中國移動龍勝分公司營銷策略研究

1、中國移動龍勝分公司營銷策略研究摘要在中國，隨著電信市場中虛擬運營商的引入、4G 牌照的陸續(xù)發(fā)放以及通信技術(shù)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)的競爭日益加劇。為在激烈的競爭環(huán)境中存活，各大電信運營商不惜投入巨量資源，通過諸如降價促銷、免費體驗等類型的活動吸引用戶。盡管如此，由于通信資費不斷下調(diào)，電信運營商運營成本相對增加，其客戶規(guī)模優(yōu)勢逐漸被削弱，運營商盈利空間不斷縮小。這種情況下，市場營銷成為運營商盈利的核心所在。因此，加大對運營商市場營銷對策的研究，不僅對運營商的生存發(fā)展、通信行業(yè)的有序競爭具有重要的理論指導作用，而且還會對未來通信行業(yè)的相關(guān)政策制定產(chǎn)生重要的現(xiàn)實意義。為此，本文研究了隨州移動分公司的市場

2、營銷策略，指出了其中存在的問題，并提出了作者自己的建議，供社會各界參考。具體來講，本文首先簡述了市場營銷領(lǐng)域的基本理論，并總結(jié)了目前國內(nèi)外學界在該領(lǐng)域的研究進展。在此基礎上，本文以中國移動龍勝分公司為例，并借助 SWOT 理論，分析了目前隨州移動分公司所處的市場營銷環(huán)境的特點，指出了該分公司市場營銷活動面臨的機遇和挑戰(zhàn)。最后，本文結(jié)合 STP 和 4Ps 理論，為隨州移動分公司提出了市場營銷方面的建議，并進一步提出了使這些建議能夠順利實現(xiàn)的方法和手段。 關(guān)鍵詞：通信；市場營銷；策略；研究ABSTRACTIn China, with the introduction of virtual ope

3、rators in the telecom market, the successive issuance of 4G licenses, and the continuous development of communications technologies, competition in the communications industry has become increasingly fiercer. In order to survive in a fierce competitive environment, major telecom operators have inves

4、ted huge amounts of resources to attract users through activities such as price reduction promotions and free experiences. In spite of this, due to the continuous reduction of telecommunication tariffs, the operating costs of telecom operators have been relatively increased, and their customer scale

5、 advantages have been gradually weakened, and operators profitability space has continued to shrink. In this case, marketing has become the core of operator profitability. Therefore, increasing research on operators marketing strategies will not only provide important theoretical guidance for the su

6、rvival and development of operators, and orderly competition in the communications industry, but also have important practical significance for the formulation of relevant policies for the future communications industry. . For this reason, this paper studies the marketing strategy of Suizhou Mobile

7、Branch, points out the existing problems, and puts forward the authors own suggestions for the reference of all sectors of society. Specifically speaking, this article first briefly describes the basic theories in the field of marketing, and summarizes the current research progress in the field at h

8、ome and abroad. On this basis, this paper takes China Mobile Longsheng Branch as an example, and uses the SWOT theory to analyze the characteristics of the marketing environment in which the Suizhou Mobile Branch is currently located, and points out the opportunities and challenges facing the branch

9、s marketing activities. . Finally, this paper combines the STP and 4Ps theory, proposes marketing suggestions for Suizhou Mobile Branch, and further proposes the methods and means to make these recommendations smoothly.Keywords: communication; marketing; strategy; research目錄1 緒論21.1 研究對象21.2 研究的目的和意

10、義21.2.1研究的目的21.2.2研究的意義31.3 研究的思路32 市場營銷策略基本理論32.1 STP理論3（1）市場細分4（2）目標市場4（3）市場定位42.24Ps營銷理論42.3 服務營銷理論53 中國移動龍勝分公司營銷環(huán)境分析53.1 中國移動龍勝分公司現(xiàn)狀53.2 中國移動龍勝分公司內(nèi)部環(huán)境分析63.2.1 企業(yè)資源分析63.2.2 客戶需求分析74中國移動龍勝分公司營銷策略建議84.1 產(chǎn)品方面84.2價格方面104.3渠道方面10（1）促進現(xiàn)有渠道的轉(zhuǎn)型10（2）強調(diào)終端分銷的作用11（3）重視綜合服務能力的提升和相關(guān)體系建設114.4促銷方面11結(jié)論12參考文獻131 緒

