證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)探索與體會(huì)

1、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)探索與體會(huì) 從年下半年開(kāi)始，證券業(yè)進(jìn)入了綜合治理時(shí)期。在這種背景下，推行了“一二三四”戰(zhàn)略。“一”即“一個(gè)中心”強(qiáng)基固本，回歸本位，形成的基本生存能力和發(fā)展能力，改變完全靠天吃飯的局面?！岸奔础皟蓚€(gè)轉(zhuǎn)變”一是由過(guò)去主要從事高風(fēng)險(xiǎn)的買方業(yè)務(wù)向低風(fēng)險(xiǎn)、可控風(fēng)險(xiǎn)的賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，二是由單純依賴內(nèi)部自我發(fā)展向利用外部機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?！叭奔础叭蠡鶚I(yè)”重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)紀(jì)、投行、資產(chǎn)管理三大基業(yè)，形成公司穩(wěn)健發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)基石。“四”即“四大優(yōu)勢(shì)”在制度、人才、管理和信息技術(shù)四方面形成明顯優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)4年多的努力，這些戰(zhàn)略舉措已經(jīng)初見(jiàn)成效。年11月被評(píng)為創(chuàng)新試點(diǎn)類公司，、年連續(xù)兩年被評(píng)為aa級(jí)

2、公司；在中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的年度行業(yè)八大指標(biāo)排名中，是唯一一家各項(xiàng)指標(biāo)均進(jìn)入前九位的券商。特別是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在仍只有41家營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)，股票基金交易的市場(chǎng)份額由2003年的2.43上升至年8月的4.63，市場(chǎng)排名從第10名升至目前的第4名；全國(guó)3大營(yíng)業(yè)部有2家?；仡櫧鼛啄杲?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程，我們的做法與體會(huì)主要有以下幾點(diǎn)：一、明確定位。目前行業(yè)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)普遍實(shí)行垂直一體化管理模式，而將營(yíng)業(yè)部明確定位為具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的“經(jīng)濟(jì)單元”。我們認(rèn)為，營(yíng)業(yè)部雖然都是在相同的制度下經(jīng)營(yíng)無(wú)差異的產(chǎn)品，但是全國(guó)各地的市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)狀況千差萬(wàn)別，營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)定位只有適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，采取相應(yīng)的策略，才能求得生存

3、和發(fā)展，才能取得良好的績(jī)效。二、界定角色。由于營(yíng)業(yè)部是公司布局下獨(dú)立核算的“經(jīng)濟(jì)單元”，因此明確將營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理的角色界定為“準(zhǔn)企業(yè)家”。營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理由一般意義上的部門負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)變?yōu)槌洚?dāng)企業(yè)家角色的經(jīng)營(yíng)者。如果營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理像自己開(kāi)辦企業(yè)一樣去經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部，他必然會(huì)更加關(guān)心成本、提升績(jī)效、控制風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)運(yùn)作，比單純執(zhí)行上級(jí)指令要主動(dòng)積極得多。因此充分尊重營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，鼓勵(lì)他們以企業(yè)家的智慧和膽識(shí)去帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，拓展市場(chǎng)，創(chuàng)造價(jià)值。三、建立規(guī)則。年以來(lái)，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的微觀制度基本上進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，這些微觀制度的基本特點(diǎn)是精細(xì)、量化、透明、公開(kāi)，清晰地界定員工責(zé)、權(quán)、利邊界，使?fàn)I業(yè)部從員工到總經(jīng)理都

4、能清楚計(jì)算和明了自己的價(jià)值創(chuàng)造和個(gè)人所得。同時(shí)，公司實(shí)行嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)扣分制度和責(zé)任追究制度，對(duì)出現(xiàn)違規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)事件的營(yíng)業(yè)部和人員進(jìn)行扣分和問(wèn)責(zé)，并相應(yīng)扣減績(jī)效工資。四、提升服務(wù)。我們感到，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本功能只是為投資者提供交易通道，缺乏最基本的服務(wù)內(nèi)涵。為了改變這種狀況，進(jìn)行了多形式的探索：一是普及證券市場(chǎng)基本常識(shí)，對(duì)新入市者，由客戶經(jīng)理主動(dòng)介紹和解讀市場(chǎng)常識(shí)及基本情況，并編制金太陽(yáng)財(cái)富周刊，定期向投資者提供市場(chǎng)信息。二是開(kāi)發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。從2005年開(kāi)始，推出了“金色陽(yáng)光”證券賬戶系列品種，有的營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)了對(duì)每個(gè)投資者提供資訊服務(wù)。三是建立多元化的服務(wù)渠道，通過(guò)網(wǎng)站、呼叫中心、“金

5、太陽(yáng)”手機(jī)證券等電子服務(wù)平臺(tái)，回答、解釋投資者提出的各種問(wèn)題。四是開(kāi)展大型的系列性投資者教育活動(dòng)。五、強(qiáng)化支撐。中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的另一個(gè)特點(diǎn)是完全建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，因此強(qiáng)化技術(shù)支撐對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展至為重要。為了確保交易安全通暢，建立了強(qiáng)大的集中交易系統(tǒng)，、年先后三次進(jìn)行系統(tǒng)擴(kuò)容，目前系統(tǒng)的容量能滿足市場(chǎng)8000億、公司800億交易量的需求，為交易量的擴(kuò)大提供了巨大空間。此外，還為營(yíng)業(yè)部的資訊服務(wù)提供強(qiáng)大的后臺(tái)研究支持，公司在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行首席分析師制，并著力引進(jìn)、培育優(yōu)秀分析師，在行業(yè)內(nèi)確立了研究?jī)?yōu)勢(shì)。六、打造團(tuán)隊(duì)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有兩支團(tuán)隊(duì)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基本力量，一是營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，二是客戶經(jīng)

6、理團(tuán)隊(duì)，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)決定了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本格局。為了建立一支具有高度專業(yè)精神和職業(yè)水平的營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，采取多種方式進(jìn)行培訓(xùn)，開(kāi)闊視野，提升境界。在客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，經(jīng)過(guò)幾年的努力，的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)已發(fā)展到5200多人。從年底開(kāi)始，已將客戶經(jīng)理全部轉(zhuǎn)成正式員工，并且聘請(qǐng)海外專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。七、強(qiáng)化監(jiān)管。我們認(rèn)為，在一個(gè)公司系統(tǒng)內(nèi)，不同層次經(jīng)營(yíng)管理的著力點(diǎn)是不同的。業(yè)務(wù)一線的任務(wù)主要是拓展市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)客戶、提供服務(wù)；總部后臺(tái)的職責(zé)在于規(guī)劃戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)制度、訓(xùn)導(dǎo)協(xié)調(diào)和監(jiān)督檢查。在對(duì)業(yè)務(wù)一線充分授權(quán)的同時(shí)，特別強(qiáng)化總部后臺(tái)對(duì)營(yíng)業(yè)部的監(jiān)督和管理，基本理念是發(fā)動(dòng)系統(tǒng)與制動(dòng)系統(tǒng)要并駕齊驅(qū)：一是

7、制訂規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程，這些制度和流程幾乎覆蓋營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)的各個(gè)層面，要求營(yíng)業(yè)部必須嚴(yán)格執(zhí)行；二是對(duì)關(guān)鍵崗位實(shí)行垂直管理，營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、電腦經(jīng)理三個(gè)崗位由公司總部直接委派；三是通過(guò)集中監(jiān)控系統(tǒng)對(duì)營(yíng)業(yè)部的運(yùn)作情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控；四是在集中交易系統(tǒng)中設(shè)置監(jiān)管功能，使業(yè)務(wù)規(guī)范固化到技術(shù)系統(tǒng)中；五是強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)檢查和事后稽審。八、整合擴(kuò)展。根據(jù)公司“自我發(fā)展與外部收購(gòu)并舉”的發(fā)展戰(zhàn)略，2005年在監(jiān)管部門的支持下托管收購(gòu)了民安證券的證券類資產(chǎn)。為了摸清、掌握民安證券存在的問(wèn)題，防止這些問(wèn)題在社會(huì)上引發(fā)不良影響，一開(kāi)始就選派了60多人的管理、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、技術(shù)專業(yè)隊(duì)伍進(jìn)駐民安證券總部及各網(wǎng)點(diǎn)，日夜加班清

