交付項目思考

1、鐵三角的定義和職責(zé)鐵三角的定義和職責(zé)鐵三角的運作鐵三角的運作鐵三角成員具備的基本素質(zhì)鐵三角成員具備的基本素質(zhì)項目中的感悟項目中的感悟所謂交付“鐵三角”是指：以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶作戰(zhàn)單元。通過“鐵三角”的運作可以有效提升客戶的信任，較深地理解了客戶需求，關(guān)注良好有效的交付和及時的回款。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。客戶經(jīng)理：要具有營銷四要素(客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件、以及交付)的綜合能力解決方案專家：要一專多能，在發(fā)現(xiàn)機會時能夠及時組織后方平臺資源、交付專家分析用戶訴求，給出滿足用戶要求的解決方案交付專

2、家：要具備能與客戶溝通清楚工程與服務(wù)的解決方案的能力，同時對后臺的可承諾能力和交付流程的各個環(huán)節(jié)了如指掌以客戶為中心，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢以客戶為中心，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢l 一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)。l 前方交付專家要準(zhǔn)確清晰地提出并輸入需求，后方要能清楚準(zhǔn)確地理解前方的需求，按需求提供支持。只要前方的需求沒有發(fā)生變動，所有的協(xié)調(diào)工作，應(yīng)由后方平臺之間自行協(xié)調(diào)完成，而且必須在前方需求的時限內(nèi)完成。前方的需求變化了，要及時準(zhǔn)確提供給后方。l 我們要以技術(shù)為中心，向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移，以需求確定目的，以目的驅(qū)使保證，一切為項目著想。具有良好的合作精神，開放，不貪功；具有良好的服

3、務(wù)意識。作為面向客戶的基層組織，需要積極主動關(guān)注客戶面臨的挑戰(zhàn)和壓力，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)部組織行為，要有幫助客戶成功的心態(tài)；具有良好的學(xué)習(xí)心態(tài)。在實戰(zhàn)中努力讓自己做到一專多能；項目交付中的鐵三角：范圍、時間、成本這三要素之間的平衡。u 范圍：包含除了合同約定的范疇以外并隨著項目推進客戶提出來的各種需求。對于需求又有2種不同的理解，其一，由客戶主動提出來的，其二，由鐵三角成員在綜合客戶零散需求的基礎(chǔ)上為滿足客戶最終訴求站在客戶角度完善的需求。u對于這2類需求，項目經(jīng)理要做好需求管控。既要求項目經(jīng)理將需求梳理好，按照需求提交人和需求實現(xiàn)難度這2個維度做好整理和跟蹤、反饋，又要求項目經(jīng)理能夠最大限度的控

4、制需求的接納，做到項目交付階段需求的良性循環(huán)。 。u在需求提交到后方前，做好需求初期調(diào)研摸清需求能夠幫助用戶解決什么，而且又能夠完善產(chǎn)品的繼承性的方向考慮。在項目交付過程中客戶提出來的需求他總是想盡快實施，但是考慮需求接納、分析、開發(fā)、測試、上線等一系列環(huán)節(jié)，不可能也做不到立即實現(xiàn)他的需求，此時就要求項目經(jīng)理在面對客戶的需求答復(fù)時需要掌握時機。對接納的需求做好梳理，規(guī)劃優(yōu)先級；需求答復(fù)上做到規(guī)范化、職業(yè)化；在需求的反饋上要有執(zhí)行力；為了縮短項目時間，就需要增加項目成本或減少項目范圍；為了節(jié)約項目成本，可以減少項目范圍或延長項目時間；如果需求變化導(dǎo)致增加項目范圍，就需要增加項目成本或延長項目時間

5、時間和成本是可以看成矛和盾的關(guān)系 在項目交付中，首先制定項目計劃、項目交付范圍，項目直接干系人，項目風(fēng)險等。做到計劃要明確到時間點，需求要明確到業(yè)務(wù)功能參數(shù)，干系人明確內(nèi)部產(chǎn)品接口人、客戶關(guān)系維系接口人，外部梳理重點客戶關(guān)系，項目風(fēng)險要明確解決方案和答復(fù)的統(tǒng)一口徑。為了更好的保證項目的高質(zhì)量交付，讓客戶達到最大化的滿意度，我們不能僅僅局限于專業(yè)技能，流程規(guī)范，服務(wù)規(guī)范，行為規(guī)范的執(zhí)行力，以及溝通協(xié)調(diào)能力，我們應(yīng)該適時的轉(zhuǎn)換下角度，站在客戶的角度去思考工程中有什么是我們應(yīng)該注意的，是我們應(yīng)該去好好完成的，哪些是客戶想知道，哪些是我們必須及時去做的東西。有些事情不能整天去問客戶什么東西要做了，什么東西是不是.等類似的一些。由于我們在做這個工程，應(yīng)該掌握比客戶更多的信息，清楚項目的進展，工程近期面臨和需要處理的問題，提前把一些不該發(fā)生事情消化掉，讓客戶感覺我們做工程，他們很輕松。對于工程范疇以外的要求，在內(nèi)部條件許可的情況下，盡量去幫助客戶。個人或者團隊可能因此受到了影響，但換回來的是無形的利益。與重點客戶見面時，一定要穿著得體，舉止大方，展現(xiàn)公司