11、論1.1 研究對象中國移動龍勝分公司屬于中國移動通信集團有限公司。自成立以來，該分公司致力于打造優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡，建設通信平臺，在服務建設方面取得了突出成績。此外，該分公司主動順應行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢，大膽推出創(chuàng)新性服務，不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量，努力提高服務水平，在當?shù)仉娦攀袌鲋兄鸩饺〉妙I(lǐng)先優(yōu)勢，并先后榮獲“重信用企業(yè)”、“省文明單位”、“全國青年文明號”等多項榮譽稱號。 本文以中國移動龍勝分公司為例，在分析該分公司面臨的經(jīng)營環(huán)境基礎上，通過深入分析其市場營銷策略，總結(jié)其市場營銷成功的原因，分析其仍然存在的不足，為其營銷策略的進一步完善提出針對性的解決對策，以期為其他電信運營商在制定營銷策略時提供參考，為有關(guān)行業(yè)政

12、策制定者提供了解營銷實踐的基礎資料和政策制定的相關(guān)思路。 1.2 研究的目的和意義1.2.1研究的目的本文通過分析后認為，中國移動龍勝分公司現(xiàn)行的市場營銷模式雖然在過去幫助其獲得了較大的當?shù)厥袌龇蓊~，但是在 4G 業(yè)務大發(fā)展的時代，這種營銷模式已不能完全適應目前的電信市場環(huán)境。因此，該分公司需要進一步革新營銷策略，避免其已建立的市場優(yōu)勢被其他競爭主體取代。結(jié)合學術(shù)界已有的研究成果，本文在進一步分析研究的基礎上，提出了建設性意見，以期能為該分公司今后的發(fā)展帶來益處，并為同行業(yè)其他競爭主體提供營銷思路上的參考。1.2.2研究的意義從現(xiàn)狀來看，通信行業(yè)的企業(yè)競爭愈演愈烈。大型移動通訊企業(yè)在市場上占據(jù)

13、絕對優(yōu)勢，各分公司也開始加快自身轉(zhuǎn)型力度，逐步引進各類先進的市場營銷手段，并開始就市場情況展開詳細調(diào)查。本文以隨州移動分公司作為研究對象，深入了解該公司目前實行的市場營銷手段，分析了市場營銷對于通信行業(yè)的重要意義，不僅有助于推動該分公司在市場中獲得更好的發(fā)展，而且也可為同行業(yè)其他競爭主體帶來一定的啟示。1.3 研究的思路本文在收集并分析世界主要國家有關(guān)研究成果的基礎上，親自到隨州移動分公司，了解該分公司實際運營過程，通過走訪客戶、問卷調(diào)查等方式深入了解其具體的市場營銷策略和當?shù)赜嘘P(guān)通信行業(yè)發(fā)展的具體政策措施，實地分析當?shù)赝ㄐ攀袌龅母偁幪攸c。在此基礎上，通過深入整合這些實地考察所獲得的信息，提出

14、了符合 4G 時代通信市場發(fā)展特點的營銷策略。然后，本文作者又通過繼續(xù)跟進觀察其所提建議在實踐中取得的成果和反映出的新問題，對其建議作了進一步調(diào)整，并最終成文。2 市場營銷策略基本理論2.1 STP理論由于市場上的消費者具有多元性，不同的消費群體構(gòu)成了不同的、細化的消費市場。STP 理論通過選擇與企業(yè)競爭力最相適應的細分市場幫助企業(yè)進行合理的消費群體定位，具體分為市場細分、目標市場及市場定位三個主要環(huán)節(jié)。通過找到企業(yè)具有核心競爭力的細分市場，促使企業(yè)有的放矢，明確其營銷的努力方向，進而選擇有針對性的營銷策略。 市場細分要求企業(yè)必須客觀認識到不同市場、不同市場客戶的差異性，結(jié)合市場上具有明顯差異

