軸承經(jīng)銷商的不可替代

1、軸承經(jīng)銷商的不可替代？做了十幾年軸承經(jīng)銷的老K，感到最近幾年的生意越來越不好做了。老K的公司代理龍騰軸承制造公司LT的產(chǎn)品，提供給國內(nèi)鋼鐵業(yè)、造紙、水泥、塑膠等行業(yè)的客戶。與廠商搞好關(guān)系，拿到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更優(yōu)惠的價格，與客戶搞好關(guān)系，拿到更多的采購中標(biāo)項目，賺取其中的價格差價，是經(jīng)銷商長久以來的生存方式。眼下，三股力量正在擠壓經(jīng)銷商的生存空間：上游廠商對經(jīng)銷商的要求更加嚴(yán)苛，下游企業(yè)客戶趨向于直接對接廠商，工業(yè)品電商正在以顛覆者的姿態(tài)崛起。經(jīng)銷商的價值出路在哪兒？老K以及數(shù)十萬同行正在為這個問題困擾。不妨將視角放寬，在很多行業(yè)中，生產(chǎn)制造端與采購消費端之間都存在一個到多個角色，或者是經(jīng)銷商，

2、或者是代理商，或者是中介服務(wù)商，我們將其統(tǒng)稱為“中間商”。中間商存在的價值是什么？以工業(yè)品為例，產(chǎn)業(yè)鏈條通常是這樣的：廠商省級經(jīng)銷商縣市級經(jīng)銷商五金店客戶。業(yè)內(nèi)人士說明以安徽為例，一個省級經(jīng)銷商要對接13家縣市級經(jīng)銷商，準(zhǔn)備2-3萬的商品；一個縣市級經(jīng)銷商要對接1500個五金店，準(zhǔn)備1萬的商品。這些經(jīng)銷商承擔(dān)了工業(yè)品多級流通中的庫存周轉(zhuǎn)、物流倉儲的最重要的職責(zé)。關(guān)鍵問題是專業(yè)服務(wù)無法取代?！氨热缯f客戶采購的振動篩怎么維修，用什么配件更好，夫妻老婆店或是廠商解決不了這個問題，平臺能解決嗎？顯然平臺也不具備這個能力，這個角色必須由原有區(qū)域的中間商承擔(dān)，因為他了解客戶，同時有專業(yè)經(jīng)驗?！睆膹S家品牌方

3、角度肯定了經(jīng)銷商的價值，總結(jié)了四個點：一，業(yè)務(wù)拓展的價值。一個品牌想要生根發(fā)芽，還必須依靠渠道，尤其是沒有根基的外來品牌，但在市場開拓的前期，“渠道”對品牌商的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后者對其的背書；二，流通的價值。經(jīng)銷商作為區(qū)域性的中轉(zhuǎn)站，可以幫助大多數(shù)品類的產(chǎn)品在保障客戶時效性的前提下降低倉儲和物流的成本；三，現(xiàn)金流的價值。經(jīng)銷商穩(wěn)定的訂單在廠商迅速擴張時提供了很好的現(xiàn)金流價值；四，風(fēng)險熔斷的價值。廠商通常要求經(jīng)銷商現(xiàn)金付款，意味著廠商第一時間將風(fēng)險轉(zhuǎn)移了，對于賣給經(jīng)銷商的貨物不再承擔(dān)產(chǎn)品以外的關(guān)聯(lián)責(zé)任。由此可見，經(jīng)銷商很重要，而且必須依靠他們的行業(yè)專家能力，實現(xiàn)全數(shù)字化鏈條的范式遷移。經(jīng)濟學(xué)家對于經(jīng)銷商的價值也有很多討論，流通環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)從生產(chǎn)企業(yè)中獨立出來，由專業(yè)化的交易者（流通企業(yè)）來承擔(dān)商品從生產(chǎn)者到消費者的流通過程，使得生產(chǎn)企業(yè)得以面對數(shù)量有限的流通企業(yè)來取代面對無數(shù)的消費者。誰是你的新型中間人？當(dāng)我們討論經(jīng)銷商時，不得不提到老家人，老家人出貨是工廠最重要的。老K在思考和實踐中也得出結(jié)論，經(jīng)銷商應(yīng)該向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。他有一個很形象的比喻，工業(yè)品廠商是藥廠，經(jīng)銷商是藥店，客戶是買藥的病人，以前藥店的目標(biāo)是賣藥賺錢，