8、查資產(chǎn)、賬戶狀況，摸清底數(shù)，為后續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)處置工作打下了良好基礎(chǔ)。為了使收購(gòu)整合達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)駐民安證券后，立即以的理念、制度和文化對(duì)托管后的營(yíng)業(yè)部進(jìn)行整改、管理與考核。為了使收購(gòu)后的營(yíng)業(yè)部發(fā)揮更大的效益，在監(jiān)管機(jī)關(guān)的支持下，對(duì)部分網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了重新布局，填補(bǔ)了在合肥、沈陽(yáng)、廈門和寧波等地營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的空白。經(jīng)過(guò)這次收購(gòu)整合，共增加了17個(gè)營(yíng)業(yè)部，營(yíng)業(yè)部數(shù)量增長(zhǎng)65%。經(jīng)過(guò)近4年的努力，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本形成了特有的經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式，取得的成效是明顯的，但也還存在很多不足之處。從年起，確立了“從優(yōu)秀到卓越”的目標(biāo)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已成為公司的第一大基業(yè)，我們將繼續(xù)傾注公司資源，推進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。 優(yōu)質(zhì)

9、服務(wù)才是核心競(jìng)爭(zhēng)力 _來(lái)源：全景網(wǎng) 時(shí)間：-12-17 9:48:42出處：證券時(shí)報(bào) 訪長(zhǎng)城證券營(yíng)銷總監(jiān)李翔證券時(shí)報(bào)記者吳清樺在證券市場(chǎng)人氣渙散，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今年，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)超過(guò)16%，不能不說(shuō)是一個(gè)亮麗的成績(jī)。長(zhǎng)城證券營(yíng)銷總監(jiān)李翔按照自己的戰(zhàn)略思想布局，成功地做到了這一點(diǎn)。今年，長(zhǎng)城證券的市場(chǎng)份額為1.039%，交易額同比增長(zhǎng)16.5%。交易量排名上升一位，提升至24位。重隊(duì)伍建設(shè) 渠道開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)零售客戶，一支精兵強(qiáng)將的營(yíng)銷隊(duì)伍不可缺少。今年以來(lái)，長(zhǎng)城證券在建立統(tǒng)一的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方面，采取了種種措施。李翔向記者介紹，首先，該公司采用了優(yōu)秀講師在全國(guó)各營(yíng)業(yè)部巡回交流的形式。優(yōu)秀

10、講師從內(nèi)部?jī)?yōu)秀營(yíng)銷人員中選拔或者從外部聘請(qǐng)專業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷技巧、證券投資等專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，提升整體素質(zhì)。其次，長(zhǎng)城證券在營(yíng)銷人員的選拔機(jī)制上，把關(guān)趨嚴(yán)。今年以來(lái)，營(yíng)銷人員的招聘由公司總部統(tǒng)一進(jìn)行招聘，并統(tǒng)一進(jìn)行轉(zhuǎn)正前的專業(yè)培訓(xùn)，不合格的營(yíng)銷人員將被淘汰。目前雖然處在熊市之中，但長(zhǎng)城證券并沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)行裁員的打算。在財(cái)務(wù)制度上，該公司每年都專門撥款來(lái)維系營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和發(fā)展，營(yíng)銷人員的底薪為業(yè)內(nèi)中上等水平，考核任務(wù)也不算苛刻，因此，長(zhǎng)城證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相對(duì)比較穩(wěn)定。在營(yíng)銷人員的管理機(jī)制上，長(zhǎng)城證券力求建立一支穩(wěn)定高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而不是盲目追求數(shù)量的擴(kuò)張。據(jù)了解，長(zhǎng)城證券團(tuán)隊(duì)共有90

11、0名左右，其中50%為簽訂了正式勞動(dòng)合同的員工，擁有證券從業(yè)資格的占比為57%。在建立優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，銀行渠道的開(kāi)發(fā)也成為長(zhǎng)城證券的重頭戲。今年，與長(zhǎng)城證券合作的銀行網(wǎng)點(diǎn)由去年的900多個(gè)增長(zhǎng)到1500多個(gè)，增幅達(dá)到67%。贏得渠道，即贏得客戶。至于開(kāi)發(fā)銀行渠道的秘訣，李翔透露，最關(guān)鍵一點(diǎn)是培養(yǎng)明星營(yíng)業(yè)部。對(duì)開(kāi)發(fā)客戶成績(jī)突出的營(yíng)業(yè)部，長(zhǎng)城證券會(huì)進(jìn)行特別表彰。同時(shí)，該公司內(nèi)部樹(shù)立營(yíng)業(yè)部典型，選拔明星營(yíng)業(yè)部。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是王道什么是營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，客戶為什么會(huì)選擇長(zhǎng)城？這是李翔常常思考的問(wèn)題。當(dāng)前，在信息技術(shù)使用上，人人平等，券商基本上都能擁有最方便快捷的技術(shù)服務(wù)。因此，在為客戶提供的股票交易

12、通道速度等方面，各家券商基本一致。而在交易價(jià)格上，各券商收取的傭金費(fèi)率已經(jīng)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，事實(shí)證明，傭金戰(zhàn)并不是長(zhǎng)久留住客戶的辦法?！盀榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。這才是核心競(jìng)爭(zhēng)力?！崩钕鑸?jiān)定地認(rèn)為。長(zhǎng)城證券在對(duì)客戶服務(wù)方面，也加大了投資力度。在客戶服務(wù)體系上，長(zhǎng)城證券對(duì)已有的呼叫中心進(jìn)行了改造。在深圳總部設(shè)立了呼叫中心，同時(shí)，在全國(guó)各地的營(yíng)業(yè)部也設(shè)立了呼叫分中心，讓全國(guó)所有的客戶均能輕松享受到服務(wù)。在今年新一輪的營(yíng)銷比拼中，長(zhǎng)城證券不斷修正自己的戰(zhàn)略方針，成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從以前的“重開(kāi)發(fā)輕服務(wù)”轉(zhuǎn)為“重開(kāi)發(fā)更重服務(wù)”。長(zhǎng)城證券營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的原因，李翔形象地歸之為“漏斗”原理。

13、他談到，原來(lái)長(zhǎng)城證券是重開(kāi)發(fā)輕服務(wù)，就相當(dāng)于一個(gè)漏斗，進(jìn)口大出口也大，客戶容易開(kāi)發(fā)進(jìn)來(lái)卻也容易轉(zhuǎn)走?，F(xiàn)在，該公司改變了策略，開(kāi)發(fā)服務(wù)并重，為已有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在穩(wěn)定這部分存量客戶的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新的客戶。只有重開(kāi)發(fā)、更重服務(wù)，才能形成一個(gè)真正的漏斗，進(jìn)口大出口小，最大限度留住客戶?！白屵@個(gè)漏斗出口收緊的關(guān)鍵還在于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，讓客戶與公司的聯(lián)系越來(lái)越緊密，到完全依賴、密不可分的地步。”為了做到這一點(diǎn)，長(zhǎng)城證券根據(jù)客戶需求，開(kāi)發(fā)出財(cái)富長(zhǎng)城投資理財(cái)系列產(chǎn)品，其中包括易呼通、烽火臺(tái)、股易寶等產(chǎn)品。“細(xì)分客戶，根據(jù)不同的客戶需求提供不同的服務(wù)。”為此，長(zhǎng)城證券專門建立了差別化的服務(wù)體系。即根