15、性客戶的特點進行營銷與產(chǎn)品設計，實現(xiàn)在市場上的營銷目標，滿足各個細分市場的客戶需求。（1）市場細分 市場細分是指根據(jù)消費者購買需求和購買行為的不同將整體市場劃分為具有差異性的細分市場，在此基礎上明確市場營銷的目標，制定迎合不同細分市場消費者需求的營銷策略，以最小成本取得最大收益。（2）目標市場 企業(yè)將整體市場劃分為具有差異性的細分市場后，根據(jù)自身優(yōu)勢，明確應該集中精力投入產(chǎn)品和服務的消費群體或企業(yè)類型，選擇自身最有競爭力的目標市場，通過精準定位服務群體取得自身效益的最大化。這一部分被企業(yè)鎖定細化提供產(chǎn)品和服務的消費群體，組成了企業(yè)的目標市場。企業(yè)應當根據(jù)目標市場特有的需求，制定有針對性的營銷策

16、略。 （3）市場定位 市場定位是指企業(yè)在相同產(chǎn)品或服務的市場競爭中，為突出產(chǎn)品個性，爭取更多消費者認同，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品在相同產(chǎn)品或服務的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，而對其產(chǎn)品或服務的個性進行刻意的強化性塑造，使其吸引特定群體消費者的品質(zhì)更加鮮明，從而樹立起本企業(yè)產(chǎn)品或服務在特定消費群體中的良好形象。 從上述對 STP 理論的介紹中可以看出，STP 理論旨在促使企業(yè)差異化營銷其產(chǎn)品或服務，以此獲取高于市場均價的銷售價格或取得更大的銷售數(shù)量。當然，這種理論在為企業(yè)帶來更大利潤的同時，也相應的增加了企業(yè)的經(jīng)營成本和管理費用。因此，企業(yè)在營銷過程中應否采用 STP 理論不能一概而論，而應根據(jù)自身的具體

17、情況，權(quán)衡成本和收益之后，作出最有利于企業(yè)利潤最大化的決策。2.24Ps營銷理論這一理論由美國學者麥卡錫于 1960 年開創(chuàng)。該理論最重要的意義在于從復雜的市場環(huán)境中提取出了四個關(guān)鍵性維度，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，從而彌補了單個因素難以適應復雜多變的現(xiàn)實市場環(huán)境的缺陷。之后很多類似的營銷理論都是以該理論為基礎，通過添加不同的維度進行理論上的延伸或擴展。4Ps 理論指導下的營銷策略主要包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即提供產(chǎn)品或服務的企業(yè)根據(jù)不同的細分市場中消費者各自偏重的消費需求，分別調(diào)整自身產(chǎn)品或服務的具體內(nèi)容、價格或支付手段、銷售渠道、展示方式。 在本文中，作者在結(jié)合其他相關(guān)

18、理論的基礎上，主要運用 4Ps 理論，分析研究中國移動龍勝分公司所使用的市場營銷策略。 2.3 服務營銷理論與以往的市場營銷理論相比，服務營銷的理論更加重視服務過程和有形展示的重要性，在 4P 組合的基礎上又增加了三個維度，即人員、過程、有形展示，從而更加強調(diào)營銷過程，重視企業(yè)員工在營銷活動中的積極參與和客戶在溝通交流中的感受，最終形成了 7P 組合。服務營銷理論目前受到很多商業(yè)企業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)的重視。 服務營銷理論的前提是企業(yè)對消費者需求具有充分的認識，并能夠積極主動的做出一系列滿足其消費需求的營銷活動，在營銷活動過程中提供吸引消費者的產(chǎn)品或服務。作為營銷理論中的一個重要元素，服務在 20

