)我很同意（贊同）。同時(shí) 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)成功的業(yè)務(wù)員對(duì)自己的業(yè)績(jī)和結(jié)果100%負(fù)責(zé)。你是你自己的老板。你不是幫助公司銷售產(chǎn)品給客戶你是銷售自己的服務(wù)給公司成功者找方法突破失敗者找借口抱怨克服對(duì)失敗的恐懼克服對(duì)失敗的恐懼業(yè)務(wù)員最主要的障礙80%是心理因素從兩個(gè)方面來(lái)克服提高自信心提高自信心轉(zhuǎn)換定義轉(zhuǎn)換定義克服對(duì)失敗的恐懼克服對(duì)失敗的恐懼自信心越強(qiáng)，對(duì)被客戶拒絕的的恐懼就越小。自信心越強(qiáng)，對(duì)被客戶拒絕的的恐懼就越小。為什么會(huì)缺乏自信？為什么會(huì)缺乏自信？1、缺少經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力2、過(guò)去失敗經(jīng)歷的影響3、注意力的把握 行為心理學(xué)的

10、統(tǒng)計(jì)，頭腦中重復(fù)思考的事情，在行為上都有重復(fù)的傾向。4、限制性信念 這次是個(gè)教訓(xùn)，下次不這樣做了； 這下完了，我做這個(gè)就是不行；克服對(duì)失敗的恐懼克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換定義轉(zhuǎn)換定義 失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺(jué)。當(dāng)對(duì)方用一些方式對(duì)我們做了些事或說(shuō)了什么話，我們就感覺(jué)被拒絕了，這種感覺(jué)決定了我們的行為及反應(yīng)。 內(nèi)心的感覺(jué)取決于我們對(duì)事情所下的定義。以前，當(dāng).時(shí)，我認(rèn)為被拒絕了；當(dāng)時(shí)，那只是表示；只有當(dāng).時(shí)，才真正表示我被拒絕了。善用潛意識(shí)的力量善用潛意識(shí)的力量潛意識(shí)永遠(yuǎn)被視覺(jué)畫面所激勵(lì)將你所有的目標(biāo)視覺(jué)化每天見(jiàn)客戶前的頭腦熱身運(yùn)動(dòng)想象自己成功的畫面，不斷地告訴自己我能成功。按部就班堅(jiān)持到底按部就班堅(jiān)持到底成功者決不放棄放棄者決不成功總結(jié)：八項(xiàng)心態(tài)總結(jié)：八項(xiàng)心態(tài)強(qiáng)烈的自信心強(qiáng)烈的自信心強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心非凡的親和力非凡的親和力對(duì)結(jié)果自