14、據(jù)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資需求，以及資產(chǎn)數(shù)量，進(jìn)行分類。對(duì)于核心客戶，將免費(fèi)為其提供產(chǎn)品信息服務(wù)。如最新推出的股易寶，客戶資產(chǎn)只要達(dá)到20萬(wàn)元以上，就能夠免費(fèi)享受股易寶產(chǎn)品?！霸诋?dāng)今的海量信息時(shí)代，客戶經(jīng)常無(wú)所適從。股易寶，則是在幫助客戶篩選出精品信息的基礎(chǔ)上，再根據(jù)客戶的定制需求，通過(guò)短信郵件等各種方式選擇性地提供給客戶。提供個(gè)性化的服務(wù)，這才是我們推出股易寶的主要目的?！崩钕杞忉尩?。對(duì)于明年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，李翔信心滿滿地表示，明年力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額在今年的基礎(chǔ)上繼續(xù)增長(zhǎng)10%以上。另外，明年在緊抓零售客戶的基礎(chǔ)上，長(zhǎng)城證券還將加大機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)發(fā)的力度。今年，立足于機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)發(fā)的核心客

15、戶服務(wù)部已經(jīng)成立，并且與一些公募基金、私募基金以及私人銀行、大小非建立了聯(lián)系。合規(guī)是平安證券不斷壯大的基石 _來(lái)源：華泰證券網(wǎng) 時(shí)間：-12-5 11:15:55 出處：上海證券報(bào) 2001年到2005年的連續(xù)熊市,將證券行業(yè)許多問(wèn)題集中引爆,不少證券公司因此掙扎在生死存亡的邊緣。但是平安證券卻在這段非常時(shí)期連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)盈利;投行業(yè)務(wù)從默默無(wú)聞到目前躋身為中小企業(yè)板承銷家數(shù)前三甲;固定收益業(yè)務(wù)也從彼時(shí)開(kāi)始積聚力量,目前已嶄露頭角。 近日,記者專訪了平安證券總裁薛榮年。在他看來(lái),合規(guī)是平安證券不斷壯大的基石,平安證券已將合規(guī)融入血液,合規(guī)就像呼吸一樣自然,穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的dna也將不斷傳承下去。 合規(guī)

16、是立身之本 在本次次貸危機(jī)中,具有158年歷史的雷曼兄弟轟然倒下,華爾街獨(dú)立投行的時(shí)代結(jié)束,這也再次提醒我國(guó)券商:只有高度重視風(fēng)險(xiǎn)才是立身之本。平安證券早在券商綜合治理之前,已經(jīng)意識(shí)到合規(guī)和風(fēng)控對(duì)于證券公司發(fā)展的重要性,并且建立了一套先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)控制制度,保證公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。平安的這套制度不僅保證了自身的健康發(fā)展,而且也為同行和監(jiān)管部門提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。 作為平安集團(tuán)的一分子,平安證券繼承了保險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的dna。早在2003年,平安集團(tuán)就提出了“品質(zhì)優(yōu)先、利潤(rùn)導(dǎo)向、遵紀(jì)守法、重在執(zhí)行”的十六字方針。在集團(tuán)十六字經(jīng)營(yíng)方針的指導(dǎo)下,平安證券不斷完善法人治理結(jié)構(gòu),建立了重大問(wèn)題的統(tǒng)一決策和科學(xué)合理的監(jiān)

17、督、制約機(jī)制;推行了“主管問(wèn)責(zé)制”,主管對(duì)所管理業(yè)務(wù)承擔(dān)第一責(zé)任;通過(guò)建立完備的合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)控制制度和獎(jiǎng)懲制度 ,實(shí)行違規(guī)經(jīng)營(yíng)一票否決制,強(qiáng)化了全員合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。公司合規(guī)經(jīng)營(yíng)也得到了監(jiān)管部門的肯定,公司順利通過(guò)了客戶資金獨(dú)立存管方案和創(chuàng)新試點(diǎn)券商的資格評(píng)審,比較早地取得了創(chuàng)新券商的業(yè)務(wù)資格。 年4月以來(lái),平安證券積極參加監(jiān)管部門推行的合規(guī)試點(diǎn)工作,成為首批試點(diǎn)的六家券商之一。在中國(guó)證監(jiān)會(huì)和深圳證監(jiān)局的監(jiān)管會(huì)議上,平安證券均作為唯一的券商代表推廣經(jīng)驗(yàn),并接待了二十余家各地監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)和券商來(lái)公司進(jìn)行交流,公司還參與了監(jiān)管部門關(guān)于證券公司合規(guī)管理指引等法規(guī)的起草工作。 合規(guī)不等于“無(wú)為” 合

18、規(guī)并不等于“無(wú)為”,恰恰相反的是,正因?yàn)楹弦?guī),平安證券提高了影響力和效率。在各業(yè)務(wù)條線中,平安證券的保薦業(yè)務(wù)表現(xiàn)最為突出,一批項(xiàng)目得到了監(jiān)管部門和市場(chǎng)的認(rèn)可,成為項(xiàng)目成功率最高的券商之一。薛榮年認(rèn)為,正是在規(guī)范運(yùn)作的前提下穩(wěn)健發(fā)展的理念,讓平安證券才能面對(duì)任何市場(chǎng)情況,都可以做到舉重若輕,從容應(yīng)對(duì)。平安證券投行部提出始終堅(jiān)持“質(zhì)量第一、效率第二”經(jīng)營(yíng)思路,要求保薦代表人和員工珍惜執(zhí)業(yè)資格、珍惜職業(yè)生涯,防止出現(xiàn)因某一個(gè)項(xiàng)目質(zhì)量問(wèn)題而影響整個(gè)公司的執(zhí)業(yè)資格情況。 通過(guò)建立多層次的風(fēng)險(xiǎn)控制體系,優(yōu)秀的專業(yè)化團(tuán)隊(duì),和“重點(diǎn)化、專門化、精深化”客戶服務(wù)模式,平安證券的投行業(yè)務(wù)獲得爆發(fā)式增長(zhǎng)。在2005

19、年發(fā)行停滯的情況下,平安證券保薦股改企業(yè)78家,股改家數(shù)名列前茅,在年恢復(fù)發(fā)行后,一舉保薦8家公司,奠定了公司投行在市場(chǎng)上的品牌。主承銷金額排名從年的13位升至年的第5位,主承銷家數(shù)排名從年的第4位升至年的第1位(截至10月份數(shù)據(jù))。 這一切高成長(zhǎng)的背后,無(wú)不彰顯公司在合規(guī)、穩(wěn)健思想的指導(dǎo)下,把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。平安證券提出,平安證券投資銀行業(yè)務(wù)未來(lái)三年要力爭(zhēng)在業(yè)績(jī)、規(guī)模和品牌上成為國(guó)內(nèi)一流投行,做投行業(yè)務(wù)未來(lái)的行業(yè)領(lǐng)袖。同樣,在合規(guī)、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下,平安證券固定收益事業(yè)部先后為五十余家發(fā)行人提供債券承銷服務(wù),主承銷業(yè)務(wù)成績(jī)斐然。平安證券固定收益事業(yè)部累計(jì)主承銷金額達(dá)到143.1億元,其

20、中08鐵道債二期項(xiàng)目為年今年發(fā)行規(guī)模最大的企業(yè)債券之一。 冬種秋收積極備戰(zhàn) 由美國(guó)次貸危機(jī)演化而來(lái)的全球金融危機(jī)仍在蔓延,前景尚不明朗,而我國(guó)市場(chǎng)低迷的狀態(tài)仍將延續(xù)一段時(shí)間。面對(duì)證券業(yè)的寒冬,平安證券提出,一個(gè)公司的發(fā)展,最重要的不是在“牛市”中做了什么,而是在“熊市”中做了什么。事實(shí)上,在2001年至2005年大熊市里,平安證券在合規(guī)、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)思想的指導(dǎo)下,加強(qiáng)內(nèi)控體系建設(shè),保護(hù)了客戶資產(chǎn)安全和完整,先后兩次增資擴(kuò)股,并順利通過(guò)了創(chuàng)新券商資格評(píng)審,為到年大發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。 現(xiàn)在市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)整時(shí)期,對(duì)于平安證券這樣的中型券商而言,又是一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇。平安證券已制訂未來(lái)五年發(fā)展規(guī)劃,在