19、世紀 80 年代后期真正開始引起人們的重視，并在此后極大的促進了科學技術(shù)的發(fā)展和生產(chǎn)力水平的提升。 從歷史上看，服務營銷理論的研究形成了服務產(chǎn)品的營銷和客戶服務的營銷這兩大領(lǐng)域，其營銷理念都是最大限度的實現(xiàn)顧客滿意和顧客忠誠，并在此基礎上實現(xiàn)相關(guān)企業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展。3 中國移動龍勝分公司營銷環(huán)境分析3.1 中國移動龍勝分公司現(xiàn)狀中國移動龍勝分公司屬于中國移動通信集團有限公司，自成立以來，致力于打造優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡，建設通信平臺，在全省第 7個開通移動 4G 網(wǎng)絡，目前已經(jīng)覆蓋到市區(qū)、縣市、所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分村組，在 4G 網(wǎng)絡覆蓋上相比其他運營商占有明顯優(yōu)勢。該分公司主動順應行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢，大膽推出創(chuàng)新性服

20、務，不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量，努力提高服務水平，在當?shù)仉娦攀袌鲋兄鸩饺〉妙I(lǐng)先優(yōu)勢，并先后榮獲“重信用企業(yè)”、“省文明單位”、“全國青年文明號”等多項榮譽稱號。隨著中國移動龍勝分公司品牌在市場中影響程度的提升，其品牌影響力逐漸加大，顧客滿意度和忠誠度逐步提高，比運行初期積聚了更多市場客戶群。目前其移動用戶已近 200 萬戶，在當?shù)厥袌龇蓊~超過 70%；其 4G 用戶數(shù)超過 100 萬戶，4G 用戶駐留比達 94.84%。從工作和生活中使用頻次、占用時間情況來看，流量業(yè)務已超過語音和短信等業(yè)務。中國移動龍勝分公司市場基礎好，廣大客戶也逐漸認可了中國移動在市場中的知名程度，提升了中國移動龍勝分公司的市場影響

21、力，擴大了中國移動龍勝分公司今后的發(fā)展空間。3.2 中國移動龍勝分公司內(nèi)部環(huán)境分析3.2.1 企業(yè)資源分析中國移動龍勝分公司借助于自身不斷拓展的網(wǎng)絡覆蓋范圍和逐步優(yōu)化的業(yè)務服務質(zhì)量，緊緊抓住通信產(chǎn)品的最優(yōu)利益獲得點，并努力迎合新一代消費群體的消費新需求，鞏固了其在當?shù)仉娦攀袌龅姆蓊~優(yōu)勢。對此，本文將結(jié)合實地調(diào)研法對隨州移動分公司當前的網(wǎng)絡技術(shù)設備、用戶規(guī)模、網(wǎng)絡覆蓋情況、客戶滿意度等進行調(diào)查了解。 1、 品牌形象。中國移動品牌有較大的知名度、影響力、號召力和感染力，它專業(yè)、可靠、領(lǐng)導者地位和值得信賴的企業(yè)形象深入人心。2、用戶規(guī)模。中國移動龍勝分公司的用戶規(guī)模遠遠大于聯(lián)通和電信，整個市場的占有

22、率大于 75%，即使將來有部分客戶流失，在未來 5 年內(nèi)市場份額不會低于 70%，也就是說未來隨州移動分公司還會主導當?shù)氐耐ㄐ攀袌?。?jù)資料統(tǒng)計，當前人均終端和市場客戶業(yè)務銷量分別提升 35%和 96%，當前市場客戶成效明顯，流量收入顯然已經(jīng)成為拉動收入增長主要驅(qū)動力，通過關(guān)鍵時刻主動營銷、MIFI 銷售、互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷推動 2G 高流量客戶轉(zhuǎn)為 3G 客戶 128 萬戶，累計計費流量增幅和流量收入增幅較大。 3、人力資源。截止到 2015 年底，中國移動龍勝分公司共有正式員工 4416 人，其中包括碩士 72人，本科987人，?？?171 人，大專以上員工占公司比例 50.49%，中專697人