21、未來(lái)五年里,平安證券將主動(dòng)融入“中國(guó)平安”這一綜合金融服務(wù)集團(tuán),利用好集團(tuán)的品牌、客戶、渠道和后援支持力量,建立起與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì),做大做強(qiáng)。 面對(duì)市場(chǎng)冬天,平安證券提出不能消極等待,而要積極備戰(zhàn),并成立了資產(chǎn)配置委員會(huì),加強(qiáng)資產(chǎn)配置系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)管理,確保公司業(yè)績(jī)不會(huì)因市場(chǎng)變化有大的波動(dòng)。在管理方面,平安證券表示一方面要開(kāi)源,增加收入,另一方面,也要節(jié)流,所有部門的變動(dòng)費(fèi)用都有一個(gè)明顯壓縮,但費(fèi)用控制不搞一刀切,如果是屬于戰(zhàn)略性投入,該投入的也要投入;公司將珍惜市場(chǎng)調(diào)整出現(xiàn)的機(jī)會(huì),根據(jù)五年戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施步驟,依序完成戰(zhàn)略投入,確保五年規(guī)劃的順利實(shí)施。屈紅燕 揭開(kāi)神秘面紗 揭秘中國(guó)第一營(yíng)業(yè)部的

22、制勝法寶 _來(lái)源：全景網(wǎng) 時(shí)間：-11-17 9:37:20出處：每日經(jīng)濟(jì)新聞 每經(jīng)記者 魏玉卿 深圳市福田區(qū)泰然九路，因坐落在此的證券泰然九路營(yíng)業(yè)部舉國(guó)聞名。該營(yíng)業(yè)部被市場(chǎng)戲稱為“漲停板敢死隊(duì)”營(yíng)業(yè)部，更被稱為“中國(guó)第一營(yíng)業(yè)部”。在去年的巔峰時(shí)期，該營(yíng)業(yè)部的客戶市值高達(dá)600億，其規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)于一個(gè)中型券商。如此龐大的資產(chǎn)規(guī)模，早已沒(méi)有能與之抗衡的對(duì)手。這究竟是一家怎樣的營(yíng)業(yè)部？到底有怎樣的法寶能獲得如此戰(zhàn)績(jī)？其背后又有怎樣的不為人知的故事？ 為了揭開(kāi)其神秘面紗，記者決定前往營(yíng)業(yè)部一探究竟?！緢F(tuán)隊(duì)解剖】銷售模式不斷創(chuàng)新 客戶經(jīng)理遍布銀行網(wǎng)點(diǎn)泰然九路營(yíng)業(yè)部由最初的營(yíng)銷中心演變而來(lái)，如今，該營(yíng)業(yè)

23、部有五六百名客戶經(jīng)理，去年高峰時(shí)期，客戶經(jīng)理更是多達(dá)一千多名。 泰然九路營(yíng)業(yè)部位于泰然九路的金潤(rùn)大廈，大廈一樓的一側(cè)為開(kāi)戶大廳，除此之外，營(yíng)業(yè)部還有客戶服務(wù)中心，財(cái)富中心等各種部門，均位于大廈之內(nèi)。這里沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)交易，所有的客戶均要通過(guò)網(wǎng)上交易。該營(yíng)業(yè)部擁有如此龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這似乎有些不可思議，但是在一位在公司工作了多年的客戶經(jīng)理看來(lái)，正是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)造就了公司的輝煌?！袄^2005年?duì)I業(yè)部成功設(shè)計(jì)了金色陽(yáng)光證券賬戶后，我們針對(duì)客戶不同的服務(wù)需要，有金智慧、金錦囊、金典客戶等多種產(chǎn)品。如今，我們的銷售模式仍在不斷創(chuàng)新，其他的券商想跟上我們的步伐是不可能的?！鄙鲜隹蛻艚?jīng)理告訴記者。他還表示：“我們的客

24、戶經(jīng)理幾乎遍布深圳各大銀行網(wǎng)點(diǎn)。”為了證實(shí)上述客戶經(jīng)理的說(shuō)法，記者來(lái)到羅湖區(qū)一家銀行，看到包括泰然九路營(yíng)業(yè)部，還有招商證券，聯(lián)合證券等幾家券商，全部駐扎在這間面積并不大的銀行網(wǎng)點(diǎn)上。 記者發(fā)現(xiàn)，泰然九路營(yíng)業(yè)部的宣傳資料，比其他券商營(yíng)業(yè)部多。其中v客理財(cái)?shù)馁Y料顯示，這是一種針對(duì)不同客戶群所制定的服務(wù)，根據(jù)客戶資產(chǎn)多少，劃分為四個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)都有不一樣的服務(wù)，資產(chǎn)越多服務(wù)越多。該網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理介紹說(shuō)，v客理財(cái)是泰然九路營(yíng)業(yè)部最新獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品。投資經(jīng)理：個(gè)人掌管市值匹敵中型營(yíng)業(yè)部事實(shí)上，各個(gè)券商為了爭(zhēng)取更多的客戶，大量招聘客戶經(jīng)理早已經(jīng)不是什么稀罕之事，僅僅因?yàn)樘┤痪怕窢I(yíng)業(yè)部龐大的客戶經(jīng)理群，就能創(chuàng)

25、造出行業(yè)神話嗎？實(shí)際上，除了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)外，公司還有強(qiáng)大的后臺(tái)服務(wù)投資經(jīng)理提供的專業(yè)服務(wù)。 那么，投資經(jīng)理又是怎樣的一群人呢？據(jù)記者了解，投資經(jīng)理比客戶經(jīng)理更為高級(jí)，并具有證券分析師從業(yè)資格證，這類人或許能被稱為是金字塔尖的證券經(jīng)紀(jì)人。據(jù)上述的資深客戶經(jīng)理介紹，一位投資經(jīng)理管理的客戶市值曾達(dá)20億元，相當(dāng)于一家中型證券營(yíng)業(yè)部。 泰然九路營(yíng)業(yè)部一位投資經(jīng)理告訴記者，營(yíng)業(yè)部早在2005年就有了投資經(jīng)理，專門服務(wù)于客戶。如今，營(yíng)業(yè)部的投資團(tuán)隊(duì)已有50多人，并分成5個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)服務(wù)于投資偏好不同的客戶，比如有穩(wěn)健類的客戶，激進(jìn)類的客戶，短線客戶，中線客戶等。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員，彼此之間也有細(xì)分，比如

26、有專門與客戶交流的、有研究策略的、有看盤的等。“這一系列的分工，最終的目的就是向客戶提供咨詢，傳達(dá)市場(chǎng)信息，推薦個(gè)股，會(huì)告訴個(gè)股的買點(diǎn)、賣點(diǎn)。除此之外，資產(chǎn)不同的客戶，服務(wù)的內(nèi)容也有所區(qū)別?！彼f(shuō)道?！巴扑]的個(gè)股是如何而來(lái)？”“我們營(yíng)業(yè)部有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)市場(chǎng)狀況，再通過(guò)我們的研究、討論、篩選之后得出?！薄巴扑]股票的準(zhǔn)確度有多少？”“目前這個(gè)市道，大概有70%?！?一張“中國(guó)第一營(yíng)業(yè)部”的輝煌線路圖逐漸清晰了起來(lái)，如果說(shuō)，遍布深圳各銀行網(wǎng)點(diǎn)的龐大客戶經(jīng)理群扮演著拉客戶角色，投資經(jīng)理無(wú)疑就扮演著維護(hù)客戶，服務(wù)客戶的角色，再憑著本土券商獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，以及不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式，泰然九路營(yíng)業(yè)部走出了自己的一

27、條路子。 “你們看到的這些或許都是表面現(xiàn)象，實(shí)際上，對(duì)于資金量不大的投資者來(lái)說(shuō)，每家券商的服務(wù)水平幾乎差不多，至于500萬(wàn)以上的高端客戶的服務(wù)，據(jù)我知道的是，證券泰然九路有自己的一套方法，可以對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行封閉式管理，具體怎么操作，不便透露?！币晃灰呀?jīng)從泰然九路營(yíng)業(yè)部離職，并且已有五六年從業(yè)經(jīng)歷的客戶經(jīng)理告訴記者，這是不是意味著可以代客戶管理賬戶？他并不回答，只笑了笑。 【經(jīng)紀(jì)專訪】 高峰期一個(gè)月傭金收入近50萬(wàn)營(yíng)業(yè)部的一位王牌客戶經(jīng)理向記者講述了他六年的從業(yè)經(jīng)歷，從最初連k線圖都不會(huì)看，一個(gè)月僅有幾百塊錢，到如今客戶市值最高達(dá)10億元，他已成為證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的佼佼者。他告訴記者，去年巔峰行情

28、時(shí)，“我每天至少能開(kāi)10個(gè)戶，客戶累積有3000多名，客戶市值最高接近10億?！薄白罡叻鍟r(shí)，客戶每個(gè)月產(chǎn)生的傭金是多少？”記者問(wèn)道?！?00萬(wàn)左右。”他說(shuō)。如按證券傭金提成最高比例計(jì)算，他一個(gè)月有近50萬(wàn)的收入。他表示：“實(shí)際上做營(yíng)銷沒(méi)有太多竅門，就是要一直保持一股拼勁，大部分客戶經(jīng)理在證券公司都是扮演了拉客戶的角色，這樣絕不會(huì)長(zhǎng)久，要想轉(zhuǎn)變這樣的角色，就必須要不停地學(xué)習(xí)，充電，逐漸形成自己的一套理念，最終能獲得客戶的認(rèn)同。這是一個(gè)客戶經(jīng)理能長(zhǎng)久生存下來(lái)的基礎(chǔ)?！?記者問(wèn)：“對(duì)證券公司經(jīng)常變換經(jīng)紀(jì)人制度這一做法怎么看？”他回答：“公司不會(huì)白養(yǎng)你，我現(xiàn)在每天也在努力尋找新的客戶，干這行，要么認(rèn)，

29、要么辭職?！薄澳奶旃景涯愠吹袅四?？”“只要公司能給個(gè)合理的解釋，于情于理，要能說(shuō)服我，或者公司是不是有什么困難了，那我能理解。如果公司想要?jiǎng)兿魑覀儯カ@取更高的利潤(rùn)，這個(gè)我不會(huì)認(rèn)可。” 【矛盾交鋒】 鐵血制度迫使?fàn)I業(yè)部高管離職就是這樣一個(gè)在外界看來(lái)風(fēng)光無(wú)限的“中國(guó)第一營(yíng)業(yè)部”，背后也存在各種各樣的矛盾：營(yíng)業(yè)部與客戶經(jīng)理之間的矛盾、營(yíng)業(yè)部與客戶之間矛盾等。其中最尖銳的則是營(yíng)業(yè)部與客戶經(jīng)理之間的矛盾。 上述王牌客戶經(jīng)理告訴記者，證券經(jīng)紀(jì)人就是開(kāi)戶機(jī)器，這在整個(gè)行業(yè)已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。公司許多老客戶經(jīng)理面對(duì)鐵血的經(jīng)紀(jì)人制度，只能無(wú)奈離開(kāi)，但是幾乎帶不走一個(gè)客戶，因?yàn)楣緯?huì)想方設(shè)法挽留。 早在今年6月份

30、，網(wǎng)上出現(xiàn)了一篇名為 “給深圳證券客戶經(jīng)理的一封信”，文中抨擊了證券泰然九路營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度，并指出，泰然九路營(yíng)業(yè)部已經(jīng)違反勞動(dòng)法等。與此同時(shí)，營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷中心的三名高管離職，如今已經(jīng)跳槽到安信證券。 上述已離職客戶經(jīng)理告訴記者，就是因?yàn)楣镜蔫F血經(jīng)紀(jì)人制度，今年五六月份，在三名已離職高管其中一個(gè)人的帶頭下，客戶經(jīng)理與公司對(duì)抗，網(wǎng)上這篇文章就是在這次對(duì)抗中產(chǎn)生的。 該離職的客戶經(jīng)理表示：“客戶經(jīng)理都有不錯(cuò)的收入，我們心里都明白，其實(shí)我們就是營(yíng)業(yè)部的開(kāi)戶機(jī)器，源源不斷地為營(yíng)業(yè)部創(chuàng)造價(jià)值，而營(yíng)業(yè)部卻制定苛刻的條件，并提高每月不可能完成的任務(wù)，以各種理由想方設(shè)法降低客戶經(jīng)理每個(gè)月的提成比例，很多客戶經(jīng)

31、理就是這樣被逼離開(kāi)?！闭f(shuō)到這里，這位經(jīng)理有些激動(dòng)。記者還設(shè)法聯(lián)系到該離職客戶經(jīng)理提及的離職高管，此時(shí)的他，顯得有些平靜，表示“當(dāng)時(shí)是被迫離開(kāi)，以前的事情現(xiàn)在不愿再提?！?機(jī)構(gòu)交易者的樂(lè)土聯(lián)合證券營(yíng)業(yè)部見(jiàn)聞 _來(lái)源：全景網(wǎng) 時(shí)間：-7-8 14:26:18 出處：上海證券報(bào) 周？ 華強(qiáng)北，深圳最牛的商圈。1982年開(kāi)始，這里玩的是電子；1994年后，這里玩的是商場(chǎng)服務(wù)業(yè)；現(xiàn)在，這里成為深圳證券大戶的集中地之一。沿華強(qiáng)路北上，經(jīng)振中、振華路，到振興路口左轉(zhuǎn)，鼎鼎大名的賽格科技園大樓出現(xiàn)在眼前。樓前，一片街頭攤點(diǎn)掩映著鐵柵門一扇，過(guò)鐵門，穿過(guò)尚有積水的廊道，來(lái)到賽格科技園大樓背向繁華街道的一側(cè)，搭9

32、0年代中期的老款電梯上三層，可抵達(dá)聯(lián)合證券深圳振興路第二證券營(yíng)業(yè)部。 英雄草莽僅從外觀看，振興路第二營(yíng)業(yè)部無(wú)疑是最普通的那類營(yíng)業(yè)部。然而，就在不經(jīng)意的兩年間，在繁華的華強(qiáng)北不起眼的一隅，振興路二部上演了考核利潤(rùn)由深圳第76位急速躥升至第17位、市場(chǎng)占有率由地區(qū)第44位上升為第4位的傳奇。300萬(wàn)元賬戶近七成作為聯(lián)合證券最老的營(yíng)業(yè)部之一，振興路二部有著光榮的歷史：從未虧損即便在滬指跌破千點(diǎn)的2005年，這里的凈利潤(rùn)仍然是178萬(wàn)元。年的大牛市，讓振興路二部邁入億元俱樂(lè)部，當(dāng)年該營(yíng)業(yè)部?jī)衾?.1億元?！拔覀冞@里以大客戶為主，單個(gè)賬戶資產(chǎn)在300萬(wàn)元以上的，占68；300萬(wàn)元以上賬戶貢獻(xiàn)的交易量，占