23、，中技 301 人，高中651 人，初中及初中以下537 人，大專以下員工占公司比例 49.51%。公司員工隊伍知識結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)合理，能夠滿足正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。 4、充足的現(xiàn)金流。中國移動龍勝分公司一直保持較高的收入增長和利潤增長，2015年，中國移動龍勝分公司營業(yè)收入近6億，利潤近 1.5 億，雄厚的資金實力是其在網(wǎng)絡建設、營銷補貼、客戶關(guān)懷等方便領(lǐng)先競爭對手的重要保障。 5、網(wǎng)絡和終端優(yōu)勢。中國移動龍勝分公司的4G-LTE網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋市區(qū)、縣市、所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分村組，在 4G 網(wǎng)絡覆蓋上優(yōu)勢明顯。再一個，國內(nèi)外主要的 4G 終端都支持 TD-LTE 網(wǎng)絡，截止2015年6月已超過700款

24、，TD-LTE 產(chǎn)業(yè)鏈邁向成熟，4G手機價格最低已下探至 299 元。3.2.2 客戶需求分析電信運營商在產(chǎn)品和服務的提供過程中常常單純“為用戶而用戶，為規(guī)模而規(guī)?！?，不能真正滿足消費者的需求，影響企業(yè)業(yè)務的發(fā)展。實際上，客戶滿意度與企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、服務有所關(guān)聯(lián)，企業(yè)只有重視客戶需求與感受才能進一步改善與客戶之間的關(guān)系，同時對客戶提出的不滿意進行處理。本文作者認為，關(guān)于企業(yè)客戶滿意度的研究需要適當構(gòu)建服務有效性、履行性、可用性、私密性的客戶滿意度模型，將客戶滿意度各維度作為模型評價指標，推動企業(yè)客戶滿意度向量化轉(zhuǎn)變。 為了更好地把握中國移動龍勝分公司客戶滿意度影響因素分析，本文作者立足于隨州

25、移動分公司客戶滿意度現(xiàn)狀，作者設計了基于產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的技術(shù)、市場營銷服務人員、售后服務、售后人員及公司口碑等 7個一級問題的調(diào)研，其中每個一級問題會分別由不等的二級調(diào)查問題組成，并且以不同的加權(quán)方式形成“中國移動龍勝分公司客戶滿意度影響因素分析的問卷調(diào)查”（詳見附錄），希望通過數(shù)據(jù)的分析，來獲取真實的第一手資料，以更好地把握中國移動龍勝分公司客戶滿意度的真實看法。在此基礎上，深入剖析當前龍勝移動分公司市場客戶對各方面滿意度的差異性。根據(jù)研究需要，作者向中國移動龍勝分公司內(nèi)部員工隨機發(fā)放了7份調(diào)查問卷，并設置了為期 3天的有效反饋期限。3 天后，作者共收到 106 份反饋問卷，調(diào)

26、研參與率為 24.6%。從調(diào)研對象的年齡分布看，這些員工的年齡分散在 18 歲-60 歲之間，其中 18-20 歲、21-40 歲、41-60 歲之間的員工數(shù)分別為 17 人、60 人、29 人。從調(diào)研對象的學歷來看，中專及以下學歷、中專以上大專以下學歷、大專以上本科以下學歷、本科及以上學歷的員工數(shù)分別為 9 人、33 人、23 人、41 人。作者歷時 1個月的調(diào)查在客戶基數(shù)上處于比較低的水平，計算結(jié)果可能與實際情況存在偏差，但總體能反映出影響公司客戶滿意度水平的各項指標水平。調(diào)研結(jié)果分析總結(jié)如下：公司在產(chǎn)品質(zhì)量指標上擁有較高的客戶滿意度水平，滿意以上占比 83.6%，認為一般或不滿意占比 1

27、6.4%，說明還有一成以上的客戶并不認同隨州移動分公司的產(chǎn)品解決方案或服務，還需在已有產(chǎn)品基礎上，不斷改進產(chǎn)品、優(yōu)化產(chǎn)品性能。公司在產(chǎn)品技術(shù)指標上擁有較高的客戶滿意度水平，滿意以上占比 74.4%，認為一般或不滿意占比 25.6%，還有近四分之一的客戶不認同中國移動龍勝分公司的產(chǎn)品或服務。這就要求中國移動龍勝分公司要改進不足，給客戶提供比競爭對手更有性價比的產(chǎn)品和服務。跟蹤技術(shù)演進發(fā)展趨勢，把握客戶需求，不斷推出新技術(shù)支撐下的新產(chǎn)品。 公司在產(chǎn)品價格指標上擁有較低的客戶滿意度水平，滿意以上占比僅有 20%，認4中國移動龍勝分公司營銷策略建議4.1 產(chǎn)品方面（1）新產(chǎn)品融合 中國移動龍勝分公司在

28、現(xiàn)有的通信資費套餐下，結(jié)合用戶需求，不斷進行產(chǎn)品的迭代 和優(yōu)化，擴大市場 4G 業(yè)務份額?；?4G 網(wǎng)絡技術(shù)的迭代更新和行業(yè)競品和用戶需求分析，降低新產(chǎn)品研發(fā)成本及風險系數(shù)，利用自身技術(shù)優(yōu)勢，降本增效，開發(fā)技術(shù)引領(lǐng)、成本可控、質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品和服務，在提升客戶感知的基礎上，擴充市場占有率。同時，在 4G 技術(shù)支撐下，中國移動龍勝分公司提供的產(chǎn)品還包括視頻通話等。在 4G業(yè)務的推廣中，必須跟隨時代的進步，不斷研究開發(fā)新產(chǎn)品。在 2017 年，借助改善后的移動夢網(wǎng)門戶，整合 4G 重點產(chǎn)品，適配不同品牌不同終端，提供不同的產(chǎn)品，并提升服務質(zhì)量，強化流量業(yè)務的市場地位，借助移動流量整合各種增值服務業(yè)

29、務。 （2）豐富4G 終端 自 3G 時代以來，職能手機占移動用戶的 90%以上，但是由于移動 TD-SCDMA 無法與某些高端機型兼容，導致網(wǎng)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶大批量轉(zhuǎn)網(wǎng)的悲劇。所以隨州移動分公司要繼續(xù)深入與手機終端廠商的合作，做到軟硬件系統(tǒng)兼容，不斷拓展 4G 業(yè)務終端機型的種類，滿足不同層次、不同消費階層的電信消費者的消費偏好，合理規(guī)劃 4G 合約購機資費套餐，針對低端用戶，推廣千元購機計劃，針對中端用戶，不斷拓展終端機型，實現(xiàn)用戶選擇的多樣化。對于高端客戶，根據(jù)用戶個性化需求，實現(xiàn)終端產(chǎn)品的個性化定制。 （3）實施市場客戶網(wǎng)絡營銷策略 互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，為各行業(yè)營銷推廣帶來了便利和觀念更新。隨

30、州移動分公司官方網(wǎng)站運營能力有限，運營方式被動、單一，大多數(shù)市場營銷策劃部門未充分挖掘互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)精準營銷的精髓。比如，Toolbar 業(yè)務指通過在 GGSN 上添加補丁方式實現(xiàn)用戶的上網(wǎng)行為的跟隨式服務與營銷。當用戶瀏覽網(wǎng)頁等發(fā)生手機上網(wǎng)行為時，主動彈出 Toolbar 工具條，懸浮式的工具條可以為用戶提供流量套餐查詢、提醒和訂購服務，同時可以開展公益類、營銷類廣告推送服務；打造一個跟隨式的移動流量綜合服務窗口，擴大用戶的流量接觸點，增加流量套餐訂購量，提升用戶 DOU，拓展第三方廣告合作業(yè)務，實現(xiàn)總體的增量增收?；緲I(yè)務包括：套餐查詢及訂購、優(yōu)惠推廣、網(wǎng)站導航、APP 推廣、信息推廣、To