33、總量的8085?！闭衽d路二部總經(jīng)理張秀艷語(yǔ)氣平靜地說(shuō)，“優(yōu)質(zhì)客戶主要分為三類：快槍手、波段操作者和價(jià)值投資者。”所謂“快槍手”，記者很快就在大戶室遇見(jiàn)幾位，他們主做權(quán)證、etf、lof和可分離債等衍生品的套利操作。據(jù)張秀艷介紹，深圳1/3的衍生產(chǎn)品操作高手都集中在振興路二部。波段操作者并未遇見(jiàn)。張秀艷介紹說(shuō)，這些客戶其實(shí)“也是價(jià)值投資”，只不過(guò)“操作上更靈活一些”。另外，某位國(guó)內(nèi)知名的價(jià)值投資主張者的主倉(cāng)就在該營(yíng)業(yè)部，張秀艷說(shuō)，“價(jià)值投資，自然交易不頻繁，對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)小一些，但是有品牌效應(yīng)?！北M管剛剛對(duì)營(yíng)業(yè)部和大戶室進(jìn)行了重新裝修，但是張秀艷好像忘記了裝修自己的辦公室。這位生物工程專業(yè)出身的女

34、經(jīng)理顯然諳熟物競(jìng)天擇的生存之道，在她看來(lái)，振興路二部大戶為主的模式代表著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種方向和趨勢(shì)，營(yíng)業(yè)部客戶定位以中高端客戶為主，通過(guò)高端的人才、高端的服務(wù)，吸引客戶，服務(wù)客戶?！皣?guó)內(nèi)有些券商專門進(jìn)行了機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)部的嘗試，成立機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)部，主攻中高端客戶。未來(lái)可能的方向是中心營(yíng)業(yè)部模式，把幾個(gè)營(yíng)業(yè)部的高端客戶集中起來(lái)，其余營(yíng)業(yè)部扮演高端服務(wù)部的角色，或者充當(dāng)營(yíng)銷終端?！泵總€(gè)客戶都是渠道2005年四季度，張秀艷開(kāi)始擔(dān)任振興路二部總經(jīng)理。其時(shí)，盡管二部的客戶關(guān)系和員工素質(zhì)都比較扎實(shí)，但員工情緒仿佛“被熊市折騰得沒(méi)有激情了”。作為把守券商最顯性逐利競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)部，有效調(diào)動(dòng)員工的逐利激情，就是張秀艷最緊

35、迫的工作。她可以給所有管理同行分享的經(jīng)驗(yàn)是：做一個(gè)“君、親、師”三位一體的管理者。在“君”的層面上，張秀艷主導(dǎo)建立了合理的用人、考核和利潤(rùn)分配機(jī)制，力求做到“業(yè)務(wù)分配收入，能力分配權(quán)力”；在“親”的層面上，她試圖創(chuàng)造使員工取得收入的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)事業(yè)成長(zhǎng)和生活快樂(lè)境界的機(jī)會(huì)，形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍和風(fēng)氣；在“師”的層面上，她希望通過(guò)能力而不是位置求得員工認(rèn)可，在營(yíng)銷、學(xué)習(xí)和客戶服務(wù)、管理方面，都沖殺在前，做到表率。相比管理經(jīng)驗(yàn)的條分縷晰，具體服務(wù)手段的致勝之道則往往“看”不出來(lái)。說(shuō)來(lái)說(shuō)去，振興路二部的服務(wù)，還是“精細(xì)化服務(wù)”五個(gè)字，或許張秀艷的理念可以擴(kuò)展一些外延，她認(rèn)為，應(yīng)該把每個(gè)客戶當(dāng)成渠道來(lái)經(jīng)營(yíng)

36、。這在商業(yè)營(yíng)銷中也本不是新鮮招數(shù)，只是對(duì)于傳統(tǒng)以客戶為“點(diǎn)”的認(rèn)識(shí)，可以算作又演進(jìn)了一層。振興路二部依據(jù)三類客戶的不同需求，分別為其提供個(gè)性化的服務(wù)：快槍手重視系統(tǒng)，所以聯(lián)合證券、振興路二部的系統(tǒng)速度和穩(wěn)定性都是行業(yè)領(lǐng)先的；波段操作者有自己的信息渠道，但也重視資訊服務(wù)，所以振興路二部就會(huì)購(gòu)買市場(chǎng)上最好的資訊服務(wù)和研究報(bào)告，第一時(shí)間為其提供；對(duì)于價(jià)值投資者，由于他們有自己的研究班子，所以大概只需要讓他們感覺(jué)到“細(xì)節(jié)上的舒服”。泛泛地說(shuō)，這種“細(xì)節(jié)上的舒服”，則更難在服務(wù)上予以標(biāo)準(zhǔn)化地概括。張秀艷舉出的例子中，包括親自盯下大客戶的開(kāi)戶全程，包括為大客戶準(zhǔn)備只需簽署姓名而無(wú)需填寫其他內(nèi)容的合同單，包

37、括在車位很緊的華強(qiáng)北協(xié)調(diào)解決車位。對(duì)于如何做到“細(xì)節(jié)上的舒服”，張秀艷說(shuō)出了以下幾個(gè)理念：“客戶要求的事情沒(méi)有小事情”，“真誠(chéng)相待比技巧更好”，“不需要你講，只要你方方面面做到了，客戶就知道你想要什么”。這些理念似乎也無(wú)所謂特殊之處，總之，客戶對(duì)振興路二部的反饋往往是：“你們的活最細(xì)”、“感覺(jué)很舒服”，所以，振興路二部出現(xiàn)了主動(dòng)要求可以提高自己一個(gè)點(diǎn)交易費(fèi)率的大客戶，也出現(xiàn)了以行業(yè)最高交易費(fèi)率收費(fèi)的大客戶，而且人家還不“轉(zhuǎn)場(chǎng)”?；蛟S就是憑著這種“舒服”，振興路二部把二級(jí)市場(chǎng)客戶做成一級(jí)市場(chǎng)客戶，又把一級(jí)市場(chǎng)客戶做成了投行項(xiàng)目由于前5大股東資產(chǎn)均托管在振興路二部，盡管有多家券商競(jìng)爭(zhēng)，深圳奧特迅還

38、是將ipo保薦交予聯(lián)合證券。當(dāng)然，為了激勵(lì)營(yíng)業(yè)部讓客戶更“舒服”，聯(lián)合證券也努力做到讓營(yíng)業(yè)部員工更“舒服”。據(jù)悉，去年聯(lián)合證券對(duì)營(yíng)業(yè)部給予了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，振興二路營(yíng)業(yè)部的員工都拿到了在業(yè)內(nèi)也算不菲的獎(jiǎng)金薪酬。堅(jiān)信創(chuàng)新產(chǎn)品的未來(lái)振興路二部年的總交易量中，衍生品等創(chuàng)新產(chǎn)品的交易占到了絕對(duì)數(shù)，對(duì)營(yíng)業(yè)部利潤(rùn)的貢獻(xiàn)可想而知。記者在大戶室接觸到一位主打衍生產(chǎn)品的快槍手大戶， 他與本報(bào)記者就創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行了深入的交流，這些客戶對(duì)國(guó)內(nèi)各類衍生品了解精深，更是操作高手。他們認(rèn)為，從成熟市場(chǎng)的情況看（主要指香港市場(chǎng)），未來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品的發(fā)展空間會(huì)更大，特別是在衍生品交易方面?！耙鹬厥袌?chǎng)這只無(wú)形的手”，乃是華強(qiáng)北

39、的普遍經(jīng)驗(yàn)。振興路二部的崛起，其實(shí)是華強(qiáng)北乃至深圳市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的縮影。華強(qiáng)北在三次產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的兩次轉(zhuǎn)型，都在市場(chǎng)規(guī)律的作用下發(fā)生，由需而變，促進(jìn)業(yè)態(tài)和客戶群體的升級(jí)。在這片土地上，一切有關(guān)利益和商業(yè)的力量，都那么生機(jī)勃勃。因此，對(duì)于振興路二部這個(gè)以衍生產(chǎn)品交易闖下天地，成為眾多創(chuàng)新產(chǎn)品逐利者樂(lè)土的營(yíng)業(yè)部而言，“尊重市場(chǎng)”乃至尊重市場(chǎng)血淋淋的生態(tài)，也自然成為最大的訴求。泰然九路營(yíng)業(yè)部：其實(shí)我們并不神秘 _來(lái)源：華安證券網(wǎng) 時(shí)間：-7-2 17:35:42 編者按：年度是中國(guó)證券市場(chǎng)波瀾壯闊的一年，在這一年，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，涌現(xiàn)出了許多成績(jī)斐然的知名營(yíng)業(yè)部，而在許多投資者眼中，這些營(yíng)