31、olbar 設置。 首先，中國移動龍勝分公司需要充分發(fā)揮新媒體影響力，開展互動、精準傳播，在流量宣傳方面，要利用互聯(lián)網(wǎng)媒體、雙微渠道、APP 等新媒體，重點加強 4G“網(wǎng)絡覆蓋廣、用戶規(guī)模大、終端品種多、資費最實惠”四個方面的宣傳；在市場客戶營銷方面，重點宣傳“流量合家歡、流量套餐升艙、流量交易平臺”等業(yè)務；在市場營銷服務方面，重點宣傳“安心包、雙封頂、加油包”等服務舉措。隨州移動分公司按照省公司統(tǒng)一傳播規(guī)范要求，負責本地自辦、代理、公開渠道和光交接箱等自有傳播渠道，當?shù)貎?yōu)質(zhì)門戶網(wǎng)站、熱門論壇、重點大V 等網(wǎng)絡媒體，本地微信微博，移動車身、移動車亭、電梯內(nèi)廣告等戶外媒體的投放。同時要加強一線營

32、銷人員營銷話術(shù)的培訓、各類渠道傳播統(tǒng)一和規(guī)范性的檢查力度，放大傳播的聲音。 其次，網(wǎng)絡營銷在互聯(lián)網(wǎng)時代推廣的作用十分顯著，借助網(wǎng)絡可以幫助隨州移動分公司在短時間內(nèi)搜集到有用的信息，還能夠降低成本，以快捷的方式開展市場調(diào)研，比如在網(wǎng)絡平臺設置問卷、建立媒體平臺反饋系統(tǒng)、在線客戶咨詢窗口等，以從問卷結(jié)果入手了解市場客戶消費水平、產(chǎn)品個性化需求等，確保所搜索信息數(shù)據(jù)準確無誤，增強中國移動龍勝分公司在市場客戶群體中的影響力。隨州移動分公司可借助于官網(wǎng)和市場客戶消費者進行直接的溝通和交流，并同時建立自媒體推介機制，充分發(fā)揮網(wǎng)絡自媒體的宣傳推廣作用，通過非官方手段和途徑幫助中國移動龍勝分公司與互聯(lián)網(wǎng)市場消

33、費者群體之間建立常態(tài)化的互動機制，拉近與客戶之間的時空距離。4.2價格方面中國移動龍勝分公司現(xiàn)階段推出的不同特點、屬性以及不同類型的產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)價值的體現(xiàn)形式也不同。產(chǎn)品成本只是產(chǎn)品定價所需要考慮的諸多因素中的一個，還應當綜合考慮各種復雜因素，在綜合考慮帶來的用戶活躍度、在網(wǎng)時長等因素后，打造有吸引力的產(chǎn)品定價體系。中國移動龍勝分公司作為移動通信領(lǐng)域的領(lǐng)頭企業(yè)，在產(chǎn)品定價時也考慮到了各種不利因素，根據(jù)本地區(qū)供需情況的變化，與戰(zhàn)略伙伴建立適應市場發(fā)展要求的價格計劃。此外，中國移動龍勝分公司定價時，將上游供應商、公司、下游需求側(cè)即終端用戶作為一個整體進行全盤統(tǒng)籌考慮，實行按地區(qū)差別定價、按行業(yè)區(qū)別定

34、價、優(yōu)質(zhì)定價、行業(yè)聯(lián)合定價，老用戶與新用戶區(qū)別定價、長期在網(wǎng)客戶與短期零散客戶的區(qū)別定價等定價策略來及時抓住產(chǎn)品市場的變化，根據(jù)用戶通信需求調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品或者功能組合，以獲取更多經(jīng)濟效益。本章擬根據(jù)定價問題的解決思路來確定移動資費套餐的最優(yōu)值，首先對該定價模型作如下幾點假設： （1）該模型只考慮資費給電信運營商帶來的效用，其它可能的影響因素，如電信職員服務態(tài)度對用戶的去留所產(chǎn)生的影響，或由于用戶惡意欺詐導致電信運營商效益的損失等在該模型中均不予考慮。 （2）電信運營商向用戶提供三種檔次的資費套餐：高端、中端和低端，其中P1、P2、P3 分別為低端、中端和高端套餐的最優(yōu)資費，即有且僅有這三種資費組