40、業(yè)部往往又帶著幾分神秘。近日，本報(bào)記者走訪了“年度十佳證券營(yíng)業(yè)部”，希望通過(guò)對(duì)它們近距離報(bào)道，讓廣大投資者真正地了解它們，也希望它們的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)業(yè)內(nèi)有所幫助。 泰然九路在年之前是一條深圳人都未必知道的路，卻因證券而聞名全國(guó)，證券泰然九路營(yíng)業(yè)部年5月之后交易排名穩(wěn)居深市第一，滬市前三。坊間的種種傳言也給這間營(yíng)業(yè)部披上了神秘的面紗，有人說(shuō)這里是敢死隊(duì)集中營(yíng)，有人說(shuō)這里境外熱錢翻江倒海，采訪時(shí)除了碰到證監(jiān)局的人員來(lái)考察外，還看到一撥一撥人在樓道穿梭，據(jù)說(shuō)其中有些是同行扮作客戶的“探子”。這到底是一間什么樣的營(yíng)業(yè)部？它的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？ 沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)交易的營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部位于泰然九路與深南大道交接處的金潤(rùn)大

41、廈中，占據(jù)了七樓和八樓整個(gè)樓層，在一樓部分還設(shè)有營(yíng)業(yè)大廳。遠(yuǎn)遠(yuǎn)能看到在金潤(rùn)大廈的外墻上懸掛著的是“證券深圳營(yíng)銷中心泰然九路營(yíng)業(yè)部”的牌子，并非簡(jiǎn)單的“證券泰然九路營(yíng)業(yè)部”，名字也正彰顯了這家營(yíng)業(yè)部的淵源。一樓的營(yíng)業(yè)大廳干凈明亮、視野開(kāi)闊，在炎熱的夏日走進(jìn)去倍感清爽，入口處為一臺(tái)“叫號(hào)機(jī)”，開(kāi)放式的設(shè)計(jì)讓柜臺(tái)里一字排開(kāi)的15位工作人員與客戶可以“零距離”接觸，所有的業(yè)務(wù)正在有序進(jìn)行。七樓是包括call-center在內(nèi)的服務(wù)區(qū)，八樓主要是高級(jí)別的財(cái)富管理中心。盡管其他營(yíng)業(yè)部的散戶廳面積也越縮越小，但均或多或少保留著現(xiàn)場(chǎng)交易，泰然九路卻沒(méi)有任何現(xiàn)場(chǎng)交易，成為了一個(gè)只通過(guò)網(wǎng)上交易的“虛擬營(yíng)業(yè)部”。據(jù)

42、營(yíng)業(yè)部副總經(jīng)理魏輝介紹，證券2003年將5個(gè)深圳營(yíng)業(yè)部的銀證通業(yè)務(wù)整合，成立了深圳營(yíng)銷中心，后在證券收購(gòu)了民安證券的15個(gè)營(yíng)業(yè)部之后，拿出了原民安證券福民路營(yíng)業(yè)部讓營(yíng)銷中心在此落地。但千萬(wàn)不要小看這個(gè)“虛擬營(yíng)業(yè)部”的能量。據(jù)魏輝介紹，去年高峰時(shí)期客戶資產(chǎn)曾達(dá)到600多億，客戶數(shù)目為35萬(wàn)多，而深圳股民總數(shù)也不過(guò)400萬(wàn)。這意味著每10個(gè)深圳股民中就有一個(gè)是泰然九路營(yíng)業(yè)部的客戶。6月16號(hào)下午3點(diǎn)多，大盤依然在2800點(diǎn)掙扎，記者在營(yíng)業(yè)大廳“叫號(hào)機(jī)”上取到了開(kāi)戶的第253號(hào)，后經(jīng)證實(shí)當(dāng)天開(kāi)戶數(shù)超過(guò)100個(gè)。如今開(kāi)戶大潮已經(jīng)過(guò)去，在許多營(yíng)業(yè)部為新增開(kāi)戶數(shù)每天僅有幾戶發(fā)愁的時(shí)候，據(jù)了解，這家營(yíng)業(yè)部每

43、天新開(kāi)戶數(shù)亦然保持在上百戶?！拔易约河星猩砀惺埽胰メt(yī)院看病，碰到的病友，經(jīng)常一問(wèn)就是我們的客戶?！蔽狠x說(shuō)。在詢問(wèn)股民的特點(diǎn)和求證有沒(méi)有敢死隊(duì)時(shí)，魏輝笑言，坊間對(duì)此傳得神乎其神，其實(shí)營(yíng)業(yè)部里的客戶以私人客戶為主，連私募、投資公司等類似專門炒股的客戶都極少，“我們所謂的機(jī)構(gòu)也就是民營(yíng)企業(yè)等業(yè)余作投資的企業(yè)。”至于為什么頻頻上榜的原因，魏輝說(shuō)，“最高的時(shí)候我們客戶資產(chǎn)600億，任何一只股票都會(huì)有客戶買，五、六千萬(wàn)的交易量就能上榜，在我們這里百分之零點(diǎn)幾都算不上，別人傳我們熱錢了、敢死隊(duì)等等，根本沒(méi)有這么回事?！?900多名客戶經(jīng)理一位客戶經(jīng)理名下資產(chǎn)最高時(shí)達(dá)到10個(gè)億，抵得上一個(gè)中型營(yíng)業(yè)部，這名客

44、戶經(jīng)理就身在泰然九路。咋聽(tīng)之下，記者以為這位客戶經(jīng)理有什么特殊資源，其實(shí)不然。魏輝介紹說(shuō)，這個(gè)客戶經(jīng)理是2003年加入的，從1000多元月工資做起，經(jīng)歷了年和2005年的大熊市，但一直沒(méi)有放棄。就像買一只好的股票，長(zhǎng)期持有必然得到豐厚回報(bào)。魏輝說(shuō)。這位客戶經(jīng)理成為了新人的榜樣，這也是營(yíng)銷的魅力，客戶經(jīng)理的“奔頭”。900多名客戶經(jīng)理走出營(yíng)業(yè)部，在深圳的銀行、社區(qū)幾乎每個(gè)角落都能看到他們的身影。據(jù)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，為了防止自家營(yíng)業(yè)部之間互相競(jìng)爭(zhēng)，指定泰然九路營(yíng)業(yè)部為本公司唯一一個(gè)負(fù)責(zé)深圳銀行渠道的營(yíng)業(yè)部，雖然其他營(yíng)業(yè)部也有不平之意，但因?yàn)樘┤痪怕诽珒?yōu)秀了很難超越，權(quán)衡之后證券還是將這一資源交給

45、了泰然九路營(yíng)業(yè)部。如蜂群般奮戰(zhàn)的客戶經(jīng)理成就了泰然九路“中國(guó)第一大營(yíng)業(yè)部”的地位。的制度讓營(yíng)銷成為不懈的追求，即使客戶資產(chǎn)達(dá)到10個(gè)億的客戶經(jīng)理也不能止步不前。魏輝介紹說(shuō)，的制度是不養(yǎng)懶人，客戶經(jīng)理必須要有新的增量，不能每個(gè)月只拿提成。“也有人說(shuō)我們太狠了，但這樣才能逼出客戶資產(chǎn)10億的客戶經(jīng)理，否則等客戶資產(chǎn)到了1個(gè)億，每個(gè)月那上萬(wàn)塊錢的提成，這個(gè)人可能就不思進(jìn)取了，人的潛力很大的?！币步o了客戶經(jīng)理相應(yīng)的地位。這些客戶經(jīng)理都是的正式員工，即使在今年4月末出臺(tái)的證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例明確證券經(jīng)紀(jì)人不必是證券公司正式員工，而雙方是委托代理關(guān)系后，也沒(méi)有將客戶經(jīng)理從正式員工轉(zhuǎn)為居間人的打算。魏輝指了