35、合為電信運營商帶來的效益最大。 （3）用戶的忠誠度由低端至高端逐漸遞增，即中、高端用戶只有在降為端用戶后才有可能離開本企業(yè)。 （4）高、中、低端用戶為企業(yè)帶來的效益分別為UH UM UL，即三種用戶的效益逐漸遞減，因此，公司應該盡量將用戶向高端方向培養(yǎng)提升。（5）假設移動電信運營商給高、中、低端套餐所制定的資費為變量 PH、PM、PL，且各變量的變化只能影響其相鄰區(qū)間的用戶結(jié)構(gòu)變動。例如，若PL 發(fā)生變動，只對1區(qū)和2 區(qū)的用戶結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響，對3區(qū)用戶結(jié)構(gòu)不產(chǎn)生影響。4.3渠道方面（1）促進現(xiàn)有渠道的轉(zhuǎn)型 具體手段包括強化聯(lián)網(wǎng)渠道、精化二級渠道，對電子渠道實行電子商務化的轉(zhuǎn)型，開展集中化的管理

36、和連鎖性的經(jīng)營。 （2）強調(diào)終端分銷的作用具體手段包括就4G手機終端的有關(guān)銷售經(jīng)驗和技巧進一步強化對代辦、營業(yè)員以及客戶經(jīng)理的培訓，并推動業(yè)務渠道向多樣化轉(zhuǎn)型。 （3）重視綜合服務能力的提升和相關(guān)體系建設具體手段包括對自身網(wǎng)絡渠道特點進行深入分析后，建設和打造本公司獨有的應用商店和軟件服務平臺，并提供一些線上便民服務產(chǎn)品等。4.4促銷方面雖然中國移動龍勝分公司已經(jīng)獲得不少客戶的較高忠誠度，并持續(xù)不斷的吸引更多的消費者購買其產(chǎn)品或服務，但是由于宣傳范圍仍然有限，加之各種其他原因，仍然有很多當?shù)乜蛻舨荒芗皶r了解該分公司的有關(guān)業(yè)務情況和產(chǎn)品服務水平，這種情況在一定程度上限制了該分公司產(chǎn)品和服務在更大

37、范圍內(nèi)的推廣。據(jù)此，可以在以下幾個方面進行改進： 首先，綜合利用傳統(tǒng)傳播媒介和新興網(wǎng)絡媒介，分批次、集中式、高頻度宣傳中國移動龍勝分公司的有關(guān)產(chǎn)品和服務，借此提升公司形象，樹立優(yōu)秀品牌，提高消費者的關(guān)注度和忠誠度，并增強消費者的購買信心。 其次，注重公司良好社會形象的塑造，在不斷宣傳公司業(yè)務、品牌、口碑、信譽的情況下，增加企業(yè)積極承擔社會責任方面的宣傳，引導消費者形成對公司的良好印象，這將對公司的品牌樹立和推廣起到事半功倍的效果。例如，不僅統(tǒng)一公司形象設計和員工著裝，還積極參與社會救助、社會捐款等公益活動，提升公司的良好社會知名度，樹立負責任的企業(yè)形象。 最后，在 4G 用戶的拓展上，一方面要借助于大流量資費套餐的發(fā)布，從友商策反年輕存量用戶和校園用戶，另一方面，積極拓展業(yè)務覆蓋區(qū)域，將促銷觸角延伸到村鎮(zhèn)。同時積極推進融合類產(chǎn)品服務，打造“移動+固網(wǎng)”的產(chǎn)品運營服務形態(tài)，借助寬帶、固網(wǎng)優(yōu)勢，實現(xiàn)移動用戶