46、指自己身上的襯衫說(shuō)，“給客戶經(jīng)理的襯衫和我的一樣，一共五件，皮鞋也是一樣的，開(kāi)門利市也一樣，我和一個(gè)客戶經(jīng)理除了拿績(jī)效工資的方式不同外，其他東西全部相同?？蛻艚?jīng)理的地位在其實(shí)很高的，沒(méi)有任何心理上的二等公民的感覺(jué)?！?給服務(wù)注入靈魂?duì)I銷一向是泰然九路營(yíng)業(yè)部的強(qiáng)項(xiàng)，他們的服務(wù)也絕對(duì)與眾不同。在金潤(rùn)大廈的七樓，有一個(gè)50多人組成的24小時(shí)call-center，客戶可以隨時(shí)進(jìn)行咨詢，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的call-center座席人員比別處多了很多解決實(shí)際問(wèn)題的能力和耐心，因?yàn)榭蛻袅魇б愕剿馁~上。據(jù)記者了解，其他券商都是公司層面才擁有自己的call-center， call-center人員并不需要對(duì)

47、客戶流失負(fù)責(zé)。魏輝說(shuō)，“這樣的制度設(shè)置下call-center人員會(huì)格外用心。原來(lái)電話中心就是接電話，客戶走了，走就走了，跟客服關(guān)系不大，造成敷衍客戶?！眂all-center人員如果客戶不滿意流失了，不僅call-center人員、而且相關(guān)的客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn)都會(huì)承擔(dān)責(zé)任?！白铌P(guān)鍵責(zé)任到人，對(duì)客戶要有人負(fù)責(zé)了，他就會(huì)想客戶到底需要什么樣的內(nèi)容，而我們后臺(tái)有產(chǎn)品可供選擇?！蔽狠x如是說(shuō)。另外一個(gè)特殊之處在于，泰然九路營(yíng)業(yè)部還有一個(gè)“超豪華”的投資顧問(wèn)軍團(tuán)，由20多人組成，全部為碩士以上，一半是投資經(jīng)驗(yàn)為10年以上，且多為券商資產(chǎn)管理人員或者研究員出身。他們服務(wù)于營(yíng)業(yè)部設(shè)計(jì)的“金色陽(yáng)光賬戶”中的高

48、端客戶。投資顧問(wèn)的報(bào)酬極具市場(chǎng)化特色。據(jù)了解，“金色陽(yáng)光賬戶”分為金通道、金智慧、金錦囊和金典投資等多個(gè)不同層次的產(chǎn)品，客戶可以享受不同的服務(wù)，其中，金通道客戶享受最基礎(chǔ)的服務(wù)，傭金費(fèi)率為0.15%，而“金智慧”到“金典投資”享受更高層次的服務(wù)，傭金費(fèi)率為0.15%-0.28%之間，投資顧問(wèn)的個(gè)人績(jī)效也是恰巧體現(xiàn)在0.15%-0.28%的增值服務(wù)上。如果客戶覺(jué)得投資顧問(wèn)服務(wù)不好，隨時(shí)可以退簽“金錦囊”等高端賬戶返回最基礎(chǔ)“金通道”服務(wù)，投資顧問(wèn)將會(huì)喪失這一部分收入。更市場(chǎng)化的是，營(yíng)業(yè)部并不指定投資顧問(wèn)服務(wù)哪個(gè)客戶，需要客戶經(jīng)理來(lái)選擇。“如果客戶經(jīng)理都覺(jué)得某個(gè)投資顧問(wèn)不錯(cuò)，這個(gè)投資顧問(wèn)的客戶數(shù)就

49、會(huì)不斷上升，他個(gè)人的收入也會(huì)很刺激?！蔽狠x介紹說(shuō)，投資顧問(wèn)因此會(huì)拿出渾身解數(shù)去研究、去服務(wù)，去溝通。正是因?yàn)榘压?、客戶和員工的利益捆綁在一起，調(diào)動(dòng)了員工最大的主動(dòng)性，服務(wù)的主動(dòng)性才會(huì)滲透到每一個(gè)參與者的靈魂當(dāng)中。 (上海證券報(bào) 屈紅燕) 第一創(chuàng)業(yè)證券堅(jiān)持特色化發(fā)展 _來(lái)源：華泰證券網(wǎng) 時(shí)間：-2-13 11:15:33 陳勁 中國(guó)證券報(bào) 深圳報(bào)道 在市場(chǎng)份額加速集中向大券商的今天，中型券商如何站穩(wěn)腳跟求發(fā)展？第一創(chuàng)業(yè)證券總裁錢龍海的答案不是“求大求全”，而是要堅(jiān)定地走特色化發(fā)展道路。 第一創(chuàng)業(yè)證券去年利潤(rùn)過(guò)億，其中，投行業(yè)務(wù)利潤(rùn)占總利潤(rùn)的3成以上，這一比例僅次于名聲顯赫的中金公司。但錢龍海說(shuō)

50、，公司不會(huì)追求與大券商攀比或全面競(jìng)爭(zhēng)，而是要集中力量專注于自己看好的、公司亦有競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域，持續(xù)地積累和發(fā)展。“從海外資本市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)看，證券公司就是證券中介服務(wù)提供商。而第一創(chuàng)業(yè)很早就瞄準(zhǔn)賣方業(yè)務(wù)，將此作為發(fā)展的重中之重。”為了成為一個(gè)合格的“賣方”，第一創(chuàng)業(yè)數(shù)年來(lái)不懈努力，如今在企業(yè)融資、收購(gòu)兼并、固定收益業(yè)務(wù)等領(lǐng)域逐漸形成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 錢龍海表示，在投行客戶選擇上，第一創(chuàng)業(yè)證券也并不求大，而是著重與細(xì)分行業(yè)內(nèi)的最優(yōu)秀企業(yè)合作，比如新鋼礬、雪萊特、孚日家紡等。在年，第一創(chuàng)業(yè)證券承銷了雪萊特、孚日股份等企業(yè)，在該年度中小企業(yè)板的保薦市值排名中為第5位，保薦家數(shù)排名第9位，被深圳證券交易所評(píng)為“

51、優(yōu)秀保薦機(jī)構(gòu)”。此外，第一創(chuàng)業(yè)在投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面亦收獲頗豐。在股權(quán)分置改革啟動(dòng)時(shí)，公司便推出市場(chǎng)上第一家認(rèn)沽權(quán)證新鋼釩認(rèn)沽權(quán)證，年又推出了深圳證券交易所第一只分離交易可轉(zhuǎn)債攀枝花新鋼釩32億分離交易可轉(zhuǎn)債。 并購(gòu)則是最能體現(xiàn)第一創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)持精神。該公司在國(guó)內(nèi)券商中較早開(kāi)展了并購(gòu)業(yè)務(wù)，在其他投行視并購(gòu)為“雞肋”時(shí)也從未動(dòng)搖過(guò)，近10年來(lái)共完成20家購(gòu)并案例。年公司并購(gòu)業(yè)務(wù)全年簽約金額為1872萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)收入679萬(wàn)元。 固定收益業(yè)務(wù)也是第一創(chuàng)業(yè)證券重兵投入的領(lǐng)域。年公司債券交易量達(dá)1827億元，在全國(guó)銀行間債券市場(chǎng)5500多家會(huì)員中排名第29位，連續(xù)3年排名全國(guó)券商前4位，已成為國(guó)內(nèi)最重要的債券交易商之一。 錢龍海說(shuō)，公司還積極參與債券一級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作，年共承銷金融債及次級(jí)債99.2億元，其中作為主承銷商成功完成恒豐銀行6億元次級(jí)債的私募發(fā)行，完成路礦、陜煤、北辰、皖煤電等企業(yè)債的副主承銷和一家企業(yè)債